MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI :

Pemasaran Langsung Dan Interaktif,

Berita Dari Mulut Ke Mulut, Dan Penjualan
Personal
PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran

langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa
kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

Saluran yang dapat digunakan :

 Surat langsung
 Pemasaran katalog
 Telemarketing
 Media Lain untuk Pemasaran Respons Langsung
 Masalah Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung
MANFAAT PEMASARAN LANGSUNG
• Menjangkau calon pelanggan yang tepat dan dibaca oleh pelanggan
yang lebih memiliki prospek
• Memungkinkan pemasar menguji media untuk menemukan pendekatan
yang paling efektif dari segi biaya
• Membuat strategi pemasar langsung kurang dilihat oleh pesaing
• Mengukur tanggapan kampanye agar dapat diputuskan kampanye yang
paling menguntungkan
PEMASARAN INTERAKTIF
Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelamggan.

1. Kelebihan dan Kelemahan Pemasaran Interaktif

Kelebihan
• Mengukur respon dengan cepat
• Penempatan konseptual
• Sangat efektif untuk menjangkau mayarakat sepanjang hari.
Kelemahan
• Pengiklanan kehilangan kendali atas apa yang dilakukan konsumen
dengan pesan online
• Perusahan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif
biaya dalam tujuan komunikasi dan penjualan.
2. Menempatkan Iklan dan Promosi Online
• Iklan Tampilan (display ads) atau iklan spanduk.
• Iklan Antara (Interstitials) Adalah iklan yang sering dilengkapi video atau
animasi , yang muncul antara perubahan pada situs web.
• Iklan Dan Video Khusus Internet Dengan situs konten yang di buat
pengguna seperti Youtube,Myspace video,dan Google.
• Pemberian Sponsor (sponsorship) adalah disitus yang diarahkan dengan
baik dan menawarkan informasi atau jasa relefan.
• Aliansi, ketika satu perusahaan internet bekerjasama dengan perusahaan
lain, mereka saling mengiklankan satu sama lain melalui aliansi (alliances)
dan program afiliasi (affiliate programs).
• Komunitas online
• E-mail, E-mail hanya menggunakan sebagian biaya kampanye “e-mail” ,
atau surat langsung
BERITA DARI MULUT KE MULUT

Pemasaran
Buzz dan Blog
Viral

Mengukur
Pemimpin Efek Berita
Opini dari Mulut
ke ulut
MERANCANG TENAGA PENJUALAN
Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi, yakni :
1. Pengirim (Deliverer)
2. Pengambil Pesanan (Order Taker)
3. Misionaris (Missionary)
4. Teknisi (Technician)
5. Pencipta Permintaan (Demand Creator)
6. Penyedia Solusi (Solution Vendor)
TUJUAN DAN STRATEGI TENAGA
PENJUALAN
• Mencari calon pelanggan (prospek), mencari calon pelanggan atau
petunjuk.
• Menentukan sasaran, memutuskan bagaimana cara mengalokasikan
waktu mereka antara calon pelnggan dan pelanggan.
• Mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.
• Menjual, mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan,
mengatasi keberatan, dan menutup penjualan.
• Melayani, memberikan berbagai pelayanan kepda pelanggan
• Mengkumpulkan informasi, mengadakan riset pasar dan melakukan
pekerjaan intelijen.
• Mengalokasikan, memutuskan pelanggan yang akan mendapatlan
produk langka saat terjadinya kelangkaan produk.
 KOMPENSASI TENAGA PENJUALAN

• Jumlah tetap
• Jumlah variabel
• Tunjangan pengeluaran
• Manfaat
 MENGELOLA TENAGA PENJUALAN

• Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan

Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang
efektif. Setelah menyusun kriteria pemilihannya, manajemen harus
melakukan rekrutmen.
• Melatih dan Menyeleksi Perwakilan Penjualan
mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan produk yang
mendalam, menambah pengetahuan untuk meningkatkan operasi
pelanggan, dan tampil efisiensi dan dapat diandalkan
• Produktivitas Perwakilan Penjualan (Wiraniaga)
lebih memfokuskan pada pelanggan yang lebih besar dan yang lebih
menguntungkan.
• Norma Untuk Kunjungan Calon Pelanggan
• Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien
memanfaatkan waktu dan bagaimana mereka dapat meningkatkan
produktivitasnya.
• Memotivasi Wiraniaga
Untuk meningkatkan motivasi, pemasar mendorong semua jenis
imbalan intrinsik dan imbalan ekstrinsik.
• Mengevaluasi Wiraniaga
Ada umpan maju yang baik memerlukan umpan balik (feed back) yang
baik, yang berati mendapatkan informasi secara teratur dari perwakilan
yang mengevaluasi kinerja
• Sumber Informasi
Sumber informasi terpenting tentang perwakilan penjualan adalah
laporan penjualan
• Evaluasi Resmi
Evaluasi membandingkan kinerja sekarang dengan kinerja masa lalu
 PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN PERSONAL
Penjualan personal adalah seni kuno. Meskipun demikian, wiraniaga
efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting; mereka dilatih dalam
metode analisis dan manajemen pelanggan.

Setiap Wiraniaga diajarkan metode SPIN untuk membangun hubungan

jangka panjang dengan pertanyaan seperti:
• Pertanyaan situasi (Situasional question): ini menanyakan tentang fakta
atau mengeksplorasi situasi pembeli.
• Pertanyaan masalah (Problem question): ini berhubungan dengan
masalah, kesulitan dan ketidakpuasan yang dialami pembeli.
• Pertanyaan implikasi (Impilcation question): ini menanyakan
tentang konsekuensi atau pengaruh masalah, kesulitan atau
ketidakpuasan pembeli.
• Pertanyaan kebutuhan (Need pay off question): ini tentang nilai atau
kegunaan solusi yang direncanakan.
6 LANGKAH UTAMA DALAM PENJUALAN
YANG EFEKTIF

Mencari calon pelanggan dan mengkualifikasikannya

Prapendekatan

Presentasi dan Demonstrasi

Mengatasi Keberatan

Penutupan

Tindak lanjut dan pemeliharaan

PEMASARAN HUBUNGAN
Wiraniaga yang bekerja sama dengan pelanggan harus bertindak lebih
daripada sekedar berkunjung ketika mereka pikir pelanggan sudah siap
melakukan pemesanan. Apabila program manajemen hubungan
diterapkan secara tepat, organisasi tersebut akan mulai memusatkan
banyak perhatian dalam pengelolaan pelanggannya sama seperti pada
pengelolaan produk-produknya. Akhirnya, perusahaan-perusahaan
harus menilai segmen mana dan pelanggan tertentu mana yang akan
menanggapi manajemen hubungan tersebut secara menguntungkan.
STUDI KASUS
• Studi Kasus 1
Di Amerika Utara, BMW diposisikan sebagai “Ultimate Driving Machine” berdasarkan
manfaat ganda kemewahan dan kinerja tinggi. Dimulai pada
tahun 2001, BMW menciptakan seri “The Hire”, delapan film
pendek oleh sutradara film aksi terkenal seperti John Woo,
Guy Ritchle, dan Ang Lee serta dibintangi oleh aktor-aktor
seperti Mickey Rourke dan Madonna. Masing-masing kurang
dari 10 menit dan hanya dapat diunduh dari situs Web
korporat, www.bmwfilms.com dan ditonton di internet.
Dengan anggaran $3 juta per film, film itu mempunyai
tampilan sinematik, tetapi juga dirancang untuk
memamerkan kualitas unik berbagai model BMW. Untuk
membangun lalu lintas situs, BMW menggunakan spot
televisi yang mencerminkan trailer film, responya sangat
besar. Menurut agensi iklan BMW 55,1 juta orang menonton
seri “The Hire”, dan dihasilkan berita humas yang besar.
Banyak kritikus film bahkan dengan antusias memberikan
ulasan film. Dan mengharuskan pengunjung mendaftar
sebelum mengunduh film, BMW mampu mengumpulkan
informasi kontak untuk sejumlah besar pembeli potensial,
yang sebagian besarnya masih muda dan tidak benar-benar
terwakilkan dalam usaha pemasaran BMW sebelumnya.
• Studi Kasus 2
Kampanye viral untuk video game olahraga Beta-7 dari
Sega, menampilkan pemain fiktif yang memainkan game
tersebut tanpa henti selama tiga bulan, mengumpulkan
2,2 juta pengikut online dan membantu Sega
memproyeksikan penjualan puncak sebesar 25% dalam
kategori yang didominasi oleh Madden NFL Electronic
Art’s. Kampanye diciptakan oleh ahli pemasaran viral
Campfire, yang juga bertanggung jawab untuk kampanye
The Blair Witch Project dan promosi “Art of the Heist”
mobil Audi A3. Untuk Audi, Campfire menampilkan
pencurian lintas negara yang rumit untuk mobil A3 2006
baru yang “dicuri” dari ruang pamernya di Park Avenue.
Lebih dari 5.000.000 orang melacak pencurian itu secara
online dan melalui acara langsung, menghasilkan 10.000
petunjuk. Campfire merancang promosi online-nya secara
cermat untuk memberikan berbagai lapisan “lubang
kelinci” bagi masyarakat dengan berbagai tingkat minat :
“penyelam” yang berpartisipasi setiap menit; “pencelup”
yang biasa memeriksa papan pesan sekali seminggu, dan
“pengapung” yang tidak sengaja membaca tentang hal
tersebut ketika berselancar online.
TERIMA KASIH