KOMUNIKASI BISNIS

Modul ke:
NEGOSIASI BISNIS

Drs. Agung Sigit Santoso, Psi., M.Si.

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA
TUJUAN PEMBELAJARAN
Tujuan Instruksional Umum :

Setelah mempelajari materi kuliah kali ini diharapkan para

mahasiswa dapat :

‰ Mengenal dan memahami fungsi dan tujuan

negosiasi bisnis
‰ Memahami berbagai macam persiapan yang
diperlukan dan teknik untuk bernegosiasi
bisnis
TUJUAN PEMBELAJARAN
Tujuan Instruksional Khusus :

Setelah mempelajari materi kuliah ini diharapkan para

mahasiswa dapat mengetahui, memahami dan menjelaskan
tentang :

1. Fungsi dan tujuan negosiasi bisnis

2. Berbagai macam hal yang perlu dipersiapkan sebelum
bernegosiasi bisnis
3. Beberapa ketrampilan yang perlu dimiliki untuk
bernegosiasi bisnis
4. Beberapa teknik yang dapat digunakan dalam
bernegosiasi bisnis
NEGOSIASI BISNIS

Pokok Bahasan :

1. Pengertian Negosiasi Bisnis

2. Proses Negosiasi Bisnis
3. Keterampilan bernegosiasi bisnis
4. Tipe negosiator
NEGOSIASI BISNIS

Pengertian Negosiasi Bisnis :

“… merupakan suatu proses komunikasi dimana 2 pihak
masing-masing dengan tujuan dan sudut pandang mereka
sendiri, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang
memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai
masalah yang sama ….” (Purwanto, 2011)
NEGOSIASI BISNIS
PROSES NEGOISASI
Menurut Casse proses bernegosiasi :
y Tahap perencanaan
y Tahap implementasi
y Tahap peninjauan

1. Tahap Perencanaan
Tiga tugas utama yaitu : merencanakan sasaran negosiasi anda,
memutuskan strategi anda, dan memperjelas proses
bernegosiasi
Sasaran
Negosiasi

Strategi Proses
Negosiasi Negosiasi
NEGOSIASI BISNIS
NEGOSIASI BISNIS
• Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam
bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama
mengapa seseorang bernegosiasi . Ada dua jenis sasaran
dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar
(batas minimal yang dapat dicapai)
• Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan
cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi.
• Strategi bernegosiasi :
a. Strategi kooperatif,
b. Strategi kompetitif, dan
c. Strategi analitis
NEGOSIASI BISNIS
a. Strategi kooperatif
• Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
• Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan
• Mempercayai pihak lawan
b. Strategi kompetitif
• Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
• Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
• Menuntut sebuah konsesi
c. Strategi analitis
• Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif
solusinya
• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil
keputusan
• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan
NEGOSIASI BISNIS
IMPLEMENTASI – TAKTIK NEGOISASI
1. Taktik Cara anda
Bahwa anda tahu tujuan yang ingin dicapai, anda bersikeras dan
memaksa pihak lawan agar percaya bahwa andalah yang benar, andalah yang
berinisiatif dan mempertahankannya, anda yang mengendalikan proses
negosiasi, dan anda terus menekan.
2. Taktik Bekerja Sama
Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di
benak mereka.
3. Taktik tidak bertindak apa-apa
Sikap keras kepala dalam bernegosiasi

4. Taktik Melangkah ke tujuan lain

Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain
NEGOSIASI BISNIS
Ketrampilan Negosiasi Bisnis :
Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi
perlu dilakukan, antara lain :
1. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda
2. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus
pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator
3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik
dan bangunlah kesuksesan anda

¾ Persiapan :
1. Mengawali bernegoisasi
2. Menerapkan strategi & teknik negoisasi
3. Menemukan kompromi
4. Menghindari kesalahan teknis
NEGOSIASI BISNIS

¾ 6 kunci dasar negoisasi

1. Persiapan yang matang
2. Berlatih menggunakan berberapa teknik
3. Memperkenalkan ‘posisi tawar’ Anda
4. Membuat usulan
5. Mengajukan penawaran
6. Mencapai persetujuan
NEGOSIASI BISNIS
Tipe-2 Negosiator:
1. Negosiator Curang
Anda harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena
dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi & mengalahkan
anda.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan
tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya.
3. Negosiator Bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak.
4. Negosiator Naif
Bagaimana dengan seorang negosiator naif? Pada umumnya ia adalah negosiator yang
tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiakan, bahkan
cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya.
Buku Referensi :
¾ Communicating in Business, Ober S., Newman A., Edisi ke 8,
2013
¾ Komunikasi Bisnis, Courtland L, Bovee, John V. Thill, Edisi ke
delapan, 2008
¾ Komunikasi Bisnis, Djoko Purwanto, Edisi ke empat, 2011.
¾ Disarikan dari berbagai sumber.

Terima Kasih
Drs. Agung Sigit Santoso, Psi., M.Si.