TUGAS PEMAHAMAN MATERI HAL 4.

40 DAN TES FORMATIF 1

1) Apa perbedaan antara perilaku konsumen akhir dan perilaku pembeli industrial?

2) Bagaimanakah konsumen mengambil keputusan dalam pembeliannya?

3) Pemahaman tentang perilaku konsumen dapat ditempuh dengan mempelajari jawaban-

jawaban dari berbagai pertanyaan, seperti apa yang dibeli, dimana membelinya, kapan
membelinya, seberapa banyak membelinya, bagaimana membelinya, dan mengapa
membeli? Manakah di antara pertanyaan-pertanyaan tersebut yang paling sulit
mendapatkan jawabannya? Mengapa demikian?

Jawaban :

1) Perilaku konsumen akhir didefinisikan sebagai proses mental dan emosional serta aktivitas
fisik yang dilakukan oleh individu-individu ketika mereka memilih, membeli, menggunakan,
dan mengatur barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu.

Sedangkan perilaku pembelian industrial didefinisikan sebagai proses pembuatan keputusan yang
dilakukan oleh organisasi dalam menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara merek-merek alternatif dan pemasok yang
ada. Dalam hal ini yang menjadi pasar sasaran adalah perusahaan lain yang membutuhkan produk.

Jadi dapat kita simpulan letak perbedaan antara keduanya yakni di dalam subjek pengambil
keputusan, aktivitas dalam pengambilan keputusan dan penerima keputusan. Contoh nya jika
dijabarkan dalam tabel :

Point Perilaku konsumen akhir Perilaku pembelian industrial

Subjek pengambil keputusan dominan bermain di wilayah kejiwaan pribadi konsumen itu sendiri
dalam menentukan pilihan tidak bisa satu individu saja yang langsung mengambil keputusan,
melainkan antar bagian lain harus berdiskusi dalam menentukan pilihan bersama
Aktivitas dalam pengambilan keputusan dominan sesuka hati konsumen setelah menganalisa
saling berkoordinasi antar bagian dalam menganalisa

Subjek penerima keputusan Efek rasa kepuasan atau tidak nya, dan efek manfaat nya setelah
memilih keputusan akan dinikmati konsumen sendiri. Efek rasa kepuasan atau tidaknya dan efek
manfaatnya dalam memilih keputusan akan dirasakan oleh semua bagian.

2) Yakni secara dominan tahap dalam proses konsumen mengambil keputusan :

a) Menentukan kebutuhan dan keinginan

Penentuan kebutuhan atau penganalisian masalah yang dilakukan oleh konsumen ditujukan
terutama untuk mengidentifikasi adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut sudah diketahui maka konsumen akan segera memahami
adanya kebutuhan yang belum segera di penuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya. Serta
kebutuhan-kebutuhan lainnya yang perlu segera dipenuhi. Jadi, dari tahap inilah proses pembelian
itu mulai dilakukan oleh konsumen.

b) Mencari informasi

Setelah mengenali keinginan dan kebutuhannya, konsumen akan atau tidak akan mencari informasi
lebih banyak. Tahap kedua dalam proses pengambilan keputusan beli ini menunjukkan bahwa
konsumen dapat mempertimbangkan segi manfaat dan pengorbanannya untuk mendapatkan
informasi. Manfaat nya dapat berupa menemukan harga terbaik, mendapatkan model yang paling
diinginkan, dan mencapai kepuasan akhir dengan keputusan beli tersebut. Sedangkan
pengorbanannya meliputi (a) waktu dan biaya mencari informasi dan (b) pengorbanan
psikologisdalam mengolah informasi. Konsumen akan mengeluarkan waktu dan tenaga untuk
mencari informasi sepanjang pertimbangan manfaat pengorbanan masih lebih besar manfaatnya.
Artinya, nilai informasi yang diperoleh masih lebih tinggi dibandingkan dengan pengorbanan untuk
mendapatkannya.

c) Mengevaluasi berbagai alternatif

Konsumen akan menggunakan informasi yang disimpan dalam memori dan diperoleh dari sumber
luar untuk mengembangkan sejumlah kriteria. Standard ini akan membantu konsumen mengevaluasi
dan membandingkan berbagai alternatif. Konsumen perlu mengurangi jumlah pilihan dalam evoked
set ; salah satu caranya adalah mengambil satu atribut produk kemudian mengeluarkan semua
produk di dalam evoked set yang tidak memiliki atribut tersebut.

d) Membuat keputusan beli

Setelah tahap-tahap sebelumnya dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi konsumen untuk membuat
keputusan apakah membeli atau tidak di antara alternatif yang ada. Jika dianggap bahwa keputusan
yang dibuat adalah membeli, maka konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut
jenis produk, bentuk produk, merel, penjual, jumlah produk, waktu pembelian, dan cara
pembayarannya.

e) Mengevaluasi pasca beli

Semua tahap yang ada di dalam proses pembelian sampai dengan tahap ke lima adalah bersifat
operatif. Bagi pemasar, perasaan dan perilaku sesudah pembelian juga sangat penting. Perilaku
konsumen pacsa beli dapat mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-
ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk yang sudah dipakainya.

3) Saya memilih bahwa pertanyaan “mengapa membeli” merupakan pertanyaan paling sulit
dijawab, karena jawabannya tidak mudah dilihat dan berada di wilayah kejiwaan konsumen.
Karena alasan mengapa membeli bersifat bisa bersifat subjektif atau objektif, sehingga
setiap konsumen mempunyai alasan berbeda-beda dan berubah-ubah sesuai kebutuhan dan
keinginan di saat waktu tertentu.

JAWABAN TES FORMATIF 1

1. D. Jawaban A,B dan C semuanya betul

2. B. Melalui survei

3. B. Tisu toilet untuk tujuan pembersihan setelah buang air besar

4. C. Persepsi

5. C. Mengubah keyakinan tentang atribut merek

6. A. Selalu membandingkan beberapa alternatif pembelian

7. D. Bauran pemasaran

8. D. Mencari manfaat yang dapat memaksimumkan laba

9. A. Pembelian lahan baru oleh perusahaan real estate di daerah baru

10. D. Jawaban A,B,C semuanya salah

11. A. Klip kertas

12. B. Inspeksi