KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

A. Pengetian Keputusan Pembelian Konsumen

Kehidupan manusia tidak lepas dari melakukan jual beli. Sebelum melakukan
pembelian, seseorang biasanya akan melakukan keputusan pembelian terlebih dahulu
tehadap suatu poduk. Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawakan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler &
Amstrong (2001) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan meupakan suatu kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang
yang ditawarkan. Definisi lain keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang
merek mana yang dibeli. Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek yang
paling disukai. Keputusan pembelian meupakan suatu proses pengambilan keputusan
akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan
pembelian (Kotler dan Amstrong, 2008).
Untuk mendapat gambaran mengenai keputusan pembelian, berikut ini akan
dikemukakan definisi mengenai keputusan pembelian konsumen menurut para ahli.
Menurut Kotler (2009) keputusan membeli yaitu: “beberapa tahapan yang dilakukan oleh
konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu produk”.
Pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah proses pengenalan masalah
(problem recognition), pencarian informasi, evaluasi (penilaian) dan seleksi dari altenatif
produk, seleksi saluran distibusi dan pelaksanaan keputusan terhadap produk yang akan
digunakan atau dibeli oleh konsumen (Munandar, 2001).
Menurut Setiadi (2010) perilaku pembelian konsumen mengandung makna yakni
kegiatan-kegiatan individu secara langsung terlibat dalam pertukaran uang dengan barang
dan jasa serta dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan kegiatan tersebut.
Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk selalu melibatkan aktivitas secara fisik
(berupa kegiatan langsung konsumen melalui tahapan-tahapan proses pengambilan
keputusan pembelian) dan aktivitas secara mental (yakni saat konsumen menilai produk
sesuai dengan kriteria tertentu yang ditetapkan oleh individu).
Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan
dari sejumlah keputusan yang terorganisir. Menurut Sumarni (2005) setiap keputusan
pembelian konsumen mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen-
komponen tersebut antara lain :
a. Keputusan tentang jenis produk
b. Keputusan tentang bentuk produk
c. Keputusan tentang merek
d. Keputusan tentang penjualan
e. Keputusan tentang jumlah produk
f. Keputusan tentang waktu pembelian
g. Keputusan tentang cara pembayaran
Kesimpulannya bahwa keputusan membeli adalah serangkaian proses kognitif yang
dilakukan seseorang untuk sampai pada penentuan pilihan atas produk yang akan
dibelinya sehingga akan mendorong seseorang untuk membeli suatu produk.
B. Proses-Proses Dalam Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut pemahaman yang paling umum, sebuah keputusan pembelian konsumen
adalah seleksi terhadap dua pilihan altenatif atau lebih. Berikut ini beberapa pendapat ahli
mengenai proses pengambilan keputusan pembelian konsumen yang dilakukan oleh para
semua konsumen.
Menurut Kotler (2009) terdapat lima proses keputusan pembelian konsumen yang
dilalui oleh setiap individu dalam melakukan pembelian, yaitu :
a. Pengenalan kebutuhan
Tahap awal keputusan membeli, konsumen mengenali adanya masalah kebutuhan
akan produk yang akan dibeli. Konsumen merasa adanya perbedaan antara keadaan nyata
dan keadaan yang di inginkan. Kebutuhan sangat dipicu oleh rangsangan internal
(kebutuhan) dan eksternal (pengaruh pengguna produk serupa sesuai kebutuhan).
b. Pencarian informasi
Tahap keputusan pembelian yang dapat meransang konsumen untuk mencari
informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin
aktif mencari informasi.
c. Evaluasi alternatif
Proses yang dilakukan konsumen untuk menggunakan infomasi yang didapat untuk
mengevaluasi alternatif yang ada, proses memilih produk yang akan dibeli.
d. Keputusan pembelian
Konsumen merencanakan untuk membeli sebuah produk dan kemudian membeli
produk tertentu untuk pemenuhan kebutuhan.
e. Tingkah laku pasca pembelian
Tindak lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidaknya konsumen
pada produk yang digunakannya.
C. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan
Pembelian Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang terjadi pada konsumen ketika ia memutuskan
untuk melakukan pembelian, apa yang dibeli, di mana dan bagaimana membelinya
(Kotler, 2005). Setiap pembelian konsumen tercipta karena adanya needs (kebutuhan
keperluan) atau wants (keinginan) atau campuran keduanya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan
pembelian:
a. Faktor lingkungan yang terdiri atas:
Faktor budaya yang meliputi, nilai-nilai yaitu norma yang dianut oleh masyarakat,
persepsi yaitu cara pandang sesuatu, preferensi yaitu rasa suka pada satu produk
dibandingkan produk lain, Behaviour yaitu kebiasaan.
b. Faktor sosial meliputi:
Faktor ini adalah kelompok yang mempengaruhi anggota / komunitas dalam membuat
keputusan terhadap pembelian konsumen pada suatu barang atau jasa. Keluarga faktor ini
adalah juga penting pengaruhnya bagi seseorang dalam memilih suatu barang atau jasa.
Peran dan status seseorang di masyarakat atau perusahaan akan mempengaruhi pola
tindakannya dalam membeli barang atau jasa.
c. Faktor teknologi yang meliputi:
Transportasi pribadi, alat rumah tangga. Audio visual, internet dan seluler.
d. Faktor pribadi dari:
1. Aspek pribadi yaitu seorang konsumen akan berbeda dari seorang konsumen
lainnya karena faktor-faktor pribadi dalam hal berikut: usia, pekerjaan, kondisi
keuangan, gaya hidup, kepribadian, konsep diri.
2. Aspek psikologis yaitu faktor kejiwaan atau psikologi yang mempengaruhi
seseorang dalam tindakan pembelian suatu barang / jasa yang terdiri dari:
motivasi, persepsi, kepercayaan dan perilaku. Menurut Kotler dan Keller (2007)
citra merek adalah persepsi dan keyakinan yang dilakukan oleh semua para
konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi yang terjadi dalam memori konsumen.
Persepsi merupakan aktivitas penting yang menghubungkan konsumen individual
dengan kelompok, situasi dan pengaruh pemasar. Menurut Kotler (2007), persepsi
 merupakan proses bagaimana individu memilih, mengorganisasikan, dan
mengintepretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran
dunia yang memiliki arti. Persepsi meliputi semua proses yang dilakukan
seseorang dalam memahami informasi mengenai lingkungannya.
D. Peran Dalam Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Dalam keputusan pembelian umumnya ada lima macam peranan yang dapat
dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi, Kotler (2005) :
a. Pemrakarsa (Initiator)
Pemrakarsa merupakan orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau
jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (Influencer)
Merupakan orang yang memberi pandangan, nasehat, atau pendapat sehingga dapat
membantu keputusan pembelian.
c. Pengambilan keputusan (Decider)
Yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang
dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
d. Pembeli (Buyer)
Yaitu orang yang melakukan pembelian secara aktual (nyata).
e. Pemakai (User)
Yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah
dibeli.
E. Stuktur Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenanya merupakan kumpulan
dari sejumlah keputusan yang terorganisir. Menurut Kotler (2000) setiap keputusan
pembelian mempunyai stuktur sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut
antara lain:
a) Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian suatu produk atau menggunakan
uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini, perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternative lain yang
mereka pertimbangkan.
b) Keputusan tentang bentuk produk
 Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian konsumen dalam suatu produk.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam hal ini,
perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
c) Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap
merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan
pembeliannya, merek yang sudah dikenal memiliki nama akan memudahkan konsumen
dalam mengambil keputusannya.
d) Keputusan tentang penjualan
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam
hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen
menyukai barang tersebut.
e) Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan
dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya
produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
f) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian.
Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk membeli produk. Oleh karena itu
perusahaan harus dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.
g) Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk
yang akan dibeli, secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi
keputusan tentang penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini, perusahaan harus
mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Menurut Kotler & Armstrong (2008) ada enam keputusan yang dilakukan oleh
pembeli, yaitu:
a) Pilihan produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini peusahaan harus memutuskan
perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk alternatif yang
mereka pertimbangkan.
b) Pilihan merek
Konsumen harus memutuskan merek mana yang akan dipilih. Setiap merek memiliki
perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merek.
c) Pilihan saluran distribusi
Konsumen harus mengambil keputusan tentang cara mana yang akan digunakan untuk
melakukan pembelian. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan cara yang
mana yang paling efektif dikarenakan faktor lokasi, harga yang murah, persediaan barang
yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan tempat dan sebagainya.
d) Waktu pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu berbelanja atau membeli bisa berbeda-
beda, misalnya ada yang berdasarkan waktu liburan, keperluan bisnis, mengisi waktu
luang, seminar, event, dan sebagainya.
e) Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan
dipesan pada suatu saat.
f) Metode pembayaran
Konsumen dalam membeli produk pasti harus melakukan suatu pembayaran. Pada saat
pembayaran inilah biasanya konsumen ada yang melakukan pembayaran secara tunai
maupun menggunakan kartu kredit. Hal ini tergantung dari kesanggupan tamu dalam
melakukan suatu pembayaran.
 Referensi

- Jurnal repository.uin-suska.ac.id. Bab II Tinjauan Teoritis Keputusan Pembelian.

- Jurnal digilib.uinsby.ac.id. Bab II Landasan Teori Keputusan Pembelian.