“MENCIPTAKAN KEUNGGULAN KOMPETITIF”

1.1.Definisi Keunggulan kompetitif

Pada dasarnya setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu lingkungan

industri mempunyai keinginan untuk dapat lebih unggul dibandingkan pesaingnya.
Umumnya perusahaan menerapkan strategi bersaing ini secara eksplisit melalui kegiatan
– kegiatan dari berbagai departemen fungsional perusahaan yang ada. Pemikiran dasar
dari penciptaan strategi bersaing berawal dari pengembangan formula umum mengenai
bagaimana bisnis akan dikembangkan, apakah sebenarnya yang menjadi tujuannya dan
kebijakan apa yang akan diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Pengertian
keunggulan bersaing sendiri memiliki dua arti yang berbeda tetapi saling berhubungan.
Ketatnya persaingan menyebabkan perusahaan berusaha untuk memenangkan persaingan
dengan cara menerapkan strategi bersaing yang tepat sehingga dapat melaksanakan serta
mewujudkan tujuan-tujuan sesuai dengan apa yang diharapkan.

Keberhasilan pasar didapat oleh perusahaan yang paling cocok dengan

persyaratan lingkungan saat ini, yaitu barang dan jasa yang siap dibeli orang. Berbagai
individu, bisnis dan bahkan seluruh negara harus menemukan bagaimana mereka
menghasilkan nilai yang dapat dipasarkan (marketable value). Oleh karena itu perusahaan
harus memahami apa yang diinginkan konsumen saat ini dan untuk masa mendatang.
Jadi, sukses dan gagalnya suatu perusahaan sangat bergantung kepada keunggulan
bersaing yang dimiliki oleh perusahan tersebut.

1.2.Merancang Strategi Bersaing dalam rangka Menciptakan Keunggulan Kompetitif

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam buku Prinsip- prinsip
Pemasaran Jilid 2, terdapat langkah-langkah yang dapat ditempuh untuk menciptakan
keunggulan kompetitif:
 Analisis Pesaing
Untuk merencanakan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mencari
tahu tentang pesaing. Perusahaan harus terus membandingkan strategi pemasaran,
produk, harga, saluran, dan promosi dengan pesaing terdekat. Dengan cara ini,
perusahaan dapat menemukan keunggulan dan kelemahan kompetitif.
a. Mengidentifikasi Pesaing
 Biasanya mengidentifikasi pesaing tampak sebagai tugas sederhana Pada
lingkup tersempit. perusahaan dapat mendefinisikan pesaingnya sebagai
perusahaan lain yang menawarkan produk dan layanan yang sama kepada
pelanggan yang sama dan pada harga yang sama. Perusahaan dapat
mengidentifikasi pesaing dari sudut pandang industri dan sudut pandang pasar.
 Industri (industry) adalah suatu kelompok perusahaan yang
menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan pengganti erat
satu sama lain. Pemasar mengklasifikasikan industri menurut jumlah
penjual, tingkat diferensiasi produk, kehadiran atau ketiadaan produk
penghalang untuk masuk; mobilitas; dan penghalang untuk keluar,
struktur biaya, tingkat integrasi vertikal, dan tingkat globalisasi.
 Dengan menggunakan pendekatan pasar, kita mengidentifikasikan
pesaing sebagai perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan
yang sama. Konsep pasar untuk persaingan menunjukkan jumlah
pesaing aktual dan potensial yang lebih besar dibandingkan persaingan
yang hanya didefinisikan dalam istilah kategori produk.

b. Menilai Pesaing
Setelah mengidentifikasi pesaing utama, manajemen pemasaran kini
bertanya: Apa tujuan pesaing apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar?
Apa strategi masing-masing pesaing? Bagaimana kekuatan dan kelemahan
beragam pesaing perusahaan? dan bagaimana masing-masing pesaing bereaksi
terhadap tindakan yang diambil.
Menentukan Tujuan Pesaing
Masing-masing pesaing mempunyai bauran tujuan. Perusahaan ingin
mengetahui arti penting relatif yang ditempatkan pesaing pada profitabilitas
saat ini. Pertumbuhan pangsa pasar, arus kas, kepemimpinan teknologi,
kepemimpinan jasa. dan tujuan lain. Dengan mengetahui bauran tujuan
pesaing, kepuasan pesaing atas situasi saat ini dan bagaimana pesaing bereaksi
terhadap tindakan kompetitif yang berbeda akan terungkap. Perusahaan juga
harus mengawasi tujuan pesaing untuk berbagai segmen. Jika perusahaan
menemukan bahwa pesaing telah menemukan segmen baru atau akan
berpindah ke segmen yang dilayani perusahaan, perusahaan dapat
 mempersiapkan diri untuk menghadapi hal tersebut. Perusahaan juga harus
mengawasi tujuan pesaing untuk berbagai segmen.

c. Mengidentifikasi strategi pesaing

Semakin mirip strategi suatu perusahaan dengan perusahaan lain,
semakin tajam persaingan antara kedua perusahaan itu. Dalam kelayakan
industri, pesaing dapat dipisahkan menjadi kelompok-kelompok yang
mengejar strategis berbeda. Kelompok strategis (strategic group) adalah
kelompok perusahaan di dalam industri yang mengikuti strategi yang sama
dalam pasar sasaran tertentu.

d. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Pemasar harus menilai masing-masing kekuatan dan kelemahan
pesaing secara cermat untuk menjawab pertanyaan penting: Apa yang dapat
dilakukan pesaing kita Sebagai langkah pertama, perusahaan dapat
mengumpulkan data tentang masing tujuan pesaing strategi, dan kinerja
selama beberapa tahun terakhir beberapa informasi ini susah didapatkan,
sehingga perusahan biasanya mempelajari kekuatan dan pelemahan mereka
melalui data sekunder,pengalaman data pribadi, dan berita dari mulut ke
mulut. Mereka juga dapat mengadakan riset pemasaran primer dengan
peelanggan,pemasok, dan penyalur. Atau mereka dapat menetapkan tolak ukur
terhadap perusahaan lain, membandingkan produk dan proses perusahaan
dengan pesaing atau perusahaan terkemuka dalam industri lain untuk
menemukan cara meningkatkan kualitas dan kinerja.
e. Memperkirakan Reaksi Pesaing
Berikutnya, perusahaan ingin mengetahui Apa yang akan dilakukan
pesaing? Tujuan pesaing, strategi serta kekuatan dan kelemahannya akan
berguna untuk menjelaskan tindakan yang akan diambil perusahaan. Semua
hal tersebut juga menunjukkan reaksi perusahaan seperti potongan harga.
peningkatan promosi.atau pengenalan produk baru.
Masing-masing pesaing mempunyai beragam reaksi. Beberapa pesaing
tidak bereaksi dengan cepat atau kuat terhadap pesaing lain. Mereka mungkin
merasa bahwa pelanggan mereka setia, mereka mungkin lambat dalam
mengenali gerakan. mereka mungkin kekurangan dana untuk bereaksi.
 Beberapa pesaing mungkin hanya bereaksi terhadap jenis gerakan tertentu
Pesaing lain bereaksi cepat dan kuatterhadap tindakan apa pun.

f. Memilih Pesaing yang Diserang dan Dihindari

Perusahaan sudah memilih pesaing utamanya secara luas melalui
keputusan awal tentang sasaran pelanggan. saluran distribusi. dan strategi
bauran pemasaran. Sekarang manajemen harus memutuskan pesaing mana
yang harus dihadapi secara kuat.
 Pesaing Kuat atau Lemah
Perusahaan dapat memusatkan perhatian pada salah satu dari
beberapa kelas pesaing, Sebagian besar perusahaan lebih senang
bersaing dengan pesaing lemah. Persaingan dengan pesaing lemah
hanya memerlukan sedikit sumber daya dan waktu. Tetapi dalam
prosesnya, perusahaan mungkin hanya mendapat sedikit keuntungan.
Anda bisa berpendapat bahwa perusahaan juga harus bersaing dengan
pesaing kuat untuk mempertajam kemampuannya. Terlebih lagi,
bahkan pesaing kuat pun mempunyai beberapa kelemahan, dan
keberhasilan menghadapi mereka sering memberikan tingkat
pengembalian yang lebih besar.
Seperti suatu contoh Samsung vs Cross namun tetap harus
bersaing dengan pesaing kuat agar dapat memimpin pasar.
 Pesaing Dekat atau Jauh
Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang
yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank
asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang
mirip. Contoh pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang
kegiatannya memilki kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro,
pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer, atau dana
pensiun. Pesaing Dekat atau Jauh Sebagian besar perusahaan bersaing
dengan pesaing yang paling mirip dengan mereka. Tetapi perusahaan
juga harus mengidentifikasi pesaing jauh untuk menghadapi berbagai
kemungkinan yang bisa terjadi.
 Pesaing “Baik” atau “Buruk”
 Semua industri memiliki pesaing “baik” dan “buruk”. Pesaing baik
bermain sesuai aturan industri; mereka menetapkan harga yang sesuai
dengan biaya dan menyukai industri yang sehat. Pesaing buruk
bermain dengan melanggar aturan industri; mereka berusaha membeli
pangsa dan tidak menghasilkannya, mengambil banyak resiko,
berinvestasi dalam kapasitas berlebih, dan merusak keseimbangan
industri. Perusahaan mungkin akan memilih menyerang pesaing
buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri praktik disfungsional
mereka.
g. Merancang sistem intelijen kompetitif
Kita telah menggambarkan jenis informasi utama yang diperlukan
perusahaan tentang pesaing mereka. Informasi ini harus dikupulkan,
diterjemahkan, didistriusian, dan digunakan. Biaya uang dan waktu dalam
mengumpulkan intelijen kompetitif ini cukup tinggi, dan perusahaan harus
merancang sistem intelijen kompetitifnya dengan cara yang efektif biaya.
Sistem intelijen kompetitif mula-mula mengidentifikasi jenis informasi
kompetitif vital dan sumber terbaik informasi ini. Kemudian. sistem senantiasa
mengumpulkan informasi dari lapangan (tenaga penjualan, saluran pemasok,
perusahaan riset pasar, asosiasi dagang, situs Web) dan dari data yang
diterbitkan (publikasi pemerintah pidato, artikel) Berikutnya, sistem
memeriksa validitas dan reliabilitas informasi menerjemahkannya dan
mengelolanya dengan cara yang tepat. Terakhir, sistem mengirimkan
informasi kunci kepada pembuat keputusan yang relevan dan merespons
masukan dari manajer tentang pesaing
Dengan sistem ini, manajer perusahaan akan menerima informasi setiap
saat tentang pesaing dalam bentuk telepon, e-mail, buletin, surat kabar, dan
laporan. Selain itu, manajer dapat terhubung dengan sistem ketika mereka
membutuhkan interpretasi dari aksi dadakan pesaing, atau ketika mereka ingin
tahu kelemahan dan kekuatan pesaing, atau ketika mereka perlu mengetahui
cara pesaing merespons gerakan perusahaan yang terencana
 Strategi Kompetitif
Setelah mengidentifikasi dan mengevaluasi pesaing utama, perusahaan harus
merancang strategi pemasaran kompetitif yang luas dimana perusahaan dapat
memperoleh keunggulan kompettif melalui nilai pelanggan yang unggul.
a. Pendekatan Strategi Pemasaran : 3 tahap strategi dan praktek pemasaran:
1. Pemasaran wiraswasta (enterprenur)
Ketika perusahaan masih kecil dan baru berdiri, dimana jumlah produk yang
dijual tidak begitu banyak dan pengusaha baru belajar, maka pemasaran
dilakukan dari individu ke individu, dari pintu ke pintu, dari toko ke toko,
serta memasarkan sendiri-sendiri.
2. Pemasaran terformulasi
Selanjutnya, setelah perusahaan semakin sukses dan berkembang, diperlukan
pemasaran yang terformulasikan. Ada departemen pemasaran, pemasangan
iklan, sales force, marketing research dll.
3. Pemasaran Intrapreneur
Muncul kesulitan dalam memformulasikan pemasaran, mencari laporan riset
pemasaran, mencoba hubungan baik dengan dealer dan pesan-pesan iklan.
Perusahaan kehabisan kreativitas, dan berkeinginan bergrilya seperti dulu lagi.
Manajer produk dan merek perlu keluar dari kantor dan mulai hidup dengan
pelanggan dan menunjukkan cara baru menambah nilai dalam hidup
pelanggannya.

b. Strategi Kompetitif Dasar

Strategi Kompetitif Dasar Michael Porter :
1. Kepemimpinan biaya keseluruhan
Di sini perusahaan bekerja keras untuk mencapai biaya produksi dan
distribusi terendah. Biaya rendah memungkinkan perusahaan menetapkan
harga yang lebih rendah daripada pesaingnya dan memenangkan pangsa
pasar yang besar.
2. Diferensiasi
Di sini perusahaan berkonsentrasi untuk menciptakan lini produk dan
program pemasaran yang sangat terdiferensiasi sehingga perusahaan dapat
menyamai pemimpin kelas dalam industri. Sebagian besar pelanggan lebih
suka memiliki produk merek ini jika harganya tidak terlalu tinggi.
 3. Fokus
Di sini perusahaan memfokuskan usahanya untuk melayani beberapa
segmen pasar dengan baik dan tidak mengejar seluruh pasar.

Michael Treacy & Fred Wiersema (3 strategi disiplin nilai)

1. Kesempurnaan operasional
Perusahaan memberikan nilai unggul dengan memimpin industrinya
dalam hal harga dan kenyamanan. Perusahaan bekerja untuk mengurangi
biaya dan menciptakan sistem penghantar nilai yang ramping dan efisien.
Perusahaan melayani pelanggan, yang menginginkan produk atau jasa
yang andal dan bermutu baik, namun murah dan mudalı didapat.
2. Keintiman pelanggan
Perusahaan memberikan nilai unggul dengan mengsegmentasikan
pasarnya dengan tepat dan menghantarkan produk atau jasanya agar benar-
benar sesuai dengan kebutuhan pelanggan sasaran. Perusahaan
mengkhususkan diri untuk memuaskan kebutuhan khusus pelanggan
melalui hubungan erat dengan dan pengetahuan mendalam tentang
pelanggan. Perusahaan membangun database pelanggan yang rinci untuk
menetapkan segmen dan target, dan perusahaan memberdayakan orang-
orang pemasarannya untuk merespons kebutuhan pelanggan dengan cepat.
Perusahaan yang intim dengan pelanggan melayani pelanggan yang
bersedia membayar harga mahal untuk mendapatkan tepat apa yang
mereka inginkan. Perusahaan akan melakukan hampir segala cara untuk
membangun kesetiaan pelanggan dan menangkap nilai seumur hidup
pelanggan.
3. Kepemimpinan produk
Perusahaan memberikan nilai unggul dengan menawarkan aliran produk
atau jasa canggih yang berkesinambungan. Perusahaan bertujuan
menonjolkan produknya sendiri dan membuat produk pesaing menjadi
ketinggalan zaman. Pemimpin produk terbuka terhadap ide-ide baru, terus
mengejar solusi baru, dan bekerja untuk memasarkan produk baru dengan
cepat. Mereka melayani pelanggan yang menginginkan produk dan jasa
yang canggih, tanpa memperhatikan biaya yang menyangkut harga atau
ketidaknyamanan.
c. Posisi Kompetitif
Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran tertentu, setiap saat,
mempunyai tujuan dan sumber daya yang berbeda. Beberapa perusahaan merupakan
perusahaan besar, tetapi ada pula yang kecil. Beberapa perusahaan mempunyai
banyak sumber daya, sementara perusahaan lainnya kekurangan dana. Beberapa
perusahaan sudah matang dan terkenal, perusahaan lain masih baru dan segar.
Beberapa perusahaan berusaha mendapatkan pertumbuhan pangsa pasar yang cepat,
perusahaan lain mencari laba jangka panjang. Dan perusahaan menduduki posisi
kompetitif yang berbeda dalam pasar sasaran.

PEMIMPIN PASAR PENANTANG PENGIKUT PENCERUK

PASAR PASAR PASAR

40% 10%
30 % 20%

Pemimpin pasar - Perusahaan dalam satu industri dengan pangsa pasar terbesar.
Penantang pasar – Perusahaan urutan kedua yang berjuang keras untuk
meningkatkan pangsa pasarnya dalam industri.
Pengikut pasar - Perusahaan yang ingin mempertahankan pangsanya dalam sebuah
industri tanpa mengguncang pasar.
Penceruk pasar – Perusahaan yang mlayani segmen kecil yang dtinggalkan atau
diabaikann oleh perusahaan lain.

1) STRATEGI PEMIMPIN PASAR

Sebagian besar industri mempunyai pemimpin pasar berpengetahuan.
Pemimpin mempunyai pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin
perusahaan lain dari perubahan harga. peluncuran produk baru, cakupan
distribusi, dan belanja promosi. Pemimpin bisa dikagumi atau dihargai
maupun tidak, tetapi perusahaan lain mengakui dominasinya. Pesaing
memfokuskan diri pada pemimpin untuk menantang. meniru, atau
menghindar. Beberapa pemimpin pasar terkenal adalah Wal-Mart (eceran).
Microsoft (piranti lunak komputer). IBM (layanan dan perlengkapan teknologi
informasi). Caterpillar (peralatan pengeruk tanah). Anheuser-Busch (bir).
McDonald's (makanan cepat saji). Nike (sepatu olahraga), dan Google
(layanan pencarian Internet).
 Pemimpin harus mengamati secara konstan. Perusahaan lain terus
menantang kekuatannya atau berusaha memanfaatkan kelemahannya.
Pemimpin pasar dapat kalah dengan mudah di pasar dan jatuh ke tempat kedua
atau ketiga. Agar tetap menjadi nomor satu, perusahaan pemimpin pasar dapat
mengambil tiga tindakan.
1. Pertama, mereka dapat menemukan cara memperluas
permintaan total.
Perusahaan terkemuka biasanya memperoleh keuntungan
paling banyak ketika total permitaan pasar meluas. Pemimpin pasar
bisa memperluas pasar dengan mengembangkan pengguna baru,
dan penggunaan produk yang lebih banyak. Contohnya, Revlon
bisa menemukan pengguna parfum baru dipasarnya saat ini dengan
meyakinkan wanita yang tidak menggunakan parfum untuk
mencobanya. Dan terakhir pemimpin pasar dapat mendorong lebih
banyak penggunaan dengan meyakinkan orang-orang untuk lebih
sering menggunakan produk itu.
2. Kedua, mereka dapat melindungi pangsa pasar mereka saat ini
melalui tindakan defensif dan ofensif yang baik.
Apa yang dapat dilaukan pemimpin pasar untuk melindungi
posisinya ? Pertama, pemimpin pasar harus mencegah atau
memperbaiki kelemahan yangmemberikan peluang bagi pesaing.
Pemimpin pasar juga harus selalu memenuhi nlai ilai yang
dijanjikan. Harganya harus tetap konsistendengan nilai yang dilihat
pelanggan pada merek. Pemimpin pasar harus gigih bekerja untuk
memprtahankan hubungan yang kuat dengan pelanggan berharga.
Dan yang terakhir, pemimpin pasar harus menutup lubang sehingga
pesaing tidak dapat masuk.
3. Ketiga, mereka dapat berusaha memperluas pangsa pasar
lebih jauh, sekalipun ukuran pasar tetap konstan.
Pemimpin pasar juga bisa tumbuh dongan meningkatkan
pangsa pasar mereka lebih jauh. Dalam banyak pasar. peningkatan
pangsa pasar kecil berarti peningkatan penjualan yang sangat besar.
Tampaknya profitabilitas meningkat ketika suatu bisnis meraih pangsa
relatif terhadap pesaing dalam pasar yang dilayani. Sebagai contoh,
 Lexus hanya memegang pangsa pasar yang kecil dari keseluruhan
pasar mobil, telapi Lexus mendapat laba yang tinggi karena Lexus
adalah merek terkemuka di segmen mobil mewah. Dan Lexus meraih
pangsa yang tinggi ini dalam pasar yang dilayaninya karena Lexus
memberikan yang terbaik, seperti menghasilkan produk bermutu
tinggi, menciptakan pengalaman layanan yang baik dan membangun
hubungan pelanggan yang erat.
Meskipun demikian, perusahaan tidak boleh terpaku bahwa
meraih peningkatan pangsa pasar akan secara otomatis meningkatkan
profitabilitas. Sebagian besar bergantung pada strategi mereka untuk
meraih peningkatan pangsa tersebut. Banyak perusahaan berpangsa
tinggi dengan profitabilitas rendah dan banyak perusahaan berpangsa
rendah dengan profitabilitas tinggi. Biaya membeli pangsa pasar yang
lebih tinggi bisa jauh melampaui tingkat pengembalian. Pangsa yang
lebih tinggi cenderung menghasilkan laba yang lebih tinggi hanya
ketika biaya satuan unit turun pada saat pangsa pasar meningkat, atau
ketika perusahaan menawarkan produk berkualitas unggulan dan
pengerukan harga mahal yang lebih dari sekedar menutupi biaya
penawaran kualitas yang lebih tinggi.

2) STRATEGI PENANTANG PASAR

Perusahaan urutan kedua ini dapat menerapkan salah satu dari dua
strategi kompetitif: Mereka dapat menantang pemimpin pasar dan pesaing
lain dengan penawaran agresif untuk mendapatkan lebih banyak pangsa
pasar (penantang pasar). Atau mereka dapat mengikuti permainan pesaing
dan tidak mengguncang pasar (pengikut pasar).
Penantang pasar mula-mula harus mendefinisikan pesaing mana yang
akan ditantang dan tujuan strategisnya. Penantang dapat menyerang
pemimpin pasar, strategi berisiko tinggi tetapi berpotensi mendapatkan
keuntungan tinggi. Tujuannya mungkin mengambil alih kepemimpinan
pasar. Atau tujuan penantang mungkin hanya memperebutkan lebih
banyak pangsa pasar. Pilihan lainnya, penantang dapat menghindari
pemimpin dan menantang perusahaan dengan ukuran yang sama, atau
perusahaan lokal dan regional yang lebih kecil Perusahaan kecil ini
 mungkin tidak mempunyai banyak dana dan tidak melayani pelanggan
mereka dengan baik. Intinya: Penantang harus memilih lawannya dengan
hati-hati dan mempunyai tujuan yang terdefinisi secara jelas dan realistis.
Bagaimana penantang pasar dapat menyerang pesaing terpilih dengan
sangat baik dan mencapai tujuan strategisnya? Penantang mungkin
meluncurkan serangan frontal penuh, menyamai produk pesaing, iklan,
harga, dan usaha distribusi. Penantang menyerang kekuatan pesaing dan
bukan kelemahannya. Hasilnya bergantung pada siapa yang mempunyai
kekuatan dan daya tahan terbesar. Jika penantang pasar mempunyai
sumber daya yang lebih sedikit daripada pesaing, serangan frontal adalah
hal yang tidak masuk akal. Sebagai contoh, produsen alat cukur nomor dua
di Brazil menyerang Gillette, sang pemimpin pasar. Penyerang itu ditanya
apakah mereka menawarkan alat cukur yang lebih baik kepada konsumen.
"Tidak," jawab mereka, "Harga yang lebih murah?" "Tidak." "Kampanye
iklan yang efektif?" "Tidat *Insentif yang lebih baik terhadap
perdagangan?" "Tidak." "Lalu bagaimana Anda berharap bisa mengambil
pangsa pasar dari Gillette?" "Determinasi total" adalahjawabannya. Tidak
heran, serangan itu gagal. Bahkan ukuran dan kekuatan vang besar
mungkin tidak cukup untuk berhasil menantang pesaing dengan sumber
daya penuh dan mencengkeram erat pasar.

3) STRATEGI PENGIKUT PASAR

Pengikut bisa mendapatkan banyak manfaat. Pemimpin pasar
sering mengeluarkan biaya yang sangat besar untuk mengembangkan
produk dan pasar baru, memperluas distribusi, dan mendidik pasar.
Sebaliknya, seperti penantang, pengikut pasar dapat belajar dari
pengalaman pemimpin. Pengikut dapat meniru atau memperbaiki program-
program pemimpin, biasanya dengan investasi yang jauh lebih kecil.
Meskipun pengikut mungkin tidak mengambil alih posisi pemimpin,
pengikut sering kali menghasilkan keuntungan. Menjadi pengikut tidak
sama dengan menjadi pasif atau jiplakan Pengikut pasar harus tahu cara
mempertahankan pelanggan saat ini. Pengikut sering menjadi sasaran
utama serangan dari penantang. Karena iu, pengikut pasar harus
 mempertahankan biaya manufaktur dan harganya agar tetap rendah atau
kualitas produk danlayanannya agar tetap tinggi.

4) STRATEGI PENCERUK PASAR

Penceruk seringkali berupa perusahaan kecil dengan sumber daya
terbatas. Tetapi divisi kecil dari perusahaan besar juga mungkin mengejar
strategi ceruk. Perusahaan dengan pangsa yang rendah dari keseluruhan
pasar bisa sangat berhasil dan menguntungkan melalui penceruk yang
cerdik Mengapa penceruk itu menguntungkan? Alasan utamanya adalah
bahwa penceruk pasar mengetahui kelompok pelanggan sasaran dengan
begitu baik schingga penceruk dapat memenuhi Kebutuhan mereka secara
lebih baik daripada perusahaan besar lain yang biasa menjual ke ceruk
tersebut. Akibatnya, penceruk dapat mengenakan markup biaya karena
adanya nilai tambah. Sementara pemasar massal mencapai volume tinggi,
penceruk mencapai margin yang tinggi.
Penceruk berusaha menemukan satu atau lebih ceruk pasar yang aman
dan menguntungkan. Ceruk pasar ideal adalah ceruk pasar yang cukup
menguntungkan dan mempunyai potensi pertumbuhan. Ceruk pasar ideal
adalah ceruk yang dapat dilayani perusahaan dengan efektif. Yang
terpenting adalah bahwa ceruk tidak menarik minat pesaing utama.
Perusahaan dapat membangun keahlian dan dukungan pelanggan untuk
mempertahankan dirinya menghadapi pesaing utama ketika ceruk itu
tumbuh dan menjadi semakin menarik.

 Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing

Entah itu perusahaan pemimpin pasar, penantang pengikat atau penceruk

perusahaan harus mengamati pesaingnya secara erat dan menemukan strategi
pemasaran kompetitif yang paling efektif memposisikan perusahaan.
Perusahaan yang berpusat pada pesaing (competitor-centered company)
adalah perusahaan yang menghabiskan sebagian besar waktunya untuk melacak
gerakan dan pangsa pasar pesaing serta berusaha menemukan strategi untuk
menghadapinya. Pendekatan ini mempunyai beberapa kelebihan dan kekurangan.
Pada sisi positif, perusahaan mengembangkan orientasi pejuang. mengamati
kelemahan posisinya sendiri, dan mencari kelemahan pesaing. Pada Sisi negatif
perusahaan menjadi terlalu reaktif. Daripada melaksanakan strategi hubungan
pelanggannya sendiri perusahaan mendasarkan gerakannya sendiri pada gerakan
pesaing. Hasilnya, perusahaan hanya akan berakhir dengan menyamakan atau
memperluas praktek industri daripada mencari cara baru inovatif untuk menciptakan
nilai lebih bagimpelanggan.
Perusahaan yang berpusat pada pelanggan (customer-contered company)
sebaliknya, lebih memfokuskan diri pada pengembangan pelanggan dalam
merancang strateginya. Jelas, perusahaan yang berpusat pada pelanggan berada dalam
posisi yang lebih baik untuk mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan strategi
jangka panjang yang masuk akal. Dengan mengamati perubahan kebutuhan pelanggan
perusahaan dapat memutuskan kelompok pelanggan dan kebutuhan mana yang paling
penting untuk dilayani. Kemudian perusahaan dapat mengkonsentrasikan sumber
dayanya untuk menghantarkan nilai unggul bagi pelanggan sasaran.
Perusahaan yang perpusat pada pasar (market-centered company), adalah
perusahaan yang memberikan perhatian seimbang pada pelanggan dan pesaing dalam
merancang strategi pemasarannya