MAKALAH

MENGHADAPI PESAING
Untuk Memenuhi Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
Yang diampu oleh Ibu Yana Respati Dewi, S.E., M.M.

DISUSUN OLEH:
Keysha Amara Johar (200413423421)
Kintanna Danestita Maulana Ramadhan (200413623389)
Lisa Febriani (200413623354)
Meichel Rizaldo Wattimury (200413623209)
Muhamad Ilham Firmansyah (200413623359)

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
JURUSAN MANAJEMEN
PRODI S1 MANAJEMEN
OKTOBER 2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa senantiasa kita ucapkan. Atas
karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan makalah Manajemen Pemasaran
berjudul “Menghadapi Pesaing” merupakan sedikit contoh implementasi dalam
dunia pemasaran. Adapun penulisan makalah ini disusun guna memenuhi tugas
mata kuliah Manajemen Pemasaran. Penulis mengucapkan terima kasih kepada
pihak yang telah mendukung serta membantu penyelesaian makalah.

Harapannya, semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi

pembaca. Dengan kerendahan hati, penulis memohon maaf apabila ada
ketidaksesuaian kalimat dan kesalahan. Meskipun demikian, penulis terbuka pada
kritik dan saran dari pembaca demi kesempurnaan makalah.

Malang, 11 Oktober 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................i

DAFTAR ISI............................................................................................................ii

BAB I.......................................................................................................................1

1.1. LATAR BELAKANG...............................................................................1

1.2. RUMUSAN MASALAH..........................................................................1

1.3. TUJUAN...................................................................................................1

BAB II......................................................................................................................2

2.1. KEKUATAN KOMPETITIF....................................................................2

2.2. MENGIDENTIFIKASI PESAING...........................................................2

2.3. MENGANALISIS PESAING...................................................................3

2.4. STRATEGI BAGI PEMIMPIN BESAR..................................................4

2.5. STRATEGI KOMPETITIF LAIN............................................................5

2.6. MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PELANGGAN DAN PESAING.6

BAB III....................................................................................................................8

3.1. SIMPULAN...............................................................................................8

3.2. SARAN.....................................................................................................8

DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................9

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. LATAR BELAKANG

Dalam dunia bisnis, pemasaran merupakan hal yang terpenting dalam

suatu perusahaan karena dapat menentukan tinggi rendahnya nilai produk/jasa
di masyarakat. Dalam memasarkan suatu produk/jasa, terdapat persaingan
yang dilakukan oleh satu perusahaan dengan perusahaan yang lain dalam
upaya meningkatkan penjualan produk/jasa mereka. Dalam menghadapi
pesaing pasar diperlukannya identifikasi pesaing pasar, menganalisis pesaing
pasar, memahami kekuatan kompetitif, dan strategi-strategi agar dapat
mendominasi suatu pasar. Menyeimbangkan antara orientasi pelanggan
dengan pesaing juga merupakan komponen terpenting dalam dunia pemasaran
karena memiliki pengaruh yang besar dalam melakukan aktivitas pemasaran.
Kedua subjek itulah yang menjadi acuan suatu perusahaan untuk lebih unggul
dalam melakukan pemasaran produk/jasanya

1.2. RUMUSAN MASALAH

● Apa yang dimaksud dengan kekuatan kompetitif?

● Bagaimana cara mengidentifikasi pesaing pasar?

● Bagaimana cara menganalisis pesaing pasar?

● Apa yang strategi yang digunakan oleh pemimpin besar?

● Apa saja strategi kompetitif lain?

● Bagaimana menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing?

1.3. TUJUAN

● Mengetahui tentang kekuatan kompetitif

1
 ● Mengetahui tentang indentifikasi pesaing

● Mengetahui tentang analisis pesaing

● Mengetahui tentang strategi bagi pemimpin besar

● Mengetahui tentang strategi kompetitf lain

● Mengetahui tentang keseimbangan orientasi pelanggan dan pesaing.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1. KEKUATAN KOMPETITIF

Kekuatan kompetitif adalah kemampuan suatu perusahaan agar dapat

merumuskan strategi untuk dapat menghasilkan keuntungan dengan cara
memaksimalkan pendapatan dari investasi yang dilakukan. Michael Porter
membagi lima kekuatan yang dapat menentukan daya tarik pada sebuah pasar.
Kelima factor tersebut diantaranya adalah :

1. Ancaman rivilitas segmen yang intens.

Secara umum rivilitas dalam sebuah perusahaan akan ketat apabila

sebuah perusahaan memiliki pesaing yang cukup banyak, pertumbuhan dari
industri yang lambat, perusahaan atau industri yang memiliki biaya tetap yang
tergolong tinggi, perusahaan atau industri tidak bisa meramal dari perusahaan
lain, serta produk yang dihasilkan homogen.

2. Ancaman pendatang baru

Kekuatan ini dapat menentukan seberapa mudah atau seberapa sulit

untuk dapat masuk ke dalam sebuah industri tertentu.
3. Ancaman produk pengganti

Ancaman yang akan diterima oleh perusahaan adalah apabila sebuah

konsumen memperoleh sebuah produk pengganti yang dianggap lebih murah
dan juga memiliki kualitas yang lebih baik.

4. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar

2
 Apabila semakin tinggi dari proses tawar menawar konsumen dengan
kualitas produk yang tinggi maka profit atau keuntungan yang didapatkan oleh
perusahaan akan semakin rendah.
5. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar

Perusahaan akan kewalahan apabila pemasok meningkatkan harga

dari yang dipasok atau mengurangi jumlah dari barang yang akan dipasok
dalam sebuah perusahaan.

2.2. MENGIDENTIFIKASI PESAING

Mengidentifikasi pesaing merupakan salah satu cara yang dilakukan

perusahaan untuk menciptakan kekuatan yang kompetitif dalam menghadapi
para pesaing yang akan menyainginya. Tujuan dari perusahaan melakukan
identifikasi pesaing adalah untuk mematikan lawannya. Salah satu cara atau
langkah terbaik dalam menghadapi pesaing adalah menggunakan pendekatan
pasar, dengan ini perusahaan dapat mengartikan pesaing sebagai proses
pemenuhan kebutuhan dari konsumen yang sama. Dalam mengidentifikasi
pesaing, ada beberapa hal yang perlu dilakukan riset, yaitu:

a. Jenis dari produk yang dihasilkan atau ditawarkan kepada para konsumen.

b. Menganalisis atau engidentifikasi dari peluang dan juga ancaman yang

akan diterima oleh perusahaan.

c. Mengidentifikasi kelemahan dan juga keunggulan pesaing.

2.3. MENGANALISIS PESAING

Menganalisis pesaing adalah langkah selanjutnya setelah perusahaan

mengidentifikasi pesaing yang merupakan strategi perusahaan untuk
mengumpulkan informasi bisnis kompetitor perusahaan lain.

Strategi dan Tujuan

Dalam menganalisis pesaing ada strategi kelompok strategis yaitu
kelompok perusahaan yang memiliki strategi yang sama dalam sasaran pasar.
Sedangkan tujuan perusahaan menganalisis pesaing adalah agar perusahaan
dapat mengetahui kondisi pasar yang terjadi.

Kekuatan dan Kelemahan

3
 Ada tiga variabel untuk perusahaan menganalisis pesaing mereka.
variabel pertama adalah pangsa pasar (share of market) yang merupakan
pangsa pesaing atau pasar sasaran, yang kedua adalah pangsa pikiran (share of
mind) yang merupakan konsumen atau pelanggan yang akan menyebutkan
produk pesaing ketika mereka ditanya produk pertama yang ada dipikiran
mereka dalam suatu industri. dan yang ketiga adalah Pangsa hati (share of
heart) yang merupakan konsumen atau pelanggan yang menyebutkan produk
yang mereka sukai ketika ditanya.

Memilih Pesaing

Terdapat tiga kelas pesaing perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut:

● Pesaing kuat melawan pesaing lemah, banyak perusahaan yang hanya

fokus terhadap pesaing yang lemah, karena mereka berfikir tidak akan
memerlukan sumber daya yang banyak.

● Pesaing dekat melawan pesaing jauh, maksudnya disini rata-rata

perusahaan hanya bersaing dengan pesaing yang mirip dengan perusahaan
mereka.

● Pesaing baik melawan pesaing buruk, pesaing baik akan bertindak

sesuai dengan aturan industri. Sedangkan pesaing buruk akan berusaha
untuk merusak keseimbangan industri.
Memilih pelanggan

Dalam hal ini perusahaan harus menentukan siapa saja pelanggan yang
harus perusahaan jaga, dan mana pelanggan yang harus perusahaan lepas. Ada
dua jenis pelanggan yaitu berharga dan rentan.

2.4. STRATEGI BAGI PEMIMPIN BESAR

Strategi efektif bagi suatu perusahaan agar bisa menjadi pemimpin

pasar adalah dengan cara mengklasifikasikan perusahaan-perusahaan lain
berdasarkan peran mereka masing-masing dalam pasar sasaran, seperti
pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk. Untuk mempertahankan posisi
sebagai pemimpin industry, perusahaan harus melakukan tiga tindakan, yaitu
menemukan cara untuk memperluas total permintaan pasar, melindungi
pangsa pasarnya, dan berusaha meningkatkan pangsa pasarnya.

1. Memperluas Total Pasar

4
 Untuk memperluas total pasar, pemimpin harus mencari pelanggan
baru atau menarik pelanggan lama dengan menggunakan produk yang
frekuensinya lebih banyak dari sebelumnya. Untuk mencari pelanggan
baru, perusahaan dapat melihat tiga kelompok konsumen, yaitu kelompok
yang belum pernah menggunakan produk, yang tinggal di tempat lain, dan
yang membeli produk namun tidak menggunakannya. Salah satu cara yang
mampu meningkatkan frekuensi konsumsi adalah dengan cara mengubah
kemasan atau merancang ulang produk.

2. Mempertahankan Pangsa Pasar

Strategi-strategi yang digunakan adalah :

a. Pertahanan posisi. Menduduki ruang pasar yang paling diinginkan

konsumen dan membuat merek yang tidak dapat dihancurkan oleh
pesaing.

b. Pertahanan sisi. Membangun pos-pos luar untuk melindungi sisi-sisi

yang lemah untuk melakukan serangan balik.

c. Pertahanan preemtif. Menyerang sebelum pesaing melakukan

serangannya sebagai peringatan kepada pesaing agar tidak melakukan
serangan.

d. Pertahanan serangan balik. Serangan balik yang efektif adalah

menyerang pesaing pada wilayah utamanya.

e. Pertahanan mobile. Pemimpin akan memperluas daerah

kekuasaannya ke wilayah yang dianggap akan menjadi pusat
pertahanan dan serangan masa depan bagi perusahaan pesaing.

f. Pertahanan kontraksi. Dengan memberikan wilayah lemah dan

memindah sumber daya ke wilayah yang lebih kuat.
3. Memperluas Pangsa Pasar

Dalam memperluas pangsa pasar perusahaan harus

mempertimbangkan beberapa hal, yaitu:

5
 a. Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust. Kuatnya persaingan
dalam pasar seringkali membuat perusahaan pesaing cemburu kemudian
membuat isu bahwa perusahaan tersebut telah melakukan monopoli.

b. Biaya ekonomi. Profitabilitas dapat menurun dengan terus naiknya pangsa

pasar pada tingkatan tertentu.

c. Melakukan kegiatan pemasaran yang salah. Meningkatkan pangsa

pasar dengan penurunan harga lebih rendah tidaklah tepat karena pesaing
lain juga melakukan hal serupa.

d. Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas actual dan

kualitas anggapan. Pelanggan yang terlalu banyak dapat membatasi
sumber daya perusahaan, seperti menolak pertambahan pelanggan baru.

2.5. STRATEGI KOMPETITIF LAIN

Strategi kompetitif diperlukan suatu perusahaan agar memiliki daya

saing dengan perusahaan lain dengan memperlihatkan keunggulannya dan
juga harus berjangka panjang agar dapat membentuk suatu posisi yang kokoh
sehingga tidak tegeser dengan perusahaan yang lain. Strategi kompetitif
terbagi menjadi tiga bagian, yaitu:

1. Market-Challenger Strategies (Strategi Kompetitif Penyerang Penantang

Pasar)
Ada beberapa strategi penyerangan yang dapat dilakukan, yaitu:
- Forntal Attack (Serangan Frontal) merupakan strategi yang berfokus
untuk menyerang kekuatan pesaing pasar.

- Flanking Attack (Serangan Melambung) merupakan strategi yang

berfokus untuk menyerang kelemahan pesaing pasar.

- Encirclement Attack (Serangan Mengepung) merupakan strategi yang

cocok untuk perusahaan yang memiliki sumber daya yang melebihi
kualitas dan kuantitasya daripada pesaing pasarnya.

- Bypass Attack (Serangan Lintas) merupakan strategi yang mengandalkan

kondisi geografis untuk menghindari tempat persaingan yang kuat.

6
 - Guerrilla Attack (Serangan Gerilya) merupakan strategi yang melakukan
serang kecil tetapi konsisten sehingga menggencarkan mental pesaing
pasarnya, serangan ini harus dilakukan secara pelan dan bertahap.

2. Market-Follower Strategies (Strategi Pengikut Pasar)

Strategi ini lebih menekankan provokasi pembalasan, seperti meniru

model produksi dan pemasaran pesaing pasar. Adapun beberapa strategi
pengikut pasar, yaitu:

- Pemalsu melakukan peniruan produk dan menjualnya di wilayah yang

dapat dijangkaunya melalui penyalur dengan harga yang berbeda.

- Cloner (Pengklon) melakukan plagiasi suatu produk tetapi ditambah

dengan variasi sehingga harganya lebih rendah dari produk aslinya.

- Imitator (Peniru) melakukan peniruan produk tetapi mempertahankan

diferensiasi dan tidak menyerang sang pencipta produk secara agresif.

- Adapter (Pengadopsi) merupakan pengambilan dan mengadopsi suatu

produk dan menjualnya di pasar atau wilayah yang berbeda.

3. Market-Nicher Strategies (Strategi Penceruk Pasar)

Strategi penceruk pasar dianggap sangat menguntungkan karena

penceruk mengetahui betul tentang kebutuhan dan keinginan target pasar
sehingga banyak target pasar yang beralih ke penceruk daripada perusahaan
besar karena lebih efektif waktu dan tempat. Penceruk bertugas untuk
menciptakan, memperluas, dan melindungi ceruk.

2.6. MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PELANGGAN DAN PESAING

Suatu perusahaan harus bisa melakukan positioning dalam dunia

persaingan, seperti menempatkan dirinya sebagai pemimpin, penantang, pengikut,
dan penceruk pasar. Kemudian dalam menghadapi lingkungan kompetitif yang
berubah dengan cepat mereka harus mampu melakukan riset untuk mengamati
pesaingnya dan strategi marketing apa yang paling efektif dalam memposisikan
perusahaan. Berikut ini penjelasan mengenai orientasi perusahaan dan fokusnya:

a. Perusahaan yang berpusat pada pesaing.

Yaitu perusahaan yang bergerak berdasarkan aksi dan reaksi pesaing.

7
  Situasi yang dipelajari, meliputi usaha dan kerja keras pesaing dalam
menghancurkan usaha kita, cara pesaing dalam meningkatkan cakupan
distribusinya sehingga mengganggu penjualan kita, strategi penurunan
harga yang dilakukan oleh pesaing sehingga memungkinkan kita
kehilangan pelanggan, dan inovasi pesaing dalam peluncuran fitur layanan
baru sehingga membuat penjualan kita bermasalah.

● Reaksi yang dihasilkan meliputi, menarik diri kita dari persaingan pasar
tersebut karena tidak mampu melawannya, meningkatkan belanja iklan
kita dalam mendistribusikan dan memasarkan produk, menyamai
penurunan harga pesaing, serta meningkatkan anggaran promosi
penjualan.

b. Perusahaan yang berpusat pada pelanggan.

Merupakan perusahaan yang memfokuskan diri pada pengembangan

pelanggan dalam merancang strategi pemasarannya dan menghantarkan nilai
unggul bagi pelanggan sasarannya.

● Situasi yang dipelajari, meliputi keseluruhan pasar tumbuh 4%

pertahun, segmen yang sensitive teradap kualitas tumbuh 8% per tahun,
segmen pelanggan yang suka menawar dan juga mengalami pertumbuhan
dengan cepat namun pelanggannya tidak bertahan lama.serta banyaknya
pelanggan yang menunjukkan minat di hot line 24 jam

● Reaksi yang dihasilkan yakni, memfokuskan lebih banyak usaha untuk

memuaskan segmen kualitas pasar dengan cara membeli komponen yang
lebih baik, meningkatkan pengendalian, mengubah tema iklannya lebih
berkualitas, dan menghindari penurunan harga, serta memasang hot line
24 jam apabila terlihat memberikan keuntungan yang menjanjikan.

c. Perusahaan yang berpusat pada pasar.

Perusahaan yang berpusat pada pasar merupakan perusahaan yang

memfokuskan dirinya untuk menyeimbangkan antara orientasi pelanggan dan
pesaing dalam merancang strategi pemasarannya. Orientasi pada pelanggan
dan pesaing mampu menjadikan perusahaan mengembangkan produk yang
benar-benar baru dengan mendorong perusahaan untuk belajar mengenai hal
baru (eksplorasi) dan mendorong perusahaan untuk beradaptasi dalam pasar.

8
 BAB III

PENUTUP

3.1. SIMPULAN

Kekuatan kompetitif adalah kemampuan suatu perusahaan agar dapat

merumuskan strategi untuk dapat menghasilkan keuntungan dengan cara
memaksimalkan pendapatan dari investasi yang dilakukan. Dalam
mengembangkan kekuatan kompetitif, harus dilakukannya identifikasi
pesaing. Mengidentifikasi pesaing merupakan salah satu cara yang dapat
dilakukan untuk dapat menciptakan kekuatan yang kompetitif. Setelah
perusahaan mengidentifikasi pesaing langkah selanjutnya adalah perusahaan
menganalisis pesaing mereka. Maksud dari menganalisis pesaing disini adalah
strategi perusahaan untuk mengumpulkan informasi bisnis kompetitor
perusahaan lain.

Setelah menganalisis pesaing, yang selanjutnya yang harus dilakukan

adalah menyiapkan Strategi kompetitif yang diperlukan diperlukan suatu
perusahaan agar memiliki daya saing dengan perusahaan lain, sehingga dapat
terlihat keunggulan satu perusahaan dengan perusahaan yang lain. Strategi
kompetitif pada suatu perusahaan juga harus berjangka panjang agar dapat
membentuk suatu posisi yang kokoh sehingga tidak tegeser dengan
perusahaan yang lain. Kemudian dalam menghadapi lingkungan kompetitif
yang berubah dengan cepat mereka harus mampu melakukan riset untuk
mengamati pesaingnya dan strategi marketing apa yang paling efektif
sehingga bisa disesuaikan dengan lingkungan pasar kompetitif dalam
memposisikan perusahaan.

3.2. SARAN

Menurut kami, pemasaran harus dilakukan sesuai tahapan dan proses

sehingga dapat membuahkan hasil yang sesuai dengan perusahaan. Faktor
perusahaan, pelanggan, dan pesaing harus saling mempengaruhi pemasaran
agar dapat menumbuhkan strategi-strategi yang kompetitif. Dalam

9
menghadapi pesaing juga diperlukannya langkah-langkah dan beberapa
strategi agar tetap unggul di bidangnya masing-masing.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Anonym. 2012. Strategi Pemimpin Pasar. [Online].

(http://winbiewimpie.blogspot.com/2012/11/strategi-pemimpin-
pasar.html), (diakses pada tanggal 9 Oktober 2021).

Anonym, 2021. Porter’s Five Forces: Konsep dan Penjelasan untuk Setiap
Kekuatan. [Online]. (https://cerdasco.com/porters-five-forces/), (diakses
pada tanggal 7 Oktober 2021).

Destiana, Nisa. 2020. Melakukan Analisis Persaingan Bisnis Dalam 5 Langkah

Mudah. [Online]. (https://majoo.id/blog/detail/melakukan-analisis-
persaingan-bisnis-dalam-5-langkah-mudah), (diakses pada tanggal 9
Oktober 2021).

Gie. 2021. Apa itu Analisis Kompetitif dan Bagaimana Cara Melakukannya?.
[Online]. (https://accurate.id/marketing-manajemen/apa-itu-analisis-
kompetitor/), (diakses pada tanggal 9 Oktober 2021).

Hayati, Rebecca. 2015. Strategi Penyerangan Untuk Penantang Pasar. [Online].

(https://www.blj.co.id/2015/05/18/strategi-penyerangan-untuk-penantang-
pasar/), (diakses pada tanggal 8 Oktober 2021).

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13
Jilid 1. Jakarta:Penerbit Erlangga.

Oliver, A., 2021. Keunggulan Kompetitif Strategi yang Buat Unggul Produk di
Pasar. [Online]. (https://glints.com/id/lowongan/keunggulan-kompetitif-
competitive-advantage/#.YWGcz9pBzIV), (diakses pada tanggal 7
Oktober 2021).

Petra, UK. 2017. Strategi Bersaing. [Online].

(https://dewey.petra.ac.id/repository/jiunkpe/jiunkpe/s1/mbis/2017/jiunkpe
-is-s1-2017-31412165-39336-strategi-chapter2.pdf) , (diakses pada tanggal
8 Oktober 2021).

Revolutionjher. 2018. Strategi Pengikut Pasar dan Strategi Penceruk Pasar.

[Online]. (https://dindingkota.co/strategi-pengikut-pasar-dan-strategi-
penceruk-pasar/), (diakses pada tanggal 8 Oktober 2021).

11
12