[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

Tugas Manajemen Pemasaran Strategik

STRATEGI SEGMENTASI PASAR

Anggota Kelompok :
Anisa Elianti
Awalludin Fajar
Siti Zainut Tifliyah
Hendra Handoko

Segmentasi pasar adalah proses membagi bagi pasar yang semula berperilaku
heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang berperilaku seragam atau homogen.
Atau proses mengelompokkan bagian bagian pasar yang berperilaku sama dari

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

keseluruhan perilaku pasar yang beragam. Secara umum, tujuan segementasi pasar
adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang
lebih seragam
Membuat segmentasi pasar merupakan dasar untuk dapat mencapai kinerja yang
optimal. Mengetahui apa yang di butuhkan dan diinginkan konsumen adalah hal yang
penting untuk mendesain strategi marketing secara efektif. Pendekatan yang paling
efektif untuk membuat segmentasi pasar merupakan faktor kunci di dalam
mengembangkan dan mengimplementasikan Strategi mengendalikan pasar (market
driven strategy).
Kebutuhan untuk meningkatkan pemahaman dari sudut pandang
karena kebutuhan buyer yang semakin unik/berbeda dan
perkembangan teknologi untuk dapat menghasilkan produk
memenuhi kebutuhan tersebut. Perusahaan merespon setiap
untuk menyediakan nilai yang di harapkan konsumen tersebut.

buyer mulai meningkat,

terus mingkat seiring
produk yang dapat
kesempatan yang ada

Penelitian dari McKinsey menyatakan bahwa kelemahan akan pemahaman mengenai

pasar secara umum adalah hanya membicarakan mengenai terkait tren pasar,
pertumbuhan pasar, pasar pada umumnya, penurunan pasar, dan hal hal lainnya yang
hanya mengumpulkan informasi atau data yang menjabarkan tren secara umum. Point
nya adalah mengidentifikasi kesempatan yang ada dari pemahaman akan kondisi pasar
pada level yang lebih lebih terperinci (Granular levels)
Patrick Vigerie, Sven Smit dan Mehrad Baghai. (2007) Logika yang cukup menarik dari
Pasar yang detail/terperinci (granular) adalah bahwa strategi yang efektif dapat
digabungkan dari pemahaman akan banyaknya segmentasi pasar, kebutuhan pelanggan
dan kemampuan yang cukup untuk melayani pelanggan.
Contoh kasus pada Best Buy dalam menerapkan Segmentasi Pasar.
Best Buy merupakan retailer elektronik terbesar dunia dengan sales revenue mencapai
$50 Milyar.
Pada thn 2003 Best Buy memiliki pilot customer centricity strategy merupakan
perubahan strategi perusahaan yang cukup radikal yang di latarbelakangi tekanan dari
produk dan teknologi. Tujuannya adalah fokus pada konsumen yang paling atraktif, yang
di dasari pada perbedaan yang paling penting diantara konsumen tersebut pada
pemesanan dan pemilihan elektronik. Konsumen yang ada sudah di bedakan / di
segmentasikan berdasarkan gaya hidup sehari hari. Target prioritas yang ada adalah
sbb :
- Jill Socerr Mom dimana dalam setiap berbelanja memang di tujukan untuk
keluarga, namun jarang ke toko elektronik, cukup berpendidikan dan percaya diri,
berkeinginan utk meningkatkan pengetahuan teknologi untuk anak anaknya,
namun merasa terintimidasi oleh teknologi dan jargon yang ada.
- Barry Profesional yang cukup mapan, yang kebutuhannya adalah terknologi terkini
dan pelayanan yang terbaik.
- Buzz Anak muda yang menginginkan teknologi dan hiburan.
- Ray Family man, yang menginginkan teknologi untuk meningkatkan kehidupannya
beserta keluarga.
- StorFront Konsumen dengan bisnis yang kecil namun masih bisa menggunakan
produk dan jasa Best Buy electronik.
Sekmen yang cukup menarik lainnya adalah Carrie (wanita muda dan single) dan Hellen
Charlie (pasangan paruh baya yang sudah memiliki anak dewasa). Toko telah
beradaptasi dengan melayani setidaknya satu sekmen konsumen yang dominan
meskipun toko untuk Jill dan Barry merupakan kombinasi dari sekmen yang ada di dalam
toko yang sama. Pada tingkatan toko yang ada, karyawan di training untuk memahami
dan fokus pada kebutuhan dan pilihan dari target sekmen dari toko tersebut. Ciri ciri
dari toko yang sudah fokus pada target sekmen pada dasarnya lebih baik dari toko
lainnya.

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

Level dan Type dari Segmentasi Pasar

Segmentasi merupakan alat yang penting dalam strategi marketing, yang berhubungan
dengan memilih target pasar, positioning terhadap beberapa alternatif untuk
membangun keunggulan kompetitif (sesuatu yang tdk di miliki pesaing).
A. Strategi Segmentasi
Menghubungkan visi manajemen dan strategi korporat, dan menekankan keunggulan
produk dari tipe konsumen yang berbeda.
B. Strategi Manajerial
Fokus dalam mengalokasikan sumberdaya / resource di sekitar target sekmen, juga
mencakup marketing plans, dan mengorganisasikan urutan proses yang ada.
C. Strategi Operasional
Konsen pada kebutuhan pada program pemasaran yang ada untuk mencapai target
segmen yang di harapkan dengan advertising, promosi dan sistem distribusi.

Case Best Buy mengilusitrasikan penerapan pendekatan tingkatan segmentasi seperti

diatas.
Strategi Segmentasi adalah konsen dengan gaya hidup konsumen dan
benefit dari setiap perbedaan tipe konsumen dalam memilih dan memesan
elektonik.
Stretegi manajerial adalah konsen pada mengidentifikasi member dari target
segmen yang ada, redesign toko untuk melayani segmen yang di pilih,
menyediakan karyawan yang di training dan dapat fokus pada target segmen.
Strategi Operasional adalah konsen pada pengiriman yang sesuai pesanan
target, dan mensupport stretegi sekmentasi di level toko.
Catatan mengenai Role of Segmentation
keputusan yang paling sulit adalah pada saat akan merubah bisnis model dalam
merespons bagaimana perubahan sosial dapat merubah kehidupan dari
berbagaimacam tipe konsumen, bagaimana memposisikan brand, memilih segmen mana
yang akan di kejar, ataupun dalam membuat perubahan yang cukup fundamental dari
produk atau mengembangkan bahkan menciptakan produk baru.

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

Keputusan yang cukup ringan adalah konsen pada isu yang memerlukan improvement
kecil pada produk yang existing, bagaimana memilih target dari media campaign atau
menyesuaikan / adjust harga.
*) Daniel Yankelovich dan David Meer, Rediscovering Market Segmentation, Harvard
Business Review, Feb 2006.
Hal semacam ini sangat penting pada Market driven strategy, bahwa perbedaan aspek
segmentasi harus sejalan dan terintergrasi. Tujuan dari Segmentasi Marketing Strategi
adalah untuk mendukung proses dimana produk di desain dan mengembangkan
berdasarkan kebutuhan dari
tipe pemesan (purchaser) yang berbeda untuk
menawarkan nilai yang di harapkan konsumen yang superior, dan kemudian
mengidentifikasi mekanisme bagaimana value dapat di deliver.

Market Driven Strategy dan Sgmentasi

Segmentasi Pasar perlu di pertimbangkan lebih awal dalam mengembangkan Market
Driven Strategy.
Segmen yang teridentifikasi, customer value opportunities, dan pasar baru di gali di
setiap segmen, kemampuan organisasi di cocokkan untuk menjamin peluang peluang
dari segmen yang ada, target pasar dipilih dari keuntungan segmen dan strategi
positioning dikembangkan dan di implementasikan untuk setiap target pasar.

Gambar.1 Segmentasi di dalam prsoses Pengendalian Pasar

Segmentasi Pasar, Value Opportunities, dan Lokasi Pasar Baru

Segmentasi pasar adalah proses menempatkan pembeli di dalam product market

kedalam sub group, dengan begitu member dari setiap segmen memperoleh perlakuan
yang sama untuk strategi positioning tertentu.
Kesamaan pembeli di identifikasi dari jumlah dan frekuensi pemesanan yang dilakukan,
loyalitas akan merek tertentu, bagaimana produk di gunakan.
Jadi segmentasi adalah sebuah proses identifikasi yang bertujuan untuk menentukan
subgroup / kelompok dari pembeli dari keseluruhan pasar.
Kesempatan (opportunities) dari sebuah segmentasi di dapatkan, ketika fungsi
permintaan pelanggan (respon) menyediakan market demand untuk di bagi kedalam
segmen segmen dengan fungsi yang berbeda beda. Sebagai cotoh Subaru auto
manufaktur telah menciptakan konsumen yang sangat luar biasa loyal di dalam ceruk
pasar yang ada, dengan fokus pada mencari pengalaman konsumen dan sukses di
lokasi tertentu yang berbukit dan bersalju.
Istilah Ceruk pasar terkadang menunjukkan segmen pasar yang merepresentasikan
sebagaian kecil pelanggan dari total pasar yang ada. Sehingga kita dapat memandang
ceruk pasar dan segmen adalah sesuatu hal yang sama.
Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar produk, yang memiliki
pembeli dengan kebutuhan yang sama akan produk yang spesifik / brand atribut.
Hal yang penting lainya, analisa pasarkemungkinan mengidentifikasi segmen yang
tidak / belum di akui atau yang telah dilayani oleh kompetitor. Hal tersebut bisa jadi
merupakan kesempatan baru untuk dapat memasuki area baru dan menciptakan nilai /

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

value di sebuah pasar.Sebagai contoh Hotel Bisnis yang mewah memiliki tingkat
persaingan yang sangat tinggi dan akan sangat terpukul pada saat terjadi resesi
ekonomi, dan beberapa perusahaan justru dapat mengambil kesempatan untuk
menciptakan keuntungan. Hal yang cukup menarik adalah munculnya hotel hotel
boutique yang tumbuh dengan sangat pesat di bandingkan hotel pada umunnya.

Target Pasar dan Strategi Positioning

Target Pasar mencakup evaluasi dan memilih satu atau lebih segmen dengan
menyesuaikan produk yang ada dengan kemampuan organisasi. Manajemen
kemungkinan memutuskan menargetkan satu atau beberapa segmen untuk memperoleh
kekuatan dan keuntungan menjadi spesialiasi.
Strategi Positioning adalah kombinasi dari tindakan manajemen untuk menemukan
kebutuhan dan keinginan dari setiap target pasar. Strategi yang ada meliputi produk,
layanan penunjang, distibusi, penetapan harga dan komponen promosi.

Aktivitas
dan
Segmentasi Pasar

Pengambilan

Keputusan

dalam

Proses segmentasi pasar melibatkan beberapa beberapa kegiatan dan pengambilan

keputusan yang diawali dengan mendefinisikan pasar yang akan disegmentasikan. Hal
tersebut diperlukan untuk memutuskan bagaimana mensegmentasikan pasar dan
mengidentifikasikan segmen pasar, dengan melibatkan beberapa variabel yang akan
digunakan sebagai dasar untuk melakukan identifikasi pasar. Sebagai contoh, frekuensi
pemakaian barang, daya beli masyarakat, faktor budaya, hal tersebut dapat digunakan
untuk acuan segmentasi pasar.

Dari variabel-variabel yang digunakan

sebagai acuan, seorang manajer dapat
menentukan
segmentasi
pasar
berdasarkan statistik pasar. Adapun
untuk tahapan-tahapan aktivitas dan
pengambilan
keputusan
dalam
segmentasi pasar dapat diuraikan
sebagai berikut
Gambar.2 Aktifitas dan Pengambilan keputusan di dalam segmentasi pasar

A. Mendefinisikan Pasar yang akan Disegmentasikan

Segmentasi pasar dapat terjadi pada bagian tertentu dalam tahapan pengkategorian
pasar. Dalam suatu pasar akan terdapat berbagai produk, yang mana produk
tersebut bisa menjadi produk kompetitor, produk komplementer, dan produk
substitusi, maka dari proses pengkategorian pasar inilah seorang manajer akan
mudah untuk melakukan pemetaan pasar.
B. Mengidentifikasi Segmen Pasar
Setelah pasar yang akan disegmentasikan berhasil didefinisikan, satu atau lebih
variabel yang dipilih yang akan dipergunakan untuk segmentasi pasar. Seperti

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

contohnya USAA
melakukan segmentasi terhadap pasarnya yang berupa
personil militer amerika di seluruh
dunia. Dari proses segmentasinya tersebut,
hasilnya adalah perusahaan tersebut memiliki
pelanggan sebanyak 6,8 juta
dan memenangkan penghargaan nomor satu tentang
pelayanan
pelanggan
oleh Bloomberg Business Weeks Survey
Variabel Segmentasi
Satu atau lebih variabel mungkin dapat digunakan untuk membagi produk dipasar
menjadi beberapa segmen.
1. Karakteristik Masyarakat dan Organisasi
Pasar Konsumen
Karakteristik masyarakat dibagai menjadi 2 kategori utama
a) Geografi dan Demografi lebih dugunakan untuk menggambarkan
segmentasi pelanggan setelah mereka terbentuk daripada diidentifikasi di
awal. Maka dari itu variabel ini sangat populer karena data yang tersedia
sering berhubungan dengan segmentasi variabel lain. Lokasi geografis
penting dalam menetapkan target segmentasi. Variabel demografi
menjelaskan pembeli berdasarkan usia, pendapatan, pendidikan, pekerjaan
dan karakteristik lainnnya. Informasi demografi membantu menjelasakan
kelompok dari beberapa pembeli setia dari sebuah produk.Demografi di
gunakan dengan menggabungkan kebiasaan pembeli yang berguna untuk
mensegmentasi pasar, memilih jalur distribusi, mendesain strategi promosi
dan keputusan strategi pemasaran lainnya.
b) Psikografi (gaya hidup dan kepribadian) Variabel gaya hidup
mengindikasikan apa yang dilakukan masyarakat, ketertarikan, pendapat
dan perilaku pembelian mereka. Karakteristik gaya hidup mendeskripsikan
demografik yang lebih panjang dan menawarkan deskripsi yang lebih dalam
dari konsumen. Profil dapat dibangun menggunakan karakteristik gaya
hidup. Informasi ini digunakan untuk segmentsi pasar, membantu
posisioning produk dan memandu desain promosi. Sebagai contoh
perusahaan consumer goods yang memiliki banyak produk perawatan dan
kecantikan. Pertumbuhan penjualan lebih banyak pada pembeli pria
daripada wanita.
Pasar Organisasi
Beberapa karakteristik dapat menolong dalam mensegmentasikan pasar. Tipe
dari industri (terkadang disebut sebagai pasar vertikal) yang berhubungan
dengan kebiasaan dalam membeli dalam berbagai macam tipe produk. Sebagai
contoh pembelian besi untuk produsen otomotif, cat, dan bahan baku lainnya.
Variabel lainnya untuk segmentasi organisasi pasar meliputi skala perusahaan,
pengembangan industri dan juga penambahan nilai tambah (seperti produsen,
distributor dan retailer)
2. Segmentasi Bagaimana Produk digunakan
Pasar dapat disegmentasi berdasarkan bagaimana produk itu digunakan.
Sebagai contoh Nikon, perusahaan kamera jepang dan perlengkapan optik,
menawarkan desain yang cukup tinggi dengan berbagai kondisi.
3. Kebutuhan dan keinginan Pembeli
Kebutuhan dan keinginan merupakan hal yang spesifik pada produk dan merk
yang digunakan sebagai segmentasi yang didasarkan pada deskripsi. Sebagai
contoh status loyalitas produk. Pembeli mungkin tertarik pada merek yang
berbeda karena manfaat yang ditawarkan.
4. Perilaku Pembelian
Variabel konsumsi seperti ukuran frekwensi pembelian sangat berguna dalam
segmentasi konsumen dan pasar bisnis. Pemasar dari produk industri biasanya

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

membagi pelanggan ke dalam kategori berdasarkan volume pembelian.
Menariknya level penggunaan produk mungkin tidak sepenuhnya diidentifikasi
sebagai kesempatan yang bagus. Contohnya perusahaan kasino yang mana
konsumennya ketika semakin lama menggunakan produknya maka jumlah
konsumsi semakin turun.
C. Menyusun Segmen Pasar
1. Persyaratan Segmentasi
a. Perbedaan Respons
Menjelaskan perbedaan dari keinginan pembeli di pasar untuk strategi
positioning merupakan kunci dari identifikasi segmentasi pasar. Seharusnya
customer dibedakan dalam 4 kelompok, diantaranya segmen potensial,
menggunakan variabel pendapatan ( kaya, tinggi , sedang, rendah). Apabila
setiap kelompok memberikan respon pada satu kesatuan sebagai semua
kelompok ke satu strategi pemasaran gabungan, kemudian keempat
kelompok tersebut bukanlah segmentasi pasar. Jika segmen yang ada sama
dengan segmen tersebut, maka seharusnya memiliki tindakan yang berbeda
dalam kegiatan pemasaran. Seperti penetapan harga, penambahan fitur
produk dan juga promosi. Munculnya segmentasi yang sesungguhnya
mensyaratkan perbedaan respon yang aktual. Jadi menemukan karakteristik
pembeli berdasarkan pendapatan saja tidaklah cukup.
b. Segmen yang teridentifikasi
Sangatlah memungkinkan untuk mengidentifikasi kelompok konsumen yang
memiliki respon yang berbeda dan terkadang menemukan kelompok yang
tepat sangatlah susah.
c. Actionable Sagment
Sebuah bisnis harus memiliki strategi program pemasaran di setiap segmen
yang dipilih sebagai target market. Idealnya upaya pemasaran harus fokus
pada segmen yang menguntungkan bukan pada segmen yang kurang
menguntungkan.
d. Biaya / Keuntungan dari Segmentasi
Segmentasi harus logis secara keuangan, yang artinya dapat men
generate revenue yang seharusnya lebih besar dibandingkan cost yang
harus dikeluarkan.
e. Stability Over Time
Segmen yang dibuat harus dapat menunjukkan stabilitas yang cukup, agar
perusahaan dapat mewujudkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan segmen. Jika kebutuhan pembeli berubah dengan cepat,
maka membutuhkan waktu yang lama untuk menyesuaikannya.
f.

Diferensiasi Produk dan Segmentasi Pasar

Perbedaan antara diferensiasi produk dan segmentasi pasar tidak selalu
jelas. Diferensiasi produk dihasilkan ketika produk yang ditawarkan diterima
oleh pembeli yang memiliki perbedaan karakteristik produk dan juga
mencakup harga. Dengan menggunakan strategi diferensiasi produk,
perusahaan kemungkinan dapat menargetkan keseluruhan pasar atau satu
(beberapa) segmen. Perusahaan pesaing kemungkinan membedakan produk
yang mereka tawarkan untuk mendapatkan keuntungan yang berdaya
saing pada target pembelian yang sama

2. Pendekatan untuk mengidentifikasi segmentasi pasar

Terdiri
dari
1.
pengelompokan
customer
menggunakan
deskripsi
karakteristikyang dibandingkan dengan kelompok yang berbeda. 2.

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

Pembentukan kelompok berdasarkan kepada perbedaan respon (frekwensi
pembelian) dan menjelaskan jika kelompok dapat diidentifikasikan berdasarkan
perbedaan karakteristik.

3. Identifikasi Kelas Pelanggan

Setelah keuntungan dari produk pasar diidentifikasikan, segmen yang
menjanjikan kemungkinan akan teridentifikasi juga dengan menggunakan
penyesuaian dan kombinasi antara analisa, informasi dan penelitian pemasaran.
Pengetahuan Management dan Ketersediaan Informasi
Pengetahuan managemen atas kebutuhan konsumen merupakan hal yang
penting untuk segmentasi. Variabel Segmentasi bisnis yang termasuk type
industri kuantitas pembelian dan aplikasi produk. Catatan perusahaan terkadang
memiliki informasi untuk konsumen eksisting.

Analisa Klasifikasi Silang

Metode lainnya dalam mensegmentasi adalah dengan cara mengidentifikasi
kelompok customer dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan
membandingkan tingkat respon (penjualan) dengan menempatkan informasi
dalam sebuah tabel.
4. Penyusunan Kelompok Pasar berdasarkan Perbedaan Respons
Alternatif untuk memilih kelompok konsumen berdasarkan deskripsi karakteristik
adalah untuk mengidentifikasi group pembeli dengan menggunakan respon yang
berbeda dari setiap segmen Sebuah pandangan pada analisa segmentasi untuk
divisi pengemasan Signode Corp menggambarkan bagaimana metode ini
digunakan. Produk yang terdiri dari baja untuk aplikasi pengemasan yang
berbeda. Sebuah analisa customer yang didasarkan pada segmen-segmen
berikut: konsumen yang kebutuhannya dibatasi, hubungan antara pembeli,
transaksi pembelian dan para penawar mampu untuk fokus pada harga dan
layanan.
D. Finer Segmentation Strategi
Kombinasi faktor faktor yang ada memungkinkan perusahaan untuk customize produk
dan jasa yang dimilikinya sehingga dihasilkan segmen yang lebih kecil atau bahkan
sangat kecil.
Strategi ini terbagi 3 yaitu :
1. Microsegments Mencari segmen yang lebih kecil dengan mendefinisikan
variabel secara lebih detail.
2. Mass Customization Menyediakan produk yang customize dengan harga yang
tidak terlalu jauh berbeda dengan item produk massal.

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

3. Variety Seeking Strategy Strategi produk ini bertujuan untuk menawarkan
banyak alternatif pilihan pembeli agar mereka dapat meningkatkan total
pembeliannya.
E. Memilih Stretegi Segmentasi
Kita telah melihat beberapa pendekatan untuk membuat segmentasi pasar, mulai dari
membentuk segmen berdasarkan pengalaman dan pertimbangan untuk menentukan
strategi pemasaran. Sekarang kita mendiskusikan mengenai bagaimana mensegmentasi
pasar, dan strategi menganalisa segmen yang sudah teridentifikasi.
Menentukan Bagaimana Mensegmentasi
Pilihan untuk metode segmentasi yang akan digunakan tergantung pada
beberapa faktor seperti struktur persaingan, kedewasaan pasar ( maturity of the
market ) dan pengalaman organisasi di pasar. Semakin komprehensif segmentasi
yang dilakukan, akan mengakibatkan semakin tinggi biaya ( cost ) yang
dikeluarkan. Sehingga perlu dipertimbangkan trade off antara cost dari
segmentasi yang lebih baik dengan benefit.
Analisa Strategi Segmen Pasar
Setiap segmen pasar yang ada perlu untuk dikaji lebih lanjut untuk mengetahui
daya tariknya sebagai pasar yang akan dibidik. Ranah utama dari analisis
pengkajian lebih lanjut meliputi : analisis pelanggan, pesaing, strategi posisi, daya
tarik pasar dan keuangan.
a. Analisa Pelanggan
Ketika membentuk segmen, segmen yang ada sangat berguna untuk
menemukan memperoleh infromasi yang sebanyak mungkin mengenai
pelanggan pada setiap segmen. Variabel seperti ini di gunakan untuk
memisahkan pasar produk ke dalam segmen juga membantu mendeskripsikan
orang didalam segmen yang sama.
b. Analisa Pesaing
Analisa segmen pasar mempertimbangkan keagresifan pesaing saat ini di
pasar dimana segmen yang ada di tempatkan dan juga berbagai segmen
potensial yang akan masuk. Pada struktur pasar yang kompleks, memetakan
persaingan akan memerlukan analisa yang lebih mendalam. Perusahaan
pesaing akan menjabarkan dan mengevaluasi kelebihan dan kelemahannya.
Informasi yang ada akan sangat berguna pada analisa pesaing mencakup
bisnis dan tujuan , posisi pasar, target pasar, pelanggan, strategi positioning,
financial, tehknis, dan kekuatan operasional, kemampuan dan pengalaman
manajerial, dan berdaya saing. Dan juga sangat berguna untuk mengantisipasi
strategi kedepan untuk menghadapi pesaing kunci.
c. Analisa Posisi (positioning analysis)
Analisa segmen juga mengaitkan beberapa pendahuluan mengenai strategi
posisi (positioning strategy). Satu tujuan dari analisas segmen adalah untuk
memperoleh pedoman dalam mengembangkan positioning strategy.
Fleksibilitas yang ada didalam menentukan bagaimana memposisikan
perusahaan (atau brand) dimata pelanggan dan terhadap persaingan di dalam
segmen. Positioning analysis menunjukkan bagaimana mengkombinasikan
anatara produk, distribusi, harga, dan strategi promosi untuk menempatkan
brand di posisi yang baik di mata pelanggan di dalam segmen.
d. Perkiraan Segmen yang paling menarik
Keuangan dan dayatarik pasar dari setiap segmen perlu di evaluasi. Juga
mencakup estimasi revenue, biaya, dan kontribusi per segmen. Daya tarik
pasar dapat di ukur dengan pertumbuhan pasar dengan tingkat pertumbuhan
pasar dan ketertarikan yang dinilai oleh manajemen.
Analias finansial mencatat penjualan, biaya, dan kontribusi keuntungan dari
setiap segmen. Keakuratan dalam peramalan sulit dilakukan jika di

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

estimasikan jauh kedepan, proyeksi secara mendetail dapat di lakukan 2
hingga 5 tahun kedepan.
e. Ketepatan Segmen dan Implementasi
Satu hal yang juga penting di dalam mengevaluasi daya tarik segmen adalah
bagaimana segmen yang ada sesuai dengan kemampuan perusahaan dan
kemampuan untuk mengimplementasikan strategi pemasaran di seluruh
segmen. Ada begitu banyak kendala di perusahaan untuk menggunakan
strategi segmentasi secara efektif. Target segmen yang baru tidak akan sesuai
dengan laporan informasi yang konfensional, perencanaan proses, dan sistem
budget di sebuah perusahaan kemungkinan tidak di terima atau tidak memiliki
sumber daya yang memadai. Model segmentasi pelanggan yang inovatif dan
kesempatan pasar yang ada terkadang tidak di terima oleh manajer atau
budaya dari sebuah organisasi.
Sangatlah berbahaya bagi seorang manajer jika mempertahankan sudut
pandang pasar secara tradisional atau strategi segmentasi di jalankan dengan
menggunakan dari struktur organisasi dan norma yang sudah berlangsung
selama ini.
Kesimpulan
Karena pembeli memiliki perbedaan dalam pemilihan sebuah produk, menentukan
pilihan yang ada dan mengelompokkan pembeli dengan kebutuhan yang sama adalah
bagian yang bagian yang penting dari sebuah bisnis dan pengembangan strategi pasar.
Segmentasi yang efektif adalah kunci untuk mengendalikan strategi pasar,
menghubungkan isu stretegis dengan manajemen sumberdaya dan operasi di sekitar
target segmen. Segmentasi menghubungkan kesempatan yang ada di pasar dan lokasi
pasar baru untuk kemampuan perusahaan mencapai posisi strategis yang baik.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi
demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup
untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen
berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3. Perilaku
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen

[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR]

berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan
barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini
yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.