TUGAS

PERILAKU KONSUMEN
“Konsep Dasar Perilaku Konsumen”

Kelas A

DOSEN PENGAMPU :
Fajar Destari, S.E, M.M.

Disusun Oleh :
1. Wisdha Arif Setyobudi 160810201256
2. Nurul Dwi Hikmah 170810201064
3. Eksanti 170810201121
4. Ferdi Hadi Wijaya 170810201162
5. Ritma Melati Putih 170810201188
6. Dwita Kurniyanti 170810201235

KEMENTERIAN RISET, TEKNOLOGI, DAN PENDIDIKAN TINGGI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS JEMBER
2019
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. LATAR BELAKANG
Konsumen adalah pengguna barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik
bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain. (Yuniarti,
2015) dalam pencarian itu para pemasar mampu melihat dan menganalisis perilakunya mulai
dari mendapatkan informasi dari media sampai pada bersentuhan langsung dengan produk.
Pada masa awal-awal, para pemasar berusaha memahami perilaku konsumen melalui
pengalaman sehari-hari atas penjualan yang dilakukan terhadap konsumennya. Dalam kasus
seperti ini, perilaku konsumen dapat dilihat dengan berbeagai pendekatan yang ada pada teori
sikap konsumen.
Mengenali perilaku konsumen tidaklah mudah, kadang mereka terus terang
menyatakan kebutuhan dan keinginannya, namun sering pula mereka bertindak sebaliknya.
Perilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup
konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Mungkin
mereka bertindak secara lebih mendalam, sehingga mereka sering pula bereaksi untuk
mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir sebelum akhirnya melakukan keputusan
pembelian. Untuk itu para pemasar perlu mempelajari keinginan, persepsi, preferensi dan
perilakunya dalam berbelanja.
1.2. RUMUSAN MASALAH
1.2.1. Apa definisi dari perilaku konsumen?
1.2.2. Apa saja tren-tren terkini dalam riset perilaku konsumen?
1.2.3. Apa saja hal-hal yang mempengaruhi perilaku konsumen?
1.2.4. Apa saja pendekatan dan manfaat dari studi perilaku konsumen?
1.2.5. Apa saja pemodelan dan penelitian perilaku konsumen?
1.2.6. Bagaimana implikasi pemasaran dari perilaku konsumen?
1.3. TUJUAN MANFAAT
1.3.1. Untuk mengetahui definisi dari perilaku konsumen
1.3.2. Untuk mengetahui tren-tren terkini dalam riset perilaku konsumen
1.3.3. Untuk mengetahui hal-hal yang mempengaruhi perilaku konsumen
1.3.4. Untuk mengetahui pendekatan dan manfaat dari studi perilaku konsumen
1.3.5. Untuk mengetahui pemodelan dan penelitian perilaku konsumen
1.3.6. Untuk mengetahui implikasi pemasaran dari perilaku konsumen
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen lebih dari sekedar membeli produk karena Perilaku konsumen
mencerminkan totalitas keputusan konsumen sehubungan dengan perolehan, konsumsi, dan
nilai suatu barang, jasa, aktivitas, pengalaman, orang, dan ide oleh suatu pengambilan
keputusan.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
berikut : “Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.”
Dari definisi tersebut di atas terdapat 3 (tiga) ide penting, yaitu: (1) perilaku konsumen
adalah dinamis; (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
kejadian di sekitar; dan (3) hal tersebut melibatkan pertukaran.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas orang dalam hal memenuhi
kebutuhannya yang bermula dari mencari, memilih, membeli, menggunakan, mengevaluasi
dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan
mereka dengan melibatkan interaksi pikiran dan tindakan atau perilaku sehingga terjadi
sebuah keputusan pembelian.

2.2. TREN-TREN TERKINI DALAM RISET PERILAKU KONSUMEN

Riset perilaku konsumen adalah suatu peralatan yang dapat digunakan pemasar untuk
mencari tahu bagaimana keadaan pangsa pasarnya, apakah sesuai dengan segmen pasarnya
atau tidak. Bila dilakukan dengan baik, riset dapat memberikan informasi apakah produk dan
layanan yang disediakan perusahaan telah memuaskan konsumennya atau tidak. Dengan riset,
pemasar dibantu untuk memahami perilaku konsumen. Dengan begitu, pemasar dapat
mengetahui apa yang sebaiknya perlu dilakukan untuk kedepannya.
Berdasarkan di Buku Consumer Behavior oleh Wayne D. Hoyer dan Deborah J.
Maclnnis, ketika Perusahaan Google ingin mengetahui seberapa besar intensitas para
pelanggannya untuk mengoperasikan ponselnya untuk mencari informasi di Internet, bahwa
di Jepang terdapat 100 jt pengguna menggunakan ponselnya untuk mencari jadwal kereta,
video musik, dan banyak lagi secara online. Dengan adanya aktivitas tersebut, Pemasar
Google merekam setiap jejak yang dilakakukan oleh konsumen sementara pengguna ponsel
tetap melakukan pencarian, menyaring hasil, dan menghasilkan data yang diinginkan melalui
situs web. Setelah pengguna mengeluh bahwa peta yang dimuat begitu lambat dan sulit untuk
dinavigasi, kemudian Google berusaha memperbaiki dengan mempercepat proses dan
menambahkan fitur “panah” untuk memudahkan navigasi yang lebih cepat. Dengan umpan
balik yang baik, Google dapat membuat perubahan untuk memenuhi permintaan dan
konsumen mempertahankan posisinya di pasar mesin pencari peta navigasi atau biasa disebut
dengan Google Maps. Jepang adalah negara yang membawa suatu tren meningkat dalam
model fashion serta dalam layanan teknologi tinggi.
2.2.1. Hal-Hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Riset Perilaku Konsumen
Pengawasan
1. Peneliti harus dapat mencerna informasi yang diperoleh dari pengamatan dan
kemudian melakukan perhitungan (infereasia) sesuai dengan akibatnya.
2. Mengumpulkan peneliti membuat inferensia yang sangat keliru berdasarkan
pengamatannya.
3. Peneliti dapat mempengarahi objek pengamatan karena ia menjadi bagian dari
pengamatan tersebut.
4. Orang akan berubah berbeda dibuat-buat manakala dia mengerti orans iain.
Validitas dan konversi
1. Kriteria pengamatan memprediksikan kriteria yang relevan dengan andal
(apakah kriterianya sudah jelas).
2. Tidak perlu ragu-ragu apa yang akan kita amati (harus ada resolusi operasional
tentang variabel yang sedang diterima).
Kategori
Untuk observasi, perlu dibuat kategori-kategori untuk observasi perilaku yang
teramati.
Unit Perilaku
Harus jelas, misalnya: "Kerjasama". Definisi kerjasama adalah: mau menerima
saran, dan mendukung orang lain; dengan orang lain untuk mencapai tujuan.
Inferensi Peneliti / Pengamat
Maksudnya adalah kesimpulan oleh peneliti / pengamat
Generalitas atau Daya Terap
Contoh generalitas (ayplicabity) adalah mengukur variabel daya perhatian
(perhatian) mahasiswa MM. Variabel ini salah satu variabel kunci dalam
menentukan prestasi belajar. Dengan demikian kita harus mengukur daya
 perhatian, misalnya dengan cara mengalihkan siswa yang menerima untuk tugas-
tugas yang telah diberikan.
Kesimpulan
Teori yang baik adalah penjelasan yang didasarkan pada data asli, pada fenomena
yang dipelajari. Karena itu, penelitian kualitatif yang berhasil adalah penelitian
yang tidak hanya menemukan atau menunjukkan sifat-sifat dari kategori-kategori
saja, dapat menjelaskan, bagaimana dan mengapa kategori-kategori tersebut
saling terkait-mempengaruhu. P'erjelasan lengkap dengan teori merupakan kunci
untuk membahas pertentangan yang ada di sekitar kita.
2.3. HAL-HAL YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, psikologi dan
pribadi. Faktor-faktor tersebut dapat dikelompokkan menjadi dua bagian, faktor yang terjadi
di luar individu atau disebut faktor eksternal, dan faktor yang terjadi didalam individu yang
disebut faktor internal.
2.3.1. Faktor Eksternal:
a. Faktor-faktor kebudayaan, faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam
terhadap perilaku konsumen, yang termasuk dalam faktor ini adalah faktor
kebudayaan. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang, bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri,
maka perilaku manusia umumnya di pelajari. Faktor sub budaya, setiap kebudayaan
terdiri dari sub-sub budaya yeng lebih kecil yang memebrikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dapat dibedakan
dari berbagai jenis : kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras,
area geografis. Dan faktor kelas social, kelas-kelas social adalah kelompok-kelompok
yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
b. Faktor-faktor sosial, kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial
pertama, seseorang untuk membentuk kepribadian dan perilaku. Kedua adalah
keluarga, dalam pasar konsumen keluargalah yang paling banyak melakukan
pembelian dimana setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang
berbeda, misalnya anak-anak tidak selalu menerima apa saja yang diberikan oleh
orang tuanya tetapi menginginkan juga yang lain.
 2.3.2. Faktor Internal:
a. Faktor-faktor pribadi, keputusan seseorang untuk membeli tidak dipengaruhi oleh
ciri-ciri kepribadiannya termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya. Kondisi
ekonomi, gaya hidup kepribadiaan dan konsep diri.
b. Faktor- faktor psikologi, motivasi adalah suatu kebutuhan individu yang cukup kuat
mendesak untuk mengarahkan seseorang agar mencari pemuas terhadap kebutuhan.
Setiap kegiatan yang dilakukan seseorang di dorong oleh suatu kekuatan oleh diri
orang tersebut, kekuatan inilah yang disebut motif. Oleh sebab itu kita dapat
mengetahui bahwa sebenarnya motifasi konsumen itu dimulai dengan adanya suatu
motif atau motivasi. Motif-motif manusia dalam melakukan pembelian untuk
memuaskan kebutuhan dapat dibedakan sebagai motif pembelian primer dan seelektif,
yaitu motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori umum pada
suatu produk yang mempengaruhi keputusan tentang model dari kelas produk atau
penjual, yang di pilih untuk suatu pembelian dan motif rasional emosional, yaitu motif
yang didasarkan pada kenyataan yang ditujukan suatu produk kepada konsumen dan
dikaitkan dengan perasaan atau emosi individu, seperti mengungkapkan rasa cinta,
kebanggaan, kenyamanan, keamanan dan kepraktisan.
2.4. PENDEKATAN DAN MANFAAT STUDI PERILAKU KONSUMEN
 Pendekatan, dalam ilmu ekonomi terdapat 3 pendekatan untuk mengenali perilaku
konsumen, pendekatan - pendekatan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini adalah pendekatan yang membahas secara mendalam hal-hal
mendasar mengenai perilaku konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan
teknik observasi langsung yaitu menggunakan teknik wawancara yang dilakukan
secara mendalam dan menyeluruh. Selain wawancara, pendekatan ini juga
mengutamakan focus group discussion. Semua hal tersebut dilakukan untuk
mendapatkan kesimpulan mengenai makna suatu produk atau jasa bagi konsumen,
serta perasaan yang dialami konsumen ketika membeli kemudian menggunakan
produk maupun jasa tersebut.
2. Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu
Psikologi Kognitif, Sosial dan Behavioral serta Ilmu Sosiologi
Pendekatan ini menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang didukung
dengan survey dengan tujuan untuk menguji hipotesa penelitian yang berkaitan
dengan teori. Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai proses seorang
 konsumen menganalisa beberapa informasi, membuat keputusan, dan pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama dari
pendekatan ini adalah untuk mengembangkan teori dan metode yang relatif. Yang
mana akan digunakan untuk menjelaskan perilaku konsumen serta pembuatan
keputusan konsumen.
3. Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu
Ekonomi dan Statistika
Penelitian dalam pendekatan ini menggunakan pengembangan Teori Hierarki
Kebutuhan Maslow. Teori tersebut berisi tentang hierarki kebutuhan manusia
yang kemudian diuji coba dengan model Ilmu Matematika. Pendekatan ini
dilakukan untuk memprediksi moving rate analysis atau pengaruh startegi
marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi.
Semua pendekatan yang dijelaskan diatas mempunyai nilai-nilai tertentu yang
dapat memberikan pemahaman mengenai perilaku konsumen. Selain itu dapat pula
diterapkan untuk strategi marketing jika dilihat dari tingkatan maupun sudut pandang
analisis yang berbeda-beda. Ketiga pendekatan ini dapat digunakan oleh suatu pemilik
bisnis atau perusahaan, baik dengan menggunakan salah satu dari pendekatan tersebut
maupun dengan menggunakan ketiga pendekatan sekaligus. Semuanya tergantung
dari jenis-jenis masalah yang dihadapi oleh masing-masing bisnis dan suatu
perusahaan.
 Manfaat, dalam lingkungan kehidupan yang relatif konsumtif seperti saat ini dan
bombardier iklan serta jenis promodi lainnya yang sangat gancar mempengaruhi
masyarakat untuk membeli suatu produk, tuntutan untuk memahami perilaku
konsumen menjadi penting. Hal ini disebabkan dengan mengetahui dirinya sendiri
sebagaimana motif, sikap atau perilakunya, serta faktor-faktor usaha pemasaran
ataupun lingkungan eksternal lain yang dapat mempengaruhi pengambilan
keputusan dan akan berpengaruh terhadap perilakunya, individu sebagai konsumen
akan lebih sadar dan bijaksana dalam mengambil keputusan lebih cermat atas dasar
pertimbangan yang matang.
Sebagai pemasar, jelas sangat banyak manfaatnya. Dalam pasar yang semakin
intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi untuk
diperlakukan secara khusus menyebabkan pemahaman perilaku konsumen menjadi
semakin tinggi. Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi ataupun bauran pemasaran. Melalui pemahaman
 terhadap psikografis konsumen dan perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan
segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar
dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.
2.5. METODE PENELITIAN PERILAKU KONSUMEN
Para peneliti mengumpulkan dan menganalisis dua jenis data untuk tujuan pemasaran:
Data primer primer Data asli dan sekunder. Data yang dikumpulkan untuk tujuannya sendiri
disebut data primer. Ketika seorang peneliti dan pemasar mengumpulkan data menggunakan
survei, kelompok fokus, eksperimen, dan sejenisnya untuk dipilih untuk memberikan
informasi yang relevan dengan proyek penelitian tertentu yang mendukung keputusan
pemasaran mereka sendiri, mereka mengumpulkan data primer. Data yang dikumpulkan oleh
suatu entitas untuk satu tujuan dan selanjutnya digunakan oleh entitas lain untuk tujuan yang
berbeda disebut data sekunder. Misalnya, setelah data sekunder Data pemerintah
mengumpulkan data sensus untuk keperluan pajak, pemasar dapat menggunakan hasilnya
sebagai data sekunder yang dikumpulkan untuk beberapa data lain untuk memperkirakan
ukuran pasar di industri mereka sendiri. tujuan yang selanjutnya digunakan dalam proyek
penelitian.
Researechers dapat mengumpulkan data dari relatif sedikit orang atau mengumpulkan
data dari sampel besar konsumen. Masing-masing alat ini dapat memberikan wawasan unik
yang, jika digabungkan, mengungkapkan perspektif yang sangat berbeda tentang dunia
perilaku konsumen yang kompleks. Ini adalah penelitian dengan tujuan: untuk memandu
perusahaan dalam membuat keputusan yang lebih tepat dan mencapai hasil pemasaran.
2.5.1. Survei
Instrumen tertulis. Salah satu alat penelitian yang paling dikenal adalah survei,
instrumen tertulis yang meminta konsumen untuk untuk menjawab serangkaian
pertanyaan penelitian yang telah ditentukan. tanggapan mungkin bersifat terbuka,
dengan konsumen mengisi bagian yang kosong, yang lain mungkin meminta konsumen
untuk menggunakan skala penilaian atau tanda centang. Survei dapat dilakukan secara
langsung, melalui surat, melalui telepon, atau dengan menggunakan Web.
2.5.2. Kelompok Fokus
Tidak seperti survei, yang dapat mengumpulkan masukan dari ratusan orang yang
menanggapi secara indi- vidu. Kelompok fokus. Bentuk secara terpisah dari kuesioner
yang sama, kelompok fokus menyatukan kelompok-kelompok yang terdiri dari 6
hingga 12 wawancara yang melibatkan 8 hingga 12 konsumen untuk membahas suatu
masalah atau penawaran (lihat Bukti EN 1). Dipimpin oleh orang yang terlatih;
seorang moderator memimpin grup dan meminta peserta untuk mendiskusikan produk,
konsep, atau stimulus pemasaran lainnya. moderator, peserta mengungkapkan
pendapat mereka tentang suatu produk atau topik tertentu, yang dapat sangat berguna
dalam mengidentifikasi dan menguji ide-ide produk baru. Kelompok fokus
memberikan wawasan kualitatif tentang sikap konsumen yang bertentangan dengan
data kuantitatif (numerik) yang dihasilkan dari survei.
2.5.3. Wawancara
Seperti kelompok fokus, wawancara melibatkan kontak langsung dengan konsumen.
Wawancara seringkali lebih tepat daripada kelompok fokus ketika topik saya daripada
survei ketika peneliti ingin "memilih otak konsumen." Misalnya, ketika Volvo mencari
hubungan yang lebih dekat dengan pembeli mobil, agensi iklannya mewawancarai
pelayan parkir di seluruh dunia untuk mendapatkan gambaran yang lengkap tentang
ensitif, rahasia yang memalukan, atau pada akhirnya memberikan data lebih lanjut
kepada pemilik Volvo. Agensi mengetahui bahwa pelanggan Volvo adalah "pelaku" -
lebih peduli dengan apa yang mereka lakukan daripada dengan apa yang mereka miliki
- dan menghargai kebersamaan dan berbagi Penelitian ini membantu agensi
menciptakan kampanye Volvo baru dengan tema "Hidup lebih baik hidup bersama.
Dalam beberapa wawancara, peneliti bertanya kepada pelanggan tentang proses yang
mereka gunakan untuk membuat keputusan pembelian .Satu perusahaan riset
menugaskan pewawancara profesional untuk merekam pikiran konsumen saat mereka
berbelanja bahan makanan. Penelitian ini BAGIAN SATU · Pengantar Perilaku Fokus
Kelompok Konsumen Konsumen FGD sering memberikan wawasan kualitatif yang
berguna ke dalam preferensi konsumen. Mendongeng Sebuah metode penelitian di
mana konsumen diminta untuk menceritakan kisah tentang akuisisi produk,
penggunaan, atau pengalaman disposisi. Cerita-cerita ini membantu pemasar
mendapatkan pandangan ke dalam kebutuhan konsumen dan mengidentifikasi perhatian
produk. tetapi yang memenuhi kebutuhan ini, membantu pemasar memahami
bagaimana faktor-faktor dalam lingkungan belanja memengaruhi pembelian cukup,
sebuah perusahaan mungkin belajar bahwa konsumen tidak membeli sereal tertentu
karena ditempatkan terlalu dekat dengan deterjen cucian 10 views.
2.5.4. Bercerita
Alat lain untuk melakukan rescarch konsumen adalah mendongeng, di mana konsumen
menceritakan kisah-kisah peneliti tentang pengalaman mereka dengan suatu produk.
Di Patagonia, pendaftar mengumpulkan cerita konsumen tentang backpacking dan
pengalaman luar ruang lainnya untuk digunakan dalam mengembangkan katalog
perusahaan. Mendongeng tidak hanya memberikan informasi yang relevan dengan
pemasaran produk tetapi juga menunjukkan bahwa Patagonia berhubungan dengan
pelanggannya dan menghargai apa yang mereka katakan.
2.5.5. Fotografi dan Gambar
Beberapa penyelamat menggunakan teknik di mana mereka menunjukkan gambar
pengalaman yang dimiliki konsumen untuk membantu konsumen mengingat dan
melaporkan pengalaman lebih lengkap. "Para peneliti juga dapat meminta konsumen
untuk menggambar atau mengumpulkan gambar yang mewakili pemikiran dan
perasaan mereka tentang topik yang sedang dibahas (cara Lenovo membuat konsumen
memotret interaksi harian mereka dengan produk teknologi). Masih ada praktik lain
yang meminta konsumen untuk menyusun kolase gambar yang mencerminkan gaya
hidup mereka. Para penyelamat kemudian bertanya tentang gambar dan makna di
belakang mereka atau membuat konsumen menulis esai, yang dapat membantu
mengintegrasikan gambar dan pemikiran yang disarankan oleh gambar.
2.5.6. Buku harian
Meminta konsumen untuk menyimpan buku harian dapat memberikan wawasan
penting tentang perilaku mereka, termasuk pembelian produk dan penggunaan media.
Buku harian sering mengungkapkan bagaimana teman dan keluarga memengaruhi
keputusan konsumen tentang pakaian, musik, makanan cepat saji, video, konser, dan
sebagainya.
2.5.7. Eksperimen
Peneliti konsumen dapat melakukan eksperimen untuk menentukan apakah fenomena
pemasaran tertentu memengaruhi perilaku konsumen. Misalnya, mereka dapat
merancang eksperimen untuk mempelajari apakah sikap konsumen terhadap suatu
merek dipengaruhi oleh nama merek yang bertentangan dengan faktor-faktor seperti
fitur produk, paket, warna, logo , toom temperature, atau mood konsumen. Dengan
mengukur gairah emosional, tingkat air liur, dan pergerakan mata partisipan, pemasar
dapat menentukan iklan mana yang paling membangkitkan perhatian atau mendapatkan
produk mana yang disukai.
2.5.8. Eksperimen Lapangan
Meskipun eksperimen sering dilakukan dalam situasi laboratorium yang terkontrol,
terkadang pemasar melakukan eksperimen di dunia nyata, yang dikenal sebagai
"eksperimen lapangan." Tes pasar Sebuah studi di mana Satu jenis percobaan lapangan,
tes pasar, mengungkapkan apakah suatu penawaran kemungkinan efektifitas satu atau
penjualan di pasar tertentu dan elemen bauran pemasaran mana yang paling efektif
meningkatkan lebih banyak elemen bauran pemasaran diperiksa dengan mengevaluasi
penjualan produk di pasar aktual, misalnya, kota tertentu. penjualan. Misalkan
pemasar ingin menentukan berapa banyak dukungan iklan untuk diberikan kepada
produk baru. Mereka dapat memilih dua pasar uji dengan ukuran dan komposisi
demografis yang sama dan menghabiskan jumlah uang yang berbeda untuk iklan di
pasar murah. Dengan mengamati penjualan produk di kedua pasar selama periode yang
ditentukan, pemasar akan dapat mengetahui tingkat pengeluaran iklan yang
menghasilkan penjualan yang lebih tinggi.
2.5.9. Conjoint Analysis
Conjoint analysis Sebuah riset Banyak pemasar menggunakan teknik riset canggih dari
conjoint analysis untuk mendesain untuk menentukan termine kepentingan relatif dan
daya tarik berbagai tingkat kepentingan relatif suatu penawaran dan daya tarik berbagai
tingkat atribut penawaran. atribut. Untuk memulai, peneliti mengidentifikasi atribut
dari penawaran, seperti ukuran paket, fitur produk tertentu, dan poin harga. Selanjutnya,
mereka menentukan level yang akan diuji untuk setiap atribut (seperti ukuran besar atau
kecil). Kemudian mereka meminta konsumen untuk bereaksi terhadap serangkaian
konsep produk yang menggabungkan atribut-atribut ini dengan cara yang berbeda.
2.5.10. Pengamatan
Kadang-kadang, penyelamat mengamati konsumen untuk mendapatkan wawasan
tentang produk, promosi, harga, dan keputusan distribusi yang berpotensi efektif (lihat
Tampilan EN.2). Pembuat popok sekali pakai Huggies, Kimberly-Clark, menggunakan
penelitian observasional untuk melihat bagaimana konsumen bereaksi terhadap kemasan
baru dan posisi rak baru saat mereka "berbelanja" di lingkungan toko virtual yang
disesuaikan agar terlihat seperti toko rantai tertentu.
2.5.11. Panel Pembelian
Kadang-kadang pemasar mencoba memahami perilaku konsumen dengan melacak apa
yang dibeli konsumen pada kesempatan pembelian yang berbeda. Penelitian semacam
ini, yang dilakukan oleh IRI dan perusahaan lain, hanya mencatat apakah suatu perilaku
terjadi; contohnya. Campbell Soup menggunakan IRI untuk melacak pembelian sup di
toko-toko AS. "Data perilaku seperti itu dapat dikumpulkan dari anggota panel khusus,
dari sampel perwakilan populasi umum, atau dari target pasar pemasar. Setiap kali
anggota panel pergi berbelanja, kasir mencatat pembelian mereka. Dengan
 menggabungkan data pembelian dengan data demografis, pemasar dapat mengetahui
siapa yang membeli suatu produk, apakah konsumen tersebut juga membeli produk
pesaing, dan apakah melibatkan kupon atau promosi penjualan lainnya. Pemasar juga
dapat menggunakan data ini untuk menentukan apakah, misalnya, ruang rak yang
dialokasikan untuk suatu produk, atau menambahkan iklan dalam pengujian,
mempengaruhi pembelian anggota panel.
2.5.12. Database Marketing
Marketer dapat menggali decper ke dalam perilaku konsumen jika mereka
menggabungkan berbagai bentuk riset konsumen ke dalam database umum. Basis data
ini mungkin berisi BAGIAN SATU - Pengantar informasi Perilaku Konsumen tentang
demografi dan gaya hidup konsumen yang ditargetkan dikombinasikan dengan data
tentang pembelian mereka dalam berbagai kategori produk dari waktu ke waktu,
kebiasaan media mereka, dan penggunaan kupon serta perangkat promosi lainnya.
2.5.13. Pengecer
Rantai pengecer besar sering melakukan penyelamatan konsumen. Dengan
menggunakan pemindai elektronik untuk melacak penjualan merek atau kategori
produk, mereka dapat menentukan barang mana yang paling laris dan terlaris dan
melihat bagaimana konsumen merespons kupon, diskon, dan promosi lainnya. Karena
tenaga penjualan sering berinteraksi langsung dengan pelanggan, pengecer terkadang
menggunakan penelitian untuk mengukur kepuasan pelanggan dan menentukan
bagaimana mereka dapat meningkatkan kualitas layanan.

2.6. IMPLIKASI PEMASARAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Ketika Anda belajar tentang perilaku konsumen, Anda mungkin bertanya-tanya
bagaimana pemasaran menggunakan perilaku konsumen yang berbeda untuk memahami dan
menemukan. Dimulai dengan Bab 2, Anda akan menemukan banyak bagian berjudul
"Implikasi Pemasaran" yang mengilustrasikan bagaimana pemasar menerapkan perilaku
konsumen di luar dunia. Pada umumnya, konsumen mencari bantuan untuk pasar
mengembangkan rencana khusus produk serta strategi yang lebih luas untuk segmentasi
pasar, penargetan, dan penentuan posisi serta untuk membuat keputusan tentang komponen
bauran pemasaran.
2.6.1. Mengembangkan dan Menerapkan Strategi Berorientasi Pelanggan
Pemasaran dirancang untuk memberikan nilai kepada pelanggan. Dengan demikian,
pemasar harus melakukan penelitian untuk memahami berbagai kelompok konsumen di
 pasar sehingga mereka dapat mengembangkan strategi dan penawaran khusus yang
akan memberikan nilai seperti itu. Begitu mereka mengembangkan dan menerapkan
strategi yang sesuai, pemasar perlu penelitian untuk menentukan seberapa baik kerjanya
dan apakah itu memberikan hasil yang diharapkan (seperti meningkatkan pangsa pasar
atau meningkatkan laba). Berikut beberapa contoh strategi yang harus diperhitungkan
oleh pemasar:
a. Bagaimana Pasar Tersegmentasi?
b. Seberapa Menguntungkan Setiap Segmen?
c. Apa Karakteristik Konsumen di Setiap Segmen?
d. Apakah Pelanggan Puas dengan Penawaran yang Ada?
2.6.2. Memilih Pasar Sasaran
Memahami perilaku konsumen membantu pemasar menentukan apakah kelompok
pemakai sesuai atau tidak sesuai dengan taktik pemasaran dan bagaimana pengguna
besar suatu produk berbeda dari pengguna ringan. Pemasar juga perlu mengidentifikasi
siapa yang cenderung terlibat dalam akuisisi, penggunaan, dan keputusan disposisi.
Pemasar harus mampu melihat produk yang diinginkan oleh konsumen dan harus
mampu menciptakan produk yang berbeda dari produk-produk pesaing lainnya.
Sebagai contoh, slogan Newman Own, "eksploitasi yang tak tahu malu dalam mengejar
kebaikan bersama," mencerminkan posisi perusahaan untuk menjual merek makanan
cepat saji yang menyumbangkan semua keuntungannya untuk amal.
Yang perlu diperhatikan dalam memilih pasar sasaran adalah:
a. Bagaimana Posisi Penawaran Kompetitif?
b. Bagaimana Seharusnya Penawaran Kita Diposisikan?
c. Haruskah Penawaran Kami Diposisikan Kembali?
Mengembangkan Produk dan Layanan Mengembangkan produk dan layanan yang
memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen adalah kegiatan pemasaran yang kritis.
Pemasar menerapkan riset konsumen ketika membuat sejumlah keputusan tentang produk.
Berikut adalah contohnya:
a. Gagasan Apa yang Dimiliki Konsumen untuk Produk Baru?
Pertama, pemasar perlu merancang penawaran yang sesuai dengan yang
diinginkan konsumen. Dalam beberapa kasus, pelanggan berkolaborasi dalam
pengembangan penawaran baru.
b. Apa Atribut Yang Dapat Ditambahkan atau Diubah dalam Penawaran yang Ada?
Pemasar sering menggunakan penelitian untuk menentukan kapan dan bagaimana
 memodifikasi atau menyesuaikan produk untuk memenuhi kebutuhan kelompok
konsumen baru atau yang sudah ada.
c. Apa Yang Harus Disebut Penawaran Kami? Riset konsumen memainkan peran
penting dalam keputusan penamaan produk dan merek. Misalnya, Burger King
memperkenalkan BK Stacker (sandwich dengan lapisan burger dan keju) setelah
penelitian menunjukkan bahwa pecinta hamburger menginginkan "burger daging
dan keju yang benar-benar mewah," kata seorang eksekutif Burger King. Nama
penawaran ini konsisten dengan penelitian yang menunjukkan bahwa merek harus
mudah dipahami dan diingat serta mencerminkan manfaat utama (seperti
tumpukan burger dan keju).
d. Seperti Apa Paket dan Logo Kami? Banyak pemasar menggunakan riset konsumen
untuk menguji kemasan alternatif dan logo. Penelitian menunjukkan, misalnya,
bahwa konsumen cenderung berpikir bahwa makanan (termasuk cookies) baik
untuk mereka jika dikemas dalam kemasan hijau. 79 Informasi ini sangat berharga
dalam desain paket untuk produk dengan “ positioning yang sehat.
e. Apa Tujuan Periklanan Kami? Riset konsumen dapat sangat berguna dalam
menentukan tujuan periklanan. Misalnya, mungkin terungkap bahwa sedikit orang
yang pernah mendengar tentang merek baru, menyarankan bahwa tujuan
periklanan harus untuk meningkatkan kesadaran akan nama merek. Jika penelitian
menunjukkan bahwa konsumen telah mendengar tentang merek tetapi tidak tahu
apa-apa tentang itu, tujuan periklanan haruslah untuk meningkatkan pengetahuan
merek.
f. Seperti Apa Periklanan Kita? Penelitian dapat membantu pemasar menentukan kata
dan visual apa yang paling efektif dan paling berkesan dalam periklanan.
g. Di mana Periklanan Harus Ditempatkan? Ketika pemasar memilih kendaraan media
tertentu untuk beriklan, mereka menemukan data demografi, gaya hidup, dan
penggunaan media sangat berguna.
h. Kapan Kita Harus Beriklan? Penelitian dapat mengungkapkan variasi musiman
dalam pembelian karena kebutuhan yang berhubungan dengan cuaca, variasi
dalam jumlah uang diskresi yang dimiliki konsumen (yang berubah, misalnya,
sebelum dan setelah Natal), pola pembelian liburan, dan sejenisnya.
i. Bagaimana dengan Tujuan dan Taktik Promosi Penjualan? Ketika mengembangkan
promosi penjualan, pemasar dapat menggunakan penelitian untuk
mengidentifikasi tujuan dan taktik promosi penjualan
Hal-hal yang harus dianalisis terlebih dahulu agar prmosi yang dilakukan mendapatkan hasil
yang maksimal:
a. Kapan Harus Dilakukan Promosi Penjualan? Perusahaan juga dapat menggunakan
riset konsumen untuk menentukan waktu promosi penjualan mereka.
b. Sudahkah Promosi Penjualan Kami Berlaku Efektif? Riset konsumen dapat menjawab
pertanyaan ini. OfficeMax menghitung jumlah pengunjung ke situs Elf Yourself dan
meneliti niat belanja pengunjung.
c. Bagaimana konsumen bereaksi setelah promosi penjualan dihentikan? Dengan
melacak perlindungan toko pada waktu yang berbeda dalam sehari atau pada hari
yang berbeda dalam seminggu, pengecer dapat menentukan jumlah personil toko yang
tepat yang diperlukan untuk melayani pelanggan dengan baik.
2.6.3. Membuat Keputusan Harga
Harga produk dapat dapat mengalami pengaruh kritisdengan keputusan konsumen,
penggunaan, danpengambilan keputusan. Oleh karena itu sangat penting bagi pemasar
untuk memahami bagaimana konsumen bereaksi terhadap harga dan menggunakan
informasi ini dalam keputusan penetapan harga. Berikut yang harus diperhatikan dalam
membuat keputusan harga
1.Berapa Harga Yang Harus Dibebankan?
2.Seberapa Sensitif Apakah Konsumen Terhadap Perubahan Harga dan Harga?
3.Kapan Seharusnya Taktik Harga Tertentu Digunakan?
4.Di Mana Apakah Konsumen Target cenderung Berbelanja?
5.Bagaimana Seharusnya Toko Dirancang?
2.6.4. Ringkasan
Perilaku konsumen melibatkan pemahaman serangkaian keputusan (apa, apakah,
mengapa, kapan, bagaimana, di mana, berapa banyak, dan seberapa sering) kelompok
individu atau konsumen mengambil waktu lebih lama mengenai akuisisi, penggunaan,
penahbisan produk, layanan, gagasan, atau kegiatan. Inti psikologis memberikan
pengaruh besar pada perilaku konsumen. Motivasi, kemampuan, dan kesempatan
konsumen memengaruhi keputusannya dan memengaruhi apa yang diharapkan oleh
konsumen, apa yang dia perhatikan, dan apa yang dirasakannya. Faktor-faktor ini juga
mempengaruhi bagaimana konsumen mengkategorikan atau menginterpretasikan
informasi, bagaimana dia melakukan dan mengubah sikap, dan bagaimana dia
membentuk informasi dan sedikit-sedikit cerita.
 (2) pencarian informasi, (3) penilaian dan pengambilan keputusan, dan (4) evaluasi
tingkat kepuasan dengan keputusan. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh budaya
konsumen dan oleh perilaku, norma, dan gagasan khas atau yang diharapkan dari suatu
kelompok tertentu. Konsumen menjadi bagian dari sejumlah kelompok, berbagi nilai budaya
dan kepercayaan mereka, dan menggunakan simbol mereka untuk mengkomunikasikan
keanggotaan kelompok. Perilaku konsumen dapat menjadi simbol dan mengekspresikan
identitas individu. Selain itu, perilaku konsumen menunjukkan seberapa kuat atau cepat suatu
penawaran dapat menyebar ke seluruh pasar. Pemasar mempelajari perilaku konsumen untuk
mendapatkan wawasan yang akan mengarah pada strategi dan taktik pemasaran yang lebih
efektif. Para ahli etika dan kelompok advokasi juga sangat tertarik dengan perilaku
konsumen, seperti juga pembuat kebijakan publik dan regulator yang ingin melindungi
konsumen dari penawaran yang tidak aman atau tidak pantas. Konsumen dan masyarakat
dapat memperoleh manfaat karena pemasar belajar membuat produk lebih ramah pengguna
dan menunjukkan kepedulian terhadap lingkungan. Akhirnya, mempelajari perilaku
konsumen membantu pemasar memahami bagaimana melakukan segmentasi pasar dan
bagaimana menentukan target mana, bagaimana memposisikan penawaran, dan taktik bauran
pemasaran mana yang paling efektif.
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual
tinggi (high involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan
yang matang.
Perilaku konsumen sendiri dapat di definisikan sebagai interaksi dinamis dari pengaruh
dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakuk.an pertukaran aspek
hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang
dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi.
 LAMPIRAN

Judul Jurnal :

“The Influence of Online Store Beliefs on Customers Online Impulsive Buying : A Model
and Empirical Application”

Nama Penulis :

Tibert Verhagen , Willemijn van Dolen (2011)

A. Pendahuluan

1. Tujuan :

Menganalisis dan menguji pengaruh dari online store beliefs yang terdiri dari
functional convinience ( merchandise attractiveness dan ease of use) dan representational
delight (enjoyment dan website communication style) yang dimediasi oleh emotion (positive
effect dan negative effect) pada impulsive buying dengan tahapan browsing dan urge to buy
impulsively analisis studi kasus pada toko online di Belanda.

2. Alasan Penulis Tertarik Melakukan penelitian :

Ada sebagian penelitian tentang pengaruh toko online terhadap perilaku pembelian
impulsif yang telah dilakukan oleh penelitian e-commerce memperoleh hasil bahwa
pengambilan keputusan konsumen sebagai proses rasional berdasarkan pemrosesan kognitif
pemecahan masalah dan informasi pengolahan. Dalam penilitian dengan teori tindakan
rasional menunjukkan bahwa website communication style, ease of use, dan enjoyment
menyebabkan pembelian rasional. Tetapi peneliti gagal dalam memberikan wawasan jika
pengambilan keputusan dilakukan secara segera, spontan, dan di dominasi emosi.

3. Letak Originalitas Peneliti

Dari penelitian yang telah ada penliti ingin melakukan pendekatan baru yaitu peneliti
ingin meneliti dengan teori emosi dimana sebagai lensa teoritis mengusulkan dan secara
empiris menguji model yang berkaitan dengan online store beliefs tentang merchandise
attractiveness dan site ease of use, enjoyment dan website communication style terhadap
impulsive buying yang dimediasi dengan customers emotion.
B. Latar Belakang

1. Logika teori dari variabel yang disusun berdasarkan studi empiris yang ada

Menurut Adelaar et al emosi sangat kuat untuk mempengaruhi pembelian impulsif

tetapi tidak ada bukti yang jelas ditemukan untuk efek format antara emosi dan niat beli
impulsif. Menurut Wells et al penelitian berfokus pada hubungan pengaruh langsung
langsung pada kualitas website pada keinginan impulsive buying .

2. Hipotesa yang muncul

H1a. Ada hubungan positif antara persepsi daya tarik toko online dan pengaruh positif.

H1b. Ada hubungan negatif antara persepsi daya tarik toko online dan pengaruh negatif.

H2a. Ada hubungan positif antara persepsi kemudahan penggunaan dan pengaruh positif.

H2b. Ada hubungan negatif antara persepsi kemudahan penggunaan dan pengaruh
negatif.

H3a. Ada hubungan positif antara kenikmatan berbelanja yang dirasakan dan pengaruh
positif.

H3b. Ada hubungan negatif antara kenikmatan berbelanja yang dirasakan dan pengaruh
negatif.

H4a. Ada hubungan positif antara gaya komunikasi situs web yang dirasakan dan
pengaruh positif.

H4b. Ada hubungan negatif antara gaya komunikasi situs web yang dirasakan dan
pengaruh negatif.

H5a. Ada hubungan positif antara pengaruh positif dan browsing.

H5b. Ada hubungan negatif antara pengaruh negatif dan browsing.

H6a. Ada hubungan positif antara pengaruh positif dan keinginan untuk membeli.

H6b. Ada hubungan negatif antara pengaruh negatif dan keinginan untuk membeli.

H6c. Ada hubungan positif antara browsing dan keinginan untuk membeli.
 H6d. Ada hubungan positif antara keinginan untuk membeli dan pembelian impulsif.

4. Model riset

Model ini berakar dari literatur pembelian impulsif dan memperoleh struktur dari teori
emosi kognitif. Dengan adanya kepercayaan makan akan timbul emosi dan kemudian
diharapkan mampu mengakibatkan adanya pembelian impulsif sehingga dapat mendorong
terjadinya pembelian. Dari konseptualisasinya pembelian impulsif dalam literatur perilaku
konsumen,perilaku browsing, keinginan untukmembeli merupakan aspek tindakan impulsif
yang ditentukan oleh emosi.

C. Metode Penelitian

1. Metode

Sebuah survei online digunakan untuk mengumpulkan data empiris. Contoh tersebut
terdiri dari pelanggan sebuah toko online yang menjual barang mode (pakaian perhiasan) di
Belanda. Peneliti langsung mengumpulkan informasi dari para pembeli atau pelanggan
setelah mereka membeli suatu produk. Pelanggan yang menyelesaikan transaksi online
diminta untuk berpartsipasi dalam studi tersebut dengan cara mengisi survei berbasis web.
Sebagai insentif, para responden diminta untuk memberikan alamat surelnya untuk undian
guna mendapatkan token buku senilai 50 euro dan dua barang pakaian senilai 95 euro.

Sebuah kelompok fokus grup diskusi yang terdiri dari 10 mahasiswa sarjana dibentuk
untuk menilai kemampuan tafsiran dan ambiguitas. Dan dengan beberapa modifikasi kecil,
sebuah uji coba dilaksanakan dengan menggunakan 85 mahasiswa sarjana yang mengambil
kursus e-bisnis. Kelompok ini diminta untuk melacak pembelian mereka di internet selaa
periode delapan minggu dan membuat survei setiap kali mereka menyelesaikan transaksi
online. Survei ini menghasilkan 64 tanggapan yang layak untuk dipelajari, validitas,
konvergen, keabsahannya dan keandalannya.

2. Sampel

Populasi penelitian ini adalah semua konsumen toko online. Survei online tersebut
mendapatkan 532 respon yang menunjukan bahwa mayoritas responden berusia 15 sampai 34
tahun dan mayoritas perempuan. Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh
langsung dari konsumen saat konsumen menyelesaikan transaksi online nya. Penelitian ini
menggunakan teknik pengumpulan data kuisioner dan observasi.

D. Hasil Penelitian

1. Pengaruh online store beliefs pada Emotion

Online store beliefs yang terdiri dari functional convinience ( merchandise

attractiveness dan ease of use) dan representational delight (enjoyment dan website
communication style). Merchandise attractiveness memiliki rangkuman berupa jumlah
tayangan produk di situs, penawaran menarik, nilaiuang, produk yang selaras dengan minat
pelanggan. Ease of use kemudahan penggunaan. Enjoyment dapat dirangsang oleh musik
dilatar belakang dan efek visual yang menyenangkan. Website communication style memiliki
gaya tenang,ramah,berpengetahuan.

Pemilihan positive effect dan negative effect pada emosi dikarenakan atas
pertimbangan sebagai dua emosi dasar independen yang bersifat universal di seluruh
kelompok jenis kelamin dan usia dan dapat ditemukan disemua budaya. Definisi dari positive
effect adalah sejauh mana seseorang merasa antusias,bersemangat, dan terinspirasi.
Sedangkan definisi dari negative effect adalah sejauh mana seseorang merasa tertekan, iritasi
dan terganggu.

Merchandise attractiveness berpengaruh kuat dan signifikan terhadap emosi baik

positive effect dan negative effect, sedangkan ease of use tidak berpengaruh signifikan pada
kedua emosi. Sedangkan enjoyment dan website communication style berpengaruh signifikan
dan postif pada positive effect.
2. Pengaruh emosi terhadap browsing

Emosi positif ditemukan secara positif mempengaruhi aspek browsing seperti

menghabiskan waktu ekstra untuk berbelanja. Hal ini menunjukkan bahwa dimensi emosi
yang berbeda memengaruhi keputusan eksplorasi dan menyimpulkan bahwa lingkungan
online yang menciptakan kesenangan mendorong eksplorasi. Lebih lanjut, bahwa emosi
negatif seperti kebosanan akan mengusir konsumen, dan akibatnya secara negatif
mempengaruhi perilaku eksplorasi.

3. Pengaruh emotion dan browsing pada urge to buy dan impulsive buying

H6a terdapat hubungan positif antara pengaruh positif dan dorongan untuk membeli

H6b terdapat hubungan negatif antara pengaruh positif dan dorongan untuk membeli

Efek browsing/berselancar menjadi komponen utama dalam pembelian yang tidak terencana,
maka jika konsumen menelusuri lagi akan meningkatkan kemungkinan pembelian implusif.
Maka akan ada hipotesis,

H6c terdapat hubungan positif antara berselancar dengan dorongan untuk membeli .

E. Kesimpulan :

1. Memberikan wawasan tentang proses pembelian impulsif pada toko online dan
menggunakan sampel pembeli nyata untuk memvalidasi struktur teoritisnya.

2. Emosi sangat penting pada pembelian impulsif online. Emosi berperan sebagai mediator
antara online store beliefs dan impulsive buying. Secara keseluruhan pada post hoc test
sangat mendukung peran mediasi emosi antara online store beliefs dan impulsive buying. Ini
memvalidasi struktur teori sebagaimana dibingkai dalam CET dan ditambahkan kepanggilan
terakhir untuk mengembangkan wawasan yang lebih dalam hubungan timbal balik antara
kognisi dan emosi serta ke dalam konsekuensi emosi dalam situasi belanja online.

3. Sejauh mana dan bagaimana online store beliefs mempengaruhi impulsive buying. Model
struktural memberikan dukungan campuran untuk asumsi tersebut. Untuk functional
convinience bagian merchandise attractiveness berpengaruh signifikan pada positive effect
dan negative effect. Hal tersebut bertarti bahwa merchandise attractiveness adalah faktor
kinerja. Namun ease of use tidak berpengaruh signifikan pada kedua emosi. Jadi ease of use
berfungsi sebagai faktor dasar dan bukan sebagai motivatordalam membentuk emosi.
Sedangkan untuk representational delightada pengaruh yang signifikan dari enjoyment dan
website communication style pada positive effect dan tidak signifikan pada negtive effect.
Penelitian mengindikasikan bahwa toko online yang yang menjual produk hedonis harus
berfokus pada merangsang positive effect daripada mengurangi negative effect. Beberapa cara
untuk merangsang positive effect agar terjadi impulsive buying adalah menjadikan
pengalaman belanja menarik, antusias,dan menginspirasi.

F. Keterbatasan

Responden rata-rata adalah perempuan dan peneliti hanya berfokus pada barang-
barang fashion, karena sensitivitasnya terhadap sejumlah kecil item alfa cronbach dari
pengukuran penelusuran dua item sedikit dibawah asumsi minimum yang biasanya 0.70,
variabel terbatas pada online store beliefs.
 DAFTAR PUSTAKA
Hoyer, Wayne D. 2008. Consumer Behavior Fifth Edition. South-Western : Cengage
Learning.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran. Jakarta : Perpustakaan Nasional : Katalog Dalam Terbitan
(KDT).
Yuniarti, Vinna Sri. 2015. Perilaku Konsumen Teori dan Praktik