MOTIVASI DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

MANAJEMEN C

Disusun oleh:
Naufal Dzakwan 182244SM
Nodia Lasafarila Lawrance 182251SM
Angelika Tandipare Jumadi 182253SM
Ida Ayu Putu Ekayaningtyas 182206SM

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI AKADEMI MANAJEMEN MATARAM
2020/2021
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala RahmatNYA sehingga
karya ilmiah yang berjudul “Motivasi dan Kebutuhan Konsumen“ ini dapat tersusun hingga
selesai. Harapan kami semoga karya ilmiah ini dapat menambah pengetahuan dan pengalaman
bagi para pembaca untuk kedepannya dapat memperbaiki bentuk maupun menambah isinya agar
menjadi lebih baik lagi.
Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman, kami yakin masih banyak
kekurangan dalam karya ilmiah ini. Oleh karena itu sangat mengharapkan saran dan kritik yang
membangun dari pembaca demi kesempurnaan karya ilmiah ini.

Mataram, 28 Maret 2021

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...................................................................................................................ii
DAFTAR ISI.................................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN..............................................................................................................1
A. LATAR BELAKANG..........................................................................................................1
B. RUMUSAN MASALAH......................................................................................................2
C. TUJUAN PEMBAHASAN..................................................................................................2
BAB II. PEMBAHASAN...............................................................................................................3
A. DEFINISI MOTIVASI .........................................................................................................3
B. MODEL MOTIVASI ...........................................................................................................3
C. KEBUTUHAN YANG DIRASAKAN OLEH KONSUMEN..............................................4
D. TEORI KEBUTUHAN ........................................................................................................6
E. MOTIVASI DAN STRATEGI PEMASARAN....................................................................9
F. PENGUKURAN MOTIVASI DAN KEBUTUHAN DALAM RISET KONSUMEN DAN
PEMASARAN...........................................................................................................................15
BAB III. PENUTUP.....................................................................................................................17
KESIMPULAN..........................................................................................................................17
DAFTAR PUSTAKA...................................................................................................................18

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Kebutuhan konsumen merupakan dasar dalam konsep pemasaran. Seiring dengan

berkembang pesatnya tingkat persaingan perusahaan yang mempengaruhi minat para
konsumenuntuk membeli produk yang beredar di pasaran. Oleh karena itu, perusahaan
harus meningkatkan mutu produk atau jasa yang di pasarkan. Sebagai bahan
pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran, maka diperlukan data (perilaku)
konsumen yang akurat sebagai pertimbangan dalam mempertahankan, dan bahkan
mengembangkan keberadaan perusahaan di pasar.

Keputusan membeli barang dan jasa tertentu terkadang merupakan hasil dari
proses yang lama dan rumit yang mencakup kegiatan mencari informasi,
membandingkan berbagai merek, melakukan evaluasi dan melakukan kegiatan lainnya.
Namun terhadap produl lainnya, keputusan pembelian dapat terjadi secara
mendadak, mungkin hanya dengan melihat produk tersebut dipajang dipasar
swalayan dengan harga diskon. Sering ditemui, konsumen kerap membeli suatu produk
karena dorongan hati yang muncul saat itu. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian
konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari
luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya
yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai
dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian.
Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan
tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.

Dari uraian diatas, maka penulis dapat menarik suatu rumusan masalah bahwa
konsumen dalam melakukan tindakan pembelian didasari oleh satu atau beberapa alasan
yang timbul baik dari luar ataupun dari dalam diri mereka mengapa mereka melakukan
tindakan tersebut. Alasan-alasan tersebut dikenal sebagai motivasi konsumen dalam
membeli suatu produk. Upaya untuk memuaskan konsumen sangatlah penting. Melalui

1
 makalah ini akan dibahas mengenai konsumen dan perilakunya yang dapat dijadikan
bahan dalam penentuan strategi pemasaran, sehingga dapat memperkecil resiko
kegagalan produk.

B. RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang diatas, maka akan di rumuskan beberapa permasalahan yang
di tuangkan dalam bentuk pertanyaan yaitu:
1. Apakah yang dimaksud dengan motivasi konsumen?
2. Bagaimanakah model motivasi?
3. Apa saja kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen?
4. Apa saja teori kebutuhan yang mempengaruhi konsumen?
5. Bagaimana hubungan motivasi terhadap strategi pemasaran?
6. Mengapa dilakukannya pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan
pemasaran?

C. TUJUAN PENULISAN

Penulisan ini dilakukan dengan tujuan sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui motivasi konsumen dalam pemenuhan kebutuhan.

2. Untuk mengetahui model motivasi.
3. Untuk mengetahui kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
4. Untuk mengetahui konsep dan teori kebutuhan konsumen.
5. Untuk mengetahui hubungan motivasi terhadap strategi pemasaran.
6. Untuk mengetahui motivasi dan kebutuhan konsumen.melalui riset.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. DEFINISI MOTIVASI
Schiffman dan Kanuk (2000) Motivasi dapat digambarkan sebagai dorongan
bagi individu yang mendorong tindakan mereka. Kekuatan pendorong ini dihasilkan
oleh tekanan keadaan, yang ada sebagai hasil dari tak terpenuhi.
Solomon (1999) Motivasi mengacu pada proses yang menyebabkan orang
berperilaku seperti mereka. Hal itu terjadi ketika adanya penggerak kebutuhan yang
menyebabkan konsumen ingin memuaskan/memperolehnya. Begitu kebutuhan telah
diaktifkan, keadaan yang mendorong konsumen untuk mencoba mengurangi atau
menghilangkan kebutuhan.
Mowen dan Minor (1998). Motivasi mengacu pada keadaan teraktivasi dalam
seseorang yang mengarah pada perilaku yang diarahkan pada tujuan. Ini terdiri dari
dorongan, desakan, harapan, atau keinginan yang dimulai dari urutan kejadian yang
mengarah ke perilaku.
Dapat disimpulkan bahwa, motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena
adanya kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang (konsumen). Adapun kebutuhan
muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang
seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan
tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan
tersebut. Adapun tujuan motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan,
mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, menciptakan suatu hubungan yang
harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

B. MODEL MOTIVASI

Model motivasi Schiffman dan Kanuk (2000)

3
 Dalam model motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (2000) menjelaskan bahwa
ketika apa yang dirasakan oleh konsumen terjadi gap dengan apa yang seharusnya
dirasakan maka hal ini akan terjadi suatu pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan
akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen, sehingga adanya dorongan pada
dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-directed). Tindakan
tersebut bisa berbagai macam.

1. Konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek, atau toko.

2. Konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko.
3. Konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Tindakan tersebut akan menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya

kebutuhan konsumen atau konsumen memperoleh insentif . Insentif bisa berbentuk
produk, jasa, dan informasi yang di pandang bisa memenuhi kebutuhan konsumen.

C. KEBUTUHAN YANG DIRASAKAN OLEH KONSUMEN

Hal ini dapat bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri (fisiologis),
misalnya rasa lapar dan haus. Kebutuhan juga bisa dimunculkan oleh faktor luar
konsumen, misalnya aroma makanan yang datang dari restoran sehingga terangsang ingin
makan. Iklan dan komunikasi pemasaran lainnya bisa membangkitkan kebutuhan yang di
rasakan oleh konsumen. Dan hal tersebut dirangkut pada gambar di bawah ini:

4
 Faktor Diri Konsumen Faktor Luar
Sendiri (Fisiologis) Konsumen

Rasa Lapar Aroma Makanan

Rasa Haus Iklan

Felt Needs di bagi menjadi

Utilitarian
Needs

Felt
Needs

Expressiv
e Needs

Kebutuhan yang dirasakan (felt needs) dibedakan berdasarkan kpeada manfaat

yang diharapkan dari pembelian dan peggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan
utilitarian yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan
karakteristik objek dari produk tersebut. Misalnya obeng akan memberikan manfaat
fungsional untuk kemudahan dalam membuka dan memasang kembali mur pada
peralatan mesin. Kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hendonik, yaitu kebutuhan
yang bersifat psikologis seperti rasa puas,gengsi,emosi dan perasaan subjketif lainnya.
Contohnya seperti: Seorang konsumen selalu memakai dasi di kantor. Dasi tidak
memberikan manfaat fungsional bagi tubuh tapi memberikan manfaat estetika dan
tuntutan sosial.

Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Perilaku berorientasi

tujuan (goal-oriented behavior), artinya bahwa seorang konsumen harus memiliki tujuan
dan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya. Tujuan di bagi menjadi 2,yaitu: (1) Tujuan
Generik merupakan kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk
memenuhi kebutuhan . Contohnya : Keinginan membeli rumah & Membeli bedak. (2)
Tujuan Produk Khusus merupakan produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih
5
 konsumen sebagai tujuannya. Contohnya : Keinginan membeli rumah di kompleks
Permata jingga & Membeli bedak untuk menghilangkan gatal dan bau.

 Contoh Tujuan Generik

-Keinginan memiliki rumah

 Contoh Tujuan Produk Khusus

-Keinginan memiliki rumah di kompleks Permata Jingga

D. TEORI KEBUTUHAN

Teori Maslow / Hieraarki Kebutuhan Manusia (Maslow’s Hierarchy of Theory)

6
 Menurut Teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya
terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah bisa
memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi biasanya muncul,
dan begitulah seterusnya.

1. Kebutuhan Fisiologis (Physio;ogical Needs)

Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh
manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara,
rumah, pakaian, seks. Menurut Teori Engel, yag menyatakan bahwa semakin sejahtera
seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.

Gambar diatas memperlihatkan bagian iklan Selamat Fibero dari Ceres yang
menginformasikan adanya Zat Kalsium, Vitamin B, dan Serat pada produk tersebut.
Selamat Fibero mengarahkan konsumen agar menyadari kebutuhan fisiologis manusia,
yaitu kalsium, vitamin B, dan serat yang sangat dibutuhkan agar tubuh sehat.

2. Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)

Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia membutuhkan
perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga ia bisa hidup dengan aman dan
nyaman. Keamanan secara fisik akan menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis,
karena konsumen tidak merasa was-was dan khawatir, serta terancam jiawanya dimana
saja ia berada.

7
 Contoh iklan Asuransi Astra Buana di suatu majalah menghimbau kebutuhan rasa aman
dan keamanan. Iklan tersebut mengungkapkan “Kami Hadir untuk Menanggulangi
Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”. Asuransi Astra Buana memberikan
perlindungan kepada konsumen agar memperoleh rasa aman dari hal-hal buruk yang akan
menimpa konsumen.

3. Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess Needs)

Kebutuhan ini berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan
lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktikkan oleh
manusia. Iklan produk kosmetik mosturizer dari Johnson;s memberikan pesan
persahabatan antara dua orang. “Marcia & Alice, Best friend since music camp, Both like
the songs better than videos, Both still want to be balerinas, Both hate mosturizers that
cause zits, Both use Clean & Clear Dual Action Mousterizer”. Iklan ini secara langsung
mengungkapkan kebutuhan sosial dari konsumen untuk mencari teman dan bersahabat,
dan persahabatan sering mempengaruhi pemilihan produk dan merek.Clean & Clear
mengaitkan persahabatan dengan produknya.

4. Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs)

Kebutuhan ego atau esteem adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai
derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.Manusia memiliki ego kuat untuk bisa
mencapai prestasi kerja dan karir yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari
orang lain. Manusia berusaha mencapai prestis, reputasi, dan status yang lebih baik. Iklan
mobil Nissan Serena menunjukkan pesan yang diarahkan kepada konsumen yang ingin
memenuhi kebutuhan egonya. Iklan tersebut menggambarkan bahwa Nissan Serena
adalah mobil untuk orang-orang yang sukses dengan ungkapannya “The Peak of
Success”.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need for Self-Actualization)

Derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan dari seorang individu
untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan
kemampuan yang dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi diri juga menggambarkan

8
 keinginan seseorang untuk mengetahui, memahami, dan membentuk suatu sistem nilai,
sehingga ia bisa mempengaruhi orang lain. Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan
untuk bisa menyampaikan ide, gagasan, dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang
lain. Iklan sedan BMW memberikan pesan sebagai sedan yang memenuhi kebutuhan
aktualisasi diri dengan ungkapannya “Betapapun hebat prestasi seseorang, mungkin saja
publik salah menilai siapa dia sesungguhnya. Berbeda halnya jika Anda mengendarai
BMW 320I-6 Cylinders, karena citra yang melekat ‘UNMISTAKABLE’.

Teori Motivasi MCClelland

Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu
unruk berperilaku, yaitu (1) kebutuhan untuk sukses (needs for achievement), (2) kebutuhan
untuk afiliasi (needs for affiliation), dan (3) kebutuhan kekuasaan (needs for power).

1. Kebutuhan Sukses
Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi,dan karir
yang baik. Seseorang yang memiliki kebutuhan sukses akan bekerja keras, tekun dan
tabah dalam mencapai cita-cita yang diinginkannya. Ia akan memiliki kepercayaan diri
yang tinggi, ammpu menghadapi segala tantangan dan masalah demi mewujudkan cita-
citanya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan drngan kebutuhan ego dan aktualisasi diri
dari Teori Maslow.
2. Kebutuhan Afiliasi
Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungannyadengan
sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang
sekelilingya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Seseorang yang
memiliki kebutuhan afiliasi akan terlibat aktif dalam kegiatan apapun yang melibatkan
banyak orang. Ia akan memilih produk atau jasa yang paling disenangi kerabat atau
teman dekatnya. Kebutuhan afiliasi memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari
Teori Maslow.
3. Kebutuhan Kekuasaan
Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol
lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-oramg sekelilingnya. Tujuannya adalah

9
 agar ia bisa mempengaruhi, mengarahkan, dan mengatur orang lain. Kebutuhan sukses
memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari Teori Maslow.

E. MOTIVASI DAN STRATEGI PEMASARAN

Strategi adalah proses dimana penentuan para pemimpin puncak yang berfokus
pada tujuan jangka panjang suatu organisasi. Strategi dibuat berdasarkan sudut pandang
tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Kaitannya dengan
strategi pemasaran yaitu meliputi 3 aktivitas penting, yaitu menyusun, perencanaan serta
melaksanakan dan pengendalian.

Perencanaan strategi berorientasi pada pasar. Sehingga proses perencanaan harus

sesuai dengan selera pasar yang terus berubah, tujuan perusahaan, keahlian dan sumber
daya organisasi. Tujuan perencanaan strategi adalah untuk membentuk serta
menyempurnakan produk atau jasa sehingga memenuhi target laba dan penjualan.

Setelah memahami arti motivasi dan kebutuhan dan bagaimana pentingnya dalam
mempengaruhi perilaku seseorang, maka perlu diketahui pula bagaimana teori motivasi
tersebut dapat berpengaruh terhadap strategi pemasaran. Dua aplikasi penting dari teori
motivasi adalah (1) segmentasi dan (2) positioning.

Segmentasi

Segmentasi adalah upaya pembagian pasar, saluran, atau pelanggan ke dalam berbagai
kelompok dengan kebutuhan yang berbeda (subpasar). Para pemasar bisa menggunksn
teroi motivasi Maslow atau hierarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan
segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar
berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Sehingga pasar menjadi semakin
tersegmentasi karena teknik produksi masal yang fleksibel memungkinkan memnuhi
kebutuhan secara lebih ekonomis, dan target kelompok konsumen menjadi terspesialisasi
dengan lebih ketat.

Tahapan segmentasi pasar

 Langkah pertama: Tahap Survei

10
 Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk
kelompok fokus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap, dan perilaku
konsumen.. Selanjutnya, periset menyiapkan kuesioner untuk mengumpulkan data
mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut, kesadaran merek dan
peringkat merek, pola-pola pemakaian produk, sikap terhadap kategori produk dll.
 Langkah kedua: Tahap Analisis
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data survey tersebut untuk
membuang variabel-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan
analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara
maksimum.
 Langkah ketiga: Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok di bentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing- masing segmen dapat dibedakan
berdasarkan sifat-sifat dominannya.

Jenis-Jenis Segmentasi Pasar

1. Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi
Pada segmentasi ini, pasar dibagi ke dalam beberapa bagian geografi seperti negara,
wilayah, kota, dan desa. Daerah geografi yang dipandang potensial dan
menguntungkan akan menjadi target operasi perusahaan.
2. Segmentasi Pasar berdasarkan Demografi
Pada segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok dengan dasar
pembagian usia, jenis kelamin, tingkat ekonomi, dan tingkat pendidikan.
3. Segmentasi Pasar berdasarkan Psikografi
Segmentasi psikografi menelaah bagaimana konsumen dengan segmen demografi
tertentu merespon suatu stimuli pemasaran.
4. Segmentasi Pasar berdasarkan Sociocultural
Sebagai dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar, segmentasi sosiokultural yang
memiliki variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) dibagi dalam
segmen yang sesuai tahap pada:
o Daur hidup keluarga

11
 o Kelas sosial
o Budaya dan sub budaya
o Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global
5. Segmentasi Pasar berdasarkan hubungan secara ekstrim
Merupakan bentuk efektif segmentasi bagi penggunaan merek, seperti:
 Tingkat penggunaan: beda segmentasi terletak pada pengguna berat, pengguna
sedang, dan pengguna ringan. Bukan pengguna sebuah produk, jasa, atau
merek khusus.
 Tingkat kesadaran: kesadaran konsumen pada produk, kesiapan membeli
produk, atau apakah konsumen membutuhkan informasi tentang produk
tersebut.
 Loyalitas merek: Loyalitas konsumen pada merek dijadikan perusahaan
sebagai identifikasi karakteristik konsumen di mana mereka bisa langsung
menjadi pendukung promosi ke orang dengan karakteristik yang sama namun
dengan populasi yang lebih besar.
6. Segmentasi berdasarkan situasi penggunaan
Kesempatan atau situasi bisa menentukan apakah konsumen akan membeli atau
mengkonsumsi. Segmentasi ini dibuat untuk membantu perusahaan memperluas
penggunaan produk.
7. Segmentasi berdasarkan benefit
Bentuk segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan menfaat berbeda
yang mereka cari dari produk merupakan bentuk segmentasi yang kuat. Sebuah studi
yang melakukan pengujian apakah yang mengendalikan preferensi konsumen
terhadap micro atau craftbeer, teridentifikasi lima keuntungan strategic brand, yaitu:
 Fungsional (contoh kualitas)
 Nilai uang
 Manfaat sosial
 Manfaat emosi positif
 Manfaat emosi negatif
8. Segmentasi hybrid

12
 Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variabel segmen yang
membentuk sebuah segmen tunggal. Sebagai contoh segmen geodemografis, sangat
berguna untuk menemukan prospek terbaik bagi seorang pengiklan atau pemasar
dalam menemukan kepribadian, tujuan, dan ketertarikan dan diisolasikan di mana
mereka hidup.
9. Segmentasi Pasar berdasar Tingkah Laku
Segmentasi ini dikelompokkan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau
reaksi pembeli terhadap suatu produk.

Positioning
Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Hierarki
kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk
atau jasa. Produk positioning berhubungan dengan segmentasi pasar karena
penempatan produk ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu,
positioning digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen
sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing.
Fokus utama positioning adalah bagaimana agar konsumen mempunyai persepsi yang
sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan.

Product Positioning
Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini
dikemukakan oleh Regis Mc Kenna (1985: 37) bahwa proses positioning harus
dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat
suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi,
harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya.
Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna (1985:37) menjelaskan
perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4
(empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun
uraiannya sebagai berikut:
1. Perusahaan perlu mengkuti tren dan dinamika pasar, seperti tren teknologi,
persaingan, sosial, dan ekonomi.
2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.

13
3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu
misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih
baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di
kolam besar (it's better to big fish in a little pond,).
4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian
memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka
perusahaan harus menyesuaikan strateginya.

Product Positioning Strategy

Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena
penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Strategi
positioning ini digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen
sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing.
Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi
yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan.
Menurut Kotler (1997:265) beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan
pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain: 
1. Penentuan posisi menurut atribut.
Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut
produk yang lebih unggul disbanding pesaingnya, seperti ukuran, lama
keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan
dirisebagai taman hiburan terbesar di dunia.
2. Penentuan posisi menurut manfaat.
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan
untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman
keemasan koboi Old West.
3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai
penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang
ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan
diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.

14
 4. Penentuan posisi menurut pemakai.
Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih
komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic
Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari
tantangan.
5. Penentuan posisi menurut pesaing.
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat
beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan
Japanese Deer Park.
6. Penentuan posisi menurut kategori produk. Disini produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya: Marineland of the Pacific
dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga
pendidikan’.
7. Penentuan posisi harga atau kualitas.
Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch
Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga
(dibandingkan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga
termurah.

F. PENGUKURAN MOTIVASI DAN KEBUTUHAN DALAM RISET KONSUMEN

DAN PEMASARAN

Para peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen

melalui riset, yaitu dengan melakukan survey terhadap konsumen.
Contoh Kasus: Alasan menggunakan media sosial berupa facebook di bandingkan
media sosial lainnya. Pada kasus tersebut , terdapat sebuah survei di dalam “Indonesia
Social Media Trend Q3 2016“, laporan ini mengamati pola perilaku penikmat media
sosial dalam kuartal ketiga tahun ini. Secara umum penggunaan media sosial di
Indonesia masih didominasi oleh Facebook. Kendati persentasenya menurun tipis

15
dibandingkan kuartal pertama 2016, namun masih mendominasi jauh dari lawan
mainnya. Hal ini dapat dilihat pada gambar dibawah ini:

Tabel di atas menunjukkan hasil survei penggunaan facebook sekitar 84,6% pada
quartal ke 3. Dan hal tersebut menjadi sebuah gambaran mengenai pentingnya kebutuhan
sosial. Facebook mendominasi dalam penggunaan di berbagai kepentingan bersosial
secara online dikarenakan selain untuk berkomunikasi bersama teman, Facebook juga
digunakan sebagai penghubung dengan kolega bisnis dan juga keluarga. Di samping itu,
Facebook menawarkan berbagai fitur yang lebih banyak jika dibandingkan dengan media
sosial lainnya. Fitur Facebook tersebut adalah Facebook messenger, Facebook App,
Facebook Lite dan Facebook Group.Dengan menggunakan Facebook. Pengguna dapat
mengeksplorasi postingan yang berisi konten yang lucu dan unik, informasi yang
menraik, berita-berita terbaru, mengeksplorasi produk online shop dan untuk mencari
tahu aktivitas teman.

Alasan lainnya, pengguna biasanya menggunakan Facebook untuk mem-

posting mengenai kegiatan mereka saat sedang mendengarkan lagu apa, menonton film
apa dan makan apa, membagikan hal-hal yang bersifat pribadi, mem-posting konten
pribadi dan melihat-lihat akun populer yang mengunggah kontennya. Dengan adanya
fitur-fitur yang lebih banyak dan dapat memberikan pengalaman lebih kepada pengguna
dalam bersosial media, hal inilah yang menyebabkan Facebook lebih unggul jika
dibandingkan dengan sosial media lainnya.

16
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh
seseorang (konsumen). Adapun kebutuhan muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan
tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Adapun tujuan motivasi konsumen, yaitu,
meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas,  menciptakan suatu
hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
Dalam model motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (2000) menjelaskan ketika apa yang
dirasakan oleh konsumen terjadi gap dengan apa yang seharusnya dirasakan maka hal ini
akan terjadi suatu pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan
(tension) kepada konsumen, sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk
melakukan tindakan yang bertujuan (goal-directed).

Kebutuhan dibagi menjadi 5 yaitu Kebutuhan Fisiologis (Physio;ogical Needs),

Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs), Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess
Needs), Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs), dan Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need
for Self-Actualization). Kemudian pada Teori Motivasi McClelland menyatakan bahwa ada
tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu unruk berperilaku, yaitu (1)
kebutuhan untuk sukses (needs for achievement), (2) kebutuhan untuk afiliasi (needs for
affiliation), dan (3) kebutuhan kekuasaan (needs for power). Dalam motivasi dan strategi
pemasaran ada 2 hal yang penting. (1)Segmentasi adalah upaya pembagian pasar, saluran,
atau pelanggan ke dalam berbagai kelompok dengan kebutuhan yang berbeda (subpasar). (2)
Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Hierarki
kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk atau
jasa sebagai pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran.

17
 DAFTAR PUSTAKA
Sumarwan, Ujang. 2004. Perilaku Konsumen – Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran.
Jakarta: Penerbit Ghalia

18