PERILAKU KONSUMEN

“Pengaruh Motivasi Terhadap Perilaku Konsumen”

Disusun Oleh :
Stefanny Yuliana 17.D3.0007

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS KATOLIK SOEGIJAPRANATA
SEMARANG
2018
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Keputusan pembelian menjadi suatu hal yang penting untuk diperhatikan karena hal ini tentu
akan menjadi suatu pertimbangan bagaimana suatu strategi pemasaran yang akan dilakukan oleh
perusahaan berikutnya. Keberhasilan perusahaan dalam mempengaruhi konsumen dalam keputusan
pembelian sangat didukung melalui upaya membangun komunikasi kepada konsumen dengan
membangun merek kepada konsumen dengan strategi pemasaran, serta melakukan inovasi untuk
varians- varians baru pada suatu produk. Sebelum pelanggan memutuskan untuk menggunakan
produk terlebih dahulu melakukan pencarian informasi terkait produk yang dibutuhkan, setelah
informasi didapat maka hal yang dilakukan adalah melakukan pengamatan terhadap produk tersebut,
selanjutnya baru menentukan pilihan dan evaluasi. Semua proses tersebut bisa disebut dengan
perilaku konsumen. Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan
motivasi dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian.
Motivasi adalah dorongan dari dalam diri seseorang yang mengarahkan orang
tersebut untuk mencari cara dalam mencapai tujuannya. Dalam diri seseorang pasti memiliki
suatu keinginan dan kebutuhan akan sesuatu yang mereka inginkan, keinginan dan kebutuhan
tersebut akan memberikan dorongan dan motivasi didalam diri seseorang. Dorongan tersebut
mereka gunakan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Teori motivasi yang sering digunakan
adalah teori kebutuhan Maslow, yaitu usaha untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan pribadi
yang bertingkat-tingkat (yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosialisasi, penghargaan, dan jati
diri). Pemenuhan kebutuhan ini dilakukan dari tingkatan terbawah naik ketingkatan yang
diatasnya. Motivasi juga berpengaruh pada perilaku konsumen dalam membuat keputusan
pembelian. Seperti keputusan konsumen yang lebih memberatkan pembelian suatu barang
atau jasa pada suatu merk dengan sifat produk seperti harga yang mahal, dengan harga yang
mahal maka konsumen akan jarang membeli produk tersebut, dan hal ini mencerminkan jati
diri seorang konsumen. Ada pula perilaku konsumen yang dipengaruhi oleh motivasinya
mengurangi ketidakcocokan dalam membeli sesuatu, pada saat konsumen amat sangat
terlibat dalam pembelian barang yang mahal, sehingga jarang membeli barang tersebut,
namun mereka masih melihat sedikit perbedaan diantara merk-merk yang lainnya.
Dalam hal ini perbedaan dianggap bukan masalah yang besar, karena respon paling besar
lebih sering terjadi pada barang-barang dengan harga yang murah dan juga dengan
kenyamanan konsumen dalam berbelanja. Motivasi yang mempengaruhi tingkah laku
membeli konsumen sebagai kebiasaan, keterlibatan konsumen dipengaruhi dengan harga
yang murah, barang tersebut relatif sering dibeli, konsumen tidak perlu mencari informasi
yang sulit mengenai merk, karena mereka akan memilih merk yang sudah mereka kenal
sebelumnya. Motivasi yang mempengaruhi tingkah laku konsumen dalam variasi, konsumen
sering berganti merk, sehingga perbedaan merk dianggap berarti. Proses keputusan membeli
oleh konsumen dipengaruhi oleh motivasi dalam diri mereka untuk memenuhi kebutuhan-
kebutuhan mereka. Yaitu dengan megenali kebutuhan, mencari informasi suatu barang, dan
lain sebagainnya. Dalam motivasi terdapat hubungan saling berkaitan dengan faktor - faktor
kebudayaan, sosial, dan pribadi. Faktor-faktor tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi
pembeli untuk melakukan suatu tindakan. Motivasi seseorang sangat berhubungan erat dengan
perilakunya yang dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi (Kotler 2005).
Selanjutnya, faktor-faktor tersebut berperan sangat besar pula dalam melatarbelakangi dan
menentukan motivasinya untuk melakukan keputusan pembelian. Oleh karena itu, dalam makalah
ini penulis akan membahas mengenai hubungan motivasi terhadap perilaku konsumen
mengingat bahwa motivasi sangat berpengaruh penting dan kuat dalam diri seseorang untuk
membantu mereka membuat suatu keputusan membeli suatu barang dalam pemenuhan
kebutuhan- kebutuhan mereka para konsumen.
 BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pengertian Motivasi
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 69) motivasi adalah The Driving force with
in individual that impels then to action. Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam
diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Menurut Handoko (2001: 225)
mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Menurut
Sigit (2002:17) motivasi pembelian adalah pertimbangan pertimbangan dan pengaruh
yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.
Berdasarkan definisi motivasi dari para ahli dapat disimpulkan bahwa motivasi
pembelian adalah kekuatan penggerak yang ada dalam diri yang mendorong dan
memberikan pengaruh kepada individu untuk melakukan suatu pembelian. Motivasi
adalah dorongan dalam diri seseorang yang menghasilkan suatu tindakan. Dorongan ini
dihasilkan dari hasrat yang ada di dalam diri seseorang yang muncul karena adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi. Pada dasarnya secara psikologis manusia memiliki
keinginan-keinginan yang ingin dicapainya. Tetapi tidak semua keinginan tersebut dapat
diarahkan untuk kepentingan-kepentingan lain di luar keinginannya. Untuk
mengarahkannya perlu adanya suatu motivasi. Motivasi merupakan suatu proses
psikologis yang mencerminkan interaksi antar sikap, kebutuhan, persepsi, dan keputusan
yang terjadi dalam diri seseorang.
Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional.
Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan yang
ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional
serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang,
efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Motivasi emosional dalam Pembelian
berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh panca indera misalnya
dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek
menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat
subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli
suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi
rasional dan emosional. Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa
mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul
karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya
dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat
psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi
motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah
kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak dan mengambil keputusan.
Macam – macam motivasi :
- Motivasi Positif , menyangkut kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat
Contoh : diskon, hadiah, pelayanan optimum.
- Motivasi Negatif , misalnya : ketakutan (fears), dan keengganan (aversion).
Contoh : Standar pembelian dalam jangka/batas waktu tertentu

Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku
manusia. Maka orang menyebut keduanya : needs, wants, dan desires.

Teori – teori tentang motivasi, antara lain :

1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)

Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar
pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu
kebutuhan fisiologikal (physiological needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan
 sex; kebutuhan rasa aman (safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi
juga mental, psikologikal dan intelektual; kebutuhan akan kasih sayang (love needs);
kebutuhan akan harga diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam
berbagai simbol-simbol status; dan aktualisasi diri (self actualization), dalam arti
tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang terdapat
dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.
2. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need
for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai
dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Menurut McClelland
karakteristik orang yang berprestasi tinggi (high achievers) memiliki tiga ciri umum
yaitu sebuah preferensi untuk mengerjakan tugas-tugas dengan derajat kesulitan
moderat; menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul karena upaya-upaya
mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti kemujuran misalnya; dan
menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan kegagalan mereka,
dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.
3. Teori Clyton Alderfer (Teori “ERG)
Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” . Akronim “ERG” dalam teori
Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E = Existence
(kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk berhubungan dengan
pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan). Tampaknya pandangan
ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh manusia. Artinya, karena menyadari
keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri pada kondisi obyektif yang
dihadapinya dengan antara lain memusatkan perhatiannya kepada hal-hal yang
mungkin dicapainya.
4. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)
Menurut teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong
berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang,
sedangkan yang dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-
 faktor yang sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut
menentukan perilaku seseorang dalam kehidupan seseorang. Menurut Herzberg, yang
tergolong sebagai faktor motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang,
keberhasilan yang diraih, kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier dan
pengakuan orang lain. Sedangkan faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup
antara lain status seseorang dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan
atasannya, hubungan seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan
yang diterapkan oleh para penyelia, kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam
organisasi, kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku.
5. Teori Keadilan
Inti teori ini terletak pada pandangan bahwa manusia terdorong untuk menghilangkan
kesenjangan antara usaha yang dibuat bagi kepentingan organisasi dengan imbalan
yang diterima.

B. Hasil Penelitian
Berdasarkan Penelitian berjudul ”Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian Kendaraan Roda Dua Honda” disimpulkan hipotesis pertama yang
berbunyi “Motivasi konsumen berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda” adalah terbukti kebenarannya. Terdapat pengaruh yang kuat dari motivasi
konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen. Pembelian produk dengan didasari
motivasi yang lebih kuat oleh konsumen menimbulkan keputusan pembelian yang lebih
signifikan. Hal ini berarti juga bahwa jika motivasi konsumen semakin tinggi, maka akan
mengakibatkan semakin tinggi kesediaan konsumen untuk melakukan pembelian produk
sepeda motor Honda. Dalam penelitian ini, indikator yang digunakan untuk mengukur
motivasi konsumen adalah kualitas produk, kenyamanan berkendaran, harga purna jual yang
menjanjikan, jumlah dan kualitas bengkel resmi, harga produk. Masing-masing indikator
mendapat tanggapan positif dari 100 responden yang diteliti. Hasil penelitian pengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan alasan dan tanggapan
responden yang sudah dijelaskan, maka dapat disimpulkan bahwa motivasi konsumen
mempengaruhi konsumen secara kuat dalam keputusan pembelian sepeda motor Honda di
Kecamatan Mapanget. Berdasarkan penelitian berjudul “Pengaruh Motivasi, Persepsi dan
Skap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelia Sepeda Motor pada Dealer Honda Astra
Motor Palur” menunjukkan bahwa variable motivasi, persepsi, sikap konsumen secara
bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dan secara parsial
menunjukkan bahwa variable motivasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Variabel persepsi berpengaruh negatif signifikan terhadap keputusan pembelian.
Variabel sikap konsumen memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Dalam penelitian ini, indikator yang digunakan untuk mengukur motivasi konsumen adalah
ketersediaan elemen dan kemudahan untuk mendapatkannya. Masing-masing indikator
mendapat tanggapan positif dari 100 responden yang diteliti. Hasil penelitian pengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan penelitian berjudul
“Pengaruh Motivasi, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen pada Perilaku Pembelian
Ulang” menunjukkan bahwa motivasi konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan
terhadap perilaku pembelian ulang pada Mie Setan Kober Bali. Jika motivasi konsumen
adalah semakin baik, maka kesediaannya untuk melakukan pembelian ulang akan mengalami
peningkatan, dan begitu juga sebaliknya dengan arah yang sama. Hasil penelitian ini
mendukung hasil penelitian sebelumnya, dimana Veronika (2013) mengungkapkan bahwa
perilaku pembelian dihasilkan dari motivasi yang kuat dari konsumen yang motifnya telah
berhasil dikomunikasikan oleh perusahaan sebelumnya. Penelitian ini menggunakan 17
(tujuh belas) indikator penilaian, sehingga dalam menentukan ukuran sampel yang
dipergunakan sebesar 105 responden (didapatkan dari 17 indikator x 5 sampel wajib minimal
yang harus dipakai + 20 responden tambahan untuk memperbesar ukuran sampel menjadi
lebih layak). Berdasarkan penelitian berjudul “Analisa Pengaruh Motivasi, Persepsi, Sikap
Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia di Sidoarjo” menunjukkan
bahwa Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian
Daihatsu Xenia di Sidoarjo. Sedangkan faktor yang paling dominan mempengaruhi
Keputusan Pembelian adalah Motivasi. Indikator yang digunakan untuk mengukur motivasi
konsumen adalah kualitas produk, kenyamanan berkendaran, harga purna jual yang
 menjanjikan, layanan service dan kualitas service, serta harga produk. Masing-masing
indikator mendapat tanggapan positif dari 100 responden yang diteliti. Hasil penelitian
pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan penelitian
berjudul “Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat” menunjukkan bahwa motivasi
dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian karena
didasarkan pada dorongan yang dimiliki misalnya penilaian terhadap kualitas, harga, kenya-
manan pemakaian terhadap barang yang dibutuhkan. Indikator yang digunakan untuk
mengukur motivasi konsumen adalah kualitas produk, informasi dari masyarakat, harga
purna jual yang menjanjikan, kemudahan mendapatkan sparepart, dan pemberian bonus yang
menarik dalam pembelian. Masing-masing indikator mendapat tanggapan positif dari 125
responden yang diteliti. Hasil penelitian pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian.

C. Unsur-unsur yang Terlibat dalam Motivasi Pembelian

Unsur-unsur yang terlibat dalam proses motivasi meliputi:
1. Kebutuhan
Setiap konsumen sebagai individu memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Kebutuhan ini
ada yang bersifat fisiologis dan tidak dipelajari ( kebutuhan pembawaan ), tetapi ada juga
yang bersifat dipelajari ( kebutuhan yang diperoleh ). Kebutuhan yang fisiologik antara
lain kebutuhan akan makanan, udara, air dan pakaian, perlindungan serta kebutuhan
seksual, karena semua ini merupakan kebutuhan untuk menopang hidup biologis sebagai
kebutuhan primer atau motif primer. Sedangkan kebutuhan yang dipelajari antara lain
penghargaan diri, prestise, kekuasaan, pengetahuan dan lain-lain, karena kebutuhan ini
merupakan kebutuhan psikologis yang umum biasa disebut kebutuhan sekunder.
2. Perilaku
Merupakan aktivitas yang dilakukan individu dalam usaha memenuhi kebutuhan.
Perilaku ini dapat diamati dalam bentuk pengambilan keputusan, pemilihan merk, dan
penolakan terhadap suatu produk.
3. Tujuan
Tujuan merupakan sesuatu yang akan dicapai oleh konsumen sebagai hasil atas perilaku
yang dilakukan. Tujuan yang dipilih oleh konsumen tergantung pengalaman pribadinya,
kapasitas fisik, norma-norma dan nilai budaya yang ada dan kemampuan untuk mencapai
tujuan tersebut. Seorang konsumen dalam memenuhi kebutuhannya melakukan mobilitas
yang tinggi.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dari berbagai jurnal maka dapat disimpulkan bahwa motivasi
adalah dorongan dalam diri seseorang yang menghasilkan suatu tindakan. Dorongan ini
dihasilkan dari hasrat yang ada di dalam diri seseorang yang muncul karena adanya
kebutuhan yang belum terpenuhi. Motivasi tersebut berpengaruh terhadap perilaku
konsumen. Dimana semakin besar motivasi maka semakin besar pula keinginan konsumen
untuk membeli suatu produk
B. Saran
Saran untuk penelitian mendatang adalah agar dilakukan penelitian mengenai pengaruh
variabel lainnya seperti gaya hidup, budaya dll terhadap perilaku konsumen agar para
pemasar dapat semakin mengetahui perilaku konsumen sehingga dapat memeasarkan produk
dengan baik dan pesan yang ingin disampaikan dapat tersampaikan dengan baik pula
 DAFTAR PUSTAKA

Hidayah, Nurul. 2016. ”Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian Kendaraan Roda Dua Honda”. Jurnal Administrasi Bisnis 2016
Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia.
Maruto, Danghyang Reksa. 2015. “Pengaruh Motivasi, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen
pada Perilaku Pembelian Ulang” E-Jurnal Manajemen Unud, Vol. 4, No. 8
Naashir, Muhammad. 2016. “Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Skap Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelia Sepeda Motor pada Dealer Honda Astra Motor Palur”. Jurnal Studi
Manajemen & Organisasi 13 (2016) Juni 80 -87
Prasetijo, Ristiayani.2005. Prilaku Konsumen. Jakarta : Andi Ofset
Sarinah dan Mardalena. 2017. Pengantar Manajemen. Jakarta: Deepublish
Saputra, Rico dan Hatane. 2013. “Analisa Pengaruh Motivasi, Persepsi, Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia di Sidoarjo”. Jurnal Manajemen
Pemasaran - Universitas Kristen Petra, Vol.1, No. 1
Wahyuni, Dewi Urip. 2008. “Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat”.
Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan – Universitas Kristen Petra Vol.10, No.1