A.

Promosi
Pengertian Promosi
Kata “promosi” berasal dari bahasa latin, yaitu Promovera(Promotion) yang dalam
bahasa Inggris diterjemahkan: to move forward advance, dimana terjemahan secara
fungsional sasaran promosi adalah merangsang pembelian di tempat, (immediately
stimulating purchase), kata tersebut pertama kali digunakan oleh Daniel Strach (Renald
Khasali, 1995: 10)
Kata promosi mempunyai arti untuk memberitahu, membujuk atau mengingat. (Kamus
Besar Bahasa Indonesia 1989: 68), promosi difungsikan sebagai kelanjutan dari publikasi
sehingga para calon konsumen tidak hanya mengenal produk yang ditawarkan, tetapi juga
mau berbuat atau bertindak sesuai dengan pesan yang disampaikan dalam alat promosi
tersebut.
Promosi menjadi salah satu faktor penentu berhasil tidaknya suatu program pemasaran,
meskipun sebuah produsen bisa menciptakan suatu produk yang bagus, dengan kwalitas yang
tinggi, kemasan yang baik, logo yang menarik, dan lain-lain, tetapi bila tidak ditunjang
dengan adanya upaya promosi akan sulit untuk dapat meraih kesuksesan dari hasil penjualan
di pasaran. Melalui promosi dapat dijelaskan kepada para calon konsumen mengenai
keunggulan dari produk tersebut dan lebih mengenai kepada sasaran.

Tujuan promosi
Menurut Fandy Tjiptono (1997 : 221) tujuan utama dari promosi yaitu:
a. Menginformasikan (informing) dapat berupa menginformasikan pasar mengenai
keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu
produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan
yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, membangun citra
perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk membentuk pilihan merek,
mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut
produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli untuk
menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
c. Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas mengingatkan pembeli bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat
yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat
mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai yakin kemudian
akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
Perencanaan Promosi
Setiap manusia mempunyai karakteristik mental maupun fisik yang berbeda-beda, oleh
sebab itu sangat diperlukan sekali perencanaan yang matang agar sebuah promosi dapat
berhasil seperti yang diinginkan, untuk tercapainya keinginan tersebut diperlukan keputusan-
keputusan yang mendukung dan jelas sasaran dan tujuan yang ingin dicapai
Resep promosi (Promotion Mix) yang sampai sekarang banyak dianut adalah :
a. Periklanan (advertising)
Iklan adalah berita pesan yang bertujuan untuk mendorong, membujuk kepada khalayak
ramai tentang benda dan jasa yang ditawarkan (Kamus Besar Bahasa Indonesia, 1989)
Periklanan adalah suatu komunikasi massa dan harus dibayar untuk menarik kesadaran,
menanamkan informasi, mengembangkan sikap atau mengharapkan adanya suatu tindakan
yang menguntungkan bagi pengiklan (Renald Kasali., Manajemen Periklanan., 1995 ; 51)
Secara sederhana iklan dapat didefinisikan pula sebagai pesan yang menawarkan suatu
produk yang ditujukan kepada masyarakat melalui suatu media, iklan merupakan salah satu
unsur penting dalam promosi,bersama-sama beriringan dengan personal selling,sales
promotion, dan publicity Iklan merupakan bagian dari bauran promosi (promotion mix), dan
bauran promosi adalah bagian dari bauran pemasaran (marketing mix).
Konsep dasar 4P dalam bauran pemasaran untuk pertama kalinya diperkenalkan oleh E.
Jerome McCarthy, yang kemudian dikembangkan oleh Philip Kotler, dan kini digunakan
secara luas. Bauran pemasaran terbagi dalam empat tahapan
yakni product(produk), place (tempat), price (harga) dan promotion (promosi). Tiap tahapan
mempunyai hubungan yang saling terikat sehingga bila satu tahap tidak berjalan dengan
lancar maka akan mempengaruhi tahap yang lain. Iklan masih sering disamakan maknanya
dengan promosi, padahal iklan merupakan bagian dari promosi. Untuk membedakan antara
iklan dengan promosi berdasarkan sasarannya adalah sebagai berikut.: Iklan ; yang menjadi
sasaran dari iklan adalah mengubah jalan pikiran setiap konsumen untuk membeli. dan
promosi ; Sedangkan yang menjadi sasaran dari promosi adalah merangsang pembelian di
tempat (immediately stimulating purchase).
Iklan memiliki sasaran yang berbeda dengan unsur lainya, seperti produk , harga,
maupun tempat (distribusi)nya, ketiga unsur tersebut memilki sasaran pada pasar konsumen,
sedangkan iklan memiliki sasaran pada konsumen sasaran. Perbedaan antara keduanya adalah
sebagai berikut : Pasar sasaran ; yaitu suatu pasar yang dituju, dalam hal ini pasar sasaran
adalah sasaran yang ditentukan dan dipilih oleh produsen sesuai dengan konsep segmentasi
pasar. Dan konsumen sasaran; yaitu pasar sasaran ditambah dengan faktor-faktor
disekelilingnya yang mempengaruhi pasar sasaran untuk mengambil keputusan
Tujuan periklanan
Sudah sewajarnya setiap tindakan yang diambil memiliki tujuan, dan tujuan dari
periklanan adalah :
a) Memperkenalkan produk pada konsumen
b) Menciptakan kesadaran akan merek
c) Membentuk citra merek
d) Mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan
e) Membangun citra korporat dan lini produk
f) Mengubah persepsi terhadap derajat kepentingan atribut merek dengan cara
mengiklankan USP (unique selling point)
g) Memperkuat sikap pelanggan
h) Restock (mengingatkan pembeli agar membeli lagi produk tersebut

Suatu program periklanan harus selalu dimulai dengan pengidentifikasian dari pasar
sasaran dan motif pembelinya, untuk itu diperlukan pengambilan keputusan melalui langkah
5 M yaitu :
a) Mission (misi) :
▪ Apakah tujuan periklanan ?

▪ Siapa sasaran penjualan ?

b) Money (uang) :
▪ Berapa anggaran iklan yang akan di keluarkan ?

c) Message (pesan) :
▪ Pesan apa yang harus disampaikan ?
▪ Tinjauan tanggung jawab sosial

d) Media (media) :
 Media apa yang akan digunakan ?
 Berapa jauh jangkauan frekwensi yang di terima konsumen ?
 Kapan pesan itu disampaikan, dan berapa sering (Media Timing)

e) Measurement (mengetahui hasil ukuran iklan) :

▪ Bagaimana hasil dari iklan ?
▪ Dampak penjualan dan dampak komunikasi ?

Manfaat periklanan
Manfaat periklanan bagi produsen adalah :
a) Memungkinkan produsen untuk berkomunikasi dengan banyak orang sekaligus.
b) Memungkinkan produsen menyebarluaskan informasi tentang produk dan
perusahaannya seluas-luasnya.
c) Memungkinkan produsen untuk mendramatisir perusahaan dan produknya, melalui
penggunaan cetakan, suara dan warna yang menarik perhatian.

Tahapan iklan
Supaya sebuah iklan mampu mengena seperti yang diinginkan, untuk itu dalam pembuatan
iklan perlu diperhatikan elemen-elemen dalam sebuah rumus yang di kenal AIDCA, yang
terdiri dari :
a) Attention (Perhatian). Iklan harus bisa menarik perhatian dari targetaudience, baik
pembaca, pendengar, pemirsa. Untuk itu iklan memerlukan bantuan antara lain ukuran
(size untuk media cetak, air time untuk media penyiaran), penggunanan warna
(spot atau full color), tata letak (lay out), jenis huruf (typografi) yang ditampilkan
selain itu untuk menarik pembeli dapat menggunakan cara seperti berikut : Head
line yang terarah ke tujuan iklan, slogan yang mudah diingat, menonjolkan atau
menebalkan huruf, selling point (keunggulan produk) suatu produk, huruf tebal (bold)
untuk menonjolkan kata-kata yang intinya menjual, dan sub-sub judul untuk membagi
naskah dalam beberapa paragraf pendek
b) Interest (minat) . Bagaimana caranya para calon konsumen berminat untuk membeli
produk yang kita tawarkan, untuk itu konsumen perlu dirangsang agar tertarik
kemudian mau untuk membaca dan mengikuti pesan-pesan yang disampaikan
c) Desire (kebutuhan/keinginan) Iklan harus berhasil menimbulkan keinginan konsumen
untuk memilki atau menikmati produk yang di iklankan
d) Conviction (rasa percaya) Pada tahap ini iklan telah berhasil menciptakan kebutuhan
calon pembeli, maka untuk menimbulkan rasa percaya pada diri calon pembeli,
sebuah iklan dapat ditunjang berbagai kegiatan peragaan seperti testimonialatau
pembuktian
e) Action (tindakan). Merupakan harapan agar calon pembeli segera pergi membeli
produk yang diklankan, atau menyimpan dalam ingatan mereka sebagai catatan untuk
membelinya suatu saat nanti, sehingga setidak-tidaknya dapat menjadi sebuah
investasi jangka panjang karena telah tertanam dibenak konsumen dan calon
konsumen tentang imageproduk yang diiklankan

Jenis-jenis iklan
Jenis-jenis iklan dibedakan menjadi dua jenis yaitu :
a. Above-the-line (iklan lini atas). Merupakan jenis iklan yang mengharuskan
pembayaran komisi kepada biro iklan, antara lain : Media cetak (Koran, majalah),
Media elektronik (TV, radio), media luar ruangan (poster, billboard, spanduk dll)
 b. Below-the-line (iklan lini bawah). Merupakan jenis iklan yang tidak
menggunakan pembayaran komisi, misal : Iklan dalam pameran /eksbisi,
lembaran iklan yang di kirimkan ke rumah-rumah melalui
pos, literature penjualan, serta iklan pragaan di tempat-tempat penjualan (
Frank.Jefkins, Periklanan.,1996;380)

Perancangan iklan
Pesan periklanan meliputi dua unsur utama: daya tarik (copy claims) dan metode
presentasi (executions style):
1. Daya tarik (copy claims) Daya tarik iklan merupakan argumen pernyataan
deskritif yang termuat dalam pesan iklan, ada tiga jenis daya tarik iklan:
o Daya tarik yang menggambarkan atribut fisik produk
o Daya tarik yang menggambarkan manfaat fungsional
o Daya tarik yang mengasosiasikan produk dengan tipe orang yang
menggunakan
2. Metode presentasi
o Symbolic associations, Yaitu mendramatisasai atribut dengan jalan
mengasosiasikan produk atau jasa dengan tipe individu tertentu
o Testimonials, Yaitu menggunakan selebritis yang berkaitan dengan produk
kategori untuk mendukung manfaat produk
o Product demonstrations, yaitu menampilkan kemampuan produk untuk
memecahkan masalah spssifik yang dihadapi pembeli
o Slice of life, yaitu menampilka penggalan atau keseharian orang awam dalam
memecahkan masalah spesifik
o Comparison advertising, yaitu membandingkan dua atau lebih merek
berdasarkan satu atau lebih atribut tertentu
o Humor, yaitu menggunakan humor atau lelucon untuk menarik perhatian
pemirsa

Penyusunan Anggaran Periklanan

Ada empat hal dalam perancangan anggaran periklanan, agar tercapai target yang diinginkan.
Keempat tahap tersebut adalah :
1. Menetapkan anggaran dasar
2. Memperkirakan kebutuhan biaya perancangan pesan, biaya sangat di pengaruhi oleh
besarnya pasar sasaran, ukuran, durasi, panjang iklan, frekwensi iklan
3. Melakukan eksperimen untuk mendapatkan dampak dari program periklanan
4. Merevisi anggaran
 Sehingga sebuah iklan mampu menigkatkan penjualan dan tidak melenceng
dari sasaran pasarnnya

b. Penjualan personal (personal selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya. (Tjiptono, 1997 : 224).
Personal selling dapat mengambil berbagai bentuk , antara lain kunjungan wakil
perusahaan ke tempat pembeli (sales person), pelayanan penjualan di toko eceran, dan
sebagainya. Disamping itu ada juga yang berbentuk :
1) Door to door
2) Undangan kepada pelanggan untuk mengadakan penjualan maupun untuk dimintai
pendapatnya tentang produk.
3) Penjual yang berbeda dapat bekerja sama untuk saling menjual silang produk yang
mereka perdagangkan.
4) Memberi bantuan teknik kepada pemakai, seperti memberikan penjelasan tentang
produknya.
Personal selling dapat pula digunakan untuk macam-macam tujuan, seperti untuk
menimbulkan minat calon pembeli, menimbulkan preferensi terhadap barang tertentu,
mengadakan transaksi jual-beli, dan sebagainya.

c. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi, antara lain peragaan
penjualan, kontes, pemberian sampel, displai titik pembelian, pemberian insentif dan kupon.
(Cravens, 1996 : 78).
Promosi penjualan dapat dibedakan kedalam promosi yang diarahkan ke para
konsumen, seperti berupa sampel, kupon, potongan harga, sayembara, dan demonstrasi, atau
promosi yang diarahkan kepada pedagang, seperti berupa diskonto, kontes dealer, atau
promosi yang ditujukan kepada para salesman, yang dapat berupa pemberian bonus.
Pengaruh promosi penjualan acapkali diukur dan lebih cepat daripada pengaruh
periklanan. Penggunaan promosi penjualan sebagai alat meningkatkan penjualan, memiliki
segi positif dan negatif bagi produsen. Segi positifnya adalah karena banyak alat promosi
penjualan yang dapat menarik perhatian, dapat merubah sifat pasif pembeli terhadap suatu
produk. Melalui alat ini, pembeli diberi informasi bahwa mereka mendapat kesempatan untuk
memperoleh suatu yang istimewa, dimana kesempatan itu hanya dapat dimanfaatkan kali itu
saja. Sedangkan segi negatifnya adalah diantara alat-alat promosi ini, ada sesuatu yang
menimbulkan kesan bahwa produsen mengkhawatirkan kelancaran penjualan produknya.
 Apabila alatalat promosi tersebut terlalu sering digunakan, maka akan timbul pertanyaan pada
pembeli mengenai kegunaan atau kualitas produk yang ditawarkan. Keuntungan promosi
penjualan antara lain :
1) Konsumen dapat memilih secara langsung tentang produk, baik tentang harga, kegunaan,
kualitasnya, tempat penjualannya, dan sebagainya. Oleh karena itu, konsumen tidak perlu
ragu-ragu lagi pada produk yang ditawarkan
2) Berdasarkan segi sosial, agar dapat mendorong pengembangan produk baru, para
pengusaha akan berusaha untuk dapat menciptakan produk baru yang lain, sehingga dapat
mendorong masyarakat untuk maju terutama untuk pengusaha sejenis.
3) Dapat mendorong lebih giat, dalam bekerja untuk mendapatkan barang - barang yang
dibutuhkan, sehingga dapat menciptakan permintaan yang lebih banyak akan produk
tersebut.
4) Masyarakat dapat memperoleh hiburan cuma-cuma dari kegiatan promosi tersebut.

d. Publisitas (publicity) (Rhenald Khasali, 1995 : 10)

Publisitas adalah usaha memacu permintaan secara non-personal dan usaha ini tidak
dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publikasi ini. (Stanton, 1993 :
137).
Perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum, apabila diberitahukan di
dalam media massa. Publisitas dapat memberikan 3 macam manfaat kepada produsen yaitu :
1) Karena pemberitaan dalam media massa oleh kebanyakan pembaca dipandang otentik dan
obyektif, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita daripada iklan.
2) Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha menghindari
salesman dan periklanan. Hal ini disebabkan karena pesan penjual sampai pada pembeli
potensial sebagai berita dan bukan sebagai komunikasi yang bertujuan untuk penjualan.
3) Publisitas, seperti halnya periklanan dapat mendramatisir perusahaan atau produk.
Begitu pula untuk menetapkan sasaran dan tujuan diperlukan pemikiran. Perencanaan
merupakan penentu tujuan dan mengidentifikasikan metode yang tujuannya agar dapat
dicapai. Semua perencanaan perlu pemikiran cermat dan bermetode. Pemikiran yang cermat
dan bermetode dengan sendirinya adalah hasil sampingan yang bermanfaat dari suatu
perencanaan. (Frans Gromang, 1989 : 45)
Secara konvensional, perencanaan didahului oleh analisis mengenai kekuatan,
kelemahan, peluang, bahaya atau resiko yang dihadapi. (Joe Setyawan, 1993 : 120)
Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam perencanaan promosi menurut G. A. Schmoll
(dalam Oka A. Yoeti, 1990 : 59) adalah sebagai berikut :
1. Menentukan target yang hendak dicapai.
2. Menciptakan dan merumuskan pesan promosi yang akan dilancarkan.
3. Memilih dan menyeleksi saluran komunikasi dan media massa yang akan digunakan.
 4. Menyediakan anggaran promosi untuk memperlancar kegiatan promosi dalam bermacam-
macam pasar.
5. Membuat program pelaksanaan promosi yang akan dilakukan

B. Distribusi
1. Pengertian Distribusi
a) Philip Kotler (1997:140) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi.
b) The American Marketing Association , mendefinisikankalau saluran distribusi meupakan
suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen,
dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang
dipasarkan.
c) Menurut Winardi (1989:299) yang dimaksud saluran distribusi merupakan suatu kelompok
perantara yang berhubungan erat satu sama lain dan yang menyalurkan produk-produk
kepada pembeli.
d) C. Glenn WaIters, dalam tulisannya “Some Problems In Market Distribution” mengatakan
bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang
mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk
menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
e) Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembaga-lembaga
distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan
barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
f) Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo, (1998 : 200) distribusi adalah proses penyaluran barang
yang digunakan produsen kepada konsumen atau pemakai industri (Basu Swastha dan
Ibnu Sukotjo, 1998 : 200).
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwaDistribusi adalah suatu
proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai, sewaktu
dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi tersebut pada dasarnya
menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik.

2. Bentuk – bentuk distribusi

a. Salura Distribusi Langsung
Yang dimaksud dengan Ditribusi Langsung adalah, suatu penyampaian barang ketangan
konsumen akhir yang membutuhkannya yang dilakukan sendiri (secara menyeluruh) oleh
produsen barang tersebut, tanpa melalui fihak lain sebagai perantara atau middleman (Asri
Marwan, 1991 : 272).
 Produsen yang memakai cara distribusi seperti ini mungkin dilatar belakangi oleh
beberapa alasan seperti :
1) Didorong oleh sifat barang yang dihasilkan. Umpamanya barang yang bersifat mudah
rusak dan tidak tahan lama, seperti makanan segar (bukan yang diawetkan). Perusahaan
roti bagaimanapun harus berusaha “menemui” konsumen akhir secepat mungkin sebelum
roti yang dijualnya rusak, karena daya tahannya yang hanya satu atau dua hari saja.
2) Didorong oleh keinginan untuk secara dekat dengan konsumen akhir sehingga selalui
mengetahui apa yang diinginkan mereka secara langsung, terperinci dan secepat mugkin.
Perusahaan yang membuat barang-barang kerajinan pakaian wanita dan sebagainya
banyak menggunakan dengan cara ini.
3) Didorong keinginan untuk “mempengaruhi” pasar. Menjual produk baru, mugkin tidak
terlalu mudah bila dibandingkan dengan menjual produk yang sudah dikenal dipasar

b. Distribusi Tidak Langsung

Dalam saluran distribusi tidak langsung, produsen menyalurkan produknya melalui
perantara yang kemudian disalurkan kepada konsumen akhir. Perantara pemasran ini sering
disebut juga dengan pedagang besar atau pengecer.
Ditinjau dari pedagang besar dan pengecer yang diikutsertakan dalam distribusi
barang, maka dikenal tiga tipe distribusi.
Tiga tipe distribusi tersebut antara lain :
1) Distribusi intensif
Biasanya cara penyaluran barang seperti ini dipakai untuk barang “covinience” dan
“industrial supplies” yang pada umumnya mempunyai frekuensi pembelian yang tinggi
dengan unit pembelian relatif kecil. Perusahaan berusaha menggunakan jumlah penyalur
sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen agar kebutuhan konsumen dapat terpenuhi.

2) Distribusi selektif
Dapat dipakai untuk berbagai jenis produk, meskipun volume penjualan yang
diinginkan perlu juga dipertimbangkan. Makin sedikit pedagang besar dan pengecer yang
terlibat dapat berarti makin sedikit volume penjualan yang dapat dicapai.

3) Distribusi eksklusive
Cara ini sebenarnya dapat membatasi kontak dengan konsumen, sehingga penjualan
yang mampu dicapaipun relatif rendah, tetapi dibalik itu produsen dapat mengawasi langsung
kegiatan yang dilakukan oleh penyalur.

3. Alternatif Distribusi
Adapun beberapa alternatif saluran disteribusi yang bisa digunakan antara lain :
 a. Distribusi Barang Konsumsi
1) Produsen – Konsumen. Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana, saluran ini
disebut sebagai saluran distribusi langsung.
2) Produsen – Pengecer – Konsumen . Disini pengecer langsung melakukan
pembelian pada produsen.
3) Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen. Disini penjual hanya
melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja.
4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen. Pada saluran ini produsen memilih agen
sebagai penyalurannya yang kemudian agen tersebut memilih sasaran penjualan
terutama ditujukan kepada pengecer besar.
5) Produsen – Agen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen. Dalam saluran ini
produsen menggunakan agen sebagi perantara untuk menyalurkan barangnya
kepada pedagang besar dan menjualnya kepada toko-toko.

b. Distribusi Barang Industri

1) Produsen – Pemakai industri. Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling
pendek, produsen secara langsung menjual produknya kepada konsumen. Biasanya
digunakan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
2) Produsen – Distributor industri – Pemakai
3) Produsen barang jenis-jenis operating supply dan accesorys equipment kecil
menggunakan distribusi industri.
4) Produsen – Agen – Pemakai. Biasanya digunakan produsen yang tidak memiliki
departemen pemasaran, juga perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru atau
ingin memasuki daerah pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen.
5) Produsen – Agen – Ditributor industri – Pemakai. Saluran ditribusi semacam ini dapat
dipakai oleh perusahaan degan pertimbangan penjualan terlalu kecil untuk dijual secara
lanngsung.

4. Faktor – faktor yang memperngaruhi pemelihan saluran distribusi

Dalam menentukan saluran distribusi, pihak produsen harus mempertimbangkan hal-hal
sebagai berikut :
a. Pertimbangan pasar
Pemilihan saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola penbelian konsumen, maka
keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi.
1) Konsumen atau pasar industri
2) Jumlah pembeli potensional
3) Konsentrasi pasar potensional
4) Jumlah pesanan
5) Kebiasaan dalam pembelian

b. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah :
1) Nilai unit
2) Besar dan berat barang
3) Mudah rusaknya barang
4) Sifat teknis
5) Batang standart dan pesanan
6) Luas produk line

c. Pertimbangan perusahaan
1) Sumber pembelanjaan
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen
3) Pengawasan saluran
4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

d. Pertimbagan perantara
Pada segi perantara, faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
2) Kegunaan perantara
3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
4) Volume penjualan
5) Ongkos