Motivasi dan Minat Pembelian

A. Pendahuluan

K onsumen merupakan salah satu unsur yang sangat menentukan pernah keberhasilan perusahaan
dalam mencapai tujuannya, tanpa adanya konsumen, sudah dapat dipastikan bahwa transaksi tidak
ada, dan sudah dapat dipastikan pula bahwa perusahaan tersebut adalah perusahaan yang bangkrut.
Perusahaan harus memiliki kemampuan untuk memberikan rangsangan dan stimulus kepada
konsumen sehingga konsumen terdorong untuk melakukan pembelian produk yang dihasilkan oleh
perusahaan. Dorongan tersebut merupakan dorongan dalam konteks memotivasi konsumen. Namun
demikian, memotivasi konsumen bukanlah perkara yang mudah. Motivasi mewakili proses-proses
psikologikal yang mendorong timbulnya tindakan berupa sikap dan perilaku konsumen. Motivasi
konsumen tidak dapat diamati atau diukur secara langsung, namun dapat disimpulkan dari sikap dan
perilaku yang nampak dan ditampilkan oleh konsumen ketika melakukan pembelian. Motivasi dan
minat merupakan sesuatu yang terintegrasi satu dengan yang lainnya, motivasi mendorong
timbulnya minat, semakin tinggi motivasi yang dimiliki oleh konsumen maka semakin kuat minat
konsumen tersebut dalam mengkonsumsi produk. Minat pembelian adalah tahap kecenderungan
konsumen untuk bertindak untuk sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Terdapat
perbedaan antara pembelian aktual dan minat pembelian. Bila pembelian aktual adalah pembelian
yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka minat pembelian adalah niat untuk melakukan
pembelian pada kesempatan mendatang. Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan
dilakukan pada masa mendatang namun pengukuran terhadap minat pembelian umumnya
dilakukan guna memaksimumkan prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri.

B. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi berasal dari kata Latin "Movere" yang berarti dorongan, daya penggerak atau kekuatan
yang menyebabkan suatu tindakan atau perbuatan. Kata "Movere" dalam bahasa Inggris sering
disepadankan dengan "Motivation" yang berarti pemberian motif, penimbulan motif, atau hal yang
menimbulkan dorongan atau keadaan yang menimbulkan dorongan Secara harfiah motivasi
dipahami sebagai pemberian motif. Konsumen memiliki sikap dan perilaku karena adanya motif.
Motif tersebut terkait dengan maksud atau tujuan yang ingin diraihnya. Pada umumnya,

motif konsumen untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk merupakan kepentingan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

Guay et. al. (2010) menyatakan bahwa motivasi mengacu pada alasan yang mendasari perilaku.
Armstrong (2009) menyatakan bahwa motif adalah alasan untuk melakukan sesuatu. Motivasi
berkaitan dengan kekuatan dan arah perilaku dan faktor-faktor yang mempengaruhi seseorang
untuk berperilaku dengan cara tertentu. Istilah motivasi dapat merujuk kepada berbagai tujuan yang
dimiliki oleh individu, cara di mana individu memilih tujuan, dan cara di mana orang lain mencoba
untuk mengubah perilaku mereka. Tiga komponen motivasi, adalah: a) Arah, apa yang orang coba
lakukan; b) Upaya, seberapa keras seseorang mencoba; dan c) Kegigihan - berapa lama seseorang
terus mencoba.

Robbins (2006) menyatakan bahwa motivasi adalah proses yang menunjukkan intensitas individu,
arah, dan ketekunan dari upaya menuju pencapaian tujuan. Sementara motivasi dalam pemahaman
yang umum berkaitan dengan upaya untuk mencapai tujuan, kami berfokus pada tujuan perusahaan
dalam rangka mencerminkan ketertarikan kami terhadap pekerjaan dan perilaku yang berhubungan
dengan pekerjaan tersebut. Parafrase Gredler, Broussard, dan Garrison (Lai, 2011) mendefinisikan
secara luas bahwa motivasi sebagai atribut yang menggerakkan seseorang untuk melakukan atau
tidak melakukan sesuatu.

Robbins dan Coutler (2004) menyatakan bahwa motivasi merupakan kesediaan untuk melaksanakan
upaya tinggi untuk mencapai tujuan-tujuan keorganisasian yang dikondisikan oleh kemampuan
upaya untuk memenuhi kebutuhan individual tertentu. Luthans (2006) motivasi sebagai suatu sistem
yang terdiri dari: 1. Kebutuhan

Kebutuhan diciptakan setlap kali ada ketidakseimbangan psikologis dan fisiologis

2. Dorongan Pendorong atau motif (istilah kedua sering digunakan secara bergantian), yang dibentuk
untuk mengurangi kebutuhan

3. Insentif

Pada akhir siklus motivasi adalah insentif, yang didefinisikan sebagai sesuatu yang akan meringankan
kebutuhan dan mengurangi adanya dorongan.

Vroom (2002) menyatakan bahwa motivasi mengacu kepada suatu proses mempengaruhi pilihan-
pilihan individu terhadap bermacam-macam bentuk kegiatan yang dikehendaki. Kemudian John. P.
Campbell dan kawan-kawan menambahkan rincian dalam definisi tersebut dengan mengemukakan
bahwa motivasi mencakup di dalamnya arah atau tujuan tingkah laku, kekuatan respon dan
kegigihan tingkah laku. Disamping itu, istilah pun mencakup sejumlah konsep seperti dorongan
(drive), kebutuhan (me), rangsangan (incentive), ganjaran (rewards), penguatan (reinforcement),
ketetapan tujuan (goal setting), harapan (expectancy) dan sebagainya.

Schiffman dan Kanuk (2010) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri
individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi
yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk
tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek
yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut
berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.

Berdasarkan beberapa pengertian yang telah diuraikan tentang motivasi, maka yang dimaksud
dengan motivasi konsumen adalah sikap dan perilaku serta faktor-faktor yang mempengaruhi
konsumen untuk berperilaku terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Motivasi konsumen
merupakan proses yang menunjukkan intensitas individu, arah, dan ketekunan konsumen sebagai
upaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
C. Tujuan dan Asas Motivasi Konsumen

Tujuan utama motivasi konsumen adalah berkenaan dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen, yang secara spesifik meliputi adanya kebutuhan untuk peningkatan kepuasan,
pembentukan loyalitas, efisiensi dalam mengkonsumsi produk, efektivitas dalam pemanfaatan
waktu, serta membangun hubungan yang harmonis dan saling menguntungkan. Terkait dengan hal
tersebut, Setiadi (2010) menyatakan bahwa asas-asas motivasi konsumen adalah berkenaan dengan:
1. Asas Mengikutsertakan

Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan berbagai ide
serta rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian.

2. Asas Komunikasi

Asas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang yang ingin dicapai, cara
mengerjakannya, dan kendala apa yang dihadapi.

3. Asas Pengakuan

Asas pengakuan memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat

serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.

4. Asas Wewenang yang Didelegasikan Maksudnya memberikan kebebasan kepada konsumen untuk
mengambil keputusan dan beraktivitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.

5. Asas Perhatian Timbal Balik

Adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan dan harapan perusahaan di
samping berusaha memenuhi kebutuhan kebutuhan yang diharapkan konsumen dan produsen. Jadi
kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan produktivitas
pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen

D. Sumber Motivasi Konsumen

Teori motivasi yang sudah lazim dipakai untuk menjelaskan sumber motivasi sedikitnya bisa
digolongkan menjadi dua, yaitu motivasi intrinsik

dan motivasi ekstrinsik 1. Motivasi Intrinsik

Motivasi intrinsik muncul karena motif yang timbul dari dalam diri konsumen itu sendiri. Motif ini
mampu aktif atau berfungsi tanpa adanya rangsangan dari luar. Faktor intrinsik yang mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian/mengkonsumsi produk adalah: a. Minat

Konsumen akan merasa terdorong untuk melakukan suatu kegiatan kalau kegiatan tersebut
merupakan kegiatan yang sesuai dengan minatnya.

b. Sikap Positif

Konsumen yang mempunyai sifat positif terhadap suatu pekerjaan akan rela untuk ikut dan terlibat
dalam kegiatan tersebut, serta akan

berupaya septimal mungkin untuk menyelesaikan pekerjaan dengan sebaik-baiknya.. c. Kebutuhan

Konsumen mempunyai kebutuhan tertentu dan akan berupaya untuk memenuhi kebutuhan
tersebut dengan melaksanakan serangkaian aktivitas atau kegiatan.

Tidak semua konsumen memiliki motivasi intrinsik yang memadai untuk mendukung sikap dan
perilakunya. 2. Motivasi Ekstrinsik

Motivasi ekstrinsik muncul karena adanya rangsangan dari luar. Dua faktor utama yang berkaitan
dengan motivasi ekstrinsik konsumen adalah berkenaan dengan:

a. Motivator

Motivator berkaitan dengan kemampuan daya beli, kebutuhan akan prestise, kebutuhan eksistensi,
dan lain sebagainya.

b. Stimulus Stimulus yang berasal dari perusahaan akan mendorong konsumen untuk bersikap dan
berperilaku.
E. Motif-motif Pembelian Konsumen

Konsumen memiliki motif-motif tertentu yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian
(Buchari Alma, 2014). Terdapat tiga motif utama yang mendorong sikap dan perilaku pembelian,
yaitu primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya; selective buying motive,
yaitu pemilihan terhadap barang berdasarkan seleksi yang dilakukan; emotional buying motive atau
impulse, yaitu dorongan seketika untuk mengkonsumsi produk serta patronage buying motive.

Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua
konsumen, atau oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses,
dan sebagian besar model terbaru melihat konsumen membentuk sebagian besar penilaian secara
sadar dan rasional Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi:

1. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan;

2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk;

3. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai

kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari
pengamatan tingkah laku manusia. Motivasi dapat pula diartikan sebagai kesediaan untuk
mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi ke arah tujuan-tujuan yang hendak dicapainya, yang
dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan individual. Berdasarkan
definisi tersebut maka Setiadi (2010) menyatakan bahwa motif pembelian konsumen berkenaan
dengan dua hal yaitu utilitarian shopping motives dan hedonic shopping motives.

1. Utilitarian Shopping Motives

Utilitarian shopping motives yaitu motif yang mendorong konsumen membeli produk karena
manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut dan disebut juga motif rasional.

2. Hedonic Shopping Motives

Hedonic shopping motives yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi,
dan perasaan subjektif lainnya Kebutuhan ini seringkali muncul untuk memenuhi tuntutan sosial dan
estetika dan disebut juga motif emosional
F. Dimensi Motif Pembelian Konsumen

Motif pembelian dapat diukur dengan berbagai macam dimensi,

namun secara umum, dua dimensi utama dalam mengukur motif pembelian

konsumen adalah berkenaan dengan:

1. Manifest Motives Berkenaan dengan motif yang sesuai dengan sistem nilai yang sedang berlaku di
masyarakat, seperti produk yang sedang aktual, misalnya gadget.

2. Latent Motives

Berkenaan dengan motif konsumen, dimana konsumen segan untuk mengakuinya karena merasa
malu untuk berterus terang, misalnya perempuan yang mengkonsumsi obat pelangsing, namun
ketika ditanya mengapa ia langsing oleh orang lain, justru ia menyatakan penyebabnya adalah
olahraga yang teratur.

G. Pengertian Minat Pembelian Konsumen

Minat pembelian menurut Howard dan Sheth (1969) merupakan

sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli

produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada

periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat pembelian merupakan

pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian

sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh

para pemesan untuk mengetahui minat pembelian konsumen terhadap

suatu produk, baik para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan

variabel minat untuk memprediksi perilaku konsumen di masa yang akan

datang. Assael (2002) menyatakan bahwa minat pembelian merupakan kecenderungan konsumen
untuk membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang
diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian. Kotler dan Keller (2012)
menyatakan bahwa minat pembelian adalah perilaku konsumen yang muncul sebagai respon
terhadap objek yang menunjukkan keinginan seseorang untuk melakukan pembelian Schiffman dan
Kanuk (2010) menyatakan bahwa minat pembelian merupakan suatu model sikap seseorang
terhadap objek barang yang sangat cocok dalam mengukur sikap terhadap golongan produk, jasa,
atau merek tertentu.

Minat pembelian konsumen merupakan masalah yang sangat kompleks, namun harus tetap menjadi
perhatian pemasar Minat konsumen untuk membeli dapat muncul sebagai akibat adanya
rangsangan (stimulus) yang ditawarkan oleh perusahaan Masing-masing stimulus tersebut dirancang
untuk menghasilkan tindakan pembelian konsumen.

Berdasarkan uraian tersebut, maka minat pembelian merupakan pemusatan perhatian terhadap
sesuatu yang disertai dengan perasaan senang terhadap barang tersebut, kemudian minat individu
tersebut menimbulkan keinginan sehingga timbul perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut
mempunyai manfaat sehingga individu ingin memiliki barang tersebut dengan cara membayar atau
menukar dengan uang.

H. Tahapan Minat Pembelian Konsumen

Tahapan minat pembelian konsumen dapat dipahami melalui model AIDA yang diuraikan oleh Kotler
dan Keller (2012) sebagai berikut:

1. Perhatian (Attention)

Tahap ini merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau jasa sesuai dengan kebutuhan
calon pelanggan, selain itu calon pelanggan juga mempelajari produk atau jasa yang ditawarkan.

2. Tertarik (Interest)
Dalam tahap ini calon pelanggan mulai tertarik untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan,
setelah mendapatkan informasi yang lebih terperinci mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.

3. Hasrat (Desire)

Calon pelanggan mulai memikirkan serta berdiskusi mengenai produk atau jasa yang ditawarkan,
karena hasrat dan keinginan untuk membeli mulai timbul. Dalam tahapan ini calon pelanggan sudah
mulai berminat terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Tahap ini ditandai dengan munculnya
minat yang kuat dari calon pelanggan untuk membeli dan mencoba produk atau jasa yang
ditawarkan.

4. Tindakan (Action)

Pada tahap ini calon pelanggan telah mempunyai kemantapan yang tinggi untuk membeli atau
menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan.

Tabel 8.1 Model AIDA

Cognitive State

Affective State

Interest

Desire

Action

Behaviour

Attention
Saat ini beberapa ahli ekonomi telah menambah satu huruf lagi ke dalam AIDA, yaitu huruf "S" yang
berarti satisfaction sehingga menjadi AIDAS, hal ini dikarenakan konsumen yang merasa puas akan
melakukan pembelian secara berulang. Selain itu, ada juga yang menambahkan huruf C yang berarti
conviction sehingga menjadi AIDAC, yaitu adanya keyakinan atau kepastian dari konsumen untuk
melakukan pembelian. Bila kedua model ini digabungkan maka akan menjadi AIDACS

Satu modifikasi yang paling signifikan adalah penurunan model AIDACS menjadi tiga tahap yaitu
model Cognitive, Affect, dan Behaviour (CAB), yang diungkapkan oleh Solomon (2011) yaitu
Cognitive yang

merupakan kepercayaan seseorang terhadap produk atau merek A adalah menyatakan perasaan
seseorang terhadap suatu produk atau merek dan Behaviour, adalah kecenderungan seseorang
untuk melakukan tindakan tertentu yang berkaitan dengan produk atau merek tertentu.

Pemahaman masing-masing unsur model CAB adalah sangat penting agar dapat memahami minat
beli konsumen dengan baik dan membantu menyusun strategi untuk mempengaruhi konsumen,
pengertiannya sebagai berikut:

1. Cognitive

Sikap yang menggambarkan pengetahuan dan persepsi terhadap suatu produk atau merek.
Pengetahuan dan persepsi tersebut biasanya berbentuk kepercayaan, artinya konsumen
mempercayai bahwa suatu objek sikap memiliki berbagai atribut dan perilaku spesifik yang akan
mengarahkan kepada hasil yang spesifik

2. Affect Menggambarkan perasaan dan emosi seseorang terhadap suatu produk atau merek secara
keseluruhan. Perasaan atau emosi tersebut merupakan evaluasi menyeluruh terhadap produk atau
merek. Affect. mengungkapkan penilaian konsumen kepada suatu produk apakah baik. atau buruk,
disukai atau tidak disukai.

3. Behaviour

Sikap yang menggambarkan kecenderungan dari seseorang untuk melakukan tindakan tertentu yang
berkaitan dengan produk atau merek tertentu

Berman dan Evans (2010) menyatakan tiga tahapan dalam menumbuhkan minat beli konsumen,
yaitu: 1. Rangsangan
Terjadi saat suatu keinginan mencapai daerah syaraf penerimaan indera seseorang. Misalnya ketika
seseorang melihat atau mendengar kegiatan yang inovatif dilakukan oleh suatu perusahaan mobil.

2. Kesadaran

Untuk dapat menjadi perhatian atas kesadaran seseorang maka rangsangan tersebut harus dapat
menggetarkan syaraf indera dan menimbulkan respon langsung atau sensasi-sensasi pada otak.
Misalnya ketika seseorang merasa tertarik untuk lebih mengetahui lebih jauh mengenai kegiatan
yang dilakukan perusahaan tersebut.

3. Pencarian Informasi

Pencairan informasi dibagi menjadi:

a. Informasi intern, bersumber dari ingatan konsumen untuk memilih barang atau jasa yang
memuaskannya;

b. Informasi ekstern, informasi yang berasal dari iklan, melalui kawan, ataupun dari media masa;

c. Memastikan sifat yang khas dari setiap pilihan yang ada, pada tahap

ini konsumen mengumpulkan informasi yang berhubungan dengan

ciri dari setiap pilihan, setelah itu baru konsumen memutuskan

barang/jasa yang akan dibelinya..

4. Pemilihan Alternatif

Setelah informasi yang berkaitan dengan produk yang diinginkan telah diperoleh, maka konsumen
melakukan penelitian akan berbagai alternatif yang ada. Beberapa konsep dasar yang membantu
konsumen dalam melakukan penelitian atas berbagai alternatif yang ada, yaitu.

a. Sifat produk (warna, ukuran, kemasan) misalnya jika seseorang konsumen akan membeli baju,
maka ia akan memperhatikan bahan, model, warna serta harganya;
b. Bobot tingkat kepentingan dari produk, hal ini bergantung pada ciri-

ciri produk yang berkesan dan masuk ke dalam benak konsumen;

c. Kepercayaan atas merek, merupakan alat yang dipakai konsumen untuk membedakan tiap merek
dengan ciri masing-masing. Kepercayaan ini adalah hasil dari pengalaman dan persepsi konsumen;

d. Fungsi kemanfaatan produk, merupakan gambaran konsumen yang

mengharapkan kepuasan atas produk yang diinginkan;

e. Proses penilaian produk dapat dilakukan dengan menggunakan prosedur penilaian tertentu untuk
membuat satu pilihan dari sekian banyak alternatif yang ada.

5. Tempat Pembelian

Merupakan salah satu pertimbangan di toko mana konsumen akan membeli produk atau jasa.
Sebuah toko yang memiliki citra yang baik akan merangsang konsumen untuk selalu berbelanja di
tempat yang sama

6. Pembelian

Merupakan tahap terakhir dimana konsumen telah menentukan pilihan dan siap untuk menukarkan
uangnya dengan barang/jasa tersebut. Terdapat dua faktor utama yang turut menentukan
keputusan pembelian konsumen yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak terduga.

1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat Pembelian Konsumen

Swastha dan Irawan (2005) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli
berhubungan dengan perasaan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli
barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli, kegagalan biasanya menghilang.
kan minat. Tidak ada pembelian yang terjadi jika konsumen tidak pernah menyadari kebutuhan dan
keinginannya. Pengenalan masalah (problem recognition) terjadi ketika konsumen melihat adanya
perbedaan yang signifikan antara apa yang dia miliki dengan apa yang dia butuhkan.
Berdasarkan pengenalannya akan masalah selanjutnya konsumen mencari atau mengumpulkan
informasi sebanyak mungkin tentang produk yang dia inginkan. Terdapat dua sumber informasi yang
digunakan ketika menilai suatu kebutuhan fisik, yaitu persepsi individual dari tampilan fisik dan
sumber informasi luar seperti persepsi konsumen lain. Selanjutnya informasi-informasi yang telah
diperoleh digabungkan dengan informasi yang telah dimiliki sebelumnya. Semua input berupa
informasi tersebut membawa konsumen pada tahap dimana dia mengevaluasi setiap pilihan dan
mendapatkan keputusan terbaik yang memuaskan dari perspektif dia sendiri. Tahapan terakhir ada
tahap dimana konsumen memutuskan untuk membeli atau tidak membeli produk.

J. Dimensi Minat Pembelian Konsumen

Minat pembelian konsumen dapat diukur dengan berbagai dimensi. Secara umum, dimensi tersebut
adalah berkenaan dengan empat dimensi pokok, yaitu: 1. Minat Transaksional

Minat transaksional merupakan kecenderungan konsumen untuk selalu membeli produk (barang
dan jasa) yang dihasilkan perusahaan, ini didasarkan atas kepercayaan yang tinggi terhadap
perusahaan tersebut.

2. Minat

Minat referensial merupakan kecenderungan konsumen untuk mereferensikan produknya kepada

orang lain. Minat tersebut muncul setelah konsumen memiliki pengalaman dan informasi tentang
produk tersebut.

3. Minat Preferensial

Minat preferensial merupakan minat yang menggambarkan perilaku konsumen yang memiliki
preferensi utama terhadap produk-produk tersebut. Preferensi tersebut hanya dapat diganti jika
terjadi sesuatu

dengan produk preferensinya.

4. Minat Eksploratif

Minat eksploratif merupakan minat yang menggambarkan perilaku konsumen yang selalu mencari
informasi mengenai produk yang di minatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat
positif dari produk tersebut.
K. Minat Pembelian Ulang Konsumen

Minat pembelian ulang merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang
menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian ulang. Ketika seorang konsumen
memperoleh respon positif atas tindakan masa lalu, dari situ akan terjadi penguatan, dengan
dimilikinya pemikiran positif atas apa yang diterimanya memungkinkan individu untuk melakukan
pembelian secara berulang.

Peter dan Olson (2000) menyatakan bahwa konsumen melakukan pembelian ulang karena adanya
suatu dorongan dan perilaku membeli secara berulang yang dapat menumbuhkan suatu loyalitas
terhadap apa yang dirasakan sesuai untuk dirinya. Jadi, minat pembelian ulang dapat merupakan
suatu kecenderungan untuk melakukan pembelian ulang, serta memperoleh respon positif atas
tindakan masa lalu. Griffin (2009) menyatakan bahwa pembelian ulang berhubungan dengan
pelanggan yang telah melakukan pembelian suatu produk sebanyak dua kali atau lebih. Mereka
adalah yang melakukan pembelian atas produk yang sama sebanyak dua kali, atau membeli dua
macam produk yang berbeda dalam dua kesempatan yang berbeda.

Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa setelah konsumen membeli produk tersebut, konsumen
bisa puas atau tidak puas dan terlibat

dalam perilaku pasca pembelian. Pelanggan yang puas akan kembal membeli produk, memuji
produk yang membelinya di hadapan orang lain, sedikit menarik perhatian pada merek dan iklan
pesaing dan membeli produk lain dari perusahaan yang sama. Konsumen yang puas terhadap merk
atau produk tertentu cenderung untuk membeli kembali pada saat kebutuhan yang sama muncul di
kemudian hari. Hal ini menunjukkan bahwa ukuran kepuasan konsumen merupakan faktor kunci
dalam melakukan pembelian ulang merupakan porsi terbesar dari volume penjualan perusahaan.

L. Faktor-faktor

Konsumen

yang

Mempengaruhi

Minat

Pembelian Ulang
Minat pembelian ulang pada dasarnya merupakan suatu pembeliant secara subyektif dalam diri
setiap individu terhadap hal-hal yang dialami yang berhubungan secara langsung dengan transaksi
ekonomi. Beberapa faktor utama yang mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan pembelian
ulang adalah:

1. Faktor Psikologis.

Meliputi pengalaman belajar individu tentang kejadian di masa lalu, serta pengaruh sikap dan
keyakinan individu. Pengalaman belajar dapat didefinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat
pengalaman sebelumnya. Timbulnya minat konsumen untuk melakukan pembelian ulang sangat
dipengaruhi oleh pengalaman belajar individu dan pengalaman belajar konsumen yang akan
menentukan tindakan dan pengambilan keputusan membeli. Hal ini dapat dipelajari dari beberapa
teori berikut ini:

a. Teori Stimulus Respon

Berdasarkan teori stimulus respon, dapat disimpulkan bahwa konsumen akan merasa puas jika
produk, merek, serta pelayanan yang menyenangkan, begitupun sebaliknya. b. Teori Kognitif

Berdasarkan teori kognitif, perilaku kebiasaan merupakan akibat dari proses berpikir dan orientasi
dalam mencapai tujuan. Berdasarkan teori tersebut, dapat disimpulkan bahwa keputusan konsumen
sangat dipengaruhi oleh memorinya terhadap sesuatu yang terjadi pada masa lampau, saat ini, dan
di masa yang akan datang.

c. Teori Gestalt dan Teori Lapangan

Berdasarkan teori gestalt dan teori lapangan, dapat disimpulkan bahwa faktor lingkungan
merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh terhadap minat konsumen untuk melakukan
pembelian. Penggunaan objek secara keseluruhan akan lebih baik daripada hanya bagian-bagiannya
saja. Misalnya, melayani pembeli secara "sempurna", dari awal konsumen masuk pada suatu rumah
makan

sampai pada saat ia meninggalkan rumah makan tersebut, akan meninggalkan penilaian positif di
mata konsumen. Sikap dan keyakinan individu akan pelayanan sebelumnya sangat berpengaruh
dalam menentukan apakah individu tersebut suka dengan apa yang ditampilkan sebelumnya, atau
sebaliknya, individu memilih untuk mencari tempat makan lain yang dapat memenuhi seleranya

2. Faktor Pribadi
Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam
membeli produk. Oleh karena itu, peranan pegawai pelayanan sangat penting dalam memberikan
pelayanan yang baik kepada konsumen. Faktor pribadi ini termasuk di dalamnya adalah konsep diri.
Konsep diri dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu
sebagai gambaran tentang upah yang kita pikirkan Dalam hubungan dengan minat pembelian ulang
produsen perlu menciptakan situasi yang sesuai dengan harapan konsumen. Begitu juga dengan
penyediaan dan pemberian pelayanan yang sesuai dengan harapan konsumen.

3. Faktor Sosial

Faktor sosial yang dimaksud disini adalah adanya kelompok acuan (small reference group).
Kelompok anutan merupakan sekelompok orang yang mampu mempengaruhi sikap, pendapat,
norma dan perilaku konsumen. Kelompok acuan pada umumnya adalah keluarga, kelompok
bermain, atau kelompok tertentu. Dalam menganalisis minat pembelian ulang faktor keluarga
berperan sebagai pengambil keputusan, pengambil inisiatif, pemberi pengaruh dalam keputusan
pembelian, penentu apa yang dibeli, siapa yang melakukan pembelian dan siapa yang menjadi
pengguna. Keluarga dianggap sebagai salah satu kelompok acuan yang sangat memberikan pengaruh
bagi perilaku yang ditampilkan konsumen. Pengaruh kelompok acuan terhadap minat pembelian
ulang

antara lain dalam menentukan produk dan merek yang mereka gunakan telah sesuai dengan aspirasi
kelompoknya. Keefektifan pengaruh minat pembelian ulang dari kelompok acuan tergantung pada
kualitas produksi dan informasi yang tersedia pada konsumen.

Assael (2002) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi minat pembelian konsumen
diantaranya adalah:

1. Lingkungan

Lingkungan di sekitar dapat mempengaruhi minat pembelian konsumen dalam pemilihan suatu
produk tertentu.

2. Stimulus Pemasaran

Stimulus pemasaran berupaya menstimulus konsumen sehingga dapatmenarik minat pembelian

konsumen.