BAB I PENDAHULUAN

Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah : 1. Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu : Pengaruh lingkungan terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. Perbedaan dan pengaruh individu terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai

faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

2. Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang

mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Faktor internal Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

Pendekatan Perilaku Konsumen Pendekatan perilaku konsumen terdiri dari 2 bagian yaitu : a. Pendekatan Kardinal atau Cardinal Approach Menurut pendekatan kardinal kepuasan seorang konsumen diukur dengan satuan kepuasan (misalnya: uang). Setiap tambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan yang diperoleh konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Semakin besar jumlah barang yang dapat dikonsumsi maka semakin tinggi tingkat kepuasannya. Konsumen yang rasional akan berusaha untuk memaksimalkan kepuasannya pada tingkat pendapatan yang dimilikinya. Besarnya nilai kepuasan akan sangat bergantung pada individu (konsumen) yang bersangkutan. Konsumen dapat mencapai kondisi equilibrium atau mencapai kepuasan yang maksimum apabila dalam membelanjakan pendapatannya mencapai kepuasan yang sama pada berbagai barang. Tingkat kepuasan konsumen terdiri dari dua konsep yaitu kepuasan total (total utility) dan kepuasan tambahan (marginal utility). Kepuasan total adalah kepuasan menyeluruh yang diterima oleh individu dari mengkonsumsi sejumlah barang atau jasa. Sedangkan kepuasan tambahan adalah perubahan total per unit dengan adanya perubahan jumlah barang atau jasa yang dikonsumsi. Asumsi dari pendekatan ini adalah sebagai berikut:

1. Konsumen rasional, artinya konsumen bertujuan memaksimalkan kepuasannya dengan batasan pendapatannya. 2. Berlaku hukum Diminishing marginal utility, artinya yaitu besarnya kepuasan marginal akan selalu menurun dengan bertambahnya jumlah barang yang dikonsumsi secara terus menerus. 3. Pendapatan konsumen tetap yang artinya untuk memenuhi kepuasan kebutuhan konsumen dituntut untuk mempunyai pekerjaan yang tetap supaya pendapatan mereka tetap jika salah satu barang di dalam pendekatan kardinal harganya melonjak. 4. Uang mempunyai nilai subyektif yang tetap yang artinya uang merupakan ukuran dari tingkat kepuasan di dalam pendekatan kardinal semakin banyak konsumen mempunyai uang maka semakin banyak mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka.. 5. Total utility adalah additive dan independent. Additive artinya daya guna dari sekumpulan barang adalah fungsi dari kuantitas masing-masing barang yang dikonsumsi. Sedangkan independent berarti bahwa daya guna X1 tidak dipengaruhi oleh tindakan mengkonsumsi barang X2, X3, X4 . Xn dan sebaliknya.

b. Pendekatan Ordinal atau Ordinal Approach

Dalam Pendekatan Ordinal daya guna suatu barang tidak perlu diukur, cukup untuk diketahui dan konsumen mampu membuat urutan tinggi rendahnya daya guna yang diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok barang. Pendekatan yang dipakai dalam teori ordinal adalah indefference curve, yaitu kurva yang menunjukkan kombinasi 2 (dua) macam barang konsumsi yang memberikan tingkat kepuasan sama. Asumsi dari pendekatan ini adalah: 1. Konsumen rasional artinya konsumen bertujuan memaksimalkan kepuasannya dengan batasan pendapatannya. 2. Konsumen mempunyai pola preferensi terhadap barang yang disusun berdasarkan urutan besar kecilnya daya guna yang artinya konsumen melihat barang dari segi kegunaannya. 3. Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu artinya konsumen harus mempunyai uang untuk memenuhi kebutuhannya. 4. Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan maksimum artinya konsumen harus berusaha semaksimal mungkin walaupun hanya mempunyai uang terbatas untuk memenuhi kebtuhan mereka. 5. Konsumen konsisten, artinya bila barang A lebih dipilih daripada B karena A lebih disukai daripada B, tidak berlaku sebaliknya

6. Berlaku hukum transitif, artinya bila A lebih disukai daripada B dan B lebih disukai daripada C, maka A lebih disukai daripada C

Persamaan Kardinal dan Ordinal: Persamaan kardinal dan ordinal yaitu sama-sama menjelaskan tindakan konsumen dalam mengkonsumsi barang-barang yang harganya tertentu dengan pendapatan konsumen yang tertentu pula agar konsumen mencapai tujuannya (maximum utility) Perbedaan kardinal dan Odinal : Pandangan antara besarnya utility menganggap bahwa besarnya utiliti dapat dinyatakan dalam angka atau bilangan.. Sedangkan analisis ordinal besarnya utility dapat dinyatakan.dalam bilangan atau angka. Analisis kardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan analisis indifferent curve atau kurva kepuasan sama .

Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W+1H:

Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ? What : Berupa apa barang/jasa tersebut ? Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ? When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ? Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ? How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?

Menurut Vincent Gasperz , terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi dan ekspektasi konsumen yaitu : A. Kebutuhan dan Keinginan B. Pengalaman masa lalu C. Pengalam dari teman D. Komunikasi iklan dan pemasaran

Persepsi Konsumen

Sebelum Membeli: 1. Image dan nama merk perusahaan 2. Pengalaman sebelumnya 3. Opini dari teman 4. Reputasi took/tempat penjualan 5. Publikasi hasil-hasil pengujian produk 6. Harga

Saat Membeli: 1. Spesiifikasi performansi 2. Komentar dari penjual produk 3.Kondisi atau persyaratan jaminan 4. Kebijakan perbaikan dan pelayanan 5. Program pendukung 6. Harga

Setelah Membeli: 1. Kemudahan penggunaan 2. Penanganan, perbaikan, pengaduan, jaminan 3. suku cadang 4. Efektivitas pelayanan purna jual 5. Keandalan

6. Performansi Komparatif

1. Karakteristik Produk yang Diinginkan Konsumen Konsumen biasanya menginginkan produk yang memiliki karakteristik lebih murah,lebih cepat, dan lebih baik. Karakteristik lebih murah berkaitan dengan biaya produksi suatu produk. Artinya jika produsen bisa menghasilkan produk yang lebih murah, maka konsumen akan lebih tertarik karena factor harga merupakan pertimbangan paling penting bagi konsumen dalam melakukan pembelian. Biasanya produk yang lebih murah lebih diinginkan oleh konsumen dibandingkan dibandingkan produk yang sama dengan harga yang lebih mahal. Karakteristik lebih cepat berhubungan dengan waktu. Artinya konsumen menginginkan produk yang mudah sidapat serta ada dimana saja. Jadi konsumen tidak perlu repot pergi jauh-jauh hanay untuk mendapatkan suatu produk. 2. Pengeluaran untuk konsumsi Besar kecilnya konsumsi yang dilakukan oleh konsumen (perilaku konsumen) tergantung dari faktor-faktor sebagai berikut : a) Selera (taste) Selera adalah keinginan yang muncul dari dalam hati seseorang karena adanya daya tarik/rangsangan terhadap suatu benda atau jasa dan sangat sipengaruhi oleh psikologis konsumen b) Tingkat Pendapatan Besar-kecilnya tingkat pendapatan yang diterima oleh seseorang juga sangat berpengaruh terhadap besar-kecilnya pengeluaran untuk konsumsi. c) Kebiasaan dan sikap hidup Hal ini menyangkut perilaku yang sering muncul dan dilakukan oleh konsumen, misalnya hidup hemat atau sebaliknya hidup senang atau boros. d) Lingkungan tempat tinggal Manusia hidup selalu beradaptasi atau dipengaruhi oleh keadaan lingkungannya sehingga pola konsumsipun dapat dipengaruhi oleh lingkungan.

e) Alur distribusi Pengadaan jumlah barang di suatu tempat tergantung dari alat distribusi yang digunakan. Semakin baik alat transportasi yang digunakan dan semakin besar pula pengeluaran yang digunakan untuk konsumsi.

BAB II PEMBAHASAN (STUDI KASUS)

Ada beberapa studi kasus perilaku konsumen yang terjadi di kehidupan sehari-hari. Berikut ini adalah contohnya: Kasus Perilaku Konsumen 1. PERILAKU KONSUMEN INDUSTRI TELEKOMUNIKASI Mengganti nomor dan hand phone (HP) sudah menjadi hal biasa. Alasannya bisa bermacam-macam. Untuk HP, pergantian dilakukan karena alasan hilang atau sekadar ingin mengganti model baru agar bisa dikatakan canggih. Sedangkan pergantian nomor, bisa karena ingin sekadar menelpon lebih hemat. Mengingat, di beberapa outlet penjualan harga nomor perdana lebih murah di bandingkan harga isi ulang untuk nilai pulsa yang sama. Perilaku konsumen di industri telekomunikasi ini memang menarik untuk dipahami. Karena industri ini memiliki nilai pasar yang sangat besar. Pemain yang terlibat di industri ini pun terbilang banyak. Mulai dari operator telekomunikasi, perusahaan penyedia HP, sampai dengan outlet yang jumlahnya sangat banyak. Untuk itu, mengetahui bagaimana sebenarnya perilaku konsumen dalam industri ini sangat penting. Misalnya dengan mengetahui alasan sebenarnya konsumen mengganti HP. Atau berapa rata-rata konsumen mengalokasikan dananya untuk pembelian pulsa. Dan juga, banyak hal lainnyayang diperlukan untuk membuat strategi yang lebih ampuh agar dapat memenangi pertarungan yang semakin ketat. Dalam Indonesian Consumer Profile (ICP) 2008 dengan responden SES A dan B, terlihat bahwa 23,3% (tertinggi) responden mengganti HP sebanyak 2 kali sejak pertama kali memiliki.Yang menarik, sebesar 14,4% responden mengganti HP-nya sebanyak lebih dari 5 kali. Sebuah fenomena yang menarik. Lalu, apa alasannya? Responden (46,7%, tertinggi) mengakui bila pergantian HP dilakukan dengan alasan ingin mengganti model baru.Yang menarik, mayoritas responden (92,6%) ingin mengganti HP model baru dengan melakukan pembelian HP bekas, bukan HP baru.

Untuk pulsa isi ulang, sebesar 97,6 persen responden melakuan pengisian di Outlet. Hal ini sangat wajar, karena kemudahan akses. Dimana lokasi outlet sangat mudah ditemui dimanamana. Tentunya, akan banyak sekali perilaku konsumen di industri ini yang menarik untuk diketahui. Lebih detail, kita dapat menemukannya dalam ICP 2008 yang memang memuat perilaku konsumen dalam industri ini. Dengan begitu, maka kita akan memiliki modal besar untuk menjadi pemenang di industri telekomunikasi yang memiliki nilai pasar sangat menggiurkan 2. PERMINTAAN ELPIJI 3 Kg NAIK 25% Alih Konsumsi Terjadi pada Masyarakat Kelas Menengah Bandung, Kompas - Permintaan elpiji tabung 3kilogram melonjak hingga 25% setelah pemerintah resmi menaikan harga elpiji 12 kilogram sejak dua pekan lalu. Peralihan konsumsi elpiji ari masyarakat itu dikhawatirkan menyebakan kelangkaan elpiji 3 kilogram. Dani Romdoni, Pengelola PT Subur Abadi, sub-agen elpiji 3 kg di jalan Emong, Kota Bandung, Senin (19/10), mengatakan, lonjakan permintaan elpiji tabung 3 kg terjadi selama sepekan terakhir terakhir tak lama setelah dinaikannya harga elpiji 12 kg. Biasanya saya mendapat pasokan 700 tabung elpiji 3 kg, namun permintaan sudah mencapai 900 tabung, bahkan lebih. karena itu, saya berinisiatif untuk menambah jumlah pasokan elpiji dari stasiun pengisian dan pengangkutan bulk elpiji, ujarnya. Senin kemarin, Dani menambah stik elpiji 3 kg dua kali lipat dari kondisi normal menjadi 1400 tabung. Namun, jumlah itu belu bisa memenuhi permintaan masyarakat. Pemilik PT Permika Prima Arta di jalan Laswi, Kota Bandung, Erik Heriana Suherman , mengatakan hal serupa. Selama ini kami menyuplaike berbagai pangkalan dan melayani pembelian ritel. Sejak kebijakan kenaikan harga elpiji 12 kg, permintaan elpiji 3 kg naik cukup signifikan, katanya. Dalam kondisi normal, pihaknya menjual 1200-1500 tabug elpiji 3 kg baik di tingkat agen maupun eceran. Akan tetapai, ia selalu mencadangkan 500 tabung. Kondisi saat ini memaksanya menjual pula elpiji cadangan. Kini PT Permika menjual 2000-2500 tabung per hari. Elpiji ukuran 3 kg seharga Rp. 13.000 per tabung pada tingkat ritel dan Rp. 11.800 per tabung untuk pangkalan. Meski demikian, sebagian pengecer mulai menaikan harga eceran elpiji 3 kg menjadi Rp. 14.000-Rp. 15.000 per tabung.

Alih Konsumsi Ketua Himpunan Swasta Nasional Minyak dan Ga DPC Bandung-Sumedang Sjahlan Idris mengatakan, lonjakan permintaan itu karena adanya alih konsumsi pada masyarkat golongan menengah yang selama ini menggunakan elpiji 12 kg. Seharusnya elpiji 3 kg itu ditujukan bagi

masyarakat menengah ke bawah yang tergena program konversi minyak tanah ke gas. Tapi, kini agen makin menjamur dan masyarakat menengah ke atas pun bisa memanfaatkan subsidi elpiji 3 kg tersebut, kata Idris Kondisi itu diperparah kebijakan Pertamina yang memberikan peluang kepada siapa pun untuk menjadi agen elpiji 3 kg dengan ketentun mampu membeli 10.000 tabung senilai Rp 1 miliar. Padahal, ketentuan awal menyebutkan bahwa yang bisa menjadi agen elpiji bersubsidi ialah bekas agen minyak tanah yang pekerjaannya menjadi tersisih akbat kebijakan konversi, ujarnya. BAB III PENUTUP

KESIMPULAN Jika dilihat dari perilaku konsumen yang telah dianalisa diatas, didapat kesimpulan bahwa konsumen mempunyai sifat menginginkan segala sesuatu yang cenderung instan dan serba cepat, baik dalam mengakses informasi, membeli dan menjual barang, atau bahkan mencari hiburan. selain itu kebanyakan dari konsumen lebih peduli akan trend atau gaya hidup dari pada kebutuhan. Intinya kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu barang di pengaruhi oleh keadaaan sekitar

SARAN Jangan mudah terpengaruh sekitar, telitilah sebeum membeli, apakah barang yang akan kita beli itu termasuk kebutuhan atau keinginan. Jika itu kebutuhan makan telaah lagi, kebutuhan jangka panjang atau jangka pendek. Selain itu kurangi pembelian barang yang dirasa kurang perlu untuk menekan angka pengeluaran dan menjauhkan kita dari hal-hal yang berbau konsumtif.

REFERENSI
1. http://id.wikipedia.org/wiki/Konsumen 2. http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen 3. http://www.anneahira.com/artikel-umum/perilaku-konsumen.html

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/04/perilaku-konsumen-dan-produse/ http://irwan.ndaru.staff.gunadarma.ac.id/BAB+II+TINJAUAN+PUSTAKA+PHK.doc http://softskillperilakukonsumen.blogspot.com http://organisasi.org/perilaku-konsumen-ringkasan-rangkuman-resume-mata-kuliahekonomi-manajemen 8. Sumber : KOMPAS, SELASA, 20 OKTOBER 2009 (studi kasus)
4. 5. 6. 7.