MAKALAH

PROSES PSIKOLOGIS TERHADAP PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh :
Rico Kumowal 16061102080
Ayub Anuna 16061102076
Gwezhet Tumiwa 16061102090

Universitas Sam Ratulangi

 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
faktor psikologis adalah salah satu faktor yang timbul dari dalam diri konsumen y
ang sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Faktor psikologis konsumen dalam men
gambil keputusan pembelian terdiri dari motivasi, persepsi, pengetahuan serta sikap dan
keyakinan dalam kaitannya dengan pembelian suatu produk. Oleh karena itu penulis
berusaha menganalisis faktor-fakor yang mempengaruhi keputusan pembelian
kondumen terutama mengenai prilaku konsumen dari sisi psikologis yang terdiri
dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
Dari kondisi diatas produsen harus semakin jeli melihat kebutuhan konsumen dan dapat
menangkap peluang pasar. Bagi perusahaan strategi pemasar merupakan faktor penting untuk
mencapai keberhasilan usahanya, dimana perusahaan harus dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen sehingga konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap
perusahaan, yang pada akhirnya perusahaan dapat tumbuh dan berkembang. Menurut Lamb
(2005), faktor psikologis menentukan bagaimana individu menerima dan berinteraksi dengan
lingkungannya dan pengaruh pada keputusan yang diambil konsumen, semakin tinggi faktor
psikologis yang diambil oleh konsumen maka semakin tinggi pula keputusan pembelian.

B. Rumusan Masalah
1. Apa Pengertian Psikologis Konsumen?
2. Bagaimana Teori Psikologis Perilaku Konsumen?
3. Apa Faktor-faktor Proses Psikologis Konsumen?
4. Bagaimana Proses Keputusan Pembelian?
5. Bagaimana Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian?

BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Psikologis Konsumen
Pengertain Psikologi secara umum, itu merupakan sebuah ilmu mengenai
jiwa. Secara bahasa psikologi berasal dari perkataan Psyche yang diartikan jiwa dan
perkataan logos yang berarti ilmu atau ilmu pengetahuan. Karena itu perkataan psikologi
sering diartikan dengan ilmu pengetahuan dengan jiwa atau disingkat dengan ilmu jiwa.[1]
Sedangkan Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang mempelajari
tentang perilaku konsumen pada seseorang atau manusia. Psikologi konsumen berakar pada
psikologi periklanan dan penjualan. Pada psikologi konsumen tercakup penelitian tentang
konsumen sebagai pembeli dan konsumen sebagai warga negara, serta sebagai sumber data
dari pengetahuan perilaku dasar. Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta
proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli,
menggunakan dan menghabiskan produk dan jasa.[2]

B. Teori Psikologis Perilaku Konsumen

Teori psikologis ini mendasari diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkunngan.
a. Teori belajar
Teori belajar biasanya lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan
terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui tingkah laku
pembelinya.
Beberapa prinsip terkandung dalam teori ini adalah:
 Stimulus Response - Theory (Teori Rangsang – Tanggapan)
Menurut teori ini, proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang
(binatang) terhadap suatu rangsang yang dihadapinya.
 Cognitif Theory (Teori Kesadaran)
Menurut teori kesadaran, proses belajar itu dipengaruhi oleh faktor sikap, keyakinan,
pengelaman masa lalu, dan kesadaran untuk mengorganisir.
 Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang)
Gestalt memandang bahwa rangsang individual diterima dan diartikan berdasarkan
pengalaman masa lalu, proses pengamatan dan pengarahan tujuan, yang merupakan variabel
yang menentukan terhadap perilaku. Field theory mengemukakan bahwa perilaku secara
umum adalah hasil interaksi yang nampak antar individu dan lingkungan psikologis.
Lingkungan psikologis ditentukan oleh sifat-sifat lingkungan dan hasil sifat-sifat pribadi.
b. Teori Psikonalitis
Menurut teori ini perilaku manusia dipengaruhi oleh keinginan yang terpaksa dan
adanya motif yang tersembunyi. Perilaku manusia semakin komplek, sehingga sumber
motifnya sulit diketahui dan bahkan tidak dipahami oleh yang bersangkutan.[3]

C. Faktor-faktor Proses Psikologis Konsumen

Perilaku pembelian juga dipengaruhi oleh fakto-faktor psikologis, seperti motivasi,
persepsi, pengetahuan dan pembelajaran, keyakinan dan sikap.[4]
a. Motivasi
Yang diaksud dengan motivasi adalah dorongan kebutuhan yang menyebabkan
seseorang melakukan tindakan. Para psikolog telah mengembangkan teori-teori motivas I
manusia antara lain dikemukakan oleh para ahli seperti, Sigmun Freud, Abraham Maslow,
Frederick Hezberg. Sigmun Freud mengemukakan bahwa kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku manusia sebagai sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang
tidak dapat memahami motivasi dirinya secara menyeluruh. Sebuah think yng disebut
perjenjangan dapt digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang mulai dari motivasi yang
bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. (Kotler, 2000 : 196)
Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa seseorang terdorong oleh
kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Maslow mengemukakan kebutuhan manusia
tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak.
Hierarki kebutuhan Maslow dapat dilihat di gambar 2.1. diurut dari segi kepentingannya,
kebutuhan itu adalah, kebutuhan fisiologi, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan
penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang
paling penting terlebih dahulu. Pada saat kebutuhan tersebut terpenuhi, kebutuhan tersebut
akan terhenti sebagai motivator dan dia akan memenuhi kebutuhan paling penting
selanjutnya. Contoh, orang yang lapar (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik pada apa
yang terjadi baru-baru ini di dunia seni (kebutuhan aktualisasi diri), juga tidak tertarik pada
 apakah mereka dipandang atau dihargai oleh orang lain (kebutuhan penghargaan diri), juga
tidak tertarik pada apakah dia menghirup udara segar (kebutuhan keamanan)

b. Persepsi
Persepsi diartikan sebagai proses yang dilakkukan individu untuk memilih, mengatur,
dan menafsirkan ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia (Leon G
Schiffman @ Leslie Lazar Kanuk, 2004: 137). Dalam kehidupan sehari-hari, kita akan
melihat reaksi setiap orang akan berbeda sekalipun stimuli yang dihadapi adalah sama baik
bentuknya, tempatnya, dan waktunya. Umpamanya, dua orang pada lingkungan yang sama
akan berbeda bentuk reaksinya daam menghadapi stimuli yang sama. Ha ini karena
komposisi potensi dan kapabilitas mereka berbeda dalam menunjukan kemampuan, kualitas
berfikir, dan keakuratan mengambil tindakan. Kaitan ini sifatnya sangat individual.[5]
Dalam hubunganya dengan perilaku konsumen muslim, perbedaan persepsi manusia
ini tidak dapat dielakan. Namun demikian, bukan berarti bahwa persepsi tidak memiliki
rambu-rambu, sebab pada dasarnya ada batasan-batasan tertentu yang harap ditaati persepsi
agar tidak liar.

c. Pengetahuan dan Pembelajaran

Pada umumnya perilaku manusia merupakan hasil dari proses belajar. Pengetahuan
seorang dihasilkan melalui unsur-unsur dorongan, rangssangan, petunjuk, tanggapan dan
penguatan yang saling berinteraksi satu sama lainnya. Pengembangan suatu prouk harus
sinkron dengan proses pembentukan pengetahuan konsumen tersebut, karena bagaimanapun
pengetahuan seseorang akan berpengaruh terhadap perilaku pembeliannya. Pemasar harus
bisa mempengaruhi proses pembentukan pengetahuan pembeli sehingga konsumen
mempunyai pengetahuan yang positif yang dapat menunjang pemasaran suatu produk. Suatu
teori pengetahuan mengajarkan kepada para pemasar supaya mengembangkan dan
menciptakan suatu produ yang ada relevansinya dengan dorongan kepada konsumen,
penggunaan petunjuk untuk memotiasi konsumen dan memberikan penguatan yang positif.
Sedangkan pembelajaran meliputi perubahan perilaku sseseorang yang timbul dari
pengetahuan dan pengalaman. Beberapa ahli pendidikan mengatakan bahwa pebelajaran
dihasilkan dari perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk bertindak, tanggapan
dan penguatan.

d. Keyakinan dan Sikap

Melalui tindakan, pengalaman dan proses pembelajaran yang konsumen lakukan
maka hal ini akan berpengaruh pada perilaku pembelian mereka. Keyakinan dibentuk melalui
proses belajar dan tindakan pembuktian. Keyakinan dapat dipengaruhi atau tidak dipengarhi
oleh unsur emosional. Keyakinan konsumen terhadap suatu merk akan embentuk citra poitif
atau negative konsumen terhadap produk tersebut. Keyakinan konsumen yang positif
terhadap suatu produk tentu saja sangat diharapkan ooleh pemasar, karena pada akhirnya
keyakinan akan menimbulkan kesetiaan konsumen dalam pemakaian suatu produk. Maka
harus diusahakan untuk selalu bisa merubah keyakinan konsumen menjdi keyakinan yang
baik terhadap produk yang di tawarkan. Keyakinan pada akhirnya juga akan menumbuhkan
sikap pendirian seseorang. Pendirian cenderung mendrong seseorang untuk bersikap
konsisten terhadap suatu obyek yang sama. Merubah pendirian seseorang relatif lebih sukar
dibanding merubah keyakinan. Jadi sebaiknya sebuah perusahaan menyesuaikan produknya
 dengan pendirian konsumen yang sudah mapan daripada harus merubah pendirian
konsumen.[6]

D. Proses Keputusan Pembelian

a. Pengenalan Kebutuhan.
Proses pembelian diawali dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan.Pada tahap ini, orang
pemasaran harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa
yang akan muncul, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana kebutuhan atau masalah
tadi mengarahkan konsumen pada produk tertentu.

b. Pencarian Informasi.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber-sumber ini
meliputi:
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, dealer, kemasan
3. Sumber publik : media massa, organisasi penilai pelanggan
4. Sumber pengalaman : menangani, memeriksa, menggunakan Produk

c. Evaluasi Berbagai Alternatif.

Orang pemasaran perlu mengetahui tentang evaluasi berbagai alternatif, yaitu
bagaimana konsumen memproses informasi untuk memilih merek-merek yang dikehendaki
konsumen.

d. Keputusan Pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat atas merek dan membentuk niat
untuk membeli. Biasanya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang
tidak diharapkan.

e. Perilaku Pasca Pembelian.

Tugas orang pemasaran tidak berakhir ketika produknya sudah dibeli konsumen.
Setelah membeli produk tersebut, konsumen bisa puas bisa juga tidak puas dan akan terlibat
dalam perilaku pasca pembelian yang tetap menarik bagi orang pemasaran. (Fandy Tjiptono,
2008: 2)

E. Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (Bernard, 2009:31), melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
Keyakinan menggambarkan mengenai seseorang yang mempercayai sesuatu. Seseorang
percaya tentang perubahan keputusan pembelian produk atau jasa. Sikap sama pentingnya
dengan keyakinan, dimana sikap adalah evaluasi seseorang terhadap suka atau tidak suka,
perasaan dan tindakan mereka terhadap sesuatu.
 Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi enam hal sebagai berikut : (what
They Buy) Apa yang dibeli konsumen?, (Why They Buy) Mengapa konsumen membelinya,
(When They Buy) Kapan membelinya, (Where They Buy) Di mana mereka membelinya, (How
Often They Buy) Seberapa sering mereka membelinya), (How Often They Use It) Berapa
sering mereka menggunakanya. [7] Maka dari itu para pemasar harus memahami mengapa
dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat
merancang strategi pemasaran yang lebih baik, pemasar yang mengerti perilaku konsumen
akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk beraksi terhadap
informasi yang diterimanya, sehinnga pemasaran dapat menyusun stategi pemasaran yang
sesuai.
Proses keputusan konsumen dalam membeli kan mengkonsumsi produk dan jasa akan
dipengaruhi oleh tiga faktor utama, yaitu:
a) Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainya,
b) Faktor perbedaan individu konsumen,
c) Faktor lingkungan konsumen.[8]
Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap-tahap pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan keputusan konsumen. Pemahaman
terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan memberikan
pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang
lebih baik.
Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian.
Assael,seperti dikutip Kotler (Simamora, 2008:22), membedakan empat tipe perilaku pembelian
konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek.

a. Perilaku Membeli yang Rumit.

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian
dengan berusaha menyadari perbedaan- perbedaan yang jelas di antara merek- merek yang ada.

b. Perilaku Membeli untuk Mengurangi Ketidakcocokan

Perilaku membeli semacam ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen
menyadari hanya terdapat sedikit perbedaan diantara berbagai merek.

c. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan.

Dalam hal ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan
kesetiaan terhadap merek.

d. Perilaku Pembeli yang Mencari Keragaman.

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan
merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan
kepuasan.[9]
 BAB III
KESIMPULAN
A. Kesimpulan
Psikologi secara umum, itu merupakan sebuah ilmu mengenai jiwa. Secara bahasa
psikologi berasal dari perkataan Psyche yang diartikan jiwa dan perkataan logos yang berarti
ilmu atau ilmu pengetahuan. Psikologi konsumen adalah cabang ilmu psikologi yang
mempelajari tentang prilaku konsumen pada seseorang atau manusia.
Dapat diketahui bahwa teori psikologi diantaranya ialah teori belajar dan teori
psikonalitis. Teori belajar biasanya lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan
peramalan terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui tingkah
laku pembelinya. Sedangkan teori psikonalitis merupakan perilaku manusia dipengaruhi oleh
keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi.
Perilaku pembelian juga dipengaruhi oleh fakto-faktor psikologis, seperti motivasi,
persepsi, pengetahuan dan pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan proses keputusan
pembelian diantaranya yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi berbagai
alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Menurut Kotler (Bernard, 2009:31), melalui bertindak dan belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian
mereka.Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan
pembelian. Assael,seperti dikutip Kotler (Simamora, 2008:22), membedakan empat tipe
perilaku pembelian konsumen, yaitu perilaku membeli yang rumit, perilaku membeli untuk
mengurangi ketidakcocokan, perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, perilaku pembeli yang
mencari keragaman.

B. Kata Penutup
Demikian makalah ini kami buat. Apabila terdapat kesalahan dalam penulisan dan
pembahasan paper ini kami mohon maaf. Kritik dan saran yang membangun sangat kami
butuhkan untuk lebih baiknya paper yang kami buat selanjutnya.
 DAFTAR PUSTAKA
Walgito Bimo. 1980. Pengantar Psikologi Umum. Yogjakarta: ANDI
Rahayu Ekawati. 2008. Manajemen Pemasaran. Kudus : STAIN Kudus
Sunyoto Danang. 2013. Perilaku Konsumen. Yogjakarta : Caps
Mufih Muhammad. 2006. Perilaku Konsumen Dalam Perspektif Ilmu Ekonomi Islam. Jakarta
: PT.RajaGrafindo Persada
Shaila Wida Raharja, dkk., Jurnal Pengaruh Psikologi Konsumen Terhadap Keptusan Pembelian,
Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya