MENGHADAPI PERSAINGAN

Tugas Ini Untuk Memenuhi Mata Kuliah

Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu :

Joko Setyono, SE., M.Si.

Disusun oleh:
Tazkia Maulida Maula (17108020042)
Hasna’ Nur Afifah (17108020069)
Dzulfikar Al Zain (17108020089)

PROGRAM STUDI PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN KALIJAGA
YOGYAKARTA
2018
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Warohmatullahi Wabarokatuh

Puji syukur kami panjatkan atas kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
segala nikmat dan karunia-Nya sehingga kami mampu menyelesaikan penulisan makalah
ini dengan baik dan tepat pada waktunya. Shalawat beserta salam semoga tetap tercurah
limpahkan kepada junjungan kita Nabi Agung Muhammad SAW. Dalam makalah ini
kami akan membahas mengenai “Menghadapi Persaingan”. Penulisan makalah ini tak
lain bertujuan untuk memenuhi salah satu tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran
yang diampu oleh Bapak Joko Setyono, SE., M.Si. yang mana beliau juga telah
memberikan masukan dan referensi mengenai penulisan makalah ini.
Tentunya masih banyak kesalahan dan kekurangan dalam makalah ini baik dari
segi penulisan maupun materi. Oleh karenanya, kritik dan saran yang membangun sangat
kami harapkan demi kesempurnaan penulisan makalah di masa depan. Akhirnya, dengan
segala kerendahan hati, kami berharap bahwa makalah ini dapat memberikan manfaat
bagi pembacanya.
Wassalamu’alaikum Warohmatullahi Wabarokatuh

Yogyakarta, 24 November 2018

Penyusun,

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................ii

DAFTAR ISI.....................................................................................................................iii

BAB 1.................................................................................................................................2

PENDAHULUAN..............................................................................................................2

A. Latar Belakang...........................................................................................................2

BAB II................................................................................................................................3

PEMBAHASAN.................................................................................................................3

A. Persaingan................................................................................................................3

B. Mengidentifikasi Pesaing.........................................................................................3

C. Identifikasi Pesaing..................................................................................................4

D. Menganalisis Pesaing...............................................................................................5

E. Menyeleksi Pesaing.................................................................................................6

F. Menentukan sasaran pesaing....................................................................................7

G. Lima kekuatan bersaing antara lain :.......................................................................7

H. Strategi menghadapi pesaing...................................................................................8

I. Identifikasi Strategi Pesaing..................................................................................10

BAB III.............................................................................................................................17

PENUTUP.........................................................................................................................17

A. Kesimpulan...............................................................................................................17

DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................18

iii
 BAB 1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pembuat Undang-Undang tidak memberikan suatu batasan atau rumusan tentang

pengertian ‘Perusahaan’ atau ‘Melakukan Perusahaan’. Maksudnya memberikan
kesempatan pada para ahli yang berkecimpung dalam ilmu pengetahuan untuk
memberikan ciri-cirinya. Erat hubungannya dengan pemasaran dimana hasil dari produk
suatu industri kepada perusahaan menerapkan berapa langkah dan strategi dalam
melakukan persaingan.

Karena tidak mungkin di dunia ini tanpa ada persaingan, segala sesuatunya pasti
ingin yang lebih baik dan unggul. Dalam makalah kami ini akan dibahas tentang
menghadapi persaingan dengan beberapa aspek sub judul, yang mudah- mudahan dapat
bermanfaat untuk pembaca tentunya, dan kami juga akan mempresentasikan hasil dari
diskusi kelompok kami. Pentingnya perihal ini adalah agar supaya kita mengetahui
persaingan yang sebenarnya dan kita semua dapat memberikan pendapat yang logis dan
berimbang sesuai dengan pembahasan.

Dalam struktur pengertiannya menghadapi persaingan adalah sesuatu yang terjadi

secara sengaja untuk menjadi lebih utama dan unggul terutama dalam suatu perdagangan
ataupun yang lainnya, dan kita harus bisa dan mau untuk berlomba- lomba sebagai
kebijakan yang abstrak dan sesuai dengan kebenarannya (fundamental).

iv
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Persaingan

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang
sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Kualitas manusia akan meningkat
akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing adalah orang-orang yang secara
sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu.
Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan
bahkan peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta. Banyak
ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa
menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa
manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun
dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri
untuk selalu survive dalam kehidupan yang keras ini.

Kelihatannya mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana.

Namun cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas.
Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul atau
oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.

Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan

sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana
cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan
strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus
mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.

B. Mengidentifikasi Pesaing

Mengidentifikasi pesaing sepertinya merupakan tugas sederhana perusahaan.

Akantetapi, kisaran pesaing actual dan potensial bisa menjadi jauh lebih luas. Perusahaan
bahkanlebih mungkin terpukul oleh pesaing yang baru muncul atau teknologi baru

1
ketimbang oleh pesaing sekarang. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka
yang berusaha mEmuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan
tawaran yang sama.Perusahaan juga harus memerhatikan pesaing latennya, yang
mungkin menawarkan cara baru untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan
harus mengidentifikasi pesaingnya berdasarkan analisis industry dan analisis berdasarkan
pasar.

C. Identifikasi Pesaing

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang
mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Peta persaingan
ini digunakan untuk analisa pesaing secara tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah
pertama adalah dengan mengidentifikasi seluruh pesaing yang ada. Identifikasi pesaing
meliputi hal-hal sebagai berikut:

1. Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam.
Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa
saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang
terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita
sekarang dan di masa yang akan dating.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui
segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi
besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus
diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang
dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3. Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada
serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap
peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang

2
 sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera
diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu
keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan
keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk,
mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

D. Menganalisis Pesaing

Setelah mengidentifikasi para pesaing utamanya, perusahaan harus mengetahui

dengan pastikekuatan dan kelemahan serta tujuan strategis mereka.

1. Strategi
Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran
tertentudinamakan kelompok strategis. Misalkan perusahaan ingin memasuki industry
alat-alat berat,maka terlebih dahulu ia membuat bagan kelompok strategis yang
didasarkan pada mutuproduk dan tingkat integrasi vertical.

2. Tujuan
Setelah perusahaan mengidentifikasi para pesaing utama dan strategis mereka, ia
harusmenanyakan: apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar? Apa yang
mendorongmasing-masing perilaku pesaing? Ada banyak factor yang membentuk tujuan
pesaing,termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing
itu adalahbagian dari perusahaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui apaka
tujuan perusahaaninduk menjalankan perusahaan itu adalah untuk memaksimalkan laba
atau hanyamemerahnya?

3. Kekuatan dan Kelemahan

Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan masing-
masing pesaing. Secara umum, setiap perusahan harus memantau tiga variable ketika
menganalisispara pesaingnya:

3
 a. Pangsa pasar - Pangsa pesaing atau pasar sasaran.
b. Pangsa ingatan - Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam
menanggapi pertanyaan, “Sebutkan perusahan pertama di industry ini yang ada di
dalam pikiran anda.”
c. Pangsa hati - Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam
menanggapi pertanyaan, “Sebutkan perusahaan yang produknya lebih Anda sukai
untuk dibeli.”

E. Menyeleksi Pesaing

Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggannya, ia dapat

memusatkanserangannya pada salah satu kelas pesaing berikut ini:

1. Pesaing kuat vs lemah

Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing lemah.
Namunperusahaan juga harus bersaing dengan para pesaing yang kuat untuk
mendapatkan yangterbaik.

2. Pesaing dekat vs jauh

Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai mereka.

3. Pesaing yang baik vs buruk

Setiap industry terdiri dari pesaing yang baik dan buruk. Perusahaan harus
mendukungpara pesaing yang baik dan menyerang para pesaing yang buruk. Karena
pesaing yangburuk berusahaa membeli pangsa pasar dari pada mendapatkannya.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing :

1. Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

2. Harga yang ditawarkan
3. Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
4. Promosi yang dijalankan
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan

4
 Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis
pesaing dengan cara mengidentifikasikan pesaing. Tahap ini dilakukan untuk mengetahui
jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan dari pesaing. Identifikasi ini meliputi:

1. Jenis produk yang ditawarkan

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai
3. Identifikasi peluang dan ancaman
4. Identifikasi keunggulan dan kelemaha

F. Menentukan sasaran pesaing

Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:

1. Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis
2. Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam
menghambat laju pesaing.

Beberapa strategi yang dijalankan pesaing yaitu :

1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang
perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
2. Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung
terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.
3. Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari
belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu
lawannya yang sedang lengah.
4. Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau
mengimbangi serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu
lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat
berbahaya.

G. Lima kekuatan bersaing antara lain :

1. Ancaman pendatang baru

5
Yang dapat ditentukan dengan hambatan masuk ke dalam industri, antara lain, hambatan
harga, respon incumbent, biaya yang tinggi, pengalaman incumbent dalam industri,
keunggulan biaya, differensiasi produk, akses distribusi, kebijakan pemerintah dan
switching cost.

2. Kekuatan tawar-menawar pemasok

Yang dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain tingkat konsentrasi pasar,
diversifikasi, switching cost, organisasi pemasok dan pemerintah.

3. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Yang dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain differensiasi, konsentrasi, kepentingan
pembeli, tingkat pendapatan, pilihan kualitas produk, akses informasi, dan switching
cost.

4. Ancaman produk subtitusi

Yang ditentukan oleh harga produk subtitusi, switching cost, dan kualitas produk.

5. Persaingan di dalam industry

Yang ditentukan oleh berbagai faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya, hambatan
keluar industri, switching cost, pengalaman dalam industri, dan perbedaan strategi yang
diterapkan.

kelima kekuatan bersaing tersebut dapat mengembangkan strategi persaingan dengan

mempengaruhi atau mengubah kekuatan tersebut agar dapat memberikan situasi yang
menguntungkan bagi perusahaan.

H. Strategi menghadapi pesaing

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan

menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu,
perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya
adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang
tepat.

Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan :

6
 1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara
langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu
produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam
botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca
Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama.
Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-
lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya
antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.
Menentukan Sasaran Pesaing
pesaing ada dua jenis, yaitu :

Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis,
seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing.

Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya pesaing
untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan dengan bank
seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer,
atau dana pensiun.

Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing
antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu
produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka
pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran
untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen
dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.

Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah

pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market
7
share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan
cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar
dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing
produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat
dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional
yang relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan
market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainya.

Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing.

Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan,
baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif,
frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

I. Identifikasi Strategi Pesaing

Ada beberapa macam strategi yang dijalankan, antara lain:

1) Strategi pemimpin pasar

Mayoritas industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin
pasar.Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan.
Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup
perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas
promosi.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini
mendorongnyauntuk mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus
menemukan cara untuk mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua,
perusahaan harus menjaga tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun
menyerang dengan baik. Ketiga,berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba
meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh

manfaat terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai
baru, kegunaan baru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

8
 Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus
melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin
bagaikan gajah terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kawanan lebah.
Lebah terbesar terus menerus menganggu gajah si pemimpin.

Pemimpin harus dapat melakukan inovasi secara berkesinambungan. Pemimpin

pasar menerapkan “prinsip militer tentang penyerangan”. Pemimpin memegang prakarsa,
menentukan laju dan memanfaatkan kelemahan musuh. Pertahanan terbaik adalah
menyerang dengan baik.

Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan,

mengalihkan serangan daerah yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas.
Setiap serangan mungkin saja berbalik memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi
jumlah pengurangan tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang
paling tepat dalam penetapan harga dan serangan lainnya.

Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai
pengaruh yang sangat luas dan kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang
dimulai dari produsen sampai ke konsumen akhir yang dapat menciptakan permintaan
yang begitu efektif.

Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin

seperti yang dilakukannya terhadap para konsumen. Analisis dan situasi persaingan akan
membantu manajemen untuk memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana
menentukan posisi menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran. Untuk
mempersiapkan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing aktual
dan potensialnya. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan,
kelemahan, dan pola reaksi pesaing.perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana
merancang system intelijen kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi
dan mana yang akan dihindari.

2) Strategi penantang pasar

Perusahaan-perusahaan yang menempati urutan kedua biasa disebut “runner-up”
atau “penyusul” (trailing firm). Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari
9
dua penampilan. Mereka dapat menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya
dalam suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan
penantang pasar atau Market Challenger. Atau mereka dapat memilih bersikap “nrimo”,
tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.

Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan
sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan
pangsa pasar. Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan
menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan :

1. Perusahaan menyerang pemimpin pasar.

2. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang

kurang berhasil serta kekurangan dana.

Ada lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu :

1. Serangan Frontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia
mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih
menyerang kekuatan lawan daripada titik kelemahan lawan.
2. Serangan Melambung (Flank Attack). Daerah yang diperkirakan akan diserang
selalu memiliki pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang
sering lemah, sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari
serangan yang modern ialah “kosentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan”.
3. Serangan Mengepung (Encirclement Attack). Merupakan kebalikan dari
serangan sisi, maka serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah
pemasaran lawan.
4. Serangan Lintas (Bypass Attack). Serangan jenis ini adalah strategi menyerang
yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang
mengarah ke daerah pemasaran pesaing.
5. Serangan Gerilya. Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang
kekurangan modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu
serangan gerilya. Perang gerilya dilancarkan dengan serangan kecil dan terputus-
10
 putus pada berbagai wilayah lawan. Tujuannya mengganggu dan mengacau
lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak yang tepat.
3) Serangan pengikut pasar

Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang perusahaan yang memimpin
pasar. Usaha untuk merebut konsumen milik para pemilik pasar tidak pernah dianggap
enteng oleh mereka ini. Bila tindakan perusahaan yang menantang itu berupa penurunan
harga, jasa pelayanan yang lebih baik atau tambahan penampilan produk, maka denga
cepat pemimpin pasar akan menandinginya untuk melumpuhkan serangan.

Perusahaan pengikut selalu merupakan sasran utama dari serangan yang dilancarkan oleh
perusahaan penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya
produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia harus
cepat memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka.

Ada tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan :

 Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan
pemimpin pada banyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
Pengikut, tampaknya hampir-hampir seperti penantang, tapi hanya akan terjadi
konflik langsung.
 Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat
beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembaurang
pasar yang
pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga dan saluran distribus. Perusahaan
pengikut dengan strategi ini bisa diterima oleh market leader,karena program
pemasarannya tidak begitu terganggu dan karena pangsa pasar si pengikut turut
membantu si pemimpin untuk tidak dianggap sebagai monompoli pasar.

 Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal yang
dilakukan market leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri.
Perusahaan ini mungkin sangat inovatif, walaupun demikian, ia menghindari
persaingan langsung dan mengikuti banyak strategi pemimpin pasar yang jelas akan
menguntungkannya. Perusahaan semacam ini sering tumbuh untuk menjadi
penantang pasar di kemudian hari.
11
Ada bentuk spesifik pengikut pasar yang sangat parasitis dan sedang mengangkat
penerapannya di pasar tingkat dunia. Ini adalah perusahaan-perusahaan tiruan, atau
“jiplakan” produk yang populer di dunia.

4) Strategi penggarap relung pasar

Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang
mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok dengan
perusahaan- perusahaan besar. Perusahaan-perusahaan kecil ini menempati “relung-
relung” pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi, dan yang cendrung
diabaikan perusahaan- perusahaan besar.

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus,
prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat
memberikan pemuas kebutuhannya.

2. Strategi penetapan harga

Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga merupakan suatu strategi
bagi seorang penjual untuk mengadakan pembedaan penawaran produknya dari pesaing,
sehingga penetapan harga adalah salah satu bagian penting dalam pemasaran.

Umumnya penjual mempunyai beberapa maksud dan tujuan dalam penetapan harga
produknya. Tujuan tersebut adalah:

a. Mendapat keuntungan maksimum

b. Target pengembalian investasi
c. Untuk mengurangi persaingan
d. Mempertahankan atau memperbaiki market share
3. Strategi promosi
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong adanya
permintaan konsumen, promosi juga mempunyai hubungan yang erat sekali dengan
fungsi penjualan yang merupakan bagian dari pemindahan kepemilikan barang atau jasa.
12
Promosi adalah kegiatan untuk menciptakan atau mendorong permintaan (creating or
stimulation demand) dan mencari pembeli (finding buyers), promosi dilaksanakan
dengan pendekatan komunikasi yang bersifat persuasi (persuasive) atau membujuk.

4. Strategi distribusi
Saluran distribusi (Channel of distribution) adalah saluran niaga yang terlibat dalam
proses penyerahan barang dari produsen ke tangan konsumen, dengan kata lain adalah
lembaga yang menyerahkan untuk dapat menghilangkan jurang pemisah antara produsen
dan konsumen

1. Strategi Bersaing untuk Para Pemimpin Pasar

Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relevan. Untuk
tetapbertahan menjadi perusahaan dominan, pemimpin mencari cara untuk
memperbesarpermintaan pasar keseluruhan dengan mencari pelanggan baru atau
penggunaan yang lebihbanyak dari pelanggan yang ada; kedua, berusaha melindungi
pangsa pasarnya saat inidengan cara pertahanan posisi, pertahanan rusuk, pertahanan
mendahului, pertahananserangan balik, pertahanan bergerak, dan pertahanan mundur.
Ketiga, berusaha memperluaspangsa pasarnya.

Strategi Bersaing Lainnya

Risiko-risiko strategi bersaing generik

RISIKO KEPEMIMPINAN BIAYA

Kepemimpinan biaya tidak bertahan :
1. Pesaing meniru

2. Teknologi berubah

3. Kepemimpinan biayamelapui

RISIKO DIFERENSIASI
Diferensiasi tidak bertahan:
1. Pesaing meniru

13
 2. Basis bagi diferensiasi menjadi kurang penting bagi pembeli

RISIKO FOKUS
Strategi fokus ditiru:
1. Segmen sasaran menjaditidak menarik secara struktur

2. Struktur melapuk/terkikis

3. Permintaan manghilang

14
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Suatu persaingan yang menjanjikan pada suatu perusahaan tertentu bagi para
pesaing sudah hal yang memang wajar, namun bagaimana cara kita berupaya untuk
menghadapi persaingan itu secara sehat dan permanent berdasarkan dasar- dasar
pengetahuan masing- masing dalam berbisnis.

Intervensi /pemerluan kekuatan setiap pesaing dapat dilihat dari cara

pemasarannya kepada pelanggan terutama di pasar. Semuanya dapat berjalan sesuai
dengan baik dan apa yang kita harapkan, maka setiap perusahaan harus memiliki strategi
yang ada dan yang sedang terencana, demi kelangsungan perusahaan tersebut /para
pesaing.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Craven, David W. Pemasaran Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.

Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE.
Yogyakarta: 1996
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Rajawali Pers. Jakarta: 2010
http://labsistemtmip.files.wordpress.com/2009/03/positioning.ppt

16