MOTIVASI KONSUMEN

(VIII)
Kelompok:
Ester Paskasella
Julita Andri Ani
Bahalap Ricardo Erang
 Materi Pembahasan
◦ Pengertian Motivasi ◦ Metode dan bentuk pemberian motivasi
◦ Proses Motivasi ◦ Beberapa teori Motivasi
◦ Konsep Motif dan Motivasi ◦ Pengertian Afeksi
◦ Tujuan Motivasi Konsumen ◦ Jenis Tanggapan Afeksi
◦ Asas Motivasi ◦ Sistem Afektif
◦ Kebutuhan dan tujuan dalam konteks ◦ Penyebab dan Keadaan Afektif Konsumen
perilaku konsumen ◦ Implementasi Teori Motivasi dalam Strategi
◦ Klasifikasi Motif Pemasaran
 Pengertian Motivasi
◦ Motivasi berasal dari bahasa Latin “movere” yang artinya “menggerakkan”.
◦ Menurut Robbins (2001), motivasi adalah kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi
untuk tujuan organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk memenuhi beberapa
kebutuhan individual.
◦ Sementara menurut Sopiah (2008), motivasi adalah daya pendorong yang mengakibatkan seorang
anggota mau dan rela untuk menggerakkan kemampuan dalam bentuk keahlian atau keterampilan,
tenaga, dan waktunya untuk menyelenggarakan berbagai kegiatan yang menjadi tanggung jawabnya dan
menunaikan kewajibannya, dalam rangka pencapaian tujuan dan berbagai sasaran organisasi yang telah
ditentukan sebelumnya.
 Proses Motivasi
◦ Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya kebutuhan ter- hadap suatu hal atau barang, dan
berharap akan memperoleh manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut.
◦ Menurut Setiadi (2003), proses motivasi terdiri atas tujuan, pemahaman kepentingan, komunikasi efektif,
integrasi tujuan, dan fasilitas.
 Konsep Motif &
Motivasi Konsumen
 Tujuan Motivasi Konsumen
◦ Menurut Setiadi (2003), tujuan motivasi adalah
◦ 1. meningkatkan kepuasan;
◦ 2. mempertahankan loyalitas
◦ 3. efisiensi;
◦ 4. efektivitas;
◦ 5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan konsumen atau
pembeli.
 Asas Motivasi
◦ Asas Mengikutsertakan: Merupakan asas yang mengikutsertakan konsumen dalam Mengajukan ide-ide
dan rekomendasi dalam pengambilan keputusan
◦ Asas Komunikasi: Menginformasikan secara jelas tujuan, pengerjaan, dan kendala
◦ Asas Pengakuan: pemberian penghargaan kepada konsumen atas prestasi yang dicapai
◦ Asas Wewenang yang didelegasikan: pemberian kebebasan kepada konsumen dalam berkreativitas dan
mengambil keputusan, tetapi berdasarkan aturan yang ditetapkan
◦ Asas Perhatian Timbal Balik: Memotivasi konsumen dengan mengemukan harapan perusahaan
disamping memenuhi kebutuhan konsumen
Kebutuhan & Tujuan dalam Pemenuhan
Kebutuhan Konsumen
◦ Kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku
konsumen mempunyai peranan yang sangat
penting karena motivasi timbul dengan adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan
yang ingin dicapai.
◦ McGregor mengklasifikasikan kebutuhan
manusia menjadi ke- butuhan fisiologis,
keamanan, pengakuan, penghargaan (ekspresi
diri dan aktualisasi diri).
Klasifikasi Motif
◦ Motif yang dimiliki setiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Secara
garis besar, motivasi yang dimiliki konsumen dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu motivasi yang
rasional dan motivasi yang irasional.
◦ Setiadi (2003:104) menyebutkan bahwa motif didasarkan pada pikiran yang sehat, patut, dan layak.
Motif merupakan sebab-sebab yang menjadi dorongan. Tindakan seseorang menjadi motif rasional, yaitu
suatu dorongan untuk bertindak menurut pikiran yang sehat, patut, dan layak. Sementara motif emosional
adalah motif yang dipengaruhi oleh perasaan.
◦ Menurut Loudon dan Bitta (2008), klasifikasi motif ada tiga, yaitu:
◦ Motif fisiologis dan motif psikogenik
1. Motif disadari dan motif tidak disadari
2. Motif positif dan motif negatif
Metode & Bentuk Pemberian Motivasi
◦ Setiadi (2003) menyatakan bahwa pemberian motivasi terdiri atas:
1. Metode Langsung: berupa bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan, dsb.
2. Metode tidak Langsung: Pemberian fasilitas pendukung yang menunjang gairah kinsumen untuk
melakukan pembelian, seperti pelayanan yang memuaskan dan barang yang berkualitas.

◦ Dalam Setiadi (2003) disebutkan bahwa Bentuk motivasi yang dapat diberikan perusahaan, yaitu:
◦ motivasi positif adalah motivasi yang diberikan oleh produsen yang tidak hanya berupa sejumlah uang,
tetapi juga bisa memotivasi (merangsang konsumen), misalnya pemberian hadiah, diskon, dan
pelayanan;
1. motivasi negatif adalah motivasi yang dikaitkan dengan pemberian ganjaran pada sejumlah pembelian
tertentu.
Beberapa Teori Motivasi
◦ Teori Hierarki Kebutuhan Maslow
Hierarki kebutuhan menurut Maslow adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan akan keamanan (security and
protection), kebutuhan sosial (sense of belonging dan love), kebutuhan akan penghargaan (self-esteem),
dan aktualisasi diri (self-development).
◦ Teori Pembelajaran McCelland
Teori pembelajaran McCelland Kebutuhan dipelajari (learned need) melalui kehidupan dalam suatu
budaya, seseorang belajar tentang kebutuhan dengan mem- pelajarinya. McCelland mengajukan tiga
kebutuhan yang dipelajari melalui kebudayaan, yaitu kebutuhan untuk berprestasi, berafiliasi, dan
berkuasa.
◦ Teori motivasi Herzberg
Teori ini mengembangkan teori motivasi dua faktor, yaitu dengan membedakan faktor yang tidak
memuaskan (disatisfier) dan faktor yang memuaskan (satisfier).
Pengertian Afeksi
◦ Menurut Mowen dan Minor (2002), afeksi (affection) adalah fenomena kelas mental yang secara unik
dikarakteristikkan oleh pengalaman yang disadari, yaitu keadaan perasaan subjektif, yang biasanya
muncul bersama-sama dengan emosi dan suasana hati.
◦ Peter dan Olson (2000) menyatakan bahwa afeksi merupakan tanggapan internal psikologis yang dimiliki
konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang berlangsung dengan melibatkan perasaan.
Jenis – Jenis Tanggapan Afeksi
Sistem Afektif
Menurut Peter dan Olson (2000), sistem afektif bekerja atas lima dasar berikut.
1. Sistem afektif umumnya reaktif.
2. Masyarakat memiliki kontrol langsung yang kecil atas tanggapan afektif mereka. Akan tetapi,
seseorang dapat memiliki kontrol tidak langsung atas pengaruh itu.
3. Tanggapan afektif secara fisik ada di dalam tubuh manusia.
4. Sistem afektif dapat menanggapi berbagai rangsangan.
5. Tanggapan yang paling berpengaruh adalah belajar.
Penyebab dan Dampak Keadaan Afektif
Konsumen
Ketika menganalisis sebuah masalah kebijakan publik, para pemasar perlu mempertimbangkan penyebab
dan dampak keadaan afektif konsumen. Bidang-bidang riset konsumen di mana studi afeksi telah
diimplikasikan sebagai berikut.
1. Perspektive EksperIensial
2. Formasi Sikap
3. Pemrosesan Informasi
4. Perilaku Pilihan
5. Proses Pasca-Pembelian
6. Proses Komunikasi
7. Pengaruh Situasional
Implementasi Teori Motivasi dalam
Strategi Pemasaran
◦ Dengan memahami motif, manajer mempunyai dasar pertimbangan yang kuat untuk menyusun strategi
pemasaran.
1. Merancang segmentasi pasar. Dalam strategi pemasaran yang akan diterapkan perusahaan, langkah
pertama yang harus dilakukan adalah menetapkan segmentasi pasar. Hal ini perlu dilakukan karena
pasar itu kompleks, heterogen, dan unik.
2. Menargetkan. Setelah segmentasi pasar dibuat, langkah berikutnya adalah mene- tapkan target pasar.
Sebagai contoh, dengan indikator daya beli, target pasar perusahaan ditetapkan, misalnya konsumen
dengan daya beli rendah saja atau tinggi saja.
3. Memosisikan. Setelah target pasar yang dituju jelas, langkah ketiga adalah pe- mosisian, yaitu
menancapkan nilai produk perusahaan ke benak konsumen, misalnya produk berkualitas tinggi, produk
dengan harga termurah, perusahaan dengan pelayanan yang unggul, dan sebagainya.
SEKIAN & TERIMAKASIH