MENGELOLA HUBUNGAN RANTAI NILAI

Rantai Nilai (Value Chain) :

Sekelompok organisasi yang berhubungan secara vertikal yang memberi
nilai tambah pada produk/jasa yang dipindahkan dari pemasok menjadi
produk akhir pada konsumen atau organisasi pengguna akhir.

Rantai Nilai disebut Saluran distribusi (Channels of Distribution)

Strategi Distribusi berkenaan dengan bagaimana perusahaan menjangkau
pasar sasarannya.
Sebagian perusahaan memasarkan produknya secara langsung ke pemakai
akhir dan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih saluran
distribusi

Saluran distribusi yang efektif dan efisien akan menciptakan keunggulan

bersaing bagi perusahaan.
FUNGSI FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

Saluran Distribusi terdiri dari berbagai lembaga yang saling tergantung dan
saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem/jaringan yang
bersama-sama berusaha menghasilkan barang dan mendistribusikannya
pada pengguna akhir.
Fungsi-fungsi tersebut meliputi :
1. Pembelian dan penjualan
2. Perakitan
3. Transportasi
4. Keuangan
5. Pemrosesan dan penyimpanan
6. Periklanan dan promosi penjualan
7. Penetapan harga
8. Pengurangan resiko
9. Komunikasi
10. Pelayanan dan perbaikan
 BENTUK BENTUK SALURAN DISTRIBUSI

1. Untuk barang konsumsi

2. Untuk Produk organisasi

Saluran untuk Jasa

Jasa seperti penerbangan, perbankan, hiburan, kesehatan dan asuransi
Juga membutuhkan saluran distribusi.
Jaringan distribusi untuk jasa berbeda dengan untuk barang, mungkin tidak
membutuhkan seperti produser, distributor atau pengecer. Jaringannya bisa
lebih kompleks
Contoh : Jasa penerbangan, menunjukkan beberapa karakteristik saluran
untuk jasa. Penerbangan menghasilkan jasa, ini dilakukan bekerja sama
dengan partner distribusinya. Tiket diperoleh dari agenperjalanan,
Penerbangan juga bekerja sama dengan hotel, persewaan mobil,
penyelenggara wisata dan perusahaan kartu kredit.
 DISTRIBUSI LANGSUNG OLEH PABRIK
Pabrik mempunyai 3 alternatif :
1. Distribusi langsung
2. Menggunakan perantara
3. Situasi dimana no. 1 maupun 2 memungkinkan

Faktor faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi :

1. Pertimbangan pembeli
Meliputi jumlah dan frekuensi pembelian yang dilakukan pembeli, marjin yang
diperoleh penjual.
2. Karakteristik produk
Apakah perlu kontak langsung antara konsumen dan produsen
Untuk barang convenience dapat menggunakan perantara
3. Pertimbangan keuangan dan pengendalian
Jika keuangan terbatas, gunakan perantara. Jika ingin melakukan pengendalian
gunakan saluran langsung.
Lihat gambar : Faktor-faktor distribusi yang disukai pebrik.

.
STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

Meliputi :
1. Tipe saluran
2. Intensitas distribusi
3. Pemilihan saluran distribusai

Tipe Saluran
a. Saluran Konvensional :
Yaitu sekelompok organisasi organisasi independen yang dihubungkan
secara vertikal. Setiap organisasi berusaha untuk mengatur organisasinya
sendiri dengan sedikit perhatian pada kinerja saluran secara keseluruhan.
Hubungan antar anggota tidak ada kerja sama yang erat
b. Sitem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System/VMS) :
Jaringan yang dikelola secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan
untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pasar secara maksimum.
Sitem Pemasaran Vertikal :

Adalah jaringan yang dirasionalisasikan dan bersifat padat modal yang dirancang
untuk mencapai penghematan dari segi teknologi, manajerial dan promosi melalui
integrasi, koordinasi dan sinkronisasi pemasaran yang mengalir dari titik produksi ke
pemakai akhir.

Karakteristik VMS mencakup manajemen dari saluran distribusi oleh satu organisasi.
Organisasi-organisasi di dalam saluran dihubungkan bersama-sama melalui
kepemilikan oleh satu perusahaan, suatu perjanjian kontraktual atau hubungan
administratif.

Ada 3 sistem VMS :

1. Kepemilikan : anggota saluran dimiliki oleh perusahaan
2. Kontraktual : ada perjanjian formal di antara anggota saluran
3. Administrasi : salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan
kekuasan dan pengaruh dari pada ikatan perjanjian formal.
Intensitas Distribusi
Intensitas Distribusi berkaitan dengan berapa banyak toko pengecer membawa
merek tertentu di dalam suatu wilayah geografis

1. Distribusi Intensif :
perusahaan memutuskan untuk mendistribusikan produk di banyak
outlet eceran di dalam suatu wilayah perdagangan yang dapat
menawarkan produk tersebut.

2. Distribusi Eksklusif :
Hanya ada satu pengecer/dealer dalam suatu wilayah perdagangan untuk
mendistribusikan produk tersebut.

3. Distribusi Selektif :
Merupakan kombinasi dari kedua distribusi tersebut. Lebih dari satu
pengecer/dealer tetapi tidak sebanyak distribusi intensif
Pemilihan intensitas distribusi yang tepat tergantung pada strategi targeting dan positioningnya
serta karaktertistik produk dan pasar

Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menentukan intensitas distribusi :

1. Karakteristik pasar sasaran, produk dan persyaratan yang mungkin dibebankan kepada
perantara
2. Disesuaikan dengan target market dan positioning program pemasaran
3. Memilih alternatif yang :
- menawarkan strategi yang paling cocok
- memenuhi kinerja keangan yang diharapkan
- cukup menarik bagi para perantara sehingga akan melakukan fungsi yang diberikan
dengan baik
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BENTUK SALURAN
1. Pertimbangan pengguna akhir
2. Karakteristik produk
3. Kemampuan dan sumber daya perusahaan
4. Fungsi-fungsi yang disyaratkan
5. Kemampuan dan ketersediaan perantara

PEMILIHAN STRATEGI SALURAN

Strategi Saluran berkaitan dengan tipe saluran, intensitas distribusi dan bentuk
saluran distribusi
Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi saluran :
1. Akses ke pasar sasaran
2. Pertimbangan finansial
3. Pertimbangan fleksibilitas dan Pengendalian
4. Menganalisis sistem distribusi yang ada.
PENGELOLAAN SALURAN
1. Kepemimpinan saluran
Satu perusahaan mendapat kekuasaan terhadap anggota saluran karena ciri-ciri
spesifiknya (kemampuan, pengalaman, ukuran)
2. Sistem dan struktur manajemen
Berkaitan dengan koordinasi dan manajemen saluran yang merupakan tanggung
jawab
bagian penjualan
3. Hubungan antar anggota salauran
- Kerja sama antar anggota saluran
- Komitmen anggota saluran
- Kekuatan dan ketergantungan (pada VMS tingkat ketergantungan tinggi)
4. Penyelesaian konflik
Perlu dikembangkan metode untuk penyelesaian konflik
5. Kinerja Saluran
Dilihat dari kontribusi laba, biaya, pangsa pasar, kepuasa konsumen, ketersediaan produk,
upaya promosi
6. Pertimbangan hukum dan etika
Berkaitan dengan perjanjian diantara anggota saluran.