TUGAS RESUME

MATA KULIAH COMMUNICATION MARKETING

Dosen Pengajar: Dr.Vita Briliana

Kelompok
1.Hendri 201960138

2.Danang Dewantoro 201969315

3.Jason Matthew 201960147

4.Nabilia Geralda 201960140

TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

JAKARTA
2022
 CHAPTER 12
SALES PROMOTION

Consumer Promotions vs. Trade Promotions

Di masa lalu, beberapa pakar pemasaran percaya bahwa semua jenis promosi penjualan,
baik konsumen atau perdagangan, mengikis ekuitas merek dengan mengalihkan fokus ke
harga. Namun, sekarang, banyak pemimpin perusahaan menyadari bahwa promosi yang
dikelola dengan baik membedakan merek dari pesaing, membantu membangun kesadaran
merek dan meningkatkan citra merek. Tim pemasaran merancang program promosi untuk
membantu perusahaan mencapai tujuan IMC dan mendukung posisi merek. Pada tahap
awal siklus hidup produk, promosi mencocokkan iklan dan upaya lain yang berfokus pada
kesadaran merek, menciptakan peluang untuk pembelian percobaan dan merangsang
pembelian tambahan. Kemudian, tujuannya bergeser ke memperkuat merek, meningkatkan
konsumsi, menangkis persaingan, atau menemukan pasar baru. Seperti yang baru saja
disebutkan, merek Huggies telah memanfaatkan program promosi penjualan.
Consumer Promotions
Memikat konsumen untuk mengambil langkah terakhir dan melakukan pembelian
merupakan tujuan utama program promosi konsumen. Periklanan menciptakan minat dan
kegembiraan yang membawa konsumen ke toko. Pemasar kemudian menerapkan taktik
lain. Selain mengarah pada keputusan akhir untuk membeli suatu barang, program promosi
konsumen membantu menghasilkan lalu lintas toko dan meningkatkan loyalitas merek.
● Coupons, coupon menawarkan pengurangan harga kepada konsumen. Ini mungkin
persentase dari harga eceran, seperti 25 atau 40 persen, atau jumlah absolut, seperti
50 sen atau $1. Nilai total kupon yang ditawarkan oleh perusahaan melebihi $500
miliar per tahun. Rata-rata konsumen menebus sekitar 2,8 miliar. Tingkat penukaran
0,85 mewakili penghematan sekitar $4,9 miliar untuk konsumen, atau sekitar $1,94
per kupon. Sekitar 72 persen rumah tangga AS menukarkan kupon.
● Coupon Distribution, Produsen mengeluarkan sekitar 80 persen dari semua kupon.
Sebagian besar kupon dikirim melalui media cetak, dengan sebagian besar
didistribusikan melalui freestanding inserts (FSI), atau lembaran kupon yang
didistribusikan di surat kabar, terutama pada hari Minggu. FSI mewakili hampir 90
persen dari semua kupon yang didistribusikan, meskipun persentasenya telah
menurun karena konsumen beralih ke kupon yang dikirimkan secara digital.5
Gambar 12.2 mengidentifikasi berbagai bentuk distribusi kupon.
● Types of Coupons, coupon didistribusikan di toko ritel, ditawarkan secara digital dari
internet atau di toko seperti CVS, dan dapat ditempatkan pada atau di dekat paket.
Dalam setiap contoh, konsumen dapat menggunakan kupon di toko melalui program
kupon penukaran instan. Itu kupon sering mengarah pada pembelian percobaan dan
pembelian paket produk tambahan. Banyak toko kelontong mensponsori
perusahaan untuk memasak produk makanan dan menawarkan sampel gratis
bersama dengan hadiah kupon, yang merupakan bentuk lain dari kupon penebusan
instan. Beberapa perusahaan menempatkan kupon di dalam paket sehingga
 pelanggan tidak dapat menebusnya dengan cepat. Hal ini mendorong pembelian
ulang. Kupon ini disebut kupon bounceback.
● Disadvantages of Coupons, Pelanggan dengan preferensi merek menebus sekitar 80
persen dari semua kupon. Beberapa pemasar percaya bahwa menawarkan diskon
harga melalui kupon kepada mereka yang bersedia membayar harga penuh tidak
masuk akal. Produsen, bagaimanapun, berpendapat bahwa konsumen ini mungkin
bersedia untuk menimbun, yang berarti mereka tidak membeli dari pesaing. Hal ini
juga dapat mengakibatkan konsumen menggunakan lebih banyak produk. Intinya,
produsen menyadari bahwa penebusan pelanggan preferensi merek adalah
"kejahatan yang diperlukan" dalam program distribusi massal. Untuk menghindari
pengiriman kupon ke pelanggan saat ini, perusahaan dapat mengirimkan kupon
surat langsung ke pelanggan yang tidak setia, sehingga menargetkan non pengguna
dan pelanggan pesaing Kerugian lain terjadi ketika kupon dipalsukan dan ketika toko
ritel salah menukarkannya dengan ukuran paket produk yang salah atau untuk yang
serupa produk yang ditawarkan oleh perusahaan lain.
● Premiums, Premi adalah hadiah, hadiah, atau penawaran khusus lainnya yang
diterima konsumen saat membeli produk. Konsumen membayar harga penuh untuk
barang atau jasa asli dengan premi dan menerima sesuatu secara gratis. Lainnya
menawarkan item tambahan dengan harga yang lebih rendah; seperti beli satu dan
dapatkan yang kedua dengan setengah harga.
● Types of Premiums,
○ Free-inthe-mail premiums, adalah hadiah yang diterima individu untuk
membeli produk. Untuk menerima hadiah, pelanggan mengirimkan bukti
pembelian ke produsen yang kemudian mengirimkan hadiah kepada pembeli.
Lebih dari satu pembelian mungkin diperlukan untuk menerima beberapa
hadiah, seperti tiga bukti pembelian.
○ In-or on-package premiums, biasanya berupa hadiah kecil, seperti sebagai
mainan dalam kotak sereal. Hadiah dapat disamarkan atau dikemas sehingga
konsumen harus membeli produk untuk melihat premium, seperti halnya
Cracker Jack. Di lain waktu, hadiah akan dilampirkan pada paket, seperti
paket pisau dengan pembelian pisau cukur.
○ Store or manufacturer premiums, adalah hadiah yang diberikan oleh toko
eceran atau produsen ketika pelanggan membeli suatu produk. Restoran
cepat saji memikat anak-anak melalui mainan yang menyertai pembelian
makanan anak. Baru-baru ini, Ulta Beauty menawarkan kepada konsumen
hadiah kosmetik 14 potong dengan pembelian minimal $19,50. Hadiah gratis
termasuk tiga palet bayangan, maskara, kuas kosmetik pensil mata, perona
pipi, lip gloss, dan cat kuku. Tujuan dari penawaran premium adalah untuk
menarik pelanggan baru ke merek Ulta Beauty dan untuk mendorong
pembelian percobaan berbagai produk.
○ A self-liquidating premium, mengharuskan konsumen membayar sejumlah
kecil uang untuk hadiah atau barang tersebut. Premi dapat ditawarkan hanya
dengan $4,99 ditambah pengiriman dan penanganan dan dua bukti
pembelian dari kotak Cheerios. Premi disebut self-liquidating karena $4,99
menutupi biaya premi. Pabrikan juga dapat menerima uang untuk
pengiriman dan penanganan sehingga konsumen membayar sebagian besar
atau seluruh biaya barang tersebut.
Keys to Successful Premium Programs
Program premium yang sukses mencakup beberapa elemen umum. Pertama, premi harus
sesuai dengan target pasar. Sebuah perusahaan mungkin menargetkan pasar yang terdiri
dari individu yang lebih tua dan berpenghasilan tinggi melalui premium seperti porselen
atau kristal halus. Ketika anak muda merupakan pasar utama, sosok kartun atau karakter
dari Disney atau film anak-anak menjadi lebih menarik. Premi harus diintegrasikan dengan
komponen lain dari program IMC. General Mills baru-baru ini menawarkan premi Star Wars
yang dapat ditagih terkait dengan film Star Wars baru-baru ini. Pajangan palet di dalam
toko, FSI, dan upaya digital di MyBlog Spark.com,
Contests and Sweepstakes
Setiap tahun, perusahaan menghabiskan sekitar $1,9 miliar untuk berbagai permainan,
kontes, dan undian yang muncul di pasar konsumen dan bisnis.Daftar hadiah sangat
menentukan keberhasilan atau kegagalan banding ini. Anggota pasar sasaran untuk kontes
atau undian harus menginginkan hadiah untuk menarik mereka berpartisipasi.
Contests (Kontes)
Kata kontes dan undian cenderung digunakan secara bergantian, namun ada beberapa
perbedaan, terutama hukum. Kontes biasanya mengharuskan peserta untuk melakukan
suatu kegiatan. Pemenang akan dipilih dari kelompok yang memberikan jawaban terbaik
atau paling benar. Seringkali, kontes mengharuskan peserta untuk melakukan pembelian
untuk masuk.

Kontes berkisar dari kontes bikini di klub malam lokal hingga acara televisi populer seperti
Jeopardy atau American Idol dimana kontestan menjawab pertanyaan atau memenangkan
kompetisi untuk mendapatkan hadiah. Beberapa kontes sebagian besar kesempatan
sementara yang lain membutuhkan keterampilan misalnya, McDonald's Canada
mengadakan kontes unik yang ditargetkan untuk karyawannya. Karyawan diminta untuk
menyerahkan burger mereka sendiri/ bungkus resep menggunakan bahan McDonald's.

Sweepstakes (Undian)
Probabilitas menentukan peluang memenangkan undian. Peluang menang harus dinyatakan
dengan jelas pada semua tampilan point-of-purchase (POP) dan materi iklan. Dalam undian,
probabilitas memenangkan setiap hadiah juga harus diumumkan terlebih dahulu.

Perceived Value (Nilai keuntungan)

Nilai yang dirasakan dari sebuah kontes atau undian memiliki dua komponen: nilai ekstrinsik
dan nilai intrinsik. Nilai ekstrinsik adalah daya tarik sebenarnya dari hadiah (mobil versus
sandwich gratis). Semakin besar nilai ekstrinsik yang dirasakan, semakin besar kemungkinan
orang akan terlibat. Nilai intrinsik diasosiasikan dengan partisipasi, Untuk menginspirasi
konsumen agar terus berpartisipasi dari hadiah dapat ditingkatkan dengan memberikan
hadiah kecil dan tambahan.
The Internet and Social Media (Internet dan Media Sosial)
Internet menawarkan lokasi populer untuk kontes dan undian memberikan kesempatan
bagi individu untuk melihat nilai intrinsik hadiah dengan menciptakan permainan interaktif
untuk menantang kemampuan kontestan.

Goals of Contests and Sweepstakes (Tujuan Kontes dan Undian)

Meskipun kontes dan undian dapat meningkatkan lalu lintas pelanggan,pemasar menyadari
bahwa penghargaan intrinsik cenderung menarik konsumen kembali. Contohnya: game
online adalah prospek yang menarik, karena dapat disusun untuk menciptakan nilai
intrinsik.
Refunds and Rebates (Pengembalian dana dan rabat)
Pengembalian uang dan rabat adalah pengembalian uang tunai yang diberikan kepada
konsumen atau bisnis setelah pembelian produk. Pengembalian dana adalah pengembalian
uang tunai atas apa yang disebut "barang lunak", seperti makanan atau pakaian. Rabat
adalah pengembalian uang tunai pada "barang keras", yang merupakan item tiket utama
seperti mobil dan peralatan.

Program rabat sering kali mengalami penurunan efektivitas, karena konsumen telah
mengharapkannya. Banyak pelanggan akan menunggu sampai produsen atau dealer
menawarkan potongan harga akibatnya, tidak ada aktivitas pembelian baru yang terjadi
tanpa program rabat, yang menunda proses pembelian

Pengembalian uang dan rabat mencapai keberhasilan terbesar ketika konsumen

menganggapnya sebagai barang baru atau asli. Ketika mereka menjadi bagian yang
mengakar dalam berbisnis, mereka diharapkan mendapat diskon. Agar efektif, rabat dan
pengembalian uang harus mengubah perilaku pembeli, baik dengan mengarah pada
pembelian yang lebih cepat atau dengan menyebabkan pelanggan berganti merek

Sampling (Contoh)
Sampling adalah pengiriman aktual suatu produk kepada konsumen untuk digunakan atau
dikonsumsi. Pengambilan sampel dapat ditampilkan di sektor jasa. Misalnya, salon
penyamakan kulit mungkin menawarkan kunjungan awal gratis untuk mendorong pelanggan
baru mencoba fasilitasnya dan dokter gigi dan pengacara menampilkan pengambilan sampel
ketika mereka memberikan konsultasi awal secara gratis.

Sample Distribution (Distribusi Sampel)

Pengambilan sampel langsung berarti barang dikirim atau dikirim dari pintu ke pintu ke
konsumen. Di sektor bisnis-ke-bisnis, tenaga penjualan seringkali memberikan sampel
langsung kepada calon pelanggan atau pelanggan saat ini untuk mendorong mereka
mencoba merek perusahaan atau produk yang baru diperkenalkan.
Sampel tanggapan tersedia bagi individu atau bisnis yang menanggapi tawaran media di
televisi, di internet, dari majalah, melalui media sosial, atau oleh sumber lain. Rencana
cross-ruffing memberikan sampel dari satu produk ke produk lainnya, seperti deterjen
dengan lembar pengering gratis yang dilampirkan pada paket.

Benefits of Sampling (Manfaat Pengambilan Sampel)

Pengambilan sampel produk menyediakan cara yang efektif untuk memperkenalkan item
baru, membangkitkan minat, dan mengumpulkan informasi tentang konsumen. Program
pengambilan sampel respons berbasis internet telah menjadi populer di kalangan konsumen
dan produsen.
Successful Sampling Programs (Program Pengambilan Sampel yang Sukses)
Pengambilan sampel mendorong penggunaan percobaan oleh konsumen atau bisnis.
Pendekatan ini menjadi paling efektif ketika memperkenalkan produk baru atau versi baru
produk ke pasar, Sampel membantu mempromosikan produk saat ini ke pasar sasaran baru
atau prospek baru.

Pengambilan sampel massal tidak seefektif pendekatan yang ditargetkan. Pengambilan

sampel yang berhasil melibatkan penargetan audiens yang tepat di tempat yang tepat pada
waktu yang tepat. Misalnya, Chanel baru-baru ini mengirim sampel wewangian No. 5 dalam
sebuah paket surat kepada 1,2 juta pelanggan majalah Vogue.

Bonus Packs (Paket Bonus)

Ketika sebuah perusahaan menempatkan sejumlah item tambahan atau ekstra dalam usia
paket produk khusus, itu adalah paket bonus. Contohnya termasuk menawarkan empat
batang sabun dengan harga tiga atau lebih baterai AA dalam satu paket yang biasanya
memuat sembilan baterai.

Types of Bonus Packs (Jenis Paket Bonus)

Meningkatkan ukuran atau kuantitas kemasan dapat menyebabkan penggunaan produk
yang lebih besar. Ketika sebuah paket yang berisi delapan permen kecil bertambah empat
batang lagi, konsumen dapat makan lebih banyak karena ekstra tersedia dengan mudah. Ini
tidak akan berlaku untuk produk dengan tingkat konsumsi konstan.

Keys to Successful Bonus Packs (Kunci Sukses Paket Bonus)

Paket bonus menghargai loyalitas pelanggan dengan menghadirkan, pada dasarnya, barang
dagangan gratis. Paket bonus mendorong peralihan merek ketika konsumen telah
menggunakan barang tersebut sebelumnya. Selain itu paket bonus mendorong peralihan
merek ketika konsumen telah menggunakan barang tersebut sebelumnya. Menghadapi
keputusan pembelian, konsumen dapat memilih merek yang menawarkan lebih banyak
produk dengan harga reguler atau khusus.
Paket bonus jarang menarik pelanggan baru, karena mereka belum pernah membeli merek
tersebut sebelumnya. Memperoleh kuantitas ekstra meningkatkan risiko pembelian
daripada menguranginya karena sebagian besar pelanggan tidak suka menyia nyiakan
produk dengan membuangnya ketika mereka tidak puas.

Price-Offs (Potongan Harga)

Price-off adalah pengurangan sementara harga suatu produk kepada konsumen. Penurunan
harga dapat ditandai secara fisik pada produk, seperti ketika sebotol aspirin menunjukkan
harga eceran reguler yang ditandai dan diganti dengan harga eceran khusus (misalnya,
$8,99 ditandai dan diganti dengan $6,99).
Memproduksi label dengan pengurangan harga yang telah ditandai sebelumnya memaksa
pengecer untuk menjual barang tersebut dengan harga yang lebih rendah akan memastikan
insentif potongan harga akan diteruskan ke konsumen.

Benefits of Price-Offs (Manfaat dari Potongan Harga)

Price-offs merangsang penjualan produk yang sudah ada mereka menarik pelanggan untuk
mencoba produk baru, karena harga yang lebih rendah mengurangi risiko keuangan dalam
melakukan pembelian.

Potongan harga telah terbukti menjadi promosi konsumen yang sukses karena dua alasan.
Pertama, mereka menciptakan daya tarik penghematan moneter, Kedua, mereka
memberikan hadiah langsung.

Problems with Price-Offs (Masalah dengan Harga-Off)

Meskipun potongan harga mudah diterapkan dan sering kali meningkatkan penjualan, hal
itu juga dapat menimbulkan masalah. Penjualan mungkin meningkat tetapi program
tersebut mungkin berdampak negatif pada margin keuntungan perusahaan.

Program potongan harga mendorong konsumen untuk menjadi lebih peka terhadap harga.
Dengan cara yang sama seperti pelanggan menanggapi rabat, mereka menunggu promosi
potongan harga atau memilih merek lain yang kebetulan sedang diobral

Overlays and Tie-Ins (Overlay dan Tie-Ins)

perusahaan akan menggabungkan dua atau lebih aktivitas promosi konsumen menjadi satu
kampanye, yang disebut overlay. Contoh: Tropicana menggabungkan sampling dengan
kupon. Sampel gratis (50.000 cangkir jus jeruk) dibagikan bersama dengan 30.000 kupon
pada perayaan Tahun Baru Imlek di Vancouver.

Mengembangkan promosi konsumen dengan produk atau perusahaan lain disebut tie-in.
Ikatan intra perusahaan adalah promosi dua produk berbeda dalam satu perusahaan
dengan menggunakan satu promosi konsumen. Ikatan antar perusahaan memberikan
metode alternatif di mana perusahaan bermitra dengan perusahaan lain.

Perencanaan untuk Promosi Konsumen

Konsumen yang rawan promosi (Promotion-prone consumers) secara teratur menanggapi
berbagai promosi konsumen dan suka membeli produk yang on-deal; yaitu, selama gerakan
pro ditawarkan. Mereka cenderung memotong kupon secara teratur, mengikuti kontes dan
undian, membeli paket bonus, dan menanggapi penawaran promosi lainnya. Sebaliknya,
bagi konsumen yang peka terhadap harga (price-sensitive consumers), harga tetap menjadi
yang utama, jika bukan satu-satunya kriteria yang digunakan dalam membuat keputusan
pembelian. Nama merek tidak penting, dan orang-orang ini tidak akan membayar lebih
untuk mereka. Mereka memanfaatkan segala jenis promosi yang mengurangi harga.

Konsumen setia merek (Brand-loyal consumers) hanya membeli satu merek tertentu dan
tidak mengganti, terlepas dari kesepakatan apa pun yang ditawarkan. Kelompok yang paling
umum terdiri dari konsumen preferensi merek (brand-preference consumers) yang
mempertimbangkan sekelompok kecil merek yang mereka miliki keterikatan yang kuat.
Ketika merek yang dipilih menawarkan promosi, itu menjadi merek yang harus dibeli.

Produsen memasukkan tujuan pengecer ke dalam program promosi. Tidak ada gunanya
menciptakan promosi yang akan populer di kalangan konsumen jika pengecer tidak mau
bekerja sama dengan produsen untuk meningkatkan penawaran promosi. Pengecer lebih
memilih promosi yang menguntungkan mereka. Alasan utama pengecer mendukung
program promosi konsumen produsen adalah untuk:
● Meningkatkan store traffic
● Meningkatkan penjualan toko
● Menarik pelanggan baru
● Tambah ukuran keranjang

Trade Promotions
Promosi perdagangan adalah insentif yang dirancang oleh anggota saluran pasar untuk
menarik anggota lain agar membeli barang untuk dijual kembali. Pemasar mengarahkan
promosi perdagangan pada pengecer, distributor, grosir, pialang, atau agen. Pabrikan
menawarkan promosi perdagangan untuk meyakinkan anggota lain dari saluran
perdagangan untuk membawa barangnya.

Trade allowances
Trade allowances memberikan insentif keuangan kepada anggota saluran untuk memotivasi
mereka melakukan pembelian.
● Off-Invoice Allowances
 adalah diskon finansial yang diberikan untuk setiap item, kotak, atau palet yang
dipesan. Mereka mendorong anggota saluran untuk memesan.
● Slotting fees
adalah dana yang dibebankan oleh pengecer untuk menyimpan produk baru.
Pengecer membenarkan biaya slotting dalam berbagai cara.
➢ Pertama, pengecer menghabiskan uang untuk menambah produk baru ke
inventaris dan untuk menyimpan barang dagangan.
➢ Kedua, menambahkan produk baru di toko ritel berarti menyediakan ruang
rak.
➢ Ketiga, biaya slotting memudahkan pengecer untuk membuat keputusan
tentang produk baru.
● Exit fees
Alih-alih membayar biaya slotting, beberapa pengecer meminta biaya keluar, atau
uang yang dibayarkan untuk menghapus item dari inventaris pengecer. Pendekatan
ini mungkin berguna ketika produsen memperkenalkan ukuran produk baru atau
versi baru.
● Trade Allowance Complications
Dalam upaya meningkatkan margin keuntungan, pengecer melakukan dua
kegiatan: : forward buying dan diversion. Forward buying terjadi ketika pengecer
membeli produk dalam jumlah ekstra saat sedang dalam kesepakatan. Diversion
terjadi ketika pengecer membeli produk dengan kesepakatan di satu lokasi dan
mengirimkannya ke lokasi lain di mana produk tersebut tidak ada kesepakatan.

Trade Contests
Untuk mencapai target penjualan dan tujuan lainnya, beberapa anggota saluran
menyediakan kontes perdagangan. Pemenang menerima hadiah atau uang tunai, atau uang
spiff. Kontes diadakan di setiap level dalam saluran.

Insentif Perdagangan
Insentif perdagangan mirip dengan tunjangan perdagangan. Perbedaannya adalah bahwa
insentif perdagangan melibatkan pengecer atau anggota saluran yang melakukan suatu
fungsi untuk menerima dana Namun, tujuannya tetap sama seperti untuk tunjangan
perdagangan: untuk mendorong anggota saluran baik untuk mendorong merek pabrikan
atau untuk meningkatkan pembelian merek itu.

Perjanjian Barang Dagangan Koperasi

Jenis insentif perdagangan yang paling komprehensif, perjanjian dagangan kooperatif
(CMA), adalah perjanjian formal antara pengecer dan produsen untuk melakukan upaya
pemasaran dua arah. CMA dapat digunakan untuk berbagai tugas pemasaran.

Paket Premium dan Bonus

Alih-alih memberikan diskon harga kepada pengecer, produsen mungkin memberikan
barang dagangan gratis dalam bentuk paket premium atau bonus. Misalnya, produsen akan
menawarkan paket bonus satu karton untuk setiap 20 yang dibeli dalam 60 hari ke depan.
Paket bonus gratis untuk pengecer dan diberikan juga.

Periklanan Kooperatif
Insentif perdagangan terakhir, program periklanan kooperatif, diberikan ketika produsen
setuju untuk mengganti pengecer persentase tertentu dari biaya iklan yang terkait dengan
mengiklankan produk produsen di iklan pengecer. Untuk menerima penggantian, pengecer
mengikuti pedoman khusus mengenai penempatan iklan dan isinya. Dalam hampir semua
kasus, tidak ada produk pesaing yang dapat dijalankan. Biasanya, produk pabrikan harus
ditampilkan secara mencolok. Mungkin ada batasan lain cara mengiklankan produk serta
foto tertentu atau salinan yang harus digunakan untuk menempatkan pesanan pada tanggal
tertentu atau untuk menyetujui pesanan ukuran minimum. Seringkali, untuk menerima
barang dagangan gratis, pengecer harus memenuhi kedua kondisi: tanggal yang ditentukan
dan ukuran pesanan minimum.

Trade Shows
Banyak program pemasaran bisnis-ke-bisnis termasuk penampilan pameran dagang, yang
menguntungkan produsen dan pengecer. Dari sudut pandang produsen, pameran dagang
memberikan kesempatan untuk menemukan pelanggan potensial dan menjual produk baru.
Hubungan dengan pelanggan saat ini dapat diperkuat di acara itu. Sebuah pameran dagang
sering memberikan kesempatan untuk menyelidiki persaingan. Sering kali, pameran dagang
membentuk situasi di mana tim penjualan pabrikan bertemu langsung dengan pembuat
keputusan dan pembeli dari klien bisnis-ke-bisnis.

Lima Kategori Pembeli Menghadiri Pameran Dagang :

● Para pencari pendidikan. Pembeli yang ingin menelusuri, melihat, dan belajar tetapi
tidak dalam mode pembelian
● Mencari tulangan cor cement. Pembeli yang ingin diyakinkan bahwa mereka telah
membuat keputusan yang tepat dalam pembelian sebelumnya
● Pencari solusi Pembeli mencari solusi untuk masalah tertentu dan berada dalam
mode pembelian
● Membeli tim. Sebuah tim pembeli mencari vendor untuk bisnis mereka; biasanya
dalam mode pembelian
● Power pembeli Anggota manajemen atas atau agen pembelian utama dengan
wewenang untuk membeli.

Concerns with Trade Promotions

Tim pemasaran yang sukses menggabungkan promosi perdagangan ke dalam upaya IMC
secara keseluruhan. Sayangnya, di banyak perusahaan hal ini tidak terjadi, terutama karena
struktur gaji karyawan. Manajer penjualan dan merek menghadapi kuota, dan ketika
penjualan tertinggal, satu cara cepat untuk meningkatkannya adalah dengan menawarkan
kesepakatan perdagangan kepada pengecer. Selanjutnya, para pemimpin perusahaan sering
mengevaluasi manajer merek berdasarkan pertumbuhan penjualan suatu merek.
Kesepakatan perdagangan menjadi cara termudah bagi manajer merek untuk memastikan
pertumbuhan yang berkelanjutan. Pola penggunaan kesepakatan perdagangan untuk
mencapai kuota jangka pendek daripada membangun citra dan tema jangka panjang tidak
akan berubah sampai manajemen puncak mengadopsi pendekatan baru. Proses IMC
berhasil ketika menekankan cakrawala jangka panjang dan struktur kompensasi perusahaan
perubahan untuk mencocokkan.

International Implications
Perusahaan mengadaptasi promosi konsumen ke negara di mana promosi tersebut akan
ditawarkan. Dua komplikasi terjadi: hukum dan budaya. Setiap kupon, premium, kontes,
undian, atau perubahan harga harus memenuhi peraturan hukum setempat. Tim pemasaran
menyelidiki potensi masalah hukum sebelum meluncurkan program promosi konsumen
internasional.

Secara budaya, warga di beberapa negara mungkin memandang rendah beberapa promosi.
Misalnya, di beberapa wilayah, mereka yang menukarkan kupon mungkin dianggap
berstatus sosial ekonomi lebih rendah, yang mungkin menghalangi beberapa orang untuk
menggunakannya. Partisipasi dalam kontes atau undian dapat melanggar norma agama di
negara lain.