BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

Peneliti ini akan memaparkan teori-teori yang berhubungan dengan masalah

masalah yang di hadapi. Disesuaikan dengan permasalahan yang di angkat dalam

penelitian ini yaitu celerity endorser, Daya tarik iklan, dan Brand image terhadap

keputusan pembeliaan, sehingga dalam kajian pustaka ini dapat di kemukan secara

menyeluruh teori – teori yang relavan dengan variabel permasalahaan yang terjadi

teori

– teori dalam penelitian ini memuat kajian ilmiah dari para ahli.

1. Teori Pengertian Pemasaran

Manajemen pemasaran terjadi bilamana salah satu pihak dalam pertukaran

potensial mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk memperoleh tentang apa yang

diinginkan dai pihak lain. Manajemen pemasaran berasal dari dua kata, yaitu

manajemen dan pemasaran. (Kotler, 2014) mendefinisikan Manajemen Pemasaran

sebagai penganalisaan, pelaksanaan, dan pengawasan, program-program yang

ditujukan utuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud

untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran

organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta

menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk

memberitahu, mendorong serta melayani pasar. (Kotler & Keller, 2016) juga

mengatakan manajemen pemasaran

terjadi ketika setidaknya satu pihak dalam pertukaran potensial memikirkan cara

untuk mencapai tanggapan yang diinginkan dari pihak lain.

Pengertian lain Menurut Tjiptono (2012) tujuan dari pemasaran adalah untuk

menjalin, mengembangkan dan menjalin hubungan dengan pelanggan untuk jangka

waktu yang panjang dengan sedemikian rupa sehingga masing-masing pihak dapat

terpenuhi. Berdasarkan dari beberapa definisi di atas yang di kemukan para ahli

tersebut, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran merupakan proses yang

dilakukan oleh setiap organisasi untuk memasuki pasar yang telah ditargetkan dengan

tujuan menawarkan produk atau jasa kepada konsumen guna memperoleh keuntungan

dan memberikan nilai bagi konsumen, dan suatu aktifitas dalam menyampaikan

barang atau jasa kepada para konsumen, dimana kegiatan tersebut dapat memenuhi

kebutuhan dan kepuasan konsumen. Tujuan pemasaran adalah mengenal dan

memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di tawarkan cocok dan

dapat terjual dengan sendirinya, idealnya pemasaran yang baik akan menyebabkan

pelanggan siap membeli produk, tinggal bagaimana membuat persepsi harga yang

cocok, menjaga kualitas produk, menjaga kualitas pelayanan, sehingga pelanggan

yang melakukan keputusan pembelian merasakan dampak yang sesuai dengan apa

yang pelanggan keluarkan.

2. Teori Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan hal yang sangat penting pada perusahaan dalam

menjalankan bisnis agar memperoleh suatu kelangsungan hidup sebuah perusahaan,

sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan. Tujuan perusahaan akan tercapai

apabila dalam mejalankan usahanya di jalani bersamaan dengan pelaksanaan

pemasaraan yang baik. Konsep pemasaran adalah semua kegiatan perusahaan dalam

perencanaan pemasaran dalam upaya mencapai kepuasan pelanggan sebagai tujuan

perusahaan. Semua aktifitas yang menganut konsep pemasaran akan menentukan

bagaimana nantinya manajemen pemasaran tersebut dikelola.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang di lakukan untuk

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan untuk melakukan perkembangan

terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memproleh laba.

Pemasaran berusaha mengindentfikasi kebutuhan dan keinginan konsumen pasar

sasarannya serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan

tetap memperhatikan semua pihak dengan tujuan terkait dengan kepentingan

perusahaan (Kholilullah, 2017). Dari definisi di atas dapat di simpulkan bahwa

manajemen pemasaraan merupakan ilmu yang dapat di aplikasikan dalam suatu

organisasi atau perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan

melalui proses merencankan dan

melaksanakan.

3. Teori Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum

pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Menurut Novidiantoko (2018) perilaku

konsumen merupakan suatu proses yang berkaitan erat dengan adanya suatu proses

pembelian, pada saat itu konsumen melakukan aktivitas seperti melakukan pencairan,

penelitian, dan pengevaluasian produk dan jasa (product and services). Selain itu
menurut Sangadji dan Sopiah (2013), perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam pemerolehan, pengonsumsian, dan penghabisan produk atau

jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul tindakan.

Kebutuhan yang dirasakan akan diekspresikan dalam perilaku konsumsi. Jadi

dengan kata lain setiap perilaku seseorang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan,

keinginan, atau tujuan tertentu dalam memperolehnya. Sementara motivasi yang

memberi tenaga atau dorongan untuk menggerakkan seseorang agar berperilaku

tertentu. Sehingga perilaku yang dimunculkan oleh konsumen adalah merupakan

perwujudan dari adanya motivasi dari dalam diri konsumen tersebut. Perilaku yang

dapat diamati oleh pemasar adalah seperangkat dari keputusan pemilihan suatu

produk yang dibeli untuk pemenuhan atas kebutuhan dan keinginanya, tentu

keputusan pemilihan suatu produk yang dibeli untuk pemenuhan atas kebutuhan dan

keinginanya.

4. Teori Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan oleh penjual. keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri

kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan

menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Pengertian keputusan pembelian, Kotler & Armstrong (2014) adalah tahap dalam

proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.

Selanjutnya Kotler & Keller (2012) menambahkan bahwa, proses keputusan

pembelian adalah proses lima tahap yang dilewati konsumen, dimulai dari
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative yang dapat

memecahkan masalahnya,
keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum

pembelian yang sesungguhnya dilakukan oleh konsumen dan memiliki dampak yang

lama setelah itu.

Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan dalam

pembelian seorang konsumen. Dalam mengambil sebuah keputusan, konsumen akan

melalui beberapa tahapan proses. Kotler&Amstrong (2014) keputusan pembelian

adalah tahap dalam prosespengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-

benar akan membeli. Proses tersebut merupakan sebuah penyelesaian masalah harga

yang terdiri dari lima tahap. Tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai

keputusan membeli yaitu sebagai berikut :

Gambar 2.1 Tahap Proses Pengambilan Pembelian

Pengenalan
Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan pembelian

Sumber :Kotler dan Amstrong, 2014

 Kelima tahap dari indicator diatas yang dilalui konsumen dalam proses

pengambilan keputusan pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) Pengenalan Masalah (Problem Recognition) Proses pembeli dimulai

dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu

perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya.

Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli

atau dari luar. Pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat

menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu dalam konsumen.

2) Pencarian Informasi (Information Search) Seorang konsumen yang mulai

tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari informasi

yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah kuat, dan obyek

yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli

obyek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal mengendap dalam

ingatannya dan tidak lebih lanjut mencari informasi sehubungan dengan

kebutuhan itu.

3) Penilaian Alternatif (Evaluation of Alternatives) Setelah melakukan

pencarian informasi sebanyak mungkin tentang banyak hal, selanjutnya

konsumen harus melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada

dan menentukan langkah selanjutnya.

4) Keputusan Membeli (Purchase Decision) Setelah tahap-tahap awal tadi

dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi pembeli untuk menentukan

 pengambilan keputusan apakah jadi membeli atau tidak. Jika

keputusanmenyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual,

kualitas dan sebagainya.

5) Perilaku setelah pembelian (Postpurchase Behavior) Setelah membeli

suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau

tidak ada kepuasan. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki

ketidakpuasan setelah melakukan pembelian, karena mungkin harga

barang dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena tidak sesuai dengan

keinginan atau gambaran sebelumnya dan sebagainya. Untuk mencapai

keharmonisan dan meminimumkan ketidakpuasan pembeli harus

mengurangi keinginan- keinginan lain sesudah pembelian, atau juga

pembeli harus mengeluarkan waktu lebih banyak lagi untuk melakukan

evaluasi sebelum membeli.

6) Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses

dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Assauri (2013)

menyatakan bahwa: “Keputusan pembelian merupakan suatu proses

pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa

yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu

diperoleh dari kegiatan- kegiatan sebelumnya”.

Struktur Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan

dari sejumlah keputusan yang terorganisir, setiap keputusan pembelian mempunyai struktur

sebanyak enam komponen. Komponenkomponen tersebut antara lain :

1. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian dalam suatu produk.

Keputusan tersebut menyangkut pola ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam

hal ini, perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan

konsumen tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik

produknya.

2. Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.

Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan

harus mengetahui bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam

melakukan pembeliannya, merek yang sudah dikenal memiliki nama yang akan

memudahkan konsumen dalam mengambil keputusannya.

3. Keputusan tentang penjualan

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeliDalam hal

ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen

menyukai produk tersebut.

4. Keputusan tentang jumlah produk.

 Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang

akan dibelinya suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan

banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

5. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian. Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk membeli produk. Oleh

karena itu perusahaan harus dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa para konsumen dalam mengambil

keputusan pembelian suatu produk akan melalui beberapa tahapan proses terlebih

dahulu sebelum mereka melakukan pembelian

B. Variabel Penelitian

1. Celebrity endorser

A. Pengertian Celebrity Endorser

Menurut Shimp dalam Febriyanti dan Wahyuati (2016) celebrity endorseradalah

menggunakan artis sebagai bintang iklan di media- media, mulai dari media cetak,

media sosial, maupun media televisi. Tidak hanya itu, selebriti digunakan karena

berbagai atribut yang melekat pada dirinya diantaranya daya tarik, talenta, dan lain

sebagainya. Menurut Wijarnako et al. (2016) endorser adalah suatu promosi yang

dilakukan perusahaan yang menjadikan selebriti sebagai pendukung dalam media

periklanan untuk mengiklankan suatu produk. Pada kegiatan pemasaran penggunaan

endorser sebuah produk dipercaya dapat mendongkrak penjualan produk tersebut,

endorser dapat meningkatkan brand awareness sekaligus mewakili brand personality

produk yang diusung dan diharapkan dapat mendekati konsumen sasaran dengan baik

sampai akhirnya konsumen tertarik untuk mengkonsumsi produk yang di iklankan

tersebut, Khoiruman (2015). Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa

celebrity endorseradalah seseorang yang dikenal luas oleh publik kemudian

mengiklannya sebuah produk dengan tujuan agar yang melihat iklan tersebut

berminat untuk menjadi seperti apa yang ada di dalam iklan.

C. Variabel Penelitian

1. Celebrity endorser

B. Pengertian Celebrity Endorser

Menurut Shimp dalam Febriyanti dan Wahyuati (2016) celebrity endorseradalah

menggunakan artis sebagai bintang iklan di media- media, mulai dari media cetak,

media sosial, maupun media televisi. Tidak hanya itu, selebriti digunakan karena

berbagai atribut yang melekat pada dirinya diantaranya daya tarik, talenta, dan lain

sebagainya. Menurut Wijarnako et al. (2016) endorser adalah suatu promosi yang

dilakukan perusahaan yang menjadikan selebriti sebagai pendukung dalam media

periklanan untuk mengiklankan suatu produk. Pada kegiatan pemasaran penggunaan

endorser sebuah produk dipercaya dapat mendongkrak penjualan produk tersebut,

endorser dapat meningkatkan brand awareness sekaligus mewakili brand personality

produk yang diusung dan diharapkan dapat mendekati konsumen sasaran dengan baik

sampai akhirnya konsumen tertarik untuk mengkonsumsi produk yang di iklankan

tersebut, Khoiruman (2015). Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa

celebrity endorser adalah seseorang yang dikenal luas oleh publik kemudian
mengiklannya sebuah produk dengan tujuan agar yang melihat iklan tersebut

berminat untuk menjadi seperti apa yang ada di dalam iklan.

D. Variabel Penelitian

1. Celebrity endorser

C. Pengertian Celebrity Endorser

Menurut Shimp dalam Febriyanti dan Wahyuati (2016) celebrity endorseradalah

menggunakan artis sebagai bintang iklan di media- media, mulai dari media cetak,

media sosial, maupun media televisi. Tidak hanya itu, selebriti digunakan karena

berbagai atribut yang melekat pada dirinya diantaranya daya tarik, talenta, dan lain

sebagainya. Menurut Wijarnako et al. (2016) endorser adalah suatu promosi yang

dilakukan perusahaan yang menjadikan selebriti sebagai pendukung dalam media

periklanan untuk mengiklankan suatu produk. Pada kegiatan pemasaran penggunaan

endorser sebuah produk dipercaya dapat mendongkrak penjualan produk tersebut,

endorser dapat meningkatkan brand awareness sekaligus mewakili brand personality

produk yang diusung dan diharapkan dapat mendekati konsumen sasaran dengan baik

sampai akhirnya konsumen tertarik untuk mengkonsumsi produk yang di iklankan

tersebut, Khoiruman (2015). Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa

celebrity endorseradalah seseorang yang dikenal luas oleh publik kemudian

mengiklannya sebuah produk dengan tujuan agar yang melihat iklan tersebut

berminat untuk menjadi seperti apa yang ada di dalam iklan.

D. Manfaat dan Peran Celebrity endorser

Schifman dan Kanuk (2010 : 135) menyatakan bahwa beberapa peran celebrity

sebagai model iklan yang bisa digunakan perusahaan dalam sebuah iklan adalah

sebagai berikut:

1) Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk tersebut maka

pihak selebriti dapat memberikan kesaksian tentang kualitas maupun benefit

dari produk atau merek yang diiklankan.

2) Endorsement, selebriti diminta untuk membintangi iklan produk dimana dia

tidak ahli dalam bidang tersebut.

3) Actor, selebriti diminta untuk mempromisikan suatu produk atau merek

tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu program

tayangan tertentu

4) Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk atau merek yang di

usung perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok peran

Spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek atau

produk yang mereka wakili.

E. Faktor – Faktor Pemilihan Celebrity Endorser

Song dan Chaipoopiratana (2010) menemukan ada tujuh faktor yang dapat

digunakan untuk memilih celebrity endorser, yaitu:

1) Physical Attractiveness (Daya tarik fisik) Merupakan sifat yang dimiliki

seseorang dalam hal ini selebriti yang dapat menimbulkan rasa ketertarikan
 terhadap dirinya. Daya tarik fisik ini merupakan salah satu alasan seorang

selebriti disukai oleh konsumen. Faktor ini terdiri dari tampan atau cantik

(handsome atau pretty), modis (fashionable), seksi (sexy), daya tarik

(attractiveness), dan elegan (elegant).

2) Credibility (Kredibilitas) Kredibilitas dianggap penting dalam pemilihan

celebrity endorseragar pesan dapat lebih diterima oleh konsumen. Kredibilitas

adalah sifat yang ada pada siri seseorang dimana dapat menimbulkan

kepercayaan orang lain terhadap dirinya atas kebenaran yang disampaikan

melalui iklan. Faktor ini meliputi reputasi (reputation), popularitas

(popularity), citra publik tentang celebrity endorser(public image),

kepercayaan (trustworthiness), dan sikap celebrity endorsersendiri

(deportment).

3) Amiability (Keramahan) Amiability mengacu pada kemampuan selebriti dalam

menjaga keramahan dengan masyarakat sehingga dapat diterima dan disukai

oleh masyarakat. Jika dibandingkan dengan daya tarik fisik, keramahan ini

merupakan daya tarik seseorang yang datang dari dirinya sendiri. Dan pada

prakteknya, selebriti yang lebih disukai adalah selebriti yang memiliki

keramahan yang tinggi. Faktor ini terdiri dari keberanian (outgoing and bold),

disukai (likeability), dan selebriti yang dapat membina hubungan sosial

(social association atau intercourse).

4) Celebrity Product Match (Kecocokan dengan produk) Pemasar menginginkan

agar citra selebriti, nilai, dan perilakunya sesuai dengan kesan yang
diinginkan
 untuk produk yang diiklankan. Faktor ini terdiri dari penampilan yang cocok

dengan produk (celebrity appearance atau image product match) dan

kelebihan selebriti yang cocok dengan produk (celebrity value product

match).

Proffesion (Profesi) Profesi selebriti yang memiliki beberapa hubungan dengan

produk yang di endorse sehingga dapat dipercaya untuk berbicara tentang produk

yang di endorse, hal tersebut akan menjadikan pengaruh yang besar bagi

masyarakat untuk memilih produk yang diiklankan oleh celebrity

endorsertersebut. Faktor ini terdiri dari Keahlian (expertise), pekerja keras

(hardworking and responsible) dan berpengetahuan (knowledge or qualified to

talk about product).

5) Celebrity Audience Match (Kecocokan dengan audien) Hal ini berarti bahwa

kecocokan selebriti tidak hanya pada produk yang diiklankan namun juga

harus memperhatikan kecocokan dengan audiennya. Faktor ini terdiri dari

Penampilan selebriti yang cocok dengan penonton (celebrity appearance or

image audience match).

F. Atribut Celebrity Endorser

Menurut Shimp dalam Gumelar (2010), ada lima karakteristik celebrity

endorseryang disebut dengan TEARS model. Kelima karakteristik ini dapat

digunakan oleh perusahaan sebagai acuan dalam memilih celebrity

endorseragar iklan yang dibintanginya bisa efektif dalam mempengaruhi

respon konsumen adalah sebagai

 berikut :

1. Trustworthiness (Dapat dipercaya) Mengacu pada kemampuan untuk dipercaya,

kejujuran, serta integritas dari celebrity. Seorang celebrity harus dapat meyakinkan

konsumen bahwa dirinya tidak berusaha untuk memanipulasi serta bersikap

obyektif dalam mempresentasikan sebuah produk atau jasa. Dengan melakukan hal

ini, celebrity menetapkan diri sebagai orang yang dapat dipercaya. Kepercayaan

konsumen terhadap celebrity endorserdapat diperoleh melalui informasi tentang

kehidupan celebrity secara professional dan pribadi yang tentu saja tersedia di

media massa. Perusahaan dapat mengambil manfaat dari nilai kepercayaan dengan

memilih endorser yang dianggap jujur, dapat dipercaya, dan diandalkan orang.

2. Expertise (Keahlian) mengacu pada pengetahuan atau ketrampilan yang dimiliki

sebagai seorang endorser. Sangatkah penting bagi perusahaan untuk memilih

celebrity endorseryang tepat karena diharapkan celebrity tersebut mampu lebih

persuasive dalam mengubah pendapat konsumen.

3. Attractiveness (Daya tarik fisik) Mengacu pada sejumlah karakteristik fisik yang

dapat dilihat dalam diri celebrity tersebut, misalnya ketampanan/kecantikan,

keatletisan tubuh, dan lain sebagainya.

4. Respect (Kualitas dihargai) Mengacu pada seorang endorser yang dikagumi dan

dihormati oleh konsumen karena kualitas pribadi dan prestasinya.

5. Similiarity (Kesamaan dengan audience yang dituju) Merupakan atribut yang

penting karena lebih mudah bagi konsumen untuk berhubungan dengan seorang

endorser yang memiliki karakteristik yang sama dengan diri konsumen tersebut.
G. Indikator celebrity endorser

Celebrity endorserWulandari dan Nurcahya (2015) memiliki indikator sebagai

berikut:

1) Visibility Melalui segi ini seorang endorser adalah seorang yang memiliki

karakter visibility yang memadai untuk diperhatikan oleh audience. Pada

umumnya dipi

2) endorser yang telah dikenal dan berpengaruh luas dikalanganMasyarakat,

sehingga perhatian masyarakat bisa teralihkan ke merek yang diiklankan.

3) Credibility Kredibilitas adalah seperangkat persepsi tentang kelebihan-

kelebihan yang dimiliki sumber sehingga diterima atau diikuti oleh khalayak.

Kredibilitas yang dimiliki seorang endorser sangat berperan besar. Karakter

diri yang dimilikinya dapat menentukan tinggi rendahnya kredibilitas yang

dimiliki.

4) Attractiveness Terdapat dua karakteristik yang dimiliki oleh attraction yakni

kepesonaan (likability) dan kesamaan (similiarity).

5) Power Karakter ini biasanya diikuti oleh besarnya pengaruh yang dimiliki

oleh seorang komunikator. Tingginya pangkat atau besarnya nama yang

dimiliki komunikator sangat menunjang pada karakter ini.

2. Daya Tarik Iklan

A. Pengertian Daya Tarik Iklan

Pengertian periklanan adalah komunikasi non personal mengenai produk, ide,

jasa yang dibayar oleh sponsor. Komunikasi non personal berarti penggunaan media

massa sebagai penyampai pesan kepada individu dalam skala besar. Sufa (2016) iklan

adalah media informasi yang dibuat dengan cara tertentu untuk menarik penonton,

asli, dan memiliki karakteristik tertentu dan persuasif, sehingga konsumen secara

sukarela terdorong untuk melakukan sesuatu sesuai dengan apa yang diinginkan

pengiklan. Perusahaan tidak hanya membuat produk bagus tapi mereka juga harus

menginformasikannya kepada konsumen mengenai kelebihan produknya dan dengan

hati-hati memposisikan produknya dalam benak konsumen. Karena itu, mereka harus

ahli menggunakan promosi.

Promosi ditujukan untuk mendapatkan pelanggan, Pratiwi (2016) menyatakan

bahwa iklan dengan media yang digunakan akan efektif jika diimbangi dengan

kreativitas yang juga berasal dari daya tarik iklan itu sendiri, Tjiptono (2012:78)

mendefinisikan iklan sebagai suatu proses persuasi yang tidak langsung, yang

didasari pada informasi tentang kelebihan suatu produk yang disusun sedemikian

rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah pikiran orang

untuk melakukan tindakan atau pembelian sehingga menurut penulis yang dimaksud

daya tarik iklan adalah daya tarik iklan yang dibuat oleh seseorang ataupun

sekelompok orang untuk mempengaruhi dan mengarahkan pikiran orang lain, pada

suatu tujuan tertentu seperti pesan pada iklan dengan menggunakan media. tertentu.

Secara sederhana iklan adalah pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan

kepada masyarakat lewat suatu media.

Berikut fungsi periklanan Menurut Shimp dalam Hartini (2016) fungsi periklanan

meliputi:
1) Memberikan Informasi

Para ahli ekonomi telah menekankan adanya kegunaan waktu, tempat, bentuk

dan milik dalam pemasaran. Sebuahbarang akan lebih berharga bagi

seseorang apabila ia dapat memperolehnya setiap waktu, pada setiap tempat,

danmemilikinya dengan mudah. Selain itu, kegunaan bentuk juga dapat

menambah nilai daripada produk. Sebenarnya selain itu ada kegunaan lain

yang tidak kalah penting yakni kegunaan informasi (information utility). Jadi

periklanan dapat menambahnilai pada suatu barang dengan memberikan

informasi kepada konsumen. Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak.

Baik mengenai harga, bentuk barang, ataupun informasi lain yang memiliki

kegunaan bagi konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut

dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi tersebut orang akan

segan atau tidak mengetahui banyak tentang suatu barang.

2) Membujuk atau Mempengaruhi

Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja tetapi juga bersifat

membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan

bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lainya. Iklan

yang memiliki sifat membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media-media

seperti televisi atau majalah. Periklanan yang bersifat membujuk dapat

menimbulkan kecaman dari orang-orang atau kelompok tertentu. Dikarenakan

mereka beranggapan bahwa periklanan tersebut digunakan untuk

mempermainkan dan memanfaatkan kosumen. Namun dalam kenyataanya

terdapat pula iklan yang bersifat membujuk justru bertujuan baik, misalnya:

mendorong orang untuk berhenti merokok. Iklan seperti ini biasanya dapat

menimbulkan pandangan yang positif pada masyarakat.

3) Menciptakan Kesan (image) Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai

suatu kesantertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasang

iklan.

selalu berusaha untuk menciptakan iklan yangsebaik-baiknya, misalnya

dengan menggunakan warna, lustrasi, bentuk dan layout yang menarik.

Terkadang pembelian barangtidak dilakukan secara rasional atau

memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk

mempertahankan atau meningkatkan gengsi.

4) Memuaskan Keinginan

Terkadang orang juga perlu dibujuk untuk melakukansesuatu yang baik bagi

mereka atau masyarakat. Misalnya dibujuk untuk memperoleh pendidikan

yang lebih baik. Jadi periklanan merupakaan suatu alat yang dapat dipakai

untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri merupakan pertukaran yang

saling memuaskan.

5) Periklanan Merupakan Alat Komunikasi

Periklanan adalah suatu alat untuk membukaan komunikasi dua arah antara

penjual dan pembeli, sehingga keinginan merekadapat terpenuhi dalam cara

yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-

cara untuk mengadakanpertukaran yang memuaskan.

B. Indikator daya Tarik iklan

Amandeep et al. (2018) mengemukakan indikator-indikator daya tarik iklan yaitu :

1) Ketertarikkan ketika menonton iklan

2) Keunikan iklan

3) Iklan. Informative

4) Kejelasan iklan

5) Keinginan membeli produk yang ditampilkan

Atas dasar aspek daya Tarik iklan yang telah di teliti oleh Amandeep et al. (2018)

penelitian menggunakan indikator indikator tersebut menjadi variable yang dapat

mempengaruhi daya tarik iklan terhadap keputusan pembelian

3. Brand image

A. Pengertian Brand image

Setiap produk yang terjual di pasaran memiliki citra tersendiri di mata

konsumennya yang sengaja diciptakan oleh pemasar untuk membedakannya dari para

pesaing menurut Kotler dan Keller (2016). Citra merek dapat dianggap sebagai jenis

asosiasi yang muncul dalam benak konsumen ketika mengingat suatu merek tertentu.

Asosiasi tersebut secara sederhana dapat muncul dalam. Bentuk pemikiran atau citra

tertentu yang dikaitkan dengan suatu merek, sama h alnya ketika seseorang berpikir

tentang orang lain. Asosiasi tersebut dapat di konseptualisasi berdasarkan jenis,

dukungan, kekuatan, dan keunikan. Jenis asosiasi merek meliputi atribut, manfaat,

dan sikap. Atribut terdiri dari atribut yang berhubungan dengan produk, misalnya

harga, pemakai, dan citra penggunaan. Sedangkan manfaat mencakup manfaat secara
fungsional, manfaat secara simbolis, dan manfaat berdasarkan pengalaman (Shimp,

2013). Sebuah produk yang dapat mempertahankan citranya agar lebih baik dari

pesaing akan mendapatkan tempat di hati para konsumen dan akan selalu diingat.

B. Komponen Brand image

Aaker (2012) mengemukakan pentingnya faktor lingkungan dan personal sebagai

awal terbentuknya suatu brand image, karena faktor lingkungan dan personal

mempengaruhi persepsi seseorang. Faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi

adalah atribut-atribut teknis yang ada pada suatu produk dimana faktor ini dapat di

kontrol oleh produsen, selain itu juga, sosial budaya termasuk dalam faktor ini. Faktor

personal adalah kesiapan mental konsumen untuk melakukan proses persepsi,

pengalaman konsumen sendiri, mood, kebutuhan serta motivasi konsumen.

C. Fungsi-Fungsi Brand image

Menurut Putri (2022), Setiap brand berusaha untuk membangun citra merek yang

kuat dan positif untuk menggapai tujuan bisnis mereka. Berikut ini fungsi dari citra

merek untuk perkembangan bisnis:

1) Meraih Keuntungan

Bisnis akan lebih laris bila memiliki citra merek yang kuat. Konsumen tidak

ragu untuk mulai membeli atau bahkan berlangganan suatu produk dengan

citra berkualitas dan harga bersaing

2) Memudahkan Promosi

Produk baru akan lebih mudah untuk memperkenalkan produk baru bagi

brand yang sudah terkenal dan dipercaya. Konsumen bahkan cenderung

 penasaran dengan produk-produk yang baru dirilis.

3) Pembeda dari Kompetitor

Konsumen memiliki citra baik pada brand kamu karena ada keunikan dan

keunggulan dari kompetitor. Itu bisa dari kualitas produk, iklan, dan identitas

brand yang lebih menarik.

4) Memungkinkan Menetapkan Harga Sesuai Kualitas

Permainan harga sering dilakukan oleh perusahaan branded. Merek mereka

sudah dipercaya dan terbukti berkualitas, konsumen pun rela mengeluarkan

kocek lebih mahal untuk mendapatkan produknya.

5) Menciptakan Segmen Pasar Sendiri

Brand memiliki keunikan dan keunggulan yang mampu meraih sejumlah

konsumen pada segmen tertentu. Bahkan, citra merek yang kuat akan

membuat brand naik kelas

D. Indikator Brand image

Supangkat & Supriyatin (2017) dalam penelitiannya menemukan beberapa

indikator dalam Brand image yaitu:

1) Corporate Image adalah pandangan pelanggan terhadap perusahaan yang

memproduksi barang dan jasa terdiri dari koneksi perusahaan, ketenaran,

kepercayaan, dan penggunaan.

2) Citra Produk adalah pandangan pelanggan terhadap barang dan jasa yang

terdiri dari manfaat bagi pelanggan, karakteristik produk, dan jaminan.

3) Gambar Pengguna adalah pandangan tentang efek lanjutan dari pelanggan

pada penggunaan barang dan jasa terdiri dari posisi dan kegunaan itu sendiri
C. Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1

Penelitian Terdahulu

No Nama Peneliti Judul Peneliti Varibel Hasil Peneliti

1 Wulandari & Pengaruh X1 : Pengaruh Celebrity
Nurcahya Celebrity Celebrity Endorser, Brand
(2015) Endorser, Brand Endorser Image, Brand Trust
Image, Brand X2: berpengaruh positif
Trust Terhadap Brand dan signifikan
Keputusan Image Terhadap Keputusan
Pembelian Clear X3: Brand Pembelian
Shampoo Di Kota Trust Y:
Denpasar Keputusan
Pembelian
2 Sukma et al. Pengaruh X1 : Pengaruh Celebrity
(2016 Celebrity Celebrity Endorser, Brand
Endorser, Brand Endorser image Dan
image Dan X2: Kepercayaan
Kepercayaan Brand berpengaruh positif
Terhadap Image dan signifikan
Keputusan X3: Terhadap Keputusan
Pembelian Produk Kepercayaan Pembelian
Pembersih Wajah Y: Keputusan
Men’s Biore Pembelian
3 Ramadhani Pengaruh Daya X1: Daya Tarik Pengaruh Daya Tarik
et al. (2019) Tarik Iklan, Iklan Iklan, Brand
Brand X2: Brand Ambassador Dan
Ambassador Dan Ambassador Brand image
 Brand image X3: berpengaruh positif
Terhadap Brand dan signifikan
Keputusan Image Terhadap Keputusan
Pembelian Produk Y: Keputusan Pembelian
Wardah. Pembelian
4 Sari et al. Pengaruh Brand X1: Pengaruh Brand
(2019) Image, Daya Brand Image, Daya Tarik
Tarik Iklan dan Image Iklan dan Harga
Harga Terhadap X2: Daya Tarik berpengaruh positif
Keputusan Iklan dan signifikan
Pembelian Pada X3: Harga Terhadap Keputusan
Pemasaran Online Y: Keputusan Pembelian
Bisnis Fashion Pembelian
Mika Hijab Di
Gonilan
5 Agustina Pengaruh Brand X1: Pengaruh Brand
(2018) Image, Trust, Dan Brand Image, Trust, Dan
Celebrity Image Celebrity
endorserTerhada X2: Trust endorserberpengaru
p Keputusan X3: h positif dan
Pembelian Celebrity signifikan Terhadap
Kosmetik Wardah Endorser Keputusan
Y: Keputusan Pembelian
Pembelian
6 Hardini dan The Effect of X1 : The results showed
Pratiwi (2022) Product Quality, Product that the variables of
Brand Image, Quality product quality,
and Social Media X2 : brand image, and
Influencers on the Brand the
image influence of social
 Purchase X3 : Social media had a positive
Decision of Media and significant
Scarlett Influencers effect on purchasing
Whitening Y: decisions
Products on Purchase
Social Media Decision
Instagram in
DKI
Jakarta

D. Pengembangan Hipotesis

1. Pengaruh Celebrity endorserTerhadap Keputusan Pembelian

Peran yang mempengaruhi konsumen untuk memutuskan pembelian Celebrity

endorserakan berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena Celebrity

endorsermemiliki. Dalam penelitiann (Adrianto dan Sutrasmawati, 2016).

Darmansyah et al. (2014) menyatakan, agar suatu iklan menarik perhatian

konsumen maka diperlukan kreativitas dalam pembuatan suatu iklan, untuk itu

diperlukan suatu strategi yang kreatif, salah satu dengan cara mengunakan

seorang sosok yang memiliki kharisma dan kemampuan dalam mempengaruhi

orang banyak, didalam dunia bisnis disebut dengan celebrity endorser.

Penggunaan selebriti yang tepat, memudahkan produsen untuk membangun image

produk dan membidik secara efektif konsumen dari produk mereka, sekaligus

dapat meningkatkan penjualan produk mereka yang akan dijual dipasaran

(Darmansyah et al., 2014).

 H1 : Celebrity endorserberpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan

2. Pengaruh Daya Tarik Iklan Terhadap Keputusan Pembelian

Daya tarik iklan akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena

mempunyai peran yaitu sebagai Daya tarik iklan menjadi hal yang sangat penting

agar iklan mampu berkomunikasi dengan konsumen, dapat membujuk dan

membangkitkan serta mempertahankan ingatan konsumen akan produk yang

ditawarkan. penelitian yang di lakukan Aprilia (2018). Berdasarkan uraian di atas,

maka hipotesis yang dapat di ambil adalah bahwa daya tarik iklan. berpengaruh

terhadap keptusan pembelian.

H2 : Daya Tarik iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian

3. Pengaruh Brand image Terhadap Keputusan Pembelian

Peran yang mempengaruhi konsumen untuk memutuskan pembelian Celebrity

endorserakan berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena Celebrity

endorsermemiliki. Maka dalam hal ini, Brand image memiliki pengaruh terhadap

perilaku konsumen yang berupa keyakinan atau kepercayaan terhadap suatu brand

akan produk yang dikonsumsi. Selain itu, Brand image dapat dikatakan juga

sebagai suatu alat yang digunakan konsumen untuk menggambarkan apa yang

konsumen rasakan dan pikirkan saat konsumen mendengar atau bahkan

menggunakan brand tersebut. Kesan yang baik pada suatu brand dapat timbul jika

brand tersebut memiliki keunggulan yang unik, reoutasi yang baik, populer, dapat

dipercaya, dan
 bersedia memberikan pelayanan yang baik. Dari pengertian para ahli di atas,

dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen yaitu suatu keadaan

atau momentum kritis pada saat konsumen memutuskan membeli produk.

Berdasarkan uraian di atas, maka hipotesis yang dapat di ambil bahwa Brand

image memiliki pengaruh terhadap keptusan pembelian.

H3 : Brand image berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian

E. Kerangka Penelitian

Berdasarkan latar belakang penelitian di bab sebelumnya serta kajian pustaka

yang di lakukan oleh peneliti dengan mencari penelitian terdahulu yang berkaitan

dengan variabel penelitian, celebrity endorser, daya Tarik iklan ¸ Brand image

dan keputusan pembelian. Maka kerangka pemikiran pada penelitian ini adalah

seperti gambar berikut :

 Gambar 2.2 Kerangka

Pemikiran

Celebrity
Endorser(X1)
H1

Daya Tarik Iklan Keputusan

(X2) H2
Pembelian (Y)

Brand H3
image(X3)

Sumber : di olah oleh penulis dari penelitian terdahulu (2021) Hipotesis

penelitian :

H1 : Celebrity endorse rberpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian

H2 : Daya Tarik iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian

H3 : Brand image berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian