TUGAS RESUME

MATA KULIAH COMMUNICATION MARKETING

Dosen Pengajar: Dr.Vita Briliana

Kelompok 7
1.Hendri 201960138
2.Danang Dewantoro 201969315
3.Jason Matthew 201960147
4.Nabilia Geralda 201960140

TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

JAKARTA
2022
 CHAPTER 3
Pencarian Informasi dan Proses Pembelian Konsumen

Menemukan cara untuk mempengaruhi proses pembelian konsumen merupakan aktivitas

komunikasi pemasaran yang vital. Langkah pertama terjadi ketika konsumen mengalami
kebutuhan atau keinginan. Masalah atau kesenjangan ada antara keadaan individu saat ini dan
keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu bisa bersifat fisik, seperti lapar atau haus.

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen:

- Pengenalan masalah
- Penelitian informasi
- Evaluasi alternatif
- Keputusan pembelian
- Evaluasi pasca pembelian

Pencarian internal
Selama pencarian internal, konsumen memikirkan merek yang akan dia pertimbangkan. Grup
ini mungkin tidak berisi setiap merek yang dialami konsumen, karena ia menghilangkan merek
yang terkait dengan pengalaman negatif. Merek yang tidak banyak diketahuinya juga
dihilangkan. Dengan kata lain, konsumen dengan cepat mengurangi jumlah merek potensial.
Memastikan merek perusahaan menjadi bagian dari rangkaian alternatif pembelian potensial
konsumen dalam pencarian internal merupakan tujuan komunikasi pemasaran utama. Sebuah
produk dengan tingkat kesadaran merek atau ekuitas merek yang tinggi kemungkinan akan
dimasukkan dalam rangkaian alternatif konsumen.

Pencarian eksternal
Setelah pencarian internal, konsumen membuat keputusan mental mengenai pencarian
eksternal. Ketika pelanggan memiliki informasi internal yang cukup, ia pindah ke langkah
berikutnya dari proses pengambilan keputusan: mengevaluasi alternatif. Seorang konsumen
yang tetap tidak yakin tentang merek yang tepat untuk dibeli melakukan pencarian eksternal.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Jumlah Waktu yang Dihabiskan Konsumen untuk Melakukan
Pencarian Eksternal
Tingkat Motivasi Sejauh mana pencarian eksternal berlangsung lebih lanjut tergantung pada
tingkat motivasi pelanggan. Semakin besar motivasi, semakin banyak waktu yang dihabiskan
untuk pencarian eksternal. Motivasi ditentukan oleh konsumen:
• Tingkat keterlibatan
• Kebutuhan akan kognisi
• Tingkat Antusiasme Belanja

Individu mengalami motivasi yang lebih besar untuk mencari informasi ketika tingkat
keterlibatan tinggi. Keterlibatan merangkum sejauh mana stimulus atau tugas relevan dengan
kebutuhan, keinginan, atau nilai konsumen yang ada. Ketika seorang konsumen menganggap
suatu produk penting, kemungkinan besar dia akan terlibat dalam pencarian eksternal. Jumlah
keterlibatan akan ditentukan oleh faktor-faktor seperti biaya produk dan kepentingannya.
Semakin tinggi harga, semakin banyak waktu yang dihabiskan seseorang untuk mencari
informasi.

Biaya versus Manfaat

Dua faktor terakhir yang mempengaruhi pencarian informasi adalah biaya yang dirasakan
versus manfaat yang dirasakan dari pencarian tersebut. Manfaat yang dirasakan lebih tinggi
meningkatkan kecenderungan untuk mencari. Kemampuan untuk mengurangi risiko pembelian
menjadi manfaat yang banyak dicari konsumen saat memeriksa informasi eksternal. Informasi
tambahan menurunkan kemungkinan membuat kesalahan dalam pemilihan pembelian. Biaya
pencarian terdiri dari beberapa item:
• Biaya aktual barang atau jasa
• Biaya subjektif yang terkait dengan pencarian, termasuk waktu yang dihabiskan dan
kecemasan yang dialami saat membuat keputusan
• Biaya peluang untuk melakukan aktivitas lain sebelumnya untuk mencari informasi (misalnya,
berbelanja daripada bermain golf atau menonton film)

Sikap konsumen
Komunikasi pemasaran yang efektif mempengaruhi sikap konsumen. Sikap adalah posisi mental
yang diambil terhadap suatu topik, seseorang, atau peristiwa yang mempengaruhi perasaan,
persepsi, proses pembelajaran, dan perilaku selanjutnya pemegangnya. Sikap mendorong
keputusan pembelian. Konsumen yang memiliki sikap positif terhadap suatu merek menjadi
lebih mungkin untuk membelinya. Seseorang yang menyukai iklan juga akan lebih cenderung
untuk membeli produk tersebut.

Sikap terdiri dari tiga komponen: afektif, kognitif, dan konatif. Pertama, komponen afektif berisi
perasaan atau emosi yang dimiliki seseorang tentang objek, topik, atau ide. Komponen kognitif
mengacu pada gambaran mental, pemahaman, dan interpretasi seseorang tentang orang,
objek, atau masalah. Komponen konatif memegang niat, tindakan, atau perilaku individu.
Komponen-komponen ini dapat terjadi dalam berbagai urutan. Salah satu urutan umum
peristiwa yang terjadi dalam pembentukan sikap adalah:
Kognitif → Afektif → Konatif

Kecenderungan keputusan dan tindakan merupakan bagian konatif dari sikap. Namun, sikap
tidak selalu dipegang teguh. Beberapa orang mungkin merasa senang dengan suatu topik,
seperti pemasaran ramah lingkungan, tetapi ini tidak serta merta mengubah perilaku
pembelian mereka.
Sikap berkembang dengan cara lain. Proses alternatifnya adalah:
Afektif → Konatif → Kognitif

Pemahaman kognitif tentang produk muncul setelah pembelian. Contoh:

Seorang wanita yang melihat iklan Platinum Motorcars mungkin tertarik pada gagasan untuk
"dimanjakan" dengan menyewa mobil mewah. Secara emosional, dia memiliki keinginan untuk
menyewa mobil dan mengambil tindakan. Penalaran kognitif tentang menyewa mobil mewah
mengikuti pengalaman emosional.
Beberapa sikap dihasilkan dari kombinasi ketiga komponen tersebut, sebagai berikut:
Konatif → Kognitif → Afektif

Consumer Value/Nilai Konsumen

Sikap mencerminkan nilai-nilai pribadi individu. Nilai adalah keyakinan yang dipegang teguh
tentang berbagai topik atau konsep. Nilai membingkai sikap dan mengarah pada penilaian yang
memandu tindakan pribadi. Nilai cenderung bertahan. Mereka biasanya terbentuk selama masa
kanak-kanak, meskipun mereka dapat berubah seiring bertambahnya usia seseorang dan
mengalami kehidupan.

ognitive Mapping
Cara individu menyimpan informasi selanjutnya mempengaruhi keputusan, karena
mempengaruhi ingatan. Mengetahui bagaimana orang menyimpan, mengambil, dan
mengevaluasi informasi membantu tim pemasaran perusahaan dalam mengembangkan iklan
dan komunikasi pemasaran.
Peta kognitif mensimulasikan struktur pengetahuan dan ingatan yang tertanam dalam pikiran
individu. Struktur ini berisi asumsi, keyakinan, interpretasi fakta, perasaan, dan sikap seseorang
tentang dunia. Proses pemikiran seperti itu menafsirkan informasi baru dan menentukan
tanggapan terhadap informasi baru atau situasi baru.
Cognitive Linkages
Struktur kognitif mengandung banyak keterkaitan dan mereka ada pada beberapa tingkatan. Di
tingkat lain, peta kognitif menjadi lebih spasial dan memunculkan gambar lokasi fisik
sebenarnya dari Ruby Tuesday dan bisnis di sekitarnya. Tingkat kognitif ketiga yang terkait
dengan Ruby Tuesday mungkin adalah ingatan seseorang tentang interior restoran bersama
dengan hubungan lain yang terjadi pada tingkat itu. Konsumen mungkin memiliki pemikiran
tentang Ruby Tuesday yang berfokus pada karyawan, termasuk hubungan yang dia miliki
dengan seorang teman yang merupakan server. Oleh karena itu, proses kognitif terjadi pada
beberapa tingkatan menggunakan mekanisme yang sangat kompleks.
Processing New Information
Dalam hal pemetaan kognitif, ketika konsumen menerima informasi atau melihat iklan, itu
dapat diproses dengan dua cara utama. Informasi baru yang tetap konsisten dengan informasi
saat ini cenderung memperkuat keterkaitan yang sudah ada. Sebuah respon yang berbeda
terjadi ketika sebuah pesan tidak memiliki hubungan saat ini. Pelanggan menciptakan
hubungan baru antara informasi baru dan merek.
Marketing Messages
Dari segi pemasaran, penguatan linkage yang sudah ada seharusnya lebih mudah. Menambah
atau memodifikasi keterkaitan lebih sulit (lihat Gambar 3.6). Terlepas dari bagaimana pemasar
menyajikan informasi, pengulangan tetap penting karena keterbatasan memori jangka pendek.
Konsumen mengalami ratusan pesan pemasaran setiap hari. Mereka hanya memproses sedikit
dari pesan-pesan itu menjadi ingatan jangka panjang Teknik pemetaan kognitif dan persuasi
yang dirancang untuk mengubah sikap atau memanfaatkan nilai-nilai yang dipegang teguh yang
mewakili dua unsur utama program IMC. Ketika tim pemasaran memahami kebutuhan dan
sikap pasar sasaran, pesan dapat disusun untuk memenuhinya. Sebuah pesan harus menarik
perhatian konsumen dengan memaparkannya pada konsep-konsep yang berjalan secara efektif
melalui saluran pemrosesan mental inti atau saluran periferal, baik melalui logika atau daya
tarik emosional yang memikat. Upaya kreatif untuk merancang iklan yang menjangkau
hubungan yang telah dibuat konsumen antara produk dan ide-ide kunci lainnya. Misalnya,
untuk waktu yang lama, ada keterkaitan antara Cadillac dan kualitas, seperti yang terlihat dari
iklan dan frasa promosi “Produk ini adalah Cadillac . . . [dari semua produk di pasar].” Ada
keterkaitan umum antara produk dan ide, seperti kualitas, nilai, biaya rendah, biaya,
kesenangan, seks, bahaya, kepraktisan, keeksotisan, dan lain-lain. Kampanye pemasaran yang
direncanakan dengan hati-hati mengidentifikasi hubungan yang menarik konsumen untuk
membeli merek dan untuk percaya atau setia pada merek itu di masa depan. Keuntungan ini
tetap ada karena konsumen mempertimbangkan berbagai alternatif pembelian.

Health Emphasis
Populasi AS terus menua, yang mengarah ke dua tren: minat yang berkembang pada kesehatan
dan dalam mempertahankan penampilan awet muda. Banyak konsumen mencoba
mengembangkan gaya hidup seimbang dengan penekanan pada nutrisi, olahraga, dan tetap
aktif.
Business-to-Business Buyer Behaviors and Influences
Dalam pembelian bisnis-ke-bisnis, orang masih membuat keputusan. Buying center terdiri dari
sekelompok individu yang membuat keputusan pembelian atas nama bisnis. Pusat pembelian
berisi lima peran pembelian yang berbeda yang ditunjukkan pada Gambar 3.11. Peran tersebut
adalah:
● Users - Anggota organisasi yang benar-benar menggunakan barang atau jasa.
● Buyers - Individu yang diberi tanggung jawab formal untuk melakukan pembelian.
● Influencers - Individu, seperti insinyur, yang membentuk keputusan pembelian dengan
memberikan informasi atau kriteria yang digunakan dalam mengevaluasi alternatif.
● Deciders - Individu yang mengesahkan keputusan pembelian.
● Gatekeepers - Individu yang mengontrol aliran informasi ke anggota buying center.

Pengaruh Organisasi
Beberapa faktor organisasi mempengaruhi cara karyawan membuat keputusan pembelian.
Faktor-faktor tersebut meliputi tujuan perusahaan dan lingkungan operasinya (resesi, masa
pertumbuhan, tuntutan hukum yang tertunda, dan sebagainya). Keputusan lebih lanjut dibatasi
oleh keuangan organisasi, aset modal, posisi pasar, kualitas sumber daya manusianya, dan
negara tempat perusahaan beroperasi.
Faktor Individu
● Kepribadian
Kepercayaan diri, ekstroversi, rasa malu, dan ciri-ciri kepribadian lainnya mempengaruhi
bagaimana seseorang melakukan berbagai peran pusat pembelian.
● Peran
Peran dikonstruksi secara sosial, yang berarti orang menentukan bagaimana mereka berniat
memainkan peran sebagai bagian dari proses negosiasi dengan orang lain.
● Motivasi
Tingkat motivasi seseorang sangat tergantung pada kecocokan antara tujuan individu dan
tujuan organisasi.
● Tingkat Kekuasaan
Seseorang memperoleh tingkat kekuasaannya dalam proses pembelian dari perannya di pusat
pembelian, posisi resminya dalam organisasi, dan dampak keputusan pembelian pada
pekerjaan tertentu.
● Risiko
Dalam pemasaran ke bisnis, pengurangan risiko tetap menjadi prioritas, terutama ketika
menandatangani kontrak besar atau ketika pembelian dapat mempengaruhi keuntungan
perusahaan.
● Tingkat Keterlibatan Kognitif
Baik konsumen maupun perilaku pembelian bisnis dipengaruhi oleh tingkat keterlibatan
kognitif. Individu dengan tingkat kapasitas kognitif yang lebih tinggi mencari lebih banyak
informasi sebelum membuat keputusan.
● Personal Objectives ( Tujuan pribadi)
Kekuatan motivasi, tipe kepribadian, persepsi risiko, dan faktor individu lainnya membentuk
tujuan pribadi, Tujuan ini dapat mengarahkan pembeli untuk melakukan pembelian yang
membantu mereka secara politis dalam organisasi, bahkan ketika mereka bukan pilihan terbaik.
Misalnya, jika seseorang mengetahui bosnya berteman dengan vendor, pembeli mungkin
memilih vendor tersebut bahkan saat orang lain menawarkan kualitas yang lebih tinggi, harga
yang lebih rendah, atau keduanya.
TYPE OF BUSINESS - TO BUSINESS - SALES
Pembeli bisnis membuat berbagai jenis keputusan pembelian.Tiga kategori aktivitas pembelian
meliputi pembelian kembali langsung, pembelian kembali yang dimodifikasi, dan tugas baru.
A straight rebuy ( Pembelian kembalian langsung ) terjadi ketika perusahaan sebelumnya telah
memilih vendor dan melakukan pemesanan ulang. Proses rutin ini biasanya hanya melibatkan
satu atau beberapa anggota pusat pembelian.
Peran pengguna dalam situasi pembelian ini adalah meminta pembeli untuk mengisi kembali
persediaan. Pembeli kemudian menghubungi pemasok dan melakukan pemesanan. Seringkali
agen pembelian (pembeli) dan pengguna produk adalah satu-satunya yang mengetahui
pesanan pembelian ulang. Contohnya: Pembelian ini sering dilakukan secara elektronik.
modified rebuy ( pembelian ulang yang dimodifikasi ) tim pembelian mempertimbangkan dan
mengevaluasi alternatif. pembelian kembali yang dimodifikasi dapat dilakukan karena empat
alasan berbeda:
- Pertama, ketika pembeli perusahaan adalah tidak puas dengan vendor saat ini, mereka
mencari opsi baru. Tingkat ketidakpuasan yang lebih besar menciptakan daya tarik yang kuat
untuk memeriksa kemungkinan-kemungkinan baru.
- Kedua, jika sebuah perusahaan baru menawarkan apa yang dirasakan oleh anggota
pusat pembelian sebagai lebih baik beli, keputusan pembelian dapat ditinjau kembali.
- Ketiga, Berakhirnya perjanjian kontrak. Banyak organisasi, sebagaimana ditentukan oleh
kebijakan perusahaan, harus meminta penawaran setiap kali kontrak ditulis. Situasi ini sering
terjadi ketika organisasi pemerintah dan nirlaba melakukan pembelian.
- Keempat, orang-orang di perusahaan yang ditugaskan untuk melakukan pembelian
mungkin hanya memiliki pengalaman terbatas atau jarang dengan barang atau jasa. Ini
menciptakan situasi pembelian kembali yang dimodifikasi, karena banyak faktor berubah
selama jangka waktu tersebut.Contohnya harga, fitur produk, dan vendor (dealer truk) berubah
dengan cepat.
new task buy ( tugas baru ). Bersituasi situasi pembelian, dimana perusahaan
mempertimbangkan suatu barang atau jasa untuk pertama kalinya atau sudah lama sejak
pembelian terakhir. Selanjutnya, produk yang terlibat adalah produk yang anggota
organisasinya tidak memiliki atau sangat sedikit pengalaman. Jenis pembelian ini biasanya
membutuhkan masukan dari sejumlah anggota pusat pembelian yang membutuhkan banyak
waktu untuk mengumpulkan informasi.
THE BUSINESS - to BUSINESS BUYING PROCESS ( PROSES PEMBELIAN BISNIS - Ke BISNIS )
Langkah-langkah yang terlibat dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis serupa dengan yang
dilakukan oleh konsumen individu. Dalam situasi pembelian tugas baru, anggota pusat
pembelian cenderung melalui masing-masing dari tujuh langkah sebagai bagian dari proses
pengambilan keputusan pembelian.
Dalam situasi pembelian kembali yang dimodifikasi atau pembelian kembali langsung, satu atau
lebih langkah dapat dihilangkan dengan membandingkan proses pembelian konsumen dengan
proses pembelian bisnis-ke-bisnis.
➔ IDENTIFICATION of NEEDS ( Identifikasi Kebutuhan )
Identifikasi kebutuhan sama seperti konsumen mengidentifikasi kebutuhan (lapar,
perlindungan, interaksi sosial), bisnis juga melakukan pembelian berdasarkan kebutuhan mulai
dari bahan baku hingga layanan profesional
Derived demand ( permintaan turunan ). menciptakan banyak kebutuhan bisnis, didasarkan
pada, terkait dengan, atau dihasilkan oleh produksi dan penjualan beberapa barang atau jasa
lainnya. contohnya: Ketika permintaan kendaraan turun selama resesi atau penurunan
ekonomi, permintaan baja juga menurun.
➔ ESTABLISHMENT of SPECIFICATIONS ( penetapan spesifikasi )
Dalam pembelian tugas baru, spesifikasi paling lengkap terbilang. Dalam situasi pembelian
kembali yang dimodifikasi, manajer memeriksa spesifikasi untuk memastikan spesifikasi
tersebut terkini dan memenuhi kebutuhan perusahaan.
➔ IDENTIFICATION OF VENDORS ( PEMBERITAHUAN VENDOR )
Dalam kebanyakan situasi bisnis, tertulis, penawaran formal diperlukan. Kemampuan dor untuk
menulis proposal yang jelas sering kali menentukan apakah perusahaan itu akan berhasil,
Proposal yang efektif menjelaskan harga, tingkat kualitas, syarat pembayaran, layanan rt, dan
kondisi lain yang diminta oleh perusahaan.
➔ VENDOR EVALUATION ( EVALUASI )
Evaluasi vendor biasanya terjadi pada dua tingkat:
- penyaringan awal posals, mempersempit bidang vendor menjadi tiga hingga lima
pesaing. Orang - Orang dari pusat pembelian yang terlibat dalam penyaringan awal tergantung
nilai dolar dari tawaran dan apakah produk itu penting untuk operasi perusahaan Ketika nilai
dolar meningkat dan produk menjadi lebih penting, jumlahnya individu dari pusat pembelian
yang terlibat juga meningkat.
- ketika perusahaan melakukan audit vendor. Sebuah menjadi sangat penting ketika
anggota perusahaan bekerja untuk mengembangkan - hubungan jangka panjang dengan
pemasok. Vendor yang merupakan sumber utama untuk komponen atau bahan mentah
menyadari bahwa koneksi jangka panjang menguntungkan vendor dan perusahaan pembelian,
karena mereka menghemat waktu dan membangun kepercayaan.
➔ VENDOR SELECTION ( PEMILIHAN VENDOR )
Dalam proses pengambilan keputusan, anggota pusat ying mengalami tekanan individu dan
organisasi yang disajikan. Kriteria pemilihan yang digunakan meliputi kualitas, pengiriman,
riwayat kinerja, fasilitas, kapasitas, lokasi geografis, dan kemampuan teknis. Akibatnya, tim
pemasaran untuk setiap vendor menekankan kekuatan spesifik setiap vendor sebagai bagian
dari presentasinya. Namun dalam kenyataannya, seringkali berdampak pada keputusan akhir.
➔ NEGOTIATION OF TERMS ( NEGOSIASI SYARAT )
negosiasi persyaratan akan menjadi formalitas karena kondisi sudah dikerjakan. Namun,
terkadang ada perubahan pada titik ini dalam kontrak atau pembelian yang cenderung kecil dan
biasanya dinegosiasikan oleh agen pembelian.
➔ POST PURCHASE EVALUATION ( EVALUASI PASCA PEMBELIAN )
Di arena bisnis-ke-bisnis, fase pasca pembelian mewakili peluang pemasaran. untuk produk
yang dibeli sesekali, perusahaan yang memberikan perhatian pada komponen pasca pembelian
dari proses penjualan memperoleh keunggulan saat perusahaan klien melakukan pembelian
berikutnya.
● Risiko
Dalam pemasaran ke bisnis, pengurangan risiko tetap menjadi prioritas, terutama ketika
menandatangani kontrak besar atau ketika pembelian dapat mempengaruhi keuntungan
perusahaan.
● Tingkat Keterlibatan Kognitif
Baik konsumen maupun perilaku pembelian bisnis dipengaruhi oleh tingkat keterlibatan
kognitif. Individu dengan tingkat kapasitas kognitif yang lebih tinggi mencari lebih banyak
informasi sebelum membuat keputusan.
● Personal Objectives ( Tujuan pribadi)
Kekuatan motivasi, tipe kepribadian, persepsi risiko, dan faktor individu lainnya membentuk
tujuan pribadi, Tujuan ini dapat mengarahkan pembeli untuk melakukan pembelian yang
membantu mereka secara politis dalam organisasi, bahkan ketika mereka bukan pilihan terbaik.
Misalnya, jika seseorang mengetahui bosnya berteman dengan vendor, pembeli mungkin
memilih vendor tersebut bahkan saat orang lain menawarkan kualitas yang lebih tinggi, harga
yang lebih rendah, atau keduanya.

TYPE OF BUSINESS - TO BUSINESS - SALES

Pembeli bisnis membuat berbagai jenis keputusan pembelian.Tiga kategori aktivitas pembelian
meliputi pembelian kembali langsung, pembelian kembali yang dimodifikasi, dan tugas baru.

A straight rebuy ( Pembelian kembalian langsung ) terjadi ketika perusahaan sebelumnya telah
memilih vendor dan melakukan pemesanan ulang. Proses rutin ini biasanya hanya melibatkan
satu atau beberapa anggota pusat pembelian.

Peran pengguna dalam situasi pembelian ini adalah meminta pembeli untuk mengisi kembali
persediaan. Pembeli kemudian menghubungi pemasok dan melakukan pemesanan. Seringkali
agen pembelian (pembeli) dan pengguna produk adalah satu-satunya yang mengetahui
pesanan pembelian ulang. Contohnya: Pembelian ini sering dilakukan secara elektronik.

modified rebuy ( pembelian ulang yang dimodifikasi ) tim pembelian mempertimbangkan dan
mengevaluasi alternatif. pembelian kembali yang dimodifikasi dapat dilakukan karena empat
alasan berbeda:
- Pertama, ketika pembeli perusahaan adalah tidak puas dengan vendor saat ini, mereka
mencari opsi baru. Tingkat ketidakpuasan yang lebih besar menciptakan daya tarik yang kuat
untuk memeriksa kemungkinan-kemungkinan baru.
- Kedua, jika sebuah perusahaan baru menawarkan apa yang dirasakan oleh anggota
pusat pembelian sebagai lebih baik beli, keputusan pembelian dapat ditinjau kembali.
- Ketiga, Berakhirnya perjanjian kontrak. Banyak organisasi, sebagaimana ditentukan oleh
kebijakan perusahaan, harus meminta penawaran setiap kali kontrak ditulis. Situasi ini sering
terjadi ketika organisasi pemerintah dan nirlaba melakukan pembelian.
- Keempat, orang-orang di perusahaan yang ditugaskan untuk melakukan pembelian
mungkin hanya memiliki pengalaman terbatas atau jarang dengan barang atau jasa. Ini
menciptakan situasi pembelian kembali yang dimodifikasi, karena banyak faktor berubah
selama jangka waktu tersebut.Contohnya harga, fitur produk, dan vendor (dealer truk) berubah
dengan cepat.

new task buy ( tugas baru ). Bersituasi situasi pembelian, dimana perusahaan
mempertimbangkan suatu barang atau jasa untuk pertama kalinya atau sudah lama sejak
pembelian terakhir. Selanjutnya, produk yang terlibat adalah produk yang anggota
organisasinya tidak memiliki atau sangat sedikit pengalaman. Jenis pembelian ini biasanya
membutuhkan masukan dari sejumlah anggota pusat pembelian yang membutuhkan banyak
waktu untuk mengumpulkan informasi.

THE BUSINESS - to BUSINESS BUYING PROCESS ( PROSES PEMBELIAN BISNIS - Ke BISNIS )

Langkah-langkah yang terlibat dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis serupa dengan yang
dilakukan oleh konsumen individu. Dalam situasi pembelian tugas baru, anggota pusat
pembelian cenderung melalui masing-masing dari tujuh langkah sebagai bagian dari proses
pengambilan keputusan pembelian.

Dalam situasi pembelian kembali yang dimodifikasi atau pembelian kembali langsung, satu atau
lebih langkah dapat dihilangkan dengan membandingkan proses pembelian konsumen dengan
proses pembelian bisnis-ke-bisnis.

➔ IDENTIFICATION of NEEDS ( Identifikasi Kebutuhan )

Identifikasi kebutuhan sama seperti konsumen mengidentifikasi kebutuhan (lapar,
perlindungan, interaksi sosial), bisnis juga melakukan pembelian berdasarkan kebutuhan mulai
dari bahan baku hingga layanan profesional

Derived demand ( permintaan turunan ). menciptakan banyak kebutuhan bisnis, didasarkan

pada, terkait dengan, atau dihasilkan oleh produksi dan penjualan beberapa barang atau jasa
lainnya. contohnya: Ketika permintaan kendaraan turun selama resesi atau penurunan
ekonomi, permintaan baja juga menurun.

➔ ESTABLISHMENT of SPECIFICATIONS ( penetapan spesifikasi )

Dalam pembelian tugas baru, spesifikasi paling lengkap terbilang. Dalam situasi pembelian
kembali yang dimodifikasi, manajer memeriksa spesifikasi untuk memastikan spesifikasi
tersebut terkini dan memenuhi kebutuhan perusahaan.

➔ IDENTIFICATION OF VENDORS ( PEMBERITAHUAN VENDOR )

Dalam kebanyakan situasi bisnis, tertulis, penawaran formal diperlukan. Kemampuan dor untuk
menulis proposal yang jelas sering kali menentukan apakah perusahaan itu akan berhasil,
Proposal yang efektif menjelaskan harga, tingkat kualitas, syarat pembayaran, layanan rt, dan
kondisi lain yang diminta oleh perusahaan.

➔ VENDOR EVALUATION ( EVALUASI )

Evaluasi vendor biasanya terjadi pada dua tingkat:
- penyaringan awal posals, mempersempit bidang vendor menjadi tiga hingga lima
pesaing. Orang - Orang dari pusat pembelian yang terlibat dalam penyaringan awal tergantung
nilai dolar dari tawaran dan apakah produk itu penting untuk operasi perusahaan Ketika nilai
dolar meningkat dan produk menjadi lebih penting, jumlahnya individu dari pusat pembelian
yang terlibat juga meningkat.
- ketika perusahaan melakukan audit vendor. Sebuah menjadi sangat penting ketika
anggota perusahaan bekerja untuk mengembangkan - hubungan jangka panjang dengan
pemasok. Vendor yang merupakan sumber utama untuk komponen atau bahan mentah
menyadari bahwa koneksi jangka panjang menguntungkan vendor dan perusahaan pembelian,
karena mereka menghemat waktu dan membangun kepercayaan.

➔ VENDOR SELECTION ( PEMILIHAN VENDOR )

Dalam proses pengambilan keputusan, anggota pusat ying mengalami tekanan individu dan
organisasi yang disajikan. Kriteria pemilihan yang digunakan meliputi kualitas, pengiriman,
riwayat kinerja, fasilitas, kapasitas, lokasi geografis, dan kemampuan teknis. Akibatnya, tim
pemasaran untuk setiap vendor menekankan kekuatan spesifik setiap vendor sebagai bagian
dari presentasinya. Namun dalam kenyataannya, seringkali berdampak pada keputusan akhir.

➔ NEGOTIATION OF TERMS ( NEGOSIASI SYARAT )

negosiasi persyaratan akan menjadi formalitas karena kondisi sudah dikerjakan. Namun,
terkadang ada perubahan pada titik ini dalam kontrak atau pembelian yang cenderung kecil dan
biasanya dinegosiasikan oleh agen pembelian.

➔ POST PURCHASE EVALUATION ( EVALUASI PASCA PEMBELIAN )

Di arena bisnis-ke-bisnis, fase pasca pembelian mewakili peluang pemasaran. untuk produk
yang dibeli sesekali, perusahaan yang memberikan perhatian pada komponen pasca pembelian
dari proses penjualan memperoleh keunggulan saat perusahaan klien melakukan pembelian
berikutnya.

DUAL CHANNEL MARKETING ( PEMASARAN SALURAN GANDA )

Perusahaan menjual barang atau jasa yang hampir sama kepada konsumen dan bisnis di
pemasaran saluran ganda. Seiring pertumbuhan penjualan, skala ekonomi muncul. Pembelian
bahan baku yang lebih besar dikombinasikan dengan metode produksi yang lebih standar
memungkinkan untuk memasuki pasar konsumen. Produk termasuk kamera digital, kalkulator,
komputer, mesin faks, dan telepon seluler pertama kali dijual ke bisnis dan kemudian ke
konsumen.

Untuk memungkinkan perpindahan ke arena ritel, harga harus lebih rendah dan produk harus
ramah pengguna. Misalnya, konsumen sering memasukkan foto mereka ke dalam CD daripada
mendapatkan cetakan.

● SPIN - OFF SALES ( PENJUALAN SPIN - OFF )

Jenis pemasaran saluran ganda lainnya—penjualan spin-off—terjadi ketika individu yang
membeli merek tertentu di tempat kerja menikmati pengalaman positif dan sebagai hasilnya,
membeli merek yang sama untuk penggunaan pribadi. Perasaan yang menyenangkan tentang
barang-barang yang lebih mahal juga dapat menghasilkan penjualan spin-off.

● MARKETING DECISIONS ( KEPUTUSAN PEMASARAN )

Dalam pemasaran saluran ganda, keputusan utama akan dibuat tentang bagaimana
merepresentasikan produk di setiap saluran. Pemasaran saluran ganda dapat menciptakan
keunggulan kompetitif utama karena produk dijual di kedua pasar

Citra yang dikembangkan di pasar konsumen dapat digunakan untuk memasuki pasar bisnis,
atau sebaliknya. Misalnya, pelanggan bisnis yang menggunakan kartu American Express milik
perusahaan dapat memperoleh kartu lain dari perusahaan untuk konsumsi pribadi

INTERNATIONAL IMPLICATIONS ( IMPLIKASI INTERNASIONAL )

Membangun merek yang kuat merupakan aktivitas penting, Merek yang kuat berarti produk
tersebut menjadi bagian dari rangkaian merek awal konsumen untuk dipertimbangkan saat
melakukan pembelian. Sebuah merek yang kuat melintasi batas-batas nasional dan menjadi
bagian dari program komunikasi pemasaran terpadu yang efektif secara global.

Dalam pemasaran bisnis-ke-bisnis, kehadiran merek global yang terlihat sama pentingnya.
Keberadaan banyak vendor, meningkatnya persepsi tentang paritas merek, dan meningkatnya
penggunaan internet membuat perusahaan tidak mungkin berhasil hanya dengan
menggunakan diferensiasi harga. Untuk memerangi situasi seperti itu, merek yang kuat adalah
kebutuhan di lingkungan global.