MANAJEMEN PEMASARAN

Dosen : Silvia Sari S.P,M.Si

KELOMPOK 3

Aji Miptahudin

Andre Alfian Yahya

Dinda Luthfia

Rachel Romauli Siburian

AKUNTANSI 1

UNIVERSITAS PAMULANG

2019
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Kuasa atas segala rahmat dan anugerah nya
sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah ini guna memenuhi tugas yang diberikan oleh
dosen Manajemen Pemasaran, pada fakultas ekonomi universitas pamulang.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan makalan ini masih banyak kelemahan dan
kekurangan baik dari segi penyajian maupun materialnya, hal ini di sebabkan oleh terbatas nya
kemampuan dan pengetahuan penulis. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan saran dan
kritik dari semua pihak yang bersifat membangun untuk memperbaiki dan menyempurnakan
makalah ini, penulis berharap semoga makalah ini akan memberikan manfaat khususnya bagi
pembaca dan penulis.

Pamulang, 19 November 2019

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................................................i
DAFTAR ISI...................................................................................................................................................ii
BAB I............................................................................................................................................................1
PENDAHULUAN...........................................................................................................................................1
BAB II...........................................................................................................................................................2
PEMBAHASAN.............................................................................................................................................2
1. PERSAINGAN........................................................................................................................................2
2. Mengidentifikasi Pesaing.....................................................................................................................4
3. Menganalisis Pesaing...........................................................................................................................5
4. Memilih Pesaing..................................................................................................................................6
5. Memilih Pelanggan..............................................................................................................................7
6. STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER STRATEGIES).........................................................7
7. STRATEGI PERELUNG PASAR (MARKET NICHER STRATEGIES).............................................................8
KESIMPULAN DAN SARAN.........................................................................................................................10

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Dewasa ini, masalah manajemen pemasaran masih menjadi sorotan bagi perusahaanuntuk
tetap dapat bertahan di era persaingan saat ini. Kompetisi yang bergerak cepatmengharuskan
strategi perusahaan lebih dinamis dalam menghadapi persaingan di pasar saatini, di mana dunia
bisnis mengalami perubahan karena persaingan dengan adanya pergeserankekuatan pasar dari
pasar domestik menjadi pasar regional dan akhirnya secara perlahan tapipasti menjadi pasar
Global.Konsekuensi dari perubahan ini akan membuat strategi menghadapi
persainganberkembang secara dinamis. Strategi awal dari suatu perusahaan akan dibaca oleh
pesaingnyadan ditentukan oleh langkah – langkah selanjutnya dari pesaingnya.Kekuatan dari
suatu perusahaan tidak hanya ditentukan dari langkah awal yangdilakukan oleh perusahaan tetapi
lebih pada seberapa baik suatu perusahaan melakukanantisipasi – antisipasi dari langkah –
langkah yang sedang dan akan dilakukan olehpesaingnya serta mengantisipasi perpindahan
kebutuhan konsumen setiap saat

Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat dirumuskan
permasalahan sebagai berikut : “Bagaimana strategi menghadapi persaingandunia bisnis saat
ini?”

Tujuan Penulisan

Untuk mengetahui strategi-strategi dalam menghadapi persaingan dunia bisnis saat ini.
Manfaat Penulisan

Secara teoritis diharapkan menjadi sebuah bahan perbandingan bagi penulisanselanjutnya

dan menjadi ilmu pengetahuan, khususnya yang menyangkut strategi dalam menghadapi
persaingan di dunia bisnis.Secara praktis diharapkan mampu memberikan sumbangan berupa
masukan informasibagi para pembaca khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan
Manajemen. Danuntuk memenuhi sebagian persyaratan penilaian dalam Mata Kuliah
ManajemenPemasaran.

1
 BAB II

PEMBAHASAN

1. PERSAINGAN
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama
atau mirip dengan produk yang ditawarkan.Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya
persaingan yang sehat. Manusia pesaing adalah orang – orang yang secara sadar berlatih dan
bekerja keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang tidak
terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang
menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta.

Banyak ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan
damai tanpa menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat,
bahwa manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun
dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu
survive dalam kehidupan yang keras ini.Kelihatannya mengidentifkasi pesaing adalah tugas
perusahan yang sederhana. Namun cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya
jauh lebih luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul
atau oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.

Kekuatan kompetitif

Analisis Lima Kekuatan Porter (Porter's Five Forces Analysis)

2
 Analisis Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five Forces Analysis) – Analisis Lima Kekuatan
Porter adalah suatu alat yang sederhana namun sangat berguna untuk memahami dimana letak
kekuatan perusahaan kita dalam menghadapi situasi persaingan di dunia bisnis. Dengan
mengunakan Analisis Lima Kekuatan ini, kita dapat memahami kekuatan posisi persaingan saat
ini dan kekuatan posisi persaingan pada bisnis yang sedang direncanakan.

Konsep Analisis Lima Kekuatan (Five Forces) ini pertama kali dikemukakan oleh
Michael Porter dari Universitas Harvard pada tahun 1979. Michael Porter juga dikenal sebagai
Bapak Strategi Bisnis Modern. Analisis Lima Kekuatan Porter ini merupakan salah satu Analisis
yang sering digunakan dalam Manajemen Strategi sebuah perusahaan.

Analisis Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five Forces Analysis)

Seperti namanya, Porter’s Five Forces Analysis ini mengunakan 5 Kekuatan Industri
untuk menentukan intensitas persaingan dalam suatu industri. Berikut ini adalah kelima
Kekuatan menurut Michael Porter atau lebih dikenal dengan Porter’s Five Forces Analysis.

1. Threat of new entrants (Hambatan bagi Pendatang Baru)

Kekuatan ini menentukan seberapa mudah (atau sulit) untuk masuk ke industri tertentu.
Jika Industri tersebut bisa mendapatkan profit yang tinggi dengan sedikit hambatan maka pesaing
akan segera bermunculan. Semakin banyak perusahaan saingan (kompetitor) yang bersaing pada
market yang sama maka profit atau laba akan semakin menurun. Sebaliknya, semakin tinggi
hambatan masuk bagi pendatang baru maka posisi perusahaan kita yang bergerak di industri
tersebut akan semakin diuntungkan.

Beberapa hambatan bagi para pendatang baru diantaranya adalah seperti :

– Memerlukan dana atau modal yang tinggi

– Teknologi yang tinggi

– Hak Paten, Merek dagang

– Skala Ekonomi

– Loyalitas Pelanggan

– Peraturan Pemerintah

2. Bargaining power of suppliers (Daya Tawar Pemasok)

Daya tawar pemasok yang kuat memungkinkan pemasok untuk menjual bahan baku pada
harga yang tinggi ataupun menjual bahan baku yang berkualitas rendah kepada pembelinya.
Dengan demikian, keuntungan perusahaan akan menjadi rendah karena memerlukan biaya yang

3
tinggi untuk membeli bahan baku yang berkualitas tinggi. Sebaliknya, semakin rendah daya
tawar pemasok, semakin tinggi pula keuntungan perusahaan kita.

Daya tawar pemasok menjadi tinggi apabila hanya sedikit pemasok yang menyediakan
bahan baku yang diinginkan sedangkan banyak pembeli yang ingin membelinya, hanya terdapat
sedikit bahan baku pengganti ataupun pemasok memonopoli bahan baku yang ada.

3. Bargaining power of buyers (Daya Tawar Pembeli)

Kekuatan ini menilai daya tawar atau kekuatan penawaran dari pembeli/konsumen,
semakin tinggi daya tawar pembeli dalam menuntut harga yang lebih rendah ataupun kualitas
produk yang lebih tinggi, semakin rendah profit atau laba yang akan didapatkan oleh perusahaan
produsen. Harga produk yang lebih rendah berarti pendapatan bagi perusahaan juga semakin
rendah. Di satu sisi, Perusahaan memerlukan biaya yang tinggi dalam menghasilkan produk yang
berkualitas tinggi. Sebaliknya, semakin rendah daya tawar pembeli maka semakin
menguntungkan bagi perusahaan kita.

Daya tawar pembeli tinggi apabila jumlah produk pengganti yang banyak, banyak stok yang
tersedia namun hanya sedikit pembelinya.

4. Threat of substitutes (Hambatan bagi Produk Pengganti)

Hambatan atau ancaman ini terjadi apabila pembeli/konsumen mendapatkan produk

pengganti yang lebih murah atau produk pengganti yang memiliki kualitas lebih baik dengan
biaya pengalihan yang rendah. Semakin sedikit produk pengganti yang tersedia di pasaran akan
semakin menguntungkan perusahaan kita.

5. Rivalry among existing competitors (Tingkat Persaingan dengan Kompetitor)

Kekuatan ini adalah penentu utama, perusahaan harus bersaing secara agresif untuk
mendapatkan pangsa pasar yang besar. Perusahaan kita akan semakin diuntungkan apabila posisi
perusahaan kita kuat dan tingkat persaingan pada pasar (Market) yang sama tersebut yang
rendah. Persaingan semakin ketat akan terjadi apabila banyak pesaing yang merebut pangsa
pasar yang sama, loyalitas pelanggan yang rendah, produk dapat dengan cepat digantikan dan
banyak kompetitor yang memiliki kemampuan yang sama dalam menghadapi persaingan.

2. Mengidentifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka
miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Peta persaingan ini digunakan
untuk analisa pesaing secara tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah pertama adalah dengan
mengidentifikasi seluruh pesaing yang ada. Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1.Jenis Produk yang ditawarkan

4
2.Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

3.Identifikasi peluang dan ancaman

4.Identifikasi keunggulan dan kelemahan

McDonalds vs Burger King

McDonald's dan Burger King telah bersaing secara serius sejak kedua perusahaan itu
muncul pada pertengahan abad 20. Persaingan yang intens antara 2 perusahaan restoran cepat
saji tersebut pun diakui oleh pendiri McDonald's Corporation Ray Kroc.

Persaingan dimulai dari saling contek jenis burger, iklan palsu, dan pada akhirnya sampai
puncaknya pada akhir tahun 1990-an. Sayangnya Burger King jauh tertinggal pada awal era
2000-an ketika CEO dan pemiliknya berganti. Kestabilan Burger King pun hilang dan Wendy's
melesat ke posisi kedua.

3. Menganalisis Pesaing
Setelah mengidentifikasi para pesaing utamanya, perusahaan harus mengetahui dengan
pastikekuatan dan kelemahan serta tujuan strategis mereka.

Strategi

Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran
tertentudinamakan kelompok strategis. Misalkan perusahaan ingin memasuki industry alat-alat
berat,maka terlebih dahulu ia membuat bagan kelompok strategis yang didasarkan pada
mutuproduk dan tingkat integrasi vertical.

Tujuan

Setelah perusahaan mengidentifikasi para pesaing utama dan strategis mereka, ia

harusmenanyakan: apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar? Apa yang
mendorongmasing-masing perilaku pesaing? Ada banyak factor yang membentuk tujuan
pesaing,termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing itu
adalahbagian dari perusahaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui apaka tujuan
perusahaaninduk menjalankan perusahaan itu adalah untuk memaksimalkan laba atau
hanyamemerahnya?

Kekuatan dan Kelemahan

Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan masing-

masingpesaing. Secara umum, setiap perusahan harus memantau tiga variable ketika
menganalisispara pesaingnya:

Pangsa pasar – Pangsa pesaing atau pasar sasaran.

5
Pangsa ingatan – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi

pertanyaan, “Sebutkan perusahan pertama di industry ini yang ada di dalam pikiran anda.”

Pangsa hati – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi

pertanyaan, “Sebutkan perusahaan yang produknya lebih Anda sukai untuk dibeli.”

Pesaing A : Mobil itu berkualitas tinggi, penjualan tinggi, buruk dalam persediaan dan bantuan
teknis Kesadaran pelanggan pada mobil kualitasnya sangat memungkinkan baik namun
ketersediaannya buruk karena keterbatasan dan harga jualnya sangatlah tinggi
Pesaing B : Kesadaran Mie instant banyak diminati dalam rasanya, stok mie tersebut juga sudah
mencukupi untuk dijual
Pesaing C : Jam tangan dimata pelanggan berbeda2 ada yang bilang ini bagus atau itu bagus,
contohnya seperti anti air dengan anti retak. Namun kualitasnya tidak menentukan seberapa
tahannya kerusakan tersebut atau batre yang sulit dicari sehingga bantuan teknisnya terbatas

4. Memilih Pesaing
Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggannya, ia dapat
memusatkanserangannya pada satu kelas pesaing berikut ini:

Pesaing kuat vs lemah

Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing lemah.

Namunperusahaan juga harus bersaing dengan para pesaing yang kuat untuk mendapatkan
yangterbaik.

6
Pesaing dekat vs jauh

Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai mereka.

Pesaing yang baik vs buruk. Setiap industry terdiri dari pesaing yang baik dan buruk. Perusahaan
harus mendukungpara pesaing yang baik dan menyerang para pesaing yang buruk. Karena
pesaing yangburuk berusahaa membeli pangsa pasar dari pada mendapatkannya.

5. Memilih Pelanggan
Sebagai bagaian analisis persaingan, perusahaan harus mengevaluasi basis pelanggannya dan
memikirkan pelanggan mana yang rela mereka lepas dan mana yang inggin dipertahankan. Salah
satu cara untuk membagi basis pelanggan adalah berdasarkan apakah pelanggan itu berharga atau
rendah.

6. STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER STRATEGIES)

Strategi pengikut pasar adalah “strategi perusahaan tidak melakukan serangan, tetapi
berusaha mempertahankan pelanggan dengan menonjolkan sifat khasnya”. Fandy Tjiptono
(2000:319).

Mereka dapat tenang dan tidak mnimbulkan gejolak, di sebut pengikut pasar. Contoh
penantang pasar, yang mengejar pemimpin pasar,bahkan melampaui :

- Canon sekarang melampaui Xerox.

- Toyota sekarang melampaui General Motors.

- British Airways sekarang melampaui pendahulunya Pan Am

Berikut ada tiga strategi pengikut pasar:

1. Clooner (Pemalsu)

Mengikuti produk,distribusi dan iklan pemimpin.Cloner tidak memulai apapun,namun

hidup seperti parasit dari investasi pemimpin pasar.

Contoh:

Apple Computer dan jam Rolex punya banyak masalah dengan pemalsu terutama di
Timur jauh.

7
 ·Biskuit Rodeo bisa disebut sebagai cloner dari Oreo.

2. Imitator (Peniru)

Meniru beberapa hal dari pemimpin,namun masih membedakan ciri dalam

kemasan,iklan,harga dan lain-lain.Pemimpin biasanya tidak terganggu oleh imitator,selama
imitator tidak menjadi penantang yang menyerangnya.Imitator bahkan membantu pemimpin
menghindari tuduhan monopoli.

Contoh:

· Obat batuk Sanadryl imitator Benadryl

· Panther Miyabi imitator Mitshubisi Pajero

3. Adapter (Pengadopsi)

Mengikuti produk pemimpin lalu mengadaptasi dan kadang-kadang

memperbaikinya.Adapter mungkin memilih pasar yang berbeda untuk konfrontasi langsung
dengan pemimpin namun sering adaptor menjadi penantang.

Contoh:

· Perushaan Jepang mengadaptasi dan memperbaiki produk yang dikembangkan oleh

dunia barat.Equil mengadaptasi Aqua.

7. STRATEGI PERELUNG PASAR (MARKET NICHER STRATEGIES)

Alternatif dari pengikut dalam pasar besar adalah menjadi pemimpin dalam pasar kecil
atau ceruk pasar.Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan besar
dengan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan

Beberapa spesialisasi yang dipergunakan:

1. Spesialisasi pemakai akhir

Perusahaan mengkhususkan diri melayani pengguna akhir.

Contoh: Pengacara dapat mengkhususkan untuk kasus hukum perdata,hukum pidana atau
hukum dagang.

2. Spesialisasi pesanan (Job-Shop Specialist)

Perusahaan membuat produknya berdasarkan pesanan masing-masing pelanggan.

8
 Contoh: Taylor(Penjahit), arsitektur, dan took Furniture.

3. Spesialis ukuran pelanggan

perusahaan hanya menjual kepada beberapa pelanggan.

Contoh: PT. Andarila Plastik khusus untuk PT. Aqua Golden Missisipi.

4. Spesialis pelanggan tertentu

perusahaan hanya menjual kepada beberapa pelanggan.

Contoh: PT. Andarila Plastik khusus untuk PT. Aqua Golden Missisipi.

5. Spesialis geografis

Perusahaan hanya menjual di daerah tertentu.

Contoh: Seng hanya mengeluarkan video Vetamax di Indonesia.

6. Spesialis produk atau lini produk:

Perusahaan hanya membuat satu produk atau lini produk.

Contoh: Rodenstock hanya memproduksi kacamata dan lensanya saja. Intel hanya
memproduksi Chip Komputer.

7. Spesialis jasa

Perusahaan menawarkan jasa yang tidak ditawarkan perusahaan lain. Contoh:

Perusahaan Cleaning Service dan Perusahaan Anjak Piutang.

8. Spesialis saluran distribusi

Perusahaan yang mengkhususkan diri pada satu saluran distribusi.

Contoh: Avon hanya dijula dari rumah kerumah, tidak dijual ketoko-toko.

9
 KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan bahwa untuk dapat
memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu manajemen pemasaran harus
mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan sebelum menentukan strategi apa
yang yang cocok digunakan untuk menghadapi situasi tersebut.

B. Saran

Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran sangat penting dan hal
ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang professional dan memiliki kreatifitas yang
tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian penting dalam perusahaan
demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang tinggi.

10