TUGAS BAB 7 DAN BAB 8 PERILAKU KONSUMEN

“ TUGAS INI UNTUK MEMENUHI MATA KULIAH PERILAKU KONSUMEN”

Disusun Oleh:

Mochammad Yusuf Mufiandi W(1652269)

DOSEN: Adelheid Rinny Maharsi, S.E., M.M.

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA

BANDUNG

2018
BAB 7
1. Faktor lingkungan dapat mempengaruhi pengambilan keputusan dengan mengganggu
arus proses pengambilan keputusan yg sedang berlangsung. Sebutkan 4 jenis
peristiwa gangguan (interrupts) tsb dan jelaskan masing-masing dengan contoh!
 INFORMASI TAK TERDUGA (unexpected information) muncul dari
lingkungan fisik,sosial
 STIMULUS LINGKUNGAN MENCOLOK. (pengeras suara untuk promosi
penjualan)
 KEADAAN AFEKTIF (affective state), mood, kejadian fisiologis
(lapar,ngantuk,haus,cape)
 KONFLIK (conflicts) yang muncul pada saat proses pengambilan keputusan
berlangsung.
Pengaruh GANGGUAN pd proses penyelesaian masalah tergantung pd
konsumen menginter prestasikan spt mempelajari ciri baru produk, saran
teman,keadaan yang berubah tiba-tiba
2. Jelaskan 4 jenis konflik yg dapat terjadi dalam pengambilan keputusan konsumen dan
berikan contohnya dari masing-masing konflik tersebut

 Konflik Interpersonal

Konflik Interpersonal adalah pertentangan antar seseorang dengan orang lain

karena pertentengan kepentingan atau keinginan. Maka Hal ini sering terjadi
antara dua orang yang berbeda status, jabatan, bidang kerja dan lain-lain.
Konflik interpersonal ini merupakan suatu dinamika yang amat penting dalam
perilaku organisasi. Karena konflik semacam ini akan melibatkan beberapa
peranan dari beberapa anggota organisasi yang tidak bisa tidak akan
mempngaruhi proses pencapaian tujuan organisasi tersebut.

Konflik antar individu-individu dan kelompok-kelompok Hal ini seringkali

berhubungan dengan cara individu menghadapi tekanan-tekanan untuk
mencapai konformitas, yang ditekankan kepada mereka oleh kelompok kerja
mereka.

Sebagai contoh dapat dikatakan bahwa seseorang individu dapat dihukum oleh
kelompok kerjanya karena ia tidak dapat mencapai norma-norma produktivitas
kelompok dimana ia berada.

 Konflik antar perorangan

Konflik antar perorangan terjadi antara satu individu dengan individu lain
atau lebih. Konflik ini biasanya disebabkan oleh adanya perbedaan sifat dan
perilaku setiap orang dalam organisasi. Hal ini biasanya pernah dialami oleh
setiap anggota organisasi baik hanya dirasakan sendiri maupun ditunjukkan
dengan sikap. Misalnya seorang manajer pemasaran merasa tidak senang
 dengan hasil kerja manajer produksi. Akan tetapi perasaan ini tidak selalu
dilakukan secara terbuka tapi bisa juga secara diam-diam. Apabila ini
berlangsung lebih lama, bisa menyebabkan ketidak selarasan dalam
pengambilan keputusan
 Konflik Antar Kelompok
Tingkat lainnya dalam konflik di organisasi adalah konflik antar kelompok.
Seperti diketahui bahwa sebuah organisasi terbentuk dari beberapa kelompok
kerja yang terdiri dari banyak unit. Apabila diantara unit-unit disuatu
kelompok mengalami pertentangan dengan unit-unit dari kelompok lain maka
manajer merupakan pihak yang harus bisa menjadi penghubung antara
keduanya. Hubungan pertentangan ini apabila dipertahankan maka akan
menjadi koordinasi dan integrasi kegiatan-kegiatan menjadi sulit.
 Konflik antar organisasi
Konflik juga bisa terjadi antara organisasi yang satu dengan yang lain. Hal ini
tidak selalu disebabkan oleh persaingan dari perusahaan-perusahaan di pasar
yang sama. Konflik ini bisa terjadi karena adanya ketidak cocokan suaut
badan terhadap kinerja suatu organisasi.
Sebagai contoh badan serikat pekerja di cocok dengan perlakuan suatu
perusahaan terhadap pekerja yang menjadi anggota serikatnya. Konflik ini
dimulai dari ketidak sesuaian antara para manajer sebagai individu yang
mewakili organisasi secara total. Pada situasi konflik seperti ini para manajer
tingkat menengah kebawah bisa berperan sebagai penghubung-penghubung
dengan pihak luar yang berhubungan dengan bidangnya.
3. Jelaskan dengan sertakan contohnya apa yg harus dilakukan pemasar unt solusi dari
implikasi umum pd masing-masing strategi pemasaran ( perilaku rutin, pengambilan
keputusan terbatas,dan pengambilan keputusan luas)
 Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang
berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-
mek beserta atributnya.
 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang  lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk
tertentu  dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan  informasi
lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.  
 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika  pembeli menjumpai jenis produk yang
kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya.
Soal:
1. Berikan 2 contoh untuk mengilustrasikan pernyataan bahwa pilihan keputusan selalu
berupa pilihan berperilaku
 Konsumen akan lebih tertarik jika produk atau barang tersebut memiliki value
for money
 Konsumen akan lebih tertarik jika produk tersebut memilik point of different
dibandingkan dengan produk yang lainnya
2. Uraikan pendekatan penyelesaian masalah untuk proses pengambilan keputusan, dan
diskusikan mengapa pendekatan tersebut dapat menjadi sudut pandang bermanfaat
 Untuk mendapatkan sebuah jawaban atau hasil akhir dari sebuah pengambilan
keputusan kita harus cari tahu dulu bagaimana kita bisa menyelesaikan sebuah
masalah, atau darimana masalah tersebut dapat “ada” dalam kata lain mengapa
masalah tersebut dapat muncul, apa yang melatarbelakangi masalah tersebut
sehingga masalah tersebut dapat muncul, maka dari itu pendekatan
penyelesaian masalah sangatlah penting bagi proses pengambilan keputusan
yang benar dan tepat.
3. Identifikasi 3 cara agar alternative pilihan dapat masuk dalam daftar pertimbangan.
Uraikan suatu strategi pemasaran yang dapat digunakan agar merek anda dapat berada
dalam daftar pertimbangan konsumen di setiap situasi. Mengapa produk dan merek,
apabila tidak ada dalam daftar pertimbangan akan memiliki kemungkinan kecil untuk
dibeli?
 Konsep Kepercayaan Terhadap Merk
 Konsep Fungsi Utilitas
 Konsep Bobot Penilaian Atribut
Karena jika produk dan merek tidak ada dalam daftar pertimbangan maka
produk tersebut tidak menjadi brand awareness konsumen itu sendiri,
konsumen akan membeli produk atau merek yang biasa mereka gunakan,
makadari itu merek dan produk sangat penting, lebih mudah nama produk atau
merek dibuat maka akan semakin sering atau banyak konsumen yang
mengingat nama produk atau merek suatu barang, sehingga konsumen akan
lebih mudah untuk membeli produk tersebut
4. Uraikan komponen representasi masalah. Berikan contoh bagaimana pemasar dapat
memengaruhi representasi masalah yang dibuat konsumen.
 Pemasar harus tau apa yang saat ini membuat konsumen ragu dengan apa yang
akan dipilih saat akan mengkonsumsi suatu barang, maka dari itu pemasar
harus dapat meyakinkan konsumen untuk memilih produk yang ia akan
tawarkan dengan berbagai inovasi dan kreativitas perusahaan tersebut, dana pa
point of differentitation dari produk tersebut dibandingkan dengan pesaing.
5. Berdasarkan pengalaman anda sendiri, pikirkan satu keputusan saat anda memiliki
hierarki tujuan yang tersusun baik, dan satu keputusan lagi saat anda tidak memiliki
hierarki tujuan yang tersusun baik. Uraikan bagaimana masing-masing keputusan
tersebut memengaruhi proses penyelesaian masalah yang anda jalani
 Saat ingin membeli handphone saya sangat memikirkan keputusan yang
sangat matang dari jauh-jauh hari sebelum saya membelinya, saya mencari
 tahu fitur nya seperti apa dan kelebihan handphone tersebut dibandingkan
dengan handphone lainnya
 Saat saya ingin membeli alat kosmetik, saya sangat sering melihat kosmetik
yang ada di mall atau store store, tapi sekiranya saya ingin membeli sebuah
kosmetik secara dadakan saya tidak memikirkan apa kegunaan dan fungsinya
dengan baik, sehingga saya tidak memaksimalkan pemakaian produk atau
barang tersebut dengan optimal
6. Berikan sekurangnya 2 contoh bagaimana seorang manajer pemasaran dapat
menggunakan berbagai gangguan atau interupsi untuk meningkatkan kemungkinan
pembelian produknya
 INFORMASI TAK TERDUGA (unexpected information) muncul dari
lingkungan fisik,sosial
 STIMULUS LINGKUNGAN MENCOLOK. (pengeras suara untuk promosi
penjualan)
7. Diskusikan bagaimana keterlibatan dan pengetahuan konsumen mengenai produk
yang diaktifkan dapat memengaruhi proses penyelesaian masalah selama proses
memutuskan apakah akan membeli produk seperti mobil baru, ganti oli, obat pilek,
dan asuransi kesehatan
 Jikalau konsumen memiliki pengetahuan akan produk yang akan ia beli, maka
konsumen tersebut sudah dengan matang memikirkan baik baik barang yang
akan dikonsumsinya, sehingga tidak ada lagi keraguan yang akan membuat
konsumen terdistrack dengan adanya perkataan oranglain atau pengaruh luar
terhadap barang yang akan di konsumsi atau dibeli
8. Hubungkan contoh keputusan heuristis yang ditunjukkan pada tampilan 7.5 pada
konsep keterlibatan. Kapan heuristis tersebut akan berguna bagi konsumen? Dalam
kondisi apa mereka mungkin tidak berfungsi?
 Heuritis akan berguna jika situasi lingkungan yang ada dapat menyesuaikan
diri dengan sekitarnya
SOAL TAMBAHAN :
1. Jelaskan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi terjadinya potensi satu merk
diaktifkan atau Kesadaran Puncak (Top-of-mind awareness) !
 Be different, memorable; Banyaknya pesan-pesan komunikasi pemasaran yang
diterima oleh konsumen dalam kesehariannya, menyebabkan otak konsumen
menjadiclutter. Untuk membuat konsumen tetap aware terhadap pesan yang
disampaikan oleh perusahaan,  penyampaian pesan yang dilakukan haruslah
berbeda sehingga diingat oleh target audience, seperti pendekatan
(approach) atau tampilan (appeal) yang digunakan. Hal yang tetap perlu
diingat kemudian adalah, walaupun komunikasi yang dilakukan berbeda, harus
tetap mampu menciptakan hubungan antara branddengan kategori produknya
 Involve a slogan or jingle; penggunaan slogan atau jingle dapat membantu
karena dengan menggunakan slogan tersebut dapat memvisualisasikan
karakteristik dari produk perusahaan tersebut
 Symbol exposure; penggunaan simbol ini mempermudah konsumen dalam
mengenali suatu Brand, melalui tampilan visual symbol tersebut dibandingkan
mengenali suatu kata atau frase yang digunakan oleh Brand tersebut
 Publicity; keuntungan dari publicity ini tidak hanya lebih murah dibandingkan
menggunakan media iklan, namun faktor efektifitas dari media  publicity ini
juga cukup tinggi. Hal ini didasari oleh pemikiran bahwa orang lebih tertarik
untuk mengetahui suatu berita baru daripada membaca iklan
 Event sponsorship; Dalam suatu proses sponshorship yang berkesinambungan,
akan mempererat asosiasi suatu event terhadap suatu Brand. Contoh dari
asosiasi tersebut adalah bagaimana Rolex diasosiasikan dengan kejuaraan tenis
Wimbeldon
 Consider brand extensions; menggunakan nama brand pada produk lain adalah
salah satu cara untuk meningkatkan brand recall. Beberapa perusahaan yang
mengadopsi penggunaan brand extensions ini seperti coca-cola, Honda,
Yamaha dan Sony
 Using cues
 Recall requires repetition
 The recall bonus

2. Apa saja tiga aspek pengetahuan yang diaktifkan dan afektif yang memiliki pengaruh
langsung pada proses penyelesaian masalah.Sebut dan jelaskan masing-masing
dengan sertakan contoh!
 Pengaruh Tujuan Akhir konsumen
 Pengetahuan konsumen tentang alternatif pilihan, dan kriteria pilihan,juga
heuristik unt menggunakan pengetahuan tersebut.
 Tingkat keterlibatan mereka.
BAB 8
Soal:
1. Uraikan perbedaan antara model-model proses adopsi tradisional (misalnya, model:
menyadari, tertarik, evaluasi, percobaan, dan adopsi) dan urutan perilaku yang
disajikan pada tampilan 8.2
 Prapembelian : Kontak pada informasi, contoh perilakunya adalah membaca
atau mengamati iklan atau surat kabar, iklan majalah, dan ppan iklan,
mendengarkan iklan radio tentang produk tersebut, menonton iklan televise
tentang produk tersebut, mengetahui dari teman tentang produk yang akan kita
beli atau konsumsi
Akses dana : mengambil atau menarik uang dari atm, atau bisa juga dengan
langsung transfer via m-banking
 Pembelian : Hubungan dengan toko, mengetahui lokasi toko yang akan
kita datangi, posisi tepat toko disebelah mana
Hubungan dengan produk : membawa produk ke kasir untuk dibayarkan
Transaksi : membayar produk yang telah diambil di toko atau display
 Pascapembelian : Konsumsi dan penyelesaian, menggunakan produk
atau mengkonsumsi produk yang telah dibeli
Komunikasi : memberi tahu kepada orang-orang tentang produk yang telah
kita beli
2. Keuntungan apa yang anda lihat dalam penggunaan model urutan perilaku untuk
peneliti pemasaran atau manajer pemasaran?
 Kita akan mendapatkan barang dan harga yang cocok dengan kita sesuai
dengan harapan yang kita harapkan dari produk atau barang tersebut,
kemungkinan kecil juga kita kecewa terhadap barang atau produk yang telah
kita cari terlebih dahulu informasinya dengan baik, dibandingan dengan hanya
sekilas tahu dari oranglain atau iklan yang terpampang hanya beberapa kali
tanpa kita mencari lebih informasi apa saja yang terdapat pada produk tersebut
3. Perhatikan tantangan yang dimunculkan oleh tahap pencarian informasi dari urutan
perilaku untuk hal sebagai berikut: (a) merek unggul, (b) merek baru, dan (c) merek
lama bukan unggulan
 Merek unggul : merek yang dapat memenuhi brand awareness konsumen
sehingga konsumen dapat mengetahui value dari barang tersebut, dan banyak
masyarakat yang percaya dengan produk yang memiliki merek yang unggul
dipasaran
 Merek baru : merek ini adalah merek yang baru dikeluarka dari perusahaan,
atau merek yang masih belum banyak orang yang mengetahui merek apa yang
dikeluarkan oleh perusahaan tersebut
 Merek lama bukan unggulan : merek lama bukan unggulan ini adalah merek
yang sudah lama ditinggalkan oleh para konsumennya karena dianggap tidak
memiliki value yang baik atau cukup bagi konsumennya
 4. Berikan beberapa contoh strategi pemasaran yang diarahkan untuk mengatasi masalah
akses dana para mahasiswa senior
 Jenis strategi pemasaran untuk meningkatkan kemungkinan bahwa konsumen
akan mengakses dana dalam bertaransaksi.
 Konsumen dapat membayar tawaran produk dg berbagai cara,meliputi :
tunai,via ATM, cek, kartu kredit/debit,pinjaman Bank dll.
5. Buatlah daftar sekurangnya 3 contoh situasi saat usaha pemasaran menjadi
“instrumental” dalam mengubah perilaku konsumsi dan penyelesaian untuk produk
yang anda beli
 Konsumen cenderung melakukan pencarian yang lebih banyak saat membeli
produk yang lebih mahal dan kompleks.
 Pencarian dipengaruhi oleh faktor pribadi dan konsekuensi serta pengetahuan
produk yang dimiliki.
 Upaya pencarian cenderung dipengaruhi oleh faktor pasar (distribusi ) dan
situasional seperti desakan waktu.
6. Sarankan strategi untuk menurunkan frekuensi pengembalian barang dagangan
pascalibur ke mall
 Barang yang harus ditawarkan adalah barang yang tidak ada cacat, atau
kerusakan sehingga konsumen tidak kembali ke toko untuk pengembalian
barang yang cacat atau tidak sesuai dengan standard dari barang itu sendiri,
pedagang juga harus memberikan barang yang berkualitas dan juga harga yang
tidak terlalu mahal, setidaknya konsumen tidak merasa sia-sia ketika mereka
mengeluarkan uang untuk membeli sebuah barang atau produk yang punya
value for money nya juga.

Soal Tambahan:
1. Apa yang dimaksud dengan Perlaku Lahiriah Konsumen ( Overt Consumer Behavior)
dan apa pentingnya bagi pemasar untuk mempelajari hal tersebut ? Jelaskan!
 Dapat merujuk pada hal yang dipikirkan, dirasakan, dan dilakukan serta semua
yang mmempengaruhi konsumen, namun perilaku lahiriah konsumen (overt
consumer behavior) memiliki arti spesifik hal tersebut merujuk pada respon
atau tindakan konsumen yang teramati dan terukur. Perilaku lahiriah
merupakan komponen penting dari analisis konsumen.kesuksesan strategi
pemasaran bergantung pada cara mengelola dan mengubah perilaku lahiriah
konsumen.
2. Sebut dan jelaskan masing-masing apa saja masalah-masalah dalam mempelajari
Perilaku Lahiriah Konsumen !
 Cara menentukan tingkat analisis yang tepat yaitu, dalam merancang key-
pada, pemasar mengembang kan produk yang nyaman &efisien untuk gerakan
jari
 Cara memutuskan konsumen tersebut individual atau seluruh pasar dunia
adalah tingkat yang sesuai yaitu, dalam meramalkan demand mobil sedunia
harus dianali sis nilai penjualan terakhir dan trend penggunaan di pasar dunia
 Hubungan antara perilaku lahiriah dan afeksi dan kognisi tidak terbentuk
secara baik pada tingkatan teoritis yaitu, cara mempelajari peristiwa2 mental
(afeksi&kognisi) dpt meyebabkan tindakan fisik (perilaku lahiriah) masih
kurang dipahami
3. Jelaskan metode2 yang bisa digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan Kontak
Produk bagi konsumen yang melibatkan :
a. Strategi Mendorong (push strategies ), berikan contohnya !
 Push marketing, idenya adalah untuk mempromosikan produk dengan
membuat produk tersebut sampai ke konsumen. Bila itu dilakukan maka
tampilan penjualan dan iming-iming buat pembeli di toko perlu diperhatikan.
b. Strategi Menarik (pull strategies ),berikan contohnya !
 Pull marketing, idenya adalah untuk membangun kesetiaan dan menarik
konsumen kepada produk. Contohnya adalah Porsche dan Lamborghini. Dua
merek tersebut perlu lagi beriklan karena konsumen akan mendatangi kepada
mereka.
4. Jelaskan 3 perilaku yang biasanya dibutuhkan agar transaksi terjadi ketika pembeli
potensial berada di toko ! Sertakan contohnya !
 Konsumen sering punya sikap positif terhadap produk tapi tidak membelinya, dan
sikap positif terhadap toko tapi tidak belanja disana
 Perilaku menyebabkan dan terjadi sebelum afeksi dan kognisi, yaitu konsumen sering
mencoba lebih dahulu, kemudian memutuskan untuk suka atau tidak, dan akan
membeli nya lagi untuk produk harga murah dan keterlibatan rendah (contoh:permen)
 Kebanyakan strategi pemasaran tidak dapat sukses tanpa memengaruhi perilaku
lahirian konsumen yaitu, banyak kasus strategi pemasaran akhirnya dirancang untuk
mempertahankan atau meningkatkan pernjualan produk, jasa, toko, dll
5. Jelaskan bagaimana pemasar memfasilitasi masing-masing ke 3 perilaku tersebut (no
3)? Uraikan dengan sertakan contohnya
 Contoh push marketing dapat dilihat di department store yang menjual parfum
atau pendekatan yang dilakukan tenaga penjual obat-obatan kepada dokter.
Produsen parfum sering menawarkan insentif penjualan ke department store
untuk mendorong produk-produknya ke pelanggan. Taktik ini bisa sangat
bermanfaat bagi merek-merek baru yang belum mapan atau lini merek baru
tertentu yang membutuhkan promosi tambahan. Secara keseluruhan, yang
ditawarkan kepada banyak konsumen di toko adalah aroma parfum sehingga
konsumen mendapatkan pengalaman pertama dan baru dengan produk.
Asumsinya pengalaman tersebut diciptakan karena selama ini belum
mengetahuinya.
 Contoh pull marketing sering Anda jumpai. Merek atau produk dipromosikan
melalui kampanye pemasaran dengan iklan. Tarik pemasaran ini
membutuhkan biaya yang besar untuk periklanan. Salah satu contoh adalah
pemasaran mainan anak-anak. Pada tahap pertama, perusahaan mengiklankan
produk tersebut. Selanjutnya, anak-anak dan orang tua melihat iklan dan ingin
membeli mainan. Begitu permintaan meningkat, pengecer mulai berusaha
merebut pangsa pasar produk di toko . Sementara itu, perusahaan telah
berhasil menarik pelanggan mereka.
6. Jelaskan dua faktor yang diinginkan pemasar agar konsumen mau berkomunikasi
 Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau
pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi
kenyang.
 Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
7. Sebut dan jelaskan sekurangnya ada tiga jenis informasi dari konsumen yang secara
kusus diinginkan oleh pemasar!
 KONTAK INFORMASI MERUPAKAN TAHAP AWAL DALAM PROSES
PEMBELIAN.
 PEMASAR HARUS BERUPAYA MENINGKATKAN KEMUNGKINAN
KONSUMEN AGAR TEREKSPOSE PADA INFORMASI.
 SUMBER INFORMASI DAPAT BERUPA:
Internal - Iklan
Personal - Publik
Pengalaman
8. Sebutkan contoh tak-tik yang dilakukan pemasar dalam rangka menginginkan agar
konsumennya melakukan WOM pada teman/orang lain mengenai produknya
 Melakukan promo atau diskon kepada kaum milenial yang aktif di social
media, sehingga banyak orang orang dengan cepatnya mengetahui promo atau
diskon yang sedang dilakukan oleh sebuah perusahaan, atau ketika konsumen
mendapatkan kepuasan dalam mengkonsumsi sebuah produk, maka si
konsumen tersebut akan memeberitahukan kepada teman teman atau keluarga
nya dengan cepat tentang kepuasan apa yang telah didapatkan setelah membeli
atau mengkonsumsi barang tersebut