Nama

: I Komang Satria Warla Putra

NIM / Absen : 1406205067 / 8
Kelas
: EKM 424 B, R.GH.1.2

Motivasi Konsumen

A. Motivasi Sebagai Kekuatan Psikologis Konsumen

Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar
individu untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan
perilaku yang diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan
keadaan yang lebih menyenangkan dalam dirinya. Motivasi merupakan dorongan atau
tenaga pendorong pada diri individu atau seseorang untuk melakukan sesuatu guna
memenuhi kebutuhannya yang belum terpenuhi. Dapat dikatakan motivasi sebagai
kekuatan psikologis yang menggerakkan seseorang ke arah beberapa jenis tindakan.
Kebutuhan lebih sering mengacu pada keadaan fisiologis, dari hilangnya jaringanjaringan, dan dorongan mengacu pada akibat psikologis dari suatu kebutuhan. Jadi,
seseorang terdorong untuk bergerak karena kebutuhan yang dimilikinya seperti kebutuhan
jasmani, karena keadaan lingkungan, atau karena keadaan mental seperti berpikir dan
ingatan
B. Hubungan Berbagai Komponen Dalam Model Proses Motivasi

Kebutuhan

Kebutuhan-kebutuhan ini merupakan akibat dari keadaan psikologis subyektif individu

dari berbagai hubungan dengan orang lain
Sasaran (Goals)
Semua prilaku individu yang didorong motivasi-motivasi tersebut, dilakukan untuk
mendapatkan hasil yang diinginkan. Hasil yang diinginkan inilah yang disebut sebagai
sasaran.

Generic goals: kategori tujuan yang umum dimana seseorang atau individu akan
mencari untuk memenuhi kebutuhannya. Contohnya kebutuhan untuk memperoleh
gelar sarjana.
Product Specific Goals: produk atau jasa yang spesifik yang dipilih konsumen
sebagai sasarannya. Misalnya, seseorang ingin memperoleh gelar sarjana dari Harvard
University.

Pemilihan sasaran
Bagi setiap individu berbeda satu sama lain, tergantung beberapa hal yakni;
1. Pengalaman pribadi
2. Kemampuan fisik
3. Norma dan nilai yang berlaku
4. Kemudahan mencapai sasaran
Dan dalam prakteknya, terdapat keterkaitan antara kebutuhan dan sasaran tersebut.
Walaupun pada kenyataannya, kesadaran orang akan sasaran cenderung kurang,
dibanding kesadarannya akan kebutuhan. Orang cenderung lebih menyadari kebutuhan
dasarnya/ fisiologis ketimbang kebutuhan perolehan/ psikologis. Sebagai contoh, seorang
politisi mungkin tidak menyadari betapa tingginya kebutuhannnya akan kekuasan, tapi
ia secara rutin aktif dalam pemilihan jabatan tertentu dalam pemerintahan.
C. Dinamika Motivasi
Motif rasional menganggap bahwa para konsumen berperilaku rasional jika mereka
secara teliti mempertimbangkan semua alternatif dan memilih alternatif yang memberikan
keguanaan terbesar kepada mereka. Dalam konteks pemasaran, istilah rasionalitas
menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada kriteria yang betulbetul objektif, seperti ukuran, berat, harga, dll. Motif emosional mengandung arti
pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif (sebagai contoh kebanggan,
ketakutan, kasih sayang atau status). Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang
terus-menerus berubah reaksi terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia
didorong kebutuhan tidah pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh:
1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya, kebutuhan tersebut
terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan kepuasan.
2. Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan tekanan
dan mendorong kegiatan.
3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai
sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu
meningkatkan tingkat aspirasi.

Positive Motivation

Negative Motivation

Sebuah kekuatan yang membawa ke arah Sebuah kekuatan yang membawa dari beberapa
beberapa objek atau kondisi.
objek atau kondisi.

Approach Goal

Avoidance Goal

Sebuah tujuan positif yang mengarah pada Sebuah tujuan negatif yang diperlihatkan melalui
perilaku secara langsung.
perilaku secara langsung.

D. Jenis dan Sistem Kebutuhan

Secara umum, kebutuhan manusia sebagai individu terbagi menjadi dua, kebutuhan
dasar dan kebutuhan perolehan.
N
o
1
2

Basic Need (Kebutuhan Dasar)

Disebut
primer

Bersifat fisiologis biogenis

Makanan, minuman, air, udara,
pakaian, perumahan, seks
kebutuhan

primer/motif

Acquired
Need
(Kebutuhan
Perolehan)
Bersifat psikologis psikogenis
Memperoleh
penghargaan
diri,
martabat, kasih sayang,kekuasan,
pengetahuan
Disebut kebutuhan sekunder/motif
sekunder

Perubahan Kebutuhan Konsumen antara lain :

a. Subtitute Goals
Jika individu tidak dapat mencapai sasaran yang diharapkan, maka mereka
cenderung untuk mengambil altenatifsasaran pengganti. Meskipun, sasaran
pengganti tidak memuaskan seperti sasaran primer, tetapi cukup untuk
menghilangkan tekanan yang tidak menyenangkan.
b. Frustation
Kegagalan mencapai suatu tujuan sering menimbulkan perasaan kecewa (frustrasi).
Individu memberikan reaksi terhadap kekecewaan dengan dua cara:
1. Mencari cara untuk mengatasi rintangan yang menghalangi dalam pencapaian
tujuan atau dengan mengambil tujuan pengganti,
2. Melakukan defense mechanisms (mekanisme pertahanan) untuk melindungi ego
dari perasaan ketidakcakapan.
c. Defense Mechanisms (Mekanisme Pertahanan)

Seseorang yang tidak dapat mengatasi kekecewaan sering mendefinisikan kembali

pada keadaan yang mengecewakan untuk melindungi citra diri dan
mempertahankan harga diri. Mekanisme pertahanan mencakup:
1. Agresi, seseorang yang mengalami kekecewaan memperlihatkan perilaku yang
agresif dalam usaha melindungi harga diri.
2. Rasionalisasi, didefinisikan kembali pada situasi yang mengecewakan dengan
menciptakan berbagai alasanyang masuk akal terhadap ketidakmampuan
mencapai sasaran.
3. Regresi, memberikan reaksi terhadap situasi yang mengecewakan dengan
berperilaku kekanak-kanakan atau tidak dewasa.
4. Penarikan diri, kekecewaan diselesaikan dengan hanya menarik diri dari
keadaan.
5. Proyeksi, menegaskan kembali situasi yang mengewakan dengan melemparkan
kesalahan atas kegagalan dan ketidakmampuannya sendiri pada orang lain.
6. Autisme, mengacu pada pemikiran yang didominasi oleh kebutuhan dan emosi
dengan sedikit usaha untuk menghubungkannya dengan realitas.
7. Identifikasi, mengatasi perasaan kecewa dengan menyamakan diri dengan orang
atau situasi yang ada kaitannya.
8. Represi, menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi.
d. Multiplicity of Needs
Perilaku tertentu konsumen sering dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan.
Faktanya, lebih besar kemungkinan bahwa sasaran khusus dipilih karena dapat
memenuhi beberapa kebutuhan.
e. Needs and Goals Vary among Individuals
Motif tidak dapat dengan mudah diduga dari perilaku konsumen. Orang-orang
yang memiliki kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan memilih
tujuan yang sama atau dapat juga dengan orang-orang mempunyai kebutuhan yang
sama mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang berbeda.
f. Arousal Of Motives
Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang bersangkutan,
muncul disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam kondisi psikologi
individu, karena proses emosi atau kesadaran, atau oleh rangsangan yang berasal
dari lingkungan luar, meliputi psysiological arousal, emotional arousal, cognitive
arousal, environmental arousal.
E. Teori Hierarki Kebutuhan Maslow

Dr. Abraham Maslow, psikolog klinis, menyusun teori motivasi manusia yang diterima
secara luas berdasarkan pada gagasan mengenai hierarki kebutuhan manusia yang
universal. Teori Maslow mengenal 5 tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan
berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan yang lebih rendah (biogenis) ke tingkat
kebutuhan yang lebih tinggi (psikogenis). Teori tersebut memperkirakan bahwa individu
berusaha memenuhi kebutuhan yang lebih rendah sebelum timbul tingkat kebutuhan yang
lebih tinggi. Tingkat kebutuhan paling rendah yang terus menerus tidak terpenuhi yang
dialami seseorang akan membantu memotivasi perilakunya. Jika kebutuhan tersebut sudah
terpenuhi dengan cukup baik, kebutuhan baru (dan lebih tinggi) akan timbul sehingga
orang terdorong untuk memenuhinya. Jika kebutuhan ini sudah terpenuhi, kebutuhan baru
(yang lebih tinggi lagi) akan timbul, dan seterusnya. Sudah tentu kebutuhan yang lebih
rendah tingkatnya hilang, untuk sementara mungkin menjadi menonjol kembali.
1. Kebutuhan Fisiologis.
Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan manusia tingkat pertama dan paling dasar.
Kebutuhan ini, yang diperlukan untuk menunjang kehidupan biologis, meliputi
makanan, air, udara, perumahan, pakaian, seks. Semuanya merupakan kebutuhan
biogenis, yang sebelumnya disebut kebutuhan primer. Menurut Maslow, kebutuhan
fisiologis menonjol jika kebutuhan tersebut terus menerus tidak dapat dipenuhi.
2. Kebutuhan keselamatan dan keamanan
Kebutuhan ini jauh lebih besar dari sekadar keamanan fisik, meliputi ketertiban,
stabilita, kebiasaan sehari hari, keakraban, dan pengendalian atas kehidupan diri dan
lingkungan.
3. Kebutuhan Sosial
Tingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih
sayang, pemilikan dan penerimaan. Orang mencari kehangatan dan memenuhi
kebutuhan hubungan antar manusia dengan orang lain dan didorong oleh cinta kepada
keluarga mereka
4. Kebutuhan ego

Jika berbagai kebutuhan sosial sedikit banyaknya sudah terpenuhi, tingkat hierarki
Maslow yang keempat menjadi berlaku. Kebutuhan ini dapat berorientasi ke dalam
maupun keluar diri, atau kedua duanya.
5. Kebutuhan akan Aktualisasi Diri
Kepuasan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya
untuk menjadi apa saja yang ia mampu raih. Dalam kata kata Maslow Orang
menjadi apa pun yang dapat dicapai dengan kemamppuan maksimalnya
6. Evaluasi terhadap Hierarki Kebutuhan
Teori hierarki kebutuhan Maslow mendalilkan 5 tingkat hierarki kebutuhan manusia
yang utama. Hierarki kebutuhan telah diterima secara luas diberbagai disiplin ilmu
pengetahuna sosial karena kelihatan mencerminkan berbagai motivasi yang diduga atau
diperkirakan diunyai banyak orang dalam masyarakat kita. Masalah utama dengan teori
ini adalah bahwa teori ini tidak dapat diuji secara empiris; tidak ada cara untuk
mengukur dengan tepat seberapa besar kepuasan seseorang harus tercapai sebelum
kebutuhan berikutnya yang lebih tinggi mempunyai pengaruh. Walaupun ada kritik
seperti ini, hierarki maslow merupakan alat yang sangat berguna untuk memahami
motivasi konsumen dan dapat disesuaikan dengan mudah dengan strategi pemasaran,
terutama karena barang barang konsumen sering digunakan untuk memenugi setiap
tingkat kebutuhan.
7. Penerapan Segmentasi
Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik
iklan khusus membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen
8. Penerapann Pengaruh Posisi
Tujuan penggunaan hierarki kebutuhan yang lain adalah untuk mengatur posisi produk,
yaitu memutuskan cara menempatkan produk kedalam pikirian para calon konsumen.
Kunci untuk pengaturan posisi adalah menemukan relung yaitu kebutuhan yang tidak
terpuaskan yang tidak ditempati oleh produk atau merek yang bersaing.
9. Keragaman Penggunaan Hierarki Kebutuhan.
Salah satu cara untuk menggambarkan kegunaan hierarki kebutuhan dalam
merencanakan berbagai program promosi adalah dengan menunjukkan bagaimana daya
tarik yang bekerja baik pada produk tunggal tertentu dapat dikembangkan ke setiap
tingkat.
10. Tiga Kelompok Kebutuhan
a. Kekuasaan
Kebutuhan kekuasaan berkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan
lingkungannya. Termasuk didalamnya kebutuhan untuk mengendalikan orang lain
dan objek. Kebutuhan ini berkaitan erat dengan kebutuhan ego dimana banyak
individu mengalami peningkatan rasa harga diri ketika mereka menggunakan
kekuasaan terhadap berbagai objek atau orang. Kebutuhan untuk mengendalukan

lingkungan seseorang juga dapat digolongkan kedalam kebutuhan akan keamanan

dalam teori Maslow
b. Afiliasi
Afiliasi merupakan motif sosial yang terkenal dan sudah banyak diteliti yang
mempunyai pengaruh luas terhadap perilaku konsumen. Kebutuhan akan afiliasi
menyatakan kesan bahwa perilaku sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk
memperoleh persahabatan, penerimaan dan utnuk menjadi bagian.Kebutuhan ini
serupa sekali dengan kebutuhan sosial Maslow
c. Pencapaian Prestasi
Kebutuhan untuk berprestasi erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis maupun
kebutuhan aktualisasi diri. Orang yang mempunyai kebutuhan yang mempunyai
yang tinggi untuk berprestasi cenderung lebih percaya diri, senang mengambil resiko
yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka, dan menghargai
umpan balik. Ringkasnya individu yang mempunyai kebutuhan psikologis yang
khusus cenderung bersifat mau menerima daya tarik iklan yang membidik kebutuhan
itu. Jadi pengetahuan mengenai teori motivasi memberikan dasar-dasar tambahan
kepada para pemasar untuk membagi pasar-pasar mereka.
F. Riset Motivasi Pengukuran Motif
Peneliti biasanya menggunakan gabungan berbagai teknik riset kualitatif untuk
mencoba menetapkan adanya dan/atau kekuatan berbagai motif. Ada tiga metode yang
umum digunakan untuk mengenali dan mengukur motif manusia: observasi dan dugaan,
laporan subyektif, dan riset kualitatif. Tidak ada diantara semua metode ini yang benarbenar dapat diandalkan secara sendiri-sendiri. Karena itu, para peneliti sering
menggunakan gabungan dua atau tiga teknik untuk menilai adanya atau kekuatan berbagai
motif konsumen. Riset motivasi merupakan riset kualitatif yang direncanakan untuk
mengadakan riset di bawah tingkat kesadaran konsumen. Riset kualitatif yang didesain
untuk dapat menemukan ketidaksadaran atau adanya motivasi yang tersembunyi
dikarenakan konsumen tidak selalu waspada atau bisa saja tidak berkeinginan untuk
membeli. Walaupun ada beberapa kelemahan, riset motivasi terbukti sangat berharga bagi
para pemasar berkaitan dengan usaha untuk mengembangkan berbagai gagasan baru dan
daya tarik naskah iklan yang baru.
G. Etika dalam Riset Motivasi Konsumen
Etika , Norma atau standar perilaku yang memandu pilihan moral mengenai hubungan
kita dengan orang lain, Etika penelitian ini berkaitan erat dengan hak-hak dari berbagai
pihak seperti masyarakat, subjek, klien, dan peneliti
1. Sikap Positif (tetap berkonstribusi)
2. Sikap Bertanya (untuk mengetahui sesuatu)
3. Sikap Sangsi (sikap tidak langsung menerima hal-hal yang dirasa masih meragukan)
Aspek moral dan etika dalam berbisnis, khususnya pada yang berlandaskan analisis
ilmiah bias saja dijungkirbalikan oleh mereka yang berfikiran sempit dan pendek,
sehingga tidak obyektif. Hasilnya menjadi sebuah bom waktu yang setiap saat bisa
meledak dan menghancurkan tidak hanya orang-orang yang terkait dalam bisnis itu, tetapi

secara marko ekomoni akan melemahkan ekomoni nasional dan membuat masyarakat luas
menjadi menderita .
Jadi etika riset seharusnya tidak hanya disadari dan diketahui,tetapi harus menyentuh
juga tahap action. Sebagaimana aspek-aspek lain dalam bisnis,riset pun mengharapkan
perilaku etis dari para pelakunya yang mengacu kepada norma-norma atau standar-standar
moral pribadi dan dengan orang lain agardipastikan bahwa tak seorang pun dirugikan