PROMOSI PENJUALAN

STUDY KASUS PT SMARTFREN TELECOM TBK

(SMARTFREN)

1. TEORI
Penjualan besar dan menguntungkan, Namun tanpa didukung promosi
penjualan yang baik omset penjualan optimal belum tentu bisa diraih
untuk itu promosi penjualan sangat dan memang harus dilakukan Disetiap
perusahan yang bergerak dibidang perdagangan dan penjualan produk,
promosi penjualan merupakan sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan.
Karena tidak ada perusahaan dagang atau penjualan yang tidak
melakukan promosi penjualan dalam menjalankan aktifitas penjualan
produknya, Promosi penjualan bisa dilakukan dengan berbagai cara dan
media, Baik itu yang menggunakan anggaran biaya besar sampai yang
kecil. Promosi penjualan memegang peranan yang sangat penting untuk
mencapai tujuan dari usaha dagang atau usaha yang bergerak dalam
penjualan produk. Semua usaha penjualan pasti mempunyai tujuan untuk
menghasilkan omset oleh perusahaan.
Untuk mencapai tujuan berupa omset penjualan yang optimal dan
menguntungkan, Promosi penjualan yang benar dan tepat harus
dilakukan, Karena pada dasarnya promosi penjualan mempunyai tujuan
penting yang akan mendukung tercapaianya omset optimal yang
menguntungkan bagi perusahaan. Agar perusahan tidak mengalami
kerugian dan mencapai tujuannya yaitu mendapatkan omset penjualan
yang optimal dibutuhkan pula strategi promosi penjualan yang baik dan
agar bisa menarik pelanggan.

Pengertian
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono
(2001 : 219). Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti
promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam
mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar
mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan,
saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah
konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat
atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan.
Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang
akan datang.

Hubungan promosi dengan penjualan yaitu promosi dapat meningkatkan

angka penjualan. Pada umumnya setelah angka penjualan cukup tinggi,
suatu badan produksi atau distributor akan mengurangi kegiatan promosi.
Adanya promosi penjualan dapat membantu meningkatkan penjualan
dalam jangka waktu pendek, biasanya hanya selama kegiatan tersebut
diselenggarakan. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan cara
memberikan hadiah gratis setiap pembelian produk dengan jumlah
tertentu, memberikan sampel produk gratis kepada para konsumen untuk
menarik minat mereka akan produk yang kita tawarkan, sehingga
mendorong para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang kita
tawarkan pada saat kegiatan tersebut dilaksanakan.

Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in

England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang
digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran
dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai
tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun
pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan
sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk
membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan
dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya
tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons
yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat
dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan
promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas

perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada
terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk
hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing
(RM). Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan
tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi
penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk
gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-
kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan.
Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas
diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

A. Peran Promosi Penjualan

Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu
merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah
tangga, memperbaiki kinerja pemasran dari penjualan kembali sebagai
suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan masyarakat, dan
pemasaran langsung.
Secara spesifik, tujuan promosi penjualan hampir sama dengan
periklanan yaitu agar konsumen mau encoba pengguanaan produk,
mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang masa liburan, dan
mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk lebih
sering lagi.

B. Tujuan
Adapun manfaat dari promosi penjualan selain untuk meningkatkan tujuan
omset perusahaan itu sendiri. Promosi penjualan yang dilakukan oleh
penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai.
Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion,
yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang
pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk
memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada
penjualan.

4. Business promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan
baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan
lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk
dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap
eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini
produk lebih dari satu macam.
C. Consumer-Market Sales Promotion Techniques
1. Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat
pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk
tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk,
atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif
sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%
2. Price-off Deals
Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya
potongan harga berkisar dari 10% -25%.
3. Premium and advertising specialties
Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket
menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika
berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai
premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin
berlian dalam kemasannya. advertising specialties mempunya 3 elemen
kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers
with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball,
pens and computer mose pad.
4. Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)
Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga
beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.
5. Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)
Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat
dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan
pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian
sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk
memperkenalkan suatu produk baru.
Teknik yang dipergunakan pada sampling:
 a. In-store sampling
Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan
kosmetika.
b. Door-to-door sampling
Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja,
tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang
sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area
geografi tertentu.
c. Mail sampling
Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan
harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa
juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-
door.
d. Newspaper sampling
Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir
42% konsumen melapor menerima sample.
e. On-Package sampling
Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk
lain, sangat berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian
RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian
shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.
f. Mobile sampling
Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan
raya dan pusat perbelanjaan.
6. Brand (Product) placement
Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan
memasukan produk pada sebuah acara televise atau film. Contoh: agent
inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan
New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga
pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.
7. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)
Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab
pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada
produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga,
dapat satu gratis.
8. Frequency (Continuity)
programs Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular
diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada
program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen
discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya
pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau
perusahaan yang sama.
9. Event Sponsorship
Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap
mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat
ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk
meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut. Contoh:
Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak
mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

2. PROFIL PERUSAHAAN
PT Smartfren Telecom Tbk (smartfren) awalnya bernama PT Mobile-8
Telecom Tbk (Mobile-8) sebelum bulan April 2011. Perusahaan ini awalnya
dimiliki oleh PT Global Mediacom Tbk. Namun akibat krisis finansial dan
penurunan penjualan produk, maka Perusahaan ini diakuisisi oleh Sinar
Mas Group pada bulan November 2011. PT Smartfren Telecom, Tbk.
adalah operator penyedia jasa telekomunikasi berbasis teknologi CDMA
yang memiliki lisensi selular dan mobilitas terbatas (fixed wireless access),
serta memiliki cakupan jaringan CDMA EV-DO (jaringan mobile broadband
yang setara dengan 3G) yang terluas di Indonesia. Smartfren juga
merupakan operator telekomunikasi pertama di dunia yang menyediakan
layanan CDMA EV-DO Rev. B (setara dengan 3,5G dengan kecepatan
unduh s.d. 14,7 Mbps) dan operator CDMA pertama yang menyediakan
layanan Blackberry.
Jasa dan layanan Smartfren memiliki nilai-nilai (values) yaitu sebagai
mitra yang terbaik bagi pelanggan dengan menawarkan solusi yang
cerdas dalam layanan-layanan telekomunikasi untuk meningkatkan
pengalaman hidup pelanggan dalam berkomunikasi. Sebagai operator
CDMA yang menyediakan jaringan internet kecepatan tinggi bergerak
(mobile broadband) yang terluas di Indonesia, Smartfren berkomitmen
untuk menjadi penyedia layanan telekomunikasi yang terjangkau bagi
masyarakat dengan kualitas terbaik.

Namun semakin berkembangnya teknologi di era globalisasi sekarang ini

banyak pula handphone CDMA yang menyediakan layanan seperti
smartfren, persaingan yang semakin ketat ini membuat smarfren harus
lebih mengasah otak untuk mempunyai promosi penjualan agar produk
smartfren tetap tidaak terkalahkan oleh produk-produk pesaing yang
semakin banyak agar tetap mendapatkan laba yang di ingunkan pula.
Maka dari itu smartfren harus mempunyai cara-cara dan strategi dalam
promosi penjualannya.

3. PEMBAHASAN
Promosi Penjualan Yang Dilakukan PT Smartfren Telecom Tbk (Smartfren)
Untuk Bersaing Dengan Para Pesaing Bisnisnya.

Smartfren merupakan salah satu operator Indonesia yang saat ini fokus
pada smartphone di Indonesia. Euforia beberapa gadget mereka cukup
diminati di Indonsia dengan angka penjualan yang cukup tinggi. Meskipun
tidak hanya smartphone yang diproduksi oleh smartfren karena smartfren
juga memproduksi modem, voucerpulsa, dan nomer cdma tetapi dengan
melihat eurofia beberapa gadget smaartfren tidak tinggal diam dengan
meluncurkan berbagai gadget yang tida mau kalah dengan smartphone
yang lain.
Smartfren yang merupakan salah satu penyedia jasa layanan telepon dan
internet berbasiskan jaringan CDMA ikut meramaikan gadget yang
menggunakan OS Android melalui produknya yang sangat terkenal yaitu
Smartfren Andromax. Seakan tidak mau kalah dalam hal kualitas dengan
brand ternama seperti Samsung dan Sony, spesifikasi pada smartfren
andromax tab maupun smartphone cukup mumpuni dan memiliki kualitas
yang baik. Sebagai contoh dapat kita lihat pada salah satu produk
terbarunya yaitu Andromax Z yang sudah menggunakan processor quad
core, OS jelly bean, kamera 8 MP, layar HD resolusi tinggi dan berbagai
fitur canggih lainnya yang bersaing.

Agar tidak kalah dengan pesaing – pesaingnya tertama samsung dengan

keunggulannya smartfren juga mmepunya strategi promosi yang
digunakan untuk meningkatkan laba produksinya dan tetap menguasai
penjualan produknya. Berikut ini contoh promosi penjualan yang dilakukan
smartfren:
1. Promosi Diskon
Ini merupakan salah satu strategi yang umum digunakan oleh perusahaan
dalam menarik konsumen sebanyak-banyaknya salah satunya dalah
smartfren. Saat peluncuran produk baru smartfren yang belum familiar di
masyarakat, smartfren melakukan pendekatan ini agar produknya bisa
lebih dikenal masyarakat. Ketika masyarakat telah mengakui keunggulan
produk smartfren tersebut, maka promo diskon akan ditiadakan. Selain
sebagai ajang pengenalan, strategi ini juga digunakan manakala produk-
produk yang ditawarkan kurang laku di pasaran. Sehingga untuk
mengurangi kerugian, maka promo diskon (potongan harga) atau pun
promo bonus merupakan pilihan yang terbaik. Contohnya potongan harga
di berikan pada setiap pembelian Anromax V yang tadinya 2,5 juta
menjadi Rp 1.990.000,- hal itu dilakukan oleh smartfren karena mungkin di
anggap Andromax V tidak begitu terkenal sehingga tidak banyak yang
minta karena tidak paham.
2. Pemberian Hadiah - Undian
Untuk menarik konsumen agar penjualan meningkat, banyak perusahaan
yang memberikan ragam hadiah, seperti souvenir, voucher, hingga nomer
undiah untuk para konsumen sebagai bagian dari strategi bisnisnya.
Begitu juga smartfren biasanya memberikan sovenir kepada pelanggan
seperti topi, agenda, bolpoin dll.
3. Strategi Freemium ke Premium
Siapa yang tidak suka gratisan? Hampir sebagian besar orang senang
dengan yang gratis-gratisan. Sifat ini sering dijadikan pebisnis untuk
meningkatkan omset penjualannya. Mereka akan memberikan secara
gratis (freemium) pada awalnya, kemudian memasang harga pada tahap
berikutnya (premium). Konsep 'Freemium to be Premium' ini banyak
diterapkan pada bisnis teknologi. Kita contohkan saja misalkan anda
membeli Andromax Tab 8.0, maka anda akan mendapatkan bonus
internetan dengan kuota sebesar 1 GB. Setiap bulan anda bisa terus
mendapatkan bonus 1 GB ini setelah melakukan pengisian pulsa minimal
Rp 50.000. Masa berlaku quota ini selama 15 hari. Selama 12 bulan atau
setahun penuh anda bisa terus mendapatkan bonus ini.
4. Strategi Menggunakan Pihak Lain
Untuk lebih agresif mencapai target penjualan, banyak perusahaan yang
memakai bantuan pihak lain dalam membantu memasarkan produknya.
Hal ini tentu akan menambah biaya operasional, sehingga margin
keuntungan menjadi lebih kecil. Namun, jika volume penjualan lebih
banyak, maka profit yang didapat juga akan setara. Contoh strategi ini
bisa kita lihat dalam pemasaran Smartfren yang menggunaka SPG/SPB.
5. Stretegi Berkorban (Loss to Get More)
Strategi penjualan ini tergolong unik dan penuh resiko. Anda harus rela
kehilangan uang terlebih dahulu sebelum bisnis anda berkembang dan
menghasilkan profit yang melimpah. Strategi ini telah diterapkan oleh
beberapa perusahaan, terutama para provider telekomunikasi dunia,
termasuk di Indonesia seperti Telkomsel, Indosat, XL, Axis, 3, Smartfren,
dan lain-lainnya. Para provider tersebut rela mengeluarkan paket bundling
handphone dan kartu dengan harga di bawah harga pasar. Jika ditambah
dengan biaya promosi, tentu hal tersebut tidak akan mendatangkan
keuntungan, bahkan bisa merugi. Tetapi ada hal lain yang diincar oleh
para provider tersebut yang akan menjadi sumber pendapatan yang lebih
besar, yaitu penghasilan dari layanan jasa telekomunikasi kepada
konsumen, seperti profit dari tarif telepon, sms, dan juga biaya
berlangganan internet. Salah satu perusahaan yang paling berani adalah
Amazon. Perusahaan dari Amerika tersebut pada tahun 2011 lalu
meluncurkan tablet Kindle Fire dengan harga jual yang sangat rendah,
bahkan setiap gadget yang terjual, Amazon harus rela merugi 10 dollar.
Namun, dengan semakin banyaknya produk buku-buku digital Amazon
yang terjual melalui tablet tersebut, maka biaya produksi tablet Kindle
akan bisa ditutupi, dan bahkan dalam tiga tahun ke depan Amazon akan
meraup keuntungan yang melimpah. Inilah strategi bisnis yang
mengorbankan satu hal untuk mengincar hal yang lain

DAFTAR PUSTAKA
http://sinaudisik.blogspot.co.id/2013/12/promosi-penjualan-study
kasus-pt.html