CONSUMER BEHAVIOR

Pentingnya mempelajari perilaku konsumen

OLEH :
Dr. Agustin HP., MM

INSTITUT TEKNOLOGI DAN SAINS MANDALA

2024
WHAT IS CONSUMER BEHAVIOR

“Why do consumers do what they do”

Perilaku konsumen adalah semua kegiatan,
tindakan, serta proses psikologis yang mendorong
tindakan tersebut pada saat sebelum membeli,
ketika membeli, dan setelah
menggunakan,barang dan jasa(Sumarwan,2010).
Contoh :
Perilaku masyarakat dalam antrian beras murah
Apa yang dipelajari dalam perilaku konsumen
• What they buy?
• Why they buy it?
• When they buy it?
• Where they buy?
• How often they buy it?
• How often they use it?
Definisi (1)
• The term consumer behavior refers to the behavior that
consumers display in searching for, purchasing, using,
evaluating, and disposing of products and services that they
expect will satisfy their needs (Schiffman, Kanuk, 2010).
• Consumer behavior as those activities directly involved in
obtaining, consuming and disposing of products and services
including the decision processes that precede and follow
these action (Engel, Blackwell and Miniard, 1995)
Definisi (2)
• Perilaku konsumen merupakan pengkajian dari perilaku manusia
sehari-hari. (Mullen dan Johnson, 1990)
• Studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide. (John
C.Mowen/Michael Minor, 2002)
• Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan
kejadian disekitar kita, dimana manusia melakukan pertukaran
dalam hidupnya (Peter&Olson, 2010)
• Perilaku yang dikaitkan dengan preference & posibilities (Deaton
dan Muellbauer, 1986)
• dll
Beberapa contoh perilaku konsumen
• Mengapa para remaja menyukai makan di KFC, Mc.D, Pizza Hut atau
Mie Kober?
• Mengapa para remaja menindik hidung dan bertato ?
• Apa yang memotivasi para konsumen untuk membeli sepatu atletik
dengan merk tertentu?
• Mengapa para wanita bersedia operasi wajah untuk mempercantik
penampilan mereka walaupun harus menahan sakit dan
kemungkinan terjadinya cacat fisik?
• Bagaimana mempengaruhi masyarakat untuk menggunakan hak pilih
dalam Pemilu
Pentingnya mempelajari Perilaku konsumen
• Membantu dalam pengambilan keputusan manajemen
• Membantu legislatif dalam merancang hukum, peraturan dan
Undang-Undang perlindungan konsumen
• Memberi pengetahuan kepada peneliti tentang teori perilaku
konsumen
• Membantu konsumen dalam membuat keputusan dengan bijak
• Meningkatkan pemahaman tentang berbagai faktor (psikologi, sosial,
ekonomi, demografi, budaya, lingkungan) yang mempengaruhi
perilaku konsumen.
Lingkup Perilaku konsumen
Perilaku sebelum • Afeksi, Kognisi, Pengetahun Produk Konsumen,
pengambilan Keterlibatan Konsumen, Perhatian, Pemahaman,
keputusan Minat

Perilaku saat • Proses Keputusan Konsumen: Pengenalan

pengambilan Kebutuhan, Pencarian Informasi, Evaluasi
keputusan Alternatif, Pengambilan Keputusan

Perilaku pasca
• Sikap, Persepsi, Preferensi, Kepuasan, Komplain,
pengambilan Kepercayaan, Komitmen, Loyalitas
keputusan
3 Perspektif Riset Perilaku Konsumen
• The Decision-Making Perspective : konsumen melakukan
pengambilan keputusan secara rasional
1

• The Experiential Perspective : bahwa konsumen mengambil

keputusan tidak rasional karena alasan lain (emosional, kegembiraan,
2 fantasi, dll)

• The Behavioral Influence Perspective : perilaku konsumen

sangat dipengaruhi oleh faktor luar (program pemerintah, faktor
3 budaya, faktor lingkungan, faktor ekonomi,dll)
Dimensi Perilaku konsumen
Bagaimana konsumen
mendapatkannya?

Bagaimana konsumen
mengkonsumsinya?
Bagaimana konsumen menghilangkan
sisa konsumsi atau bagian yang tidak
dikonsumsi?
Model Perilaku konsumen
Black box model
Karakteristik konsumen
 Budaya
Stimuli  Sosial
4P  Pribadi
Lingkungan  Phsikologis Respon
Proses keputusan
pembelian
 Menyadari masalah
 Mencari informasi
 Evaluasi
 Keputusan pembelian
 Perilaku pasca
pembelian
Mempelajari perilaku konsumen (7O’s)
1. OCCUPANTS ?
2. OBYECTS ?
3. OBYECTIVES ?
4. ORGANIZATIONS ?
5. OPERATIONS ?
6. OCCASIONS ?
7. OUTLETS ?
Faktor yang mempengaruhi Proses Keputusan
konsumen
Strategi Pemasaran

Karakteristik individu

Faktor lingkungan
Strategi Pemasaran
• Perusahaan
• Pemerintah
• Organisasi nirlaba
• Partai politik
Karakteristik individu
• Kebutuhan dan Motivasi
• Kepribadian
• Konsep diri
• Pengolahan informasi dan persepsi
• Proses belajar
• Pengetahuan
• Sikap
• Agama
Faktor Lingkungan
• Politik, Budaya
• Karakteristik demografi, sosial dan ekonomi
• Keluarga dan rumah tangga
• Kelompok acuan
• Situasi konsumen
• Teknologi
• Alam
TERIMA KASIH