STRATEGI MEMENANGKAN DAN

MENGALAHKAN PESAING
(KOMPETITOR)

DOSEN MATA KULIAH

Slamet Widodo, SE, MM

DISUSUN OLEH
Prizki Amalia Harahap
NIM: 1925310619

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN PANCA BUDI MEDAN

FAKULTAS SOSIAL SAINS
JURUSAN MANAJEMEN
2019/2020

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan ke hadirat Allah SWT, atas limpahan rahmat dan hidayahnya
saya dapat menyelesaikan laporan persentasi tentang “Strategi Memenangkan dan Mengalahkan
Pesaing”. Laporan ini disusun sebagai salah satu tugas mata kuliah Manajemen Strategi.

Saya menyadari bahwa dalam penyusunan laporan ini jauh dari sempurna, baik dari segi
penyusunan, bahasan, ataupun penulisannya. Oleh karena itu saya mengharapkan kritik dan saran
yang sifatnya membangun, khususnya dari dosen mata kuliah guna menjadi acuan dalam bekal
pengalaman bagi saya untuk lebih baik di masa yang akan datang.

Atas saran, kritik maupun bantuannya saya ucapkan terima kasih. Semoga apa yang di tulis
pada laporan persentasi ini dapat bermanfaat bagi para pembaca.

Medan, 19 September 2019

Prizki A. Harahap

2
 BAB I

ANALISIS PESAING

Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa

saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang
mirip dengan produk kita.
Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:
a. Identifikasi pesaing
b. Menentukan sasaran pesaing
c. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

A. Identifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka
miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pembuatan peta persaingan yang
digunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-
langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah
pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada.
Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan
demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas
perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang
dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang
akan datang.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar
yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar
dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk
masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara
keseluruhan.

3
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman
yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki
dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan
ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan
masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelemahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan
kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam
berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi,
lokasi, serta promosi.

B. Sasaran Pesaing
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara
lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin
juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka
pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk
memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan
berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah
pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share dapat
dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang
gencar pula. Sebagai contoh perusahaan telekomunikasi 3 atau axis yang begitu gencar dalam
mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu
sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan cara
penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal
yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan
cara mengambil market share pesaing lainya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing.
Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik
pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi
penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

4
 C. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu
kerentanan mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka? Apakah karena harga? nilai?
pelayanan? kenyamanan? reputasi? Fokuskan terutama pada kekuatan dan kelemahan yang
“dirasakan” seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan sesungguhnya. Ini karena persepsi
nasabah ternyata bisa lebih penting dari kenyataan.
Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel. Tuliskan
nama masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat semua kategori
penting bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi, reputasi, keahlian, kenyamanan,
personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan).
Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing, dan cantumkan komentar mengapa peringkat
tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk
kelemahan, sehingga secara sekilas kita dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.

Dalam buku " Competitive Strategy " disebutkan bahwa terdapat 5 kekuatan strateri bisnis
yang merupakan kerangka analisis industri dan pengembangan strategi bisnis yang pernah
dikembangkan oleh Michael E Porter di Harvard Business School pada tahun 1979. Penerapan
kelima kekuatan strategi bisnis tersebut bertujuan untuk menguntungkan perusahaan dengan cara
mempengaruhi atau mengubah situasi dengan konsep-konsep pengembangan karena kelima hal
tersebut diatas merupakan penentu intensitas persaingan sekaligus sebagai daya tarik pasar.

Kelima hal tersebut dapat digambarkan seperti gambar dibawah ini :

5
1. Ancaman Pendatang Baru (threat of new entrants)
Kehadiran pendatang baru pada industri sejenis dapat membawa masalah tersendiri bagi
perusahaan-perusahaan terdahulu, dengan bertambahnya jumlah perusahaan sejenis,
dipastikan bahwa perusahaan baru akan lebih siap bersaing di pasar dengan melihat peluang
yang belum dipenuhi oleh perusahaan yang terdahulu dengan cara inovasi produk dan
penetapan harga sehingga hal ini dapat mempengaruhi perubahan kebijakan perusahaan
terdahulu untuk dapat bersaing dengan pendatang baru.

2. Ancaman Produk Pengganti (threat of substitute products)

Tak ada rotan, akar pun jadi. Sepertinya perusahaan harus tetap memperhatikan pepatah
tersebut. Artinya bahwa produk yang kita hasilnya harus memiliki nilai atau kegunaan utama
dari produk sendiri dengan biaya yang sebanding dengan nilai tersebut karena konsumen akan
beralih ke produk pengganti jika nilai yang ditawarkan tidak terlalu berbeda sedangkan
produsen produk pengganti memberikan harga yang lebih rendah.

3. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli (bargaining power of buyers)

Informasi dan teknologi telah mengubah pola pikir para konsumen menjadi lebih selektif dan
pintar dalam memilih dan membandingkan produk. Strategi promosi hendaknya bukan hanya
sekedar promosi tapi harus memberikan informasi dan edukasi sehingga dapat meyakinkan
para konsumen untuk memilih produk kita.

4. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok (bargaining power of supplier)

Hubungan baik dengan pemasok harus dapat dijalankan jika suatu perusahaan ingin menekan
harga produksi karena tidak dapat dipungkiri bahwa semakin baik hubungan dengan beberapa
pemasok maka perusahaan akan mendapatkan harga bahan baku terbaik dibandingkan dengan
perusahaan yang tidak memiliki integritas dengan pemasok.

5. Persaingan Kompetitif Diantara Anggota Industri (rivalry among competitive firms)

Jika pada poin 4 dikatakan bahwa hubungan baik antara pemasok, sebenarnya hubungan itu
harus dijalin baik dengan pembeli, pemasok, pendatang baru ataupun pesaing. Hal ini
bertujuan untuk memantau sejauh mana perkembangan pesaing dan yang terpenting adalah,
bagaimana pesaing tersebut tidak mengambil segmen pasar perusahaan kita. Dengan adanya
kerjasama antar pesaing maka akan timbul kesadaran untuk berbagi pangsa pasar.

6
 BAB II

STRATEGI MEMENANGKAN DAN MENGALAHKAN PESAING

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan
persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan
lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi
untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena
dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh
karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.
Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena pesaing yang
cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa perusahaan juga harus
mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing
merevisi strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.
Ada beberapa strategi yang dapat kita gunakan untuk memenangkan persaingan bisnis, hal
tersebut adalah:
a. Strategi produk
b. Strategi harga
c. Strategi penyaluran (distribusi)
d. Strategi promosi

A. Strategi Produk
Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share
pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke
arah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna dan daya pemuas serta daya tarik
yang lebih besar. Strateginya adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi
pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat
meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan
peningkatan share pasar.
Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling penting
karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lain. Strategi produk yang dapat dilakukan
mencakup keputusan tentang acuan/bauran produk (Product Mix), merk dagang (Brand), cara
pembungkusan atau kemasan produk (Product Packaging), tigkat mutu/kualitas dari produk dan

7
pelayanan (services) yang diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.
Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-mata
tapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada dasarnya, produk yang
dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:
1. Produk Inti (Core Product)
Merupakan inti yang sesungguhnya dari produk yang ingin di peroleh oleh seorang pembeli
(konsumen) dari produk tersebut
2. Produk Formal
Merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek, dan kemasan yang menyertai produk
tersebut
3. Produk Tambahan (Ougemented Product)
Merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti
pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan, dan pengangkutan secara cuma-cuma

B. Strategi Harga
Penentuan harga yang ditetapkan disesuaikan dengan barang dengan jasa yang dijual dan
suatu saat dapat berubah dasar penentuan harganya. Kebanyakan perusahaan umumnya akan
mempertimbangkan harga pesaing ketika menentukan harga produknya. Mereka dapat
mengunakan berbagai strategi penentuan harga untuk bersaing melawan produknya, seperti:
a. Penentuan harga sama dengan pesaing yaitu harga yang ditetapkan besarnya sama dengan
pesaing.
b. Penentuan harga prestise yaitu strategi mengunakan harga yang lebih tinggi dari pesaing
karena memiliki keunggulan secara khusus dan untuk meraih kesan produk ini yang terbaik.
c. Penentuan harga penetrasi yaitu strategi menentuktan harga yang ditetapkan lebih rendah di
banding produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar.
d. Penentuan harga defensif yaitu tindakan menurunkan harga produk untuk menahan
(mempertahankan) pangsa pasarnya.
e. Penentuan harga predatori yaitu strategi menurunkan harga untuk menyerang pesaing baru
yang masuk kedalam pasar.

8
 C. Strategi Penyaluran (Distribusi)
Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran, setiap
perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk
ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu yang tepat. Yang dimaksud dengan saluran
distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari
produsen sampai ke konsumen. Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan menjadi:
a. Saluran langsung: Produsen → konsumen
b. Saluran tidak langsung:
- Produsen → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar / menengah → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar → Pedagang menengah → Pengecer → Konsumen

D. Strategi Promosi
Promosi merupakan komunikasi perusahaan kepada konsumen, sebagai alat untuk
memberitahu dan mempengaruhi supaya konsumen membeli barang atau jasa yang dijualnya
dalam jangka panjang dengan pembelian berulang-ulang. Umumnya perusahaan mengunakan
promosi sebagai tambahan atas strategi pemasaran yang lain. Kegiatan promosi yang di lakukan
suatu perusahaan menggunakan konsep promosi campuran, yang terdiri dari:
1. Advertensi, yaitu suatu bentuk penyajian dan promosi dan gagasan, barang, atau jasa yang
dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat massif dan nonpersonal.
2. Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau
lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.
3. Sales Promotion, kegiatan komunikasi antara perusahaan dan konsumen yang tidak di lakukan
secara teratur sebagai usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai
keinginan dan kebutuhannya.
4. Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara massif seperti
layanan masyarakat dan kegiatan sosial lainnya yang menyangkut nama baik perusahaan dan
diliput oleh pers.

9
 BAB III
KESIMPULAN

Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa

saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang
mirip dengan produk kita.
Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:
a. Identifikasi pesaing
b. Menentukan sasaran pesaing
c. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan
persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan
lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi
untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena
dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh
karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.
Ada beberapa strategi yang dapat kita gunakan untuk memenangkan persaingan bisnis, hal
tersebut adalah:
a. Strategi produk
b. Strategi harga
c. Strategi penyaluran (distribusi)
d. Strategi promosi

10
 DAFTAR PUSTAKA

https://inayahyeni.blogspot.com/2013/10/5-kekuatan-kompetisi-dalam-strategi.html

https://dstar966.blogspot.com/2013/12/strategi-pemasaran-dan-analisis-pesaing.html

https://dayuncepok.blogspot.com/2013/11/strategi-pemasaran-dalam-menghadapi.html

https://www.padamu.net/pengertian-promosi-penjualan

file:///D:/JURNAL%20STRATEGI%20BERSAING.pdf

11