STUDI KASUS STRATEGI PROMOSI

PT. SMARTFREN TELECOM TBK (SMARTFREN)

Penjualan besar dan menguntungkan, Namun tanpa didukung promosi
penjualan yang baik omset penjualan optimal belum tentu bisa diraih untuk itu
promosi penjualan sangat dan memang harus dilakukan Disetiap perusahan yang
bergerak dibidang perdagangan dan penjualan produk, promosi penjualan
merupakan sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan. Karena tidak ada perusahaan
dagang atau penjualan yang tidak melakukan promosi penjualan dalam
menjalankan aktifitas penjualan produknya, Promosi penjualan bisa dilakukan
dengan berbagai cara dan media, Baik itu yang menggunakan anggaran biaya
besar sampai yang kecil. Promosi penjualan memegang peranan yang sangat
penting untuk mencapai tujuan dari usaha dagang atau usaha yang bergerak dalam
penjualan produk. Semua usaha penjualan pasti mempunyai tujuan untuk
menghasilkan omset oleh perusahaan.
Untuk mencapai tujuan berupa omset penjualan yang optimal dan
menguntungkan, Promosi penjualan yang benar dan tepat harus dilakukan, Karena
pada dasarnya promosi penjualan mempunyai tujuan penting yang akan
mendukung tercapaianya omset optimal yang menguntungkan bagi perusahaan.
Agar perusahan tidak mengalami kerugian dan mencapai tujuannya yaitu
mendapatkan omset penjualan yang optimal dibutuhkan pula strategi promosi
penjualan yang baik dan agar bisa menarik pelanggan.
Pengertian
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas

pemasaran

yang

berusaha

menyebarkan

informasi,

mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan

dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219). Sementara
Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau
kegiatan

perusahaan

dalam

mempengaruhi

konsumen

aktual

maupun

konsumen potensial agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk

yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah
konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat
setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial
adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Hubungan promosi dengan penjualan yaitu promosi dapat meningkatkan
angka penjualan. Pada umumnya setelah angka penjualan cukup tinggi, suatu
badan produksi atau distributor akan mengurangi kegiatan promosi. Adanya
promosi penjualan dapat membantu meningkatkan penjualan dalam jangka waktu
pendek, biasanya hanya selama kegiatan tersebut diselenggarakan. Promosi
penjualan dapat dilakukan dengan cara memberikan hadiah gratis setiap
pembelian produk dengan jumlah tertentu, memberikan sampel produk gratis
kepada para konsumen untuk menarik minat mereka akan produk yang kita
tawarkan, sehingga mendorong para konsumen untuk membeli produk atau jasa
yang kita tawarkan pada saat kegiatan tersebut dilaksanakan.
Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in
England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan
untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan
biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik
kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam
jangka waktu tertentu.
Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan
sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk
perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat
jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan
menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan
daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara
periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan

yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap
pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari
transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM). Promosi
penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan.
Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan
dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita
jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan
jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai
respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
A.

Peran Promosi Penjualan

Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu :

1. erangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga.
2. memperbaiki kinerja pemasran dari penjualan kembali
3. sebagai suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan masyarakat, dan
pemasaran langsung.
Secara spesifik, tujuan promosi penjualan hampir sama dengan periklanan
yaitu agar konsumen mau encoba pengguanaan produk, mendorong peningkatan
pengeluaran sepanjang masa liburan, dan mendorong konsumen yang sudah ada
agar menggunakan produk lebih sering lagi.
B.

Hubungan Promosi Penjualan dengan Periklanan

Perbedaan promosi penjualan dengan periklanan

C.

Tujuan
Adapun manfaat dari promosi penjualan selain untuk meningkatkan tujuan

omset perusahaan itu sendiri. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual
dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut
adalah sebagai berikut :
1.

Customer promotion,
yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan

untuk membeli.
2.

Trade promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong

pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan

barang / jasa dari sponsor.
3.

Sales-force promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada

penjualan.
4.

Business promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,

mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk

baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk
dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan
berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari
satu macam.
D.

Consumer-Market Sales Promotion Techniques

1.

Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat

pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon
dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm
iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika
penghematan 15% sampai 20%
2.

Price-off Deals
Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya

potongan harga berkisar dari 10% -25%.

3.

Premium and advertising specialties

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis

sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai
produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang
dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux
melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.
advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a
useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, tshirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad.
4.

Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,

perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes
tentang mebuat jingle suatu produk.
5.

Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim

dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk

lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara
yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
teknik yang dipergunakan pada sampling
In-store sampling

Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.

Door-to-door sampling

Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat
efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi
dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.
Mail sampling

Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus

mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos
merupakan alternative dari distribusi door-to-door.
Newspaper sampling
Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42%
konsumen melapor menerima sample.
On-Package sampling
Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat
berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto
Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner
pantene.
Mobile sampling
Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan
pusat perbelanjaan.
6.

Brand (Product) placement

Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan

memasukan produk pada sebuah acara televise atau film. Contoh: agent inggris
007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3,

suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW
menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.
7.

Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took
pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen.
Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.
8.

Frequency (Continuity)

programs Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara
konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang
berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis
untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari
merk atau perusahaan yang sama.
9.

Event Sponsorship

Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil,

konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara
tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para
penonton di acara tersebut. Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi
dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.
PERMASALAHAN
PT Smartfren Telecom Tbk (smartfren) awalnya bernama PT Mobile-8
Telecom Tbk (Mobile-8) sebelum bulan April 2011. Perusahaan ini awalnya
dimiliki oleh PT Global Mediacom Tbk. Namun akibat krisis finansial dan
penurunan penjualan produk, maka Perusahaan ini diakuisisi oleh Sinar Mas
Group pada bulan November 2011. PT Smartfren Telecom, Tbk. adalah operator
penyedia jasa telekomunikasi berbasis teknologi CDMA yang memiliki lisensi
selular dan mobilitas terbatas (fixed wireless access), serta memiliki cakupan
jaringan CDMA EV-DO (jaringan mobile broadband yang setara dengan 3G) yang
terluas di Indonesia. Smartfren juga merupakan operator telekomunikasi pertama
di dunia yang menyediakan layanan CDMA EV-DO Rev. B (setara dengan 3,5G

dengan kecepatan unduh s.d. 14,7 Mbps) dan operator CDMA pertama yang
menyediakan layanan Blackberry.
Jasa dan layanan Smartfren memiliki nilai-nilai (values) yaitu sebagai mitra yang
terbaik bagi pelanggan dengan menawarkan solusi yang cerdas dalam layananlayanan telekomunikasi untuk meningkatkan pengalaman hidup pelanggan dalam
berkomunikasi. Sebagai operator CDMA yang menyediakan jaringan internet
kecepatan tinggi bergerak (mobile broadband) yang terluas di Indonesia,
Smartfren berkomitmen untuk menjadi penyedia layanan telekomunikasi yang
terjangkau bagi masyarakat dengan kualitas terbaik.
Namun semakin berkembangnya teknologi di era globalisasi sekarang ini
banyak pula handphone CDMA yang menyediakan layanan seperti smartfren,
persaingan yang semakin ketat ini membuat smarfren harus lebih mengasah otak
untuk mempunyai promosi penjualan agar produk smartfren tetap tidaak
terkalahkan oleh produk-produk pesaing yang semakin banyak agar tetap
mendapatkan laba yang di ingunkan pula. Maka dari itu smartfren harus
mempunyai cara cara dan strategi dalam promosi penjualannya.
PEMBAHASAN
Promosi Penjualan Yang Dilakukan PT Smartfren Telecom Tbk (Smartfren)
Untuk Bersaing Dengan Para Pesaing Bisnisnya.
Smartfren merupakan salah satu operator Indonesia yang saat ini fokus
pada smartphone di Indonesia. Euforia beberapa gadget mereka cukup diminati di
Indonsia dengan angka penjualan yang cukup tinggi.

Meskipun tidak hanya

smartphone yang diproduksi oleh smartfren karena smartfren juga memproduksi

modem, voucerpulsa, dan nomer cdma tetapi dengan melihat eurofia beberapa
gadget smaartfren tidak tinggal diam dengan meluncurkan berbagai gadget yang
tida mau kalah dengan smartphone yang lain.
Smartfren yang merupakan salah satu penyedia jasa layanan telepon dan
internet berbasiskan jaringan CDMA ikut meramaikan gadget yang menggunakan
OS Android melalui produknya yang sangat terkenal yaitu Smartfren Andromax.
Seakan tidak mau kalah dalam hal kualitas dengan brand ternama seperti Samsung

dan Sony, spesifikasi pada smartfren andromax tab maupun smartphone cukup
mumpuni dan memiliki kualitas yang baik. Sebagai contoh dapat kita lihat pada
salah satu produk terbarunya yaitu Andromax Z yang sudah menggunakan
processor quad core, OS jelly bean, kamera 8 MP, layar HD resolusi tinggi dan
berbagai fitur canggih lainnya yang bersaing.
Agar tidak kalah dengan pesaing pesaingnya tertama samsung dengan
keunggulannya smartfren juga mempunyai strategi promosi yang digunakan untuk
meningkatkan laba produksinya dan tetap menguasai penjualan produknya.
Berikut ini contoh promosi penjualan yang dilakukan smartfren :
1.

Promosi Diskon
Ini merupakan salah satu strategi yang umum digunakan oleh perusahaan

dalam menarik konsumen sebanyak-banyaknya salah satunya dalah smartfren.

Saat peluncuran produk baru smartfren yang belum familiar di masyarakat,
smartfren melakukan pendekatan ini agar produknya bisa lebih dikenal
masyarakat. Ketika masyarakat telah mengakui keunggulan produk smartfren
tersebut, maka promo diskon akan ditiadakan. Selain sebagai ajang pengenalan,
strategi ini juga digunakan manakala produk-produk yang ditawarkan kurang laku
di pasaran. Sehingga untuk mengurangi kerugian, maka promo diskon (potongan
harga) atau pun promo bonus merupakan pilihan yang terbaik. Contohnya
potongan harga di berikan pada setiap pembelian Anromax V yang tadinya 2,5
juta menjadi Rp 1.990.000,- hal itu dilakukan oleh smartfren karena mungkin di
anggap Andromax V tidak begitu terkenal sehingga tidak banyak yang minta
karena tidak paham.
2.

Pemberian Hadiah - Undian

Untuk menarik konsumen agar penjualan meningkat, banyak perusahaan

yang memberikan ragam hadiah, seperti souvenir, voucher, hingga nomer undiah
untuk para konsumen sebagai bagian dari strategi bisnisnya. Begitu juga smartfren
biasanya memberikan sovenir kepada pelanggan seperti topi, agenda, bolpoin dll.
3.

Strategi Freemium ke Premium

Siapa yang tidak suka gratisan? Hampir sebagian besar orang senang

dengan yang gratis-gratisan. Sifat ini sering dijadikan pebisnis untuk

meningkatkan omset penjualannya. Mereka akan memberikan secara gratis

(freemium) pada awalnya, kemudian memasang harga pada tahap berikutnya
(premium). Konsep 'Freemium to be Premium' ini banyak diterapkan pada bisnis
teknologi. Kita contohkan saja misalkan anda membeli Andromax Tab 8.0, maka
anda akan mendapatkan bonus internetan dengan kuota sebesar 1 GB. Setiap
bulan anda bisa terus mendapatkan bonus 1 GB ini setelah melakukan pengisian
pulsa minimal Rp 50.000. Masa berlaku quota ini selama 15 hari. Selama 12 bulan
atau setahun penuh anda bisa terus mendapatkan bonus ini.
4.

Strategi Menggunakan Pihak Lain

Untuk lebih agresif mencapai target penjualan, banyak perusahaan yang

memakai bantuan pihak lain dalam membantu memasarkan produknya. Hal ini
tentu akan menambah biaya operasional, sehingga margin keuntungan menjadi
lebih kecil. Namun, jika volume penjualan lebih banyak, maka profit yang didapat
juga akan setara. Contoh strategi ini bisa kita lihat dalam pemasaran Smartfren
yang menggunaka SPG/SPB.
5.

Stretegi Berkorban (Loss to Get More)

Strategi penjualan ini tergolong unik dan penuh resiko. Anda harus rela

kehilangan uang terlebih dahulu sebelum bisnis anda berkembang dan

menghasilkan profit yang melimpah. Strategi ini telah diterapkan oleh beberapa
perusahaan, terutama para provider telekomunikasi dunia, termasuk di Indonesia
seperti Telkomsel, Indosat, XL, Axis, 3, Smartfren, dan lain-lainnya. Para provider
tersebut rela mengeluarkan paket bundling handphone dan kartu dengan harga di
bawah harga pasar. Jika ditambah dengan biaya promosi, tentu hal tersebut tidak
akan mendatangkan keuntungan, bahkan bisa merugi. Tetapi ada hal lain yang
diincar oleh para provider tersebut yang akan menjadi sumber pendapatan yang
lebih besar, yaitu penghasilan dari layanan jasa telekomunikasi kepada konsumen,
seperti profit dari tarif telepon, sms, dan juga biaya berlangganan internet.
Salah satu perusahaan yang paling berani adalah Amazon. Perusahaan dari
Amerika tersebut pada tahun 2011 lalu meluncurkan tablet Kindle Fire dengan
harga jual yang sangat rendah, bahkan setiap gadget yang terjual, Amazon harus
rela merugi 10 dollar. Namun, dengan semakin banyaknya produk buku-buku

digital Amazon yang terjual melalui tablet tersebut, maka biaya produksi tablet
Kindle akan bisa ditutupi, dan bahkan dalam tiga tahun ke depan Amazon akan
meraup keuntungan yang melimpah. Inilah strategi bisnis yang mengorbankan
satu hal untuk mengincar hal yang lain.