Anda di halaman 1dari 32

Pembelajaran Konsumen 1

BAB I. PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Pembelajaran adalah aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang
hidupnya, bahkan waktu manusia didalam kandungan. Perilaku manusia
termasuk, termasuk perilaku konsumsi merupakan hasil dari proses
pembelajaran. Pemasar mencoba melihat proses pembelajaran ini dan mencari
kiat-kiat yang mengena untuk memberikan stimulasi, informasi dan
pengalaman kepada konsumen supaya konsumen belajar tentang produk
mereka dan kemudian memilih produk itu untuk dibeli dan di konmsumsi.
2. Identifikasi Masalah
manusia memproses informasi dan stimulus yang diterima panca
inderanya dan masuk kedalam otak sebagai persepsi yang disimpan dalam
memori untuk digunakan pada waktu mereka merespons stimulus dikemudian
hari. Permasalahan yang timbul adalah bagaimana memori dan perilaku
diubah sebagai akibat dari pengolahan informasi, secara sadar maupun tidak
sadar, yang disebut sebagai pembelajaran.











Pembelajaran Konsumen 2

BABII. PEMBAHASAN


1. Konsep Pembelajaran
Pembelajaran adalah bahasan yang mendasar dalam ilmu psikologi,
Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang
relative bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Definisi ini
membedakan antara pembelajaran dan reflex yang merupakan perilaku tidak
disengaja yang terjadi sebagai respons terhadap suatu stimulus.
Hal penting yang harus diperhatikan dari definisi tersebut adalah
bahwa:
pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini
secara terus menerus berlangsung dan terus berubah sebagai akibat
dari pengetahuan yang diperoleh atau dari pengalaman yang
sebenarnya
pengetahuan baru dan pengalaman pribadai berfungsi sebagai
timbal balik bagi individu dan memberikan patokan pada
perilakunya dimasa yang kana datang dalam situasi yang serupa.
Jadi seperti yang dikatakan Hawkins dkk (1998) bahwa pembelajaran
adalah perubahan apapun yang terjadi pada isi ataupun organisasi dalam
memori jangka panjang dan atau pada perilaku adalah benar.Pembelajaran
adalah hasil dari pemrosesan informasi secara sadar, tidak sadar, maupun tidak
terfokus.
2. Dua pendekatan terhadap pembelajaran
1. Teori Pembelajaran Perilaku ( Behavioral Learning Theory)
Teori pembelajaran perilaku mengasumsikan bahwa pembelajaran terjadi
seseorang terhadap kejadian-kejadian diluar dirinya.
a. Classical conditioning

Pembelajaran Konsumen 3

Mahzab ini mengacu pada pembelajaran dimana stimulus yang
mengakibatkan respons tertentu dipasangkan dengan stimulus lain
yang pada mulanya tidak menghasilkan respons bila berdiri sendiri.
b. Pengulangan
Efek conditioning akan meningkat setelah pengulangan beberapa kali.
Hanya saja ada teori yang disebut dengan three hit theory, yang
mengatakan bahwa pengulangan diatas tiga kali tidak akan
menghasilakn efek conditioning, namun justru akan mnegakibatkan
advertising wearout atau kejenuhan dan menyebabkan hilangnya efek
conditioning.
c. Stimulus generalization
Stimulus generalization berhubungan dengan kecenderungan stimulus-
stimulus yang berupa stimulus yang dikondisikan dan ditampilkan
untuk menghasilkan respons yang serupa pula.
d. Stimulus discrimination
Stimulus discrimination terjadi billa stimulus yang serupa
denganstimulus yang dikondisikan tidak diikuti oleh stimulus yang
tidak dikondisikan.
e. Instrumental conditioning (operant conditioning)
Mahzab ini mengutamakan kepuasan dalam menggunakan atau
mengkonsumsi produk.
2. Teori Pembelajaran Koqnitif
Pendekatan teori ini menekankan kegiatan mental dalam pembelajaran,
yakni bagaimana informasi yang diterimaseseorang diproses dan disimpan
dalam memorinya dalam waktu yang relative lama. Pembelajaran terjadai
karena adanya empat unsure yang disebut dalam hamper dalam semua
teori pembelajaran. Empat unsur tersebut adalah:
a. Motivasi
Motivasi berakar pada kebutuhan dan tujuan, jadi motivasi mendorong
pembelajaran.

Pembelajaran Konsumen 4

b. Cues
Cues adalah stimulus yang mengarahkan motif. Cue mengarahkan
dorongan kepada konsumen bila cue itu konsisten dengan ekspektasi
konsumen.jadi, pemasar perlu berhati-hati dalam memberikan cue
supaya tidak mengecewakan ekspektasi konsumen.
c. Response
Response adalah bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksi dari
dorongan atau cue. Respons tidak terikat pada kebutuhan. Kebutuhan
atau notif dapat menimbulkan berbagai macam respons.
d. Reinforcement
Reinforcement meningkatkan kemungkinan suatu respons spesifik
akan muncul dimasa yang akan dating sebagai hasil dari cue atau
stimulus tertentu.
3. Teori pembelajaran iconic rite (menghafal icon)
Teori ini mengatakan bahwa pembelajaran dapat terjadai tanpa
conditioning.
4. Teori pembelajaran vicarious
Teori mengatakan bahwa orang belajar tanpa harus menerima ganjaran
gataupun hukuman, seperti yang diyakini oleh pengikut teori instrumental
conditioning. Bila seseorang melihat atau mengetahui bahwa orang lain
mengalami kepuasan dalam menggunakan suatu produk, karena seolah-
olah ia mengalami sendiri.

3. loyalitas pada merek
Menurut kindra dkk (1994) ada hubunganyang erat antara pembelajaran dan
loyalitas pada merek, karena loyalitas pada merek melibatkan pertimbangan-
pertimbangan koqnitif dan evaluative yang juga merupakan salah satu fungsi
pengambilan keputusan beli.
Loyalitas merek adalah:
1. Respons perilaku (yaitu perilaku beli)
2. Bias (tidak random)

Pembelajaran Konsumen 5

3. Diekspresikan dalam jangka waktu tertentu
4. Unit pengambil keputusan
5. Satu atau lebih alternate-alternatif merek yang dipilih dari seperangkat
merek.
6. Fungsi dari proses psikologis.


4. Pergeseran Merek (Brand Switching)
Keaveney (1995) menemukan bebrapa hal sebagai hasil penelitiannya bahwa
pergeseran merek muncul karena:
1. Persepsi negative terhadap kualitas produk
2. Harga
3. Ketidakpuasan dengan kinerja produk secara keseluruhan
4. Layanan dan kenyamanan yang tidak memadai ditempat penjualan
5. Memang ada maksud (intention) untuk berhenti mengkonsumsi brand
yang biasa dipakai dan ingin memakai brand lain.


5. Proses Pembelajaran
Pembelajaran mmenyangkut perubahan perilaku.Perubahan ini dapat langsung
terjadi pada saat setelah pembelajaran atau lama setelah saat
pembelajaran.Berikut ini beberapa pokok yang perlu diperhatikan supaya
pembelajaran konsumen terhadap data tentang produk atau merek lebih
efektif.
1. Pesan iklan dengan aspek-aspek yang unik akan lebih mudah di ingat.
Aspek-aspek yang unik tidak mudah dilupakan.
2. Urutan sajian pesan mempengaruhi bagaimana informasi itudisimpan,.
Dan biasanya pesan bagian tengah lebih mudah dilupakan.
3. Pesan yang mednorong pengulanganakan lebih mudah disimpan.
4. Besar kecilnya jumlah data yang dapat dikirim ke memori jangka panjang
tergantung pada waktu memprosesnya.

Pembelajaran Konsumen 6

5. Lebih banyak data yang disimpan dalam memori bila data tersebut
disajikan dalam pengglan-penggalan.
6. Memori tergantung pada isyarat dan sajian isyarat tertentu dalam iklan
akan mendorong pengingatan kembali.
7. Data yang disimpan dalam memori jangka panjang bisa lain dari pesan
yang disampaikan dalam situasi pembelajaran.
8. Data yang mengandung arti bagi individu akan lebih cepat dipelajari
sehingga berpotensi lebih untuk disimpan dalam memori jangka panjang.

6. Pembelajaran Konsumen
Assel (1992) mendefinisikan pembelajaran konsumen sebagai suatu perubahan
dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman masa lalunya.Perilaku
konsumen yang demikian disebut pengaruh perilaku (behavioural influence).
Dalam pembelajaran konsumen terdapat dua aliran:
1. Aliran Behaviorist yang memandang bahwa perubahan respons konsumen
merupakan hasil dari paparan rangsangan (stimuli exposure).
2. Aliran kognitif memandang pembelajaran sebagai penyelesaian masalah.
Fokus perhatiannya adalah perubahan dalam psikologikal set konsumen
(persepsi, sikap, gaya hidup, dll).
Para ahli perilaku telah mengembangkan dua tipe pembelajaran yang disebut
sebagai Classical Condition dan Instrumental Condition.

Classical Conditioning
Classical Conditioning memandang bahwa perilaku merupakan hasil dari asosiasi
yang dekat antara perangsang utama (Primary Stimulus) dengan perangsang
kedua (secondary stimulus).Misalnya dalam sebuah iklan dipaparkan mengenai
cirri-ciri orang sukses (primary stimulus) dan juga sebuah merek rokok misalnya
ardath (secondary stimulus).Dalam Classical Conditioning diharapkan bahwa
perokok merek Ardath mengasosiasikan dirinya seperti orang yang sukses.


Pembelajaran Konsumen 7

Persyaratan Menggunakan Classical Conditioning
Syarat-syarat tersebut adalah:
Seharusnya tidak ada stimuli lain yang dapat membayangi unconditioned
stimuli. Dengan kata lain, primary stimuli atau unconditioned stimuli harus
menjadi pusat perhatian. Misalnya iklan kosmetik yang menampilkan
beberapa artis yang mempunyai citra berbeda.
Perangsang utama seharusnya sebelumnya tidak diasosiasikan dengan merek
produk lain.
Primary stimulus seharusnya tidak terlalu familiar bagi masyarakat.
Konsumen akan menjadi jenuh dengan stimuli tertentu yang sangat sering
tampil di media massa. Hal ini disebut sebagai pengaruh sebelu pemaparan
(proexposure effect).
Classical Conditioning akan lebih efektif jika stimulus utamanya adalah
sesuatu yang baru.

Instrumental Conditioning
Instrumental Conditioning memandang bahwa perilaku sebagai fungsi dari
tindakan konsumen (perilaku pembelian) dan penilaian konsumenterdapat derajat
kepuasan yang diperoleh dari tindakan. Kepuasan yang dialami oleh konsumen
akan menyebabkan penguatan dan akan meningkatkan kemungkinan pembelian
kembali (purcashing).

Penguatan (Reinforcement)
Istilah penguatan muncul ketika konsumen berperilaku yang sama seperti
sebelumnya, karena sebelumnya dia mendapatkan respos yang positif atas
tindakannya. Penguatan bisa diindikasikan dengan pembelian yang berulang kali
terhadap merek produk tertentu.Penguatan (reinforcement) terjadi ketika
konsumen memperoleh respos positif atas tindakannya di masa lalu.




Pembelajaran Konsumen 8

Kepunahan dan Dilupakan (Extinction and Forgetting)
Kepunahan (extinction) terjadi ketika produk tidak lagi memberikan kepuasan
yang diinginkan.Hilangnya kepuasan bisa karena kualitas suatu produk terjadi
penurunan atau ada produk lai yang dirasakan mempunyai kualitas yang lebih
baik.
Dilupakan (forgetting) terjadi ketika stimulus tidak lagi diketahui dan dirasakan
oleh konsumen. Suatu produk akan dilipakan oleh konsumen jika pemasar tidak
mengulang-ulang informasi produknya melalui iklan.

Penerapan Instrumental Conditioning pada Strategi Pemasaran
Implikasi manajerial dari instrumental conditioning bisa digunakan dalam
menyusun strategi pemasaran sebagai berikut:
Produk yang ditawarkan harus berkualitas.
Pesan iklan yang ditampilkan seharusnya berisi manfaat-manfaat produk.
Jangan sekali-kali pesan iklan tidak sesuai dengan kualitas produk yang
sebenarnya, karena konsumen akan belajar dari pengalamannya.


Pembelajaran Kognitif (Cognitif Learning)
Dari perspektif kognitif, konsumen berperilaku untuk menyelesaikan berbagai
masalahnya.Timbulnya kebutuhan dan keinginan, dipandang sebagai masalah
yang harus diselesaikan. Oleh karena itu, perilaku yang ditampilkan merupakan
proses penyelesaian masalah.

Relevansi Pengaruh Perilaku (Behavioral Influence) dan Cognitif Learning
pada Pemasaran
Pendekatan Perilaku dan kognitif sangat berbeda, oleh karena itu implikasi pada
pemasaran pun akan berbeda.
Pendekatan perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam
pembelian suatu produk. Dari perspektif instrumental conditioning, konsumen
adalah pasif, kurang terlibat dan kemungkinan akan lebih menerima pembelian

Pembelajaran Konsumen 9

terhadap produk yang telah dibeli sebelumnya sejauh hal itu mampu
memuaskannya.
Teori pembelajaran kognitif lebih relevan untuk produk yang penting dan
memerlukan keterlibatan tinggi. Dalam kasus produk-produk yang penting,
konsumen dalam mengambil keputusan pembeliannya akan melewati proses
pencarian informasi secara lebih intens, mengevaluasi dan memilih produk yang
diinginkan.

Kebisaaan (Habit)
Kebisaaan dapat didefinisikan sebagai perilaku yang berulang kali
dilakukan.Suatu perilaku yang berulang dikatakan kebisaaan jika perilaku itu
tidak disertai dengan loyalitas. Terdapat beberapa hal yang memungkinkan siklus
pembelian habitual rusak, yakni:
1. Perusahaan melakukan reformulasi produk dan merek yang telah lama ada
2. Terdapat merek produk baru di pasar yang mampu menawarkan sesuatu
yang lebih dari merek lama
3. Konsumen mungkin mencapai kejenuhan dalam mengkonsumsi merek
produk yang bisaanya dibeli
4. Konsumen akan mengubah perilaku pembelian habitual ketika merek
produk yang diinginkannya tidak tersedia di took atau outlet penjualan.

Fungsi Kebisaaan
Perilaku pembelian berdasarkan kebisaaan mempunyai dua menfaat penting,
yakni:
1. Mengurangi resiko
2. Memudahkan dalam pengambilan keputusan pembelian.

Implikasi Strategis dari perilaku Habitual
Perilaku pembelian Habitual dapat digunakan sebagai dasar menyusun strategi
pemasaran seperti distribusi produk, kategori produk, iklan, promosi di took, serta
penetapan harga.

Pembelajaran Konsumen 10

Distribusi Produk
Merek produk yang dibeli berdasarkan kebisaaan mempunyai tingkat perputaran
produk yang tinggi. Dengan demikian, pemasar harus selalu siap menyediakan
produk di tempat-tempat penjualan agar konsumen tidak lari ke merek lain.

Kategori Produk
Pembelian dengan keputusan yang kompleks yakni terhadap produk-
produk peralatan rumah tangga yang secara teknis memang rumit. Contoh:
televisi, mobil, mesin cuci, dll.
Pembelian produk-produk berdasarkan kebisaaan yakni berupa barang-
barang konsumsi yang bersifat cepat habis dan mempunyai resiko kecil.

Iklan dan Promosi di Dalam Toko
Iklan untuk produk yang dibeli berdasarkan kebisaaan seharusnya ditampilkan
sesering mungkin untuk mengingatkan konsumen. Hal ini didasarkan pada
anggapan bahwa konsumen yang membeli berdasarkan kebisaaan, bisaanya tidak
begitu mengingat apa-apa yang akan dibelinya.

Penetapan Harga
Produk yang dibeli berdasarkan kebisaaan bisaanya produk yang mempunyai
loyalitas konsumen yang semu. Konsumen akan mudah mengubah merek yang
dibelinya jika dia merasa bosan, atau muncul produk baru, atau mengubah pilihan
karena ingin mencari variasi. Oleh karena itu, konsumen akan sangat mudah
dipengaruhi oleh kebijakan promosi penjualan, seperti pemberian kupon belanja,
potongan harga dan cara-cara promosi penjualan lainnya.







Pembelajaran Konsumen 11

Mengubah Perilaku Habitual
Perilaku habitual dalam pembelian merupakan hambatan yang sangat berat untuk
merebut pangsa pasar.Konsumen cenderung membeli merek produk yang menjadi
pemimpin pasar. Hal ini benar karena terdapat dua alasan yaitu:
1. Pembelian berulang karena kepuasan akan menyebabkan peningkatan
penjualan dan oleh karena itu pangsa pasar akan menjadi luas.
2. Banyak konsumen yang membeli merek yang menjadi pemimpin pasar
karena ingin menghindari resiko.
Agar para penantang pasar mampu mengubah pola pembelian habitual terhadap
merek produk pemimpin pasar, langkah-langkah strategi berikut ini bisa
dilakukan:
Jika produk penantang pasar telah beredar di pasar, maka pemasar
seharusnya menampilkan feature baru dalam iklannya.
Mencoba mengubah prioritas konsumen dengan mengubah feature produk
yang sebelumnya tidak ada.
Menggunakan contoh gratis, potongan harga untuk mencoba mengubah
pilihan konsumen.
Memperkenalkan lini merek yang telah ada dengan menawarkan manfaat
baru.

Loyalitas Konsumen
Loyalitas konsumen dapat dikelompokkan menjadi dua kelompok yaitu loyalitas
merek (brand loyality) dan loyalitas toko (store loyality).
Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan kecenderungan
konsumen yang loyal sebagai berikut:
1. Konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri
terhadap pilihan.
2. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasakan tingkat resiko yang
lebih tinggi dalam pembeliannya.
3. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap
took.

Pembelajaran Konsumen 12

4. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap
merek.

PEMBUATAN KEPUTUSAN LOW INVOLVEMENT

Perspektif Low Involvement
Perilaku pembelian keterlibatan rendah (low involvement) terjadi ketika
konsumen dalam pembeliannya tidak begitu terlibat. Dalam perkataan lain,
konsumen tidak terlal memikirkan merek produk apa yang harus dibelinya, di
took mana harus dibeli, dan hal-hal lain yang berhubungan denganproses
pembelian.

Keterlibatan dan Hierarki Pengaruh (Involvement and the Hierarchy of
effect)
Walaupun karakteristik perilaku pembelian lebih banyak menunjukkan kurang
terlibatnya konsumen dalam pembelian, tetapi mengapa para pemasar berusaha
mengarahkan pada perilaku pembelian konsumen dengan keterlibatan tinggi (high
involvement). Terdapat dua alasan untuk itu, yakni:
1. Lebih mudah mempengaruhi konsumen ketika para pemasar menganggap
bahwa ada proses kognitif adalm evaluasi merek. Manfaat produk dapat
diarahkan kepada segmen sasaran dalam mengubah sikap terhadap merek.
2. Mengapa pemasar cenderung memfokuskan perhatiannya kepada
keputusan pembelian yang high involvement yaitu pemasar berasumsi
bahwa urutan dalam proses memilih, (disebut sebagai hierarki pengaruh)
konsumen berpikir dahulu sebelum bertindak.

Hierarki Low Involvement
Hierarki Low Involvement menyatakan bahwa mungkin konsumen bertindak
(dalam melakukan pembelian) tanpa berpikir terlebih dahulu. Misalnya seorang
konsumen yang akan membeli garam, yang penting kebutuhan akan rasa asin
terpenuhi tanpa mempedulikan merek produk yang ia beli.

Pembelajaran Konsumen 13


Empat Tipe Perilaku Konsumen
Tipe Pertama: konsumen melakukan pembeliannya dengan pembuatan
keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi dan mengevaluasi merek
serta memutuskan pembelian), dan dalam pembeliannya memerlukan
keterlibatan tinggi. Dua interaksi ini menghasilkan tipe perilaku pembelian
yang kompleks.
Tipe kedua: perilaku konsumen yangmelakukan pembelian terhadap
satu merek tertentu secara berulang-ulang dan konsumen mempunyai
keterlibatan tinggi dalam proses pembeliannya. Perilaku konsumen seperti
itu menghasilkan tipe perilaku konsumen yang loyal terhadap merek.
Tipe ketiga: perilaku konsumen yang melskuksn pembeliannya dengan
pembuatan keputusan, dan pada proses pembeliannya konsumen merasa
kurang terlibat. Perilaku pembelian seperti itu menghasilkan tipe perilaku
konsumen limited decision making.
Tipe keempat: perilaku konsumen yang dalam pembelian atas suatu
merek produk berdasarkan kebisaaan, dan pada saat melakukan pembelian,
konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku seperti itu menghasilkan
perilaku konsumen tipe inertia*.

*=merupakan perilaku konsumen yang berulang kali dilakukan, tetapi sebenarnya
konsumen itu tidak loyal karena mudah mengubah pilihan mereknya jika merek
lain melakukan potongan harga atau memberikan kupon belanja.

Teori Perilaku Konsumen Low Involvement
Merupakan teori yang menjelaskan pembelian low involvement. Teori yang
pertama yaitu teori pembelajaran pasif (passive learning) yang dikembangkan
oleh Krigman, teori kedua yaitu penilaian/pertimbangan social (social judgement)
yang di kembangkan oleh Sherif dan teori yang ketiga adalah elaboration
likehoodmodel yang dikembangkan oleh Petty & Cacioppo.


Pembelajaran Konsumen 14

Teori Pembelajaran Pasif
Menyatakan bahwa informasi yang mendatangi konsumen, bukan konsumen yang
mencari-cari informasi.

Implikasi Teori Pembelajaran Pasif
Beberapa implikasi dari teori pembelajaran pasif dapat diidentifikasikan:

Pertama: bagaimana penerapannya pada media sebagai sarana memasang iklan.
Berdasarkan teori pembelajaran pasif, produk-produk yang bisaa dibeli dengan
tingkat keterlibatan rendah sebaiknya memasang iklan pada media televisi dan
radio. Sedangkan konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi sebaiknya
memasang iklan melalui media cetak, karena konsumen dengan keterlibatan tinggi
akan mencari informasi produk yang dibutuhkannya.
Kedua: teori Krugman juga mempunyai implikasi pada sifat iklan yang harus
ditampilkan. Sebaiknya iklan menampilkan sisi lain yang tidak bersifat
informasional, tetapi bisa berupa symbol, atau penimbulan kesan untuk
menyampaikan pesan kepada konsumen.

Teori Socil Judgement
Yakni pertimbangan/penilaian social (social judgement).Sherif
menjelaskan bahwa posisi individu pada suatu masalah sesuai dengan keterlibatan
individu pada masalah itu.Teori penilaian social dari Sherif juga
mengidentifikasikan pengaruh asimilasi (assimilation effect).Pengaruh asimilasi
terjadi ketika konsumen menerima informasi yang jatuh pada ruang gerak/ rentang
penerimaan. Informasi yang jatuh pada ruang gerak/rentang penerimaan individu
akan diterima lebih positif dari yang sebenarnya.
Implikasi dari social judgement terhadap perilaku konsumen yaitu behwa
konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi akan mempunyai ruang
penerimaan yang sempit atas berbagai informasi. Bisa dikatakan konsumen seperti
ini loyal terhadap merek.


Pembelajaran Konsumen 15

The Elaboration Likehood Model
Model ELM menunjukkan bagaimana konsumen memproses informasi dalam
kondisi keterlibatan tinggi dan keterlibatan rendah.Model ini memberikan
rangkaian kesatuan mulai dari pemrosesan informasi yang detail (central) sampai
pada pemrosesan informasi yang bersifat tambahan/pelengkap atau bukan hal
yang pokok (peripheral).

Implikasi Strategis dari Pembuatan Keputusan dengan Keterlibatan Rendah
Perspektif low involvement bisa mempunyai implikasi pada strategi pemasaran,
seperti pada iklan, produk, harga, promosi penjualan, dan pada distribusi. Berikut
ini implikasi strategis terhadap hal-hal tersebut.

Iklan
Beberapa hal yang berkaitan dengan iklan dari perspektif low involvement adalah
sebagai berikut:
Iklan-iklan yang dibuat seharusnya berdurasi pendek, tetapi ditayangkan
dalam frekuensi yang tinggi.
Pesan iklan seharusnya menekankan pada aspek peripheral ketimbang
pada isi pesan.
Media yang digunakan untuk low involvement sebaiknya televisi dan
radio.
Iklan sebaiknya digunakan untuk membedakan produk dari pesaing.

Memposisikan Produk
Bagi produk yang low involvement, lebih baik menempatkan diri untuk
meminimalkan masalah.

Harga
Kategori produk yang low involvement lebih banyak dipengaruhi oleh harga
dalam penjualannya.


Pembelajaran Konsumen 16

Kondisi di Toko
Cara pemajangan produk di rak-rak took akan sangat membantu dalam penjualan
produk yang low involvement.

Distribusi Produk
Untuk kategori produk low involvement, distribusi memegang peranan yang
sangat penting. Ketika produk tidak tersedia di took, konsumen akan sangat
mudah mengubah pilihan mereknya. Ketersediaan produk di outlet-outlet dan
toko-toko akan sangat membantu dalam menjaga pilihan merek konsumen.

Percobaan Pembelian
Untuk mengubah pilihan merek, konsumen perlu dibujuk dengan cara memberi
contoh gratis. Contoh gratis ini akan sangat membantu dalam mengubah pilihan
merek konsumen.

Mengubah dari Low Involvement kepada High Involvement
Beberapa hal yang bisa dilakukan untuk mengubah tingkat keterlibatan dari
rendah menjadi tinggi adalah sebagai berikut:
Hubungkan produk dengan isu-isu yang bisa membuat konsumen terlibat.
Misalnya iklan sabun mandi menampilkan isu kesehatan kulit dengan
kemampuannya membasmi kuman.
Hubungkan produk dengan situasi pribadi yang membuat konsumen terlibat.
Misalnya iklan kopi menampilkan suasana pagi hari yang sejuk atau dingin.
Hubungkan produk dengan asosiasi diri. Misalnya iklan rokok Ardath dengan
orang sukses, atau Gudang Garam Filter dengan pria punya selera.
Perkenalkan karakteristik yang penting dari produk. Misalnya iklan sabun
mandi yang mampu membasmi kuman dengan zat puralin




Pembelajaran Konsumen 17


PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, SIKAP DAN
PEMBELAJARAN
KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MINUMAN KEMASAN MEREK TEH BOTOL SOSRO"
DI KAWASAN DEPOK
Mashadi
Kp.Sindangkarsa RT 03/015 Sukamaju Baru Cimanggis Depok
mashadi_cmg@yahoo.co.id
ABSTRAK
Tidak banyak produk Indonesia yang begitu membanggakan dan mampu
eksis di tengah gempuran produk asing di tengah persaingan usaha saat ini. Salah
satu produk membanggakan itu adalah Teh Botol Sosro. Bertahannya produk
minuman kemasan The Botol Sosro" hingga saat ini, menunjukkan bahwa
produk tersebut mempunyai keunikan tersendiri sehingga tetap diminati
konsumen.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan
pembelian. Obyek analisis penelitian ini adalah konsumen minuman kemasan
merek Teh Botol Sosro yang berada di kawasan Depok.
Dari hasil penelitian diketahui bahwa pertama motivasi, persepsi, sikap dan
pembelajaran konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Kedua ada perbedaan yang
nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang keputusan pembelian.
Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai informasi dalam usaha untuk
meningkatkan volume penjualan melalui perilaku konsumen.

Kata kunci : Motivasi, Persepsi, Sikap, Pembelajaran dan Keputusan Pembelian

PENDAHULUAN
Dalam kompetisi global seperti dewasa ini, konsumen cenderung untuk
mempunyai lebih banyak keinginan. Selera konsumen terhadap minuman dalam
kemasan juga ikut berkembang. Minuman sekarang tidak sekedar memenuhi
kebutuhan fisiologis semata, tapi telah berkembang jauh dengan munculnya
minuman-minuman kemasan, seperti Coca-cola, Aqua, Teh Botoh Sosro, dan lain

Pembelajaran Konsumen 18

sebagainya adalah untuk memenuhi selera konsumen. Menurut Kotler (2002)
dalam meningkatkan persaingan masing-masing perusahaan harus dapat
memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan
dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah.

Pada masa-masa awal peluncurannya, Teh Botol Sosro tidak banyak dilirik
oleh konsumen, tapi kemudian perlahan tapi pasti produk Teh Botol Sosro mulai
mendapatkan tempat di hati konsumen Indonesia. Terlebih ketika slogan Apapun
makannya, minumnya Teh Botol Sosro dimunculkan. Slogan ini tidak saja
mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara
keseluruhan. Keunikan dapat dilihat dari metode pemasaran Teh.

Botol Sosro adalah pada kekakuan dari produk itu sendiri. Semenjak
diluncurkan pada tahun 1970, produk Teh Botol Sosro baik rasa, kemasan, logo
maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali, bahkan ketika
perusahaan multinational Pepsi dan Coca-cola masuk melalui produk teh Tekita
dan Frestea, Sosro tetap tidak bergeming.

Bertahannya produk minuman kemasan Teh Botol Sosro" hingga saat ini,
menunjukkan bahwa produk tersebut mempunyai keunikan tersendiri sehingga
tetap diminati konsumen. Hal inilah yang memicu penulis ingin mengetahui apa
yang memengaruhi konsumen Teh Botol Sosro tetap memutuskan membeli Teh
Botol Sosro, yang terutama yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri
ditengah banyaknya tawaran produk-produk baru dengan aneka rasa dan kemasan
yang unik-unik. Faktor-faktor perilaku konsumen tersebut diantaranya dapat
diuraikan pada faktor psikologis, meliputi: motivasi, persepsi, pembelajaran dan
sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian. Dengan
semakin tingginya kebutuhan masyarakat terhadap minuman dalam kemasan dan
meningkatnya persaingan untuk merebut konsumen maka penulis tertarik untuk
meneliti "Pengaruh Motivasi, Persepsi, Sikap dan Pembelajaran Konsumen

Pembelajaran Konsumen 19

terhadap Keputusan Pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro" di
kawasan Depok.

Berdasarkan latar belakang di atas, penulis membuat rumusan masalah
sebagai berikut: Motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen dapat
memberi pengaruh kepada konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian
minuman kemasan merek Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok. Perbedaan
antara pendapat dengan harapan konsumen dapat terjadi dalam pengambilan
keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro" di Kawasan
Depok.

Tujuan penelitian yang diharapkan oleh peneliti adalah Mengetahui dan
menganalisis pengaruh motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen
terhadap keputusan pembelian dan mengetahui apakah terdapat perbedaan antara
pendapat dengan harapan konsumen tentang keputusan pembelian minuman
kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok

Kajian Penelitian Sejenis
Penelitian terdahulu dilakukan oleh Dewi Urip Wahyuni (2008); tentang
pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen Dari hasil penelitian diketahui
bahwa motivasi terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di
Kawasan Surabaya Barat. Hasil penelitian menjelaskan bahwa ada pengaruh yang
signifikan motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian
sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat.

METODE PENELITIAN
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek
yang diteliti diklasifikasikan sebagai penelitian deskriptif. Penelitian ini
berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang keputusan pembelian minuman
kemasan yaitu minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok.


Pembelajaran Konsumen 20

Jenis data yang digunakan adalah data interval, dinyatakan dalam angka
mulai dari skala terkecil sampai dengan yang terbesar, selain itu mempunyai jarak
yang sama antara angka yang satu dengan angka yang lainnya (1= sangat tidak
setuju, 2 = tidak setuju, 3 = netral, 4 = setuju, 5 = sangat setuju). Sedangkan
sumber data yang digunakan adalah bersifat primer. Data diperoleh melalui
kuesioner yang disebarkan kepada responden di Kawasan Depok yang terdiri dari
enam kecamatan yaitu Pancoran Mas, Beji, Sukmajaya, Cimanggis, Sawangan,
dan Limo.

Identifikasi variabel
Variabel bebas ( Independent Variable), ada empat yaitu :
Motivasi Konsumen (X1)
Persepsi Konsumen (X2)
Sikap Konsumen(X3)
Pembelajaran Konsumen (X4)

Variabel terikat (Dependent Variable ) yaitu :
Keputusan Pembelian (Y)












Gambar 1. Kerangka Konseptual

Definisi Operasional

Motivasi (X1)

Persepsi (X2)

Sikap (X3)

Pembelajaran

Keputusan (Y)


Pembelajaran Konsumen 21

Motivasi Konsumen : Adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang
memaksa bertindak untuk memenuhi apa yang
diinginkan atau dibutuhkan.
Persepsi Konsumen : Tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek
atau produk yang menjadi pilihannya.
Sikap Konsumen : Penilaian evaluatif konsumen terhadap suatu obyek
atau produk yang diminati
Pembelajaran konsumen : Pembelajaran menunjukkan perilaku seseorang karena
pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui saling
pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan
dan penguatan.
Keputusan Pembelian : Pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam
memenuhi keinginan atau kebutuhannya.

Prosedur penarikan sampel dilakukan dengan Teknik Accidental Sampling
yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa yang kebetulan
bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sampel jika dipandang cocok. Jumlah
sampel menggunakan sampel besar yaitu > 30 (Djarwanto, 1999) yaitu 200 orang.
Menurut Nazir (1998) jumlah sampel ditetapkan atas pertimbangan pribadi,
dengan catatan bahwa sampel tersebut cukup mewakili populasi dengan
pertimbangan biaya dan waktu.

Teknik analisa data
Untuk perhitungan statistic dalam penelitian ini menggunakan program
SPSS, adapun teknik analisa data diantaranya digunakan model validitas dan
reliabilitas, analisa deskriptif, koefisien determinasi berganda, koefisien korelasi
berganda, koefisien korelasiparsial dan uji beda t-paired.

Model validitas digunakan untuk mengetahui kemampuan indikator-
indikator suatu konstruk (variabel laten) untuk mengukur konstruk tersebut secara
akurat. Reliabilitas (keandalan) digunakan untuk mengukur suatu kestabilan dan

Pembelajaran Konsumen 22

konsistensi responden dalam menjawab hal-hal yang berkaitan dengan konstruk-
konstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam
suatu bentuk kuesioner.

Tujuan utama dalam statistik deskriptif adalah berusaha menjelaskan atau
menggambarkan berbagai karakteristik data yang teliti dan didasarkan pada
pernyataan keadaan.

Koefisien determinasi berganda merupakan suatu langkah penting dalam
analisis regresi yang gunanya menentukan betapa baiknya garis regresi yang
mewakili data. Artinya kita ingin menentukan bagaimana garis regresi cocok
dengan data yang akan kita analisis.

Koefisien korelasi berganda atau uji F yaitu untuk menguji
keberartian/signifikansi regresi secara keseluruhan. Koefisien korelasi parsial
melalui uji t bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing
variabel independen atau bebas secara individual (parsial) terhadap variabel
dependen atau tidak bebas.

Uji t-paired digunakan untuk menentukan ada tidaknya perbedaan rata-rata
dua sampel bebas. Dua sampel yang dimaksud disini adalah sampel yang sama
namun mengalami proses pengukuran maupun perlakuan yang berbeda.


PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN

Hasil uji validitas dan reliabilitas
Dari pengujian validitas dan reliabilitas variabel dapat diketahui bahwa
nilai alpha positif dan lebih besar dari nilai kritis r product moment pada
signifikansi 0,05 dengan nilai r table = 0.1843. Berikut adalah hasil uji validitas
yang dilakukan secara pervariabel dengan jumlah sampel sebanyak 50 responden.

Pembelajaran Konsumen 23

Hasilnya adalah variabel motivasi ada empat pertanyaan valid dari empat
pertanyaan, variabel persepsi ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan,
variabel sikap ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel
pembelajaran ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, keputusan
pembelian ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan. Sedangkan dalam uji
reliabitas hasilnya koefisien conbach alpha lebih besar dari nilai r tabel, artinya
masing-masing variabel tidak ada yang tidak reliable dan dapat digunakan untuk
analisis selanjutnya.

Tabel 1. Uji Reliabilitas
No Variabel
Cronbach
Alpha
Nilai r
tabel
Kesimpulan
1 Motivasi 0.660 0.1843 Reliabel
2 Persepsi 0.612 0.1843 Reliabel
3 Sikap 0.609 0.1843 Reliabel
4 Pembelajaran 0.654 0.1843 Reliabel
5
Keputusan
Pembelian
0.669 0.1843 Reliabel
*Sumber: Olahan komputer

Analisa Deskriptif
Secara keseluruhan untuk melihat posisi dimana tingkat penilaian dapat
dilihat melaluin
skala interval berkut ini,

12839
0 3400 6800 10200 13600 17000

Sangat
tidak setuju
Tidak
Setuju Netral Setuju
Sangat
Setuju

Pembelajaran Konsumen 24

Diketahui total variabel memiliki total bobot sebesar 12839, dimana angka
tersebut terletak pada posisi setuju. Maka dapat disimpulkan bahwa konsumen
setuju terhadap varibel motivasi, persepsi, sikap, dan pembelajaran mempengaruhi
konsumen dalam keputusan pembelian Teh botol Sosro di kawasan Depok.

Hasil Regresi










Tampak pada tabel di atas bahwa koefisien determinasi (Adj.R2) sebesar
0,428 yang berarti bahwa 42,8% variabelitas varibel keputusan pembelian dapat
diterangkan oleh variable bebas atau prediktornya yaitu motivasi, persepsi, sikap,
dan pembelajaran, sedangkan sumbangan dari variabel lain sebesar 57,2%,
misalnya dari faktor pribadi yang meliputi gaya hidup dan kepribadian atau faktor
sosial yang meliputi peran, status, dan sebagainya.

Sedangkan koefisien korelasi berganda (R) sebesar 0,663 dapat diartikan
bahwa antara variabel motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen
secara signifikan mempunyai hubungan yang positif terhadap keputusan
pembelian dengan Standart Error of Estimate (SEE) adalah 1,438. Dimana makin
kecil SEE akan membuat model persamaan semakin tepat dalam memprediksi
variabel dependen.

Dari uji Anova atau F test, dengan menggunakan signifikan () = 5 %
diperoleh nilai F hitung 38,231 lebih besar dari nilai F tabel 2,650 jadidapat
disimpulakan bahwa secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan variabel

Pembelajaran Konsumen 25

motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan
pembelian. Hal tersebut menunjukkan bahwa faktor motivasi, persepsi, sikap dan
pebelajaran memiliki peranan yang cukup penting bagi konsumen dalam
mempengaruhi keputusan pembelian minuman kemasan merek teh botol sosro.

Dari uji parsial atau T-Test dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Nilai constant (konstanta) dengan signifikan () = 5 % diperoleh t-hitung
0.815 lebih rendah dari t tabel 1.972, artinya nilai konstanta tidak berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian, karena nilai konstanta tidak
berkaitan langsung dengan nilai keputusan pembelian konsumen.
b. Variabel X1 (motivasi) dengan signifikan () = 5 % diperolehi t-hitung 2.106
lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel motivasi konsumen berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan
motivasi memberikan pengaruh kepada konsumen atau dijadikan
pertimbangan dalam melakukan pembelian minuman Teh botol Sosro.
c. Variabel X2 (persepsi) dengan signifikan () = 5 % diperoleh t-hitung 5.675
lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel persepsi konsumen berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga menunjukkan
persepsi dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian
minuman kemasan merek Teh botol Sosro.
d. Variabel X3 (sikap) dengan signifikan () = 5 % diperoleh t-hitung 3.917
lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel sikap konsumen berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan sikap
dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian
minuman kemasan The botol Sosro.
e. Variabel X4 (pembelajaran) dengan signifikan () = 5 % diperoleh t-hitung
2.891 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel pembelajaran konsumen
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini
menunjukkan pembelajaran juga dijadikan pertimbangan bagi konsumen
dalam melakukan pembelian minuman kemasan Teh botol Sosro


Pembelajaran Konsumen 26

Uji T-Paired

Perbandingan secara menyeluruh
Tabel 3. T-Paired secara keseluruhan
pair correlation sig. t hitung
t tabel

sig. (2-
tailed)
Pendapatan -
harapan
0.660 0.000 -6.479 1.653 0.000
Sumber: Olahan computer

Hasil korelasi atara kedua variabel diketahui dari tabel 3 yaitu 0.660
dengan nilai probabiltas 0.000 di atas 0.5, hal ini menyatakan bahwa korelasi
antara pendapat dan harapan konsumen positif dan signifikan. Ini menunjukkan
antara pendapat dan harapan konsumen ada keterikatan yang positif dalam
memutuskan pembelian minuman Teh botol Sosro. Sedangkan nilai t-hitung
diketahui (nilai mutlak +/-) 6.479 lebih dari t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed)
0.000 kurang dari 0.05 level of significant (), maka dapat disimpulkan bahwa ada
perbedaan secara nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang minuman
kemasan Teh Botol Sosro. Perbedaan tersebut disebabkan konsumen memiliki
harapan yang lebih tinggi terhadap minuman kemasan merek Teh Botol Sosro dari
kondisi yang saat ini. Adanya perbedaan menunjukkan masih ada yang perlu
dilakukan produsen untuk meningkatkan layanan, misalnya dengan
menyempurnakan produksi dan distribusi minuman Teh botol Sosro guna
memenuhi harapan konsumen tersebut.








Pembelajaran Konsumen 27

Perbandingan per variable
Tabel 4. T-Paired secara per variable
perbedaan correlation sig. t hitung
t tabel

sig. (2-
tailed)
Pair 1 X1-harx1 0.787 0.000 -4.666 1.653 0.000
Pair 2 X2-harx2 0.700 0.000 -3.095 1.653 0.000
Pair 3 x3-harx3 0.579 0.000 -5.084 1.653 0.000
Pair 4 x4-harx4 0.445 0.000 -3.974 1.653 0.000
Pair 5 x5-harx5 0.623 0.000 -3.643 1.653 0.000
Sumber: Olahan komputer
Hasil korelasi antara kedua variabel dapat dilihat pada tabel 4. Dengan
tinggkat signifikansi () = 5 % tabel tersebut menunjukkan hubungan yang positif
dan signifikan antara pendapat dan harapan terjadi semua variabel yang ada,
dimana pada variabel x1 (motivasi) nilai korelasinya yang paling tinggi yaitu
0.787, diikuti x2 (persepsi) 0.700, y (keputusan pembelian) 0.623, variabel x3
(sikap) 0.579 dan terkecil terjadi pada variabel x4 (pembelajaran) sebesar 0.445.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa hubungan antara pendapat dan harapan
konsumen sangat erat dan positif.
a. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 4.666 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2
tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (), maka dapat disimpulkan bahwa
ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang motivasi
konsumen dalam memilih minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Hal
menunjukan masih ada jarak antara keadaan yang nyata dengan harapan
konsumen perihal motivasi dalam memutuskan melakukan pembelian
minuman kemasan Teh botol Sosro. Motivasi dalam diri penting karena
terbukti mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian.
b. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 3.095 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2
tailed) 0.002 < 0.05 level of significant (), maka dapat disimpulkan bahwa
ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang persepsi
konsumen dalam memilih minuman kemasan merek Teh Botol Sosro hal ini
dapat diartikan harapan dari persepsi konsumen masih ada yang belum

Pembelajaran Konsumen 28

tercapai, sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk
meningkatkan persepsi konsumen terhadap minuman Teh botol Sosro.
c. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 5.084 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2
tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (), maka dapat disimpulkan bahwa
ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang sikap
konsumen dalam memilih minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Hal
dapat diartikan harapan dari sikap konsumen masih ada yang belum tercapai,
sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk meningkatkan
pembentukan sikap konsumen terhadap minuman kemasan Teh botol Sosro.
d. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 3.974 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2
tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (), maka dapat disimpulkan bahwa
ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang
pembelajaran konsumen dalam memilih minuman kemasan Teh Botol Sosro.
Hal ini dapat diartikan harapan dari pembelajaran konsumen masih ada yang
belum tercapai, sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen
untuk memberikan pembelajaran yang lebih baik kepada konsumen terhadap
minuman kemasan Teh botol Sosro.
e. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 3.643 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2
tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (), maka dapat disimpulkan bahwa
ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang keputusan
pembelian minuman kemasan Teh Botol Sosro. Hal ini dapat diartikan
harapan dari keputusan konsumen masih ada yang belum tercapai, sehingga
masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk meningkatkan
keputusan pembelian konsumen terhadap minuman kemasan Teh botol Sosro.


KESIMPULAN
Dari hasil pembahasan maka dapat ditarik kesimpulan yaitu :
1. Ada pengaruh yang signifikan dari motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran
konsumen terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol
Sosro di Kawasan Depok.

Pembelajaran Konsumen 29

2. Ada perbedaan yang nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang
keputusan pembelian. Artinya apa yang telah konsumen nikmati saat ini masih
ada jarak dengan kondisi yang konsumen harapkan, dan ini menjadi pekerjaan
rumah bagi produsen untuk memenuhi harapan dari konsumen.

SARAN
Bagi pengusaha atau produsen minuman merek Teh Botol Sosro harus
selalu memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah.
Untuk mempertahankan posisi di pasar, harus selalu melakukan market research
terhadap produk pesaing yang beredar di pasar dan harga yang ada. Menurut
Muhammad (2004) dalam mengantisipasi kondisi pasar dapat menggunakan
growth strategy yaitu mengembangkan pasar yang telah dimiliki jika pangsa pasar
yang ada masih luas. Hal yang harus mejadi perhatian adalah kepuasan konsumen
pada pasca pengambilan keputusan untuk membeli produk yang kita tawarkan.


















Pembelajaran Konsumen 30

BAB III. PENUTUP

1. KESIMPULAN
Pembelajaran konsumen merupakan proses yang mengubah perilaku beli
mereka. Ada beberapa pndekatan tentang pembelajaran, yaitu: teori
pembelajaran berdasarkan perilaku yang didalamnya ada classical conditioning
dan instrumental conditioning yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial
and error. teori pembelajaran vicarious mengatakan bahwa orang belajar
dengan mengikuti perilaku orang lain seakan dia sudah mengalaminya sendiri.















Pembelajaran Konsumen 31

DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi revisi.
Bandung: CV Alfabeta. 2002.
Aritonang R, Lerbin R. Kepuasan Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama. 2005.
Djarwanto, 1999, Statistik Nonparametrik, BPFE Yogyakarta.
Bhuono A.N. 2005 Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan
SPSS. Yogyakarta: CV. Andi Offset.
Handoko, Hani, 2001, Manajemn Personalia dan Sumber Daya Manusia Edisi
Ketujuh, Yoyakarta, Penerbit BPFE.
Kotler, Philip, 2000, Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation
and Control, Ninth Edition, Prentice Hall, Inc, Upper Saddle River, New
Jersey.
Kotler, Philip, Amstrong, Garry 1996, Priciple of Marketing, Ninth Edition,
Prentice Hall, Inc Upper Saddle River, New Jersey.
________ , 2003, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan PT Indeks,
Kelompok Gramedia.
Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium 2. Jakarta:
Prenhalindo.2002.
___________, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan
Control. Jakarta: PT. Prenhallindo. 1997
Sanjaya, S. P, 2007, Pengaruh Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan
Pembelian.
Mobil Daihatzu Xenia, UWM Surabaya. Schiffman, Leon G. dan Lesli Lazar
Kanuk, 2000, Consumer Behavior, 7th Edition, Prentice Hall Inc, Upper
Saddle River, New Jersey.
Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, edisi ketiga, Yogyakarta, BPFE,
Yogyakarta.
Singgih Santoso. 2004 Buku latihan SPSS Statistik Parametrik. Jakarta : PT Alex
Media Komputindo

Pembelajaran Konsumen 32

Supranto, J. M.A. Teknik Sampling untuk survey dan eksperimen. Jakarta : PT
Rineka Cipta. 2006.
Solomon, Micahel R, Bamossy dan Elnora W, Askrgaard, 2002, Marketing Real
People Real Choice, 2rd Edition, Prentice Hall Inc, Upper Saddle River,
New Jersey.
Swasta, Basu dan Handoko, T.Hani, 2000, Manajemen Permasaran Analisis
Perilaku Konsumen, edisi kedua Liberty, Yogyakarta.
Sanjaya, 2007, Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pemakaian Jasa
Warnet DiKota Jember, http://puslit.petra.ac.id/journals/marketing
Wahyuni, D.,2008, Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda di Kawasan
Surabaya Barat,
http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=MAN

Halaman web :
http://andhy-brenjenk.blogspot.com/2011/11/pembelajaran-konsumen.html
www.google.com