BAB I

PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang
Manajemen

pemasaran

modern

memerlukan

lebih

dari

sekedar

mengembangkan produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik,

dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Perusahaan harus juga
berkomunikasi dengan para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan
potensial, pengecer, pemasok, pihak pihak yang memiliki kepentingan pada
perusahaan tersebut, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan tidak dapat
menghindari peranannya sebagai komunikator dan promotor. Bagi sebagian besar
perusahaan, pertanyaannya bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut
atau tidak, tetapi lebih pada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan
seberapa sering.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka
mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan
lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang
pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan
matanya pada seorang gadis cantik di kejauhan. Tak seorangpun yang tahu apa
yang dilakukan pria tersebut, selain dirinya sendiri.
1.2

Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas rumusan masalahnya yakni bagaimana

cara melakukan strategi penjualan?

1.3

Tujuan
Untuk Mengetahui cara melakukan strategi penjualan.

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1

Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat

penting, yangdilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau

jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari
konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk
tersebut.
Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Djaslim saladin (2003 :
123) yaitu suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi
mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
Sedangkan menurut Buchari Alma (1992:153) Promosi adalah kegiatan
untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan menyakinkan masyarakat
terhadap sesuatuDari kedua pengertian promosi di atas dapat diartikan bahwa
promosi merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang
bertujuan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan menyakinkan
masyarakat terhadap sesuatu barang.Promosi merupakansalah satu aspek yang
penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses
berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya dari perusahaan.

2.2

Tujuan Promosi
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut

melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya, dengan tujuan agar pembeli

menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan. Promosi ini sangat
penting untuk kelancaran penjualan, sebab tanpa promosi konsumen tidak
mengetahui produk tersebut.
2

Adapun yang menjadi tujuan dari promosi adalah :

1. Modifikasi Tingkah laku
Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara
lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi informasi, mengemukakan
ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain, berusaha merubah tingkah
laku, dan memperkuat tingkah laku yang ada.
2. Memberi Tahu
Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih
sesuai dilakukan pada awal dari siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak
akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan
apa faedahnya.
3. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk ini biasanya diarahkan untuk mendorong
pembeli. Dalam promosi yang bersifat membujuk ini seringkali perusahaan tidak
ingin memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk
menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh
dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat
persuasif ini akan menjadi dominan bila produk yang bersangkutan dalam siklus
kehidupannya mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4. Mengingatkan
Kegiatan yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan
merk produksi di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan
didalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling
tidak mempertahankan pembeli yang ada.
Menurut Basu S. (1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim
dengan istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. Penjualan hanya
meliputi kegiatan pemindahan barang /jasa atau penggunaan penjual saja, dan
tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk
mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari
kegiatan promosi.
3

Sedangkan menurut Indriyo G. (1994) promosi penjualan adalah

merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya
sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan
dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah
kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi,
dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen
dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera,
baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. Sasaran
promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan
sikap. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan, terlepas bentuk
apapun yang diambil. Karena itulah, kelihatannya lebih masuk akal ketika
merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan
sehubungan dengan perilaku umum. Misalnya, apakah konsumen loyal terhadap
produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan
berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen
hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja, tidak peduli apapun?
Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam,
Hair dan McDaniel, 2001). Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif
yang berbedabeda, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong
pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu
oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler, 2000).
Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. (1997) promosi penjualan alat
promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan
pembelian, umumnya bersifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat bersifat
individu maupun non individu. Berdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat
diklasifikasi menjadi:
1. Promosi konsumen, misalnya produk sampel, kopun berhadiah, hadiah
langsung, potongan harga, jaminan, garansi, pelayanan purnajual, demostrasi, dsb.

2. Promosi dagang, misalnya kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan

bersama, pajangan bersama, kontes penjual, dan sebagainya.
3. Promosi bisnis, misahiya sponsor pertunjukkan, demostrasi dan peragaan dalam
pertunjukkan dagang, kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan
permainan dan sebagainya.

2.3

Tujuan Promosi Penjualan

2.3.1 Tujuan promosi penjualan intern.

Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan
lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Adapun tujuan internalnya
adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih
karyawan, kerjasama, serta semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan
juga menambah dan melengkapi kegiatankegiatan bagian humas dengan
memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan
program humas internal. Sebagai contoh: slide, filim, brosur, dan selebaran.
2.3.2 Tujuan promosi penjualan perantara.
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar,
pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk
memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan,
untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan
dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi,atau untuk
memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Untuk mengatasi fluktuasi
yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua
unit gratis apabila ia membeli 10 unit, atau memberika potongan musiman 25%.
Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh'an yang lebih
besar.
2.3.3 Tujuan promosi penjualan konsumen.
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang
yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per-penjualan
5

(seperti, mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk), untuk

mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi
yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat
dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu:
a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen,
b. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen.
Untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku
kecil, mengadakan demonstrasi, menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk
mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah.
Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti
ini (Basu, 1999).
2.3.4 Tingkat Penjualan
Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan
pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian
yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang
dibahas. Menurut Kotler dan Amstrong (1998), penjualan dalam lingkup kegiatan,
sering disalahartikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini
lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah
penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan
nyata perusahaan dalam suatu periode. Menurut Swastha dan Irawan (2000),
permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun
volume rupiah. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut, pengukuran
volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit
produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet
penjualan).
Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu
jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan
nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata
6

perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini pengukuran volume
penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang
terjual.

2.4

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain:

1. Kualitas barang.
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang
diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah
menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling
kepada barang lain yang mutunya lebih baik.
2. Selera konsumen.
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera
konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume
penjualan akan menurun.
3. Servis Konsumen
Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar
penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan
adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan
volume penjualan.
4. Persaingan menurunkan harga jual.
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan
perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat
diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

2.5

Variabel-Variabel Strategi Promosi

Dalam strategi promosi dikenal nama promotional mix, dimana variable-variabel

yang ada di dalamnya yakni :
a.

Periklanan (advertising)

b.

Penjualan personal (personal selling)

c.

Promosi penjualan (sales promotion)

7

d.

Hubungan masyarakat (public relation)

e.

Pemasaran langsung (direct marketing)

Dari variabel-variabel promotional mix di atas dapat disimpulkan bahwa strategi

promosi terdiri dari :
a.

Strategi promosi periklanan

Periklanan merupakan salah satu komunikasi impersonal (impersonal

communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa. Peranan
periklanan dalam pemasaran produk atau jasa adalah untuk membangun kesadaran
(awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah
pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon
konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk
membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain (differentiate the
service) yang mendukung positioning jasa.
b.

Strategi penjualan personal

Penjualan personal (wiraniaga) mempunyai peranan yang penting dalam

pemasaran produk/jasa, karena (1) interaksi secara personal antar penyedia jasa
dan konsumen sangat penting; (2) jasa tersebut disediakan oleh orang bukan oleh
mesin; (3) orang merupakan bagian dari produk jasa. Sifat penjualan personal
dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung
menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing
masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi
calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan
penyesuaian penyesuaian di tempat pada saat itu juga.
c.

Strategi promosi penjualan

Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk

meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan
akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lainlain. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang
cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian
hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen.

Secara umum tujuan dari promosi penjualan adalah (1) meningkatkan permintaan
dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir; (2) meningkatkan kinerja
perusahaan; (3) mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan
iklan.
d.

Strategi promosi hubungan masyarakat dan publisitas

Hubungan masyarakat (public relations) merupakan strategi pemasaran

penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan

pelanggan, pemasok, dan penyalur tetapi ia juga berhubungan dengan kumpulan
kepentingan publik yang lebih besar. hubungan masyarakat merupakan fungsi
pemasaran yang mengevaluasi sikap publik, identifikasi area di dalam organisasi
yang masyarakat mungkin tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk
memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat.
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai nilai berita yang terkandung
dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik,
karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak
lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena publisitas dimasukkan dalam
berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio dan televisi maka khalayak tidak
memandangnya sebagai komunikasi promosi.
e.

Strategi promosi pemasaran langsung

Bila penjualan personal berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya

memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya

mendorong pembelian dan public relations membangun dan memelihara citra
perusahaan, maka pemasaran langsung memadatkan semua kegiatan tersebut
dalam jumlah penjualan langsung tanpa perantara.
Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada
konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi
konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang
langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap
demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market
niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan
9

berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan

transaksi dengan pasar, dimana perusahaan relatif mudah mendatangi calon
pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat.

2.6

Fungsi Strategi Promosi

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan

komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa

keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli,
menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan insentif pembelian. Dalam
mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu didefenisikan
tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan.
Barikutnya tujuan-tujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan
keinginan membeli. Perlu dievaluasi penghematan relatif dari metode-metode
promosi penjualan yang wajar dan memilih metode-metode yang menawarkan
kombinasi antara hasil dan biaya yang terbaik. Baik isi promosi penjualan maupun
waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan-kegiatan promosi lainnya. Akhirnya
program ini dilaksanakan dan dievaluasi berdasarkan kesinamburigannya.
Evaluasi mengukur sejauh mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-hasil
pameran dagang dapat dievaluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang
dilakukan berubah menjadi pembelian

10

BAB III
PENUTUP
3.1

Kesimpulan
Strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan

untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir yang
bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan mempengaruhi
konsumen secara langsung. Dalam strategi promosi dikenal promotional mix yang
terdiri dari periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan
masyarakat dan pemasaran langsung. Strategi promosi terdiri dari strategi promosi
periklanan, strategi promosi penjualan personal, strategi promosi penjualan,
strategi promosi hubungan masyarakat dan publisitas dan strategi promosi
pemasaran langsung.

11

DAFTAR PUSTAKA
Heizer Jay . Render, Barry (2009) Manajemen Operasi edisi 9 Jakarta Penerbit
Salemba Empat
Kottler Phillip , Amstrong Gary. (2004 ). Dasar Dasar Pemasaran Jakarta. PT.
indekshttp://abume.wordpress.com
Sigit, dkk, 2014. Manajemen Pemasaran Tentang Strategi Promosi. STMIK BINA
SARANA GLOBAL : Tangerang.
Vien, 2013. Strategi Promosi dan Loyalitas Pelanggan. http://bloggerviens.blogspot.co.id. Diakses pada hari Senin pada tanggal 9 November 2015
pukul 20.00 WITA di Makassar.

12