Anda di halaman 1dari 6

Diskusi 2- Pemasaran Jasa 01

1. Coba saudara jelaskan  dan diskusikan masing-masing tahapan pengambilan keputusan


pembelian konsumen menurut Phillip Kotler!
2. Diskusikan mengenai Segmenting, Targeting, dan Positioning pada perusahaan jasa? Dan
berikan contoh masing-masing untuk memperjelas penjelasan anda tersebut

Jawaban

1. Menurut philip kotler (2003:224) proses pengambilan keputusan pembelian pada konsumen di
bagi menjadi lima tahapan yaitu:

 Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau ksternal. Dalam sebuah kasu, rasa
lapar, haus, dapat menjadi sebuah pendorong atau pemicu yang menjadi kegiatan
pembelian. Dalam beberapa kasus lainnya, kebutuhan juga dapat didorong oleh
kebutuhan eksternal, contohnya ketika seseorang mencium sebuah wangi masakan dari
dalam rumah makan ia akan merasa lapar atau seseorang menjadi ingin memiliki mobil
seperti yang dimiliki tetangganya.

Pada tahap ini pemasar perlu melakukan identifikasi keadaan yang dapat memicu
timbulnya kebutuhan konsumen. Para pemasar dapat melakukan penelitian pada
konsumen untuk mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minata
mereka terhadap suatu produk.

 Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi


informasi yag lebih banyak. Dalam tahap ini, pencarian informasi yang dilakukan oleh
konsumen dapat dibagi  ke dalam dua level, yaitu situasi pencarian informasi yang lebih
ringan dinamakan dengan penguatan informasi. Pada level ini orang akan mencari
serangkaian informasi tentang sebuah produk.

Pada level kedua, konsumen mungkin akan mungkin masuk kedalam tahap pencarian
informasi secara aktif. Mereka akan mencari informasi melalui bahan bacaan,
pengalaman orang lain, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang
dapat menjadi perhatian pemasar dalam tahap ini adalah bagaimana caranya agar pemasar
dapat mengidentifikasi sumber-sumber utama atas informasi yang didapat konsumen dan
bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen
selanjutnya.

Menurut Kotler (2003:225) sumber utama yang menjadi tempat konsumen untuk
mendapatkan informasi dapat digolongkan kedalam empat kelompok, yaitu:
 Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
 Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko.
 Sumber publik: Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
 Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah produk melalui
sumber komersial-yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang
paling efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap-tiap informasi komersial menjalankan
perannya sebagai pemberi informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi
atau evaluasi. Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat
mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki oleh setiap
merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang mana.

 Evaluasi alternatif

Dalam tahapan selanjutnya, setelah mengumpulkan informasi sebuah merek, konsumen


akan melakukan evaluasi alternatif terhadap beberapa merek yang menghasilkan produk
yang sama. Pada tahap ini ada tiga buah konsep dasar yang dapat membantu pemasar
dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen akan berusaha
memenuhi kebutuhannya. Kedua, konsumen akan mencari mafaat tertentu dari solusi
produk. Ketiga, konsumen akan memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan
atribut  dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan dan  untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli
dapat berbeda-beda tergantung pada jenis produknya. Contohnya, konsumen akan
mengamati perbedaan atribut sperti ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran
kamera, dan harga yang terdapat pada sebuah kamera.

 Keputusan Pembelian

Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan sebuah keyakinan


atas merek dan  tentang posisi tiap merek berdasarkan masing-masing atribut yang
berujung pada pembentukan citra merek. Selain itu, pada tahap evaluasi alternatif
konsumen juga membentuk sebuah preferensi atas merek-merek yang ada dalam
kumpulan pribadi dan konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang
paling di sukai dan berujung pada keputusan pembelian.

Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang
terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

 Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
disukai seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif
orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler
2003:227). Semakin  gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain
tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat
pembeliannya. Keadaan preferensi  sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli
terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat
menyukai merek yang sama.
 Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan
kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya
kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan


pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan ( Raymond, dalam
Kotler 2003:228).  Seperti jumlah uang yang akan dikeluarkan, ketidakpastian
atribut dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Dalam hal ini, pemasar harus
memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan
adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko
yang dipikirkan konsumen.

 Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidapuasan
tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar
harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian dan pemakaian
produk pasca pembelian.

Kepuasan pasca pembelian

Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari sberapa dekat harapan pembeli atas produk
dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih
rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Sebaliknya, jika kinerja produk lebih
tinggi dibandingkan harapan konsumen maka pembeli akan merasa puas. Perasaan-
perasaan itulah yang akan memutuskan apakah konsumen akan membeli kembali merek
yang telah dibelinya dan memutuskan untuk menjadi pelanggan merek tersebut atau
merferensikan merek tersebut kepada orang lain.

Pentingya kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa para penjual harus


menyebutkan akan seperti apa kinerja produk yang sebenarnya. Beberapa penjual bahkan
menyatakan kinerja yang lebih rendah sehingga konsumen akan mendapatkan kepuasan
yang lebih tinggi daripada yang diharapkannya atas produk tersebut.

Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen


selanjutnya. Jika konsumen merasa puas ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Sebaliknya jka konsumen merasa tidak
puas, maka ia mungkin tidak akan membeli kembali merek tersebut.
Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Selain perilaku pascapembelian, dan tindakan pasca pembelian, pemasar juga haru
memantau cara konsumen dalam memakai dan membuang produk tersebut.  Hal ini
dilakukan agar tidak terjadi hal-hal yang dapat merugikan diri konsumen,  dan
lingkungan atas pemakaian yang salah, berlebihan atau kurang bertanggung jawab.

2. - Segmenting
merupakan tahap paling awal dalam perumusan strategi pemasaran. Segmenting
merupakan proses mengkategorikan, mengklasifikasikan, menggolongkan semua
target potensial produk yang akan dipasarkan. Kemudian membagi pasar
menjadi bagian-bagian berdasarkan pembeli dan kebutuhan, karakteristik atau
perilakunya, dan lain sebagainya. Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat
disimpulkan bahwa proses ini memiliki peran yang cukup penting dalam sebuah
bisnis karena beberapa alasan, seperti:

 Memungkin perusahaan lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya.


Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen, maka dapat memberikan
gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani
dan dijadikan target. Selain itu, segmentasi memungkin perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar bisnis perusahaan.
 Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi
yang disertai dengan pemilihan target market. Sehingga proses ini akan
memberikan acuan dalam penentuan tahap selanjutnya.
 Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan
memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang
dilakukan oleh pesaing.

Dalam melakukan tahapan ini, perusahaan harus memperhatikan efektivitas


segmentasi tersebut karena menyangkut ketepatan langkah rumusan pada strategi
selanjutnya yaitu targeting dan positioning. Syarat segmentasi yang efektif
diantaranya adalah measurable (terukur), substansial (banyak), accessible (dapat
diakses), differentiable (dapat dibedakan), dan actionable (dapat dilayani). Ada
beberapa variabel dari tahapan segmentasi ini, yaitu:

 Demografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan cara membagi pasar ke


dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti usia, jenis
kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
 Psikografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,
kepribadian, dan lain sebagainya.
 Perilaku, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam
segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara
konsumen menggunakan barang atau situasi pemakaian, dan loyalitas merek.
Cara untuk membuat segmentasi ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam
pengguna dan non-pengguna produk.

- Targeting

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmentasi pasar, langkah


selanjutnya adalah mengevaluasi berbagai segmen tersebut untuk memutuskan
segmen mana yang akan menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen
pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat beberapa faktor yaitu tujuan,
daya tarik pasar secara keseluruhan, dan resource perusahaan. Dalam
menentukan targeting, maka perlu dilakukan beberapa survey agar dapat
mengetahui keadaan pasar nantinya sehingga proses pemasaran tidak salah
sasaran. Ada 3 kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi
dan menentukan segmen pasar mana yang akan dijadikan target, yaitu:

 Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik cukup besar
dan menguntungkan bagi perusahaan. Atau perusahaan dapat saja memilih
segmen yang kecil, namun segmen itu harus mempunyai prospek
menguntungkan dimasa yang akan datang. Sehubungan dengan hal ini,
perusahaan harus melihat secara mendalam terhadap kompetisi yang ada di
sektor tersebut serta potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan dengan
ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.
 Strategi targeting ini harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan
yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur
apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang cukup memadai
untuk menguasai segmen pasar yang dipilih atau tidak. Perusahaan juga harus
menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan
mendukung tujuan jangka panjang perusahaan atau tidak.
 Segmentasi pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingan yang
ada. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang dapat
mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan.

- positioning

Positioning merupakan proses mengembangkan strategi pemasaran yang


bertujuan untuk mempengaruhi bagaimana sebuah segmen pasar tertentu
memandang sebuah barang atau jasa dibandingkan dengan kompetisi atau
pesaing. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat
dibedakan dari produk pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat
dilakukan oleh perusahaan, yaitu:

 Positioning berdasarkan perbedaan produk


 Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk
 Selain itu, ada positioning berdasarkan pengguna produk
 Positioning berdasarkan pemakaian produk
 Positioning berdasarkan pesaing
 Dan ada positioning berdasarkan kategori produk
 Positioning berdasarkan asosiasi
 Serta positioning berdasarkan masalah

Penerapannnya pada Bisnis Online

Sejatinya penerapan strategi pemasaran STP (Segmenting, Targeting, and Positioning) baik


bisnis konvensional maupun bisnis online tidak memiliki perbedaan yang siginifikan. Hanya saja
bisnis online  biasanya memiliki strategi pemasaran STP yang lebih kompleks dan lebih dinamis
sehingga efektivitas strategi dapat dikontrol.

Pada penerapannya, implementasi dari strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning


(STP) sebenarnya cukup sederhana. Hal ini menyangkut pada perencanaan, tindakan dan
pengaplikasian pemasaran dari produk yang akan dipasarkan dengan terlebih dahulu
menganalisis keadaan umum perusahaan baik internal maupun eksternal. Dengan menyusun dan
menerapkan strategi bisnis yang tepat, maka kesuksesan akan mudah Anda raih. Agar
pengelolaan bisnis Anda lebih mudah, gunakan layanan software akuntansi online yang aman
dan handal. Jurnal hadir sebagai simple online accounting yang telah dipercaya oleh banyak
UKM di Indonesia. Gunakan Jurnal sekarang juga untuk menunjang kesuksesan bisnis Anda.

Anda mungkin juga menyukai