Nama : Siti Nurfadilah Wulansari

Nim : 2009308110048
Final Project Perilaku Konsumen
 Ringkasan Materi ”Pembentukan dan Pengubahan Sikap Konsumen”
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari untuk berperilaku dengan cara yang tetap
menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek tertentu (misalnya, suatu kategori
produk, merk, jasa, iklan, situs Web, atau tko ritel). Setiap unsur dalam definisi ini sangat
penting untuk memahami mengapa dan bagaimana sikap terkait dalam perilaku konsumen dan
pemasaran.
Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah
pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Ada empat kategori besar model sikap yang
sudah mendapat perhatian: model sikap tiga komponen, model sikap multi-sifat, model sikap
mengkonsumsi, dan model sikap terhadap iklan.
Model sikap tiga komponen terdiri dari tiga bagian: komponen kognitif, komponen afektif,
dan komponen konatif. Komponen kognitif meliputi pengetahuan dan persepsi konsumen (yaitu,
keyakinan) mengenai berbagai produk dan jasa. Komponen afektif memfokuskan pada emosi
atau perasaan konsumen terhadap produk atau jasa tertentu. Komponen afektif, yang bersifat
evaluatif, menentukan penilaian individu secara menyeluruh terhadap obyek sikap dari sudut
beberapa peringkat kesediaan menerima. Komponen konatif berhubungan dengan kemungkinan
bahwa konsumen akan bertindak dengan cara tertentu terhadap obyek sikap. Dalam ilmu
pemasaran dan perilaku konsumen, komponen konatif sering diperlakukan sebagai pernyataan
maksud konsumen untuk membeli.
Model sikap multi-sifat, termasuk sikap terhadap obyek, sikap terhadap perilaku, dan teori
tindakan berdasarkan pertimbangan, telah memperoleh perhatian yang besar dari para peneliti
konsumen. Sebagai sebuah kelompok, model-model ini mempelajari keyakinan konsumen
terhadap sifat-sifat produk tertentu (misalnya, keistimewaan atau manfaat produk atau merk).
Baru-baru ini ada usaha untuk menampung sasaran konsumen dengan lebih baik seperti yang
dinyatakan dalam “usaha untuk mengkonsumsi” (yaitu, tujuan yang diusahakan atau
direncanakan untuk dicapai konsumen). Teori mencoba dimaksudkan untuk menerangkan
berbagai kejadian di mana tindakan atau hasil tidak pasti. Model sikap terhadap iklan
mempelajari pengaruh iklan pada sikap konsumen terhadap merk.
Bagaimana berbagai sikap konsumen dibentuk dan bagaimana mereka diubah merupakan dua
isu yang berkaitan erat yang memperoleh perhatian besar para praktisi pemasaran. Mengenai
pembentukan sikap, maka akan berguna diingat bahwa sikap dipelajari dan bahwa berbagai teori
pembelajaran memberikan pandangan yang unik mengenai bagaimana sikap pada awalnya
terbentuk. Pebentukan sikap dipermudah oleh pengalaman pribadi langsung dan dipengaruhi
oleh berbagai gagasan dan pengalaman teman-teman dan anggota keluarga dan keterbukaan
terhadap media masa. Di samping itu, mungkin bahwa kepribadian individu memainkan peran
utama dalam pembentukan sikap.
 Faktor-faktor yang sama ini juga mempunyai pengaruh terhadap perubahan sikap yaitu,
perubahan sikap itu dipelajari. Perubahan ini dipengauhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan
informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen
sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap.
Strategi pengubahan sikap dapat digolongkan dalam enam kategori yang berbeda: (1)
mengubah fungsi motivasi dasar, (2) menghubungksn obyek sikap dengan kelompok atau
peristiwa khusus, (3) menghubungkan obyek sika dengan sikap yang berlawnaan, (4) mengubah
komponen model multi-sifat, (5) mengubah keyakinan mengenai merk para pesaing, dan (6)
model perluasan kemungkinan . Setiap strategi ini memberikan jalan alternatif kepada para
pemasar untuk mengubah sikap konsumen yang ada.
Kebanyakan pembahasan mengenai pembentukan sikap dan pengubahan sikap menekankan
pandangan tradisional bahwa para konsumen mengembangkan sikap sebelum mereka bertindak.
Tetapi, ini mungkin tidak selalu, ataupun biasa terjadi. Baik teori ketidakcocokan kognitif
maupun teori pertalian memberikan penjelasan alternatif mengenai pembentukan dan
pengubahan sikap yang mengemukakan bahwa perilaku mungkin mendahului sikap. Teori
ketidakcocokan kognitif mengemukakan bahwa pemikiran yang bertentangan, atau infomasi
yang tidak cocok, yang mengikuti keputusan pembelian dapat mendorong para konsumen untuk
mengubah sikap mereka untuk membuatnya sesuai dengan tindalan mereka. Teori pertalian
memfokuskan pada bagaimana orang menentukan hubungan sebab akibat terhadap berbagai
peristiwan dan bagaimana mereka membentuk atau mengubah sikap sebagai hasil dalam menilai
perilaku mereka sendiri, atau perilaku orang-orang atau benda-benda lain.

LATIHAN
1. Carilah dua buah iklan cetak, salah satu menggambarkan pemakian komponen afektif dan
yang lain menggambarkan komponen kognitif. Diskusikanlah masing-masing iklan itu
dalam konteks tiga komponen. Menurut pendapat Anda, mengapa setiap pemasar
mengambil pendekatan pada masing-masing setiap iklan ini?
Jawaban : Definisi kognitif adalah bagaimana keyakinan seseorang dari apa yang
diperoleh dari proses berfikir(mengingat, menganalisa, memahami, menalar,
membayangkan, berbahasa dan seterusnya yang bersifat logika)
Contohnya : brosur hp
Definisi efektif adalah konsumen sudah mengenal merek produk,kategori produk dan
fungsinproduk secara Mendasar
Contohnya : iklan gaya hidup sehat
Mengapa pemasar mengambil pendekatan melalui masing-masing iklan yang bersifat
efektif dan kognitif ini dikarenakan :
1.Bersifat fisik, hal ini berarti iklan media cetak tidak akan hilang karena telah tercetak
dan membawa pemahaman psikologis tentang apa yang disebut “realitas”. Objek fisik
pada dasarnya memiliki unsur sensorik, sehingga orang-orang akan memiliki kedekatan
terhadap hal-hal yang lebih berpendekatan fisik daripada digital.
 2.Membangun kredibilitas merek, media cetak membangun kredibilitas merek lewat
aspek indrawi dan membangun persepsi tertentu pada masyarakat atau calon konsumen.
Beberapa majalah atau koran dengan nama bergengsi akan menjadi tempat yang tepat
untuk meningkatkan brand awareness serta persepsi publik terhadap produk tertentu.
3.Berumur panjang, hal ini memiliki korelasi dengan sifatnya yang fisik dan tercetak.
Iklan di media digital akan hilang seiring beberapa kali kemunculannya sesuai
kesepakatan iklan. Selain itu, situs di media digital seperti internet juga bisa hilang
seiring dengan kontrak hosting dan sebagainya. Namun, iklan di media cetak akan tetap
tercetak rapi, bahkan jika koran atau majalah yang memuatnya telah bangkrut sekalipun.

2. Sumber-sumber apakah yang mempengaruhi sikap Anda terhadap mata kuliah ini
sebelum kelas dimulai? Apakah sikap Anda semula berubah sejak kuliah dimulai? Jika
ya, bagaimana?
Jawaban : Sejauh ini belum ada perubahan yang signifikan yang saya rasakan , namun
mungkin belum bisa dikatakan berubah menurut saya apabila cuma muncul rasa ingin
lebih tau tentang beberapa pembahasan dan materi atau biasa di sebut faktor psikologis
(sikap konsistensi).

3. Gambarkanlah suatu keadaan di mana Anda mempeoleh sikap terhadap suatu produk
baru melalui keterbukaan terhadap iklan untuk produk tersebut. Gambarkan suatu situasi
di mana Anda membentuk sikap terhadap suatu produk atau jasa menurut pengaruh
pribadi.
Jawaban : Dalam keadaan mengemudi tidak sengaja melihat papan iklan bertuliskan
jangan mengemudi saat mengantuk sikap yang timbul adalah sikap percaya/setuju bahwa
mengemudi saat mengantuk dapat menyebabkan kecelakaan. Prilaku yang timbul yaitu:
1.tidak mengemudi saat mengantuk
2.mengingatkan saudara/keluarga agar tidak mengemudi saat mengantuk
3.tidur yang cukup saat ingin membawa kendaraan

4. Carilah berbagai iklan yang menggambarkan masng-masing dari keempat fungsi motivasi
dari sikap. Bedakanlah antara iklan dirancang untuk memperkuat sikap yang ada dan
iklan-iklan yang drancang untuk mengubah suatu sikap.
Jawaban : Contoh iklan yang dapat memperkuat suatu sikap adalah iklan "selamatkan
anak kita dari bahaya narkoba" sikap yang diperkuat antara lain sikap penjegahan,
penjagaan, larangan agar menjauhkan anak dari barang terlarang(narkoba)
Contoh iklan yang mengubah sikap seseorang yaitu " matikan lampu apabila tidak
digunakan". Perbedaan pada contoh iklan di atas yaitu pada iklan narkoba tersebut adalah
lebih mengetahui dampak dari narkoba tersebut bagi anak" sehingga kita menjadi sangat
yakin untuk menjauhkannya tetapi pada iklan matikan lampu bila tidak digunakan dapat
memicu perubahan sikap yang tadinya acuh menjadi lebih memerhatikan konsumsi listrik
dan daya pakai lampu yang pada awalnya mungkin kurang diperhatikan.
5. Pikirkanlah kembali saat ketika Anda memilih perguruan tinggi. Apakah Anda
mengalami ketidakcocokan setelah Anda mengambil keputusan? Mengapa atau mengapa
tidak? Jika Anda memang merasakan ketidakcocokan, bagaimana Anda
memecahkannya?
Jawaban : Menurut saya, dimanapun perguruan tingginya dalam menutut ilmu tidak
masalah atau cocok-cocok saja, tapi terkadang mahasiswa merasa salah mengambil
keputusan ketika sedang menjalani jurusan tersebut. Cara mengatasi hal tersebut, dengan
bisa menjalani dengan enjoy apa yang sudah diputuskan, jangan terlalu dibuat stres
karena merasa salah jurusan.