BUSINESS MARKETS AND BUSINESS

BUYER BEHAVIOR
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELI
BISNIS

Kelompok 6
FENY PRIANA
SILVIA ISTIMEIRIANTI
ELLYA
Pendahuluan

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan
barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis
sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal
dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar,
sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para
pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis
akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan
produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan
dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat
perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Pengertian Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli

barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan
tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan
perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi,
komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa
lain.
 Karakteristik Pasar Bisnis

1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit dibandingkan pemasar konsumen.
2. Jumlah pembeliannya lebih besar karena perusahaan melakukan pembelian dalam skala industri.
3. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis.
4. Permintaan turunan.
5. Pembelian profesional.
6. Permintaannya berfluktuasi.
7. Permintaan pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka
pendek.
8. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual membangun hubungan erat dalam jangka
panjang.
9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau
pedagang besar.
10. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.
 Target Pasar Bisnis

Target pasar adalah Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat

dalam :
kelompok konsumen yang
mempunyai ciri-ciri atau sifat – Mengembangkan posisi produk dan strategi
bauran pemasaran.
hampir sama (homogen) yang
– Memudahkan penyesuaian produk yang
dipilih perusahaan dan yang akan
dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang
dicapai dengan strategi bauran dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi
pemasaran (marketing mix). yang efektif, promosi yang tepat) dengan target
Dengan ditetapkannya target pasar, pasar.
perusahaan dapat – Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting
saat memasarkan produk baru.
mengembangkan posisi produknya
dan strategi bauran pemasaran – Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang
terbatas seefisien dan seefektif mungkin.
untuk setiap target pasar tersebut
– Mengantisipasi persaingan.
 Perilaku Pembelian Bisnis
Perilaku pembeli bisnis (Business buyer
behavior) adalah perilaku pembelian
dari organisasi yang membeli barang
atau layanan yang digunakan dalam
produksi produk atau layanan lain atau
untuk tujuan dijual kembali atau
menyewakannya kembali ke pihak lain
untuk mendapatkan laba.
Perilaku Pembeli Bisnis Situasi Pembelian Pembeli
bisnis membuat keputusan yang beragam dengan
tiga jenis situasi pembelian:
– Pembelian kembali langsung (straight rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara
rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada
modifikasi.
– Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi produk, harga,
persyaratan, atau pemasok.
– Tugas baru (new task) Di mana pembeli membeli
sebuah produk atau jasa untuk pertama kalinya.
Peserta dalam Proses Pembelian
Bisnis

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan

mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan
pemasok-pemasok alternatif.
Semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses
pengambilan keputusan pembelian.
A. PUSAT PEMBELIAN.
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang
memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses
keputusan pembelian:
1. Pencetus (initiators)
2. Pemakai (users)
3. Pemberi pengaruh (influencers)
4. Pengambil keputusan (deciders)
5. Pemberi persetujuan (approvers)
6. Pembeli (buyers)
7. Penjaga gerbang (gatekeepers)
B. PENGARUH UTAMA
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan
pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan
pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka.
para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama:
1. FAKTOR LINGKUNGAN.
Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi
antara lain :
• Tingkat permintaan
• Ramalan ekonomi
• Tingkat bunga
• Tingkat perubahan teknologi
• Perkembangan politik dan peraturan
• Perkembangan persaingan
• Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
2. FAKTOR ORGANISASI.
Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat
mempengaruhi proses pembelian antara lain :
• Peningkatan kelas departemen pembelian.
• Peran lintas fungsi.
• Pembelian terpusat.
• Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil.
• Pembelian melalui internet.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses
pembelian sebagai berikut :
• Kontrak jangka panjang.
• Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli.
• Membaiknya manajemen rantai pasokan.
• Produksi yang ramping.
Proses Pembelian Bisnis

Proses pembelian bisnis (Business buying process)

adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis
untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli
oleh organisasi mereka, kemudian menemukan,
mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek
yang tersedia.
 Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan
Tahap Dasar
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
– Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal,
– Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan.
– Spesifikasi produk (product specification) tahap pertama proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan
menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik
– Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
– Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok
bermutu untuk mengumpulkan proposal.
– Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan
memilih satu atau beberapa pemasok.
– Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan
akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, dan jaminan.
– Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.