BAB 1 KONSEP DASAR

Dalam Perusahaan, kegiatan marketing melibatkan 3 hal besar yaitu:

1. Culture. Budaya (sebagai seperangkat nilai dan keyakinan) yang melekat pada setiap
individu karyawan akan sangat mempengaruhi keputusan dan arah dan komitmen
Perusahaan secara mendasar dalam memenuhi dan melayani kebutuhan pelanggan yang
berdampak kepada profit jangka panjang Perusahaan itu sendiri
2. Strategy. Sebagai sebuah strategi, pemasaran diharapkan dapat merespon secara cepat dan
tepat setiap perubahan dan situasi yang berkembang dengan mendefinisikan segment pasar,
membangun dan menetapkan positioning product yang ditawarkan kepada target pasar
yang dituju
3. Tactics. Kegiatan pemasaran harus fokus kepada aktivitas harian (day-to-day) yang terkait
dalam kegiatan manajemen produksi, penentuan harga, distribusi dan komunikasi
pemasaran (iklan, personal selling, publikasi dan promosi penjualan)

Customers do not buy products

Pada hakikatnya, customer membeli solusi yang mampu Anda berikan dari masalah yang
mereka alami. Tentunya melalui produk yang Anda tawarkan. Sehingga, jangan heran kalau
seringkali customer Anda tidak tertarik dengan sekian banyak features (bahkan banyak yang
“tidak relevan digunakan”) yang ditawarkan pada produk Anda ketimbang kemanfaatan dari
mereka membeli produk itu. Jadi, pastikan bahwa produk yang Anda tawarkan mampu to
solving customer’s problem ketimbang melakukan exclusively promoting

Ada dua hal penting untuk menjaga eksistensi produk Anda

• Inovasi. Lakukan dengan riset dan riset. Baca dan pahami segala pergerakan dan
perkembangan / dinamika pasar dari waktu ke waktu

• Continuous Process improvement. Lakukan selalu perubahan (pelajari konsep Kaizen) secara
kontiyu, tanpa henti dan berkesinambungan.

Definisi Strategi

1) Strategi adalah seperangkat keputusan yang diambil oleh pihak manajemen tentang
bagaimana bisnis (Perusahaan) akan mengalokasikan sumber dayanya dan mencapai
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan di target pasar yang dipilihnya
2) Strategi berkaitan dengan membuat keputusan besar yang mempengaruhi arah bisnis
perusahaan dalam jangka panjang
3) Strategi adalah proses seseorang membuat rencana yang dilakukan oleh seorang pimpinan
yang menjalankan organisasi (Perusahaan), untuk membantu meraih pencapaian tertinggi
yang diharapkan
4) Strategi sebagai alat perusahaan / organisasi mencapai tujuan yang diinginkan untuk
kepentingan jangka panjang dan digunakan untuk prioritas alokasi sumber daya
5) Strategi adalah bentuk perencanaan yang mengintegrasikan tujuan, kebijakan dan
rangkaian yang dapat berubah menjadi kesatuan yang utuh. Strategi harus disusun dengan
formulasi yang baik untuk membantu perusahaan bertahan dari persaingan (Quinn)
6) Strategi adalah alat yang penting bagi perusahaan untuk mencapai keunggulan (Porter)
7) Strategi sebagai keunggulan kompetitif yang bertujuan untuk merencanakan secara
strategis agar perusahaan dapat bersaing dan bekerja secara efektif dan efisien (Ohmae)

Corporate Strategy

1) berperan ketika sebuah organisasi memiliki beberapa bisnis yang beroperasi di pasar yang
berbeda.
2) Strategi ini menentukan arah keseluruhan untuk seluruh organisasi.
3) Strategi ini memutuskan pasar mana yang akan bersaing, bagaimana mengalokasikan
sumber daya di seluruh organisasi, dan hal-hal besar lainnya
4) Strategi tingkat korporat adalah tentang mengarahkan seluruh organisasi

Business Strategy

1) Strategi tingkat bisnis memperbesar bisnis tertentu di dalam organisasi.

2) Strategi ini berfokus pada pembuatan rencana permainan yang dirancang khusus untuk unit
bisnis tersebut untuk mencapai kesuksesan di sudut pasarnya
3) Strategi tingkat bisnis adalah tentang memandu unit bisnis tertentu untuk berkembang di
pasarnya

BAB 2 KONSEP PERILAKU MANAJEMEN

Apa itu perilaku konsumen?

a) Perilaku konsumen merupakan sebuah studi yang mempelajari kegiatan individu

(seseorang) yang dapat memuaskan kebutuhannya
b) Kepuasan tersebut muncul dari tahapan yang lazim dilakukan dalam
pemilihan/penyeleksian, mengamankan (securing), dan menggunakan produk / jasa
c) Kepuasan akan muncul disaat keuntungan (benefit) yang diterima melalui proses tersebut
sesuai dengan yang diharapkan konsumen
d) Dengan kata lain, ketika seseorang menyadari bahwa ia memiliki sebuah kebutuhan, maka
secara psikologis ia telah memulai proses keputusan tersebut
e) Melalui proses ini, seseorang (individu) akan mulai mencari cara untuk memenuhi
kebutuhannya tersebut yang melibatkan fikiran, perasaan, dan perilaku
f) Saat proses tersebut berlangsung, konsumen kemudian dihadapkan kepada tugas
berikutnya yaitu menganalisa dan mencerna seluruh informasi yang nantinya akan
menentukan Tindakan apa yang akan diambilnya dalam memenuhi kebutuhannya

Ada beberapa alasan seorang konsumen membeli suatu produk:

a) Untuk memperkuat konsep diri (reinforce self-concepts)

b) Untuk mempertahankan gaya hidup mereka
c) Untuk menjadi bagian dari suatu kelompok, atau agar dapat diterima oleh kelompok yang
mereka ikuti Untuk mengekspresikan identitas budaya mereka

Proses pembuatan keputusan pada konsumen terdiri dari beberapa tahapan, yaitu:

a) Seorang konsumen menjadi sadar akan suatu kebutuhan. Hal ini dipicu oleh faktor internal
dan eksternal dari konsumen
b) Setelah sadar akan kebutuhannya, selanjutnya konsumen mencari solusi yang mampu
memenuhi kebutuhannya. Pencarian ini melibatkan identifikasi kriteria yang penting
baginya. Kemudian ia mulai mencari lokasi di maka ia dapat menemukan solusinya
c) Konsumen mengevaluasi berbagai alternatif / opsi yang ada. Ia akan mengambil informasi
yang dikumpulkannya dari tahap sebelumnya di atas, dan memproses informasi tersebut
untuk mengevaluasi pilihannya dan sampai kepada keputusan
d) Konsumen melakukan pembelian berdasarkan informasi yang diprosesnya. Pada Langkah
ini, konsumen menentukan di mana harus membeli dan bagaimana cara membeli serta
kapan dia harus membeli
e) Konsumen menilai pembelian. Langkah ini menitikberatkan pada respon psikologis
pembeli mengenai pembelian tersebut. Pada fase ini, penyesalan pembeli seringkali muncul
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

a. Motivasi & Emosi

• Motivasi dan emosi berfungsi sebagai kekuatan yang muncul dalam diri konsumen yang
mengaktifkan perilaku tertentu. • Motivasi adalah kebutuhan terus-menerus yang
membangkitkan dan merangsang tujuan jangka panjang dalam diri seorang konsumen. •
Emosi adalah keadaan sementara yang mencerminkan perubahan motivasi saat ini yang
juga sering memicu perubahan perilaku • Motivasi dan emosi sering kali bekerja sama
untuk memengaruhi perilaku konsumen. • Motivasi mendorong konsumen melalui proses
pembelian konsumen, dan emosi mendorong motivasi itu.
b. Persepsi
• Persepsi mewakili bagaimana konsumen memproses dan menginterpretasikan informasi.
• Anda dapat menggambarkan persepsi sebagai cara konsumen melihat dunia di sekitar
mereka — dunia yang mencakup produk dan layanan Anda. • Persepsi bersifat unik dan
menentukan perilaku pembelian pada setiap konsumen secara berbeda • Persepsi penting
bagi Anda karena itu mewakili cara konsumen memandang produk atau layanan Anda. •
Anda dapat mempengaruhi persepsi konsumen Anda dengan memahami persepsi
konsumen saat ini tentang produk Anda dan membuat perubahan sehingga produk Anda
dikenali, ditafsirkan, dan disimpan dalam ingatan mereka (bukan diabaikan begitu saja).
c. Sikap
• Sikap adalah evaluasi umum yang bertahan lama terhadap sesuatu yang mewakili
bagaimana perasaan konsumen tentang produk, layanan, dan perusahaan. • Sikap dapat
memberi tahu Anda banyak hal tentang konsumen Anda dan seberapa baik Anda diterima
di pasar. • Ingatlah bahwa konsumen dengan mudah menyaring informasi yang
bertentangan dengan sikap mereka sendiri • Sikap konsumen dapat dipelajari dan Anda
dapat mempengaruhi sikap mereka • Mereka dibentuk oleh pengalaman pribadi langsung,
dan dipengaruhi oleh ide dan kepribadian individu, pengalaman teman dan anggota
keluarga, dan paparan media.
d. Konsep diri & Gaya Hidup
• Konsep diri menggambarkan bagaimana individu melihat dirinya sendiri. Terdiri dari: •
Diri yang sebenarnya (actual self). Mencerminkan bagaimana individu sebenarnya hari ini
• Diri yang ideal (ideal self), mewakili bagaiman aindividu ingnin menjadi sesuatu • Diri
pribadi (private self), diri yang sengaja disembunyikan dari orang lain • Diri public (Public
 Self), diri yang diekspos ke public • Konsep diri sering diterjemahkan ke dalam gaya hidup
seseorang, itulah sebabnya saya membahasnya bersama di sini. • Secara teknis, gaya hidup
seseorang ditentukan oleh campuran pengaruh internal dan eksternal; itu adalah fungsi dari
motivasi, pembelajaran, sikap, perilaku, keyakinan, pendapat, faktor demografis, dan
kepribadiannya. • Gaya hidup juga mewakili tingkat pendapatan, budaya, kelas sosial, dan
daya beli konsumen
e. Culture & Sub Culture
• Pengaruh budaya terhadap seseorang dibagi menjadi nilai (values), kepercayaan
(beliefes), perilaku (attitudes) dan pendapat yang beredar di Masyarakat (opinions). •
Faktor-faktor tersebut dapat mempengaruhi keputusan pembelian pada seseorang • Budaya
memiliki keterikatan emosional yang sangat kuat pada diri Konsumen, sehingga sedapat
mungkin Konsumen akan berusaha mempertahankan dan melestarikan nilai dan
kepercayaan yang terkandung dalam budaya tersebut • Budaya (culture), dapat
menciptakan kebutuhan seseorang, menjadikan seseorang tergantung kepadanya, dan
mampu membuat seseorang mengabdikan dirinya untuk kebudayaan tersebut • Sehingga,
produk dan jasa yang selaras dengan prioritas budaya tertentu, akan berpeluang lebih besar
untuk diterima oleh Konsumen
f. Kelompok (Groups)
• Kelompok merujuk kepada sejumlah individu yang memiliki seperangkat norma, nilai
dan kepercayaan Bersama • Keberadaan kelompok dapat mempengaruhi keputusan
Konsumen. Sehingga Anda harus memahami setiap karakteristik kelompok yang ada •
Salah satu cara efektif yang dapat dilakukan adalah mengenali siapa saja individu yang
memiliki pengaruh kepada anggota lain dan seberapa besar dan sejauh mana peran mereka
di dalam kelompok tersebut • Tujuannya agar mereka dapat mendukung Anda dalam
memasarkan produk di kelompok mereka

Tahap 1: need recognition and awareness, Tahap 2: searching for information, Tahap 3:
evaluating the alternatives, Tahap 4: purchase, Tahap 5: post-purchase evaluation,
Tahap 6:

1) Pada hakikatnya, target pemasaran (Marketing Objectives) dapat membantu Anda untuk
mengidentifikasi tujuan-tujuan dari kegiatan pemasaran yang Anda lakukan
2) Selain itu, marketing objectives juga membantu Anda menciptakan proses atau tahapan
yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan (goals) tersebut
3) Sehingga sangatlah penting strategi pemasaran (marketing strategy) mendukung tujuan-
tujuan pemasaran tersebut untuk digunakan sebagai pedoman/panduan untuk mencpaai
tahapan-tahapan kesuksesan tersebut

Riset pasar

1) Riset pasar merupakan rencana yang memetakan bagaimana data akan dikumpulkan dan
dianalisis sehingga hasilnya berguna dan relevan untuk membuat keputusan pemasaran.
2) Melalui Riset Pasar akan membantu Anda membuat kampanye (promosi) pemasaran yang
kokoh dan efektif sesuai dengan karakteristik target pasar Anda secara spesifik.
3) Riset pasar berfungsi sebagai fondasi dari semua bidang pemasaran, jadi semua keputusan
harus didukung oleh kegiatan dan hasil penelitian

Fungsi riset pemasaran

1) Meminimalkan resiko kegagalan/kesalahan dalam kegiatan pemasaran, perencanaan

strategis, dan desain produk
2) Membuat Anda mudah dalam merawat/mempertahankan Konsumen
3) Memperoleh dan mempertahankan Konsumen membutuhkan biaya yang tidak sedikit,
sehingga dengan riset pemasaran, Anda dapat memahami apa yang membuat Konsumen
Anda loyal/setia atau tidak setia
4) Setiap pertanyaan yang Anda ajukan kepada Konsumen, akan membantu Anda dalam
pengembangan program pemasaran dan produk Anda saat ini
5) Mengukur apakah iklan/promosi yang telah Anda lakukan efektif

Ada lima alasan mengapa perusahaan perlu melakukan segmentasi pasar:

1. Dapat memenuhi kebutuhan Konsumen lebih tepat. Dalam sebuah pasar yang generic,
permintaan (demand) Konsumen sangat beragam. Sehingga dengan mengembangkan
bauran pemasaran yang bervariasi untuk setiap segmen Konsumen, perusahaan dapat
menawarkan solusi yang lebih baik Kepada pelanggan untuk kebutuhan mereka
2. Meningkatkan profit. Setiap segmen pasar memiliki respon yang berbeda-beda dan
perbedaan tersebut sangat kontras terjadi terutama kepada harga. Sehingga dengan
melakukan segmentasi, perusahaan akan mendapatkan harga terbaik di setiap segmen dan
secara efektif dapat menaikkan rata-rata harga yang pada akhirnya akan meningkatkan
profit
3. Menjadi penguasa di segment tersebut. Di pasar tertentu, merk/perusahaan yang
memiliki pangsa pasar dominan akan sangat menguntungkan, mereka mampu menentukan
harga dan jumlah barang dengan akses distribusi yang sudah baik dan terintegrasi. Namun
berbeda halnya bagi perusahaan baru (new comer) dan berskala kecil dengan brand yang
belum terkenal akan sulit bagi mereka menghadapi perusahaan tersebut.
4. Mempertahankan pelanggan. Dengan menyediakan produk untuk segemn pasar yang
berbeda, akan memungkinkan perusahaan untuk dapat mempertahankan loyalitas
pelanggan terutama pada saat kebutuhan mereka berubah
5. Lebih komunikatif dalam kegiatan pemasaran. Segmentasi memungkinkan perusahaan
untuk mengidentifikasi saluran media apa yang dapat menjangkau target Konsumen secara
spesifik

Definisi Ekuitas Merek

• Ekuitas merek (brand equity) adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa.
Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir, merasa, dan bertindak dalam
hubungannya dengan merek, dan juga harga, pangsa pasar,serta profitabilitas yang
diberikan merek bagi perusahaan (Kotler & Keller, 2009:263).
• Secara khusus, merek harus menciptakan asosiasi merek yang kuat, menyenangkan, dan
unik bagi pelanggan. Tantangan bagi pemasar dalam membangun merek yang kuat adalah
memastikan bahwa pelanggan memiliki jenis pengalaman yang tepat dengan produk, jasa,
dan program pemasaran untuk menciptakan pengetahuan merek yang diinginkan.

Manfaat merek

SECARA KHUSUS:

• Bagi penjual: memudahkan untuk proses pemesanan, mendapat perlindungan terhadap ciri
khas produk, mengetahui kesetian pembeli terhadap produknya, membantu membangun
citra perusahaan dan membantu stabilitas harga.
• Bagi konsumen dan masyarakat: mudah mengenali mutu produk, menimbulkan
keseragaman mutu produk yang bermerek, melindungi konsumen karena produsennya
jelas, kecenderungan produsen untuk meningkatkan kualitasnya secara konsisten.
Mempermudah konsumen untuk mengenali

SECARA UMUM: • Sebagai identitas merek atau produk • Sebagai pendeskripsi produk •
Sebagai informasi tentang kualitas produk • Sebagai media promosi
AI dan Machine Learning

• Artificial Intelligence (AI) adalah teknologi yang memungkinkan mesin untuk belajar dan
beradaptasi seperti manusia. AI memungkinkan komputer untuk melakukan tugas-tugas
yang biasanya membutuhkan kecerdasan manusia, seperti pemrosesan bahasa alami,
pengenalan suara, pengambilan keputusan, dan lain-lain. Sementara itu, machine learning
adalah cabang dari AI yang fokus pada pengembangan sistem yang dapat belajar dan
meningkatkan performa mereka sendiri tanpa perlu diprogram secara eksplisit
• Penggunaan teknologi AI dan machine learning dalam strategi digital marketing bisa
membantu sebuah merek dapat meningkatkan efisiensi, akurasi, personalisasi, dan
prediksi dalam pemasaran mereka. Namun, penting untukmu dapat memilih teknologi
yang sesuai dengan tujuan dan kebutuhan merek, serta memastikan data tetap valid dan
aman saat digunakan.

Beberapa hal menjadi syarat penting dalam kesuksesan strategi produk Anda adalah
sebagai berikut:

• Mengidentifikasi dan mendefinisikan penawaran dengan jelas • Menjelaskan penawaran

produk tersebut • Produk harus diberikan label yang mudah diingat • Produk Anda harus
mampu menjelaskan fungsi, fitur, dan manfaat penawaran • Produk Anda harus adaptif dan
fleksibel terhadap perubahan dan dinamika permintaan Konsumen Pada dasarnya, produk
adalah sesuatu yang Anda tawarkan kepada Konsumen • Sehingga Anda perlu mengidentifikasi
dan menjelaskannya dari sudut pandang Pelanggan agar dapat fokus pada manfaat dan fitur
yang Anda tawarkan • Anda harus menentukan apakah Anda menawarkan satu produk atau
serangkaian produk • Definisikan tujuan produk Anda dan bagaimana produk tersebut mampu
melayani Konsumen Anda • Salah satu faktor sukses/gagalnya bisnis Anda ditentukan oleh
definisi produk yang jelas.