Motivasi, Kebutuhan,

dan Pengambilan
Keputusan
Instructions for use

EDIT IN GOOGLE SLIDES EDIT IN POWERPOINT®

Click on the button under the
presentation preview that says "Use as
Google Slides Theme".
You will get a copy of this document on
your Google Drive and will be able to
edit, add or delete slides.
You have to be signed in to your Google
account.
Click on the button under the
presentation preview that says
"Download as PowerPoint template". You
will get a .pptx file that you can edit in
PowerPoint.
Remember to download and install the
fonts used in this presentation (you’ll find
the links to the font files needed in the
Presentation design slide)

More info on how to use this template at

www.slidescarnival.com/help-use-presentation-template

This template is free to use under Creative Commons Attribution license. You can keep the
Credits slide or mention SlidesCarnival and other resources used in a slide footer.

2
1.
Pengertian Motivasi
Mari kita simak pembahasannya

3
Motivasi merupakan sebuah titik awal dari semua perilaku
konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk
mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan
kegiatan unt memperoleh kepuasan (Wells & Prensky, 1996).
Motivasi juga dapat didefinisikan sebagai kekuatan dorongan
dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
melakukan tindakan, dimana kekuatan dorongan tersebut
dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum
atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan
permintaan (Schiffman & Kanuk, 1997).

4
Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu
tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak
terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan.
Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir)
dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka
dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai
tujuan atau pemenuhan kebutuhan. Proses ini bisa
ditunjukkan seperti pada Gambar 5.1, sebagai berikut :

5
6
2.
Jenis-jenis Motivasi
Mari kita simak pembahasannya

7
Motivasi dalam prakteknya terbagi menjadi dua, yaitu :
1) Motivasi Rasional adalah ketika seseorang membeli
suatu produk berdasarkan fakta-fakta yang ditunjukkan
oleh produk kepada konsumen, dan ini berkaitan dengan
atribut-atribut produk yang bersifat fungsional dan
objektif. Contohnya, atribut-atribut ini bisa berupa
kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, atau
efisiensi penggunaan barang tersebut. Sebagai contoh,
seorang orang tua membeli sebuah smartphone untuk
anaknya dengan tujuan sebagai alat penunjang dalam
proses belajar online.
8
2) Motivasi Emosional dalam pembelian berhubungan dengan
perasaan dan kesenangan yang dapat dirasakan melalui panca
indera, seperti merasa bahwa memiliki suatu barang tertentu
dapat meningkatkan status sosial atau peran merek yang
membantu pembeli menunjukkan status ekonominya.
Motivasi ini umumnya bersifat subjektif dan simbolik. Sebagai
contoh, seorang artis membeli tas merek "Hermes" dengan
tujuan meningkatkan rasa percaya dirinya di mata publik.

9
3.
Metode Pemberian
Motivasi
Mari kita simak pembahasannya

10
Berikut merupakan bentuk atau metode yang digunakan oleh
perusahaan dalam pemberian motivasi, yaitu:
1) Metode Langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara
langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi
kebutuhan serta kepuasannya. Contohnya: seperti pemberian
tambahan bonus pada pmbelian produk tertentu.

11
2) Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan
hanya merupakan fasilitas yang mendukung serta
menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.
Adapun bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan
dapat dalam bentuk:
a) Motivasi Positif
Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan
dalam bentuk sejumlah uang tapi juga bisa memotivasi
dengan memberi hadiah, diskon, pelayanan yg optimum.
12
b) Motivasi Negatif
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen
dengan standar pembelian, maka mereka akan
mendapatkan reward. Dengan motivasi negatif ini
semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan
meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka
mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

13
4.
Motivasi & Kebutuhan
Manusia (Konsumen)
Mari kita simak pembahasannya

14
Kebutuhan merupakan suatu pembatas antara apa yang
diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya.
Kebutuhan muncul ketika konsumen merasakan
ketidaknyamanan antara apa yang seharusnya mereka
rasakan dan apa yang mereka rasakan secara nyata. Untuk
memahami hubungan antara motivasi dan kebutuhan
manusia atau konsumen, kita dapat merujuk pada Hierarki
Kebutuhan Maslow yang mengklasifikasikan kelima
tingkat kebutuhan manusia sebagai berikut:

15
1. Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs) adalah
kebutuhan dasar yang diperlukan manusia untuk
kelangsungan hidup, seperti makanan, minuman, tempat
tinggal, dan istirahat.
2. Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs) merupakan
kebutuhan kedua setelah kebutuhan dasar, yang
mencakup perlindungan fisik, seperti keamanan dan
perlindungan dari ancaman fisik. Kepuasan dari
keamanan fisik akan menghasilkan rasa aman psikologis,
yang membuat konsumen merasa tenang dan terlindungi
di mana pun mereka berada.
16
3. Kebutuhan Sosial (Social Needs) adalah kebutuhan
untuk merasa dicintai dan diakui oleh orang lain setelah
kebutuhan dasar dan rasa aman terpenuhi. Ini mencakup
hubungan sosial, memiliki teman, keluarga, dan perasaan
diterima dan dihormati oleh individu di sekitar mereka.
4. Kebutuhan Ego (Esteem Needs) adalah kebutuhan
keempat yang mencakup kebutuhan untuk merasa
berprestasi, diberi pengakuan, dan memiliki status yang
tinggi dalam masyarakat. Manusia tidak hanya puas
dengan pemenuhan kebutuhan dasar, rasa aman, dan
sosial; mereka juga memiliki kebutuhan untuk mencapai
prestasi dan status yang lebih tinggi daripada yang lain.
17
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri (Self-Actualization Needs)
merupakan tingkat tertinggi dari hierarki kebutuhan
manusia, di mana individu memiliki dorongan untuk
mengembangkan diri dan mencapai potensi terbaik
mereka. Ini mencakup keinginan untuk mengekspresikan
diri, menyampaikan ide, gagasan, dan nilai-nilai yang
diyakini kepada orang lain.

18
5.
Pengertian Keputusan
Pembelian
Mari kita simak pembahasannya

19
Keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan
keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang
akan dibeli atau tidak melakukan pembelian (Kotler & Armstrong,
2012). Keputusan pembelian tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
pengambilan keputusan pembelian juga dapat didefinisikan
sebagai merupakan sebuah pendekatan penyelesaan masalah
pada kegiatan manusia membeli suatu produk guna memenuhi
keinginan dan kebutuhan (Boyd, Walker, & Larreche, n.d.).

20
6.
Jenis-jenis Tingkah Laku
dalam Keputusan
Pembelian
Mari kita simak pembahasannya
21
Tingkah laku pembelian oleh konsumen merupakan cara
mereka membeli barang dan jasa yg digunakan pribadi.
Keputusan pembelian bisa menjadi rumit tergantung pada
situasinya, biasanya semakin banyak pembelian dan semakin
banyak pertimbangan untuk membeli. Jenis-jenis tingkah laku
pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan
perbedaan mereknya adalah sebagai berikut (Kotler &
Armstrong, 2012):

22
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian ini terjadi ketika konsumen terlibat
dalam keputusan pembelian barang yang mereka mungkin
menganggap pembelian ini mahal, berisiko tinggi, jarang
dilakukan, dan memiliki dampak besar pada diri mereka.
Konsumen seperti ini biasanya perlu melakukan banyak
penelitian dan pertimbangan sebelum benar-benar
membeli produk atau layanan tersebut.

23
2. Perilaku Pembelian yang Mengurangi Ketidakcocokan
Perilaku pembelian ini terjadi ketika konsumen merasa
terlibat dalam keputusan pembelian yang mahal, berisiko
tinggi, dan jarang dilakukan, tetapi melihat sedikit
perbedaan antara merek-merek yang ada. Meskipun
awalnya mereka mungkin merasa nyaman dengan pilihan
mereka, setelah pembelian, mereka mungkin mengalami
penyesalan. Oleh karena itu, pemasar perlu berkomunikasi
dengan konsumen untuk memastikan bahwa mereka tetap
puas dengan pilihan merek mereka.

24
3. Perilaku Pembelian yang Menjadi Kebiasaan
Perilaku pembelian ini terjadi ketika konsumen merasa
tidak terlalu terlibat dalam keputusan pembelian dan
melihat sedikit perbedaan antara merek-merek yang ada.
Mereka cenderung membeli produk atau layanan ini
secara otomatis atau sebagai kebiasaan, tanpa perlu
banyak pertimbangan.

25
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Perilaku pembelian ini terjadi ketika konsumen merasa
tidak terlalu terlibat dalam keputusan pembelian, tetapi
melihat perbedaan yang signifikan antara merek-merek
yang ada. Mereka mungkin sering mengganti merek untuk
mencari variasi atau sekadar mencoba sesuatu yang
berbeda, bukan karena ketidakpuasan. Ini bisa terjadi
ketika perbedaan merek dianggap signifikan.

26
7.
Peran Konsumen Dalam
Keputusan Pembelian
Mari kita simak pembahasannya

27
Seorang pemasar hrs mengenali siapa yg terlibat dlm
keputusan pembelian dan peran masing2 individu dlm
proses tersebut. Beberapa orang memainkan peran
tertentu dlm keputusan pembelian, yaitu (Kotler, 2005):
1. Pemrakarsa (Initiator): Orang yang pertama kali
mencetuskan ide atau saran untuk membeli suatu produk
atau jasa tertentu.
2. Pemberi Pengaruh (Influencer): Orang yang
pandangannya atau pendapatnya memengaruhi
keputusan pembelian.

28
3. Pengambil Keputusan (Decider): Orang yang akhirnya
membuat keputusan apakah produk atau jasa tersebut
akan dibeli, apa yang akan dibeli, bagaimana dibeli, atau
di mana dibeli.
4. Pembeli (Buyer): Orang yang sebenarnya melakukan
pembelian produk atau jasa.
5. Pengguna (User): Orang yang menggunakan atau
mengonsumsi produk atau jasa tersebut.

29
8.
Tahapan Proses Keputusan
Pembelian
Mari kita simak pembahasannya

30
Menurut Philip Kotler, proses keputusan pembelian dimulai jauh
sebelum seseorang benar-benar membeli sesuatu dan berlanjut
setelahnya. Pemasar perlu memahami bahwa penting untuk
memperhatikan seluruh proses pembelian, bukan hanya saat
seseorang membuat keputusan untuk membeli sesuatu.
Ada beberapa tahapan yg dilalui oleh konsumen sblm mereka
benar2 memutuskan unt membeli sesuatu, seperti yg ditunjukkan
pada Gambar 4.2:

31
1. Pengenalan Kebutuhan
Tahap pertama dalam proses keputusan pembelian adalah
saat konsumen menyadari bahwa ada masalah atau
kebutuhan. Pada tahap ini, pemasar perlu memahami apa
yang menarik perhatian konsumen, apa yang memicu
keinginan mereka untuk membeli produk tertentu, dan
faktor-faktor yang paling sering mendorong minat pada
produk.

32
2. Pencarian Informasi
Tahap ini mendorong konsumen untuk mencari lebih
banyak informasi tentang produk atau layanan yang mereka
minati. Beberapa konsumen mungkin hanya meningkatkan
perhatian mereka, sementara yang lain akan aktif mencari
informasi. Mereka dapat memperoleh informasi dari
berbagai sumber, termasuk teman, iklan, toko, dan internet.

33
3. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini, konsumen menggunakan informasi yang
mereka peroleh untuk mengevaluasi merek-merek alternatif
yang mereka pertimbangkan. Mereka melihat produk
sebagai kumpulan atribut dan memberikan tingkat arti
penting berbeda pada atribut tersebut sesuai dengan
kebutuhan dan preferensi mereka.

34
4. Keputusan Pembelian
Tahap ini adalah saat konsumen benar-benar membeli
produk atau layanan yang mereka pilih. Mereka
memutuskan merek mana yang mereka pilih berdasarkan
niat dan keputusan untuk membeli.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen dapat melakukan tindakan
lebih lanjut berdasarkan tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan mereka dengan produk. Harapan konsumen
dan pengalaman produk mereka memengaruhi apakah
mereka merasa puas, tidak puas, atau sangat puas.
35
9.
Struktur Keputusan
Pembelian
Mari kita simak pembahasannya

36
Keputusan pembelian yang diambil oleh pembel sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang
terorganisir. Setiap keputusan pembelian mempunyai struktur
sebanyak 5 yaitu (Kotler & Armstrong, 2012):
1. Pilihan Produk
Ini mencakup keputusan konsumen untuk memutuskan
apakah mereka akan membeli suatu produk atau
menggunakan uang mereka untuk tujuan lain. Dalam konteks
ini, perusahaan perlu memahami siapa yang tertarik untuk
membeli produk alternatif yang mereka tawarkan.

37
2. Pilihan Merek
Konsumen harus memutuskan merek mana yang akan mereka pilih.
Setiap merek memiliki karakteristik yang berbeda. Dalam hal ini,
perusahaan perlu memahami bagaimana konsumen membuat
pilihan merek tertentu.
3. Pilihan Saluran Distribusi
Konsumen harus memutuskan cara di mana mereka akan
melakukan pembelian. Setiap konsumen memiliki preferensi
berbeda dalam menentukan saluran pembelian yang paling efektif,
dipengaruhi oleh faktor seperti lokasi, harga, ketersediaan stok,
kenyamanan berbelanja, ukuran tempat, dan lain sebagainya.
38
4. Waktu Pembelian
Keputusan konsumen tentang kapan mereka akan
berbelanja atau membeli bisa berbeda-beda, tergantung
pada berbagai faktor, seperti waktu liburan, keperluan
bisnis, waktu luang, seminar, acara khusus, dan lainnya.
5. Jumlah Pembelian
Konsumen dapat memutuskan berapa banyak produk yang
akan mereka beli pada suatu waktu tertentu.

39