STRATEGI PERLUASAN PEMASARAN DAN MODEL RASIONAL

KEPUTUSAN PELANGGAN
Makalah ini dibuat dan diajukan untuk memenuhi tugas kelompok
pada mata kuliah“Kebijakan dan Strategi Pemasaran”

Dosen Pengampu :
Imran Ramdani, SKM,MM, CPHR

Disusun Oleh

Aep Saepudin 4221200057

Jujun junaedi 4221200020
Agis Maharani 4221200012
Santi setiani 4221200013
Siti Saniyyah 4221200022

Kelas : A

Prodi Administrasi Bisnis

Sekolah Tinggi Ilmu Administrasi Bagasasi

Bandung

2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Allah SWT. Karena atas rahmat, karunia serta
kasih sayangNya kami dapat menyelesaikan makalah dengan judul “Strategi Perluasan
Pemasaran dan Model Rasional Keputusan Pelanggan” . Sholawat serta salam semoga tetap
tercurah kepada Nabi terakhir, penutup para Nabi sekaligus satu-satunya uswatun hasanah
kita,Nabi Muhammad SAW. Tidak lupa pula saya ucapkan terima kasih kepada Bapak Imran
Ramdani, SKM,MM,CPHR selaku Dosen Mata Kuliah Kebijakan dan Strategi Pemasaran.

Dalam penulisan makalah ini, kami menyadari masih banyak terdapat kesalahan dan
kekeliruan, baik yang berkenaan dengan materi pembahasan maupun dengan teknik
pengetikan, walaupun demikian, inilah usaha maksimal kami selaku para penulis.

Semoga dalam makalah ini para pembaca dapat menambah wawasan ilmu
pengetahuan dan diharapkan kritik yang membangun dari para pembaca guna memperbaiki
kesalahan sebagaimana mestinya.

Bandung, 12 Oktober 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR……………………………………………………………………………………………………… i
DAFTAR ISI…………………………………………………………………………………………………………………. ii
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………………………………………………. 1
A. Latar Belakang Masalah………………………………………………………………………………………… 1
B. Rumusan Masalah…………………………………………………………………………………………………. 1
C. Tujuan Penulisan…………………………………………………………………………………………………… 2
D. Sistematika Penulisan……………………………………………………………………………..…………….. 2
BAB II PEMBAHASAN…………………………………………………………………………………………………. 2
A. Strategi Perluasan Pemasaran…………………………………………………………………………..…… 3
B. Metode Rasional Keputusan Pelanggan…………………………………………………..…………….. 6
BAB III PENUTUP…………………………………………………………………………………………………………. 9
A. Kesimpulan……………………………………………………………………………………………………………. 9
B. Saran……………………………………………………………………………………………………………………… 9
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………………………………………………………….. 10

ii
 BAB.I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pemasaran merupakan bagian yang penting dalam perusahaan karena
untung atau tidak nya perusahaan tergantung pada jumlah pertukaran yang terjadi
antara perusahaan dan konsumen sesuai dengan pengertian pemasaran menurut
Philip Kotler bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan manusia yang ditujukan
untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dengan melalui proses pertukaran. Dalam
upayanya untuk meningkatkan pertukaran dalam rangka pemenuhan kebutuhan
masyarat dan peningkatan profitabilitas, perusahaan harus terus memperluas
pemasaran agar nilai pertukaran terus meningkat sehingga profit mengalami
peningkatan dan kebutuhan masyarakat dapat terpenuhi ,maka dari itu di butuhkan
strategi perluasan pemasaran yang tepat sesuai produk dan pasarnya serta
kebutuhan konsumen.
Konsumen dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya akan memutuskan
untuk melakukan pertukaran atau pembelian suatu produk. Keputusan konsumen
dalam pembelian dilatarbelakangi oleh berbagai faktor. dalam memperluas
pemasaran perusahaan harus memahami konsumen yang akan menjadi target
pemasarannya, salah satunya adalah memahami bagaimana metode rasional
keputusan pelanggan atau konsumen sehingga perusahaan dapat menyesuaikan
strateginya sesuai dengan kebutuhan konsumen. sehingga antara perusahaan dan
konsumen terjadi pertukaran yang sama-sama menguntungkan kedua belah pihak.
Perusahaan mendapatkan profit dan kebutuhan masyarakat terpenuhi.
Strategi perluasan pemasaran dan metode rasional keputusan pelanggan
menjadi sangat penting untuk di pahami bagi keberlangsungan perusahaan dalam
mengembangkan, memajukan dan mempertahankan existensi perusahaan di era
persaingan yang ketat saat ini.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan permasalah yang telah di uraikan di atas, maka dirumuskan
permasalahannya adalah sebagi berikut:
a. Apa itu strategi perluasan pemasaran?

1
 b. Apa itu metode rasional keputusan pelangggan?
C. Tujuan Penulisan
Makalah ini bertujuan untuk memahami strategi perluasan pemasaran dan
metode rasional keputusan pelanggan.
D. Sistematika Penulisan
Bab.I Pendahuluan, menjelaskan tentang latar belakang,rumusan masalah,tujuan
Penulisan dan sistematika penulisan.
Bab.II Menjelaskan tentang strategi perluasan keputusan pelanggan dan metode
rasional keputusan pelanggan.
Bab.III Penutup,Menjelaskan tentang kesimpulan dan saran dari makalah ini.

2
 BAB.II PEMBAHASAN

A. Strategi Perluasan Pemasaran

Penerapan bisnis yang ketat dalam menghadapi kondisi ekonomi yang naik
turun perusahaan dituntut untuk memiliki keunggulan dari para pesaingnya terutama
pada industri yang sama. Setiap perusahaan harus memiliki strategi bisnis masing-
masing dalam melakukan perkembangan dan pertumbuhan bisnis agar dapat
mempertahankan eksistensinya. Matriks ansoff ialah model yang terbukti sangat
berguna dalam proses strategi bisnis untuk menentukan peluang pertumbuhan bisnis
dengan menggunakan dua dimensi: produk dan pasar(Igor ansoff;1941).
Sederhananya kerangka kerja ansoff hanya berbicara tentang apa yang dijual (produk)
dan kepada siapa produk tersebut di jual(pasar). Dalam kerangka kerjanya ansoff
menetapkan empat cara alternatif tindakan bagi perusahaan yaitu sebagai berikut:

3
1. Market Penetration ( Penetrasi Pasar)

Kolom1 : produk terkini dan pasar terkini. Pertumbuhan bisnis dapat terjadi
dengan melakukan strategi penetrasi pasar. Penetrasi pasar adalah strategi
pertumbuhan yang mana perusahaan hanya fokus pada penjualan produk-produk
yang ada di pasar-pasar yang telah ada sebelumnya.Maka dalam hal ini perusahaan
dapat mencoba untuk menjual produknya di pasarnya saat ini melalui salah satu
darinya. Peningkatan dukungan iklan dan distribusi, penurunan harga, akuisisi
saingan. Salah satu prasyarat untuk ini adalah memiliki pangsa pasar yang kecil. Jadi,
perusahaan bisa mencoba untuk lebih menguasai pasar melalui strategi ini. Tetapi
jika perusahaan sudah memiliki pangsa pasar yang cukup besar, maka perusahaan
bisa saja ingin memilih salah satu dari tiga strategi lainnya.

2. Market Development Strategi ( Strategi Pengembangan Pasar)

Kolom 2 : produk baru dan pasar baru. Pertumbuhan dapat terjadi dengan
mengembangkan dan menggarap pasar yang baru. Strategi Pengembangan Pasar
( Market Development Strategi). Strategi Pengembangan Pasar ke New market dapat
dijalankan dengan memperluas area geografis baru, menambah segmen
baru,menarik pelanggannya pesaing dan sebagainya. Adapun beberapa pedoman
yang akan membuat strategi pengembangan menjadi efektif yaitu dengan adanya
saluran distribusi baru dan handal,murah, berkualitas bagus.Maka dengan begitu
perusahaan akan sukses,dan apapun yang dilakukan pasar tidak akan mengalami
tingkat kejenuhan pasar karena ada kelebihan kapasitas produksi sehingga produksi
berjalan,bahkan menjadi global secara cepat.

3. Product Development Strategi ( Strategi Pengembangan Produk)

Kolom.3: Produk baru dan pasar terkni. Pertumbuhan dapat terjadi dari
pengembangan produk saat ini untuk market yang sama. Strategi Pengembangan
Produk (Product Development Strategi). Merupakan strategi yang dijalankan untuk
menaikkan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk yang ada saat
ini. Dalam menjalankan strategi ini itu berarti memerlukan pengeluaran biaya
penelitian dan pengembangan yang besar. Pedoman yang harus dilakukan agar

4
strategi Pengembangan dapat berjalan secara efektif.Sebab produk efektif adalah
produk yang pada tahap kedewasaan dari daur hidup produk dan -indusrti dapat
dilihat dari teknologi yang cepat dengan begitu pesaing dapat menawarkan kualitas
produk yang lebih baik pada harga bersaing.maka dalam menghadapi persaingan
yang tajam dalam industri ini yang sedang tumbuh pesat harus diimbangi dengan
kemampuan yang kuat di bidang penelitian dan pengembangan.

4. Divesification (Diversifikasi)

Kolom 4: produk baru dan pasar baru. Diversifikasi bisnis,tumbuh dari bisnis
yang baru bagi perusahaan. Diversifikasi adalah strategi pertumbuhan di mana
sebuah bisnis yang produk-produknya baru dan di pasar-pasar yang baru pula. Hal ini
merupakan langkah pemasaran yang sangat beresiko, sebab strategi diversifikasi bisa
terkait atau tidak terkait. Dalam diversifikasi terkait, ini berarti bahwa bisnis tetap
berada di industri yang sama dengan yang dikenalnya. Misalnya, produsen kue
melakukan diversifikasi ke produsen jus segar. Diversifikasi ini berada pada industri
yang sama yaitu industri makanan. Dalam diversifikasi yang tidak terkait, biasanya
tidak ada hubungan industri atau pengalaman pasar sebelumnya. Seseorang dapat
melakukan diversifikasi dari industri makanan ke industri mekanik.

Dari beberapa penjelasan diatas,maka kami membuat salah satu contoh dari
strategi Matriks Ansoff dalam kenyataannya yang berdasarkan komponen
kuadran/kolom yang sesuai yaitu: Diversifikasi produk pada PT. LEMONILO.

Dalam menjalankan bisnis/usahanya PT. LEMONILO mengguna strategi

keragaman, Dengan diversifikasi produk menjadi kunci utama Lemonilo kembangkan
bisnis consumer goods sehat. Produk yang dihasilkan dari PT.Lemonilo merupakan
produk baru yaitu mie sehat yang terbuat dari sayuran dengan proses tanpa di
goreng tetapi di panggang serta bebas dari bahan pengawet dan pasar yang di
masuki termasuk pasar baru yaitu konsumen yang membutuhkan mie yang sehat.
Dengan demikian strategi untuk memperluas pemasaran yang dapat dijadikan
alternative pilihan yaitu strategi diversifikasi.

Berdasarkan uraian diatas semakin memperjelas perbedaan antara

pemasaran dan penjualan. Pemasaran berawal dari pasar yang berfokus pada

5
 kebutuhan pelanggan sehingga produk yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhan
pelanggan ,kemudian produk tersebut di komunikasikan kepada pelanggan untuk
mencapai tujuan akhirnya yaitu memperoleh keuntungan melalui keputusan
pelanggan. Sedangkan penjualan berawal dari pabrik dengan fokus produk yang
tersedia untuk dijual dan di promosikan dalam mencapai tujuan akhirnya yaitu
keuntungan melalui jumlah penjualan

B. Metode Rasional Keputusan Pelanggan

Metode rasional keputusan pelanggan adalah cara-cara yang dilakukan

pelanggan dalam membuat suatu keputusan secara rasional. Keputusan pelanggan
dalam hal ini yaitu keputusan untuk melakukan pembelian.menurut Kotler dan Keller
(2009:235) proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku
pasca pembelian.
1. Pengenalan Masalah / mengetahui kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Para pemasar
perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan

6
 kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi
pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah
sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh
relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok:
a) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)
b) Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko)
c) Sumber publik (media massa, organisasi penentu peringkat konsumen)
d) Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk)
Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda
bergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan
informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing serta fitur
merek tersebut.
3. Evaluasi Alternatif / Pengevaluasian atas pilihan lain
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif,
yaitu model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk
dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dapat membantu memahami
proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli
berbedabeda tergantung jenis produknya.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk
niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, dua faktor yang berada
diantara niat pembeli dan keputusan pembelian, yaitu:

7
 a) Sikap orang lain
Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain
tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat
pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku.
b) Faktor situasi yang tidak terantisipasi
Faktor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi
mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa pembelian lain
yang lebih mendesak, atau pelayanan toko yang dapat mengurungkan niat
pembelian.
5. Perilaku Pasca Pembelian/Evaluasi Setelah Pembiayaan
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu.
a) Kepuasan dan ketidakpuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan
pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk
tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan
kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan akan puas dan jika melebihi
harapan, pembeli akan sangat puas.
b) Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi
perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen tersebut puas, ia akan
menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk
tersebut.
c) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian / Evaluasi setelah pembiayaan
Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk
selamanya, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan, dan kabar dari
mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika para konsumen tersebut menjual atau
mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Para
konsumen dapat juga menemukan kegunaan baru produk tersebut. Jika para
konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara
mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak
lingkungan.

8
 BAB.III PENUTUP

A. Kesimpulan
Dari pembahasan maka dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi perluasan
pemasaran dan metode rasional keputusan pelanggan sangat penting untuk
dipahami dan di implementasikan untuk meningkatkan pertukaran atau penjualan
dalam mencapai tujuan dan mempertahankan existensi perusahaaan
Salah satu tools yang dapat di pilih dalam menentukan starategi pemasaran
berdasarkan produk terkini dan baru dan pasar terkini dan baru adalah matriks
Anshoff yang terdiri dari empat strategi yaitu strategi menembus pasar,strategi
pengembangan pasar,strategi pengembangan produk dan strategi keragaman.
Metode rasional keputusan pelanggan terdiri dari lima tahap yaitu
mengetahui kebutuhan,pencarian informasi pengevaluasian atas pilihan
lain,pembiayaan dan evaluasi setelah pembiayaan.

B. Saran
Adapun saran pada makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan dalam mengembangkan dan memajukan perusahaan harus
memahami produk dan pasarnya. Strategi perluasan pemasaran dengan
menggunakan Matriks Anshoof dapat menjadi salah satu alternativenya.
2. Perusahaan harus memahami konsumen dengan baik salah satunya perusahaan
harus memahami proses konsumen dalam memutuskan suatu keputusan yang
rasional dalam pembelian sehingga konsumen akan memutuskan untuk
melakukan pembelian pada produk perusahaan.

9
 DAFTAR PUSTAKA

Jayanti, “Pengembangan Bisnis Tekwan Instan Khas Palembang dengan Pendekatan Matrik Ansoff”, Tesis
pada Universitas Islam Indonesia Yogyakarta,2018
(Sumber :https://www.studocu.com/id/document/universitas-bina-nusantara/business-statistics/2018-
michelle-pengembangan-bisnis-tekwan-dengan-metode-ansoff-matrix/4071776)

Elvira, Vina, Diversifikasi produk jadi kunci utama Lemonilo kembangkan bisnis consumer goods sehat,
(Sumber :https://amp.kontan.co.id/news/diversifikasi-produk-jadi-kunci-utama-lemonilo-kembangkan-
bisnis-consumer-goods-sehat)

Elvira, Vina, Begini strategi Lemonilo kembangkan produk mi instan

(sumber : https://industri.kontan.co.id/news/begini-strategi-lemonilo-kembangkan-produk-mi-instan)

Hestanto Personal website, Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen

(sumber : https://www.hestanto.web.id/proses-pembuatan-keputusan-pembelian-konsumen)

Ilmu Ekonomi ID, 5 Tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

( Sumber : https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2017/03/5-tahapan-dalam-proses-pengambilan-keputusan-
pembelian.html?m=1 )

10