MAKALAH

MOTIVASI KONSUMEN

Disusun oleh :

Natalia Charity Merry Pakasi – 20101066

JURUSAN PSIKOLOGI
FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS NEGERI MANADO
2021
 KATA PENGANTAR

Puji Syukur di panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas berkat dan
rahmatNya, yang memberikan pengetahuan serta kemampuan sehingga
makalah dengan judul “Motivasi Konsumen” dapat terselesaikan dengan baik,
dan tepat pada waktunya. Makalah ini ditujukan untuk memenuhi salah satu
tugas mata kuliah Psikologi Konsumen dan Teknologi.

Melalui makalah ini diharapkan, dapat menambah wawasan dan

pengetahuan penyusun serta para pembaca makalah ini.

Penyusun menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih jauh

dari kata sempurna, masih ada kekurangan-kekurangan dalam penyusunan
karena keterbatasan kemampuan penyusun. Untuk itu, diharapkan masukkan,
kritik atau saran yang bersifat membangun akan sangat membantu penyusun
untuk dapat membenah kekurangannya. Atas perhatian serta waktunya, di
ucapkan terima kasih.

Tondano, 30 September 2021

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.............................................................................................i

DAFTAR ISI...........................................................................................................ii

Bab 1 PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang......................................................................................1

1.2. Rumusan Masalah.................................................................................1

1.3. Tujuan Pembahasan..............................................................................2

1.4. Manfaat.................................................................................................2

Bab II PEMBAHASAN

2.1. Sejarah Perkembangan Tes Intelegensi............................................3

2.2. Pengertian Tes Intelegensi................................................................4
2.3. Aspek-aspek Tes Intelegensi............................................................4
2.4.Tujuan Tes Intelegensi.....................................................................5

Bab III PENUTUP

3.1. Kesimpulan.......................................................................................... 9

Daftar Pustaka....................................................................................................... 10

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Konsumen adalah setiap orang yang menggunakan suatu barang
atau jasa. Dalam menentukan pilihan untuk membeli atau menggunakan
suatu barang atau jasa, didasari dengan satu atau beberapa alasan yang
timbul baik dari dalam maupun dari luar diri konsumen sehingga
menciptakan keinginan untuk melakukan tindakan membeli. Alasan-alasan
tersebut dikenal dengan motivasi konsumen, yang dapat dipengaruhi oleh
banyak faktor misalnya kebutuhan konsumen, keinginan untuk kepuasan
diri, konsumen. Motivasi merupakan hal utama yang dibutuhkan
konsumen dalam menentukan pilihannya menggunakan atau membeli
suatu produk.
Motivasi konsumen merupakan hal penting yang harus
diperhatikan produsen dalam menawarkan suatu produk, barang atau jasa.
Untuk itu diperlukan pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan
perilaku konsumen agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program
yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga
perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para
pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.

1.2 RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang di atas, dapat diajukan rumusan masalah

sebagai berikut.

1. Pengertian motivasi konsumen

2. Faktor- faktor yang mempengaruhi motivasi
3. Tujuan motivasi konsumen
4. Bagaimana metode dan bentuk pengukuran motivasi konsumen

1
1.3 TUJUAN PEMBAHASAN

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan tulisan ini

adalah sebagai berikut.

1. Untuk mengetahui apa itu motivasi konsumen

2. Untuk mengetahui apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi
motivasi konsumen
3. Untuk mengetahui apa tujuan motivasi konsumen
4. Untuk mengetahui bagaimana metode dan bentuk pengukuran
motivasi konsumen

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN MOTIVASI KONSUMEN

Motivasi (motivation) diambil dari bahasa Latin movere yang berarti

aktivasi atau gerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan
tujuan. Hal ini termasuk dorongan, keinginan, harapan atau hasrat. Berdasarkan
teori hierarki kebutuhan Abraham Maslow, teori X dan teori Y Douglas
McGregor maupun teori motivasi kontemporer, arti motivasi adalah 'alasan' yang
mendasari sebuah perbuatan yang dilakukan oleh seorang individu.

Motivasi dimulai dengan timbulnya rangsangan yang memacu

pengenalan kebutuhan. Rangsangan ini bisa berasal dari dalam diri konsumen:
perasaan lapar dan keinginan untuk mengubah suasana adalah contoh
rangsangan internal yang dapat menimbulkan pengenalan kebutuhan (makan,
bepergian). Jika rangsangan menimbulkan perbedaan antara keadaan yang
diinginkan seseorang dan keadaan alktual orang tersebut, maka akan timbul
kebutuhan. Dengan kata lain, pengenalan kebutuhan (need recognition) terjadi
apabila seseorang merasa bahwa terdapat ketidaksesuaian antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan.

Menurut Jeffrey, et al (1996), proses motivasi terjadi karena adanya

kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan
timbulnya ketegangan. Pada tingkat tertentu ketegangan ini akan berubah
menjadi hasrat yang mendorong individu melakukan suatu perilaku tertentu guna
mendorong memenuhi kebutuhan, keinginan dan hasratnya tersebut. Di dalam
melakukan perilaku inilah sangat mungkinkan terjadi perbedaan antara
konsumen yang satu dengan konsumen yang lain, walaupun sebenarnya mereka
memiliki kebutuhanan keinginan yang sama.

3
 Perbedean perilaku yang muncul dipengaruhi oleh beberapa hal seperti
pengalaman dan proses kognitif yang ada pada individu. Setelah sebagian atau
seluruh kebutuhan terpenuhi, maka terjadilah penurunan ketegangan.
Menurunnya ketegangan ini bukan berarti sudah tidak ada kebutuhan atau
keinginan lagi. Kebutuhan dan keinginan lain yang akan muncul dan menuntut
untuk dipenuhi. Inilah dinamika motivasi yang tidak pernah berhenti selama
manusia hidup.

Motivasi merupakan hal yang penting dan dibutuhkan individu, karena

motivasi adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan, dan mendukung perilaku
manusia. Bagi konsumen motivasi menjadi sangat penting agar konsumen
mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimun, sama halnya dengan
konsumen motivasi juga menjadi hal yang penting bagi para produsen dalam
tujuannya untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

2.2 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MOTIVASI

KONSUMEN
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1994) Faktor-faktor yang
mempengaruhi motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian meliputi
produk, harga, pelayanan dan lokasi.
a. Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk digunakan atau
dikonsumsi (Kotler, 2002). Unsur-usur yang terkait dengan suatu produk
adalah kualitas, penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya,
merek, pengemasan, ukuran, jenis (product lines), macam (product
items), jaminan, dan pelayanan. Kualitas produk adalah ukuran seberapa
baik unjuk kerja produk dan seberapa lama unjuk kerjanya. Para
pembeli mengagumi produk-produk yang dibuat dengan baik serta dapat
menghargai mutu dan kinerja (Kotler, 2002), sedangkan menurut Sofjan
(2002), kualitas produk menunjukkan ukuran tahan lamanya produk itu,
dapat dipercayainya produk tersebut, ketepatan produk (precision), mudah

4
 mengoperasikan dan memeliharanya serta atribut lain yang dinilai.
Kebanyakan produk disediakan pada mulanya berawal pada satu di antara
empat tingkat kualitas, yaitu kualitas rendah, kualitas rata-rata (sedang),
kualitas baik (tinggi), dan kualitas sangat baik.
b. Harga
Menurut Marwan (1986), motivasi konsumen dalam melakukan
pembelian juga dipengaruhi oleh harga misalnya seorang konsumen dengan
pertimbangan ekonomis akan memilih harga yang sesuai dengan
kemampuannya. Diskon (potongan harga) merupakan modifikasi harga dasar
penjualan untuk menghargai pelanggan atas tindakan-tindakannya seperti
pembayaran awal, kuantitas pembelian dan pembelian di luar musim (Kotler,
2002). Tindakan tersebut dimaksudkan untuk menarik konsumen agar
tetap menjadi pelanggan dan mau melakukan tindakan yang membawa
keuntungan perusahaan.
c. Pelayanan
Menurut Sofjan (2002) keberhasilan pemasaran produk sangat ditentukan
oleh baik tidaknya pelayanan yang diberikan oleh suatu perusahaan dalam
memasarkan produknya. Pelayanan dalam pemasaran suatu produk
mencakup pelayanan sewaktu penawaran, pelayanan dalam pembelian,
pelayanan sewaktu penyerahan produk yang dijual, dan lain sebagainya.
Pelayanan merupakan salah satu faktor yang memotivasi konsumen karena
dalam hal ini menyangkut suasana di tempat tersebut baik dari segi
pramuniaga yang ramah, fasilitas yang diberikan dan lain sebagainya
(Marwan 1986).
d. Lokasi
Lokasi memiliki pengaruh yang nyata terhadap pilihan konsumen. Pada
umumnya, konsumen akan memilih dealer yang dekat dengan tempat tinggal
mereka. Lokasi dealer merupakan hal yang kritis bagi kelangsungan hidup
dealer yang bersangkutan, yang juga perlu diperhatikan mengenai lokasi
adalah letaknya yang strategis baik dari segi transportasi yang
menggambarkan mudahnya lokasi tersebut dijangkau, misalnya

5
 ketersediaan sarana angkutan umum. Dari empat faktor diatas, yang
paling berpengaruh pada motivasi untuk memutuskan pembelian adalah
produk. Semakin tinggi kualtas suatu produk semakin tinggi pula tingkat
kepercayaan seseorang untuk melakukan pembelian.

2.3 TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

Menurut Nugroho J.Setiadi (2017), motivasi kosumen bertujuan:
1. Meningkatkan kepuasan.
2. Mempertahankan loyalitas.
3. Efisiensi.
4. Efektivitas.
5. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan
pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali

berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer statisfaction) untuk itu
perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen (consumer
statisfaction development) dengan berbagai cara, diantaranya:

1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.

2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:
a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat dan
pelayanan)
b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan waktu)
c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan
pengiriman)
3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

2.4 METODE DAN BENTUK PENGUKURAN MOTIVASI KONSUMEN

Dengan memahami bahwa motivasi merupakan hal penting yang

mendorong konsumen untuk memilih atau membeli suatu produk, maka

6
perusahaan akan terus berusaha menyusun strategi dan program yang tepat guna
memuaskan konsumen.

Adapaun metode yang dapat digunakan untuk mendiagnosis atau

mengukur motivasi konsumen, diantaranya:

1. Metode Wawancara mendalam

Wawancara-Mendalam (In-depth Interview) adalah proses memperoleh

keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil
bertatap muka antara pewawancara dengan responden atau orang yang
diwawncarai, dengan atau tanpa menggunakan pedoman (guide)
wawancara dimana pewawancara dan informan terlibat dalam kehidupan
sosial yang relatif lama (Sutopo 2006: 72)

Metode ini sangat populer dipakai terutama ketika pemasar ingin

mengetahui secara lebih mendalam tentang manfaat yang diinginkan
konsumen, dan apa yang menurut konsumen penting sehingga terdorong
untuk mernilih atau membeli produk tertentu.

2. Metode tes proyelktif

Tes proyektif merupakan metode yang sering dipakal dalam bidang

psikologi untuk mengetahui motif konsumen. Dalam metode ini konsumen
ditanya tentang reaksi dan pendapat orang lain seandainya dalam situasi
tertentu, apa yang mendorongnya, apa yang memotivasinya dan
bagaimana pendapatnya. Dengan demikian jawaban yang diberikan adalah
tentang pendapatnya yang mewakili orang lain. Pendapat konsumen ini
diasumsikan merupakan refleksi dari motif konsumen sendiri.

3. Metode Kuisloner

Upaya untuk mengetahui dan mengukur motivasi dapat dilakukan dengan

metode kuisioner. Metode ini selain dapat digunakan sendiri (tanpa
dilengkapi metode pengumpulan data yang lain), seringkali juga
digunakan sebagai pelengkap penggunaan metode wawancara. Kuisioner

7
digunakan untuk memandu dalam memberikan pertanyaan-pertanyaan
pada saat melakukan wawancara.

8
 BAB III

PENUTUP

3.1 KESIMPULAN/ SARAN

Dari pembahasan di atas dapat disimpulkan bahwa tes intelegensi
merupakan alat yang digunakan untuk mengukur atribut psikologi pada
individu, yang berfungsi mengungkap kemampuan individu.
Tes intelegensi banyak digunakan di lingkup pendidikan, yang berfungsi
untuk menentukan anak dalam kelompok belajar, masalah kesulitan belajar,
dll. Sebagai suatu instrumen tes psikologis dapat menyajikan fungsi-fungsi
tertentu, diantaranya: dapat memberikan data untuk membantu peserta didik
dalam meningkatkan pemahaman diri (self understanding), penilaian diri (self
evaluation), dan penerimaan diri (self acceptance).
Tes inteligensi sendiri memiliki berbagai macam jenis. Beberapa tes
inteligensi yang turut serta digunakan di Indonesia, yaitu : Tes Binet, WISC,
WPPSI, IST, SPM, APM, CFIT, WAIS, TIKI, CPM, SON.

9
 DAFTAR PUSTAKA

Siregar, Farida Hanum. 2012. Psikologi Konsumen. Medan: Universitas

Medan Area. Tersedia dari http://repository.uma.ac.id

Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi – Perspektif

Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana.