Nama : Meri Christina

NIM : 1901028067

Mata Kuliah : Prilaku Konsumen

Chapter 5 Motivasi and Affect

Pada chapter ini banyak menjelaskan tentang motivasi dan pengaruh perilaku konsumen
dan pada bab ini Memahami motivasi berarti memahami mengapa konsumen melakukan apa
yang mereka lakukan. Kenapa beberapa orang memilih untuk bungee-jump dari jembatan atau
bersaing di reality show motivasi mengacu pada proses yang mengarahkan orang untuk
berperilaku seperti konsumen. Ini terjadi ketika ada kebutuhan yang ingin dipuaskan oleh
konsumen. Kebutuhan menciptakan keadaan ketegangan yang mendorong konsumen untuk
mencoba mengurangi atau menghilangkannya. Mungkin kebutuhan ini utilitarian (yaitu,
keinginan untuk mencapai beberapa manfaat fungsional atau praktis, seperti ketika seseorang
memuat sayuran hijau karena alasan nutrisi) atau mungkin hedonis (yaitu, kebutuhan
pengalaman, melibatkan respons emosional atau fantasi seperti ketika seseorang merasa "benar"
oleh makan kangkung). Keadaan akhir yang diinginkan adalah tujuan konsumen. Pemasar
mencoba menciptakan produk dan layanan untuk memberikan manfaat yang diinginkan dan
membantu konsumen mengurangi ketegangan ini.

Penjelasan paling mutakhir tentang motivasi berfokus pada faktor kognitif daripada
biologi orang untuk memahami apa yang memotivasi perilaku. Teori harapan menunjukkan
bahwa ekspektasi untuk mencapai hasil yang diinginkan insentif positif daripada didorong dari
dalam memotivasi perilaku kita.

Suatu tujuan memiliki valensi, yang artinya bisa positif atau negatif. Mengarahkan
perilaku ke arah tujuan yang hargai secara positif; kita termotivasi untuk mendekati tujuan dan
mencari produk yang akan membantu mencapainya. Ketika seorang konsumen sangat terlibat
dengan produk tertentu, ini adalah Holy Grail untuk pemasar karena itu berarti dia menunjukkan
loyalitas merek: Ulangi perilaku pembelian yang mencerminkan keputusan sadar untuk terus
membeli merek yang sama. Definisi ini menyatakan bahwa konsumen tidak hanya membeli
merek secara teratur, tetapi juga dia juga memiliki sikap positif yang kuat terhadapnya daripada
hanya membelinya karena kebiasaan.

Jika mereka mengetahui beberapa faktor dasar yang meningkatkan atau menurunkan
perhatian, mereka dapat mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan kemungkinan itu
informasi produk akan diterima. Seorang pemasar dapat meningkatkan motivasi seseorang untuk
memproses informasi yang relevan melalui satu atau beberapa teknik berikut:
● Gunakan rangsangan baru, seperti sinematografi yang tidak biasa, hening tiba-tiba, atau
gerakan tak terduga, dalam iklan. Saat itu sebuah perusahaan Inggris bernama Egg Banking
memperkenalkan kartu kredit ke pasar Prancis, biro iklannya membuat iklan yang tidak biasa
untuk membuat orang mempertanyakan asumsi mereka. Satu iklan menyatakan, “Kucing selalu
mendarat di kaki mereka, ”dan kemudian dua peneliti dengan jas lab putih menjatuhkan anak
kucing dari atap tidak pernah melihatnya lagi (aktivis hak hewan tidak terhibur) .

● Gunakan rangsangan yang menonjol, seperti musik keras dan aksi cepat, untuk menangkap
perhatian.Dalam format cetak, iklan yang lebih besar meningkatkan perhatian. Juga, pemirsa
melihat lebih lama pada orang-orang berwarna gambar daripada gambar hitam-putih.

● Sertakan pendukung selebriti. Seperti yang akan kita lihat di Bab 8, orang memproses lebih
banyak informasi jika datang dari seseorang yang mereka kagumi atau yang setidaknya mereka
kenal baik.

Ada beberapa ringkasan bab ini :

1. Produk dapat memenuhi berbagai kebutuhan konsumen. Pemasar mencoba untuk

memuaskan kebutuhan konsumen, tetapi alasan pembelian produk dapat sangat
bervariasi. Identifikasi motif konsumen merupakan langkah penting memastikan bahwa
produk akan memenuhi kebutuhan yang sesuai. Pendekatan tradisional terhadap perilaku
konsumen berfokus pada kemampuan produk untuk memenuhi kebutuhan rasional (motif
utilitarian), tetapi motif hedonis (seperti kebutuhan untuk eksplorasi atau kesenangan)
juga memandu banyak pembelian keputusan. Hierarki Kebutuhan Maslow menunjukkan
hal itu produk yang sama dapat memenuhi kebutuhan yang berbeda.
2. Konsumen mengalami berbagai jenis motivasi konflik yang dapat memengaruhi
keputusan pembelian mereka. Motivasi mengacu pada proses yang mengarahkan orang
untuk berperilaku seperti mereka. Itu terjadi ketika suatu kebutuhan dibangkitkan
keinginan konsumen untuk memuaskan. Sebuah tujuan memiliki valensi yang artinya
bisa positif atau negatif. Kami mengarahkan perilaku kami ke arah tujuan yang kami
hargai secara positif; kami termotivasi untuk mendekati tujuan dan mencari produk yang
akan membantu kami untuk mencapainya. Namun, kami mungkin juga termotivasi untuk
menghindari hasil negatif daripada mencapai hasil positif.
3. Konsumen mengalami berbagai respons afektif ke produk dan pesan pemasaran.
Tanggapan afektif bisa ringan (evaluasi), sedang (suasana hati), atau kuat (emosi).
Pemasar sering kali mencoba untuk mendapatkan respon emosional yang positif melalui
iklan atau lainnya saluran komunikasi sehingga konsumen membentuk ikatan (atau tanda
cinta) dengan persembahan mereka. Banyak kontennya di media sosial mencerminkan
tanggapan afektif orang itu pos, jadi platform ini adalah sumber informasi yang kaya bagi
pemasar untuk mengukur bagaimana perasaan konsumen tentang merek.
4. Cara mengevaluasi dan memilih produk tergantung pada tingkat keterlibatan dengan
produk, itu pesan pemasaran, atau situasi pembelian. Keterlibatan produk dapat berkisar
dari rendah di mana konsumen membuat keputusan pembelian berdasarkan inersia,
hingga tinggi di mana mereka membentuk ikatan yang kuat dengan merek favorit (kultus
produk). Strategi pemasaran juga perlu mempertimbangkan sejauh mana keterlibatan
konsumen dengan pesan tentang produk mereka dan lingkungan tempat konsumsi produk
ini terjadi.