MAKALAH

MENGHADAPI PERSAINGAN

Dosen Pengampu :

Mutnainah, S.Sos, M.M

Oleh :

Widya Rahma Novita ( 21020020 )

Umi Kholifatun Sholeha ( 21020019 )

(STES) Tunas Palapa

Kec. Tumijajar
Kab. Tulang Bawang Barat
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penyusun ucapkan kepada Allah SWT, yang telah memberikan
rahmat dan karunia-Nya sehingga makalah “Menghadapi Persainagan” ini dapat
diselesaikan dengan baik. Tidak lupa shalawat dan salam semoga terlimpahkan
kepada Rasulullah Muhammad SAW, keluarganya, sahabatnya, dan kepada kita
selaku umatnya.
Makalah ini kami susun untuk melengkapi tugas kelompok mata kuliah
Menejemen Pemasaran. Kami ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang
telah membantu dalam penyusunan makalah ini. Dan kami juga menyadari
pentingnya akan sumber bacaan dan referensi internet yang telah membantu
dalam memberikan informasi yang akan menjadi bahan makalah.
Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
memberikan arahan serta bimbingannya selama ini sehingga penyusunan makalah
dapat dibuat dengan sebaik-baiknya. Kami menyadari masih banyak kekurangan
dalam penulisan makalah ini sehingga kami mengharapkan kritik dan saran yang
bersifat membangun demi penyempurnaan makalah ini.
Kami mohon maaf jika di dalam makalah ini terdapat banyak kesalahan
dan kekurangan, karena kesempurnaan hanya milik Yang Maha Kuasa yaitu Allah
SWT, dan kekurangan pasti milik kita sebagai manusia. Semoga makalah ini
dapat bermanfaat bagi kita semuanya.

Tumijajar, 25 Mei 2023

Penyusu

ii
 DAFTAR ISI

CAVER
KATA PENGANTAR.....................................................................................ii
DAFTAR ISI....................................................................................................iii

BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG.........................................................................1
B. RUMUSAN MASALAH....................................................................1
C. MANFAAT PENULISAN...................................................................1

BAB II
PEMBAHASAN
A. PERSAINGAN.....................................................................................5
B. MENENTUKAN SASARAN PESAING...........................................9
C. IDENTIFIKASI STRATEGI PESAING...........................................10

BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN....................................................................................14

DAFTAR PUSTAKA

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dewasa ini, masalah manajemen pemasaran masih menjadi sorotan bagi
perusahaanuntuk tetap dapat bertahan di era persaingan saat ini. Kompetisi
yang bergerak cepatmengharuskan strategi perusahaan lebih dinamis dalam
menghadapi persaingan di pasar saatini, di mana dunia bisnis mengalami
perubahan karena persaingan dengan adanya pergeserankekuatan pasar dari
pasar domestik menjadi pasar regional dan akhirnya secara perlahan tapipasti
menjadi pasar Global.
Konsekuensi dari perubahan ini akan membuat strategi menghadapi
persainganberkembang secara dinamis. Strategi awal dari suatu perusahaan
akan dibaca oleh pesaingnyadan ditentukan oleh langkah – langkah
selanjutnya dari pesaingnya.
Kekuatan dari suatu perusahaan tidak hanya ditentukan dari langkah
awal yangdilakukan oleh perusahaan tetapi lebih pada seberapa baik suatu
perusahaan melakukanantisipasi – antisipasi dari langkah – langkah yang
sedang dan akan dilakukan olehpesaingnya serta mengantisipasi perpindahan
kebutuhan konsumen setiap saat .
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya, maka
dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : “Bagaimana strategi
menghadapi persaingandunia bisnis saat ini?”
C. Manfaat Penulisan
1) Secara teoritis diharapkan menjadi sebuah bahan perbandingan bagi
penulisanselanjutnya dan menjadi ilmu pengetahuan, khususnya
yangmenyangkut strategi dalam menghadapi persaingan di dunia bisnis.
2) Secara praktis diharapkan mampu memberikan sumbangan berupa
masukan informasibagi para pembaca khususnya mahasiswa Fakultas
Ekonomi Jurusan Manajemen. Danuntuk memenuhi sebagian persyaratan
penilaian dalam Mata Kuliah ManajemenPemasaran.

4
 BAB II
PEMBAHASA
A. PERSAINGAN

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan

jasa yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan.
Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat.
Manusia pesaing adalah orang – orang yang secara sadar berlatih dan bekerja
keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang
tidak terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan bahkan
peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta.
Banyak ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup
rukun dan damai tanpa menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah
manusia telah mencatat, bahwa manusia adalah pencipta kekerasan dan
manusia memiliki karakter untuk membangun dan sekaligus menghancurkan.
Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu survive
dalam kehidupan yang keras ini.
Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet
pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama,
dan juga bagaimana cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan
demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompetitif, seorang
pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap
gerak-gerik pesaing.
1. Mengidentifikasi Pesaing
Mengidentifikasi pesaing sepertinya merupakan tugas sederhana
perusahaan. Akantetapi, kisaran pesaing actual dan potensial bisa menjadi
jauh lebih luas. Perusahaan bahkanlebih mungkin terpukul oleh pesaing
yang baru muncul atau teknologi baru ketimbang oleh pesaing sekarang.
Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha
mEmuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan
tawaran yang sama.Perusahaan juga harus memerhatikan pesaing latennya,
yang mungkin menawarkan cara baru untuk memuaskan kebutuhan yang

5
sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya berdasarkan analisis
industry dan analisis berdasarkan pasar.
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan
kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta
persaingan yan lengkap. Peta persaingan ini digunakan untuk analisa
pesaing secara tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah pertama adalah
dengan mengidentifikasi seluruh pesaing yang ada. Identifikasi pesaing
meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang
beragam. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap
dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya.
Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya
yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa
yang akan dating.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat
dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini
perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share
masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah
untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai
pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan
peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di
masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan
untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan
ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi
sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau
mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing.

6
 Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai
bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga,
distribusi, lokasi, serta promosi..
2. Strategi Dan Tujuan
Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas
pasar sasaran tertentudinamakan kelompok strategis. Misalkan perusahaan
ingin memasuki industry alat-alat berat,maka terlebih dahulu ia membuat
bagan kelompok strategis yang didasarkan pada mutuproduk dan tingkat
integrasi vertical.
Setelah perusahaan mengidentifikasi para pesaing utama dan
strategis mereka, ia harusmenanyakan: apa yang dicari masing-masing
pesaing di pasar? Apa yang mendorongmasing-masing perilaku pesaing?
Ada banyak factor yang membentuk tujuan pesaing,termasuk ukuran,
sejarah, manajemen saat ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing itu
adalahbagian dari perusahaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui
apaka tujuan perusahaaninduk menjalankan perusahaan itu adalah untuk
memaksimalkan laba atau hanyamemerahnya?
3. Kekuatan dan Kelemahan
Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan
kelemahan masing-masingpesaing. Secara umum, setiap perusahan harus
memantau tiga variable ketika menganalisis para pesaingnya:
a. Pangsa pasar – Pangsa pesaing atau pasar sasaran.
b. Pangsa ingatan – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing
dalam menanggapi pertanyaan, “Sebutkan perusahan pertama di
industry ini yang ada di dalam pikiran anda.”
c. Pangsa hati – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing
dalam menanggapi pertanyaan, “Sebutkan perusahaan yang
produknya lebih Anda sukai untuk dibeli.”
4. Menyeleksi Pesaing
Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggannya, ia dapat
memusatkanserangannya pada salah satu kelas pesaing berikut ini:
a. Pesaing kuat vs lemah

7
 b. Pesaing dekat vs jauh
c. Pesaing yang baik vs buruk
1) Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing :
 Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk
 Harga yang ditawarkan
 Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
 Promosi yang dijalankan
 Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu
mengadakan analisis pesaing dengan cara mengidentifikasikan pesaing.
Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan
dan kelemahan dari pesaing. Identifikasi ini meliputi:
 Jenis produk yang ditawarkan
 Melihat besarnya pasar yang dikuasai
 Identifikasi peluang dan ancaman
 Identifikasi keunggulan dan kelemaha
2) Menentukan sasaran pesaing
Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan
menjadi 2, yaitu:
 Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang
sejenis
 Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak
perusahaan dalam menghambat laju pesaing.
5. Beberapa strategi yang dijalankan pesaing yaitu :
 Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya
menyerang perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi,
jaringan ataupun modal.
 Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara
langsung terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.

8
  Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan
menembak dari belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya
dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang lengah.
 Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau
mengimbangi serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti
menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan yang
lemah, hal ini sangat berbahaya.
6. Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan :
1) Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing
secara langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol
Sosro dan Fres Tea.
2) Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak
hanya satu produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak
hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman.
Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3) Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang
sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra,
Yogurt, dan lain-lain.
4) Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua
industri, misalnya antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan
lain-lain.
B. MENENTUKAN SASARAN PESAING
Pesaing ada dua jenis, yaitu :
1. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir
sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing.
2. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Contohnya pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatanya
memilki kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian,
koperasi simpan pinjam, leasing, money changer, atau dana pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai,
kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target
mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba,

9
 memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin
juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu
mengetahui laba jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan
yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat
dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara,
misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu
mengetahui apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar.
Biasanya, meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi
yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar
pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam
mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-
masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker
share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat
mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang
juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula
dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan
milik pesaing. Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan
memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau kelebihan lainnya.
Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan,
jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

C. IDENTIFIKASI STRATEGI PESAING

Ada beberapa macam strategi yang dijalankan, antara lain:
1) Strategi pemimpin pasar
Mayoritas industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai
pemimpin pasar.Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam
pasar produk yang relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan
lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk
baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi.

1
 Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini
mendorongnyauntuk mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama,
perusahaan harus menemukan cara untuk mengembangkan jumlah
permintaan keseluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat pasar
yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik.
Ketiga,berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa
pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.
Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang
memperoleh manfaat terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang
memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru dan penggunaan
yang lebih banyak atas produknya.
Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan,
mengalihkan serangan daerah yang kurang berbahaya, dan memperkecil
intensitas. Setiap serangan mungkin saja berbalik memperkecil laba yang
akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan tersebut sangat ditentukan oeh
bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat dalam penetapan harga dan
serangan lainnya.
Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan
mempunyai pengaruh yang sangat luas dan kuat terhadap kelancaran arus
barang dan jasa yang dimulai dari produsen sampai ke konsumen akhir
yang dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif.
2) Strategi penantang pasar
Perusahaan-perusahaan yang menempati urutan kedua biasa disebut
“runner-up” atau “penyusul” (trailing firm). Perusahaan runner-up ini bisa
memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat menyerang market
leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar
merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar
atau Market Challenger. Atau mereka dapat memilih bersikap “nrimo”,
tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.
Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah
menetapkan sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang
di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Mereka menuju sasaran tersebut

1
 dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih
tinggi.
Ada lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu :
 Serangan Frontal.
 Serangan Melambung (Flank Attack).
 Serangan Mengepung (Encirclement Attack).
 Serangan Lintas (Bypass Attack).
 Serangan Gerilya.
Ada tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan :
 Mengikuti dari dekat.
 Mengikuti dari jauh..
 Mengikuti secara selektif.
3) Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:
a. Strategi produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut
seperti : warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan
yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.
b. Strategi penetapan harga
Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi produk serta pelayanan yang
menyertainya. Harga merupakan suatu strategi bagi seorang penjual
untuk mengadakan pembedaan penawaran produknya dari pesaing,
sehingga penetapan harga adalah salah satu bagian penting dalam
pemasaran.
c. Strategi promosi
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong adanya permintaan konsumen, promosi juga mempunyai
hubungan yang erat sekali dengan fungsi penjualan yang merupakan
bagian dari pemindahan kepemilikan barang atau jasa. Promosi adalah
kegiatan untuk menciptakan atau mendorong permintaan (creating or
stimulation demand) dan mencari pembeli (finding buyers), promosi

1
 dilaksanakan dengan pendekatan komunikasi yang bersifat persuasi
(persuasive) atau membujuk.

d. Strategi distribusi
Saluran distribusi (Channel of distribution) adalah saluran niaga
yang terlibat dalam proses penyerahan barang dari produsen ke tangan
konsumen, dengan kata lain adalah lembaga yang menyerahkan untuk
dapat menghilangkan jurang pemisah antara produsen dan konsumen

1
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
Untuk memperiapkan strategi bersaing yang efektif, perusahaan harus
mempelajari pesaing sertapelanggan actual dan potensioal. Perusahaan perlu
mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan,dan kelemahan pesaing.Pesaing
terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan
kebutuhanyang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Untuk
menghadapi pesaing-pesaing,perusahaan perlu menentukan strategi-strategi
agar dapat bertahan di dunia industry.

1
 DAFTAR PUSTAKA

Harisudin, m. (2011). Competitive profile matrix sebagai alat Analisis strategi

pemasaran produk atau jasa. 7(2), 80-84.
Nindiatma, D. (n.d.). Tujuan Dan Menilai Pesaing. Retrieved April 19, 2022, from
https://www.scribd.com/document/337696307/Tujuan-Dan-Menilai-Pesaing
http://indraputrabintan.blogspot.com/2013/03/analisis-situasi-pasar-dan
analisis.html#.VTDrD9yUdR0
http://dewamakalah.blogspot.com/2013/04/pemasaran-bagin-pemimpin pasar.html
https://www.academia.edu/25300236/Menghadapi_persaingan