MAKALAH

MOTIVASI DAN KEBUTUHAN DALAM PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh :

Kelompok 10

Muhammad Gilang Setiawan E1D021065

Adhi Makayasa E1D021067

Duta Pawitra Taruna E1D021069

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS BENGKULU

2024
 DAFTAS ISI

DAFTAS ISI..............................................................................................................................2

BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................3

1.2 Rumusan Masalah............................................................................................................4

1.3 Tujuan Penulisan..............................................................................................................4
BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................................5

2.1 Definisi Motivasi..............................................................................................................5

2.2 Teori Motivasi..................................................................................................................5
2.3 Definisi Kebutuhan Konsumen........................................................................................7
2.4 Jenis-jenis kebutuhan........................................................................................................8
2.5 Motivasi sebagai pendorong utama perilaku konsumen..................................................9
2.6 Pengaruh terhadap proses pembelian.............................................................................10
2.7 Pengaruh terhadap kepuasan konsumen.........................................................................11
BAB III PENUTUP..................................................................................................................14

3.1 Kesimpulan.....................................................................................................................14
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................15
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Kebutuhan manusia merupakan dasar bagi semua pemasaran modern. Kebutuhan

merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup perusahaan,
kemampuan untuk memperoleh laba, dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang
sangat kompetitif adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen
yang belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih awal daripada pesaingnya.

Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglahtidak

mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih sulit.
Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilakukonsumen juga sangat penting agar
perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka
memuaskan pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan
mengungguli para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.

Keputusan membeli barang dan jasa tertentu terkadang merupakan hasil dari proses
yang lama dan rumit yang mencakup kegiatan mencari informasi, membandingkan berbagai
merek, melakukan evaluasi dan melakukan kegiatan lainnya. Namun terhadap produk
lainnya, keputusan pembelian dapat terjadi secara tiba-tiba, mungkin hanya dengan melihat
produk tersebut dipajang dipasar swalayan dengan harga diskon. Sering dijumpai, konsumen
sering membeli suatu produk karena dorongan hati yang muncul pada saat itu.

Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan

dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan
pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya yang lain. Rangsangan tersebut kemudian
diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya
diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang digunakan untuk
memproses rangsangan tersebut sangat kompleks, dan salah satunya adalah motivasi
konsumen untuk membeli.

Perilaku konsumen adalah bidang studi yang penting dalam dunia bisnis, yang
memahami bagaimana individu membuat keputusan pembelian dan penggunaan produk atau
layanan. Di balik perilaku konsumen, terdapat dua konsep kunci yang perlu dipahami:
kebutuhan dan motivasi. Makalah ini akan membahas kedua konsep tersebut serta
hubungannya dengan perilaku konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka akan di rumuskan beberapa permasalahan

yang di tuangkan dalam bentuk pertanyaan yaitu :

1. Apa yang di maksud motivasi konsumen dalam pemenuhan kebutuhan.

2. Apa saja teori kebutuhan yang mempengaruhi konsumen?
3. Untuk mengetahui konsep dan teori kebutuhan konsumen?
4. Bagaimana Hubungan Antara Motivasi dan Kebutuhan dalam Perilaku Konsumen?
5. Bagaimana Pengaruh Motivasi dan Kebutuhan dalam Perilaku Konsumen?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan dari penulisan makalah ini yaitu :

1. Untuk mengetahui motivasi konsumen dalam pemenuhan kebutuhan.
2. Untuk mengetahui konsep dan teori motivasi konsumen
3. Untuk mengetahui konsep dan teori kebutuhan konsumen
4. Hubungan Antara Motivasi dan Kebutuhan dalam Perilaku Konsumen
5. Pengaruh Motivasi dan Kebutuhan dalam Perilaku Konsumen
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Motivasi

Schiffman dan Kanuk (2000) Motivasi dapat digambarkan sebagai dorongan bagi
individu yang mendorong tindakan mereka. Kekuatan pendorong ini dihasilkan oleh tekanan
keadaan, yang ada sebagai hasil dari tak terpenuhi.

Sunarto mendefinisikan motivasi sebagai keadaan tertentu dimana seseorang

mengarahkan perilakunya berdasarkan tujuan. Sopiah menjelaskan bahwa motivasi
merupakan daya penggerak yang membuat seorang ingin mengerahkan kompetensi berupa
keahlian, tenaga dan waktu untuk melakukan berbagai kegiatan yang menjadi tanggung
jawabnya dan melaksanakan kewajibannya dalam rangka mencapai tujuan dan berbagai
sasaran organisasi yang telah ditetapkan.

Motivasi konsumen adalah keadaan seseorang yang mendorong keinginan individu

untuk melakukan sesuatu yang bertujuan untuk mencapai tujuannya untuk memuaskan
kebutuhan hidupnya. Kebutuhan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan
untuk memenuhi kebutuhan tersebut (Mantik,2015)

motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan
oleh seseorang (konsumen). Adapun kebutuhan muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan
tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Adapun tujuan motivasi konsumen, yaitu,
meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, menciptakan suatu
hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

2.2 Teori Motivasi

Menurut Kotler (2005) ada 6 macam teori motivasi yaitu:

a. Teori Isi (Content Theory)

Teori ini berkaitan dengan beberapa nama, seperti Moslow, McGregor, Herzberg,
Atkinson, dan McCelland. Teori ini menekankan arti pentingnya pemahaman faktor-faktor
yang ada di dalam konsumen yang menimbulkan tingkah laku tertentu. Kesulitan-kesulitan
yang dihadapi dalam menerapkan teori ini adalah:

1) Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.

2) Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi antara satu konsumen
dengan

konsumen yang lain.

3) Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakanya, karena dorongan suatu
kebutuhan.

b. Teori Proses (Process Theory)

Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap konsumen dimotivasi.
Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai salah satu elemen dalam suatu proses, tentang
bagaimana konsumen itu bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai motivasi adalah
adanya pengharapan, yaitu apa yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari
perilakunya.

c. Teori Penguatan (Reinforcment Theory)

Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa yang lalu

mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam siklus proses belajar. Menurut teori
ini konsumen bertingkah laku tertentu karena telah belajar, bahwa perilaku tertentu akan
menghasilkan akibat yang tidak menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang
akan menghasilkan konsekuensi yang menyenangkan.

d. Teori Motivasi Freud

Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku konsumen adalah segi
psikologisnya. Yang dimaksud di sini adalah konsumen yang tidak mengerti akan
motivasinya sendiri dalam melakukan suatu pembelian. Contoh: konsumen A bersantap di
Restoran X karena rasa lapar. Di sisi lain, konsumen A X kerena marasa lebih prestis. Di sisi
lain lagi, konsumen A bersantap di Restoran X karena membantu dia untuk merasa lebih
nyaman dan santai. Ketika konsumen melakukan penilaian singkat mengenai restoran-
restoran yang ada di daerahnya, faktor-faktor lokasi, harga suasana, rasa, keanekaragaman
menu akan mempengaruhi emosi konsumen dimana hal ini mendukung terjadinya proses
pembelian.
e. Teori Motivasi Hezberg

Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi yang terdiri dari
faktor yang memuaskan konsumen dan teori yang terdiri dari faktor yang berakibat
ketidakpuasan konsumen.

Contoh: Restoran X menawarkan fasilitas pelayanan yang memuaskan, jika makanan yang
telah dipesan belum dihidangkan dalam waktu 15 menit, maka akan diberikan secara cuma-
cuma. Jika pesaing Restoran X kepada konsumenny tidak menawarkan kepada konsumennya
hal yang sama, hal ini akan menyebabkan ketidakpuasan konsumen. Pertama,
restoranrestoran harus selalu melakukan pelayanan terbaiknya untuk mencegah
ketidakpuasan konsumen (contoh: pelayanan yang lama). Kedua, restoran harus mencari tahu
variabel-variabel mana yang menjadi motivasi utama konsumen sehingga restoran dapat
meningkatkan kualitasnya dengan mencari solusinya.

f. Teori Motivasi Abraham Maslow

Teori Maslow dikenal juga Teori Hirarki disebutkan darimana kebutuhan manusia
dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas menjadi motivator utama jika kebutuhan
tingkat bawah semua sudah terpenuhi.

Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan atas dasar tiga
asumsi pokok, yaitu:

a) Manusia adalah makhluk yang selalu berkeinginan, dan keinginannya tidak selalu
terpenuhi.

b) Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi.

c) Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki Tingkat pentingnya kebutuhan

2.3 Definisi Kebutuhan Konsumen

Manusia pada dasarnya mempuyai banyak kebutuhan. Kebutuhan sendiriadalah suatu

pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadisebenarnya. Kebutuhan muncul
karena konsumen merasakan ketidaknyamanan(state of tension) antara yang seharusnya
dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Adapun faktor-faktor yang mendorong
munculnya kebutuhan tersebut, yaitu, Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar
dan haus dan Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan.

Menurut Vinna (2016) Secara konvensional,“kebutuhan merupakan segala sesuatu

yang diperlukan manusia untuk menyejahterakan hidupnya. Kebutuhan mencerminkan
perasaan ketidak puasan atau kekurangan dalam diri manusia yang ingin di puaskan.
Kebutuhan timbul karena adanya kelangkaan barang dan jasa”.

2.4 Jenis-jenis kebutuhan

Abraham H. Maslow dikenal dengan teori kebutuhan manusianya. Maslow membagi

macam kebutuhan dasar manusia ke dalam lima tingkat. Maslow menyatakan bahwa pada
dasarnya terdapat berbagai macam kebutuhan dalam diri seseorang yang bisa dilihat secara
berjenjang atau hierarkis. Lima kebutuhan ini di antaranya adalah sebagai berikut:

1) Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)

Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh

manusia untuk bertahan hidup seperti; makanan, minuman, udara, rumah dan pakaian. Dalam
sebuah perilaku konsumen, maka kebutuhan manusia tersebut sangat beragam dan sangat luas
seperti; makanan dan minuman yang memiliki variasi yang banyak, rumah tinggal memiliki
variasi dekat dengan jalan raya atau jauh dari keramaian.

2) Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)

Kebutuhan akan rasa aman merupakan perlindungan fisik bagi manusia. Manusia
membutuhkan perlindungan dari gangguan kriminalitas, sehingga manusia bisa hidup dengan
nyaman dan aman ketika berada di rumah maupun diluar rumah. Namun kebutuhan akan rasa
aman bukan sekadar untuk merasa aman dari berbagai gangguan fisik dan mental, akan tetapi
juga merasa aman dalam menghadapi ketidakpastian tentang masa depan, seperti rencana
pasca pensiun setelah bekerja, tunjangan di hari tua, dll.

3) Kebutuhan Sosial (Social Needs)

Setelah kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi, manusia membutuhkan rasa cinta
dari orang lain, rasa dimiliki dan memiliki, diterima oleh orang-orang disekitarnya, serta
membutuhkan rasa persaudaraan. Kebutuhan tersebut berdasarkan pada perlunya manusia
berhubungan dengan yang lainnya. Manusia merupakan makhluk sosial, oleh sebab itu
bergabung dengan orang lain merupakan suatu kebutuhan yang harus dipenuhi. Setiap
manusia membutuhkan diterima di dalam lingkungan komunitas dan diakui dalam bentuk
persahabatan dan persaudaraan.

4) Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs)

Kebutuhan ego merupakan kebutuhan tingkat keempat, yaitu kebutuhan yang harus
dipenuhi untuk mencapai tingkat yang lebih tinggi dari yang lain. Manusia mempunyai ego
yang sangat besar untuk dapat menggapai karir serta kinerja yang bagus dalam pekerjaan
untuk dirinya sendiri dan orang lain. Manusia membutuhkan orang lain atau orang di
sekitarnya pengakuan terhadap faktor psikologis internal yang melekat pada dirinya; seperti
kebutuhan untuk dipatuhi, kebutuhan untuk disegani, kebutuhan untuk dihormati.

5) Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need for Self-Actualization)

Derajat tertinggi dari kebutuhan adalah keinginan dari seorang individu untuk
menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang
dimilikinya. Kebutuhan aktualisasi diri dapat digambarkan sebagai keinginan seseorang
untuk mengetahui, memahami, dan membentuk suatu sistem nilai sehingga ia bisa
mempengaruhi orang lain.

Jika dihubungkan dengan perilaku konsumen, apabila seseorang membutuhkan

sesuatu untuk dimiliki semakin tinggi harga yang harus dibayar maka semakin tinggi tingkat
kebutuhan tersebut. Oleh karena itu untuk mencapai dan mendapatkan kebutuhan, semakin
tinggi hierarkinya maka akan semakin keras perjuangan dan pengorbanan yang dilakukan.

2.5 Motivasi sebagai pendorong utama perilaku konsumen

Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan, dan salah satu kekuatan
utama yang dapat berdampak besar pada perilaku konsumen adalah motivasi. Istilah
“motivasi” menggambarkan kekuatan internal dan lingkungan yang mendorong orang untuk
bertindak dengan cara tertentu atau menunjukkan perilaku tertentu, termasuk membuat
penilaian tentang apa yang akan dibeli. Berikut ini bagaimana motivasi menjadi pendorong
perilaku konsumen:

1. Kebutuhan

Motivasi sering kali dimulai dengan pengenalan akan suatu kebutuhan atau masalah.
Pelanggan mengalami ketegangan motivasi Ketika konsumen yakin ada perbedaan antara
keadaan saat ini (apa yang dimiliki atau di mana konsumen berada) dan keadaan yang
diinginkan. Kesadaran akan suatu kebutuhan ini bertindak sebagai katalisator yang kuat bagi
pelanggan untuk mulai mencari jawaban, yang dapat menghasilkan keputusan untuk
melakukan pembelian.

2. Tujuan dan Aspirasi

Baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, konsumen memiliki tujuan dan
aspirasi yang beragam. Tujuan-tujuan ini mungkin antara lain terkait dengan kenyamanan,
status, atau peningkatan diri seseorang. Untuk memastikan bahwa pembelian konsumen
sejalan dengan tujuan dan aspirasi, konsumen harus termotivasi. Misalnya, seseorang yang
termotivasi untuk menjadi bugar kemungkinan besar akan membeli peralatan olahraga atau
suplemen nutrisi.

3. Program Penghargaan & Insentif

Insentif, penghargaan, diskon, dan promosi yang disponsori bisnis adalah contoh
faktor luar yang mungkin mempengaruhi motivasi. Ketika konsumen melihat manfaat atau
nilai nyata dalam melakukan pembelian, konsumen sering kali terdorong untuk
melakukannya. Diskon, hadiah gratis, atau partisipasi dalam program loyalitas adalah
contohnya.

4. Emosi
Emosi memainkan peran penting dalam memotivasi atau mempengaruhi perilaku
konsumen. Konsumen sering kali mengambil keputusan pembelian berdasarkan respons
emosionalnya terhadap produk atau merek. Misalnya, konsumen termotivasi untuk membeli
barang mewah karena membuat mereka merasa bergengsi, atau membeli makanan yang
nyaman karena memberikan kenyamanan emosional.

5. Pengaruh Sosial
Motivasi sosial saat ini juga merupakan pendorong kuat perilaku konsumen.
Konsumen termotivasi untuk menyesuaikan diri dengan norma dan ekspektasi sosial, yang
dapat memengaruhi keputusan pembelian. Misalnya, konsumen termotivasi untuk membeli
produk atau merek yang populer di kalangan sosial mereka agar dapat diterima atau
mendapatkan persetujuan sosial seperti – merek fashion online baru, makanan, dll.

2.6 Pengaruh terhadap proses pembelian

Dalam membuat sebuah Keputusan konsumen melalui lima tahap pada setiap pembelian
1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian di mulai dengan pengenalan kebutuhan, Dimana pembeli merasakan

perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.

2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi dimulai ketika seorang pembeli merasakan bahwa kebutuhannya

dapat dipenuhi dengan membeli dan mengonsumsi suatu produk. Pembeli mencari informasi
dari luar dan dari dalam ingatannya; seperti mencari informasi berbagai jenis pakaian, berapa
merek yang ada, berapa harganya, dimana bisa membeli, dan cara pembayaran yang sesuai.21
Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan sebagai berikut:

1) Sumber pribadi : teman, tetangga, keluarga.

2) Sumber komersil : iklan, kemasan, pameran.

3) Sumber umum : media massa, organisasi.

4) Sumber pengalaman : pernah menangani

3. Evaluasi alternatif

Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk serta merek dan
memilihnya berdasarkan apa yang diinginkan konsumen. Permasalahan yang dihadapi
dipertimbangkan solusi-solusi yang mungkin terjadi. Konsumen memiliki kriteria produk
yang dibutuhkan selanjutnya memilih alternatif pilihan. Kemudian lebih spesifik menentukan
produk dan mereknya. (Maharani, 2015)

4. Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek yang terdapat
pada perengkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek
yang paling disukai. Keputusan pembelian bisa beberapa kemungkinan; yakni membeli,
menunda pembelian, atau tidak membeli. Terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi
tujuan membeli dan keputusan membeli; yaitu sikap orang lain dan keadaan tidak terduga.
Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan
keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat yang diharapkan dari produk

2.7 Pengaruh terhadap kepuasan konsumen

1. Definisi Kepuasan
 Menurut Schnaars (Tjiptono, 2002) pada dasarnya tujuan dari suatu bisnis adalah
untuk menciptakan pelanggan yang merasa puas. Terciptanya kepuasan konsumen dapat
memberi manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan konsumen menjadi harmonis,
memberikan dasar yang baik bagi pembeli berulang dan terciptanya loyalitas pelanggan.

Kotler (2001) mendefinisikan bahwa kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa
seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi atau kesan terhadap kinerja
atau hasil suatu produk dan harapan-harapannya. Jadi, kepuasan merupakan fungsi dari
persepsi atau kesan atas kinerja dan harapan. Jika kinerja

Berdasarkan pendapat para ahli dapat disimpulkan bahwa kepuasan konsumen adalah
hasil dari kualitas pelayanan yang dirasakan oleh pelanggan apakah produk yang ditawarkan
oleh perusahaan sesuai yang diharapkan. Jadi saat pelayanan yang disajikan kepada
konsumen bagus, maka pelanggan akan merasa puas dan sebaliknya bila pelayanan yang
disajikan tidak bagus, maka pelanggan tidak akan merasa puas.

2. Komponen Kepuasan Konsumen

Menurut Giese dan Cote (2000) mengemukakan tiga komponen penting dari Kepuasan
Konsumen yaitu:

a. Respon: Tipe dan Intensitas

Kepuasan konsumen merupakan respon emosional dan juga kognitif. Intensitas responnya
mulai dari sangan puas dan menyukai produk sampai sikap yang apatis terhadap produk
tertentu.

b. Fokus

Fokus pada performansi objek disesuaikan pada beberapa standar. Nilai standar ini secara
langsung berhubungan dengan produk, konsumsi, keputusan berbelanja, penjual dan toko.

c. Waktu Respon

Respon terjadi pada waktu tertentu, antara lain: setelah konsumsi, setelah pemilihan produk
atau jasa, berdasarkan pengalaman akumulatif. Durasi kepuasan mengarah kepada berapa
lama respon kepuasan itu berakhir.

2.Tipe-tipe Kepuasan dan Ketidakpuasan Konsumen

Sumarwan (2003) menerangkan teori kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terbentuk dari
model diskonfirmasi ekspektasi, yaitu menjelaskan bahwa kepuasan atau ketidakpuasaan
konsumen merupakan dampak dari perbandingan antara harapan pelanggan sebelum
pembelian dengan sesungguhnya yang diperoleh pelanggan dari produk atau jasa tersebut.
Harapan pelanggan saat membeli sebenarnya mempertimbangkan fungsi produk tersebut
(product performance). Fungsi produk antara lain:

a. Produk dapat berfungsi lebih baik dari yang diharapkan, disebut diskonfirmasi positif
(positive disconfirmation). Bila hal ini terjadi maka pelanggan akan merasa puas.

b. Produk dapat berfungsi seperti yang diharapkan, disebut konfirmasi sederhana (simple
confirmation). Produk tersebut tidak memberi rasa puas dan produk tersebut tidak
mengecewakan sehingga pelanggan akan memiliki perasaan netral.

c. Produk dapat berfungsi lebih buruk dari yang diharapkan, disebut diskonfimasi negatif
(negatif disconfirmation). Bila hal ini terjadi maka akan menyebabkan kekecewaan, sehingga
pelanggan merasa tidak puas.

Pengetahuan pembeli dalam mengkonsumsi barang yang dibeli akan mempengaruhi

tingkah laku pembelian. Biasanya itu bergantung pada kesenjangan antara harapan dan
kenyataan. Jika faktanya tidak puas, maka ia akan kecewa, apabila sesuai dengan apa yang
diharapkan dengan pengalamannya, berarti ia puas dan akan ,elakukan pembelian ulang.
Harapan konsumen melonjak ketika mendengar cerita penjual, atau karena teman mereka
menilai produk dengan sangat baik, dan jika itu tidak benar, mereka akan sangat kecewa.
Oleh karena itu, penjual tidak perlu melebih-lebihkan keunggulan produknya agar jarak
antara harapan dan kenyataan tidak terlalu besar, sehingga konsumen merasa puas dan
akhirnya terjalin hubungan yang baik
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan

Adapun kesimpulan yang dapat diambil dari pembahasan di atas adalah sebagai berikut :

1. motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan
oleh seseorang (konsumen). Adapun kebutuhan muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang
sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang
untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebutAdapun tujuan motivasi
konsumen, yaitu,meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi,
efektivitas, menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual
dengan pembeli atau konsumen.
2. Terdapat 6 Teori Motivasi yaitu Teori Isi (Content Theory), Teori Proses (Process
Theory), Teori Penguatan (Reinforcment Theory ), Teori Motivasi Freud, Teori
Motivasi Hezberg, Teori Motivasi Abraham Maslow yang masing masing menjelaskan
tentang motivasi kebutuhan, motivasi proses serta kepuasan konsumen..
3. Kebutuhan adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi
sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara
yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Adapun faktor-faktor
yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu, Faktor Dalam (biologis &
fisiologis): seperti rasa lapar dan haus dan Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma
makanan.
4. motivasi adalah pendorong perilaku konsumen yang kompleks dan memiliki banyak
segi. Hal ini dapat dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal,daintaranya adalah
kebutuhan, sosial, emosi, tujuan dan aspirasi
5. Pengetahuan pembeli dalam mengkonsumsi barang yang dibeli akan mempengaruhi
tingkah laku pembelian. Biasanya itu bergantung pada kesenjangan antara harapan dan
kenyataan. Jika faktanya tidak puas, maka ia akan kecewa, apabila sesuai dengan apa
yang diharapkan dengan pengalamannya, berarti ia puas dan akan ,elakukan pembelian
ulang.
 DAFTAR PUSTAKA

Imam Heryanto, “Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi dan Promosi terhadap
Keputusan Pembelian serta Implikasinya pada Kepuasan Pelanggan”, Jurnal
Ekonomi, Bisnis & Entrepreneurship, Vol. 9 No. 2, 2015, 85.

Mantik, A. F., Mananeke, L., & Tawas, H. (2015). Motivasi dan persepsi konsumen
pengaruhnya terhadap keputusan pembelian di Kfc Megamall Manado. Jurnal
EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan Akuntansi, 3(1).

Maharani, N. (2015). Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen terhadap

produk iphone di bandung. Jurnal Manajemen Dan Bisnis (Performa), 12(1),
59-75.

Palma, M.A & Andjarwati, A.L. (2016). Pengaruh Kualitas Produk, Kemudahan,

Putu. A.D.T.D & Eka N.W. (2017).Pengaruh Kepuasan Konsumen Memediasi Harga

Sumarwan, Ujang. 2004. Perilaku Konsumen – Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran.Jakarta: Penerbit Ghalia.

Terhadap Loyalitas Konsumen Dalam Berbelanja Pada Florist Online Di Denpasar.

Journal Manajemen Unud.

Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannyadalam Pemasaran,

(Bogor, Ghalia Indonesia, 2011), 368-369.

Vinna Sri Yuniarti, Ekonomi Makro Syariah, (Bandung, CV Pustaka Setia, 2016), 60.
dan Harga terhadap Niat Beli Ulang dengan Kepuasan Sebagai Variabel
Intervening. Journal Ekonomo dan Manajemen

Wisnu, R.A. (2016). Analisis Faktor-Faktor Yang Menjadi Pertimbangan Konsumen

Dalam Mempengaruhi Keputusan Pembelian Secara Online Dengan
Kepercayaan Sebagai Variabel Moderating Di Kota Medan. Tesis Ekonomi
dan Bisnis.
 6 Soal Pilihan Ganda

1. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000), apa yang mendorong tindakan konsumen?

a) Kebiasaan
b) Emosi
c) Kekuatan pendorong yang dihasilkan oleh tekanan keadaan
d) Iklan

2. Teori motivasi apa yang menekankan pentingnya pemahaman faktor-faktor internal

yang mendorong konsumen?

a) Teori Proses
b) Teori Penguatan
c) Teori Motivasi Freud
d) Teori Isi

3. Kebutuhan konsumen muncul karena:

a) Keinginan untuk membeli produk baru

b) Ketidaknyamanan antara yang seharusnya dan yang sesungguhnya
c) Pengaruh iklan
d) Promosi yang menarik

4. Menurut Maslow, kebutuhan apa yang menjadi motivator utama jika kebutuhan
tingkat bawah semua sudah terpenuhi?

a) Kebutuhan fisiologis
b) Kebutuhan rasa aman
c) Kebutuhan sosial
d) Kebutuhan aktualisasi diri

5. Faktor apa yang paling mempengaruhi proses pembelian konsumen?

a) Harga
b) Kualitas produk
 c) Motivasi dan kebutuhan konsumen
d) Merek
6. Kepuasan konsumen muncul ketika:

a) Harapan konsumen terpenuhi

b) Produk yang ditawarkan sesuai dengan iklan
c.) Konsumen mendapatkan diskon
d) Kinerja produk sesuai atau melebihi harapan konsumen

Jawaban

1. C
2. D
3. B
4. D
5. C
6. D