KEMAMPUAN UNTUK MEMPELAJARI PELANGGAN DAN PASAR

Perusahaan market-oriented menunjukkan keunggulan dalam pemahaman pelanggan,

pasar, dan pesaing. Perusahaan market-oriented menunjukkan kemampuan inovatif dalam
pengumpulan, penafsiran, dan penggunakn informasi untuk memandu bisnis mereka dan strategi
pemasaran dan untuk mencapai keunggulan kompetitif.
Belajar tentang pasar lebih tentang menafsirkan informasi daripada menemukan
informasi. Penelitian menunjukkan bahwa eksekutif yang akurat adalah tentang lingkungan yang
kompetitif mungkin kurang penting untuk strategi, dan perubahan organisasi yang mengikuti
strategi, daripada cara mereka menafsirkan dan memahami informasi tentang lingkungan
mereka.
Tantangannya adalah semakin meningkatnya salah satu dari manajemen pengetahuan
untuk membangun seluruh pemahaman pasar dan responsif, bukan sekadar mengumpulkan
informasi. Penginderaan pasar dan pembelajaran yang diperlukan kompetensi inti yang
mendasari strategi market-driven.
1.

Strategy Market-Driven, Kepekaan pasar, dan Proses Pembelajaran

Perusahaan market-drive dicirikan oleh kemampuan mereka untuk merasakan dan

merespon kejadian dan kecenderungan di pasar mereka. Penginderaan pasar adalah kemampuan
kunci dari organisasi market-driven, yang berkaitan dengan kemampuan organisasi untuk terus
belajar tentang pasar mereka, dan bertindak sebagai pendahuluan untuk orientasi pasar.
A.

Proses Kepekaan Pasar

Ada banyak pendekatan yang digunakan oleh perusahaan market-driven untuk

memahami peluang dan ancaman yang muncul di pasar mereka, dan untuk memprediksi
bagaimana konsumen akan bereaksi terhadap perubahan dalam strategi pemasaran.
1.
Membangun keterbukaan dalam proses penyelidikan
Organisasi market-driven menunjukkan keterbukaan untuk mempelajari perubahan, untuk
menghindari rasa puas diri.
2.
Menganalisis tindakan pesaing
Memperhatikan secara detail taktik saingan dan strategi untuk mengembangkan
pemahaman tentang kemampuan rencana mereka.
3.
Mendengarkan karyawan front-line
Memotivasi keterlibatan staf yang berada dalam kontak dengan pelanggan dalam
membangun pengertian perubahan dan peluang baru dan ancaman.
4.
Mencari kebutuhan pelanggan yang laten
Menemukan kebutuhan yang belum terlayani melalui dialog, observasi, dan keterlibatan
dengan pelanggan.

5.
Scanning batas luar pasar
Aktif mencari peluang baru di pasar
6.
Mendorong eksperimen
Membangun budaya dan terus menerus mengolah keingintahuan dan ide-ide baru.
B.

Mempelajari Organisasi

Proses yang digunakan oleh organisasi yang sukses terus dipelajari dan diinterpretasikan.
Namun, jelas bahwa organisasi-organisasi berbagi beberapa karakteristik penting, yang relevan
dengan pasar yang superior penginderaan kemampuan.
1.

Belajar dan Keunggulan Kompetitif

Keuntungan diperoleh dari belajar adalah bahwa organisasi dapat dengan cepat dan
efektif merespon peluang dan ancaman, dan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan
produk baru dan layanan yang lebih baik. Belajar secara drastis mengurangi waktu yang
diperlukan untuk menyelesaikan proyek-proyek seperti pengembangan produk baru.
2.

Belajar Tentang Pasar

Belajar tentang pasar membutuhkan proses pengembangan di seluruh organisasi untuk

memperoleh, menafsirkan, dan bertindak atas informasi dari kegiatan penginderaan.
a.

Permintaan Tujuan

Salah satu bahaya yang harus dihindari adalah untuk tidak mengeksplorasi pandangan
baru tentang pasar dan kompetisi, karena mereka tidak dianggap serius. Proses
pengembangan untuk belajar terus menerus memungkinkan perusahaan untuk menangkap
informasi lebih lanjut tentang pelanggan, pemasok, dan pesaing. Kemampuan ini
memberikan potensi pertumbuhan berdasarkan keputusan dan pemetaan yang lebih
lengkap dan analisis lingkungan yang kompetitif.
b. Distribusi Informasi Untuk Sinergi
Penyebaran distribusi informasi dalam organisasi dapat memanfaatkan nilai informasi
dengan memotong seluruh fungsi bisnis untuk berbagi informasi mengenai pelanggan,
saluran distribusi, pemasok, dan pesaing. Distribusi sinergis bekerja untuk menghapus
rintangan fungsional dan praktek, sementara tim lintas fungsional berguna untuk
mendorong transfer informasi di seluruh fungsi.

c.

Mutually Informed Interpretations

Model mental pasar memandu manajer dalam interpretasi informasi. Tujuannya adalah
untuk mencapai visi bersama tentang pasar dan tentang dampak bahwa informasi baru
memiliki visi ini.
d. Memori Yang Dapat Diakses
Bagian dari proses pembelajaran ini menekankan pentingnya menjaga perolehan akses
sebelum belajar. Tujuannya adalah tidak kehilangan informasi berharga yang dapat terus
digunakan.
3.

Rintangan Dalam Proses Pembelajaran Pasar

Dalam beberapa situasi proses pembelajaran mungkin tidak efektif jika manajer tidak
memahami atau menerima nilai dari informasi baru dan wawasan dari pasar. Struktur organisasi
yang kaku dan sistem informasi yang tidak fleksibel dapat menggangu jalan pembelajaran dan
berbagi pengetahuan dalam suatu organisasi. Kepentingan politik dapat mempertahankan status
quo, atau tekanan dari operasi bisnis yang ada dapat menghalangi kemampuan manajer untuk
mengambil ide-ide baru.