STRATEGIC RELATIONSHIP

Pembentukan hubungan strategis antara pemasok, produsen, organisasi saluran

distribusi, dan pelanggan (pelanggan perantara dan pengguna akhir) terjadi karena beberapa
alasan. Tujuannya mungkin mendapatkan akses ke pasar, meningkatkan penawaran nilai,
mengurangi risiko yang disebabkan oleh perubahan lingkungan yang cepat, berbagi
keterampilan pelengkap, memperoleh pengetahuan baru, membangun hubungan dekat yang
berkelanjutan dengan pelanggan utama, atau mendapatkan sumber daya di luar yang tersedia
untuk satu perusahaan.
Hubungan strategis semacam ini semakin penting karena kenyataan seperti
kompleksitas lingkungan dan risiko ekonomi global, keterampilan dan keterbatasan sumber
daya dari satu organisasi, dan kekuatan pelanggan utama untuk menuntut hubungan kolaboratif
dengan pemasok strategis mereka. Aliansi strategis, usaha patungan, dan kolaborasi akun
strategis adalah contoh hubungan kerja sama antara perusahaan independen.
EXHIBIT 7.1 Strategic Relationships

A. Dasar Pemikiran Hubungan Strategis

Hubungan strategis antar organisasi berhubungan dengan elemen kunci dari kekuatan
kompetitif secara keseluruhan (teknologi, biaya, dan pemasaran). Tidak seperti hubungan
taktis, keefektifan perjanjian strategis antar perusahaan ini dapat memengaruhi kinerja
jangka panjang dan bahkan kelangsungan hidup perusahaan. Beberapa faktor menciptakan
kebutuhan untuk menjalin hubungan strategis yang kooperatif dengan organisasi lain.
Pengaruh ini mencakup peluang untuk :
• Meningkatkan penawaran nilai kepada pelanggan
• Keragaman, turbulensi, dan risiko lingkungan bisnis global
• Meningkatnya kompleksitas teknologi
• Adanya kebutuhan sumber daya yang besar
• Kebutuhan untuk mendapatkan akses ke pasar global
• Ketersediaan rangkaian teknologi informasi yang mengesankan untuk
mengoordinasikan operasi antar perusahaan.
EXHIBIT 7.2 Drivers of Interorganizational Relationships

Pendorong hubungan terbagi menjadi empat kategori besar:

(1) Opportunities to Enhance Value (Peluang Untuk Meningkatkan Nilai)
Peluang yang ada di banyak pasar saat ini adalah bahwa organisasi dapat memadukan
kompetensi mereka untuk menawarkan nilai pelanggan yang unggul. Bahkan ketika
bermitra tidak diperlukan, strategi hubungan dapat menghasilkan penawaran nilai yang
jauh lebih menarik. Melalui kolaborasi perusahaan telah mengidentifikasi peluang yang
lebih besar untuk meningkatkan nilai pelanggan dengan bekerja sama daripada bersaing.
Modularitas dalam desain produk dan proses, menawarkan dasar yang menjanjikan untuk
memanfaatkan kemampuan antar organisasi untuk menciptakan nilai pelanggan yang
unggul.
(2) Environmental Complexity (Kompleksitas Lingkungan)
 Lingkungan menampilkan keragaman yang meningkat. Keanekaragaman mengacu
pada perbedaan antara unsur-unsur dalam lingkungan, termasuk orang, organisasi, dan
kekuatan sosial yang mempengaruhi sumber daya. Keanekaragaman lingkungan membuat
sulit untuk menghubungkan pembeli dan barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan dan
keinginan pembeli di pasar. Karena itu, perusahaan bekerja sama untuk memenuhi
persyaratan pasar yang terfragmentasi dan teknologi yang kompleks. Strategi ini mungkin
melibatkan kolaborasi pemasok dan produsen, aliansi strategis antar pesaing, joint venture
antara anggota industri, dan organisasi jaringan yang mengoordinasikan kemitraan dan
aliansi dengan banyak organisasi lain.
(3) Competitive Strategy (Strategi Kompetitif)
Dalam beberapa kasus, bekerja dengan organisasi lain dapat menjadi elemen kunci
bagaimana organisasi bersaing. Ada beberapa contoh yang menunjukkan bahwa faktor ini
semakin penting. "Hollow Organization" bersaing terutama melalui hubungannya dengan
organisasi lain untuk memberikan nilai kepada pengguna akhir. Maskapai yang
sepenuhnya kosong tidak ada, tetapi banyak perusahaan di sektor ini sudah menunjukkan
beberapa karakteristiknya. Strategi ini mengandalkan kemampuan untuk mengelola
serangkaian hubungan strategis dengan agen outsourcing, pemasok, dan aliansi.