MAKALAH

TIPE TIPE KONSUMEN

Dosen Pengampu
RAIHAN WISHAL NAFIS S.E., M.E

Disusun oleh:
Imam Alfinsyah (206410073
Wahyu Putri Wulandari (206410084)
Durrotun Nafisah (206410093)
Muhammad Riansyah (20641002)

FAKULTAS EKONOMI
UNIVESITAS PANCA MARGA
PROBOLINGGO
JL. Yos Sudarso Pabean Dringu, Tlp. (0335) 422751 – Fax. (0335) 427923
Tahun Akademik 2022/2023

1
 KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah yang telah memberikan kami kekuatan dan petunjuk untuk
menyeelesaikan tugas makalah ini. Tanpa pertolongan-Nya kami sekelompok tidak akan bisa
menyelesaikan makalah ini dengan baik.
Makalah ini disusun berdasarkan tugas dan proses pembelajaran yang telah dititpkan
kepada kelompok kami. Makalah disusun dengan menghadapi berbagai rintangan, namun
dengan penuh kesabaran kami mencoba untuk menyelesaikan makalah ini.
Makalah ini memuat tentang “Tipe Tipe Konsumen”. Tema yang akan dibahas di
makalah ini sengaja dipilih oleh Dosen Pengampu kami yakni Bapak Raihan Wishal Nafis
S.E.,M.M untuk kami pelajari lebih dalam. Butuh waktu yang cukup untuk anggota
kelompok kami mendalami materi ini sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini
dengan baik.
Kami selaku penyusun mengucapkan banyak terima kasih kepada seluruh anggota
yang telah bekerja sama dalam proses penyelesaian makalah ini. Semoga makalah yang kami
buat ini dapat dinilai baik dan dihargai oelh pembaca. Meski makalah ini masih mempunyai
kekurangan, kami selaku penyusun mohon kritik dan sarannya.

DAFTAR ISI

2
KATA PENGANTAR................................................................................................2
Daftar Isi....................................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN...........................................................................................4
1.1 Latar Belakang..........................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................5
1.3 Tujuan.......................................................................................................5
BAB II PEMBAHASAN............................................................................................6
2.1 Tipe Perilaku Konsumen Membeli Berdasarkan Tingkat Keterlibatan
Pembeli Dan Tingkat Perbedaan Merek..................................................................6
2.2 Tipe Proses Pembelian Konsumen....................................................................7
2.3 Tipe Kepribadian Konsumen............................................................................8
2.4. Tipe-tipe Kepuasan dan Ketidakpuasan Konsumen.........................................10
BAB III PENUTUP.............................................................................................................11
KESIMPUALAN.....................................................................................................11
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................11

BAB I PENDAHULUAN

3
1.1 Latar Belakang
Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa
yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Menurut Hawkins, Best dan Coney mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah
tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi dan proses yang dilakukan untuk
memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan produk, jasa, pengalaman atau ide
untuk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat.
Dengan demikian, perilaku konsumen itu mencakup bidang yang lebih luas karena termasuk
di dalamnya yang mempelajari dampak dari proses dan aktivitas yang dilakukan konsumen
ke konsumen lain.
Perilaku konsumen dapat di defenisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan
aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh,
menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa.

1.2 Rumusan Masalah

4
 1. Apa saja tipe perilaku konsumen membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli
dan tingkat perbedaan merek?
2. Apa saja tipe proses pembelian konsumen?
3. Apa saja tipe kepribadian konsumen?
4. Apa saja tipe-tipe kepuasan dan ketidakpuasan konsumen?

1.2 Tujuan

1. Untuk mengetahui apa saja tipe perilaku konsumen membeli berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek.
2. Untuk mengetahui apa saja tipe proses pembelian konsumen.
3. Untuk menegtahui apa saja tipe kepribadian konsumen.
4. Untuk mengetahui apa saja tipe-tipe kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.

BAB II PEMBAHASAN

5
2.1 Tipe Perilaku Konsumen Membeli Berdasarkan Tingkat Keterlibatan Pembeli dan
Tingkat Perbedaan Merek.
Kotler (1995) menyatakan beberapa tipe perilaku pembeli berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu sebagai berikut:
1. Perilaku Membeli yang Kompleks
a. Keterlibatan mendalam oleh konsumen dalam memilih produk yang akan dibeli dan
adanya perbedaan pandangan yang signifikan terhadap merek yang satu dengan merek yang
lain.
b. Konsumen menerapkan perilaku “membeli yang kompleks" ketika mereka benar-benar
terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu
dan yang lain.
c. Keterlibatan konsumen mencerminkan bahwa produk yang akan dibelinya merupakan
produk yang mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri konsumen
yang bersangkutan.
Dalam hal ini, konsumen harus belajar mengenai kategori produk tersebut. Misalnya,
konsumen yang akan membeli sebuah ponsel, ia harus menyediakan waktu untuk
mempelajari hal-hal yang berkaitan dengan produk yang akan dibelinya, membandingkan
spesifikasi dan kelebihan antara merek yang satu dan yang lain.

2. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang
tinggi, tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan di antara merek-merek yang ada. Perilaku
membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan
pembelian yang mahal, jarang, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan di antara
merek-merek yang ada. Contohnya, konsumen yang akan membeli karpet mungkin
menghadapi keputusan dengan keterlibatan tinggi karena harga karpet mahal dan karpet
mencerminkan ekspresi diri seorang konsumen. Mungkin ia mempertimbangkan hampir
semua merek karpet yang berada pada rentang harga tertentu sama saja.
Dalam kasus ini karena perbedaan merek dianggap tidak besar, konsumen mungkin
berkeliling melihat-lihat karpet yang tersedia, tetapi dengan cepat membeli. la merespons
harga yang baik atau kenyamanan berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin
mengalami ketidakCocokan pasca-pembelian atau merasa tidak nyaman setelah membeli
ketika ia menemukan kelemahan-kelemahan dari merek karpet yang dibeli ataupun karena
mendengar hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak ia beli. Untuk melawan
ketidakcocokan ini, dalam komunikasi purna jual, pemasaran harus memberikan bukti dan
dukungan yang dapat membantu konsumen menyenangi pilihan merek mereka.

3. Perilaku Membeli Karena Kebiasaan

Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan sebagai berikut:

6
a. Keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan di antara merek-
merek yang ada.
b. Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang
rendah dan kecilnya perbedaan antara merek. Contohnya, dalam pembelian garam.
Konsumen sedikit sekali terlibat dalam kategori produk tersebut pada saat melakukan
keputusan pembelian, pada umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa memerhatikan
merek apa yang diambil. Jika pada kenyataannya mereka masih mengonsumsi barang yang
sama, hal tersebut lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas konsumen terhadap merek
tertentu.
4. Perilaku Membeli yang Mencari Variasi
Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan sebagai berikut:
a Rendahnya keterlibatan konsumen, tetapi perbedaan di antara merek dianggap besar.
b Konsumen menerapkan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang
bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen, tetapi perbedaan merek dianggap cukup berarti.
Dalam kasus semacam ini, konsumen sering mengganti merek. Contohnya, ketika seorang
konsumen akan membeli sepotong roti. Mungkin ia mempunyai beberapa keyakinan memilih
merek roti tanpa banyak evaluasi, lalu mengevaluasi merek roti tersebut setelah
mengonsumsinya. Untuk waktu pembelian berikutnya, mungkin ia akan mengambil merek
lain, dengan beberapa alasan: agar tidak bosan atau sekadar ingin mencoba sesuatu yang
berbeda. Dalam hal ini penggantian merek terjadi untuk mendapatkan variasi, bukan untuk
mendapatkan kepuasan.

2.2. Tipe Proses Pembelian Konsumen

Ada empat tipe proses pembelian konsumen, yaitu sebagai berikut:
a. Proses Complex Decision Making
Proses complex decision making terjadi apabila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contohnya, pengambilan untuk membeli sistem
fotografi elektronik, seperti mavica atau keputusan untuk membeli mobil.
Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu. Misalnya,
kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah
hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.
Subjek pengambilan keputusan yang kompleks merupakan hal yang sangat penting. Konsep
perilaku kunci, seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk
pengembangan strategi pemasaran.

b. Proses Brand Loyalty

7
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam
pengambilan keputusan.
Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Dengan demikian, pencarian
informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama.

C. Proses Limited Decision Making

Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki
keterlibatan kepentingan yang tinggi, tetapi hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas
dibandingkan dengan pada proses pengambilan keputusan yang kompleks.
Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Keputusan
tersebut tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Selain itu, ketika
keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila
sudah bosan dan ia mencari variasi lain apabila risikonya minimal.
Catatan: proses pengambilan keputusan lebih pada kekhasan konsumen daripada kekhasan
barang. Oleh karena itu, tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan
bergantung pada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk tersebut.
Misalnya, seorang konsumen terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa
karena nilai nutrisinya, konsumen lain lebih menekankan pada kecantikan dan menggeser
merek dalam mencari variasi.

d. Proses Inertia
Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan.
Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal pada merek tersebut,
melainkan karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif,
proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek.
Robertson berpendapat bahwa di bawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah
“kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang
berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut.” Contohnya, pembelian sayur
dan kertas tisu."

2.3 Tipe Kepribadian Konsumen

8
Jungian Menurut Carl Jung, kepribadian konsumen dapat diketahui dari bagaimana individu
merasakan dan bertindak dalam situasisituasi tertentu secara konsisten. Teori Kepribadian
Jung ini memberikan kontribusi penting dalam pemahaman perilaku konsumen, terlebih lagi
setelah dikembangkan alat ukurIndikator Tipe Myers-Briggs yang dapat digunakan untuk
mengukur dimensi-dimensi kepribadian seperti yang dinyatakan Jung. Indikator Tipe Myers-
Briggs merupakan tes kepribadian yang berisi 100 pertanyaan yang menanyakan bagaimana
biasanya individu merasakan atau bertindak dalam situai-situasi tertentu. Berdasarkan hasil
tes ini individu dapat dikelompokkan menurut intuisi (I), menginderai (sensing—S), berpikir
(P-Thingking) atau merasakan (feeling-R) dan merasakan (perceiving) atau
menimbangnimbang (Judging). Tabel 3.1 menunjukkan pengelompokan tipe kepribadian
menurut Jungian.
Tabel 3.1 Tipe Kepribadian Jungian
Berpikir (Thingking / P) Merasakan (Feeling / R)
Menginderai Menginderai - Berpikir Menginderai – Merasakan
(Sensing/ S) (S - P) (S - R)

Intuisi (I) Intuisi – Berpikir Intuisi – Merasakan

(I -P) (I -R)

Keempat tipe kepribadian tersebut apabila dideskripsikan memiliki karakteristik sebagai

berikut :
1) Tipe Mengiderai - Berpikir (S - P)
 Rasional dalam mengambil keputusan.
 Pandangannya didasarkan pada logika dan bukti empiris. Dalam melakukan
pengambilan keputusan orientasinya obyektif.
 Mempertimbangkan faktor ekonomi dalam pengambilan keputusan sehingga
cenderung sensitif terhadap harga.
 Melakukan upaya yang cukup besar dalam mencari informasi untuk mengambil
keputusan.
 Menghindari risiko.
 Materialisme merefleksikan motif pribadinya.
 Dalam mengambil keputusan cenderung berorientasi pada jangka pendek.
2) Menginderai - Merasakan (S-R)
 Pandangannya didasarkan pada hal-hal empirik. Didorong oleh nilai-nilai personal
daripada logika.
 Dalam mengambil keputusan cenderung mengikuti orientasi yang bersifat subyektif.
 Lebih suka mempertimbangkan orang lain dibandingkan diri sendiri dalam
mengambil keputusan.
 Berbagi risiko dengan orang lain.
 Materialisme merefleksikan bagaimana obyek akan berpengaruh pada orang lain.
 Dalam membuat keputusan orientasinya pada jangka pendek.

9
3) Intuisi - Berpikir (I-P)
 Mempunyai pandangan yang luas dalam situasi personal. Membayangkan setiap
pilihan secara luas.
 Pilihannya didasarkan pada logika.
 Bersedia mengambil risiko atau berspekulasi dalam mengambil keputusan.
 Dalam mengambil keputusan orientasinya jangka panjang.

4) Intuisi - Merasakan (I-R) «

 Memiliki pandangan yang luas dalam situasi personal
 Membayangkan setiap pilihan itu secara luas.
 Sangat berorientasi kepada orang, mungkin untuk mempertimbangkan pandangan
orang lain.
 Dalam membuat keputusan mengikuti orientasi yang berifat subyektif.
 Menyukai dan mencari risiko (suka berpetualang dan suka mencari sesuatu baru).
 Pengambilan keputusannya dalam jangka waktu yang tidak terbatas.

2.4. Tipe-tipe Kepuasan dan Ketidakpuasan Konsumen

Sumarwan (2014) menjelaskan bahwa teori kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terbentuk
dari model diskonfirmasi ekspektasi, yaitu menjelaskan bahwa kepuasan atau ketidakpuasaan
konsumen merupakan dampak dari perbandingan antara harapan pelanggan sebelum
pembelian dan kenyataan yang diperoleh pelanggan dari produk atau jasa tersebut.
Harapan pelanggan saat membeli sebenarnya mempertimbangkan fungsi produk tersebut
(product performance). Fungsi produk, antara lain:
a. Produk dapat berfungsi lebih baik daripada yang diharapkan disebut diskonfirmasi positif
(positive disconfirmation). Apabila hal ini terjadi, pelanggan akan merasa puas.
b. Produk dapat berfungsi seperti yang diharapkan disebut konfirmasi sederhana (simple
confirmation). Produk tersebut tidak memberikan rasa puas dan produk tersebut tidak
mengecewakan sehingga pelanggan akan memiliki perasaan netral:
c. Produk dapat berfungsi lebih buruk dari yang diharapkan disebut diskonfimasi negatif
(negative disconfirmation). Apabila hal ini terjadi, akan menyebabkan kekecewaan sehingga
pelanggan merasa tidak puas.

BAB III PENUTUP

10
KESIMPULAN
Konsumen memiliki berbagai tipe-tipe konsumen dari segi karakteristik dan kepuasan
konsumen. Kita sebagai tim pemasar harus mengetahui kepada konsumen seperti apa produk
yang kita pasarkan. Kualitas produk harus sesuai dengan karakteristik konsumen agar
konsumen dapat melakukan keputusan pembelian. Sehingga produk yang kita pasarkan
mencapai target penjualan.

DAFTAR PUSTAKA
Perilaku Konsumen Teori dan Praktik / Vinna Sri Yuniarti, S.E., M.M.
Perilaku Konsumen Implikasi pada Strategi Pemasaran / Tatik Suryani

11