MAKALAH

“Motivasi dan Keterlibatan Konsumen”

(Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen Kelas B)

Dosen Pengampu :
Dr. Bambang Irawan, M.Si.

Kelompok 9 (Pembanding)

Anggota Kelompok:

Joshua Jemly Rindengan (170810201139)

Salomo Sumanjaya Tanjung (170810201140)

Adji Wibisono (170810201167)

Senadandi Setyadharma (170810201222)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS JEMBER
2020
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah puji syukur kehadirat Allah.SWT yang telah memberikan kita kesehatan
dan kesempatan dalam rangka menyelesaikan kewajiban kami sebagai mahasiswa, yakni dalam
bentuk tugas yang diberikan oleh Dosen pengampu dalam rangka menambah ilmu pengetahuan
dan wawasan kami.
Sholawat dan salam selalu tercurahkan kepada baginda Nabi besar Muhammad SAW
yang telah membawa kita dari alam kegelapan menuju kea lam yang terang.
Ucapan terimakasih kepada dosen pengampu pada mata kuliah Perilaku Konsumen
yang telah memberikan bimbingan serta arahan sehingga makalah dengan judul ”Motivasi dan
Keterlibatan” ini selesai tepat waktu.
Adapun dalam pembuatan makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari
kesempurnaan, oleh sebab itu kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun dalam
rangka perbaikan makalah ini. semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua.

Jember,23 Maret 2020

Tim Penyusun

i
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar ………………………………………………………………………………. i

Daftar Isi …………………………………………………………………………………….. ii

BAB I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ……………………………………………………………......... 1

1.2 Rumusan Masalah ……………………………………………………………… 2

1.3 Tujuan ………………………………………………………………………….. 2

BAB II. PEMBAHASAN

2.1 Definisi dan Hal-Hal yang Mempengaruhi Motivasi ………………………….. 3

2.2 Teori-Teori Motivasi …………………………………………………………… 9

2.3 Implikasi Pemasaran Dari Motivasi …………………………………………… 10

2.4 Definisi dan Jenis Keterlibatan Konsumen ……………………………………. 11

2.5 Mengukur Keterlibatan ………………………………………………………... 13

2.6 Implikasi Pemasaran Dari Keterlibatan ……………………………………….. 14

BAB III. PENUTUP

3.1 Kesimpulan …………………………………………………………………..... 15

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………………………. 16

ii
 BAB I. PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Kebutuhan manusia – kebutuhan konsumen – merupakan dasar bagi semua pemasaran
modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup
perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran
yang sangat kompetitif adalahkemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan
konsumen yang belumterpenuhi secara lebih baik dan lebih awal daripada pesaingnya.
Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan
perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk
membeli produk yang beredar di pasaran oleh karena itu para produsen saling berlomba untuk
meningkatkan mutu dan daya jual prodakmereka masing-masing. Sikap dan motivasi para
konsumen untuk membeli sangatdi perhatikan sekali oleh para produsen.
Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah tidak
mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih sulit.
Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat penting agar
perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan
pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli
para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untukmengetahui
motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketikamemutuskan untuk membeli suatu
produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup menarik perhatian para konsumen.
Dimakalah ini akandibahas secara teoritis tentang motivasi dan keterlibatan konsumen.

1
1.2 Rumusan masalah
1. Apa definisi dan hal-hal yang mempengaruhi motivasi?
2. Apa saja teori-teori motivasi?
3. Bagaimana implikasi pemasaran dari motivasi?
4. Apa definisi dan jenis keterlibatan konsumen?
5. Bagaimana cara mengukur keterlibatan
6. Bagaimana implikasi pemasaran dari keterlibatan?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui definisi dan hal-hal yang mempengaruhi motivasi.

2. Untuk mengetahui teori-teori motivasi.
3. Untuk mengetahui implikasi pemasaran dari motivasi.
4. Untuk mengetahui definisi dan jenis keterlibatan konsumen.
5. Untuk mengetahui cara megukur keterlibatan konsumen.
6. Untuk mengetahui implikasi pemasaran dari keterlibatan.

2
 BAB II. PEMBAHASAN

2.1 DEFINISI DAN HAL-HAL YANG MEMPENGARUHI MOTIVASI

2.1.1 Definisi Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang berasal dari Bahasa Latin
movere yang berarti dorongan atau menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut Dirgahunarso
Singgih, motivasi atau upaya untuk memenuhi kebutuhan padaseseorang dapat dipakai sebagai
alat untuk menggairahkan seseorang untuk giatmelakukan kewajibannya tanpa harus diperintah
atau diawasi (dalam Zulher,2012: 76).

Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi sebagai prosesyang

menyebabkan intensitas (intensity), arah (direction), dan usaha terusmenerus (persistence)
individu menuju pencapaian tujuan.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang

merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkantopangan dan
tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosionalyang hanya dapat diduga
dari pengamatan tingkah laku manusia (dalam Setiadi,2010).

Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberdaya, penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja efektif, dan
terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan (Setiadi, 2010).

Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau pengenalankebutuhan.

Kebutuhan atau motif diartikan ketika ada ketidakcocokan yangmemadai antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan. Karenaketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah
pengaktifan suatu kondisi penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat
dorongantersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan.

Menurut Setiadi (2010), konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biayaatau

pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yangdibutuhkan dan
diinginkan. Oleh karena itu, konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi atau

3
pendorong. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatanguna mencapai suatu tujuan.

2.1.2 Dinamika Proses Motivasi

Menurut Winardi (2007) proses motivasi yaitu:

1. Diawali dengan timbulnya keinginan, adanya kebutuhan dan munculnya harapan atau
expectancy. Hal ini akan mengakibatkan timbulnya ketegangan-ketegangan (tensi) pada diri
individu yang dianggap kurang menyenangkan.

2. Menganggap perilaku tertentu dapat menghilangkan ketegangan-ketegangan yang dirasakan

sehingga orang yang bersangkutan melakukan suatu perilaku.

3. Perilaku tersebut diarahkan kepada tujuan untuk mengurangi kondisi ketegangan yang
dirasakan.

4. Dimulainya perilaku tersebut menyebabkan timbulnya petunjuk-petunjuk yang memberikan

umpan balik (informasi) kepada orang yang bersangkutan tentang dampak perilakunya.

Dalam tulisan ini lebih merujuk kepada konsumen. Sehingga dinamika proses motivasi
(konsumen), yaitu:

1. Tujuan

Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, kemudian
konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. Mengetahui kepentingan

Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya diliat dari
kepentingan perusahaan semata.

3. Komunikasi efektif

Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat

mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. Integrasi tujuan

4
 Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan
konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuam individu
konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan, kedua kepentingan diatas harus
disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas

Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan.

2.1.3 Tujuan Motivasi Konsumen

Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen bertujuan:

a.Meningkatkan kepuasan.

b.Mempertahankan loyalitas.

c.Efisiensi.

d.Efektivitas.

e.Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjualdan pembeli atau
konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan
kepuasan konsumen (consumer statisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk
membangun kepuasan konsumen (consumer statisfaction development) dengan berbagai cara,
diantaranya:

1.Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.

2.Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:

a.Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat dan pelayanan)

b.Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan waktu)

c.Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan pengiriman)

3.Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

5
2.1.4 Asas-Asas Motivasi Konsumen

1. Asas Mengikutsertakan

Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide,
rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian.

2. Asas Komunikasi

Menginformasikan secara jelas tentang yang ingin dicapai, acara mengerjakannya dan kendala
yang dihadapi.

3. Asas Pengakuan

Memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi
yang dicapainya.

4. Asas Wewenang yang Didelegasikan

Memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan beraktivitas sebebas-
bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.

5. Asas Perhatian Timbul Balik

Memotivasi konsumen dengan mengemukakan keinginan dan harapan perusahaan disamping

berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dan produsen.

Jadi, kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningktakan
produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

2.1.5 Jenis-Jenis Motivasi

Dalam bidang pemasaran motivasi adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh

yang mendorong orang untuk melakukan pembelian (Sigit, 2002). Motivasi terbagi menjadi dua,
yaitu: motivasi rasional dan emosional.

a. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan- kenyataan yang
ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta

6
objektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi
kegunaan barang tersebut dapat diterima.

b. Motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan
status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada
umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk
membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu
motivasi rasional dan emosional.

Dari definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa motivasi memiliki dua jenis, yaitu
motivasi rasional yakni pembelian yang didasarkan kenyataan produk, dan motivasi emosional
yakni pembelian yang berikan dengan perasaan seseorang.

2.1.6 Faktor Yang Mempengaruhi Motivasi

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1994) Faktor-faktor yang mempengaruhi

motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian meliputi produk, harga, pelayanan dan lokasi.

a. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk digunakan atau dikonsumsi
(Kotler, 2002). Unsur-usur yang terkait dengan suatu produk adalah kualitas, penampilan
(features), pilihan yang ada (options), gaya, merek, pengemasan, ukuran, jenis (product lines),
macam (product items), jaminan, dan pelayanan.

Kualitas produk adalah ukuran seberapa baik unjuk kerja produk dan seberapa lama
unjuk kerjanya. Para pembeli mengagumi produk- produk yang dibuat dengan baik serta dapat
menghargai mutu dan kinerja (Kotler, 2002), sedangkan menurut Sofjan (2002), kualitas produk
menunjukkan ukuran tahan lamanya produk itu, dapat dipercayainya produk tersebut, ketepatan
produk (precision), mudah mengoperasikan dan memeliharanya serta atribut lain yang dinilai.
Kebanyakan produk disediakan pada mulanya berawal pada satu di antara empat tingkat kualitas,
yaitu kualitas rendah, kualitas rata-rata (sedang), kualitas baik (tinggi), dan kualitas sangat baik.

7
b. Harga

Menurut Marwan (1986), motivasi konsumen dalam melakukan pembelian juga

dipengaruhi oleh harga misalnya seorang konsumen dengan pertimbangan ekonomis akan
memilih harga yang sesuai dengan kemampuannya.

Diskon (potongan harga) merupakan modifikasi harga dasar penjualan untuk menghargai
pelanggan atas tindakan-tindakannya seperti pembayaran awal, kuantitas pembelian dan
pembelian di luar musim (Kotler, 2002). Tindakan tersebut dimaksudkan untuk menarik
konsumen agar tetap menjadi pelanggan dan mau melakukan tindakan yang membawa
keuntungan perusahaan.

c. Pelayanan

Menurut Sofjan (2002) keberhasilan pemasaran produk sangat ditentukan oleh baik
tidaknya pelayanan yang diberikan oleh suatu perusahaan dalam memasarkan produknya.
Pelayanan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan sewaktu penawaran, pelayanan
dalam pembelian, pelayanan sewaktu penyerahan produk yang dijual, dan lain sebagainya.

Pelayanan merupakan salah satu faktor yang memotivasi konsumen karena dalam hal ini
menyangkut suasana di tempat tersebut baik dari segi pramuniaga yang ramah, fasilitas yang
diberikan dan lain sebagainya (Marwan 1986).

d. Lokasi

Lokasi memiliki pengaruh yang nyata terhadap pilihan konsumen. Pada umumnya,
konsumen akan memilih dealer yang dekat dengan tempat tinggal mereka. Lokasi dealer
merupakan hal yang kritis bagi kelangsungan hidup dealer yang bersangkutan, yang juga perlu
diperhatikan mengenai lokasi adalah letaknya yang strategis baik dari segi transportasi yang
menggambarkan mudahnya lokasi tersebut dijangkau, misalnya ketersediaan sarana angkutan
umum.

Dari empat faktor diatas, yang paling berpengaruh pada motivasi untuk memutuskan
pembelian adalah produk. Semakin tinggi kualtas suatu produk semakin tinggi pula tingkat
kepercayaan seseorang untuk melakukan pembelian.

8
2.2 TEORI-TEORI MOTIVASI

1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)

Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar pada
pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu kebutuhan
fisiologikal (physiological needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan sex; kebutuhan rasa
aman (safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga mental, psikologikal dan
intelektual; kebutuhan akan kasih sayang (love needs); kebutuhan akan harga diri (esteem
needs), yang pada umumnya tercermin dalam berbagai simbol-simbol status; dan aktualisasi diri
(self actualization), dalam arti tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan
potensi yang terdapat dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.

2. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)

Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for
Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan
kebutuhan seseorang akan prestasi. Menurut McClelland karakteristik orang yang berprestasi
tinggi (high achievers) memiliki tiga ciri umum yaitu sebuah preferensi untuk mengerjakan
tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat; menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka
timbul karena upaya-upaya mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti
kemujuran misalnya; dan menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan kegagalan
mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.

3. Teori Clyton Alderfer (Teori “ERG)

Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG”. Akronim “ERG” dalam teori Alderfer
merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E = Existence (kebutuhan akan
eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth
(kebutuhan akan pertumbuhan). Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme
oleh manusia. Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri
pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara lain memusatkan perhatiannya kepada
hal-hal yang mungkin dicapainya.

9
4. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)

Menurut teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong
berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang
dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik
yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku seseorang dalam kehidupan
seseorang. Menurut Herzberg, yang tergolong sebagai faktor motivasional antara lain ialah
pekerjaan seseorang, keberhasilan yang diraih, kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier
dan pengakuan orang lain. Sedangkan faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara
lain status seseorang dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan atasannya, hubungan
seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang diterapkan oleh para penyelia,
kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam organisasi, kondisi kerja dan sistem imbalan
yang berlaku.

2.3 IMPLIKASI PEMASARAN DARI MOTIVASI

1. Merancang Segmentasi Pasar

Dalam strategi pemasaran yang akan diterapkan perusahaan, langkah pertama yang harus
dilakukan adalah menetapkan segmentasi pasar. Hal ini perlu dilakukan karena pasar itu
kompleks, heterogen dan unik. Sulit bagi produsen/pemasar untuk bisa memberikan kepuasan
kepada semua konsumen. Oleh karena itu diperlukan tindakan segmentasi pasar berdasarkan
kriteria tertentu , misalnya jenis kelamin, daya beli, pendidikan, geografis dan sebagainya .

2. Menargetkan (Targeting)

Setelah segmentasi pasar dibuat, langkah berikutnya adalah menetapkan target pasar.
Sebagai contoh, dengan indikator daya beli, target pasar perusahaan ditetapkan, misalnya
konsumen dengan daya beli rendah saja atau tinggi saja .

3. Memosisikan (Positioning)

Setelah target pasar yang dituju jelas, langkah ketiga adalah pemosisian, yaitu
menancapkan nilai produk perusahaan benak konsumen, misalnya produk berkualitas tinggi,

10
 produk tinggi, produk dengan harga termurah, perusahaan dengan pelayanan yang unggul dan
sebagainya .

2.4 DEFINISI DAN JENIS KETERLIBATAN KONSUMEN

2.4.1 Definisi Keterlibatan

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan prilaku konsumen.
Istilah tersebut pertama kali dipopulerkan dalam lingkungan pemasaran oleh Krugman pada
tahun 1965 dan membangkitkan minat yang besar pada saat itu.

Menurut McKechine (2012), keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang

dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik hingga
jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimalkan resiko dan
memaksimalkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Sementara menurut Jones (2008), keterlibatan konsumen adalah pribadi yang dirasakan
penting dan/atau minat konsumen terhadap perolehan, konsumsi, dan disposisi barang, jasa, atau
ide. Keterlibatan konsumen adalah tindakan proaktif yang dilakukan konsumen terhadap
stimulus yang diberikan pemasar/produsen yang ditunjuk untuk meminimalkan resiko dan
memaksimalkan keuntungan atau manfaat atas pembelian produk.

2.4.2 Jenis Keterlibatan Konsumen

Peter dan Olson (2000) membagi jenis keterlibatan menjadi dua, yaitu keterlibatan
situasional dan keterlibatan abadi.

 Keterlibatan situasional, terjadi selama priode waktu yang pendek dan diasosiasikan dengan
situasi yang spesifik, seperti kebutuhan untuk mengganti sebuah produk yang telah rusak
(misalnya, kendaraan bermotor)
 Keterlibatan abadi, terjadi ketika konsumen menunjukan minat yang tinggi dan konsisten
terhadap sebuah produk dan sering kali menghabiskan waktunya untuk memikirkan produk
tersebut.

11
 Ada empat macam dimensi keterlibatan yang telah diidentifikasi, yaitu :

1. Pentingnya ekspresi diri : produk – produk yang membantu orang untuk mengekspresikan
konsep diri mereka kepada orang lain, contohnya konsumen membeli mobil mewah untuk
menunjukan status mereka pada lingkungannya.
2. Pentingnya hedonisme : produk – produk yang dapat menyenangkan, menarik, mengembirakan,
memesona, dan menggairahkan, contohnya konsumen membeli perhiasan yang sangat mahal,
padahal perhiasan itu hanya untuk koleksi pribadi dan tidak akan dipakai.
3. Relevansi praktis : produk yang mendasar atau bermanfaat untuk alasan yang berfaedah, pulpen
dan buku yang diperlukan oleh pelajar atau mahasisiwa.
4. Risiko pembelian : produk – produk yang menciptakan ketidakpastian. Dalam jenis ini, pilihan
yang buruk pasti akan menggangu pembeli, contohnya pembelian mobil, alat – alat elektronik,
dan lain – lain.

2.4.3 Faktor – Faktor yang Memengaruhi Keterlibatan serta Dampaknya

Faktor terpenting yang memengaruhi tingkat keterlibatan konsumen adalah (1) jenis
produk yang menjadi pertimbangan, (2) karakteristrik komunikasi yang diterima konsumen, (3)
karakteristrik situasi dimana konsumen beroperasi, dan (4) kepribadian konsumen. Sebagai
contoh, umumnya keterlibatan konsumen meningkat apabila produk atau jasa yang
dipertimbangkan lebih mahal, diterima secara sosial, dan memiliki risiko pembelian. Contoh
produknya adalah rumah, mobil, sepeda motor, alat –alat elektronik, dan lain – lain. Komunikasi
juga dapat meningkatkan keterlibatan seiring dengan naiknya emosi konsumen. Contohnya,
penjual yang datang langsung kerumah tentu akan memberikan banyak informasi, berbeda jika
konsumen hanya mendapatkan informasi dari brosur atau iklan di TV.

Tingkat keterlibatan konsumen dipengaruhi oleh dua sumber, yaitu relevansi pribadi
intrinsik dan situasional. Setiap sumber dapat mengaktifkan atau menciptakan rantai nilai arti
akhir yang menghubungkan pengetahuan ciri produk pada konsekuensi dan nilai yang relevan
secara pribadi.

Relevansi pribadi intrinsik mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang
disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti akhir ini melalui pengalaman

12
masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat mereka menggunakan produk (atau
memperhatikan orang lain menggunakannya), konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu
memiliki konsekuensi yang dapat membantunya mencapai tujuan dan nilai yang penting.

Relevansi pribadi situasional ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada
disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting sehingga
membuat produk dan merek terlihat relevan secara pribadi. Relevansi pribadi situasional selalu
berkombinasi dengan relevansi pribadi intrinsik konsumen untuk menciptakan tingkat
keterlibatan yang benar – benar dialami konsumen selama proses pengambilan keputusan. Ini
berarti bahwa konsumen biasanya mengalami beberapa tingkat keterlibatan ketika membuat
pilihan pembeli, bahkan untuk produk yang relatif tidak penting.

2.5 MENGUKUR KETERLIBATAN

Tingkat komitmen pada sebuah sikap berhubungan dengan keterlibatan konsumen

terhadap objek sikap. Konsumen lebih suka mempertimbangkan merek yang menyebabkan sikap
positif yang kuat. Tingkat-tingkat keterlibatan konsumen :

1. Compliance, tingkat terendah keterlibatan

Pada tingkatan ini, sikap dibentuk konsumen atas dasar keinginanny auntuk mendapatkan
imbalan atau menghindari hukuman dari pihak lain. Sikap yang ada tidak dalam dan hanya
bersifat permukaan saja, sehingga ketika pihak lain yang mendorongnya bersikap seperti itu
tidak ada, maka sikapnya akan kembali seperti sikap yang sebenarnya. Contoh seorang anak
akan memilih permen seperti anjuran orang tuanya ketika berbelanja dengan orang tuanya, tetapi
ketika dengan teman-temannya ia kembali akan membeli permen karet kesukaannya.

2. Identifikasi

Pada tingkatan ini, sikap dibentuk oleh konsumen atas dasar keinginannya agar dapat
menyesuaikan dengan orang lain atau kelompok. Pada tingkatan ini sikap relatif cukup sulit
untuk diubah. Contoh seorang remaja membeli celana jeans merk Levi’s atas dasar keinginannya
untuk mencontoh atau meniru teman-temannya yang juga mengenakan celana jeans merek

13
tersebut. Dia berharap dengan memakai celana jeans merek tersebut akan diterima oleh teman-
temannya.

3. Internalisasi , tingkat tertinggi keterlibatan

Keterlibatan tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan dianggap sebagai
bagian dari sistem nilai pribadinya. Contoh seorang konsumen memiliki sikap positif terhadap
makanan sereal , yang didasarkan pada keyakinannya bahwa makanan yang sehat adalah yang
mengandung serat dan dia yakin bahwa sereal termasuk makanan yang banyak mengandung
serat. Sikap ini sulit diubah karena sudah masuk menjadi bagian dari sistem nilai dan keyakinan
individu.

2.6 IMPLIKASI PEMASARAN DARI KETERLIBATAN

Implementasi keterlibatan konsumen:

• Complex decision making: konsumen melakukan pembelian setelah melalui tahapan

pengambilan keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi brand dan
memutuskan pembelian). Dalam pelaksanaan pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi
(high involvement decision)

• Brand loyalty: konsumen melakukan pembelian berdasarkan suatu merek tertentu secara
berulang-ulang dan memiliki keterlibatan tinggi dalam pembeliannya (high involvement
decision)

• Limited decision making: konsumen melakukan pembelian dengan tahapan keputusan,

namun kurang terlibat dalam pembeliannya (low involvement decision)

14
 BAB III. PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Motivasi adalah dorongan yang muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkungan)
yang menjadi faktor penggerak ke arah tujuan yang ingin dicapai. Terkait dengan konsumen,
motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang menggerakkan konsumen untuk
memutuskan bertindak ke arah pencapai tujuan, yaitu memenuhi berbagai macam kebutuhan dan
keinginan.

Keterlibatan konsumen adalah tindakan proaktif yang dilakukan konsumen terhadap

stimulus yang diberikan pemasar/produsen yang ditunjuk untuk meminimalkan resiko dan
memaksimalkan keuntungan atau manfaat atas pembelian produk.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi Ketujuh. Jakarta:Indeks.

Setiadi N.J. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.

Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi– Perspektif Kontemporer Pada Motif,
Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana

Mukhyi, M. Abdul. "Konsep Motivasi Dasar dan Aplikasinya." Dalam Materi kuliah Perilaku
Organisasi. Jakarta.

http://kunthiratu.blogspot.com/2013/10/motivasi-dan-keterlibatan.html

http://nurii-thaa.blogspot.com/2013/10/bab-4-motivasi-dan-keterlibatan.html

16