Bab 6.

Sikap, Motivasi dan Konsep Diri

1. Komponen sikap
Sikap adalah pernyataan evaluatif terhadap objek, orang atau peristiwa. Hal ini
mencerminkan perasaan seseorang terhadap sesuatu.
Sikap mempunyai tiga komponen utama:
a. Kesadaran.
b. Perasaan.
c. Perilaku.
Keyakinan bahwa "Diskriminasi itu salah" merupakan sebuah pernyataan
evaluatif. Opini semacam ini adalah komponen kognitif dari sikap yang menentukan tingkatan
untuk bagian yang lebih penting dari sebuah sikap -komponen afektifnya. Perasaan adalah
segmen emosional atau perasaan dari sebuah sikap dan tercermin dalam pernyataan seperti "Saya
tidak menyukai John karena ia mendiskriminasi orang-orang minoritas." Akhirnya, perasaan bisa
menimbulkan hasil akhir dari perilaku. Komponen perilaku dari sebuah sikap merujuk pada
suatu maksud untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap seseorang atau sesuatu..
2. Sifat-sifat sikap
Karakteristik dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat mengarah pada persetujuan atau
tidaknya individu, mendukung atau menolak terhadap objek sikap. Karakteristik intensitas
menunjukkan bahwa sikap memiliki derajat kekuatan yang pada setiap individu bisa berbeda
tingkatannya. Karakteristik keluasan sikap menunjuk pada cakupan luas mana kesiapan individu
dalam merespon atau menyatakan sikapnya secara spontan. Dari definisi-definisi yang
dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan
kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen
kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku
terhadap suatu objek.
Definisi sikap konsumen terhadap merek adalah mempelajari kecenderungan konsumen
untuk mengevaluasi merek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten. Dengan
demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang paling jelek
sampai yang paling baik.

Sikap memiliki beberapa karakteristik, antara lain :
a. Arah
b. Intensitas
c. Keluasan
d. Konsistensi
e. Spontanitas
3. Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen
Pengukuran sikap yang paling populer digunakan oleh para peneliti konsumen adalah
model multi atribut yang terdiri dari tiga model :
I. The attittude toward-object model
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori
produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi
terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah
merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
II. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku
daripada sikap terhadap objek. Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan
berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
III. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada
tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri
tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan
tingkat kepuasan.
4. Pentingnya feeling dalam memahami sikap konsumen
Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut
terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya, individu bereaksi
membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar,
1995).Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat, yakni
pengalaman pribadi, interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan
pengaruh dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan bahwa
tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi pembentukan sikap.
Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang
mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman pribadi, kebudayaan, orang lain yang
dianggap penting, media massa, institusi atau lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta
faktor emosi dalam diri individu
5. Penggunaan sikap dan maksud untuk memperkirakan perilaku konsumen
Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna mengidentifikasikan
tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu postulat of consistency, postulat of
independent variation, dan postulate of contigent consistency. Berikut ini penjelasan tentang
ketiga postulat tersebut:
a. Postulat Konsistensi
Postulat konsistensi mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang
cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan seseorang bila dihadapkan
pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini mengasumikan adanya hubungan langsung
antara sikap dan perilaku.
b. Postulat Variasi Independen
Postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berarti dapat memprediksi
perilaku karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang
berdiri sendiri, terpisah, dan berbeda.
c. Postulat Konsistensi Kontigensi
Postulat konsistensi kontigensi menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku
sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan,
keanggotaan kelompok dan lain sebagainya merupakan kondisi ketergantungan yang
dapat mengubah hubungan sikap dan perilaku. Oleh karena itu, sejauh mana prediksi
perilaku dapat disandarkan pada sikap akan berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu
situasi ke situasi lainnya.
Postulat yang terakhir ini lebih masuk akal dalam menjelaskan hubungan sikap dan perilaku.
6. Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :
1) Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru
kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2) Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari
kepentingan perusahaan semata
3) Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat
mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4) Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan
kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan
pasar.Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.
Kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian
motivasi.
5) Fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan
jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
7. Kegunaan dan stabilitas pola motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang
merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan
tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga
dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi
dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan.
Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang
diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk
mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Motivasi konsumen yang
dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu
perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan
dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi
timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan
menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan
dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat
kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
8. Memahami kebutuhan konsumen
Salah satu kunci keberhasilan sebuah usaha adalah dengan memahami permintaan dari
konsumen. Secara teori, ada hukum permintaan yang mengatakan Apabila harga sebuah produk
tinggi/mahal, maka permintaan konsumen akan berkurang, dan sebaliknya bila harga produk
tersebut turun maka permintaan konsumen terhadap produk tersebut akan meningkat, dengan
catatan faktor selain harga, untuk sementara dianggap tidak berubah (ceteris paribus).
Hukum permintaan tersebut memberikan pesan yang sederhana bagi pelaku usaha, jika
ingin permintaan dari konsumen naik, maka turunkanlah harga. Namun demikian, dalam
kehidupan sehari-hari, seringkali hukum tersebut tidak berjalan karena selain harga banyak
faktor lain yang mengalami perubahan (syarat ceteris paribus tidak berlaku). Sehingga, meskipun
telah menurunkan harga, permintaan tidak kunjung mengalami peningkatan, karena ternyata :
a. Meskipun harga sudah lebih murah, namun harga barang sejenis milik pesaing jauh lebih
murah (penurunan harganya lebih banyak)
b. Pendapatan konsumen atau daya beli konsumen turun lebih besar dari % penuruan harga
tersebut, sehingga meski sudah murah namun tetap saja masyarakat tidak menambah
pembeliannya atau belum mampu membelinya
c. Pelayanan yang buruk, sehingga meski harga sudah turun namun konsumen merasa
enggan membeli karena mendapatkan perlakuan/pelayanan yang tidak baik
d. Kualitas yang menurun, sehingga konsumen tetap tidak menambah permintaannya karena
menyadari bahwa meski harga turun namun konsumen akan mendapat produk dengan
kualitas yang juga kurang baik.
Masih banyak faktor lain yang bisa terjadi (seperti lokasi, kelengkapan dan ketersediaan
produk dalam jumlah yang cukup, cara pembayaran, dll), sehingga kebijakan penurunan harga
tidak selalu dikuti dengan naiknya permintaan.




DAFTAR PUSTAKA
http://id.wikipedia.org/wiki/Sikap
http://nonaninda.blogspot.com/2012/11/sikap-motivasi-dan-konsep-diri.html
http://anissakartikarivai.blogspot.com/2013/11/softskill-perilaku-konsumen-bab-vi-sd.html
http://nairnania.blogspot.com/2012/11/sikap-motivasi-dan-konsep-diri.html
http://delviadelvi.wordpress.com/2011/01/20/sikap-motivasi-dan-konsep-diri-terhadap-perilaku-
konsumen/
http://hanekartika.blogspot.com/2013/10/bab-vi-sikap-motivasi-dan-konsep-diri.html
http://nustaffsite.gunadarma.ac.id/blog/arisbudi/2013/04/02/memahami-permintaan-konsumen/