TUGAS UJIAN TENGAH SEMESTER

MAKALAH RESUME “MOTIVASI KONSUMEN”

Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu : Kartika Ayu, S.Sn. M.Ds.

Disusun oleh :

1. Kulub Bima Sentosa 153140027

2. Mitsal Helmi 153160042
3. Muhammad Nuzul Al Ikhsan 153160122

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

YOGYAKARTA

2018
 MOTIVASI KONSUMEN

Kebutuhan konsumen merpakan inti dari konsep pemasaran. Kunci

kelangsungan hidup, profitabilitas, dan pertumbuhan perusahaan di pasar yang sangat
kompetitif adalah dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan konsumen yang
tidak terpenuhi Charles Revson (pendiri Revlon) menyimpulkan filosofinya dengan
mengatakan "Di pabrik, kita membuat kosmetik; di toko, kami menjual harapan. "

Revlon berkompetisi tidak berkompetisi dengan harga melainkan dengan kualitas

dan kepuasan yang dirasakan wanita untuk mendapat perhatian targetnya. Tujuannya
untuk memenuhi kebutuhan psikologis pembeli untuk prestige, kesuksesan, dan kepuasan
pribadi konsumen. Perusahaan yang cerdas, menentukan bisnis mereka lebih kepada
kebutuhan konsumen yang mereka puaskan, bukan pada produk yang mereka hasilkan
dan jual. Mereka berusaha menjadi produk yang mampu memuaskan konsumen dengan
menjadi produk yang mendukung dalam pencarian solusi baru dan efektif. Jika itu
diterapkan maka perusahaan cenderung bertahan dan tumbuh meski ada persaingan yang
kuat atau kondisi ekonomi yang buruk.

Motivasi sebagai Kekuatan Psikologis :

 Kekuatan pendorong di dalam individu yang mendorong mereka untuk
bertindak.
 Keadaan tertekan dapat dikatakan sebagai hasil dari kebutuhan yang tidak
terpenuhi.
 Keadaan tertekan dapat dikurangi dengan pemilihan goals dan tindakan
untuk memenuhi kebutuhan berdasarkan karakteristik kepribadian,
persepsi,pembelajaran dan pengalaman sebelumnya, dan sikap.
Model proses motivasi :

 NEEDS

 Setiap individu memiliki kebutuhan :

- Innate needs : Kebutuhan bawaan bersifat primary (makanan,
air, udara, pakaian, tempat tinggal, dan sex)
- Aquired needs : kebutuhan (secondary) yang kita pelajari
sebagai respons terhadap budaya atau lingkungan kita (self-
estee, prestige, kasih sayang, kekuatan, dan pembelajaran).
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang diakuisisi,
umumnya bersifat psikologis. Hasilnya berasal dari keadaan
psikologis subyektif individu dan dari hubungan dengan orang
lain.
 Needs bisa memiliki arah :
1. Positif (kebutuhan, keinginan, atau hasrat)
2. Negatif (ketakutan atau keengganan)

 GOALS
 Goals merupakan hasil yang diharapkan dari perilaku yang
termotivasi.
 All behavior is a goal oriented.
 Jenis Goals :
1. Generic : dilihat untuk memenuhi kebutuhan yang umum
 2. Specific : dilihat untuk memenuhi kebutuhan yang lebih
khusus

 Individu menetapkan goals berdasarkan nilai pribadi mereka, dan

mereka memilih cara (atau perilaku) yang mereka percaya akan
membantu mereka mencapai goals yang diinginkan.
 The Selection of Goals : Individu dipengaruhi oleh pengalaman
pribadi mereka, kapasitas fisik, norma dan nilai budaya yang ada,
dan aksesibilitas goals di lingkungan fisik dan sosial.
 Goals bisa positif (approach object) atau negatif (avoidance
obeject).
 Satu studi menemukan bahwa approach oriented dan avoidance
oriented goals pada konsumen mungkin untuk memiliki respon
yang berbeda terhadap promosi. Studi lain mengenai 2 jenis
konsumen :
1. fokus promosinya tertarik pada pertumbuhan dan perkembangan,
memiliki harapan dan aspirasi lebih dan menghadirkan hasil yang
baik.
2. fokus pada pencegahan tertarik dalam keselamatan dan
keamanan yang lebih diperhatikan untuk menghindari hasil yang
buruk.
Suatu studi menemukan keistimewaan utilitarian product
memenuhi tujuan pencegahan dan meningkatkan kepuasan yang
terkadang juga menjadi hedonis. Promotion goalsnya lebih kepada
menimbulkan perasaan senang daripada kepuasan. Suatu studi juga
menemukan personal goals berfokus pada keuntungan ekstrinsik
(seperti kesuksesan finansial, status sosial, dan menarik di mata
orang lain) yang dihubungkan dengan kelas yang lebih tinggi yang
mendorong untuk membeli daripada tujuan untuk dengan manfaat -
intrinsik (seperti penerimaan diri, afiliasi, dan koneksi dengan
komunitas).

 KETERKAITAN ANTARA NEEDS & GOALS :

- Secara tidak sadar orang memenuhi needs sekaligus mencapai goals.
- Kebutuhan fisik lebih disadari daripada kebutuhan psikis.
- Terkadang seseorang secara tidak sadar menyadari kebutuhan mereka
secara psikologis tetapi terkadang juga secara tidak sadar kebutuhan
psikologis tersebut sudah dipenuhi.
  MOTIVASI RASIONAL VS EMOSIONAL
- Rasional : motivasi yang timbul berdasarkan kriteria obyektif (ukuran,
berat, harga).
- Emosional : motivasi yang timbul berdasarkan kriteria pribadi atau
subyektif (kebanggaan, ketakutan, kasih sayang, atau status).

THE DYNAMICS OF MOTIVATION

Motivasi adalah konstruksi yang sangat dinamis yang terus berubah dalam
reaksi terhadap kehidupan pengalaman. Kebutuhan dan tujuan terus berkembang
dan berubah. Sebagai individu mencapai tujuan mereka, mereka mengembangkan
yang baru. Jika mereka tidak mencapai tujuan mereka, mereka terus berusaha
mencapai tujuan lama atau mereka berkembang tujuan pengganti. Beberapa alasan
mengapa aktivitas manusia yang tidak perlu dihentikan adalah sebagai berikut ;

a) Banyak kebutuhan dipenuhi sepenuhnya; mereka terus-menerus mendorong

tindakan yang dirancang untuk mencapai atau menjaga kepuasan.

b) Seiring kebutuhan terpenuhi, kebutuhan yang baru dan yang lebih tinggi
muncul yang menyebabkan ketegangan dan mendorong aktivitas.

c) Orang yang mencapai tujuan mereka menetapkan tujuan baru dan lebih tinggi
untuk diri mereka sendiri.

Needs Are Fully Satisfied

Sebagian besar kebutuhan manusia tidak pernah terpenuhi sepenuhnya

atau permanen. Pencapaian tujuan sementara tidak cukup memuaskan kebutuhan.

New Needs Emerge as Old Needs Are Satisfied

Beberapa teoretikus motivasi percaya bahwa ada hierarki kebutuhan dan

yang baru, yang lebih tinggi kebutuhan muncul karena kebutuhan pesanan lebih
rendah terpenuhi.

Success and Failure Influence Goals

Peneliti telah menyimpulkan bahwa individu yang berhasil mencapai

tujuannya biasanya menetapkan tujuan baru dan lebih tinggi untuk diri mereka
sendiri. Individu meningkatkan tingkat aspirasi mereka. Sifat dan ketekunan
perilaku seseorang sering dipengaruhi oleh harapan keberhasilan atau kegagalan
dalam mencapai tujuan tertentu. Efek keberhasilan atau kegagalan pada seleksi
tujuan memiliki implikasi bagi pemasar.;
a) Tujuan harus dapat dicapai secara wajar.

b) Iklan seharusnya tidak menjanjikan lebih dari yang dapat diberikan produk.

c) Produk dan layanan sering dievaluasi dengan ukuran dan arah gap antara
ekspektasi konsumen dan kinerja objektif.

d) Bahkan produk yang bagus tidak akan dibeli kembali jika gagal untuk hidup
sampai tidak realistis harapan dibuat oleh iklan yang "overpromise."

Substitute Goals

Bila seseorang tidak dapat mencapai tujuan atau jenis tujuan tertentu yang
dia antisipasi akan memenuhi kebutuhan tertentu, perilaku bisa diarahkan ke
tujuan pengganti. Meskipun tujuan pengganti mungkin tidak memuaskan seperti
tujuan utama, mungkin juga cukup untuk menghilangkan ketegangan yang tidak
nyaman. Perampasan terus menerus dari tujuan utama dapat mengakibatkan
tujuan pengganti dengan asumsi status tujuan utama.

Frustration

Kegagalan mencapai suatu tujuan sering mengakibatkan perasaan

frustrasi. Individu bereaksi berbeda dengan situasi frustasi. Beberapa orang
adaptif dan berhasil mengatasi dengan menemukan jalan di sekitar rintangan atau
jika gagal, dengan memilih tujuan pengganti. Beberapa orang kurang adaptif dan
mungkin menganggap ketidakmampuan mereka untuk mencapai suatu tujuan
sebagai Kegagalan pribadi dan mengalami perasaan cemas. Produk dapat
mewakili tanggapan kreatif terhadap konsep frustrasi.

Defense Mechanisms

Orang yang tidak dapat mengatasi frustrasi sering mendefinisikan kembali

keadaan frustasi secara mental untuk melindungi citra diri mereka dan
mempertahankan harga diri mereka. Orang terkadang mengadopsi mekanisme
pertahanan untuk melindungi ego mereka dari perasaan kegagalan saat mereka
tidak mencapai tujuan mereka. Reaksi frustrasi karena tidak bisa mencapai
pencapaian tujuan bisa memakan banyakbentuk, seperti agresi, rasionalisasi,
regresi, penarikan, proyeksi, melamun, identifikasi, dan represi. Pemasar sering
menganggap perlindungan harga diri oleh konsumen saat memilih banding iklan
Iklan (banding) sering menggambarkan seseorang menyelesaikan tertentu frustrasi
melalui penggunaan produk yang diiklankan.
Types & System of Needs
Maslow’s Hierarchy of Needs

Dr. Abraham Maslow merumuskan teori motivasi manusia yang diterima

secara luas. Teori Maslow mengidentifikasi lima tingkat dasar kebutuhan
manusia, yang diurutkan menurut urutannya kepentingan dari tingkat rendah
(biogenik) perlu kebutuhan tingkat tinggi (psikogenik). Hirarki teori kebutuhan
Maslow menunjukkan bahwa individu berusaha untuk memuaskan tingkat yang
lebih rendah kebutuhan sebelum kebutuhan tingkat tinggi muncul.

Physiological Needs

Dalam teori hierarki kebutuhan, kebutuhan fisiologis adalah tingkat

pertama dan paling dasar kebutuhan manusia Kebutuhan fisiologis adalah hal-hal
yang dibutuhkan untuk mempertahankan kehidupan biologis: makanan, air, udara,
tempat tinggal, pakaian, dan jenis kelamin. Kebutuhan fisiologis dominan bila
tidak puas secara kronis.

Safety Needs

Kebutuhan keselamatan lebih diperhatikan daripada keamanan fisik. Mereka

termasuk pesanan, stabilitas, rutinitas, keakraban, kontrol atas kehidupan dan
lingkungan seseorang. Kesehatan dan Ketersediaan perawatan kesehatan adalah
masalah keamanan yang penting.

Social Needs

Kebutuhan sosial berhubungan dengan hal-hal seperti cinta, kasih sayang,

rasa memiliki, dan penerimaan. Karena pentingnya motif sosial dalam masyarakat
kita, pengiklan banyak produk kategori menekankan daya tarik ini dalam iklan
mereka.

Egoistic Needs

Kebutuhan egoistik dapat mengambil orientasi ke dalam atau ke luar, atau

keduanya. Kebutuhan ego yang diarahkan ke dalam hati mencerminkan kebutuhan
individu untuk penerimaan diri, untuk selfesteem, untuk kesuksesan, untuk
merdeka, dan untuk kepuasan pribadi dengan pekerjaan yang dilakukan dengan
baik. Kebutuhan ego yang diarahkan ke luar mencakup kebutuhan akan prestise,
reputasi, status, dan untuk pengakuan dari orang lain.

Need for Self-Actualization

Perlu aktualisasi diri mengacu pada keinginan individu untuk memenuhi

potensinya menjadi segala sesuatu yang dia mampu untuk menjadi. Menurut
Maslow, kebanyakan orang tidak memuaskan kebutuhan ego mereka secukupnya
mencapai level ini

An Evaluation of the Need Hierarchy and Marketing Applications

Masalah utama dengan teori Maslow adalah bahwa teori tersebut tidak
dapat diuji secara empiris; ada Tidak ada cara mudah untuk mengukur dengan
tepat seberapa puas satu kebutuhan sebelum kebutuhan yang lebih tinggi
berikutnya menjadi operasi Hirarki Maslow menawarkan kerangka kerja
komprehensif dan bermanfaat bagi pemasar untuk mencoba mengembangkan
daya tarik iklan yang sesuai untuk produk mereka. Hirarki memungkinkan
pemasar untuk memfokuskan permintaan iklan mereka pada tingkat kebutuhan
kemungkinan akan dibagi oleh segmen besar calon penonton. Hirarki
memfasilitasi penentuan posisi produk atau reposisi.

KEBUTUHAN AKAN AKTUALISASI DIRI

Berdasarkan penyataan Maslow kebanyakan orang tidak puas akan

kebutuhan egonya bahkan sampai tahap ke 5- kebutuhan aktualisasi diri.
Kebutuhan ini merujuk pada hasrat individu untuk memenuhi potensi dirinya.
Kebutuhan ini ditunjukkan masing-masing orang dengan cara yang berbeda.

Tiga Kebutuhan Inti

Kebutuhan ini merupakan sub dari hierarkhi Maslow.

- Kekuatan : kebutuhan akan kekuatan berkesinambungan dengan hasrat

individu untuk mengendalikan lingkungan sekitarnya. Hal tersebut
termasuk juga mengendalikan orang lain dan berbagai macam objek.
- Afiliasi : afiliasi adalah ketenaran akan motif sosial. Yang sudah sangat
mempengaruhi perilaku konsumen. Kebutuhan afiliasi mirip dengan teori
kebutuhan sosial Maslow. Dan mendoktrin bahwa perilaku yang kuat
dipengaruhi oleh hasrat pertemanan, sehingga akan diterima di lingkungan
sekitar.
- Pencapaian : individu dengan keinginan yang kuat akan pencapaiannya
sering membuat batasan untuk dirinya sendiri. Kebutuhan pencapaian
sering dikaitkan dengan kebutuhan ego dan aktualisasi diri. Orang dengan
kebutuhan yang tinggi akan pencapaian biasanya akan lebih percaya diri,
supel, berani mengambil resiko, aktif di lingkungan, dan memberi
masukan yang bernilai.
PENGUKURAN MOTIVASI

- Riset motivasi : Merujuk pada perasaan, sikap, dan emosi terhadap produk
atau jasa.

Evaluasi Riset Motivasi

Focus kepada kelompok dan wawancara mendalam, serta cakupan luas

akan pertanyaan dan masalah yang dengan rutin digunakan oleh bisnis besar
maupun kecil untuk mendapat alasan alasan “mengapa perilaku konsumen”. Riset
yang berkualitas juga digunakan oleh marketing untuk menjelajahi reaksi
konsumen akan ide untuk beriklan dan menghindari kesalahan-kesalahan atau
ketidak efektivan target sasaran pasar. Untuk lebih jauhnya, teknik riset yang
berkualitas, riset motivasi menghasilkan riset konsumen sebagai pondasi untuk
struktur pembelajaran riset marketing yang lebih besar dan lebih mencerminkan
target pasar.

CONTOH STUDY ADS :

- Kebutuhan kendaraan pribadi khususnya mobil di Indonesia kian

bertambah. Kegunaan yang utama dari mobil adalah sebagai sarana
transportasi yang bisa saat ini bisa dikategorikan sebagai kebutuhan
(secondary) yang kita pelajari sebagai respons terhadap budaya atau
lingkungan kita (self-estee, prestige, kasih sayang, kekuatan, dan
pembelajaran). Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang diakuisisi,
umumnya bersifat psikologis. Hasilnya berasal dari keadaan psikologis
subyektif individu dan dari hubungan dengan orang lain. Konsumen
membeli mobil bukan semata-mata hanya untuk pemenuhan kebutuhan
berkendara, tetapi ada tujuan lainnya. Pemilihan goals dan tindakan
untuk memenuhi mobil didasarkan pada karakteristik kepribadian,
persepsi,pembelajaran dan pengalaman sebelumnya, dan sikap. Bagi
keluarga dengan tingkat ekonomi kelas menengah tentu akan memilih
mobil yang sesuai dengan kebutuhan keluarganya dan juga sesuai
dengan biaya yang ada. Konsumen semacam itu cenderung memilih
mobil yang cukup untuk ditumpangi seluruh keluarga inti namun
dengan harga yang terjangkau. Cukup dengan memiliki mobil saja
meraka akan dipandang keluarga yang mampu. Akan ada kepuasan
secara psikologis dalam benak konsumen tersebut. Contoh mobil yang
bisa dibeli konsumen pada kasus ini adalah mobil Avanza. Konsumen
 yang memilih untuk membeli mobil Avanza tentu karena ada motivasi
rasional dan emosional. Motivasi rasional mengapa memilih mobil
Avanza tersebut timbul berdasarkan kriteria obyektif (ukuran, berat,
harga). Konsumen dapat melihat produk dari iklan dan spesifikasi yang
ditawarkan. Selain itu, konsumen juga memperhatikan dari segi harga
yang ditawarkan. Mobil Avanza sendiri mempunyai harga yang bisa
dikatakan cukup terjangkau bagi kelas menengah. Unutk motivasi
emosional dari konsumen tersebut timbul berdasarkan kriteria pribadi
atau subyektif (kebanggaan, ketakutan, kasih sayang, atau status).
Dari faktor kebanggaan tentu konsumen akan merasa bangga dengan
kepemilikan mobil, faktor ketakutan bisa diatasi dengan membeli
mobil Avanza dengan harga terjangkau dapat terhindar dari cuaca
panas dan hujan saat berkendara, faktor kasih sayang menunjukkan
kepedulian dalam perlingdungan keluarga, serta faktor status akan
membuat konsumen dipandang sebagai keluarga yang berada.
Walaupun hanya kelas menengah tetapi dapat memiliki mobil seperti
orang kelas atas meskipun dengan merk yang ada di bawah kelas atas.
- Penggunaan produk sepeda motor Honda di kalangan msyarakat tentu
dipengaruhi oleh marketing dari perusahaan tersebut. Perusahaan
sepeda motor Honda dalam memasarkan produknya tidak semata-mata
langsung menjual produk di pasaran. Sebelum mengeluarkan atau
memproduksi produk, perusahaan melakukan riset terlebih dahulu
untuk menentukan produk sepeda motor seperti apa yang dibutuhkan
konsumen dan target yang dituju. Untuk itu perlu dipelajari oleh
perusahaan terkait dengan perilaku konsumen khususnya motivasi
konsumen untuk membeli produk sepeda motor. Riset dilakukan
dengan metode kualitatif dimana pihak periset melakukan penelitian ke
masyarakat untuk mengetahui keadaan di lapangan. Penelitian tersebut
bisa dengan melakukan pengamatan langsung di masyarakat dan
menggali informasi secara mendalam dengan wawancara. Wawancara
atau penggalian informasi bisa dilakukan dalam lingkup individu
maupun kelompok agar informasi yang lengkap dapat diperoleh untuk
menganalisis produk yang akan diluncurkan di masyarakat agar dapat
diterima dengan baik dan menarik minat beli di masyarakat. Untuk
produk sepeda motor Honda sendiri dikenal sebagai sepeda motor
yang memiliki keunggulan dalam hal keiritannya. Itu didasarkan pada
riset perusahaan yang telah memahami karakter masayarakat di
Indonesia. Selain itu model dan spesifikasi produk yang terus
berkembang serta terdapat banyak bengkel dan tempat penjualan suku
cadangnya yang dapat dengan mudah di temui masyarakat Indonesia.
Inovasi dari sepeda motor Honda tersebut bisa menjadi alasan bagi
konsumen dalam memotivasi diri dalam membeli sepeda motor.
KESIMPULAN

- Motivasi merupakan kekuatan yang mendorong individu untuk melakukan

tindakan. Dorongan ini terbentuk oleh tekanan yang membuat tidak
nyaman, dan hasil yang ditimbulkan adalah ketidakpuasan diri. Semua
individu memiliki kebutuhan, keinginan, dan hasrat. Alam bawah sadar
mendorong setiap individu untuk mengendalikan keinginan dan
memberikan rasa nyaman pada diri sendiri jika terpenuhi.
- Kebutuhan dari lahir merupakan hal yang melekat pada individu sejak
lahir, genetik, dan alami. Ada beberapa faktor di dalamnya yang
dibutuhkan untuk kehidupan jasmani (makanan, pakaian, tempat tinggal,
seks, dan keamanan). Ada beberapa faktor kebutuhan psikologis (cinta,
penerimaan, penghargaan, dan keinginan pribadi). Kebutuhan bisa
mengarah ke hal positif yaitu sebagai bentuk dari suatu keinginan,
kebutuhan, dan hasrat. Kebutuhan juga bisa mengarah ke hal negatif yaitu
kebutuhan timbul karena adanya suatu ketakutan dan keengganan yang
muncul sehingga timbul rasa penghindaran terhadap sesuatu.
- Semua perilaku tertuju pada orientasi tujuan. Tujuan merupakan hasil
akhir dari perilaku yang termotivasi. Bentuk dari tujuan perilaku yang
diambil, tujuan yang dipilih, adalah kesimpulan dari ilmu dan pengalaman.
Ada 2 tipe tujuan, tujuan umum dan khusus. Secara umum, tujuan umum
adalah tujuan yang pasti dibutuhkan, sedangkan tujuan khusus merupakan
pandangan tertentu dari individu dalam menentukan produk. Tujuan
khusus sering disebut juga keinginan. Kebutuhan dan tujuan dapat berubah
berdasarkan kondisi fisik, lingkungan, interaksi dengan lingkungan sekitar,
dan pengalaman.
- Kegagalan dalam pencapaian tujuan sering ditunjukkan sebagai perasaan
frustasi. Ada 2 cara dalam menyikapi frustasi, yaitu hadapi atau
tinggalkan. Tujuan yang sama dapat dicapai dengan kebutuhan yang
berbeda. Orang dengan kebutuhan yang sama, mungkin juga memiliki
tujuan yang berbeda. Hal ini terjadi karena psikologi mereka mendoktrin
adanya prioritas kepercayaan yang berbeda akan pengalaman, namun
memiliki kemiripan prioritas peringkat.
- Hierarkhi Kebutuhan Maslow
Hierarkhi kebutuhan Maslow merujuk pada 5 tahapan :
1. Kebutuhan psikologi
2. Kebutuhan keamanan
3. Kebutuhan sosial
4. Kebutuhan ego
5. Aktualisasi diri
- Teori lain yang terintegrasi yaitu, :
1. Kekuatan
2. Afiliasi
 3. Pencapaian
- Riset yang berkualitas dan mendalam yang berfokus kepada motivasi
konsumen membeli produk akan dijadikan bahan pertimbangan dalam
suatu perusahaan untuk menentukan ide dan target yang akan dituju
sehingga akan tepat pada sasaran tujuan dari pemasaran.