PERILAKU

KONSUMEN & PROSES

PENGAMBILAN

KEPUTUSAN
Ratih Pandu Mustikasari
Lanjutan....
Evolving Response Models : Networks not Hierarchy

 INFORMATIVE STRATEGY
Highly involve product X servis, pola pemikiran rasional

Evolving

dan kondisi ekonomi sangat berpengaruh.

Responses
AFFECTIVE STRATEGY
Hihgly involve product, tetapi untuk barang-barang yang

Model bersifat style, self esteem, mewah,dan melibatkan image.

FORMATION STRATEGY
Low involvement product dikombinasikan perilaku rutin,
dimana pembelajaran terjadi dengan percobaan produk.

SELF SATISFACTION
Low involvement product dikombinasikan dengan
kepuasaan/ kesenangan dan motif sosial.
Proses Iklan Mempengaruhi

Audience

Consumer Behavior/

Perilaku Konsumen
Merupakan proses dan kegiatan individu dalam mencari, memilih,

membayar, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang suatu

produk maupun jasa untuk memuaskan kebutuhan dan

keinginannya (Belch, et.al, 2020)

Proses yang terjadi baik pada individu maupun kelompok untuk

memilih, membayar, menggunakan, ataupun membuang produk,

jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan

keinginannya (Solomon, 2019)

Consumer Behaviour adalah

suatu proses..

PERTUKARAN KONSUMEN KELOMPOK

transaksi yang adalah orang yang konsumen terkadang
terjadi pada dua atau memiliki keinginan, tergabung dalam
lebih organisasi melakukan suatu kelompok.
/individu dengan pembelian, dan Seorang konsumen
menerima sesuatu membuang produk mungkin akan
yang berharga selama tiga tahapan memilih barang yang
proses konsumsi dipakai oleh banyak
orang
Proses Konsumsi

Solomon, 2019
Proses Pembuatan Keputusan

Belch, et.al, 2020

Problem recognition
Tahapan saat konsumen merasa memiliki kebutuhan dan termotivasi

untuk mengatasi masalah tersebut. Tahap pengenalan masalah ini akan

menginisiasi / memulai proses selanjutnya. Sumbernya : kehabisan,

ketidakpuasan, keinginan, kbutuhan,

Pengenalan masalah muncul karena perbedaan pada ideal state dan actual

state pada konsumen. Pada keadaan normal dan tanpa masalah ideal state
dan actual state berada pada posisi sejajar, tetapi jika pengenalan masalah

muncul maka keadaan sebenernya akan turun dan memunculkan need

recognition. Kondisi kedua terjadi ketika kondisi ideal bergerak naik untuk

menginginkan sesuatu yang lebih baik, dan kondisi ideal nya tetap maka

terjadi opportunity recognition.

Problem recognition

Solomon, 2019
Information search
Setelah mengenali kebutuhannya maka tahapan selanjutnya adalah

pencarian informasi. Pencarian informasi bisa dimulai dari sisi internal /

pencarian karna inisiatif sendiri, Ex : internet, pengalaman pribadi,

informasi publik, iklan

Peraturan umumnya, kita mencari informasi lebih ketika akan membeli

sesuatu yang penting. Pencarian informasi justru makin tinggi pada orang-

orang yang memiliki pengetahuan produk.

Information search

Solomon, 2019
Alternative evaluation
Pada tahap ini konsumen membandingkkan berbagai brand yang

dianggap dapat menjadi solusi dari masalahnya. Berbagai brand yang

dipertimbangkan untuk dibeli disebut evoked set. Jumlah evoked set

beragam antar konsumen.

Consideration set : adalah brand yang secara serius dipertimbangkan untuk

dibeli. Setelah melalui ini mereka akan melakukan evaluasi pada atribut

yang ditawarkan produk. Terdapat dua jenis evaluasi yaitu secara fungsi

dna psikologis.
Purchase decision
Hasil dari evaluasi pada berbagai pilihan brand adalah pruchase intention.

Keinginan pembelian ini muncul dengan mencocokan motivasi pembelian

dengan atribut yang ditawarkan brand. Setelahnya barulah mengarah

pada keputusan pembelian.

Keputusan pembelian berbeda dengan pembelian yang sebenarnya.

Untuk barang low involvement biasanya durasi antara keputusan dan

pembelian terjadi secara singkat. Tipe keputusan pembelian untuk barang

low involvement biasaanya sangat dipengaruhi kondisi point of purchase

(display, potongan harga, promosi, dll)

Postpurchase evaluation
Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengevaluasi dengan

membandingkan kondisi real suatu barang dengan ekspektasi yang

sebelumnya muncul. Kepuasan terjadi saat ekspektasi sesuai realita, dan

sebaliknya.

Kondisi lain yang mungkin muncul setelah pembelian adalah disonansi

kognitif. Kondisi ini biasanya terjadi pada keputusan penting saat

konsumen harus memilih brand dengan feature yang mirip. Konsumen

biasanya mengurangi risiko disonansi kogniti dengan meminta saran dari

orang yang dekat dan memahami produk.