BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kebutuhan manusia – kebutuhan konsumen – merupakan dasar bagi semua pemasaran
modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup
perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang
sangat kompetitif adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang
belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih awal daripada pesaingnya. Pada era globalisasi seperti
sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan perkembangan teknologi yang semakin pesat
sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk membeli produk yang beredar di pasaran oleh
karena itu para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual prodak mereka
masing-masing. Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh
para produsen. Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah tidak
mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih sulit.
Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat penting agar
perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan
pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para
pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk mengetahui
motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika memutuskan untuk membeli suatu
produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup menarik perhatian para konsumen.
Dimakalah ini akan dibahas secara teoritis tentang motivasi konsumen.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka masalah utama yang
dirumuskan dalam makalah ini adalah mengetahui apa sebenarnya motivasi konsumen dari kacamata
para ahli dan apa saja yang berkaitan dengan motivasi konsumen

C. Tujuan
Makalah ini memiliki tujuan untuk mempelajari dan memahami seluk-beluk motivasi
konsumen secara teoritis.

BAB II
PEMBAHASAN

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

1
A. Pengertian Motivasi
Pada diri seseorang terdapat kekuatan mental yang menjadi penggerak dalam suatu aktivitas
berupa keinginan, perhatian, kemauan, atau cita-cita. Kekuatan mental yang mendorong terjadinya
aktivitas tersebut sebagai wujud motivasi. Motivasi dipandang sebagai dorongan mental yang
menggerakkan dan mengarahkan Perilaku Manusia, termasuk Perilaku konsumen. Dalam motivasi
terkandung adanya keinginan yang mengaktifkan, menggerakkan, menyalurkan, dan mengarahkan
sikap serta Perilaku Individu.
Motivasi merupakan kekuatan pendorong didalam diri seseorang yang memaksanya untuk
bertindak. Kekuatan Pendorong ini dihasilkan oleh suatu keadaan yang menekan, yang terjadi akibat
kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi. Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya
tersebut, individu akan bertindak atau berperilaku sehingga ia terbebas dari tekanan yang dirasakan.
Tujuan yang dipilih serta pola tindakan yang diambil untuk mencapai tujuan tersebut ditentukan oleh
Pembelajaran dan pemikirannya.
Ada 3 komponen utama dalam motivasi yaitu (1) kebutuhan, (2) dorongan, dan (3) tujuan.
Kebutuhan terjadi bila seseorang merasa ada ketidakseimbangan antara apa yang ia miliki dan yang ia
harapkan.
Perilaku yang dipilih untuk memenuhi kebutuhan tersebut bertujuan untuk mengurangi
tekanan yang dirasakan. Apakah pada akhirnya Individu tersebut memperoleh kepuasan, sangat
tergantung pada jenis tindakan yang diambilnya.

B. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebu motivation yang berasal dari Bahasa Latin movere
yang berarti dorongan atau menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut Dirgahunarso Singgih, motivasi
atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat dipakai sebagai alat untuk
menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya tanpa harus diperintah atau diawasi
(dalam Zulher, 2012: 76). Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi sebagai
proses yang menyebabkan intensitas (intensity), arah (direction), dan usaha terus menerus
(persistence) individu menuju pencapaian tujuan.
Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang
merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia (dalam Setiadi, 2010).
Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberdaya, penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi
dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan (Setiadi, 2010). Perilaku yang termotivasi
diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan ketika
ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Karena
ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi penggairahan yang diacu
sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon
yang dirasakan.

C. Asas-asas Motivasi Konsumen

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

2
 Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya adalah:
a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk
mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.
b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujua yang ingin dicapai
cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar
kepada konsumen atas prestasi yang dicapinya.
d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya adalah memberikan kebebasan kepada
konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya tapi masih ada
aturan yang membatasi.
e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan
keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan yang diharapkan
konsumen dari produsen.
Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan
produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

D. Kebutuhan
Setiap orang memiliki kebutuhan, yang sebagian bersifat bawaan (Innate) dan sebagian
lainnya karena diperoleh (acquired) atau dipelajari. Kebutuhan bawaan merupakan kebutuhan
visiologi atau biologis, seperti kebutuhan akan makanan, minuman, pakaian, tempat tinggal, dan seks.
Karena kebutuhan tersebut untuk mempertahankan kehidupan biologis, maka semua itu disebut
sebagai kebutuhan Primer dan motif yang mendorong untuk memenuhi kebutuhan tersebut disebut
sebagai motif primer.
Sementara itu, kebutuhan yang bersifat diperoleh adalah kebutuhan yang dipelajari sebagai
respons terhadap budaya atau lingkungan. Kebutuhan ini antara lain meliputi rasa harga diri ( self-
esteem), prestise, afeksi, kekuasaan, dan pembelajaran. Karena bersifat psikologis, maka semua
kebutuhan tersebut disebut sebagai kebutuhan sekunder, yang dihasilkan dari keadaan psikologis
seseorang dan hubungan atau interaksinya dengan orang lain. Motif yang mendorong memenuhi
kebutuhan sekunder disebut sebagai motif sekunder. Kebutuhan sekunder mencerminkan keinginan
seseorang karena timbul sebagai respon terhadap budaya atau lingkungan yang dipelajari.

E. Tujuan
Tujuan merupakan perilaku termotivasi yang tampak atau terlihat. Semua perilaku
berorientasi pada tujuan. Selama ini pembahasan ditekankan pada tujuan umum (Generic Goal), yaitu
kelompok tujuan yang dipilih konsumen untuk memenuhi kebutuhan. Pemasar, selain berkepentingan
dengan tujuan spesifik produk, yaitu produk dengan merk tertentu yang dipilih oleh konsumen untuk
memenuhi kebutuhannya.
1. Seleksi Tujuan
Untuk tiap kebutuhan tertentu tersedia berbagai tujuan yang tepat dan berbeda. Tujuan
yang dipilih oleh seseorang tergantung pada pengalaman pribadinya, kapasitas fisiknya, norma
dan nilai budayanya, serta aksebilitas tujuan tersebut dalam lingkungan fisik dan lingkungan
social.

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

3
 2. Interdependensi Kebutuhan dan Tujuan
Kebutuhan dan tujuan merupakan dua hal yang saling tergantung, yang satu tidak aka
nada tanpa yang lainnya. Namun, orang-orang seringkali tidak menyadari kebutuhannya
sebagaimana ia menyadari tujuannya. Pada umumnya, Individu lebih menyadari kebutuhan
fisiologisnya daripada kebutuhan psikologisnya.

F. Jenis Motivasi
Motivasi, sebagai kekuatan mental individu memiliki tingkat-tingkat. Para ahli ilmu jiwa
mempunyai pendapat yang berbeda tentang tingkat kekuatan tersebut. Perbedaan pendapat tersebut
umumnya didasarkan pada kajian tentang perilaku berbagai eksperimen objek. Secara umum motivasi
dapat dibedakan menjadi dua jenis (1) Motivasi Primer, dan (2) Motivasi Sekunder.
1. Motivasi Primer
Motivasi ini didasarkan pada motif-motif dasar yang pada umumnya berasal dari segi
biologis atau jasmani manusia. Manusia adalah makhluk berjasmani, sehingga perilakunya
terpengaruh oleh insting atau kebutuhan jasmaninya. Mc. Dougall misalnya, berpendapat bahwa
tingkah laku terdiri dari pemikiran tentang tujuan, perasaan subjektif, dan dorongan mencapai
kepuasan. Insting tersebut memiliki tujuan dan memerlukan pemuasan. Tingkah laku insting
tersebut dapat diaktifkan, dimodifikasi, dipicu secara spontan, dan dapat di organisasikan.
2. Motivasi Sekunder
Motivasi ini merupakan motivasi yang dipelajari. Hal ini berbeda dengan motivasi
primer. Sebagai ilustrasi orang yang lapar akan tertarik pada makanan tanpa belajar. Untuk
memperoleh makanan tersebut orang harus bekerja terlebih dahulu. Agar dapat bekerja dengan
baik orang harus belajar bekerja. “Bekerja dengan baik” merupakan motivasi sekunder. Bila
orang bekerja dengan baik, maka ia memperoleh gaji berupa uang. Uang tersebut merupakan
penguat motivasi sekunder. Uang merupakan penguat umum, agar orang bekerja dengan baik.
Bila orang memiliki uang, setelah ia bekerja dengan baik maka ia dapat membeli makanan untuk
menghilangkan rasa lapar. (Jalaluddin Rakhmat, 1991).
Motivasi sosial atau motivasi sekunder memegang peranan penting bagi kehidupan
manusia. Para ahli membagi motivasi sekunder tersebut menurut pandangan yang berbeda-beda.
Thomas dan Znaniecki menggolong-golongkan motivasi sekunder menjadi keinginan-keinginan
(1) memperoleh pengalaman baru, (2) mendapat respons, (3) memperoleh pengakuan, dan (4)
memperoleh rasa aman. Mc Cleland menggolongkannya menjadi kebutuhan-kebutuhan untuk (1)
berprestasi, (2) memperoleh kasih sayang dan kebersamaan, (3) memperoleh penghargaan, dan
(4) memperoleh kekuasaan.
Perilaku juga terpengaruh oleh adanya pengetahuan yang dipercaya. Pengetahuan yang
dipercaya tersebut ada kalanya berdasarkan akal, ataupun tak berdasarkan akal sehat.
Pengetahuan tersebut dapat mendorong terjadinya Perilaku.
Perilaku juga terpengaruh oleh kebiasaan dan kemauan. Kebiasaan merupakan perilaku
menetap dan berlangsung otomatis. Kemungkinan besar, perilaku tersebut merupakan hasil suatu
proses aktivitas. Kemauan merupakan tindakan mencapai tujuan secara kuat, kemauan seseorang
timbul karena adanya (1) keinginan yang kuat mencapai tujuan, (2) pengetahuan tentang cara
memperoleh tujuan, (3) energi dan kecerdasan, dan (4) pengeluaran energi yang tepat untuk

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

4
 mencapai tujuan. Dengan kata lain, kebiasaan dan kemauan seseorang mempertinggi motif untuk
berperilaku.
3. Motivasi Positif dan Negatif
Berdasarkan arahnya, motivasi bersifat positif atau negative. Suatu saat kita mungkin
merasakan dorongan yang kuat terhadap suatu objek atau kondisi tertentu tetapi pada saat yang
lain mungkin juga merasakan dorongan untuk menjauhi dari objek atau kondisi lainnya.
Tujuan juga bersifat positif atau negatif. Tujuan positif adalah suatu tujuan yang akan
dicapai dengan perilaku yang diarahkan, yang disebut sebagai objek yang didekati (approach
object). Sementara itu, tujuan negatif adalah tujuan yang tidak ingin dicapai sehingga perilaku
kearah itu dihindarkan, yang disebut sebagai objek yang dihindari (avoidance object). Baik tujuan
positif maupun tujuan negatif, keduanya dapat dipandang sebagai suatu objek dari perilaku yang
dimotivasi. Sebagian besar peneliti menyebut keduanya secara sederhana sebagai tujuan saja.
4. Motif Rasional dan Emosional
Para Teoretisi dibidang Perilaku membedakan motif rasional dengan motif emosional.
Dalam bidang ekonomi, seorang konsumen dianggap bertindak atau berperilaku rasional bila
mereka mempertimbangkan semua aspek atau alternative dan memilih alternative yang
memberinya utilitas paling tinggi. Dalam konteks pemasaran, istilah rasional menyiratkan bahwa
konsumen memilih tujuan berdasarkan kriteria yang objektif seperti ukuran, berat, harga atau
sejenisnya. Sementara itu, motif yang emosional menyiratkan pilihan tujuan berdasarkan kriteria
pribadi atau subjektif seperti keinginan yang bersifat individu, menimbulkan rasa bangga atau
rasa takut, mencapai status, dan yang sejenisnya.

G. Sifat Motivasi
Motivasi seseorang dapat bersumber dari (1) dalam diri sendiri, yang dikenal sebagai
motivasi internal, (2) dari luar seseorang yang dikenal sebagai motivasi eksternal. Selain itu, kita
bisa membedakan motivasi intrinsic yang dikarenakan orang tersebut senang melakukannya.
Motivasi ekstrinsik adalah dorongan terhadap perilaku seseorang yang diluar perbuatan yang
dilakukannya.
Motivasi merupakan sebuah konsep dengan dinamika tinggi yang selalu berubah sebagai
reaksi terhadap pengalaman hidup. Kebutuhan dan tujuan secara konstan tumbuh dan berubah
sebagai respons terhadap kondisi fisik individu, lingkungan, interaksi dengan orang lain, dan
pengalaman. Ada beberapa alasan mengapa aktifitas manusia yang didorong kebutuhan tidak
pernah berhenti. Alasan-alasan tersebut menandai dinamika kebutuhan dan tujuan.

 Kebutuhan tidak pernah sepenuhnya terpuaskan

 Kebutuhan yang baru akan muncul begitu kebutuhan lama terpenuhi
 Keberhasilan atau kegagalan akan mempengaruhi tujuan
 Kebutuhan jenisnya beragam dan tujuan yang ingin dicapai bervariasi

H. Frustasi
Kegagalan untuk mencapai tujuan bisa menghasilkan perasaan frustasi. Pada satu saat
tertentu, seseorang pernah mengalami frustasi karena ketidakmampuannya mencapai tujuan.

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

5
Kegagalan itu bisa terjadi karena halangan yang bersifat pribadi (keterbatasan fisik atau finansial)
atau bersifat sosial (tidak dibenarkan oleh lingkungan atau aturan tertentu).
Setiap orang menyikapi kegagalan yang dialami dengan cara yang berbeda. Sebagian orang
bersikap adaptif, misalnya dengan mengembangkan tujuan substitusi sedangkan sebagian lainnya
kurang adaptif dan menganggap ketidakmampuan untuk mencapai tujuan sebagai kegagalan pribadi
sehingga menimbulkan frustasi.
1. Mekanisme Pertahanan
Setiap orang memiliki mekanisme pertahanan dalam upayanya menanggulangi rasa
frustasi akibat kegagalan mencapai tujuan. Mekanisme pertahanan itu antara lain adalah agresi,
rasionalisasi, regresi, menarik diri, proyeksi, autism, identifikasi, dan depresi.

 Agresi merupakan tindakan yang dilakukan seseorang menunjukkan kekecewaan

karena gagal mencapai tujuan.
 Rasionalisasi merupakan upaya seseorang mengatasi frustasi dengan cara
mencari alasan yang masuk akal mengapa tujuan itu gagal dicapai.
 Regresi merupakan tindakan seseorang mengatasi rasa frustasi dengan
menunjukkan tindakan kekanak-kanakan atau tingkah laku yang tidak dewasa.
 Menarik diri adalah tindakan untuk keluar dari situasi atau lingkungan.
 Proyeksi adalah tindakan mencari alasan bahwa kegagalan disebabkan oleh
faktor diluar diri sendiri.
 Autism atau berfikir autistik adalah tindakan atau pikiran yang didominasi oleh
kebutuhan dan emosi tetapi hanya melakukan sedikit upaya untuk menghadapi
realita.
 Identifikasi adalah tindakan seseorang untuk mengidentifikasi atau menyamakan
diri dengan orang lain ketika menghadapi situasi yang salah.
 Depresi adalah tindakan menekan kebutuhan yang tak terpenuhi.

2. Pengembangan Motif
Pada periode waktu tertentu, sebagian besar motif manusia adalah tersembunyi atau tidur.
Motif-motif tersebut dapat dibangkitkan oleh suatu stimulus tertentu, baik yang berasal dari
dalam diri orang itu (kondisi fisiologi, emosi, atau kognitif) maupun yang berasal dari luar
(lingkungan).

I. Teori Motivasi
Para Psikolog dan Peneliti Perilaku Manusia telah mengembangkan berbagai teori motivasi
dan berupaya menyusun daftar kebutuhan atau motif yang tidak terbatas. Teori motivasi yang terkenal
adalah teori hirarki kebutuhan Maslow dan teori kebutuhan yang dipelajari dari Mc Clelland.
Mc Clelland berpendapat bahwa setiap orang memiliki tiga jenis kebutuhan dasar, yaitu (1)
kebutuhan akan kekuasaan, (2) kebutuhan untuk berafiliasi, dan (3) kebutuhan untuk berprestasi.
Kebutuhan akan kekuasaan terwujud dalam keinginan mempengaruhi orang lain. Kebutuhan untuk
berafiliasi tercermin dalam terwujudnya situasi bersahabat dengan orang lain. Kebutuhan akan
berprestasi terwujud dalam keberhasilan melakukan tugas-tugas yang dibebankan. Ketiga kebutuhan
dasar tersebut sebenarnya saling melengkapi.

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

6
 Abraham Maslow, seorang psikolog klinik memformulasi teori motivasi manusia yang
didasari hierarki kebutuhan manusia yang universal. Teori maslow mempostulasi bahwa ada lima
tingkat kebutuhan manusia yang disusun berdasarkan tingkat kepentingannya, dari yang terendah
(biogenic) sampai yang tertinggi (psikogenik). Teori itu menyatakan bahwa individu akan
memuaskan kebutuhan yang lebih rendah sebelum kebutuhan yang lebih tinggi muncul. Perilaku
seseorang akan didorong oleh motivasi untuk memenuhi kebutuhan yang lebih rendah. Bila itu sudah
terpenuhi, maka akan muncul kebutuhan berikutnya yang lebih tinggi dan individu terdorong lagi
untuk memenuhi kebutuhan itu, begitu seterusnya. Kebutuhan-kebutuhan itu antara lain :

 Kebutuhan keamanan
 Kebutuhan sosial
 Kebutuhan ego
 Kebutuhan aktualisasi diri
 Kebutuhan fisiologis
Secara ringkas, teori hierarki kebutuhan mempostulasi lima hierarki kebutuhan manusia
yang menonjol. Bila kebutuhan yang lebih rendah telah terpenuhi, maka tingkatan kebutuhan
yang lebih tinggi akan mendorong perilaku. Teori itu menyatakan bahwa yang menyebabkan atau
memotivasi perilaku adalah ketidakpuasan, bukan kepuasan.

J. Aplikasi Teori Kebutuhan

Teori hierarki kebutuhan Maslow merupakan alat yang sangat berguna untuk memahami
motivasi konsumen dan mudah diadaptasi untuk menyusun strategi pemasaran, terutama karena
barang-barang konsumen seringkali berfungsi untuk memenuhi masing-masing tingkat kebutuhan
tersebut. Hierarki kebutuhan tersebut memberikan suatu kerangka kerja yang berguna yang dapat
diaplikasikan pada bidang-bidang berikut :
1. Segmentasi Pasar
Hierarki kebutuhan seringkali digunakan sebagai dasar atau basis melakukan segmentasi
pasar. Daya Tarik periklanan yang spesifik ditujukan untuk memenuhi satu atau lebih kebutuhan
individu.
Segmentasi pasar berdasarkan manfaat yang dicari konsumen ketika memutuskan
membeli produk juga merupakan salah satu bentuk aplikasi teori motivasi. Jadi berdasarkan
motivasinya membeli pasar bisa dibedakan menjadi segmen yang mencari kualitas, segmen yang
mengutamakan pelayanan, atau segmen yang menekankan aspek ekonomis.
2. Pemosisian
Hierarki kebutuhan juga diaplikasikan pada strategi pemosisian (positioning) produk,
yaitu suatu strategi yang dirancang untuk menempatkan suatu merk produk tertentu di benak
konsumen relatif terhadap merk pesaingnya. Kunci pemosisian adalah menemukan suatu celah
(niche) di benak konsumen yang belum dihuni oleh produk atau merk pesaing.
Aplikasi hierarki kebutuhan terletak pada anggapan bahwa tak ada kebutuhan yang dapat
dipenuhi secara secara penuh atau sempurna. Kebutuhan bersifat dinamis, sehingga selalu ada
celah untuk membangkitkan motivasi individu untuk memenuhinya.
David Mc Clelland mengembangkan suatu teori yang disebut teori kebutuhan yang
dipelajari (theory of learned needs). Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

7
 dipelajari yang memotivasi seseorang, yaitu kebutuhan pencapaian (needs for achievement),
kebutuhan afiliasi (needs for affiliation), dan kebutuhan kekuasaan (needs for power).

K. Konflik Motivasi
Banyaknya motif yang dimiliki seseorang yang muncul dalam berbagai situasi, seringkali
menimbulkan terjadinya konflik motivasi. Hal itu berdampak pada pola konsumsinya. Dalam banyak
kasus, Pemasar dapat menganalisis situasi yang cenderung menghasilkan konflik motivasi konsumen,
kemudian memberikan suatu solusi bagi konflik tersebut dan menarik pola bagi konsumen yang
menghadapi situasi seperti itu. Ada tiga jenis konflik motivasi yang sangat penting bagi Pemasar,
yaitu:
1. Approach-Approach Conflict
Konflik ini terjadi apabila konsumen menghadapi dua alternatif yang menarik. Makin
mirip atau makin sama kedua alternatif itu, makin tinggi konflik yang terjadi.
2. Approach-avoidance Conflict
Konflik ini terjadi bila seseorang menghadapi dua alternatif dengan konsekuensi positif
dan negatif.
3. Avoidance-avoidance Conflict
Dua alternatif yang masing-masing memiliki konsekuensi negatif membuat seseorang
menghadapi konflik ini.

L. Pengukuran Motif
Motif seseorang umumnya bersifat tersembunyi, tidak dapat dilihat atau singkatnya tidak
berwujud. Karena itu, tidak ada metode pengukuran tunggal yang dapat digunakan sebagai indeks
yang handal. Untuk mengetahui motif seseorang serta kuat lemahnya motivasi tersebut, Para Peneliti
biasanya menggunakan kombinasi antara observasi dan inferensi, laporan diri, dan teknik proyektif.
Identifikasi dan pengukuran motif manusia merupakan suatu proses yang tidak pasti.
Beberapa psikolog mengakui bahwa kebanyakan teknik pengukuran motif tidak memenuhi kriteria
validitas dan reliabilitas. Studi-studi yang menggunakan teknik Proyektif sangat tergantung pada
Para analis. Studi seperti itu tidak hanya berfokus pada data tersebut melainkan juga pada apa yang
tersirat menurut para analis. Oleh karena itu kebanyakan para peneliti yang menganut paham dengan
perspektif perilaku enggan hanya menggunakan teknik proyektif saja. Mereka menggunakan
penilaian yang sifatnya kombinasi yang didasari data tentang perilaku (melalui observasi), data
subjektif (melalui laporan diri), dan teknik proyektif sehingga kombinasi tersebut memberikan hasil
yang lebih valid.

M. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian

Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada
tujuan untuk memperoleh kepuasan. Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan
mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi
motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap
kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut,
kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi
motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

8
 kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang
fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang,
efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian
berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan
memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli
menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat
seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh
kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman, 2007).

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada bab-bab sebelumnya, dapat diambil
suatu kesimpulan, yaitu:
1. Motivasi adalah pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar
mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan
 
2. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

3. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk meningkatkan kepuasan,

mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas dan menciptakan hubungan yang harmonis
antara produsen dan konsumen.

4. Motivasi konsumen mengandung beberapa asas, diantaranya: asas mengikutsertakan, asas

komunikasi, asas pengakuan, asas wewenang yang didelegasikan dan asas perhatian timbal
balik.

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

9
 B. Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran agar dapat dijadikan pertimbangan,
yaitu:
1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuan selalu berkembang dan
mengalami kemajuan.
2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dari seluruh pakar psikologi
maupun pakar ekonomi dan para tokoh ahli.

TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN | MOTIVASI KONSUMEN

10