BAB II

LANDASAN TEORI
A. Landasan Teori
1. Teori AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan
sasarannya. Namun mengenal pelanggan tidaklah mudah.
Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan
keinginan mereka sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya. Rangsangan pemasaran dan lingkungan akan
memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan
proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan
pembelian tertentu. Disinilah tugas pemasaran harus
benar-benar memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
pembeli mulai dari datangnya rangsangan dari luar sampai
pada keputusan pembelian oleh pembeli
Untuk melakukan penjualan, perusahaan harus
merancang atau mendesain pesan pesan menjadi efektif.
Idealnya, pesan harus mendapat perhatian (Attention),
mempertahankan minat (Interest), membangkitkan hasrat
(Desire), dan meraih tindakan (Action) (kerangka kerja
dikenal sebagai model AIDA). Banyak dari yang kita
temukan bahwa hanya sedikit pesan yang membawa
konsumen dari kesadaran sampai pembelian, tetapi
kerangka kerja AIDA menyarankan kualitas pesan baik
yang diinginkan.

21
22

Menurut Kotler dan Keller formula AIDA/ Teori

AIDA merupakan formula yang paling sering digunakan
untuk membantu perencanaan suatu iklan secara
menyeluruh, dan formula itu dapat diterapkan pada suatu
iklan. Dengan menggunakan Model AIDA (Attention,
Interest, Desire, Action) akan memperjelas konsep
perubahan, sikap, dan perilaku dalam kaitannya
dengan sebuah kerangka tindakan .Model hirarki
tanggapan tersebut dapat dilihat pada Tabel dibawah ini :1
Tabel 2.1
Bentuk Model Hirarki Tanggapan
Model Model Model Model
AIDA Hirarki-efek Inovasi- Komunikasi
Adopsi
Tingkat Perhatian Pengenalan Kesadaran Penampilan
Kognitif (Kesadaran) Penerim aan
Pengetahuan Tanggap an
Kognitif
Tingkat Tertarik Suka Tertarik Sikap
Afektif

keinginan Memilih Maksud

meyakini Evaluasi
Tingkat Tindakan Mencoba
Keperila Membeli adopsi Perilaku
kuan
Sumber : philip Kotler dan Keller (2009)

1
Philipps Kotler dan Keler(2009), Op. Cit, hal 178
(Diterjemahkan oleh Siti Nurma Rosmitha pada Pengaruh Harga,
Promosi, dan Kualitas Produk terhadap Keutusan Pembelian) UIN
Raden Intan Lampung:2017
 23

Model AIDA merupakan proses pengambilan

keputusan pembelian yaitu suatu proses psikologis yang
dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya yang
diawali dengan tahap menaruh perhatian (Attention)
terhadap barang atau jasa, kemudian jika berkesan dia
melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk
mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau
jasa tersebut, jika intensitas ketertarikannya kuat maka
berlanjut ketahap memiliki hasrat atau keinginan (Desire)
karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan
kebutuhan kebutuhannya. Jika hasrat dan keinginannya
begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau
rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau
pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli
(Action to buy) barang atau jasa yang di tawarkan.
Hal ini dimana seorang pemasar harus menadari bahwa
pesan yang disajikan tentang AIDA (Attention, Interst,
Desire, and Action),yaitu :
a. Perhatian (Attention) : Menimbulkan perhatian
pelanggan berarti sebuah pesan harus dapat
menimbulkan perhatian baik dalam bentuk dan media
yang disampaikan. Perhatian itu bertujuan secara
umum atau khusus kepada calon konsumen atau
konsumen yang akan dijadikan target sasaran. Hal
tersebut dapat dikemukakan lewat tulisan dan gambar
yang menonjol dan jelas, perkaaan yang menarik atau
24

mudah diingat, dan mempunyai karakteristik

tersendiri. Pesan yang menarik perhatian merupakan
suatu langkah awal bagi perusahaan dimana pesan
tersebut akan dikenal, diketahui dan diingat oleh
konsumen. Proses tersebut bisa dikatakan sebagai
proses awarenenss / kesadaran akan adanya produk
yang disampaikan ke konsumen.
b. Ketertarikan (Interest) : Tertarik berarti pesan yang
disampaikan menimblkan perasaaan ingin tahu,
ingin mengamati, dan ingin mendengar serta melihat
lebih seksama. Hal tersebut terjadi karena adanya
minat yang menarik perhatian konsumen akan pesan
yang ditunjukan.
c. Keinginan (Desire) : Pemikiran terjadi dari adanya
keinginan ini, berkaitan dengan motif dan
motivasi konsumen alam membeli suatu produk.
Motif pembelian dibedakan menjadi dua, yaitu
motif rasional dan emosional. Hal ini dimana motif
rasional mempertimbangkan konsumen akan
keuntungan dan kerugian yang didapatkan,
sedangkan motif emosional terjadi akibat emosi
akan pembelian produk
d. Tindakan (Action) : Tindakan terjadi dengan
adanya keinginan kuat konsumen sehingga terjadi
pengambilan keputusan dalam melakukan pembeli
produk yang ditawarkan
 25

2. Keputusan Pembelian
keputusan pembelian atau yang lebih dikenal
(Purchase decision theory) yang dipelopori oleh Kothler &
Amstrong dalam penelitiannya yang berjudul Prinsip-
prinsip pemasaran tahun 2001. Kotler dan Armstrong
mengemukakan bahwa keputusan pembelian suatu tahap
dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana
konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan
menujukkan kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang
yang ditawarkan2
Selain itu Sofian Assauri menyatakan melalui
penelitiannyatentang manajemen Pemasaran Dasar
Konsep dan Strategi menyatakan bahwa suatu proses
pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup
penentuan apa yang akan dibeli tidak melakukan
pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-
3
kegiatan sebelumnya. Menurut Giardo Permadi Putra,
Zainul Arifin, dan Sunarti teori ini merpakan proses
penentuan pilihan konsumen dari berbagai alternaif
pilihan yang ada terhadap produk yang paling sesuai

2
Kotler &Armstrong 2001. Prinsip-prinsip pemasaran jilid 1
edisi kedelapan jakarta :Erlangga pada skripsi Mentari Kasih Labiro di
Universitas Sanata Dharma 2017 hlm 23
3
Sofian Assauri, manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan
Strategi,dalam Skripsi Siti Nurma Rosmitha,Pengaruh harga promosi
dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian kartu paket internet
dalam perspektif ekonomi islam.universitas islam negeri Raden intan
Lampung:2017
26

dengan kebutuhan yang diinginkan4.

a. Proses pembelian oleh konsumen secara umum
adalah sebagai berikut :5
1) Pengenalan kebutuhan (need recognition) terjadi
dimana pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Tahap ini sedikit banyak dipengaruhi
oleh bagaimana pengetahuan konsumen akan
pembelian. Dimensi dasar dari pengenalan
kebutuhan melibatkan informasi berkenaan dengan
keputusan tentang di mana produk tersebut harus
dibeli dan kapan pembelian harus terjadi.
2) Pencarian informasi (information research),
yaitu tahap proses pengambilan keputusan pembeli
dimana konsumen telah tertarik untuk mencari
lebih banyak informasi: konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif
mencari informasi. Pada tahap ini seorang yang
telah tertarik akan suatu produk mungkin akan
mencari lebih banyak informasi. Jika dorongan
konsumen begitu kuat dan produk yang memuaskan
berada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan
besar akan melakukan pembelian. Namun demikian

4
Permadi Putra, Zainul Arifin, dan Sunarti. Fakultas
Ilmu Administrasi Univеrsitas Brawijaya Malang Jurnal Administrasi
Bisnis (JAB)Vol. 48 No.1 Juli 2017
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
5
Amstrong dan Kotler Dasar-dasar Pemasaran,Jilid 1,
Edisi Kesembilan, Jakarta:PT.Indeks Gramedia, 2003. Hlm. 222
 27

jika tidak, konsumen kemungkinan menyimpan

kebutuhannya dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berkaitan dengan
kebutuhan itu.
3) valuasi Berbagai Alternatif (alternative
evaluation), yaitu tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembeli dimana konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi
merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan
4) Keputusan Pembelian (purchase decision), yaitu
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
dimana konsumen benar-benar membeli produk
5) Perilaku Pasca Pembelian (postpurchase
behaviour), yaitu yahap dalam proses pengambilan
keputusan pembeli dimana konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
kepuasan yang mereka rasakan.
Proses pembelian konsumen tersebut di atas
sangat berpengaruh pada prospek pemasaran pada
saat ini maupun mendatang. Hal tersebut karena
pemasaran tidak berhenti dengan terjualnya suatu
produk. Pemasaran mencakup proses konsumsi.
Tenaga-tenaga pemasaran ingin konsumennya puas
setelah mengkonsumsi produknya sehingga pembeli
kemungkinan akan membeli kembali. Pada
kenyataannya, kerena konsumen tidak ingin mengalami
28

proses keputusan yang rumit bagi setiap pembelian,

pembeli seringkali membeli kembali produk-produk
yang telah mereka gunakan dan sukai.
b. Tahap Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima
tahap yaitu: 6
1) Pengenalan Kebutuhan yakni Proses pembelian
bermula dari pengenal kebutuhan. Pembeli
merasakan adanya perbedaan antar aktual dan
sejumlah keadaan yang diinginkan.
2) Pencari Informasi yakni Tahapan proses
pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
bergerak untuk mencari informasi tambahan,
konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian
atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.
3) Pengevaluasian Alternatif yakni Pengevaluasi
alternatif yakni cara konsumen memproses informasi
yang menghasilkan berbagai pilihan mereka.
Sayangnya konsumen tidak melakukan beberapa
proses evaluasi dan tahapan proses keputusan
pembelian dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi berbagai merek
alternatif di dalam serangkaian pilihan.

6
Herley Brigays,Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam keputusan pembelian J.Co Donut di Jakarta Barat.
Jakarta: Skripsi Yulius Putra Ady Rianto, hlm. 4
 29

4) Keputusan Pembelian Tahapan proses keputusan

pembelian dimana konsumen secara aktual
melakukan pembelian produk. Di tahap
pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat
merek dan membantu kecenderungan (niat)
pembelian.
5) Perilaku Setelah Pembelian merupakan Tahapan
proses keputusan pembelian konsumen melakukan
tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan
pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
Pekerjaan pemasaran tidak berhenti pada saat
produk dibeli. Setelah membeli produk,
konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan
akan masuk ke perilaku pembelian yang penting
diperhatikan oleh pemasar.
b. Indikator Keputusan Pembelian
1) Kemantapan pada sebuah produk, merupakan
keputusan yang dilakukan konsumen, setelah
mempertimbangkan berbagai informasi yang
mendukung pengambilan keputusan.
2) Memberikan rekomendasi kepada orang lain,
merupakan penyampaian informasi yang positif
kepada orang lain, agar tertarik untuk melakukan
pembelian.
3) Melakukan pembelian ulang, merupakan pembelian
yang berkesinambungan, setelah konsumen
30

merasakan kenyamanan atas produk atau jasa yang

diterima.
3. Celebrity Endorser
Celebrity Endorse atau sering diartikan sebagai
dukungan selebriti dalam suatu perusahaan dalam
mempromosikan produk. Shimp, A. Terrance dalam
bukunya yang berjudul aspek tambhan komunikasi
pemasaran terpadu pada tahun 2003 mengemukakan
bahwa Celebrity Endorser yang digunakan dalam iklan
adalah orang atau tokoh terkenal (public figure) dalam
mendukung suatu iklan7. Selebriti adalah tokoh (aktor,
penghibur, atau atlet) yang dikenal masyarakat karena
prestasinya di dalam bidangbidang yang berbeda dari
golongan produk yang didukung. Para pengiklan dan biro-
biro periklanan bersedia membayar harga yang tinggi
kepada kaum selebriti tersebut yang disukai dan dihormati
oleh khalayak yang menjadi sasaran dan yang diharapkan
akan mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yang
baik terhadap produk yang didukung8.
Selain itu pendapat Kertamukti dalam bukunya
yang berjudul Strategi Kreatif Dalam Periklanan,

7
Shimp, A. Terrance. 2003. Periklanan dan Promosi: Aspek
Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Alih bahasa oleh
Revyani Syahrial dan Dyah Anikasari. Jilid 1. Jakarta: Penerbit
Erlangga hlm.460
8
Shimp, Terence A. (2010). Integrated Marketing
Communication in Advertising and Promotion, 8e. South-Western:
Cengage Learnin. Hlm 250
 31

Konsep Pesan, Media, Branding, Anggaran pada tahun

2015 mengenai Celebrity endorser, menurutnya ia
seseorang atau individu yang terkenal oleh public atas
prestasinya selain dari pada produk yang didukungnya9
a. Peran Celebrity Endorser
Berikut ini adalah beberapa peran selebriti sebagai model
iklan yang bisa digunakan perusahaan dalam sebuah
iklan10.
1) Testimonial, jika secara personal selebriti
menggunakan produk tersebut maka pihak dia bisa
memberikan kesaksian tentang kualitas maupun
benefit dari produk atau merek yang diiklankan
tersebut.
2) Endorsement, ada kalanya selebriti diminta untuk
membintangi iklan produk dimana dia secara pribadi
tidak ahli dalam bidang tersebut.
3) Actor, selebriti diminta untuk mempromosikan suatu
produk atau merek tertentu terkait dengan peran yang
sedang ia bintangi dalam suatu program tayangan
tertentu.
4) Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk,
merek atau suatu perusahaan dalam kurun waktu

9
Kertamukti, Rama 2015 Strategi Kreatif Dalam Periklanan
Konsep Pesan, Media, Branding, Anggaran. Jakarta: Raja Grafindo
Persada. Hlm : 69
10
chiffman, Leon G. and Leslie Lazar Kanuk. 2004.
Customer Behavior. Prentice HallInc, USA.hlm.67-74
32

tertentu masuk dalam kelompok peran spokerperson.

Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek
atau produk yang mereka wakili.
b. Indikator Celebrity Endorser11
1) Power merupakan celebrity yaitu Yeni Rahman
yang memiliki kekuatan karisma dimata
konsumen.
2) Visibility merupakan kesadaran masyarakat Kota
Palembang akan Trend celebrity memakai Kain
Songket Seperti yang dilakukan Yeni Rahman
Pada acara fashion Week diPalembang, Yeni
Rahman Juga Salah Satu Celebrity yang memiliki
kepopuleran dan berprestasi.
3) Credibility merupakan pengetahuan, pengalaman
atau keahlian yang dimiliki Yeni Rahman untuk
mempopulerkan Kain Songket.
c. Hubungan Celebrity Endorser dengan Keputusan
Pembelian
Iklan yang menarik adalah iklan yang mempunyai
daya tarik yaitu kemampuan untuk menarik perhatian
konsumen, Iklan yang menarik biasanya kreatif, yakni
bisa membedakan dirinya dari iklan-iklan massa

11
Ni Made Rahayu Wulandari dan I Ketut Nurcahya
pengaruh celebrity endorser, brand image, brand trust Terhadap
keputusan pembelian clear shampoo di kota Denpasa.E -Jurnal
Manajemen Unud, Vol. 4, No. 11, 2015: 3909-3935
 33

yang sedang-sedang saja, iklan yang tidak biasa dan

berbeda aya tarik bukan hanya berarti daya tarik fisik,
meskipun daya tarik bisa menjadi atribut yang sangat
penting tetapi meliputi sejumlah karakteristik yang
dapat dilihat khalayak dalam diri pendukung,
kecerdasan, sifat-sifat kepribadian, gaya hidup, dan
keatletisan postur tubuh. Konsumen cenderung
membentuk kesan positif, dan lebih percaya terhadap
selebriti sebagai bintang iklan karena daya tarik yang
dimiliki oleh selebriti tersebut, sehingga dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Selebritis memiliki pengertian sebagai individu yang
telah mencapai tingkat ketenaran yang membuatnya
dikenal di masyarakat.Perkembangan budaya yang ada
menyebabkan masyarakat memiliki rasa ingin tahu
tentang kepribadian selebriti12
4. Kualitas Produk
Dalam jurnal nya yang dikenal dengan judul
Narcissism and celebrity ada tahun 2006 Young, Mark, S
Pinsky, Drew menyatakan didalam kualitas produk faktor
faktor yang terdapat dalam suatu barang atas hasil yang
menyebabkan barang atau hasil tersebut sesuai dengan
tujuan untuk apa barang atau hasil itu dimaksudkan atau

12
Young, Mark, S., Pinsky, Drew. (2006). Narcissism and
celebrity. Journal ofResearch in Personality,1-9
34

dibutuhkan.13 karakteristik dari produk dalam

kemampuan untuk memenuhi kebutuhan- kebutuhan yang
telah ditentukan dan bersifat pasti.14 Selain itu Amalia
Bachriansyah Rizky menyatakan melalui penelitiannya
tentang Kualitas produk, daya tarik iklan, persepsi harga
terhadap minat beli konsumen pada produk ponsel nokia
pada tahun 2011 menyatakan kualitas didapatkan dari
keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Kualitas
dalam pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai
ruang lingkup tersendiri yang berbeda dengan kualitas
dalam pandangan produsen saat mengeluarkan suatu
produk yang biasa dieknal kualitas sebenarnya. 15 Untuk
mencapai kualitas produk yang diinginkan maka
diperlukan suatu standarisasi kualitas.
Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk
yang dihasilkan memenuhi standar yang telah di tetapkan
sehingga konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan
terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan

13
Assauri,sofjan.Manajemen Produksi dan Operasi:Lembaga
Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.Jakarta,2008.hlm:292
14
Wicaksono,Bagas Rifki.Pengaruh Kualitas Produk
Terhadap Keputusan Pembelian Layanan Internet Yang dimediasi
olehminat beli studi kasus pada Mahasiswa Pengguna Provider Tri di
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Yogyakarta.Skripsi Universitas
Negeri Yogyakarta.Yogyakarta:2016
15
Amalia,Bachriansyah Rizky.Analisis Pengaruh Kualitas
Produk,Daya Tarik Iklan, Persepsi Harga Terhadap Minat Beli
Konsumen Pada Produk Ponsel Nokia(Studi Kasus Pada Masyarakat
Di Kota Semarang),Skripsi.Semarang, Universitas Diponegoro:2011
 35

menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga penjualan

produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar
memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan
periklanan dan harga yang wajar maka konsumen tidak
akan berpikir panjang untuk melakukan pembelian
terhadap produk . Kualitas produk merupakan faktor
penentu tingkat kepuasan yang diperoleh konsumen setelah
melakukan pembelian dan pemakaian terhadap suatu
produk.
Dengan kualitas produk yang baik konsumen akan
terpenuhi keinginan dan kebutuhannya akan suatu produk,
dan dapat datang kembali untuk membeli produk bahkan
dengan jumlah yang lebih banyak. Ketika konsumen
akan mengambil suatu keputusan membeli barang,
variabel produk merupakan pertimbangan paling utama,
karena produk adalah tujuan utama bagi konsumen untuk
memenuhi kebutuhannya. Jika konsumen merasa cocok
dengan suatu produk dan produk tersebut dapat memenuhi
kebutuhannya, maka konsumen akan mengambil keputusan
untuk membeli produk tersebut terus menerus 16 produk
menjadi dua bagian, yaitu: barang konsumen,
barang industri. Kualitas produk adalah keseluruhan ciri

16
Nabhan,Faris dan Enlik Kresnaini, Faktor-faktor yang
mempengaruhi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam
melakukan pembelian pada rumah makan di kota batu:Jurnal Ekonomi
dan Manajemen.Volume 6 nomor 3 hlm.425.Malang. Universitas
Gajayana
36

serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan

untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan/ tersirat.
Kualitas produk adalah segala sesuatu yang
memiliki nilai di pasar sasaran (target market) dimana
kemampuannya memberikan manfaat dan kepuasan,
termasuk hal ini adalah benda, jasa, organisasi, tempat,
orang, dan ide. Dalam hal ini perusahaan memusatkan
perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk
yang unggul dan terus menyempurnakan. Produk yang
berkualitas tinggi merupakan salah satu kunci sukses
perusahaan Kualitas produk termasuk “Salah satu
faktor yang paling diandalkan oleh seorang pemasar
dalam memasarkan suatu produk.
Oleh karena itu Memperbaiki kualitas produk
ataupun jasa merupakan tantangan yang penting bagi
perusahaan dalam bersaing di pasar global. Perbaikan
kualitas produk akan mengurangi biaya dan meningkatkan
keunggulan bersaing, bahkan lebih jauh lagi, kualitas
produk yang tinggi menciptakan keunggulan bersaing
yang bertahan lama. Oleh karena itu kualitas produk
merupakan faktor penting yang mendorong pertumbuhan
ekonomi perusahaanperusahaan di manapun di dunia ini
dalam kontek pasar global.
a. Indikator Kualitas Produk
Kualitas produk memiliki indikator-indikator yaitu
 37

sebagai berikut:17
1) Kinerja (perfomance) merupakan karakteristik
operasi dan produk inti (core Product) yang
dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan
kenyamanan dalam penggunaan.
2) Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to
Spesification) sejauh mana karateristik desain dan
operasi memenuhi standar yang ditetapkan
sebelumnya, misalnya standar karakteristik
operasional.
3) Ketahanan (durability) berkaitan dengan berapa
lama produk tersebut dapat terus digunakan.
Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur
ekonomis.
b. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi kualitas produk18
1) Pasar (Market) Jumlah produk baru dan baik yang
ditawarkan di pasar terus bertumbuh pada laju
yang eksplosif.Pelanggan diarahkan untuk
mempercayai bahwa ada sebuah produk yang dapat
memenuhi hampir setiap kebutuhan.Pada masa sekarang
pelanggan meminta dan memperoleh produk yang lebih
baik memenuhi ini.Pasar menjadi lebih besar ruang
lingkupnya dansecara fungsional lebih terspesialisasi di

17
Tjipto,F. Candra, G, Pemasaran Strategik, Yogyakarta: Andi,
2012,hlm. 121
18
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Konsep Dasar
dan Strategi, edisi pertama. Jakarta: Rajagrafindo, 2009, hlm. 362
38

dalam barang yang ditawarkan.Dengan bertambahnya

perusahaan, pasar menjadi bersifat internasional dan
mendunia.Akhirnya bisnis harus lebih fleksibel dan
mampu berubah arah dengan cepat.
2) Uang (Money) Meningkatnya persaingan dalam banyak
bidang bersamaan dengan fluktuasi ekonomi dunia telah
menurunkan batas (marjin) laba. Pada waktu yang
bersamaan, kebutuhan akan otomasi dan pemekanisan
mendorong pengeluaran mendorong pengeluaran biaya
yang besar untuk proses dan perlengkapan yang baru.
Penambahan investasi pabrik, harus dibayar melalui
naiknya produktivitas, menimbulkan kerugian yang
besar dalam memproduksi disebabkan oleh barang
pabrikan dan pengulangkerjaan yang sangat
serius.Kenyataan ini memfokuskan perhatian pada
manajer pada bidang biaya kualitas sebagai salah satu
dari “titik lunak” tempat biaya operasi dan kerugian
dapat diturunkan untuk memperbaiki laba.
3) Manajemen (Management) Tanggung jawab
kualitas telah didistribusikan antara beberapa
kelompok khusus.Sekarang bagian pemasaran melalui
fungsi perencanaan produknya, harus membuat
persyaratan produk. Bagian perancangan bertanggung
jawab merancang produk yang akan memenuhi
persyaratan itu. Bagian produksi mengembangkan dan
memperbaiki kembali proses untuk memberikan
 39

kemampuan yang cukup dalam membuat produk sesuai

dengan spesifikasi rancangan. Bagian pengendalian
kualitas merencanakan pengukuran kualitas pada
seluruh aliran proses yang menjamin bahwa hasil akhir
memenuhi persyaratan kualitas dan kualitas pelayanan,
setelah produk sampai pada pelanggan menjadi bagian
yang penting dari paket produk total. Hal ini telah
menambah beban manajemen puncak, khususnya
bertambahnya kesulitan dalam mengalokasikan
tanggung jawab yang tepat untuk mengoreksi
penyimpangan dari standar kualitas.
4) Manusia (Men) Pertumbuhan yang cepat dalam
pengetahuan teknis dan penciptaan seluruh bidang baru
seperti elektronika komputer menciptakan suatu
permintaan yang besar akan pekerja dengan
pengetahuan khusus. waktu yang sama situasi ini
menciptakan permintaan akan ahli teknik sistem
yang akan mengajak semua bidang spesialisasi untuk
bersama merencanakan, menciptakan dan
mengoperasikan berbagai sistem yang akan menjamin
suatu hasil yang diinginkan. waktu yang sama
situasi ini menciptakan permintaan akan ahli teknik
sistem yang akan mengajak semua bidang spesialisasi
untuk bersama merencanakan, menciptakan dan
mengoperasikan berbagai sistem yang akan menjamin
suatu hasil yang diinginkan
40

5) Motivasi (Motivation) Penelitian tentang motivasi

manusia menunjukkan bahwa sebagai hadiah tambahan
uang, para pekerja masa kini memerlukan sesuatu yang
memperkuat rasa keberhasilandi dalam pekerjaan
mereka dan pengakuan bahwa mereka secara pribadi
memerlukan sumbangan atas tercapainya sumbangan
atas tercapainya tujuan perusahaan.Hal ini membimbing
ke arah kebutuhan yang tidak ada sebelumnya yaitu
pendidikan kualitas dan komunikasi yang lebih baik
tentang kesadaran kualitas.
6) Bahan (Material) Disebabkan oleh biaya produksi dan
persyaratan kualitas, para ahli teknik memilih bahan
dengan batasan yang lebih ketat dari pada
sebelumnya.Akibatnya spesifikasi bahan menjadi
lebih ketat dan keanekaragaman bahan menjadi lebih
besar.
7) Mesin dan Mekanise (Machine and Mecanization)
Permintaan perusahaan untuk mencapai penurunan
biaya dan volume produksi untuk memuaskan
pelanggan telah terdorong penggunaan perlengkapan
pabrik yang menjadi lebih rumit dan tergantung pada
kualitas bahan yang dimasukkan ke dalam mesin
tersebut.Kualitas yang baik menjadi faktor yang kritis
dalam memelihara waktu kerja mesin agar fasilitasnya
dapat digunakan sepenuhnya.
8) Metode Informasi Modern (Modern Information
 41

Method) Evolusi teknologi komputer membuka

kemungkinan untuk mengumpulkan, menyimpan,
mengambil kembali, memanipulasi informasi pada
skala yang tidak terbayangkan sebelumnya.
Teknologi informasi yang baru ini menyediakan cara
untuk mengendalikan mesin dan proses selama proses
produksi dan mengendalikan produk bahkansetelah
produk sampai ke pelanggan. Metode pemprosesan data
yang baru dan konstan memberikan kemampuan untuk
memanajemen informasi yangbermanfaat, akurat, tepat
waktu dan bersifat ramalan mendasari keputusan yang
membimbing masa depan bisnis.
9) Persyaratan Proses Produksi (Mounting Product
Requirement) Kemajuan yang pesat dalam perancangan
produk, memerlukan pengendalian yang lebih ketat
pada seluruh proses pembuatan produk. Meningkatnya
persyaratan prestasi yang lebih tinggi bagi produk
menekankan pentingnya keamanan dan keterandalan
produk.
5. Citra Merek
Dalam bukunya yang berjudul manajemen
pemasaran pada tahun 2009 Kotler, Philip,dan Kevin,
Lane, Keller menyatakan bahwa Brand Image atau Citra
Merek menunjukan kemampuan nama, istilah, tanda,
simbol, atau rancangan atau kombinasi hal-hal tersebut,
yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan
42

jasa dari seorang atau kelompok penjual dan untuk

membedakannya dari produk pesaing”19 Pendapat ini
didukung oleh Suryani dan Tatik menyatakan bahwa
Citra Merek menunjukkan keseluruhan persepsi konsumen
terhadap merek yang terbentuk karena informasi dan
pengalaman konsumen terhadap suatu merek.20 Memiliki
citra merek yang kuat merupakan suatu keharusan bagi
setiap perusahaan, karena citra merek merupakan aset
perusahaan yang sangat berharga.
Penjelasan Al-Quran mengenai citra merek
dijelaskan dalam surat Asy Syu’ara ayat 181-184:

Terjemahnya:
“Sempurnakanlah ukuran dan janganlah kamu
termasuk orang- orang yang merugikan.(181) Dan
timbanglah dengan timbangan yang lurus.(182) Dan
janganlah kamu merugikan manusia pada hak-haknya dan
janganlah kamu merajalela dibuka bumi dengan membuat
kerusakan dan (183) bertakwalah kepada Allah yang

19
Kotler, Philip,dan Kevin, Lane, Keller, , Manajemen
Pemasaran, Dialih Bahasakan Oleh Bob Sabran, Edisi Ketiga Belas,
Erlangga, Jakarta: 2009,hlm.258
20
Suryani, Tatik. Perilaku Konsumen;Implikasi pada
Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Graha Ilmu, 2008:hlm.113
 43

telah menciptakan kamu dan umat-umat yang dahulu”Ayat

Ash-Shu’ara memberikan pedoman kepada kita bahwa
pentingnya menjaga kualitas produk yang kita jual dengan
tidak memanipulasi atau merugikan pembeli dengan
kecurangan yang kita buat21

a. Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian

Citra Merek tidak berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian. Artinya bahwa setiap terjadinya
peningkatan Citra Merek, keputusan pembelian produk
Head and Shoulders akan mengalami penurunan. Begitupun
sebaliknya jikaCitra Merek mengalami penurunan maka
keputusan pembelian konsumen akan mengalami
peningkatan.22 Citra yang baik dari merek dapat mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian. Citra akan
berdampak pada persepsi di benak konsumen dan
mempengaruhi keputusan pembelian produk Persepsi
konsumen yang baik terhadap produk memungkinkan
konsumen untuk melakukan pembelian, sebaliknya jika
persepsi konsumen buruk terhadap produk maka akan
menghalangi konsumen untuk melakukan pembelian

21
Departemen.Agama.Ri.2017
22
Parengkuan, dkk..Analisis Pengaruh Brand Image dan
Celebrity Endorsment terhadap Keputusan Pembelian Produk Shampo
Head and Shoulders.Jurnal EMBA Vol.2 No.3 September
2014,Hal.1792-1802
44

Persepsi konsumen yang baik terhadap produk

memungkinkan konsumen untuk melakukan pembelian,
sebaliknya jika persepsi konsumen buruk terhadap produk
maka akan menghalangi konsumen untuk melakukan
pembelian. 35tentu akan sangat berguna bagi para
konsumen, karena Citra Merek akan mempengaruhi
penilaian konsumen atas berbagai pilihan Merek sebagai
Alternatif lain yang dihadapinya. itra merek dapat
dikatakan sebagai apa yang konsumen pikir atau rasakan
ketika mereka mendengar atau melihat nama suatu merek
produk atau pada intinya apa yang konsumen telah
pelajari tentang itu.

Citra merek akan membentuk asosiasi dan keyakinan

konsumen tentang atribut/karakteristik produk, situasi
penggunaannya serta manfaat produk yang dipercaya oleh
konsumen sehingga konsumen akan mudah
memberikan Dengan menciptakan Citra Merek yang tepat
dari suatu produk tentu akan sangat berguna bagi para
konsumen, karena Citra Merek akan mempengaruhi
penilaian konsumen atas berbagai pilihan Merek sebagai
Alternatif lain yang dihadapinya. itra merek dapat
dikatakan sebagai apa yang konsumen pikir atau rasakan
ketika mereka mendengar atau melihat nama suatu merek
produk atau pada intinya apa yang konsumen telah
pelajari tentang itu. Citra merek akan membentuk asosiasi
 45

dan keyakinan konsumen tentang atribut/karakteristik

produk, situasi penggunaannya serta manfaat produk yang
dipercaya oleh konsumen sehingga konsumen akan
mudah memberikan perhatiaannya dengan menentukan
keputusan pembeliannya terhadap suatu produk.

b. Indikator Citra Merek : Indikator dari citra merek meliputi:23

1) Citra terhadap produk Kotler mengatakan sikap dan

tindakan seseorang terhadap suatu produk sangat
dikondisikan oleh citra produk tersebut, ini memberi
arti bahwa kepercayaan, ide, serta impresi seseorang
sangat besar pengaruhnya terhadap sikap dan perilaku
serta respon yang mungkin akan terjadi.

2) Citra terhadap perusahaan merupakan persepsi

masyarakat terhadap perusahaan atau produknya.

3) Citra terhadap pelayanan Setiap tindakan kegiatan yang

dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang
pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apapun.

B. Peneliti Terdahulu

Dalam penelitian ini peneliti terfokus pada

pengaruh Celebrity Endorser dan Kualitas Produk
Terhadap Keputusan Pembelian dengan Citra Merek

23
Parengkuan , Op.cit,hlm.1796
46

Sebagai Variabel Intervening yang akan dibahas dengan

disertai data-data Akurat :
Tabel 2.2
Peneliti Terdahulu

No Peneliti, Metode Hasil

Tahun dan
Analisis
J
1. Dedhy Pradana,
u Metode Hasil yang
Syarifahd Analisi diperoleh
Hudayah,u s bahwa variable
Rahmawati
l Regresi Harga, Kualitas
(2017) Bergan Produk dan citra
da. merek
Pengaruh harga, berpengaruh
kualitas produk positif dan
dan citra merek signifikan
brand image terhadap
terhadap keputusan
Keputusan pembelian.
pembelian motor
2. Muhamad kamal Metode hasil uji hipotesis
Muktamar (2014) Analisi secara
s simultan
Pengaruh regresi celebrity
celebrity linier endorser
endorser sederh berpengaruh
terhadap ana signifikan
keputusan terhadap
pembelian keputusan
Sepeda wimcycle pembelian, hal ini
agent series dibuktikan
dengan nilai f
hitung(148,434)
>f(3,955)
 47

3. Puthud wijanarko Metode Hasil analisis jalur

Suharyono Zainul analisis (path
arifin deskriptif analisys)
(2016) dan menunjukkan
analisis bahwa, Variabel
Pengaruh jalur (path Celebrity
celebrity analisys) Endorser
endorser berpengaruh
terhadap citra signifikan
merek dan terhadap Variabel
Dampaknya Citra Merek,
pada keputusan Variabel Citra
pembelian Merek
berpengaruh
signifikan
terhadap Variabel
Keputusan
4. R. Ratika Zahra, Metode Pembelian,Celebrity
Pengaruh
Nofha analisis Endorser
Variabel
Rina (2018) data Celebrity
terhadap
bersifat Keputusan
Endorser
Pengaruh Kuantitat berpengaruh
Pembelian
Celebrity if/s secara
signifikan
Endorser tatistik terhadap variabel
keseluruhan
Hamidah atau simultan
Keputusan
Rachmayanti Pembelian.
sebesar
Terhadap 52,1%.
Keputusan Artinya
Pembelian memberikan
Produk Online pengaruh
Shop Mayoutfit sebesar
Di Kota 52,1% terhadap
Bandung Keputusan
Pembelian
48

5. Krisnasakti anggar Metode Hasil analisis juga

pp analisis menunjukka
(2012) pendekat n bahwa
an ketiga
Analisis accidenta variabel
pengaruh harga, l yang
kualitas produk sampling digunakan
dan (pengam dalam
Promosi bila n penelitian
terhadap sampel ini dapat
keputusan secara menjelaskan
pembelian kebetulan 51,3% variasi
sepeda ) keputusan
Motor honda pembelian,
sedangkan
48,7% sisanya
dijelaskan oleh
faktor lain yang
tidak digunakan
dalam penelitian
ini
6 Sandy setia makruf Metode Hasil
(2017) analis analisis data
deskriptif menunjukkan
Pengaruh brand verifikatif bahwa ada
image (Citra dengan pengaruh yang
Merek)terhadap pendekatan positif dan
keputusan ex post signifikan brand
pembelian motor facto dan image, harga dan
pada PT survey promosi terhadap
Mega keputusan
Persada pembelian
Sukabumi
Bandar
lampung
 49

7. Desi Purnama Sari Metode Hasil dari

(2017) analisis penelitian ini
Pengaruh Citra deskripti adalah bahwa
Merek Dan f dan secara simultan
Harga Terhadap menggu Citra Merek dan
Keputusan nak an Harga
Pembelian metode berpengaruh
Sepatu analisis positif dan
Converse regresi signifikan
All Star berganda terhadap
Pada Keputusan
Mahasiswa Pembelian pada
Fakultas Ekonomi Mahasiswa
Dan Fakultas Ekonomi
Bisnis dan Bisnis UMA
Universitas Medan
Area
8. Dedi Nurdiansyah Metode Berdasarkan
(2017) Analisis pengujian
Data secara simultan,
Pengaruh Deskriptif ternyata hasil
Kualitas dan penelitian
Produk Dan Kuantitatif membuktikan
Harga bahwa semua
Terhadap variabel
Keputusan independen (
Pembelian Produk mempunyai
Sepatu Olahraga pengaruh yang
Merek Adidas Di signifikan
Bandar Lampung terhadap
variabel
dependen
yaitu
keputusa
n
pembelia
n.
50

9. Edy Gufran Metode Hasil penelitian ini

Darwis analisis menunjukkan
(2017) kuantitatif bahwa variabel
Pengaruh Brand meliputi uji brand image dan
Image Dan validitas harga
Harga Terhadap dan secara
Keputusan reliabilitas, simultan
Pembelian uji asumsi berpengaruh
Mobil Toyota klasik positif dan
Avanza Pada Pt. signifikan
Hadji Kalla terhadap
Cabang keputusan
Alauddin pembelian
Makassar mobil Toyota
Avanza pada PT.
Hadji Kalla
Cabang Alauddin
10. Ari Anggarani Metode Hasil penelitian
Winadi Analisis menunjukkan
Prasetyoning Tyas regresi bahwa harga
(2014) linier secara simultan
Pengaruh Harga berganda berpengaruh
Dan Citra positif dan
Merek signifikan
Terhadap terhadap
Keputusan keputusan
Pembelian pembelian
Televisi Samsung Televisi Samsung
Di Perumahan di Perumahan
Villa Grand Villa Grand
Tomang Tomang
Tangerang Tanggerang

Sumber : data yang diolah Peneliti, 2019

 51

C. Pengembangan Hipotesis

1. Pengaruh Celebrity Endorser terhadap Citra Merek

Selebritis memiliki pengertian sebagai individu yang
telah mencapai tingkat ketenaran yang membuatnya dikenal
di masyarakat, peranya dimasyarakat sangat berpengaruh
terhadap apa yang digunakanolehnya, konsumen akan
membentuk persepsi terhadap reputasi pemakaian brand
merek yang digunakan oleh selebritis persepsi konsumen
akan memutuskan dalam melakukan pembelian produk yang
dipasarkan oleh selebriti.
Menurut teori Celebrity Endorser yang dibahas oleh
Rini dan Astuti yang menekankan pada Power (kekuatan)
dimana kharisma yang dipancarkan oleh narasumber
sehingga dapat mempengaruhi pemikiran, sikap, atau
tingkah laku konsumen karena pernyataan atau
pesanendorser tersebut. Power berhubungan dengan
kekuatan yang dimiliki selebriti untuk memerintahkan target
audience untuk membeli. Power Yang dimiliki selebritis
dapat membentuk citra produk sesuai dengan karakter dari
selebritis. Penelitian Finna Anastasia Wijaya dan Sudiono
Sugiarto (2015) yang berjudul Pengaruh Celebrity
Endorsement terhadap puchaseintention dengan bran image
sebagai variabel intervening (studi kasus iklan produk
perawatan kecantikan Pond’s) dalam penelitian ini
menunjukkan bahwa Hasil penelitian menunjukkan ada
52

pengaruh power terhadap brand image, dilihat dari hasil path

coefficient yang menunjukkan angka 0,486 dan memiiki pengaruh
yang signifikan dikarenakan nilai T-statistics yang didapatkan
sebesar 6,176355 di mana nilai ini lebih besar dari 1,96.
Hubungan dari power ke brand image juga merupakan pengaruh
yang memiliki angka paling besar dibandingkan dengan kedua
variable sebelumnya yaitu credibility dan attractiveness.
H1 : celebrity endorsement berpengaruh positif terhadap
Citra Merek
2. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Citra Merek
Kualitas suatu produk dilihat dari nilai seni produk
tersebut. Produk yang memiliki nilai estetika atau seni yang
tinggi akan mempengaruhi harga jual dan daya beli
masyarakat agar produk lebih mudah dikenali konsumen,
perusahaan harus mendesain produk yang berbeda dengan
pesaingnya untuk mendapatkan Citra Merek yang baik dan
dapat dipercayaoleh konsumennya. Kualitas yang diterima
oleh konsumen merupakan konsep yang terpenting terutama
apabila seluruh perhatian perusahaan ditujukan bagi
pemenuhan secara objektif hanya dari sudut pandang
konsumen. Ekspektasi konsumen terhadap suatu produk
juga mempengaruhi kualitas suatu produk.
Menurut teori Kotler(1997:70) diterjemahkan oleh
Komarrudin (1991:253) menjelaskan bahwa Kualitas (mutu)
produk mencakup sifat, ciri, derajat, jenis, pangkat, standar
atau penilaian yang membedakan sesuatu dengan yang
 53

lainnya. Karena itu kualitas tersebut dapat menggambarkan

salah satu dari hal-hal seperti kemampuan untuk
mempergunakan (fitness for use), kelas atau derajat (grade),
mutu kecocokan (quality of conformance), karakteristik
mutu (quality characteristic), fungsi mutu (quality function)
dan nama / merek sebuah bagian dalam sebuah
organisasi/perusahaan (quality department).
Berdasarkan hasil penelitian oleh Noerchoidah yang
berjudul Analisis pengaruh harga, kualitas produk dan iklan
terhadap brand image dan keputusan pembelian sepeda
motor merek kawasaki menunjukkan bahwa Variabel
Kualitas Produk mempengaruhi secara siknifikan terhadap
masing-masing variabel yaitu Brand Image dan Keputusan
Pembelian. Ditunjukkan Nilai CR sebesar 4.865 dengan
probabilitas sebesar 0.000. Oleh Karena nilai probabilitas <
0.05 maka dapat disimpulkan bahwa variabel kualitas
produk berpengaruh terhadap brand image dan keputusan
pembelian.Citra merek atau brand image yang baik dengan
mengeluarkan produk berkualitas dan yang bermanfaat pula,
hal ini berpengaruh kepada pertimbangan konsumen untuk
melakukan pembelian. Berdasarkan hasil penelitian yang
dilakukan terhadap variabel harga, kualitas produk, iklan,
dan brand image telah terbukti secara empiris merupakan
variabel yang penting dalam meningkatkan minat beli dan
54

keputusan.24
H2 : Kualitas Produk berpengaruh positif terhadap Citra
Merek
3. Pengaruh Celebrity Endorser terhadap Keputusan
Pembelian
Penerimaan pesanan tergantung pada daya tarik
endroser. Endroser akan berhasil merubah opini dan perilaku
konsumen melalui mekanisme daya tarik, pendukung secara
fisik yang menarik akan menghasilkan evaluasi iklan dan
produk yang lebih menyenangkan daripada iklan yang
menggunakan komunikator yang kurang menarik. celebrity
endorser yang ditawarkan perusahaan berdampak terhadap
keputusan konsumen. Secara empiris penelitian ini telah
mengaitkan kedua konsep penting dan menunjukkan
pengaruh celebrity endorser terhadap keputusan pembelian
konsumen.
Penelitian ini mengacu pada teori yang di
kemukakan oleh (Percy & Rossiter,1987) dalam buku
Kertamukti (2015:70) bahwa sebuah Celebrity Endorser
dapat diukur dari karakteristik endorser dalam komunikasi
yakni VisCAP model (Visibility, Credibility, Attraction,
Power). VisCap Model digunakan untuk mengevaluasi
endroser yang potensial berdasarkan persepsi khalayak

24
Noerchoidah Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk
Dan Iklan Terhadap Brand Image Dan Keputusan Pembelian Sepeda
Motor Merek Kawasaki Jurnal WIGA Vol. 3 No. 1, Maret 2013
 55

terhadap endorser tersebut. Model VisCap ini

menginformasikan bahwa seorang selebriti yang digunakan
dalam iklan harus memiliki kekuatan untuk
“memerintahkan” target audiens untuk membeli.
Penelitian oleh Darmansyah yang berjudul pengaruh
celebrity endorser terhadap keputusan pembelian produk di
Indonesia (penelitian Online) hasil pengujian uji f yang
menguji pengaruh secara bersama-sama yang memiliki
estimasi f sebesar 103.169 dengan signifikansi0,000.Hal Ini
mengindikasikanbahwa kelima indikator secara bersama
sama mempunyai pengaruh positif terhadap terhadap
keputusan pembelian. Nilai Signifikansi yang lebih kecil
dari 0,05. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengaruh
positif dukungan selebritiketika Selebriti sudah ditunjuk
dan dibayar untuk mempromosikan suatu brand lalu
selebriti banyak muncul diberbagai media secara berulang
untuk memberikan kepercayaan kepada konsumen dengan
menggunakan brand tersebut, hal ini menunjukan pengaruh
positifterhadap Keputusan Pembelian. Semua indikator
dukungan selebriti secara simultan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian.
H3 :celebrity endorsement berpengaruh positif terhadap
Keputusan Pembelian
4. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan
Pembelian
Perusahaan dalam menjalankan suatu bisnis, produk
56

maupun jasa yang dijual harus memiliki kualitas yang baik

atau sesuai dengan harga yang ditawarkan agar suatu usaha
atau perusahaan dapat bertahan dalam menghadapi
persaingan, terutama persaingan dari segi kualitas.
Menurut teori dimensi yang terdapat pada penelitian
Fandi Tjipto (2000) menyatakan bahwa faktor yang sering
digunakan dalam mengevaluasi kepuasan konsumen
terhadap suatu produk yakni Kinerja( Performance) yang
berarti manfaat dar barang yang akan dibeli, keistimewaan
(Feature) pembeda produk dari produk pesaing, Keandalan
(reliability) tidak mudah rusak, Kesesuaian dengan
spesifkasi (conformance to specification), Daya tahan
(durability), Kegunaan (serviceability), Estetika (aestethic),
Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality), Untuk
setiap kontribusi dari setiap dimensi kualitas produk akan
mempengaruhi keputusan pembelian.
Berdasarkan uji t terhadap dimensi kualitas produk
(X2) didapatkan t lebih besar dari t tabel (2,486 > 2,000)
dengan signifikansi t sebesar 0,015. Karena t hitung lebih besar
dari ttabel dan tingkat signifikansi t < 0,05 (0,015 < 0,05)
sehingga Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang
signifikan antara dimensi kualitas produk (X2) terhadap
variabel keputusan pembelian (Y) ditolak. Maka secara
parsial dimensi kualitas produk (X2) berpengaru signifikan
 57

terhadap keputusan pembelian produk (Y)25. Sehingga

Variabel kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Konsumen akan puas keinginan dan
kebutuhannya melalui produk, ketika kualitas produk
yang diberikan bermanfaat dan sesuai standar keinginan dan
kebutuhan konsumen maka konsumen akan cepat untuk
membuat keputusan pembelian, Artinya semakin tinggi
kualitas produk maka akan mampu meningkatkan keputusan
pembelian.
H4 : kualitas Produk berpengaruh positif terhadap
Keputusan Pembelian
5. Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian
Brand / Merek dapat menjadi suatu nilai tambah bagi
produk baik itu produk yang berupa barang maupun jasa.
Merek juga membuat pembeli yakin akan memperoleh
kualitas barang yang sama. Brand Merek dapat menjadi
suatu nilai tambah bagi produk baik itu produk yang berupa
barang maupun jasa. Merek juga membuat pembeli yakin
akan memperoleh kualitas barang yang sama. Menurut teori
Menurut Keller persepsikan oleh konsumen terhadap
merek tertentu dan dapat di sampaikan melalui sarana
komunikasi yang tersedia. Pengukuran citra merek
didasarkan pada 3 indikator, a. Keunggulan Merek b.

25
Wayan adi virawan pengaruh harga, kualitas produk dan citra merek terhadap
keputusan pembelian (Studi pada mahasiswa fakultas ekonomi universitas
negeri Yogyakarta pengguna helm merek INK).2013.hlm.62
58

Kekuatan Merek c. Keunikan Merek. Berdasarkan hasil uji t

pada tabel 4.14 nilai thitungsebesar 4.967 lebih besar yaitu
1.977 dengan signifikansi sebesar 0.000. Nilai signifikansi
dibawah 0.05 menunjukkan bahwa brand image memiliki
pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek
Toyota Avanza. Dengan demikian H1 diterima.26
Menciptakan kesan menjadi salah satu karakteristik dasar
dalam orientasi pemasaran modern yaitu lewat pemberian
perhatian lebih serta penciptaan merek yang kuat. Implikasi
dari hal tersebut menjadikan merek suatu produk
menciptakan brand image dari produk itu sendiri di benak
pikiran konsumen dan menjadikan motivasi dasar bagi
konsumen dalam memilih suatu produk.
H5 : Citra Merek berpengaruh positif terhadap Keputusan
Pembelian
6. Pengaruh Celebrity Endorser terhadap Keputusan
Pembelian melalui Citra Merek
Celebrity endorsement merupakan penggunaan
selebriti dalam iklan dengan tujuan merekomendasikan
penggunaan produk yang disponsori. Brand image dapat
diartikan sebagai persepsi tentang merek yang tercermin
oleh asosiasi merek diadakan di memori konsumen. atribut
selebritis seperti kredibilitas endorser akan berpengaruh

26
Pengaruh brand image dan harga terhadap keputusan pembelian mobil toyota
avanza pada pt hadji kalla cabang alauddin makassar.universitas islam negeri
Alauddin makasar.2017.hlm.73
 59

terhadap citra produk. Kredibilitas endorser dalam iklan

akan mampu meningkatkan citra positif produk yang pada
akhirnya akan meningkatkan ekuitas merek.
Menurut teori Yan Bayu Bramantya menjelaskan
selebritis dan citra merek adalah dua hal yang berbeda,
namun kedua hal tersebut mempunyai hubungan untuk
menentukan persepsi konsumen terhadap suatu produk yang
akan dipasarkan, Ketika selebriti mempromosikan produk
dengan brand yang sudah memiliki citra yang baik dan
memiliki kualitas produk yang baik pula maka hal ini
memberikan pengaruh terhadap konsumen untuk membeli
produk tersebut. Penelitian Darmansyah Muhartini Salim
Syamsul Bachri (2014) Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa seorang selebriti yang memiliki kredibilitas yang
tinggi merupakan cara yang tepat untuk menyampaikan
pesan iklan. Hal ini berarti keputusan pembelian produk di
Indonesia dipengaruhi sebesar 41,9% sedangkan sisanya
58,1%dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain.
7. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan
Pembelian melalui citra merek
Secara konseptual Kualitas produk dibentuk oleh
beberapa indikator antara lain kemudahan penggunaan, daya
tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk, dan lain
– lain. Apabila kualitas produk yang dihasilkan baik maka
konsumen cenderung melakukan pembelian ulang
sedangkan bila kualitas produk tidak sesuai dengan yang
60

diharapkan maka konsumen akan mengalihkan

pembeliannya pada produk sejenis lainnya. Sering kali
dibenak konsumen sudah terpatri bahwa produk perusahaan
tertentu jauh lebih berkualitas daripada produk pesaing dan
konsumen akan membeli produk yang mereka yakini lebih
berkualitas. Meskipun konsumen mempunyai persepsi yang
berbeda terhadap kualitas produk, tetapi setidaknya
konsumen akan memilih produk yang dapat memuaskan
kebutuhannya. Menurut teori Zeithalm (1988) dalam
(Nugroho Setiadi 2003) Untuk mencapai kualitas produk
yang diinginkan maka diperlukan suatu standardisasi
kualitas, Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk
yang dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan
sehingga konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan
terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan
menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga penjualan
produknyapun akan cenderung menurun.
Menurut American Marketing Association (AMA)
dalam Kotler (2002) merek (brand) yaitu nama, istilah,
tanda, simbol atau desain atau panduan dari hal-hal tersebut
yang dimaksudkan untuk memberikan identitas bagi barang
atau jasa yang dibuat atau disediakan suatu penjual atau
kelompok penjual serta membedakannya dari barang atau
jasa yang disediakan pesaing.
Hasil penelitian Noerach (2013) menujukkan bahwa
 61

Variabel Kualitas Produk mempengaruhi secara siknifikan

terhadap masing-masing variabel yaitu Brand Image dan
Keputusan Pembelian. Ditunjukkan Nilai CR sebesar 4.865
dengan probabilitas sebesar 0.000. Oleh Karena nilai
probabilitas < 0.05 maka dapat disimpulkan bahwa variabel
kualitas produk berpengaruh terhadap brand image dan
keputusan pembelian. Jika pemasar memperhatikan kualitas,
bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang wajar
maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk
melakukan pembelian terhadap produk. Kualitas mempunyai
arti sangat penting dalam keputusan pembelian konsumen.
D. Kerangka Pemikiran

Secara ringkas kerangka berfikir dalam penelitian dapat

digambarkan sebagai berikut:Keputusan pembelian konsumen
memiliki model perilaku konsumen dalam pengambilan
keputusan yakni mempelajari perilaku konsumen bertujuan
untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek yang ada
pada konsumen, yang akan digunakan dalam menyusun
strategi pemasaran yang berhasil. Celebrity Endorse yakni
endorser diartikan sebagai : “Orang yang terlibat dalam
penyampaian pesan dapat secara langsung ataupun tidak
langsung”27

27
Puthud Wijanarko,Suharyono,Zainul Arifin. Pengaruh
Celebrity Endorser Terhadap Citra Merek Dan Dampaknya Pada
Keputusan Pembelian Jurnal Administrasi Bisnis(JAB)Vol.34No.1Mei
2016. administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
62

Menyatakan hal yang sama dimana celebrity endorser

yang ditawarkan perusahaan berdampak terhadap keputusan
konsumen. Perusahaan perlu terus meningkatkan kualitas
produk atau jasanya karena peningkatan kualitas produk dapat
membuat konsumen merasa puas terhadap produk atau jasa
yang mereka beli, dan akan mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian ulang. Pemasar harus memperhatikan
kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang
wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk
melakukan pembelian terhadap produk.28 Apabila dalam
membeli produk tersebut konsumen mendapat pelayanan
maupun kualitas produk yang baik sesuai dengan keinginannya
maka mereka akan memilih produk tersebut dan
terbentuk citra merek positif dibenak konsumen terhadap
merek tersebut. Sehingga konsumen akan mempercayai merek
itu dan melakukan keputusan pembelian.

28
Kotler, P.& Amstrong,G, Prinsip-prinsip Pemasaran
Edisi 13 Jilid 1,Jakarta:Erlangga, 2012, hlm. 284