MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN RETAIL

”Retail Buying and Merchandising”

Dosen Pengampu :
Dyah Sugandhini, DR. M. Si

Disusun Oleh :
Kelompok 5
Leni Dwi Wulandari 141190157
Meutya Kurnia 141190231

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” YOGYAKARTA

 KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, Kami
panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah,
daninayah-Nya kepada kami, sehingga kami bisa menyelesaikan Makalah Manajemen
Pemasaran Retail ini mengenai ”Retail Buying and Merchandising”.

Makalah ini sudah selesai kami susun dengan maksimal dan sebaik mungkin. Kami
menyadari seutuhnya bahwa masih jauh dari kata sempurna baik dari segi susunan kalimat
maupun tata bahasanya. Oleh karena itu, kami terbuka untuk menerima segala masukan dan
kritik yang bersifat membangun dari pembaca sehingga kami bisa melakukan perbaikan makalah
ini sehingga menjadi makalah yang baik dan benar.

Akhir kata kami meminta semoga Makalah Manajemen Pemasaran Retail mengenai
”Retail Buying and Merchandising” ini dapat memberi manfaat ataupun inspirasi pada pembaca.

Yogyakarta, 08 Maret 2022

Penyusun
 DAFTAR ISI

COVER
KATA PENGANTAR...............................................................................................................................2
DAFTAR ISI..............................................................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................................4
A. Latar Belakang..................................................................................................................................4
B. Rumusan Masalah.............................................................................................................................5
C. Tujuan................................................................................................................................................5
BAB II ISI..................................................................................................................................................6
A. Peran Pembelian dan Merchandising..........................................................................................6
B. Pembelian Terpusat dan Terdesentralisasi..................................................................................7
C. Teori Pembelian Organisasi..........................................................................................................7
D. Membeli Merchandise Bermerek dan Desainer........................................................................10
E. Membeli Merchandise Berlabel Sendiri.....................................................................................11
F. Siklus Pembelian Eceran.............................................................................................................13
G. Pembelian Eceran Untuk Perusahaan Online dan Pesanan Pos (Belanja Rumah)............18
H. Manajemen Rantai Pasokan dan Kontrol Stok Oleh Pengecer............................................19
I. Perencanaan dan Alokasi Ruang Ritel.......................................................................................21
J. Peramalan Penjualan Ritel dan Perencanaan Anggaran.........................................................22
BAB III PENUTUP.................................................................................................................................23
A. Kesimpulan..................................................................................................................................23
B. Saran.............................................................................................................................................24
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................................25
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pembelian dan perdagangan bekerja sama untuk memperoleh barang dagangan yang
sangat mendasar bagi kinerja organisasi ritel. Pembeli eceran bertanggung jawab untuk
mengawasi pemilihan barang dagangan dengan kualitas dan gaya yang sesuai, yang ditujukan
untuk jenis pelanggan dan kelompok harga tertentu dan oleh karena itu mereka memainkan
peran sentral dalam manajemen dan penetapan harga produk eceran. McGoldrick (2002: 279)
menekankan pentingnya membeli dalam organisasi ritel ketika dia menyatakan : “Pembelian
mewakili terjemahan pernyataan posisi strategis pengecer ke dalam berbagai keseluruhan dan
produk spesifik untuk mendukung pernyataan itu. Oleh karena itu, pembeli ritel memegang
peran penting dalam implementasi strategi ritel”.

Pedagang eceran memainkan peran yang sama pentingnya dalam kinerja pengecer.
Pembelian eceran adalah bentuk dariperilaku pembeli organisasi (OBB), yang berbeda dari
perilaku pembeli konsumen. Namun, ini berbeda dari OBB karena ritel beroperasi dalam
kapasitas business-to-consumer (B2C), daripada menjadi satu- satunyabisnis-ke-bisnis (B2B)
operasi. Karena ritel adalah industri jasa, pengecer membeli produk jadi untuk dijual kepada
konsumen, daripada membeli komponen untuk digunakan dalam produksi (Johansson, 2001).

Sementara OBB dibahas secara mendalam dalam literatur akademis, ada jauh lebih
sedikit studi tentang pembelian dan perdagangan eceran, meskipun pentingnya fungsi ini
untuk sektor ritel (McGoldrick, 2002). Kline dan Wagner (1994) menunjukkan bahwa
pembeli eceran berada pada posisi yang berbeda dalam saluran distribusi ke pembeli industri,
antara pemasok dan konsumen, bukan antara pemasok komponen dan produsen atau
pengecer. Oleh karena itu, pembeli eceran seringkali membutuhkan kesadaran akan
permintaan konsumen lebih dari pengetahuan teknis. Secara keseluruhan, tujuan tim
pembelian dan merchandising (B&M) adalah untuk memaksimalkan profitabilitas pengecer,
dengan berkolaborasi dengan kolega dan pemasok mereka untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan.
B. Rumusan Masalah
1. Apa peran pembelian dan merchandising perusahaan ritel?
2. Bagaimana pembelian terpusat dan terdesentralisasi pada perusahaan ritel?
3. Bagaimana siklus pembelian eceran?
4. Bagaimana manajemen rantai pasokan pada perusahaan ritel?
5. Bagaimana perencanaan anggaran pada perusahaan ritel?

C. Tujuan
1. Untuk memberikan informasi mengenai peran pembelian dan merchandising.
2. Untuk memberikan informasi mengenai pembelian terpusat dan terdesentralisasi.
3. Untuk memberikan informasi mengenai siklus pembelian eceran.
4. Untuk memberikan informasi mengenai manajemen rantai pasokan.
5. Untuk memberikan informasi mengenai perencanaan anggaran.
 BAB II
ISI

Ass selamat siang bu dyah dan temanteman

Terima kasih atas waktunya kali ini, disini kami kel 5 akan mempresentasikan manajemen
retail dengan materi RETAIL BUYING AND MERCHANDISING
Next
Kami kel 5 yg beranggotakan, saya leni nim 157 dan teman saya mutia kurnia nim 231
Next
A. Peran Pembelian dan Merchandising
Metode membeli dan memperdagangkan produk untuk pengecer dapat bervariasi antara
perusahaan dan sektor pasar yang berbeda. Pembeli produk bermerek memilih dari rentang
akhir barang dagangan sedangkan pembeli dari rentang label sendiri mengembangkan produk
bekerja sama dengan pemasok mereka. Dalam sebuah perusahaan kecil pembeli dan
pedagang mungkin bertanggung jawab untuk memilih berbagai jenis produk dan fungsi ini
dapat dikombinasikan dengan peran penjualan. Pengecer besar biasanya memiliki yang
terpisah Departemen B&M untuk berbagai jenis produk, seperti peralatan rumah tangga atau
mode.

Departemen B&M merencanakan, memilih, memesan, dan memantau kemajuan di

sepanjang rantai pasokan berbagai produk yang dijual oleh pengecer. Untuk mencapai hal ini,
mereka sering bekerja sama, serta berhubungan dengan rekan kerja secara internal dan
pemasok secara eksternal. Dalam hal rentang label sendiri, pembeli juga dapat berpartisipasi
dalam pengembangan produk bersama pemasok. Memilih dan bernegosiasi dengan pemasok
adalah tanggung jawab inti dalam pembelian eceran dan pengelolaan rantai pasokan dan
distribusi produk adalah inti dari peran merchandising. Penting bagi pembeli dan pedagang
untuk berkolaborasi dengan pemasok mereka untuk keuntungan bersama. Akibatnya,
pembelian dan perdagangan sering kali melibatkan lebih banyak perjalanan daripada
kebanyakan pekerjaan ritel lainnya, terutama untuk mengunjungi pemasok.

next
B. Pembelian Terpusat dan Terdesentralisasi
Dalam rantai ritel yang lebih besar, merupakan praktik standar bagi tim B&M untuk
dipusatkan di departemen yang berbasis di Kantor Pusat pengecer, dengan tanggung jawab
untuk membeli yang dibagi menjadi beberapa bagian berdasarkan jenis produk.

Pembelian terdesentralisasi, memungkinkan pembeli di setiap cabang untuk membuat

pilihan barang dagangan yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan di kota tertentu
mereka. Namun, sebagai jaringan toko, Fenwick masih dapat memperoleh manfaat dari skala
ekonomi yang ditawarkan dengan membeli produk tertentu dalam jumlah besar untuk semua
tokonya.

Pengecer tertentu memiliki B&M terpusat yang terletak di lokasi yang berbeda dari
Kantor Pusat, dengan keunggulan kedekatannya dengan pusat distribusi. Cara lain untuk
memanfaatkan pembelian terpusat adalah melalui pemilihan barang dari kelompok
pembelian eceran yang dikenal sebagai 'kelompok simbol'. Sambil mempertahankan
independensi mereka, pengecer kecil dapat mengambil manfaat dari daya beli massal dari
kelompok simbol yang memiliki pengakuan internasional, menawarkan produk berlabel
sendiri dan dukungan seperti pelatihan manajemen, dengan imbalan pembayaran yang
disepakati.
next
C. Teori Pembelian Organisasi
Model pengambilan keputusan pembeli organisasional (OBDM) relevan dengan proses
keputusan pembelian ritel, meskipun sebagian besar didasarkan pada penelitian di pasar B2B,
daripada ritel, dan ditulis beberapa waktu lalu. Webster dan Wind meneliti berbagai aspek
OBB dan akibatnya merancang proses keputusan organisasi, yang terdiri dari tahapan
berikut:

1. Identifikasi kebutuhan
2. Menetapkan tujuan dan spesifikasi
3. Mengidentifikasi alternatif pembelian
4. Mengevaluasi tindakan pembelian alternatif
5. Memilih pemasok
 Kelima tahap ini dapat diterapkan untuk membeli di hampir semua industri dan oleh
karena itu model ini masih digunakan sampai sekarang. Dimungkinkan untuk menerapkan
kerangka pengambilan keputusan ini dalam banyak situasi tetapi beberapa tahapan mungkin
ditinggalkan untuk pembelian rutin seperti membeli kembali produk dasar yang tidak
memerlukan spesifikasi baru. Namun, model Webster dan Wind selesai tanpa mengacu pada
keputusan penting yang dibuat oleh pembeli eceran setelah tahap pemilihan pemasok, yang
dapat berdampak pada kualitas dan desain produk. Selain itu, ritel telah dipengaruhi secara
substansial oleh perubahan dalam masyarakat dan teknologi dalam beberapa dekade terakhir
dan oleh karena itu model tersebut memiliki potensi untuk diperluas dan diadaptasi, untuk
diterapkan secara lebih langsung ke skenario ritel kontemporer. Webster dan Wind
mengusulkan agar model mereka dapat 'membantu pemasar menganalisis informasi yang
tersedia tentang pasar dan mengidentifikasi kebutuhan informasi tambahan' serta 'membantu
merancang strategi pemasaran'. Demikian pula,siklus pembelian model dapat digunakan
untuk membantu merancang strategi pembelian dalam konteks strategi pemasaran pengecer.

next

Keputusan pembelian organisasi seringkali merupakan keputusan bersama, dipengaruhi

oleh orang-orang yang memainkan berbagai peran, sebuah konsep yang juga telah diterapkan
pada pengambilan keputusan konsumen. Namun, karena keputusan pembelian organisasional
umumnya lebih kompleks dan memakan waktu, keputusan tersebut lebih mungkin
dipengaruhi oleh sekelompok orang yang lebih besar daripada keputusan konsumen.
Kelompok orang yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi disebut sebagai Unit
Pengambilan Keputusan dan anggota kelompok dialokasikan peran berikut oleh Webster dan
Wind (1972) :

1. Influencer
2. Penjaga gerbang
3. Pemutus
4. Pembeli
5. Pengguna.

Dalam konteks ritel, pedagang biasanya memulai pembelian untuk pengecer besar
dengan membuat rencana awal untuk menentukan produk yang perlu dibeli, selain berperan
 sebagai penentu keputusan pembelian. Pemasok juga dapat bertindak sebagai pemberi
pengaruh, karena mereka dapat menawarkan kepada pengecer berbagai produk untuk dipilih.
Penjaga gerbang, seperti administrator dalam tim pembelian, adalah mereka yang memiliki
wewenang untuk memberikan akses pemasok kepada pembeli. Pembeli ritel mengambil
peran sentral sebagai penentu di DMU, biasanya pada tingkat pembeli berpengalaman atau
pembeli senior, dengan pembeli di tingkat junior lebih cenderung menjadi pemberi pengaruh.
Di pengecer besar, pembeli dan pedagang mungkin terlibat dalam pekerjaan persiapan dalam
memilih produk, tetapi keputusan pembelian akhir sering diambil oleh komite yang juga
mencakup teknolog dan manajer senior atau direktur. Peran pembeli DMU biasanya diambil
oleh pembeli eceran dan/atau pedagang, dengan pembeli memutuskan desain dan spesifikasi
produk dan pembeli atau pedagang bertanggung jawab untuk menyelesaikan pesanan dan
kontrak untuk pemasok.

Di pasar B2B, peran 'pengguna' berlaku untuk orang-orang dalam organisasi yang
menggunakan produk dalam bisnis sebagai bagian dari peran mereka. Namun, ketika produk
dibeli untuk dijual kembali, pengguna, yaitu konsumen, berada di luar organisasi, jadi hanya
inisiator; pemberi pengaruh; penjaga gerbang; peran penentu dan pembeli relevan dengan
pengecer dalam konteks ini.

next

D. Membeli Merchandise Bermerek dan Desainer

Pengecer yang menjual produk dari berbagai merek atau desainer seringkali merupakan
pengecer atau department store independen. Pembeli pengecer kecil mandiri seringkali
memiliki kesempatan untuk bertemu langsung dengan pelanggannya dengan menghabiskan
 sebagian dari jadwal kerjanya untuk berjualan di toko, sehingga memberikan keuntungan
bagi pembeli eceran dalam memilih barang dagangan untuk segmen pasarnya. Rantai
independen dengan dua atau lebih outlet dapat mempekerjakan pembeli spesialis untuk
melayani cabang perusahaan yang berbeda. Pembeli eceran berbagai merek dapat memilih
barang dagangan mereka dari perwakilan merek melalui berbagai metode interaksi, seperti
mengunjungi ruang pamer atau pameran, atau pertemuan di tempat pengecer. Di akhir ritel
fashion yang mewah, pembeli terkadang dapat diundang untuk memilih produk di peragaan
busana, dilanjutkan dengan pertemuan untuk melihat produk lebih dekat dan menentukan
jumlah. Merek-merek mewah sering kali membatasi jumlah pengecer yang diizinkan untuk
menyimpan produk mereka untuk mempertahankan citra merek yang eksklusif. Pembeli label
sendiri yang berpengalaman melakukan berbagai tugas bersama dengan rekan kerja internal
dan pemasok eksternal. Toserba dan berbagai rantai ritel lainnya mungkin memiliki tim
pembeli yang membeli barang dagangan berlabel sendiri dan kelompok lain untuk membeli
barang bermerek. Kadang-kadang pembeli dapat bertanggung jawab untuk membeli
campuran produk bermerek dan berlabel sendiri. Keterlibatan pembeli ritel dalam
pengembangan produk untuk Pameran dagang untuk jenis produk tertentu sering diadakan
setiap tahun atau dua kali setahun, memungkinkan pembeli untuk memilih pemasok dan
produk baru dari berbagai merek di sektor produk mereka. Pameran atau pameran dagang ini
sering dicantumkan dalam jurnal perdagangan, situs web perdagangan, atau situs web venue
dan biasanya tidak terbuka untuk umum. Masuk ke pameran seringkali dengan biaya nominal
untuk produksi kartu nama atau gratis jika dipesan di muka, karena didanai oleh peserta
pameran yang ingin mempromosikan produk mereka kepada pembeli. Terkadang pameran
dagang yang menampilkan merek-merek besar bahkan akan selektif tentang pengecer mana
yang mereka izinkan untuk masuk, dengan tujuan mencegah konsep produk baru bocor atau
disalin. Pameran dagang sering kali berlangsung selama lebih dari satu hari dan direktori
pameran merupakan sumber pemasok baru yang baik untuk ditindaklanjuti setelahnya.

E. Membeli Merchandise Berlabel Sendiri

Banyak beberapa pengecer menjual barang dagangan berlabel sendiri dan tim
pembelian mereka berpartisipasi dalam pengembangan rentang ini. Peran pembeli label
sendiri memiliki banyak kesamaan dengan peran pembeli untuk produk bermerek. Namun,
membeli barang dagangan berlabel sendiri melibatkan kolaborasi dalam proses
pengembangan produk, membuat keputusan tentang bentuk dan isi produk sebelum
diproduksi. Oleh karena itu, pembeli berlabel sendiri terlibat dalam pengambilan
keputusan tentang barang dagangan yang mereka beli pada tahap lebih awal daripada
jumlah mereka untuk produk bermerek. Selain itu, pembeli label sendiri biasanya
memiliki sedikit keterlibatan, jika ada, dalam memantau pengiriman dan pengendalian stok
produk mereka. Dengan demikian mereka cenderung melepaskan tanggung jawab untuk
pengambilan keputusan tentang kisaran setelah produksi selesai dan kualitas disetujui,
menyerahkan kendali produk kepada rekan dagang mereka selama periode perdagangan.

Pembeli label sendiri yang berpengalaman melakukan berbagai tugas bersama dengan
rekan kerja internal dan pemasok eksternal. Toserba dan berbagai rantai ritel lainnya
mungkin memiliki tim pembeli yang membeli barang dagangan berlabel sendiri dan
kelompok lain untuk membeli barang bermerek. Kadang-kadang pembeli dapat bertanggung
jawab untuk membeli campuran produk bermerek dan berlabel sendiri. Keterlibatan pembeli
ritel dalam pengembangan produk untuk produk berlabel sendiri dapat bervariasi, tergantung
pada kebijakan pembelian pengecer, tingkat senioritas pembeli dan pengalaman pembeli,
misalnya kualifikasi yang berhubungan dengan desain memungkinkan pembeli memiliki
pengaruh yang kuat pada desain barang dagangan. Keterlibatan dalam merek pribadi akan
berarti bahwa proses pembelian akan lebih diperluas, dalam hal tugas dan aktivitas yang
dilakukan dan dikelola, dan oleh karena itu lebih kompleks daripada untuk merek pabrikan.
Pemasok sering mempekerjakan pengembang atau desainer produk mereka sendiri dan oleh
karena itu mereka mungkin memiliki banyak masukan ke dalam desain produk label sendiri.
Seorang desainer yang dipekerjakan oleh pemasok dapat bekerja hanya pada satu atau dua
akun pengecer dan karena itu berperilaku seolah-olah mereka bekerja untuk pengecer,
meskipun gaji dan studio desain dibayar oleh pemasok. Karena pemasok sangat jarang
dimiliki oleh pengecer yang dipasoknya, karena biasanya merupakan perusahaan terpisah,
penting untuk membangun tingkat kepercayaan antara kedua perusahaan, karena pemasok
juga kemungkinan akan memberikan ide desain untuk pesaing. Sebagai alternatif, pengecer
dapat mempekerjakan tim desain in-house mereka sendiri, yang dapat merancang beberapa
atau semua produk label sendiri pengecer, meskipun ini tidak selalu diperlukan untuk
pengecer label sendiri, karena mereka dapat mengandalkan fasilitas ini dari pemasok mereka.
F. Siklus Pembelian Eceran
Siklus pembelian adalah istilah yang digunakan oleh banyak pengecer Inggris untuk
peristiwa dan proses penting yang dilakukan pembeli untuk memilih rangkaian produk
(Goworek, 2007). Gambar merangkum peristiwa utama dalam siklus pembelian secara
kronologis. Tidak setiap pengecer menggunakan siklus pembelian dalam format yang persis
seperti ini, tetapi ini dimaksudkan untuk diterapkan ke banyak perusahaan ritel yang berbeda
dan kemungkinan besar bahkan di pengecer terkecil pun banyak tahapan akan relevan.
Panjang siklus pembelian berbeda antara perusahaan dan jenis produk, tetapi dapat bervariasi
dari hitungan hari hingga lebih dari satu tahun dari meninjau saat ini.

Tahapan umum dalam siklus pembelian eceran, yang ditampilkan pada gambar
dijelaskan di bawah ini. Pembeli dan pedagang bekerja pada rentang untuk musim atau fase
yang berbeda secara bersamaan, karena skala waktu siklus pembelian tumpang tindih,
sehingga dalam hari yang sama mereka dapat bekerja untuk memantau jalur kritis untuk satu
fase, sambil memilih produk untuk fase berikutnya dan mengidentifikasi pemasok potensial
untuk fase lain.

1. Ulasan Jangkauan
Siklus pembelian dimulai dengan peninjauan kinerja suatu rangkaian produk di musim
sebelumnya, misalnya waktu yang sama di tahun sebelumnya. Kisaran kinerja dalam hal
volume penjualan, kualitas dan pengiriman akan berada di bawah pengawasan dari tim
B&M. Peninjauan kisaran bertujuan untuk mempelajari pelajaran dari periode
perdagangan sebelumnya untuk memungkinkan penjualan realistis dan perkiraan
anggaran dibuat untuk musim mendatang. Pembeli dan pedagang berkolaborasi dengan
staf di organisasi yang bertanggung jawab atas keuangan untuk menetapkan anggaran
yang layak untuk periode perdagangan, memperkirakan elemen keuangan utama seperti
omset penjualan dan target margin keuntungan. Di pengecer tertentu, pertemuan tinjauan
rentang formal diadakan di mana pedagang mempresentasikan temuan utama tentang
musim sebelumnya kepada rekan-rekan mereka dalam pembelian, desain dan teknologi,
dengan laporan yang diproduksi untuk referensi.
2. Identifikasi Produk dan Pemasok Potensial
Sourcing adalah aktivitas di mana pengecer mencari pemasok dan produk baru dengan
menyelidiki perusahaan yang tepat yang berpotensi menyediakan barang untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan mereka. Pembeli eceran sangat terlibat
dalam pengadaan, yang terjadi sebelum pesanan untuk produk ditempatkan. Di
perusahaan menengah hingga besar, sourcing sering dilakukan oleh pembeli dengan
dukungan rekan kerja seperti merchandiser dan teknologi garmen. Pengecer label sendiri
dapat memberikan spesifikasi pemasok produk yang ingin mereka produksi atau sebagai
alternatif mereka dapat mengembangkan ide untuk produk bekerja sama dengan
pemasok. Pembeli barang dagangan bermerek dapat memilih produk dari rentang
pemasok.
3. Evaluasi Produk dan Pemasok Potensial (Perencanaan Jangkauan)
Memilih produk untuk pengecer memerlukan perencanaan yang cermat dan pengaturan
rangkaian produk oleh tim pembelian. Perencanaan jangkauan melibatkan penyusunan
kumpulan produk dalam parameter keuangan dan desain, sesuai dengan selera dan gaya
hidup pelanggan sasaran (Goworek, 2007). Ini biasanya terjadi beberapa bulan sebelum
 pengiriman produk ke toko, untuk memberikan waktu bagi produksi dan distribusi
berlangsung. Langkah awal dalam perencanaan jangkauan dapat dimulai lebih dari satu
tahun sebelum musim penjualan, tergantung pada kerumitan desain dan pembuatan
produk, serta skala waktu pengiriman. Pengecer perlu merencanakan keseimbangan
berbagai jenis produk secara efektif, sehingga konsumen ditawarkan variasi yang cukup
dalam hal harga dan gaya. Untuk produk berlabel sendiri, pembeli ritel bertemu dengan
desainer dan tenaga penjualan dari pemasok untuk melihat ide desain untuk rentang
produk atau untuk meminta sampel desain pengecer sendiri. Pada tahap ini hanya rencana
bahwa pesanan belum ditempatkan, tetapi pembeli eceran dan/atau pedagang memeriksa
terlebih dahulu bahwa pemasok dapat menyediakan barang-barang yang mereka
pertimbangkan termasuk dalam jangkauan. Rencana jangkauan itu sendiri biasanya
berupa tabel atau spreadsheet yang menunjukkan rincian deskriptif dan numerik dari
produk, misalnya deskripsi produk, nomor referensi, warna, bahan dan jumlah pesanan.
4. Pemilihan Pendahuluan
Setelah perencanaan jangkauan dilakukan, pembeli eceran dan pedagang mengevaluasi
prototipe produk yang telah mereka pilih hingga saat ini, dalam bentuk sampel atau foto.
Pengecer dapat mengadakan pertemuan pada tahap pra-seleksi ketika mereka dapat
menilai bagaimana semua produk bekerja sama secara keseluruhan, untuk memeriksa
apakah mereka memiliki arsitektur harga yang dapat diterapkan dan menawarkan variasi
yang cukup kepada pelanggan. Pembeli kemudian dapat meninjau dan menegosiasikan
kembali harga pokok produk untuk memastikan bahwa mereka dapat memenuhi target
margin keuntungan sambil menjual dengan harga eceran yang sesuai. Mereka juga perlu
memastikan bahwa setiap pesanan produk dapat dilakukan dengan pemasok/produsen
yang sesuai dengan tanggal pengiriman yang layak. Pengecer dapat bernegosiasi dengan
pemasok mengenai harga serta faktor lainnya (Lusch et al., 2011). Setelah mengevaluasi
berbagai barang dagangan dan memutuskan produk mana yang akan disajikan pada
pertemuan pemilihan akhir , pembeli dapat menghitung angka-angka seperti harga jual
rata-rata, harga biaya rata-rata, dan margin keuntungan rata-rata untuk kisaran tersebut.
Ini bisa menjadi kegiatan yang memakan waktu yang melibatkan kompilasi banyak data,
yang perlu dikumpulkan dan diinput secara akurat. Harga jual rata-rata dapat dihitung
dengan cukup sederhana dengan menjumlahkan harga jual setiap produk dalam kisaran
 dan membaginya dengan jumlah total opsi (rata-rata rata-rata). Namun, rata-rata
tertimbang akan lebih berguna, yang juga memperhitungkan jumlah yang telah dipesan
untuk setiap item, jadi jika opsi yang lebih murah dibeli dalam jumlah yang lebih tinggi,
harga jual rata-rata akan lebih rendah jika menggunakan rata-rata tertimbang. , daripada
rata-rata rata-rata.
Tahapan selanjutnya akan dibahas oleh teman saya, terima kasih

Sebelumnya, keputusan pembelian organisasi adalah proses pengambilan keputusan

di mana sekelompok pembeli menetapkan kebutuhan barang dan jasa dan mengidentifikasi,
mengevaluasi dan memilih di antara berbagai merek dan pemasok alternatif. Keputusan
pembelian organisasi seringkali merupakan keputusan bersama, dipengaruhi oleh orang-
orang yang memainkan berbagai peran, sebuah konsep yang juga telah diterapkan pada
pengambilan keputusan konsumen. Namun, karena keputusan pembelian organisasional
umumnya lebih kompleks dan memakan waktu, keputusan tersebut lebih mungkin
dipengaruhi oleh sekelompok orang yang lebih besar daripada keputusan konsumen.
Kelompok orang yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi disebut sebagai Unit
Pengambilan Keputusan dan anggota kelompok dialokasikan peran berikut oleh Webster dan
Wind (1972) :

6. Influencer
7. Penjaga gerbang
8. Pemutus
9. Pembeli
10. Pengguna.
Nah jadi sudah dipastikan bahwa keputusan yang diambil oleh sekelompok orang
yang memiliki peran tersebut telah menetapkan apakah mereka perlu membeli produk
dan jasa serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih antara merek dan pemasok yang
ada. Jadi untuk kelompok minoritas hanya mengikuti keputusan yang diambil oleh unit
pengambilan keputusan. Karena organisasi itu ada tingkatan dimana jika semakin tinggi
tingkatan itu akan mempunyai wewenang, sedangkan tingkatan kebawah akan mengikuti hasil
dari keputusan diatasnya. Jika kelompok minoritas tersebut melawan keputusan atau tidak
setuju dengan keputusan pembelian organisasi maka dapat menyampaikan disaat forum
musyawarah. Dan jika keputusannya masih berbeda dengan kelompok minoritas, kemungkinan
 kelompok minoritas tersebut dapat dikeluarkan dari organisasi karena menghambat jalannya
keputusan pembelian organisasi.
5. Seleksi Akhir
Pemilihan kisaran terakhir adalah pertemuan kunci untuk fungsi pembelian.Pembeli
bertanggung jawab untuk menyajikan rangkaian produk tersebut kepada rekan kerja,
biasanya dalam bentuk sampel produk, dan terkadang sebagai gambar atau gambar yang
dibuat oleh komputer. Merchandising mendukung pembeli dalam pertemuan ini dengan
informasi keuangan tentang jangkauan. Pembeli pada pertemuan pemilihan kisaran akhir
mungkin juga ditanya bagaimana harga jual rata-rata dibandingkan dengan musim
sebelumnya, dan kenaikan harga jual rata-rata yang berbeda perlu dibenarkan. Dengan
menghitung margin usia ratarata dari kisaran tersebut, pembeli mungkin dapat
memasukkan garmen yang tampaknya tidak cukup menguntungkan tetapi
dikompensasikan dengan margin yang lebih tinggi dari garmen lain.
Manajer senior biasanya perlu menyetujui dan menandatangani rangkaian produk yang
disajikan pada pemilihan rangkaian akhir. Setelah rangkaian produk dipilih, pembeli dan
pedagang chandiser memesan dengan pemasok produk. Amandemen produk dalam
kisaran tersebut dapat diminta oleh manajer senior, berdasarkan pengalaman dan
pengetahuan mereka tentang sektor pasar. Setelah seleksi akhir, pembeli terus bekerja
dengan pemasok untuk memastikan bahwa pengiriman tiba pada waktu yang ditentukan
dan untuk menyetujui detail produk seperti warna dan ukuran untuk mempersiapkan
produksi massal. Setelah rangkaian produk dipilih, pembeli dan pedagang chandiser
memesan dengan pemasok produk. Amandemen produk dalam kisaran tersebut dapat
diminta oleh manajer senior, berdasarkan pengalaman dan pengetahuan mereka tentang
sektor pasar. Setelah seleksi akhir, pembeli terus bekerja dengan pemasok untuk
memastikan bahwa pengiriman tiba pada waktu yang ditentukan dan untuk menyetujui
detail produk seperti warna dan ukuran untuk mempersiapkan produksi massal.
6. Memantau Jalur Kritis
Pembeli perlu bekerja kembali dari tanggal pengiriman untuk membangun jalur kritis,
yang terdiri dari tanggal-tanggal penting dalam proses produksi dan pengiriman yang
perlu dipatuhi untuk memenuhi tenggat waktu. Hal ini memungkinkan mereka untuk
memeriksa apakah semuanya berada di jalur yang akan tersedia untuk periode
 perdagangan yang direncanakan .Pengecer berhubungan dengan pemasok secara
berkelanjutan untuk memeriksa bahwa tenggat waktu utama terpenuhi untuk pembuatan
dan distribusi produk untuk memungkinkan barang dagangan dikirim ke toko pada
tanggal yang disepakati. Untuk pengecer label sendiri jalur kritis umumnya lebih
kompleks daripada pengecer yang menjual barang dagangan bermerek.
Misalnya, pembeli untuk rangkaian label sendiri biasanya perlu menyetujui beberapa
aspek desain setiap produk dalam rangkaian produk tersebut, seperti warna kain saat siap
untuk produksi massal, membandingkannya dengan warna yang telah disepakati
sebelumnya. diminta sesuai pesanan. Pembeli fashion dengan label sendiri juga perlu
memastikan bahwa pakaian sesuai dengan spesifikasi pengecer, sehingga mereka dapat
meminta sampel dari pemasok untuk mencoba model atau manekin sebelum seluruh
kuantitas diproduksi. Jika pembeli tidak puas dengan salah satu fitur ini, pabrikan akan
diminta untuk membuat amandemen dan mengirimkan kembali sampel hingga setiap
aspek diotorisasi. Prosedur pemantauan ini harus memastikan bahwa pelanggan pengecer
akan dapat mengandalkan pembelian produk dengan kualitas dan dimensi yang
diharapkan.
7. Trading, Repeat Order, Dan Penurunan Harga
Mengelola distribusi dan pengiriman stok selama periode penjualan sering disebut dalam
sektor ritel sebagai perdagangan. Selama periode perdagangan, sementara produk tersedia
untuk dijual kepada konsumen, pembeli dan pedagang memantau angka penjualan secara
teratur. Cabang-cabang pengecer dapat mendistribusikan data penjualan melalui sistem
Electronic Point-of-Sale (EPOS) bagi pembeli dan pedagang untuk menganalisis pola
penjualan. Penjualan minggu pertama sangat signifikan, untuk memungkinkan calon
penjual terbaik diidentifikasi. Pesanan berulang dapat dilakukan untuk produk yang
terjual lebih cepat dari yang diantisipasi. Sebaliknya, produk dengan volume penjualan
rendah dapat diturunkan harganya (marked down) untuk meningkatkan tingkat penjualan.
Pembeli dapat mengatur kunjungan toko untuk mendengar umpan balik dari staf
penjualan tentang tanggapan pelanggan terhadap produk dalam jangkauan.
8. Evaluasi Kinerja Produk dan Pemasok
Pengecer menilai total angka penjualan produk selama periode waktu tertentu. Data rinci
tentang angka penjualan dan margin keuntungan produk yang dijual oleh pengecer di
 masa lalu biasanya dikumpulkan oleh pedagang di pengecer besar, atau oleh pembeli di
pengecer independen. Mereka juga dapat mengevaluasi kinerja pemasok dalam hal aspek
non-keuangan seperti pengembangan produk, kualitas, waktu pengiriman dan
komunikasi. Informasi ini sangat berharga bagi pembeli eceran karena sangat
berpengaruh dalam pengembangan dan pemilihan produk baru. Untuk mengevaluasi
apakah kisaran berkinerja baik atau tidak, angka penjualan untuk suatu kisaran dapat
dibandingkan dengan perkiraan yang telah diprediksi di awal dan juga terhadap volume
penjualan kisaran pada periode yang sama selama tahun sebelumnya, yang dikenal
sebagai 'Ini Angka perdagangan Tahun/Tahun Lalu (TYLY). Semua data ini dapat
digunakan untuk menginformasikan tahap 1 dari 'ulasan kisaran' siklus pembelian untuk
periode perdagangan berikutnya.

G. Pembelian Eceran Untuk Perusahaan Online dan Pesanan Pos (Belanja Rumah)
Pengecer yang menjual produk secara online atau melalui katalog pesanan melalui
pos, yang dikenal sebagai sektor 'ping toko rumah', mungkin memerlukan perbedaan dalam
proses pembelian mereka dibandingkan dengan pengecer bata dan mortir. (Goworek, 2007)
mengatakan bahwa Etailers atau perusahaan mail order mempekerjakan pembeli dan
merchandiser dengan cara yang sama seperti yang dilakukan oleh retailer batu bata dan
mortir. Etailer besar semacam ini, yang menjual berbagai jenis produk, bertindak dengan cara
yang mirip dengan department store dengan mempekerjakan pembeli yang memilih barang
dagangan bermerek atau rentang label eksklusif sendiri. Karena belanja rumah bergantung
pada penjualan produknya melalui foto, daripada barang dagangan fisik di toko, barang dapat
terlihat sangat berbeda dalam gambar daripada di rak atau gantungan, terutama jika
fotografer, penata gaya, dan model yang sangat dihormati terlibat. Oleh karena itu, kualitas
fotografi dapat memengaruhi permintaan konsumen, yang perlu diantisipasi oleh pembeli dan
pedagang saat menentukan jumlah pesanan. Pembeli untuk pengecer multisaluran mungkin
menemukan variasi yang berbeda dalam popularitas produk tergantung pada apakah produk
tersebut dijual secara online atau di dalam toko.

Perbedaan lain dengan membeli untuk sektor belanja rumah adalah bahwa sampel
produk yang akurat harus tersedia untuk difoto sebelum periode perdagangan. Ini dapat
dicapai dalam skala waktu yang relatif singkat jika produk diambil di studio tetapi dapat
 memakan waktu lebih lama jika pemotretan profesional diatur dengan model dan stylist,
yang dilakukan di lokasi luar ruangan di negara lain untuk memanfaatkan iklim luar negeri.
Pembeli kemudian di bawah tekanan untuk memastikan bahwa produk yang diproduksi
dalam jumlah besar identik dalam gaya dan warna dengan sampel yang telah difoto, dan
dikirimkan tepat waktu untuk memuaskan pelanggan, yang merupakan masalah yang akan
sedikit kurang signifikan dalam lingkungan toko.

H. Manajemen Rantai Pasokan dan Kontrol Stok Oleh Pengecer

Pengecer perlu mengatur usia pemasok untuk memastikan bahwa mereka
mengirimkan produk yang sesuai pada tanggal pengiriman yang disepakati. Sebagian besar
pemasok juga berurusan dengan perusahaan lain yang memasok bahan dan komponen
produk mereka, maka istilah manajemen rantai pasokan digunakan. Rantai pasok dapat
terdiri dari beberapa pemasok di berbagai negara, dimulai dari pemasok bahan baku dan
diakhiri dengan pengecer. Oleh karena itu, setiap perusahaan bergantung pada tautan
sebelumnya dalam rantai untuk dapat memasok pengecer secara efektif. Istilah
'merchandising' dan 'stock control' terkadang dapat digunakan secara sinonim dalam ritel.
Berman dan Evans (2010) menggambarkan merchandising sebagai: 'Kegiatan yang terlibat
dalam memperoleh barang/jasa tertentu dan membuatnya tersedia di tempat, waktu, harga,
dan jumlah yang memungkinkan pengecer mencapai tujuannya'. Ini relevan dengan pasar AS
tetapi tidak selalu demikian di negara lain. Misalnya, di Inggris komponen pembelian, yaitu
'memperoleh barang/jasa' umumnya merupakan fungsi yang terpisah dari merchandising,
yang dilakukan oleh pembeli spesialis, seperti dijelaskan di atas.

Menurut (Fernie dan Sparks, 2009) Pengecer dan pemasok perlu berkomunikasi
secara efektif satu sama lain karena mereka berhubungan secara teratur dan memiliki tujuan
yang sama: untuk menjual produk komersial yang menarik bagi pelanggan mereka.
Keseimbangan hubungan antara pengecer dan pemasok telah bergeser dari waktu ke waktu,
sehingga pengecer sering dipandang sebagai pihak yang lebih kuat. Namun, kebalikannya
mungkin berlaku untuk pengecer independen kecil, di mana merek berada di atas angin dan
dapat memilih siapa yang akan mereka izinkan untuk menyimpan barang dagangan mereka.
Berapa pun ukuran pengecer atau pemasok, kedua belah pihak saling menguntungkan untuk
bekerja sama demi keuntungan bersama. Secara tradisional, dalam hubungan pengecer-
pemasok, pembeli sering menempati peran sentral bagi pengecer, berhubungan langsung
dengan manajer akun atau agen penjualan yang mewakili pemasok untuk mengembangkan
rangkaian produk. Misalnya, untuk mengaktifkan manajemen kategori yang efektif untuk
jenis produk tertentu, QC pengecer dapat berkomunikasi langsung dengan tim produksi
produsen.

Pengecer dapat berurusan langsung dengan produsen, tetapi mereka lebih cenderung
berurusan dengan perantara seperti kantor sumber luar negeri atau kantor penjualan Untuk
pengecer Eropa, jarang membeli produk dari pasar domestik karena ini jarang hemat biaya.
Namun, langkah kembali ke pembelian di Inggris telah dimulai dalam beberapa tahun
terakhir, dengan pameran perdagangan seperti Pure London secara aktif mempromosikan
gagasan untuk membeli garmen yang dibuat di Inggris dan supermarket yang bertujuan untuk
mendapatkan lebih banyak produk yang bersumber secara lokal (Lucas,2012) Produk yang
gagal memenuhi standar yang dipersyaratkan kemungkinan besar akan ditolak, sehingga
mempengaruhi ketersediaan barang dagangan di toko dalam jangka pendek dan berpotensi
berdampak pada keputusan untuk menggunakan pemasok lagi dalam jangka panjang.

Setelah produk dikirim oleh pemasok, pedagang eceran sering menggunakan Rencana
Penjualan, Stok dan Intake Mingguan (WSSI, umumnya dikenal sebagai 'Wizzy'), yang
merupakan spreadsheet komputer atau dokumen untuk memantau tingkat penjualan dan stok.
WSSI memungkinkan pedagang untuk memantau penjualan produk dalam hal nilai, unit,
biaya, dan margin. Setiap produk memiliki nomor referensi unik yang dikenal sebagai SKU
(stock-keeping unit). Pedagang sering menilai ketersediaan dan kinerja stok mereka dengan
menghitung jumlah stok yang tersedia di awal bulan (BOM) dan di akhir bulan (EOM).
Perangkat lunak merchandising spesialis tersedia dari berbagai perusahaan dan dapat
disesuaikan dengan kebutuhan pengecer. Ketika produk terjual kurang dari yang
direncanakan dan penjual terbaik diidentifikasi, tindakan dapat diambil untuk mengontrol
jumlah stok. Merchandiser merencanakan pengiriman dari Pusat Distribusi (DC) pengecer,
transportasi dan kedatangan barang dagangan di toko-toko perusahaan. Untuk pengecer
internasional ini bisa dalam skala besar, dengan DC di banyak negara.

Pengiriman barang dagangan ke toko untuk menggantikan barang yang telah dijual
selama periode perdagangan dikenal sebagai pengisian kembali. Pengecer biasanya bertujuan
 untuk mengisi kembali stok pada tingkat penjualannya, baik dengan pesanan berulang dari
barang yang sudah ada atau dengan produk baru. Ketika suatu produk telah terjual habis itu
disebut sebagai kehabisan stok. Terlalu sedikit stok membuat toko terlihat jarang dan
membatasi jumlah produk yang tersedia untuk dibeli pelanggan. Terlalu banyak stok
menyebabkan masalah yang berbeda: menghilangkan kelebihan produk untuk memberi jalan
bagi stok yang lebih menguntungkan melalui taktik promosi atau pengurangan harga. Kedua
masalah ini mengakibatkan berkurangnya profitabilitas.

I. Perencanaan dan Alokasi Ruang Ritel

Pengecer perlu merencanakan ruang yang dialokasikan untuk produk di toko. Untuk
pengecer Inggris, ini sering menjadi tanggung jawab departemen merchandising. Penjualan
dan profitabilitas bervariasi sesuai dengan posisi produk di toko dan di mana ruang
dialokasikan, misalnya ruang lantai dasar lebih berharga daripada lantai atas karena memiliki
pijakan yang lebih tinggi. Alokasi ruang tergantung pada hubungan antara ruang ritel, omset
penjualan dan kemampuan laba. Ini biasanya dinyatakan dalam nilai per meter persegi dan
disebut sebagai kepadatan penjualan. Menurut Varley (2006: 144), beberapa tujuan utama
dari manajemen ruang ritel adalah 'untuk mengoptimalkan pengembalian jangka pendek dan
jangka panjang atas biaya investasi ruang ritel' dan untuk 'menyediakan antarmuka yang
logis, nyaman, dan menginspirasi. antara rentang produk dan pelanggan.

Pengecer berencana dengan membagi ruang ritel menjadi area di mana jenis produk
tertentu akan dijual dan mengukurnya. Oleh karena itu hal ini berdampak pada aspek lain
dari ritel seperti desain toko dan profitabilitas. Alokasikan ruang untuk stok dengan volume
atau margin penjualan rendah juga bermanfaat untuk memastikan bahwa pelanggan disajikan
dengan rangkaian lengkap barang dagangan dalam kategori produk, terutama jika toko
tersebut adalah spesialis di sektor produk, daripada menjadi pengecer umum.

J. Peramalan Penjualan Ritel dan Perencanaan Anggaran

Prakiraan penjualan pengecer sering kali didasarkan pada angka penjualan untuk
rentang produk pada waktu yang sama di tahun sebelumnya, dengan persentase peningkatan
untuk pertumbuhan yang diharapkan (atau penurunan jika perlu), dengan mempertimbangkan
tren yang diprediksi. Angka penjualan saat ini sering dibandingkan dengan tanggal yang
sama tahun lalu, untuk menilai kinerja relatif, yaitu TYLY. Angka penjualan dapat
dipengaruhi oleh berbagai faktor termasuk waktu dalam setahun, harga eceran, dukungan
selebriti dan aktivitas promosi lainnya. Cuaca dapat menjadi salah satu faktor paling
signifikan yang mempengaruhi penjualan produk, tidak hanya mempengaruhi produk mana
yang konsumen putuskan untuk dibeli (misalnya es krim, payung, mantel, dll.) tetapi juga
mempengaruhi keinginan mereka untuk berbelanja atau tidak.

Menurut (Varley, 2006) Anggaran direncanakan untuk area produk, memutuskan

jumlah uang yang akan tersedia bagi pembeli dan pedagang untuk kisaran untuk
musim/tahun tertentu. Anggaran adalah proyeksi jumlah uang yang akan dikeluarkan
pengecer untuk barang dagangan dari pemasok untuk musim tersebut dan omset penjualan
Anggaran biasanya didasarkan pada kombinasi angka penjualan historis, terutama dari tahun
sebelumnya dan prakiraan penjualan di masa depan, yang dipengaruhi secara luas oleh
kinerja keuangan dan rencana ekspansi pengecer dan peramalan tren umum .
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Membeli dan memperdagangkan adalah fungsi yang memungkinkan pengecer
menawarkan rangkaian barang dagangan yang sesuai dengan harga yang sesuai untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan mereka, dikirimkan pada waktu yang tepat dalam jumlah
yang tepat. Pembeli dapat memenuhi kedua fungsi ini di toko independen kecil dan dalam
rantai ritel yang lebih besar, tanggung jawab kemungkinan akan dibagi menjadi peran
pembeli dan pedagang yang terpisah. Pembeli eceran sebagian besar bertanggung jawab
untuk memilih produk, di antara banyak tugas lainnya, sedangkan pedagang berurusan
dengan tugas yang lebih numerik dan logistik.
Oleh karena itu, pembeli dan pedagang membutuhkan keterampilan yang beragam,
memadukan ketajaman bisnis dengan pemikiran kreatif. Pembelian eceran adalah bentuk
pembelian organisasi dan mungkin terpusat, terdesentralisasi atau dilakukan oleh kelompok
pembelian eceran. Tahapan yang terlibat dalam pembelian eceran berbentuk siklus
pembelian, disebut demikian karena sifat siklusnya, yang mengikuti delapan langkah ini,
dengan informasi dari tahap akhir dimasukkan ke tahap pertama siklus berikutnya.
1. Rentang tinjauan
2. Identifikasi produk dan pemasok potensial
3. Evaluasi produk dan pemasok potensial
4. Pra-seleksi
5. Pilihan akhir produk dan pemasok
6. Memantau jalur kritis
7. Trading,laporan pesanan, dan penurunan harga
8. Evaluasi kinerja produk dan pemasok

Pembeli yang bekerja untuk pengecer yang menjual barang dagangan berlabel sendiri
cenderung terlibat dalam pengembangan produk untuk barang yang mereka beli, sedangkan
pembeli produk bermerek pilih item yang sudah diselesaikan oleh pemasok. Beberapa
 tanggung jawab utama dalam pembelian dan perdagangan eceran untuk pengecer baik
produk berlabel sendiri atau bermerek adalah:

1. Berhubungan dengan staf internal dan pemasok atau lembaga eksternal;

2. Peramalan penjualan dan perencanaan anggaran
3. Perencanaan jangkauan
4. Menegoisasikan harga,fitur produk, jumlah dan pengiriman,
5. Mengelola distribusi produk dan permintaan retail
6. Membangun hubungan yang efektif dengan pemasok untuk saling menguntungkan.

B. Saran
Demikian makalah ini kami buat semoga dapat bermanfaat bagi kami dan pembaca
khususnya,kritik dan saran dari pembaca sangat kami harapkan untuk memperbaiki makalah
kami berikutnya.
 DAFTAR PUSTAKA

Goworek,H.,&Mc Goldrick,P.(2015). Retail Marketing Management: Principle sand Practices.

Pearson PLC.