PERILAKU PASAR,

KONSUMEN & KEPUTUSAN

PEMBELIAN
Pertemuan 3
Perilaku Pasar
Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasar meliputi
proses(mental) pengambilan keputusanserta kegiatan
fisik individual atau organisasional terhadap produk
tertentu,konsisten selama periode waktu tertentu.
Pola dan perilaku pasar tidaklah konstan,selalu akan
mengalami perubahan.
Faktor yang mempengaruhi
faktor personal (usia dan tahapan hidup, kepribadian,
gaya hidup, kedudukan/jabatan, dan konsep diri),
faktor psikologis (persepsi, keyakinan, motivasi,
pembelajaran, dan sikap).
Kedua faktor tersebut akan menentukan perilaku
seorang individu dalam mengambil keputusan
pembelian suatu produk. Perilaku pembelian (buying
behavior) ialah keputusan dan tindakan seseorang orang
yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan suatu
produk.
Perilaku Konsumen
 perilaku konsumen adalah perilaku yang
ditampilkan oleh seorang konsumen dalam mencari
membeli menggunakan mengevaluasi dan
membuang produk atau layanan yang mereka
harapkan dapat memenuhi kebutuhan mereka
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

 Faktor Budaya
 Faktor Sosial
 Faktor Pribadi
 Faktor Psikologi
Keputusan pembelian
 keputusan pembelian merupakan sebuah proses
pengambilan keputusan yang diawali dengan
pengenalan masalah kemudian mengevaluasinya
dan memutuskan produk yang paling sesuai dengan
kebutuhan.
 Kesimpulan terbaik individu konsumen untuk
melakukan pembelian
 Model pengambilan keputusan konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian

 Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan, yakni:[6]
 Pengenalan masalah (problem recognition).[1] Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas
permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan
produk yang akan dibeli.[1]
 Pencarian informasi (information source).[1] Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.[1] Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).[1]
 Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).[1] Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi,
konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.[1]
 Keputusan pembelian (purchase decision).[1] Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen akan membuat keputusan pembelian.[1] Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.[1]
 Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak
hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.[7] Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.[8] Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan 
ketidakpuasan konsumen.[1] Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya
akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.[1] Sebaliknya, konsumen akan merasa
tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen
pada masa depan.[1]
Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian

 Tingkah laku membeli berbeda untuk setiap produk. Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak
peserta pembelian dan semakin banyak pertimbangan untuk membeli. Jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan derajat
keterlibatan dan tingkat perbedaan antara merek (Kotler, 2001:219) yaitu:
 a) Tingkah laku membeli yang komplek
 Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang kompleks kalau mereka amat terlibat dalam pembelian dan mempunyai perbedaan
pandangan yang berarti di antara merek. Konsumen mungkin sangat terlibat kalau produknya mahal, berisiko, jarang dibeli, dan amat
mencerminkan citra diri. Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori produk. Pembeli ini akan
melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat
pilihan membeli yang dipikirkan masak-masak
 b) Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
 Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal,
jarang dibeli, dan berisiko, tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami
ketidakcocokan pasca pembelian ketika mereka mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang mereka beli atau mendengar hal-hal
bagus mengenai merek yang tidak dibeli. Untuk melawan ketidakcocokan seperti itu, komunikasi purna jual pemasar harus
memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa senang mengenai pilihan mereknya.
 c) Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan
 Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang
dirasakan besar. Dalam hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan sikap tingkah laku yang biasa.
Konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mengambil keputusan
berbobot mengenai merek mana yang akan dibeli.
 d) Tingkah laku membeli yang mencari variasi
 Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi
perbedaan merek dianggap berarti.
Keputusan Pembelian Konsumen

 Menurut Schiffman dan Kanuk, keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan yang ada, artinya
bahwa syarat seseorang dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli
dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan (Suprapti, 2010).
 Menurut Lamb, dkk (2001: 196-197) semua keputusan pembelian konsumen umumnya dibagi menjadi 3 kategori, yaitu:
 1) Perilaku respon rutin
 Jenis pengambilan keputusan yang diperlihatkan oleh konsumen yang sering mengadakan pembelian, barang dan jasa biaya
murah, dan membutuhkan sedikit pencarian dan waktu keputusan.
 2) Pengambilan keputusan terbatas
 Jenis pengambilan keputusan yang membutuhkan sejumlah waktu untuk mengumpulkan dan merundingkan mengenal suatu
merek yang tidak dikenal dalam suatu kategori produk yang sudah dikenal.
 3) Pengambilan keputusan yang efektif
 Pengambilan keputusan konsumen yang paling kompleks, digunakan pada saat membeli produk yang belum dikenal
mahal/barang yang jarang dibeli, membutuhkan penggunaan beberapa kriteriaa untuk mengevaluasi dan waktu yang panjang
untuk memperoleh informasi. Rasa percaya diri yang kuat pada diri konsumen atau pelanggan yang merupakan keyakinan
bahwa keputusan atas pembelian yang diambilnya adalah benar Suprapti (2010) yang memiliki indikator sebagai berikut :
 Prioritas dalam pembelian
 Pertimbangan dalam membeli
 Kemantapan dalam membeli
 Kecepatan memutuskan memilih merek produk
 Kemudahan dalam mendapatkan atau memeperoleh merek produk